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TRABAJO COLABORATIVO 2

FUNDAMENTOS DE MERCADEO

ELABORADO POR: PEDRO FEDERICO SILVA PRADA CODIGO 94430679

PRESENTADO A: KATIA LEONOR SNCHEZ PALMA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD BOGOT D.C. NOVIEMBRE DE 2011 1

TABLA DE CONTENIDOS

Introduccin....3 Objetivos..4 Transferencia Unidad 2, Estrategias de Mercadeo..5 Conclusiones...16 Bibliografa........17

INTRODUCCIN

Tendremos la oportunidad de analizar una gran variedad de estrategias de mercadeo aplicados en una empresa alimenticia de la capital de la repblica. Sin embargo no podemos dejar de pensar que papel jugamos como consumidores y como productores en el econmico que dichas empresas plantean. Veremos un anlisis de lo que todo esto conlleva y tambin trataremos de buscar una postura equilibrada en medio de todo este sistema integrado de estrategias comerciales bien articuladas. Este trabajo es tambin nuestra segunda experiencia colaborativa en este curso; nos permite ver que a pesar de estar separados por grandes distancias, es posible intercambiar ideas y posturas similares o contrarias pero al final constructivas para todo el grupo de trabajo.

OBJETIVOS

Comprender

la

temtica

propuesta

en

la

presente

Unidad

orientndola hacia una empresa del sector productivo de la regin.

Afianzar el manejo de las herramientas utilizadas en la educacin a distancia.

Introducir los conceptos estudiados por medio de una reflexin crtica.

Descubrir nuestras fortalezas y debilidades asociativas a travs del presente reto.

EMPRESA PRODUCTORA CONSERVAS CALIFORNIA

Conservas California fue la empresa productora escogida para aquella ocasin y aunque es una empresa con su casa matriz principal en Soledad (Atlntico), cuenta con una gran planta en la ciudad de Bogot, y una amplia experiencia en el procesamiento de productos alimenticios. El producto elegido son los nctares y jugos que forja por ser los ms significativos dentro de la amplia gama de productos alimenticios procesados por la fbrica, si bien es cierto que en sus inicios despuntaron con la salsa y la pasta de tomate; las bebidas fueron las que los pusieron a la vanguardia nacional.

1. Estrategia de seleccin del Mercado Objetivo:

En la actualidad no existen datos publicados, desde el punto de vista de la demanda, que permitan hacer una aproximacin del tamao del mercado de las empresas de produccin de bebidas, conservas y mermeladas en Colombia, y mucho menos, de las empresas con una produccin fundamentalmente tradicional; Su mercado Objetivo es extremadamente amplio, si tenemos en cuenta la gran variedad de productos alimenticios que procesa, dichos productos son este tipo de productos de elaboracin tradicional se caracterizan por su individualidad y diferenciacin del resto de alimentos que se pueden encontrar en el mercado el cliente final, tienen un fuerte componente artesanal, e inclusive tradicional. Los cuales pueden ser consumidos por personas de todas las edades y de un amplio espectro socio-econmico a nivel nacional, ya que sus productos bandera (nctares y jugos) son considerados de primera necesidad y estn incluidos en la canasta familiar.

2. Estrategia de Desarrollo del Producto:

Este tipo de productos comparten unas caractersticas comunes, que pasaremos a numerar a continuacin: Se caracterizan por ser sanos y naturales y acompaados, adems por su reconocimiento de producto genuino, autntico o tradicional. Las materias primas empleadas son de primera calidad y sometidas a un ptimo proceso de seleccin. Su presentacin est en el estado ms natural posible. Un proceso de elaboracin que respecte o imite los procesos naturales, sin forzarlos o acelerarlos por procedimientos fsicos o qumicos. La eliminacin de aditivos. Aunque estn legalmente autorizados, se evita todo tipo de aditivos que tengan como finalidad simular la materia prima natural original, cambiando su color, textura, olor y sabor, o favorecer una duracin excesiva a costa de las propiedades propias del producto. Los nctares ha conservado su empaque original por ms de 30 aos salvo por unos pequeos cambios en su tapa. En el caso de los jugos al no tener una imagen de tanta tradicin, la empresa ha adoptado empaques tan modernos como lo es el tetra pack y otros de tipo blando.

