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OBJETIVO GENERAL
Brindar al emprendedor herramientas para la realizacin de una inteligencia de mercado que le permita identificar oportunidades y amenazas en el emprendimiento, posibilitando la definicin de estrategias de mercado; combinando elementos tericos con casos de emprendimientos reales.
OBJETIVOS ESPECFICOS
Definir los elementos que contiene una inteligencia de mercados. Incentivar el desarrollo paralelo de las temticas con la aplicacin de las mismas a las ideas de los emprendedores. Analizar los componentes de la inteligencia de mercado.
Reforzar las definiciones y aplicacin de: concepto de negocio y equipo de trabajo. Aplicar los conocimientos a la idea de negocio del emprendedor. Evidenciar los conceptos en casos reales.
COMPETENCIAS
AMPLITUD PERCEPTUAL Es la capacidad de ver ms all del circulo de experiencia o entorno inmediato , cambiando de perspectiva cuando es necesario para poder encontrar nuevas oportunidades, ideas, informacin o recursos.
INTELIGENCIA SOCIAL Es la capacidad de establecer y mantener relaciones con personas de los diferentes grupos de inters, siendo proactivo en la construccin y participacin de redes sociales, generando contactos que contribuyen al desarrollo de las personas y de los proyectos. PENSAMIENTO SISTMICO Es la capacidad de ver ms all del circulo de experiencia o entorno inmediato , cambiando de perspectiva cuando es necesario para poder encontrar nuevas oportunidades, ideas, informacin o recursos.
TEMARIO Inteligencia de mercados Tamaos de los mercados Potencial del negocio El emprendimiento y su cadena de valor Definicin de estrategias de mercadeo Elaboracin de investigacin de mercados Anlisis de casos prcticos GRANDES APRENDIZAJES Formas de conseguir informacin Determinacin de portafolio de productos Cuantificacin de mercados Definicin de estrategias Recomposicin de equipo de trabajo
INTELIGENCIA DE MERCADOS
Se define como la capacidad de adquirir conocimiento y entendimiento y de utilizarlo en situaciones novedosas Capacidad de ver ms all, de convertir un dato en informacin. La inteligencia de mercados no da razones suficientes para tomar la decisin sobre la incursin en un nuevo negocio, excepto cuando la calidad de la informacin es altsima. Se recomiendo hacer trabajo de campo.
INTELIGENCIA DE MERCADOS
Mayor efectividad, menor riesgo y mayor inversin Investigacin de Mercados Inteligencia de Mercados
INTELIGENCIA DE MERCADOS
INTELIGENCIA DE MERCADOS
Grandes mercados
Mercados potenciales
Mercados investigados
Conocimiento de un Producto
Industria
Atractividad de la Industria
Nivel Micro
Grupo de clientes actuales o potenciales con poder de compra, que buscan satisfacer sus necesidades. Es decir: Consumidores, sean personas u organizaciones
PRINCIPALES JUGADORES
Ebel. Yanbal. Amway. Colgate-Palmolive. Procter & Gamble o Unilever. Jolie de Vogue. La Riviera. Laboratorios.
OPERACIN DE LA INDUSTRIA
150 empresas produciendo en diferentes esquemas. El 80% del mercado lo tienen 20 empresas. El 65% de la produccin la hacen multinacionales. Es un sector con nivel alto de innovacin.
Nivel Macro
Atractividad de la Industria
Nivel Micro
ATRACTIVIDAD DE LA INDUSTRIA
Qu necesitamos saber?
Barreras de Entrada
Poder de los consumidores
Quin nos ve ganando plata en ese negocio puede entrar fcilmente?
Existen pocos consumidores que pueden tener gran poder de negociacin (descuentos)? Existen pocos proveedores que crean dependencia debido a su nivel de costos?
Los clientes pueden buscar otros productos para satisfacer su necesidades de la misma forma?
Muy alto, debido a la oferta actual El poder de negociacin de las cadenas comerciales es muy alto. Depende del tipo de insumo (cuero) ste puede ser alto, medio o bajo Muchos, debido a la variedad en el calzado (tenis, sandalias, tacones, balletas, etc.) y a la variedad en la oferta.
ENTENDER LA INDUSTRIA
Nivel Micro
MERCADO COSMTICO
Mercado interno viene creciendo.
Exportaciones superaron los US $86 millones(2002). Mueve 1.2 billones de pesos. Su posicin geogrfica (comunidad andina y Centroamrica). Crecimiento de la venta directa y multinivel, pasaron del 15% de participacin al 40%.
Especializacin de las plantas: (Colombia, Ecuador, Per y Estados Unidos). Mayor agresividad en canales y potenciacin de varios segmentos de mercado: (juvenil e infantil, muertos).
