EVALUACIN DEL RENDIMIENTO DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACIN

El rendimiento de los canales comprende las evaluaciones del rendimiento financiero y la contribucin del propio canal a la sociedad. Elementos a considerar Eficacia (entrega-estimulacin) Capacidad que muestran los canales para ofrecer las producciones de servicios que exigen los usuarios finales, con la mejor relacin posible de costes Equidad Medida de la posibilidad que tiene cada persona de un pas determinado para utilizar los canales existentes de ese pas. Eficiencia(productividad-rentabilidad) Capacidad de obtener los mayores resultados con la mnima inversin. Evaluacin del rendimiento de los miembros de un canal se debe tomar en cuenta: Rendimiento de ventas Rendimiento en ventas Rendimiento financiero Capacidad de ventas Satisfaccin de los clientes

Rendimiento financiero Exige un examen de la rentabilidad, liquidez, estructura de capital, modelo de crecimiento de ventas y beneficios y el potencial de crecimiento de ventas y beneficios. Indicadores de la situacin de la empresa Margen de beneficios La relacin entre el beneficio neto despus de impuestos y las ventas. Rotacin de existencias Indica la eficiencia con la que se emplean los recursos o activos que dispone

 Margen sobre activos Ofrece una medida adecuada de la eficiencia operativa de la empresa Rentabilidad de la inversin El cual mide la rentabilidad obtenida por la direccin sobre sus activos Relacin de endeudamiento En qu medida una empresa depende de la deuda para su funcionamiento a corto y largo plazo. Modelo estratgico del beneficio Mide la rentabilidad del canal y el resultado a analizar ser la rentabilidad de la inversin.

El anlisis del valor econmico Mide los beneficios logrados por la empresa por encima de lo que podra ganar en una cartera semejante de inversiones. La evaluacin del valor econmico debe ser integrado a plan estratgico de la empresa. Otros instrumentos de evaluacin de rendimiento no muestran el costo del empleo del capital. El capital El promedio en el costo de sus recursos ajenos y del costo de su capital de acciones Para obtener el verdadero capital social es necesario sumar todas las fuentes de capital El clculo de costes basado en la actividad Es un mtodo para asignar costes a los productos segn las actividades necesarias para elaborarlas Se debe contabilizar todos los costes derivados de un producto: La logstica La produccin Servicio La tecnologa El marketing Las ventas Ventajas: Proporciona informacin para la toma de decisiones Permite comparar productividad entre canales Reorienta la inversin para tener menos costos La rentabilidad directa de producto Mide el rendimiento econmico de cada artculo y determina el margen bruto de cada artculo.

Requiere de poseer datos contables detallados Proporciona informacin que permite evaluar los beneficios de cada producto.

La respuesta eficiente al consumidor La disponibilidad de inventario en los puntos de compra debe corresponder con el momento en que se compra el producto (no acumular stocks de seguridad)

Resultado del rendimiento del canal: evaluacin de la calidad. Elementos determinantes de calidad Fiabilidad Cortesa Seguridad Elementos tangibles respuesta