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TRADE MARKETING

Jusqu' quelques annes encore, la relation entre les fabricants et distributeurs a t marque par une division claire des rles: lindustriel a t responsable du dveloppement de marque et de communication avec le client final, tandis que le distributeur tait occup mettre la disposition du consommateur sur le point de vente des produits au meilleur prix possible. Le Trade Marketing est une nouvelle approche qui a pour but de faire collaborer les distributeurs et les producteurs ensemble pour leur bnfice mutuel. Son dveloppement implique une gestion intgre: la communication, de promotion, point de vente, de marchandisage, de rapprovisionnement et de toute activit agissant sur la dcision d'achat final. 1- Principaux objectifs de Trade Marketing Lobjectif principal du Trade marketing est assurer la ralisation des objectifs des distributeurs et des fabricants tout en fidlisant le consommateur final, ceci passe par mettre en synergie entre la stratgie du fabriquant avec celle du distributeur ainsi que la coordination et la planification conjointe du merchandising. 2- Avantages pour le consommateur Si les fabricants et les distributeurs sont en mesure d'automatiser l'change des documents d'affaires, d'avoir une visibilit dans les dispositions des rayons et de planifier conjointement la demande il sera trs facile de mettre la disposition du consommateur un produit au meilleur prix. 3- Outils du trade marketing Les principaux outils du Trade marketing sont : Le ngomarketing et Le category management. 3-1 le Ngo marketing Dans le contexte actuel caractris par des consommateurs plus avertis, le rle du vendeur a chang en le redfinissant comme tant un acteur permanant dans la stratgie commerciale de lentreprise, pour cela il doit sarmer dun savoir-faire dans le domaine des ngociations. La mthode ADAPT vise valider pas pas avec le client : Accroche Dcouverte Acceptation Prconisation

Traitement 3-2 le category management Le category management selon Nielsen est un processus qui consiste grer les catgories de produit en units homognes pour satisfaire les besoins des clients . selon cette dfinition une category de produit peut assembler des biens qui: rpondent au mme besoin, qui sont inter changeable ou substituables Un des procds les plus standard du category management est le 8th-step process : - Etape 1 : Dfinition de la catgorie et des produits lui appartenant - Etape 2 : Dfinition du rle de la catgorie chez le Distributeur - Etape 3 : Evaluation des performances actuelles - Etape 4 : Etablissement des objectifs pour la Catgorie concerne - Etape 5 : Conception de la stratgie globale - Etape 6 : Conception des tactiques spcifiques - Etape 7 : Implmentation - Etape 8 : Bilan du processus suite la mise en place de la stratgie dfinit