Sus dos presentaciones principales son en tamao personal y tamao familiar de 1 litro en sus sabores de pera, guayaba, manzana y durazno.

Se ha estimado la proyeccin futura de la actividad de los alimentos, que se observa en la tendencia de los cambios en el comportamiento y gustos del consumidor colombiano, hacia productos ms tradicionales, sanos y de mayor calidad, lo que obliga a la empresa a pesar en favor de esta importante variable.

3. Estrategia de Distribucin:

Mini mercados, supermercados, hipermercados, distribuidores de alimentos, tiendas naturistas, establecimientos de hostera, restaurantes, empresas de banquetes y cliente final. La industria alimenticia colombiana se encuentra en un punto de transformacin, desarrollando nuevas tecnologas de procesado y conservacin de suministros, as como de lanzamiento de nuevos productos. Los hbitos alimenticios de los colombianos estn cambiando hacia caractersticas nutritivas similares a las de pases ms desarrollados socioeconmicamente. Es muy relevante la figura del nuevo consumidor urbano, interesado en la salud y el medio ambiente. Se debe tener presente cuales son los principales clientes, los competidores que tienen o elaboran el mismo producto, para poder calcular el posible mercado de la produccin de jugos, mermeladas y conservas.

Los mini mercados y las tiendas especializadas en alimentos saludables son los principales clientes, representando el 54% sobre las ventas. Los clientes finales estn ubicados en la clase medio (estratos 3,4 y 5) representando un 89% sobre las ventas. La calidad y la presentacin de los productos son las principales motivaciones del consumidor final para adquirir el producto. En la actualidad la empresa cuenta con una gran fuerza de ventas, a nivel regional y nacional, sus principales canales son una red de distribuidores directos y otras red de independientes que hacen el trabajo punto a punto o tienda a tienda y la distribucin directa de la empresa a las grandes superficies. En la grfica anterior podemos constatar su presencia en la oferta virtual en un reconocido sitio de internet, lo que permite tener una idea de los nuevos canales de comercializacin que se han venido implementando a pasos agigantados.

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4. Estrategia de Promocin y Publicidad: COMUNICACIN

En relacin a la evolucin de creacin de empresas del sector de alimentos y bebidas, segn se muestra en las cifras de Cmara de Comercio de Bogot, se ha experimentado un aumento de un 121% en el primer lustro de la presente dcada, lo que nos da una idea del potencial econmico y empresarial del sector en Colombia; pero as como grande es el mercado, grande es la competencia y esta obliga a desarrollar una estrategia feroz de publicidad, promocin y recordacin de la marca. De manera puntual lleva campaas publicitarias en los principales medios de comunicacin de todo el pas. En los almacenes denominados grandes superficies siempre cuenta con paquetes promocionales que incitan al consumidor a llevar nuevos productos de la misma empresa asociados a los ms tradicionales. En estos almacenes tienen constantemente campaas de degustacin que impulsan la venta del producto. Los planes de marketing tienen que ser monitoreados y controlados de manera continua, la mayora de empresas no poseen un adecuado procedimiento de control, de ah que se han establecido los sistemas 11

de monitoreo que les permiten la retroalimentacin de los planes establecidos, adems se ha establecido y facultado a los responsables de realizar el control en las diferentes reas del plan diseado; del plan anual, la rentabilidad la eficiencia y estratgica. Por otra parte lleva unos 10 aos adelantando campaas con las separatas comerciales de los almacenes de cadena, dentro de las cuales sus productos son ofrecidos con gran ventaja econmica frente a los precios que tradicionalmente se manejan en el mercado otras empresas de la misma ndole.

5. Estrategia de ventas:

El sector alimentario y de las bebidas en particular, necesita hoy de una buena estrategia como pocos. En los ltimos aos se han vivido profundos cambios en el consumidor, dando lugar a un nuevo arquetipo, totalmente diferente del que compraba hace 30 aos. Frente a l, la empresa ha de sido capaz de desarrollar una nueva oferta, slida e innovadora que le facilite la compra: por horario, por informacin de lo que est comprando, por posibilidades de compra en lnea, por atencin personalizada, por servicios aadidos. En la actualidad, la competencia es cada vez ms intensa, el rea de ventas es muy importante para la competitividad de la empresa. Es bien sabido que es compleja la fijacin de objetivos, la asignacin de presupuestos de ventas, la correcta aplicacin de las tcnicas de ventas, etc. Diferenciacin, innovacin y personalizacin son la clave del cambio. El cambio ser cada vez ms marcado.

