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UNIVERSIDAD GALILEO CEI: CENTRAL CURSO: PROMOCIN Y PUBLICIDAD CONTEMPORANEOS CARRERA: POST GRADO DE INGENIERA EN NEGOCIOS DA: MARTES

HORA: 18:00 Hs

Promocin y Publicidad Contemporneos

Caso DELL

Antonio Augusto Vieira Bretas da Cunha Eber Lopez Jos Abelardo Duarte Rivera

Carnet: 1203627 Carnet: 20042706

Carnet: 06182131

Guatemala, 14-Mayo-2012

ndice
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Introduccin...........................................................................................2 Parte prctica.........................................................................................5 Conclusin.............................................................................................8 egrafa/bibliografa.................................................................................9

Introduccin
Estrategia de Venta de Dell: Fundada por Michael Dell en 1984 y su estrategia est enfocada a dar a cada cliente una respuesta personalizada a sus necesidades (Build-to-Order). Esta estrategia de venta DIRECTA ON LINE al cliente, se redefine cada da, por pases, por segmento de mercado, por tipo de producto. Los clientes pueden configurar los PCs y servidores con las caractersticas exactas que desean, pagando solamente por lo que necesitan. Cuida la presentacin, la navegacin y la estructura de su web. Internet se ha convertido en el sistema de venta por excelencia de Dell, a la vez que constituye el sistema de soporte al cliente para resolver sus problemas. Dell es actualmente el primer fabricante mundial de ordenadores personales, y continua ganando cuota de mercado ao tras ao. La optimizacin de sus costes de venta le permite ofrecer precios muy competitivos. La diferencia principal de Dell respecto de sus competidores es su modelo exclusivo de negocio basado dos puntos fundamentales: un modelo de venta directa y una produccin bajo pedidos, con stocks mnimos. Por un lado, la venta directa permite un contacto directo con el cliente, el cual no habla con una red de intermediarios ni con terceras partes, sino directamente 2

con Dell. Esta comunicacin directa favorece una relacin estrecha e interactiva que permite responder de forma rpida a las necesidades tecnolgicas y de negocio de los clientes. En consecuencia, se ofrece un nivel de servicio muy personalizado, a medida, que a menudo acaba produciendo verdaderas alianzas estratgicas con ellos. Esta venta directa ha situado a Dell como lder mundial de ventas por Internet, suponiendo desde el ao 2001 ms del 50% de la facturacin de la corporacin. Situacin actual de Dell:

DELL LANZA NUEVA CAMPAA GLOBAL

Dell lanzar la prxima semana su primera campaa global para promocionar sus porttiles orientados a la mediana y pequea empresa, en un esfuerzo de reposicionar su marca como proveedora de soluciones para este pblico objetivo. La mayora de las compaas eligieron a famosos para representar a sus marcas. Nuestras celebridades son los consumidores, afirma el vicepresidente de marketing global de Dell, Paul-Henri Ferrand. La campaa apunta hacia los emprendedores, los desafos que stos tienen y cmo pueden tener xito utilizando la tecnologa de Dell. Esta proyecto ser lanzado en India e incluir mltiples formatos como empresas, exteriores, anuncios para televisin y tambin muchas piezas pensadas para el entorno de los ordenadores, internet.

