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CAS ETEC

LEntreprise de Travaux Electriques de Chateauneuf (ETEC) fonde par Charles DEFER en 1980, a connu un dveloppement notable depuis sa fondation. Entreprise locale de taille moyenne, elle est spcialise dans les travaux dinstallation lectrique. ETEC est situe Chateauneuf sur Broize, prs de la ville de Vieux Moutier. En 2012, ETEC a ralis un chiffre daffaires de 66 millions dEuros, avec un effectif de 120 personnes dont 6 responsables dAffaires. Le chiffre de prise de commandes en 2012 a t de 80 millions, contre 50 lanne prcdente, grce une affaire exceptionnelle : la centrale nuclaire de GRANDVAL. Sur cette affaire, ETEC a obtenu une partie des IEG (Installations lectriques gnrales) et quelques travaux spciaux. Laffaire a t rpartie par EDF et AREVA entre quatre entreprises, dont deux nationales et deux rgionales : ETEC et, dans une moindre mesure, GLOREX. Dbut Janvier 2013, le Prsident, Charles DEFER, 55 ans, fanatique de courses de bateaux, a disparu en mer, pris dans une terrible tempte qui souffla sur les ctes de France. Immdiatement aprs sa disparition, son fils Francis 30 ans, de formation Ecole de Commerce, cadre commercial chez Atos, peut heureusement reprendre lentreprise. Le jeudi 17 fvrier 2013 au matin, jour de sa premire runion commerciale, Francis DEFER a runi ses 6 responsables dAffaires.

Ils sont confronts un problme immdiat qui concerne un des responsables dAffaires, Albert DUVAL : 1. DUVAL a pris rendez-vous depuis 15 jours avec PROMOLOISIRS Paris. Cest la Socit qui va construire le Parc de Loisirs de SaintArmont. Il doit sy rendre demain vendredi 18 fvrier. 2. La municipalit de NOUILLAC a appel hier aprs-midi. Elle a fait savoir que DUVAL tait attendu demain matin vendredi pour prsenter son projet de rgulation de trafic devant les gens des Services Techniques. Le Conseil Municipal fera son choix dfinitif entre les concurrents la suite de cette prsentation, ce mme vendredi en fin de journe

3. FOUGEROLLE vient de tlphoner ce matin, exigeant que DUVAL vienne demain matin la runion de chantier sur le site des entrepts B.N. Un litige concernant le dplacement dquipements lectriques bloque lavancement du chantier. 4. DUVAL vient de recevoir un appel doffres de CBC pour la gare de VIEUX MOUTIER, qui exige une rponse pour lundi matin. Tous les autres Responsables dAffaires sont saturs de travail et aucun deux ne connat ces dossiers. Question : Compte tenu de lexprience reconnue dEtec et du niveau de maturit de chaque affaire, Quelles affaires correspondent au positionnement commercial de la socit ETEC ? Pourquoi ? Il vous est demand de vous appuyer sur les outils vus en cours.
Annexes : 1. Prsentation de lentreprise ETEC, Entreprise de Travaux Electriques de Chteauneuf 2. Evolution des commandes et de lactivit 3. Affaire Promoloisirs 4. Affaire Nouillac 5. Affaire Fougerolle 6. Affaire CBC / Gare V.M.

LA VENTE DAFFAIRES /

CAS ETEC (suite) Annexe 1

Prsentation de lentreprise ETEC


Cre en 1980 par Charles DEFER pour faire de llectrification rurale, cette entreprise sest rcemment dveloppe grce la raffinerie de Blzac et des travaux divers dlectricit gnrale. Cest la suite de difficults de rentabilit avec les PTT en 90 et lEDF en 92, quelle avait rduit sa part dactivit dans les rseaux ariens, pour se diversifier dans les travaux industriels et dans le btiment. Sige Chateauneuf sur Broize Un centre de travaux annexe lintrieur de la raffinerie Un centre de travaux principal au sige, Chateauneuf La rgion, moyennement riche, compte 1,2 millions dhabitants. Elle est constitue de 3 dpartements : Dpartement de la Cte Verte, Dpartement des Monts dArgent, Dpartement du Val de Broize. Les Chefs-lieux sont respectivement HARBLEUR, NOUILLAC et VIEUX -MOUTIER (qui est aussi la capitale rgionale, avec 140 000 habitants). La rgion est trs axe sur le tourisme et cherche accrotre sa capacit industrielle. Entreprises lectriques concurrentes implantes dans cette rgion : 2 entreprises nationales : ATDE HARBLEUR SIE VIEUX MOUTIER 1 grande rgionale : ELECTROFRANCE, situe VIEUX-MOUTIER

5 entreprises locales de plus de 10 personnes, dont la plus grosse est GLOREX, implante NOUILLAC.

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CAS ETEC (suite) A CHATEAUNEUF mme, une petite entreprise familiale de 10 personnes, la Socit ROUBLAR, prend des affaires locales des prix imbattables.