Fuentes secundarias: Publicaciones Peridicos Bases de datos Agremiaciones Cmaras de Comercio Organismos Gubernamentales
Nivel Micro
Cules son los beneficios claros que brindamos al cliente? El cliente pagar realmente por tal beneficio? Es nuestro producto superior o diferente de los otros EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR?
Diferenciacin
EJEMPLO
Identificar Mercado Objetivo
Yo! Corredor de largas distancias!
Mejores tiempos, ya que los tenis son ms livianos Menos lesiones, gracias a su sistema de amortiguamiento Menos torceduras por una mayor estabilidad lateral .
Diferenciacin
EJEMPLO
Identificar Mercado Objetivo
Gays y metrosexuales
Productos adecuados al tipo de piel Productos pensados desde las actividades del usuario Canales de distribucin especializados para ellos
Diferenciacin
CANALES DE DISTRIBUCIN
CANAL BSICO. Supermercados grandes superficies, tiendas y drogueras, participan en un 40% del mercado. CANAL ESPECIALIZADO. Los profesionales, los peluqueros, esteticistas, mdicos dermatlogos, tienen el 10% del mercado. VENTA DIRECTA Y MULTINIVEL Tiene ms de 400.000 distribuidores. Ebel tiene ms de 130.000 consultoras de belleza (600 municipios). Yanbal cuenta con 60.000.
Nivel Micro
EJEMPLO
Elementos Propietarios
Patente del sistema Windows y de sus aplicaciones.
El contrato con IBM para el sistema operativo del IBM PC. Con eso gano el monopolio de los SO, siendo ste el ms reconocido por los clientes.
Compr el DOS ya desarrollado y posteriormente lo vendi. Una vez se desarrolla el sistema de licencia, los costos casi siempre caen y las ventas crecen.
OBJETIVO GENERAL
Determinar qu estrategias comerciales se deben implementar en una empresa para alcanzar el mximo beneficio, analizando los detalles del negocio para extraer las principales ventajas competitivas.
OBJETIVOS ESPECFICOS
Definir los elementos que debe incluir un plan de mercadeo. Establecer fuentes de recoleccin de informacin para la investigacin de mercados y la inteligencia de mercado. Aplicar los conocimientos a la idea de negocio del emprendedor. Evidenciar los conceptos en casos reales.
ANLISIS SECTORIAL
Entorno Demogrfico:
Tendencias de crecimiento de la poblacin. Cambios de la estructura de edades de una poblacin. Cambios de la familia. Aumento del nmero de personas con estudios. Mayor diversidad. Entorno Econmico: Distribucin de la renta y cambios en el poder adquisitivo. Cambios de las pautas de gasto de los consumidores.
Entorno Natural:
ANLISIS SECTORIAL
Escasez de materia prima. Aumento de los costes de energa. Aumento de los niveles de contaminacin. Intervencin gubernamental en la gestin de los recursos naturales. Tendencias ambientalistas. Entorno Tecnolgico:
Ritmo acelerado de cambios tecnolgicos. Altos presupuestos en I+D. Concentracin en pequeas mejoras. Aumento de regulaciones gubernamentales.
ANLISIS SECTORIAL
Entorno Poltico:
La legislacin que regula la empresa. Crecimiento de los grupos de inters pblico. Mayor nfasis en la tica y las acciones socialmente responsables. Entorno Cultural: Persistencia de los valores culturales. Cambio de los valores culturales secundarios.
ANLISIS SECTORIAL
Caso Skudmart
Antioquia La Costa Bogot Cundinamarca Santander Valle Otros Sin informacin TOTAL
Muertes en Colombia ltimos aos Ao 1 Ao 2 30708 31539 28383 23406 24886 25117 8936 9178 15.490 15638 22811 23959 52528 52315 3494 187236 181152
FUENTE: www.dane.gov.co, decipoll, clculos skudmart
ANLISIS SECTORIAL
PAISES
Argentina (395 funerarias en las principales ciudades)
FUNERARIAS
Bonacorsi hermanos, Cocheria Bariloche, Empresa Cueto y cia, Franco Hermanos, Lampertti y cia, Cocheria Italiana, Cocherias Paran
Cristo rey (Acarigua, valencia , puerto la cruz, puerto cabello), Central Cooperativa Guayanesa, la Virgen de Lourdes, Funeraria Monumental, Organizacin de Servicios Laya, Bayest.