La iniciativa tambin incluir promociones en redes sociales, como Facebook, Twitter, LinkedIn y la propia red de Dell, Direct2Dell, donde la empresa espera reunir 30.000 nuevos usuarios. Para muchos, es tan anacrnico como el de Avon. Hace poco, la compaa resolvi vender computadoras personales a travs de la cadena minorista WalMart Stores. Es el inicio de un cambio estratgico. Desde la prxima semana, entonces, dos tipos de PC Dell se colocaran va 3.500 locales Wal-Mart y su ala mayorista, Sams Club, en Estados Unidos, Canad y Puerto Rico. La fabricante de hardware seal, das atrs, que har anuncios similares en el futuro cercano. Se trata de la decisin ms relevante gestada, tras su vuelta a la conduccin ejecutiva luego de hacer renunciar a Kevin Rollins, por el fundador, Michael Dell. De paso, creador del sistema que hoy comienza a abandonarse. Durante largos aos, Dell colocaba computadoras a travs del telfono y, luego, Internet, un modelo que le permita transformar existencias en efectivo a mayor velocidad que sus competidores. Al cobrar precios ms bajos, Dell acab siendo la firma de PC ms grande del mundo. Pero eso empez a cambiar en 2005, a medida como rivales estilo Hewlett-Packard mejoraban en eficiencia. Paralelamente, Dell era cercada por su propia estrategia y una nueva actitud de los usuarios: acudir a comercios especializados o no- para comprar computadoras. Esto sucedi tambin entre clientes empresarios, en los cuales Dell haba concentrado esfuerzos. Desde entonces, ventas y ganancias fueron disminuyendo en tanto se marchaban gerentes y ejecutivos, hasta la cada de Rollins. En 2006, Dell perdi el primer puesto a manos de H-P, que vende hardware en 110.000 locales minoristas y vive un auge bajo la conduccin de Mark Hurd (quiz por ello el nuevo logo, `hp remita a `caballos de fuerza, no al nombre de la firma). En los doce mese hasta fin de mayo, la accin H-P avanz 42% contra apenas 9% de Dell. Renuente a admitir la muerte de su propia criatura, Dell deca en un e-mail al personal: `el modelo directo fue una revolucin, pero no es una religin. 4

Parte prctica
Cuestiones respecto al negocio de Dell:

A. Dell form su negocio vendiendo productos en forma directa a los consumidores por medio de pedidos por correo y ventas en lnea. Ahora la compaa ha decidido experimentar con tiendas. Los consumidores sern capaces de ver y probar los productos Dell en la tienda pero no comprarlos; los pedidos se colocan en la tienda y se envan por correo al cliente. Piensa que estas tiendas complementarn a final de cuentas el modelo de venta directa de la compaa y facilitarn las relaciones con los consumidores? Vale la pena resaltar que el consumidor/cliente actualmente est cada vez ms exigente respecto a sus compras y la al tener una computadora disponible en un tienda, activa la parte sensorial del consumidor, el cual puede sentir y usar el producto disponible en la tienda y as decidir si desea comprarlo. Adems del punto mencionado, los consumidores que no tienen conocimiento sobre los porttiles raramente los compraran va internet o telfono, es decir, estos consumidores seguramente desearn probar el producto antes de comprarlo. De esta manera se puede decir que posiblemente, Dell estar abarcando nuevos consumidores a la disponibilidad modelos de sus porttiles en las tiendas. Durante la compra, el consumidor por obvias razones tendr dudas y preguntas sobre el producto y podr resolverlas rpidamente al estar en la tienda con un vendedor, el cual podr desarrollar que un el dilogo con el Dell consumidor es el y consecuentemente convencerlo producto que

satisface/sobrepasa las necesidades del consumidor. Luego del anlisis sobre la pregunta uno se concluye que el hecho de utilizar las tiendas para el negocio de porttiles complementar el modelo de venta directa y facilitar las relaciones con los consumidores, los cuales irn a la tienda a probar el producto que llegar a su residencia va compra directa. 5

Cules son las ventajas y desventajas posibles? Ventajas: - Al mantener el sistema de venta directa, Dell asegura el soporte directo al cliente. - Tiempo de solicitud de producto ms corta, ya que ser ms directo en la tienda, luego de analizar el producto de una manera ms sensorial. El consumidor no tendr la molestia de solicitar su computadora directamente a Dell, pero s a travs de la tienda, pero el servicio sigue siendo directo ya que Dell entregar la computadora a su casa y no la tienda en donde la compr. - Retroalimentacin directa de diseo y ergonoma de las computadoras. Los consumidores darn informacin a los vendedores. Desventajas: - Molestia del cliente al no poder comprar en dicha tienda. En los casos de las personas que ya quieres llevar su computadora al analizar en la tienda. - Costo del personal de tienda. - Costos de alquiler de locales y otros gastos los cuales no estn contemplados en los productos y estos puedan afectar el costo final del producto.