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El perfil del cliente ya no es el de antes. Se tiene que buscar por ello un perfil dinmico y renovado del sector muy exigente, que someta a prueba cada da, que comparta las estructuras y el profesionalismo. Slo as se podr crecer como empresa. El vendedor que se acomoda, que se conforma, que no solicita novedades, que asume una posicin pasiva ante los cambios, no aportar nada al sector y no ofrecer ninguna novedad al nuevo consumidor. Por ello, y aplicando la metodologa se llevan a cabo los siguientes objetivos: Definicin de un plan de ventas a partir de los objetivos corporativos y/o del plan de marketing. Diagnstico del rea de ventas a todos los niveles. Planes de accin consecuentes. Definicin de procedimientos internos para la gestin del equipo de ventas. Seguimiento semanal o mensual de los resultados.

6. Estrategia de Precios:

Es uno de los factores de produccin que ms cuida la empresa a sabiendas de que este es quien a la postre garantizar la subsistencia dentro del mercado nacional e internacional. La mayor parte de sus clientes entrevistados cree que un ligero aumento de los precios no influir negativamente en las ventas, ya que sus productos son de muy buena calidad y con propiedades muy saludables; que es lo que busca el consumidor objetivo de este mercado. Los precios han tenido un aumento que depende del margen de contribucin y comercializacin de los distintos canales que emplean para la venta al consumidor final; pero que en todo caso son un factor

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por el que la empresa ha velado desde sus inicios en los aos 60 y considera que debe salvaguardar a toda costa hacia el futuro. Respecto de la competencia la empresa en materia de estrategia de precios est muy influida por dos categoras de factores, la situacin competitiva del sector, caracterizada por un nmero de empresas que compiten y por otro lado, el valor percibido del producto por los compradores. Si una empresa est en monopolio, su autonoma es grande en materia de precios y tiende a disminuir cuando el nmero de competidores aumenta (la competencia pura se da cuando el nmero de competidores es el mximo), encontrndose por tanto el oligopolio en una situacin intermedia. El valor percibido del producto resulta de los esfuerzos de diferenciacin de la empresa realizados con el fin de reservarse una ventaja competitiva externa. La apuesta est hecha y la clave est en hacer seguimiento a las movidas de las empresas para encontrar la mejor oportunidad a la hora de comprar.

7. Estrategias de Empaque:

Tradicionalmente, con el empaque se buscaba ante todo brindar proteccin. Hoy, una vez que se le ha reconocido plenamente su importancia mercadolgica, constituye un factor central de la competencia por conseguir clientes. En el empaque es tenido en cuenta el creciente inters del pblico por salvaguardar los productos hasta que se compren. Para administrar el empaque de sus productos, es preciso que se adopten las decisiones estratgicas como las siguientes. 14

La compaa decidi crear una semejanza de familia cuando empaca productos conexos. En el empaque de familia se emplean paquetes muy parecidos para todos los productos o bien empaques con una caracterstica comn y claramente perceptible. Se ha optado por usar el empaque de familia porque los productos tienen una calidad parecida y se destinan a los mismos usos. Algunas veces california ha corregido una caracterstica deficiente de un empaque. Y tambin ha sabido aprovechar un adelanto tecnolgico como el contenedor asptico, hecho de hojas de papel, aluminio y plstico.

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CONCLUSIONES

Al finalizar el presente trabajo hemos diferenciado en la empresa California de la ciudad de Bogot las heterogneas pero articuladas estrategias en el mercadeo de un producto de gran rotacin en todo el territorio nacional.

Por otra parte observamos la proyeccin que tiene es de cara a las necesidades del siglo XXI en un mercado altamente competitivo y globalizado.

Vislumbramos su aporte importante al mercado productivo de la capital de la repblica y del pas en general. 16

BIBLIOGRAFA

Vargas Martnez, Hermes Heriberto. 2011. Mdulo Fundamentos de Mercadeo, UNAD.

http://www.california.com.co/cms/intro.html

http://www.mercadeoestrategico.com.co/

http://www.slideshare.net/jcanon1111/mercadeoestrategico-nuevo-siglo

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