Les opportunits locales de la rgion sont, entre 2013/16 : Dveloppement de zones industrielles et dusines existantes : TOYOTA, ADIDAS, FINDUS ... Dveloppement du tourisme ctier (PROMOLOISIRS, etc ...) et des stations de montagne. Equipement touristique de la base nautique de FOULIERES. Transformation de larodrome Aroport de trafic international. de VIEUX MOUTIERS en

Extension de la base arienne BA 134 CHALENCON et du circuit automobile de CHARCY. Cration dun parc de loisirs prs de SAINT ARMONT. Amnagement du centre-ville de VIEUX MOUTIER et des centres commerciaux la priphrie. Mais les faiblesses conomiques locales sont : fin des travaux de la centrale nuclaire dans 2 ans, baisse dactivit de lArsenal et des Forges, rachat des cbleries par un groupe europen qui risque de les fermer terme.

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CAS ETEC (suite) Annexe 5

Laffaire PROMOLOISIRS
PROMOLOISIRS, filiale de plusieurs banques et compagnies dAssurances ainsi que du Club Mditerrane et dAir France, a t constitue il y a un an pour crer dans le Dpartement de la Cte Verte un grand parc de loisirs. Dans un premier temps, linvestissement est valu 100 millions dEuros. Lensemble des lots lectriques pourrait atteindre 8 millions dEuros, sans compter les prestations et quipements dautomatismes. Charles DEFER lancien patron de ETEC, avait commenc ds lannonce du projet une action commerciale auprs de cette socit avec lappui des lus locaux. A sa disparition en fvrier, seuls sa secrtaire et DUVAL ont quelques bribes dinformation sur les contacts pris par Charles DEFER, mais celui-ci avait tout gard dans sa tte. Aucun dossier na pu tre trouv. Le nouveau patron, Francis DEFER, a donc dsormais charg DUVAL de suivre cette affaire. DUVAL a pu retrouver les noms des interlocuteurs, chez PROMOLOISIRS. Il a pu avoir les informations suivantes : les appels doffres seront lancs fin 2013, en lots spars PROMOLOISIRS a lintention de faire travailler les entreprises rgionales mais veut prendre des moyens trs srieux pour valuer leurs capacits et leurs comptences. Pour ces raisons, PROMOLOISIRS est prte recevoir les reprsentants de toutes les entreprises. Celles-ci devront prsenter leurs rfrences, expliquer leur organisation, montrer comment elles pourraient conduire des projets dans les diffrents domaines concerns : installations lectriques de bureaux et de salles destines recevoir du public automatismes sur systmes mcaniques VRD, clairages et sonorisations extrieures. Cest le vendredi 18 fvrier matin qui a t choisi. Participeront cette runion : M. BOULET Directeur M. SAVERA Ingnieur Mme LACHAIZE du Service des Achats Techniques M. CARTER Ingnieur conseil amricain Il est probable que dautres entreprises lectriques viendront le mme jour, leur tour, pour faire cette prsentation. A. DUVAL avait dabord eu le contact tlphonique avec BOULET, qui avait t linterlocuteur de Ch. DEFER avant la disparition de celui-ci. Ensuite cest SAVERA qui a rappel DUVAL le lundi 14 fvrier pour fixer la date de cette runion au vendredi 18 fvrier.

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CAS ETEC (suite) Annexe 6

Laffaire NOUILLAC
NOUILLAC est une ville de 80 000 h situe 100 kms de Chteauneuf. Chef lieu du dpartement des Monts dArgent, elle a connu une longue crise partir de 1993 : Beaucoup de petites et moyennes industries locales ont disparu (textile, mines, petite mcanique). Elle se dveloppe nouveau depuis 2000 dans le sillage de Vieux-Moutier, et grce limplantation de liaisons routires de bonne qualit avec la capitale rgionale. Cest une ville ancienne, sujette des embouteillages de plus en plus denses qui irritent la population. ETEC a commenc travailler pour la municipalit en 2011, via le BEROM, bureau dtudes fortement marqu politiquement. Fin 2011, le maire a d dmissionner et de nouvelles lections ont eu lieu. La municipalit a chang de bord mais DUVAL a su crer des liens avec elle et obtenir cinq petites commandes de 50 200 K en 2012, pour un total de 660 000 . Dans tous les cas il sagissait daffaires de btiments municipaux. Les prestations de ETEC ont t trs apprcies. Malheureusement ces affaires ont t dficitaires. Les nouveaux Services Techniques de NOUILLAC ont tendance donner la prfrence cette entreprise par rapport GLOREX, lentreprise locale, qui travaillait presque exclusivement pour lancienne quipe. ETEC est consulte aujourdhui sur un projet beaucoup plus technique que prcdemment : un systme de rgulation du trafic qui permettrait damliorer sensiblement les conditions de circulation au centre ville. ETEC est trs intresse par cette affaire pour deux raisons : 1. Cest une opportunit pour se placer sur ce march en plein essor. ETEC a dj une rfrence (modeste il est vrai) Vieux Moutier pour une place de la ville. Cette affaire avait t conduite par DUVAL en 2011, avec laide de DESGEOIRS pour la partie informatique. 2. Cela consoliderait les bonnes relations avec cette ville et permettrait desprer dloger GLOREX pour prendre le march annuel de lentretien des installations municipales (environ 5 M/an). Le montant de laffaire serait de lordre de 220 000 . Le Conseil Municipal fera son choix dfinitif entre les concurrents la suite de cette prsentation, ce mme vendredi en fin de journe.