B. Dell enfrenta un aumento de la competencia en el mercado de las PC y computadoras porttiles (o laptop). Disee una promocin de ventas para los productos Dell que distinguirn la marca de sus competidores. Use la lista de consideraciones presentada anteriormente para encontrar una promocin que alcance los objetivos de Dell.

Una buena estrategia seria atraer a los usuarios, lo que comnmente se llama estrategia de jalar la cual lleva como objetivo motivar a los usuarios finales del producto a pedir en la tienda si no se sienten seguros pedirlo va internet. Aprovechando que el producto se puede solicitar en tienda, lo valioso es atraer nuevos clientes que realmente buscan una HP u otra marca a pedir computadoras DELL y ofrecerles la entrega y servicio directo de la empresa Dell gratis en su casa como valor agregado. La idea del servicio directo de Dell y no de una tienda de computadoras sera el punto clave en la promocin de ventas, ya que este es el diferencial de esta empresa frente a sus competidoras (ventaja competitiva). Tambin se podra ofrecer un descuento a los clientes viejos para que actualicen su viejo computador y darles un beneficio por ser clientes de Dell. Como parte de hacer sentir al cliente de Dell importante en los productos incluir productos promocionales como mouse, pad, etc. Otra estrategia que podra usar sera el seguimiento va internet o telfono respecto a los servicios de Dell. Es decir, la empresa podra proveer un servicio de asistencia (configuracin de la computadora, limpieza de los sistemas) en un periodo de tiempo. Esta estrategia podra desarrollar la lealtad del cliente haca la empresa.

C. Investigue sobre los efectos positivos y negativos de la promocin de ventas. VENTAJAS: Haces accesible y atractivo tu producto. Genera sentido de urgencia. Posible incremento de ventas. Sensacin de valor agregado al consumidor. 7

El crecimiento empieza nada ms empezar la promocin llevando dos componentes: a. Las compras de los consumidores especialmente sensibles a las ofertas promocinales b. Las de los compradores de siempre, fieles a la marca, que una vez enterados desean obtener la ventaja excepcional ofrecida como estmulo de la promocin.

DESVENTAJAS Se abarata el producto. Puede malacostumbrarse al consumidor. Puede atraer ms a los clientes sensibles a ofertas, los cuales no son considerados clientes leales. Debido a la popularidad de la promocin de ventas haca la atraccin de nuevos consumidores (muchos de ellos pasajeros) podr afectar la lealtad de los cliente leales, una vez que pueden pasar a considerar la marca como no exclusiva y muy general.

Conclusin
Una buena promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de marketing que se emplea para apoyar a la publicidad; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho ms efectiva. Es decir, que mientras la publicidad dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, y despierta la voluntad del consumidor a comprar un producto, la promocin de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo ms antes posible, es decir, la promocin estimula el consumidor a comprar de una manera inmediata, debido a que el producto generalmente est disponible en el momento de la 8

promocin. Para una promocin de ventas efectiva, se debe agregar valor a los clientes para que el mismo sienta atraccin por los productos. En el caso de Dell, la estrategia de venta directa era una ventaja competitiva anteriormente, y el enfoque de la empresa eran grandes empresas. A medida que las ventas fueron disminuyendo en los ltimos aos, se nota que una estrategia de venta no siempre es efectiva a lo largo de los aos y debe ser reformulada. En el caso de Dell, la promocin de ventas deber ser una nueva estrategia, aunque el sistema de venta sigue siendo de forma directa, para atraer nuevos clientes (pequeas y medias empresas) y mantener los clientes antiguos. Este caso prctico nos ensea que las empresas cada vez ms deben buscar satisfacer a sus clientes, aunque sea necesario realizar un cambio estructural en la estrategia de ventas del producto.

Bibliografa/e-Grafa
http://www.angelfire.com/moon2/lapromocionfme/FME_archivos/page0003.htm http://www.supplychainw.com/index.php? option=com_content&view=article&id=471:caso-dell-la-importacia-de-los-flujosen-la-cadena-de-suministro&catid=35:casos&Itemid=2 http://www.supplychainw.com/index.php? option=com_content&view=article&id=471:caso-dell-la-importacia-de-los-flujosen-la-cadena-de-suministro&catid=35:casos&Itemid=2