Agencia Funeraria Acua, Agencia Funeraria Hermanos Pinos, Los Olivos, Pimentel, Empresa de Exequias Per, Funeraria Pablo Mota. Funeraria Nacional, La Paz, Probide, Mendoza, Eternal 2 y san Vicente de Pal
Fuentes de informacin
Consideraciones:
Estrategias informacin:
para
la
Muchos clientes dispersos. Sector muy emprico. Pocos estudios sobre la industria. Productos sustitutos muy baratos Desarrollo de sus propios productos Muy desconfiados para innovar
Ferias que los aglutinan. Vital asistir a un evento tcnico (Congreso). Casos de mercadeo (Jaime Baby). Identificar las asociaciones existentes en el medio y su papel Determinacin de proveedores nacionales e internacionales Lograr reconocimiento rpidamente (Concursos)
DEFINICIN DE ESTRATEGIAS
Establezca mercados potenciales y objetivos
Identifique los segmentos de mercado Determine el modelo de negocio Conozca su competencia y defina sus estrategias
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EJERCICIO PRCTICO
En qu segmentos puede dividirse su pblico objetivo?
Segmento
Segmento Segmento
Tomadores de decisin Factores clave para la toma de decisin Caractersticas del proceso de decisin
Segmentando el mercado
Producto Segmento Tamao del segmento Tomadores de decisin Factores claves para la toma de decisiones Calidad y certificacin de los metales. Posibilidad de ser conocido por utilizar productos justos y verdes. Precio adecuado en relacin a la prima.
El mismo usuario
Souvenir
Cliente final
Joyeras en EEUU
966 joyeras
Cliente final
Certificacin de los metales. Precio, servicio, y reputacin de la joyera. Honestidad y visibilidad del vendedor. Calidad. Certificacin de los metales. Marca reconocida. Diseo de joyas.
Cliente final
4 Sistema de negocio
Mercadeo y Ventas
Pruebas y ensayos
Ensamble y montaje
Servicio de Mantenimiento
ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Caso Skudmart
COMPETIDORES La Frigid Fluid Company FORTALEZAS DEBILIDADES BARRERAS DE ENTRADA Trayectoria en el sector Productos costosos, no Son productos qumicos, y mundial de funerarias poseen red de distribucin por sus componentes tienen en Colombia restriccin en el medio colombiano Apoyo de una universidad Adems de los anteriores, Con sus plantas en EEUU, los norte americana en los productos traen costos de produccin sern investigacin instrucciones en ingls siempre altos Ellos son sus propios clientes Una funeraria no le Las exigencias de las ARPS, y compra a otra la mezcla el control de los entes de que ellos pueden realizar vigilancia ambiental Poseen una gran red de No estn en capacidad de Se salen de su negocio funerarias producir qumicos central, les resulta mejor distribuir Llegan a muchos puntos en No son productores Su negocio es distribuir, son el pas, venden productos ms dados a realizar alianzas complementarios
Coremanso y remanso
Disanchez y Bedoya
EVALUACIN
Competencia
Pensamiento sistmico Estrategias didcticas para favorecer el desarrollo de la Evidencias desempeo , producto o conocimiento de la competencia aplicacin de la estrategia didctica
Amplitud perceptual
Producto: Listado de las necesidades de informacin de caractersticas y lo especfico de los clientes. Elaboracin de cuadro de necesidades de informacin. Producto: Presentar las estrategia del producto, precio, Desarrollo de estrategias de las 4 P. plaza y promocin y la de un competidor. Anlisis de las variables que afectan el emprendimiento Producto: Presentar un cuadro con las variables y el Anlisis del caso de Neroli, en cuanto a mercados y efecto sobre el emprendimiento. segmentos. Desempeo: Trabajo en equipos para identificar los Anlisis de las ventajas competitivas de un negocio (la segmentos y los factores claves de decisin de cliente o propia iniciativa), en trminos de mercados, tecnologas, de canal, y presentacin del anlisis del caso Neroli. entre otros. Producto: Presentar un informe donde se indique Identificacin de la mezcla de mercadeo de un mtodo de ventas, tamao de operacin y las competidor. percepciones que tiene el emprendedor sobre las Investigar sobre potenciales competidores. competencias del competidor. Sondeo de publicaciones y artculos sobre la industria Producto: Presentar la encuesta propiamente para el relacionada con su iniciativa. emprendimiento. Elaborar y aplicar una encuesta de mercado. Producto: Mostrar una grfica que represente el modelo Listado de las grandes actividades que debe hacer el de negocio, articulado con potenciales aliados. emprendedor e ilustracin del modelo de negocio. Producto: El diagrama de prestacin de servicio de Anlisis del caso Skudmart y variables (geogrficas, consultora. institucionales, sociales y econmicas). Desempeo: Conversatorio en grupos de las variables geogrficas, institucionales, sociales y econmicas para ubicar el emprendimiento.