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CAS ETEC (suite) Annexe 7

Laffaire FOUGEROLLE
FOUGEROLLE, grande entreprise nationale de Btiment et TP, fait occasionnellement travailler ETEC depuis 20 ans, en sous-traitance pour des projets de toutes sortes. Lavant dernire affaire obtenue par ETEC chez FOUGEROLLE date de 2009. Montant : 2 MF, rsultat positif. Il sagissait de la construction de limplantation Vieux Moutier dun grand distributeur de matriel lectrique. La dernire affaire, prise en 2012, concerne les entrepts de la biscuiterie BN la GRANGE (70 kms). Obtenue par DUVAL dans des conditions trs difficiles, laffaire (1 M) est nettement dficitaire. Les travaux incombant ETEC sont termins, et la rception devrait avoir lieu, comme prvu, fin fvrier. Les paiements, effectus sur situation davancement, couvrent aujourdhui 70 % du total. Mais il y a un vnement nouveau. La Direction de BN, aprs le passage sur le site dune commission de scurit, a exig que la plupart des quipements lectriques (poste dalimentation, armoires, chargeurs de batterie,) soient dplacs du sous-sol au rez-dechausse. Or les travaux sont termins, et il ny a plus personne de ETEC sur place. Lingnieur dAffaires de FOUGEROLLE, Roger BAUDET, a immdiatement appel DUVAL pour que ETEC fasse une proposition. DUVAL, trs occup par de multiples affaires, ne sest pas press pour rpondre. Il a finalement envoy sa proposition BAUDET par fax le 16 fvrier. Celui-ci, impatient, avait dj donn BN une estimation dans laquelle la partie lectrique tait compte pour 30.000 , avec promesse de finir les travaux pour le 28 mars. Il a t trs contrari quand il a reu loffre de ETEC, car celle-ci est 45.000 . Il a immdiatement tlphon DUVAL en criant au scandale ! A son avis ETEC abuse de la situation car daprs lui, le travail faire comporte 600 h de main-duvre, 8.000 de fournitures supplmentaires, et le reste du matriel peut tre rcupr. Pour se garder un moyen de pression, il a retenu les derniers paiements sur laffaire de base, cest--dire 30.000 , auxquels sajoutent les 15.000 de retenue de garantie sous caution bancaire. Au tlphone le 16 fvrier, DUVAL a vaguement promis de faire un effort, mais il est conscient de la mauvaise rentabilit de son affaire. Il sait toutefois quil y a des possibilits de contrat dentretien avec BN par la suite (il espre obtenir de BN un montant de travaux denviron 75.000 par an). Quand BAUDET le rappelle, ce jeudi 17 fvrier au matin, pour lobliger venir au rendez-vous de chantier du lendemain, DUVAL est en runion. Il doit rappeler BAUDET ds que possible.

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CAS ETEC (suite) Annexe 8

LAffaire CBC / Gare de V.M.


CBC, grosse entreprise de Gnie Civil, fait aussi travailler occasionnellement ETEC depuis 2006 sur diffrents projets, o elle intervient en entreprise gnrale, pour lquipement lectrique de ses chantiers et pour lclairage extrieur des ouvrages. Dans certaines affaires comportant des btiments techniques, CBC a galement fait travailler ETEC. Au total, depuis 2006, ETEC a obtenu 5 affaires avec CBC, souvent difficiles, dont les montants vont de 50 500 K. La dernire concerne lclairage et les installations autour du pont du GRAND COLOMBIER : 120.000 que DUVAL a obtenue en faisant un important rabais. Courant fvrier, DUVAL a appris que CBC avait de fortes chances dobtenir un gros contrat avec la SNCF et la ville de VIEUX MOUTIER pour un ouvrage dart au dessus des voies et un amnagement avec parking tages adoss au btiment de la gare de fret. DUVAL a appel CALMAR, lingnieur dAffaires de CBC avec qui il a ralis laffaire de GRAND COLOMBIER pour que CBC consulte ETEC sur cette nouvelle affaire. CALMAR lui a dit que ce ntait pas lui mais un certain BOURDON, qui tait lingnieur daffaire pour ce projet, et que CBC avait dj lanc lappel doffres 4 entreprises lectriques. DUVAL a alors appel BOURDON qui a accept de consulter ETEC. Ainsi, le cahier des charges est arriv ce jeudi matin 17 fvrier pour une rponse imprative lundi 21 fvrier, en raison des dlais imposs par le Matre douvrage CBC pour soumettre sa proposition. Il sagit dune affaire dun montant nettement suprieur celui du pont de GRAND COLOMBIER, vraisemblablement autour de 450.000 .

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