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CMO LLEVAR TU IDEA AL PAPEL EL PLAN DE NEGOCIOS

TALLER ENDEAVOR URUGUAY

18 DE SETIEMBRE DE 2008

TALLER ENDEAVOR URUGUAY TU IDEA AL PAPEL

DEFINICIN DE PLAN DE NEGOCIOS

El Plan de negocios es una herramienta de trabajo para todos aquellos que estn inmersos en un emprendimiento o quieren encarar y llevar adelante una iniciativa empresarial.

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DEFINICIN DE PLAN DE NEGOCIOS

Rene en un nico documento toda la informacin necesaria para evaluar la viabilidad y conveniencia de un negocio, y los requerimientos generales para su puesta en marcha.

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OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS

Los objetivos que justifican la elaboracin de un plan de negocios varan en funcin de la etapa por la que est atravesando el emprendimiento, y las caractersticas especficas del negocio de que se trate.

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OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS

Desde el punto de vista interno obliga a los promotores del negocio a iniciar su actividad con un mnimo de coherencia, rigor, eficacia y probabilidades de xito.

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OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS

Externamente es una carta de presentacin del negocio o proyecto a terceros, para tener un documento de presentacin a potenciales inversionistas, socios, compradores o para solicitar apoyos financieros

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ESTRUCTURA DEL DOCUMENTO DEL PLAN DE NEGOCIOS


Resumen Ejecutivo Anlisis estratgico La oportunidad de negocio Descripcin del producto o servicio Anlisis sectorial El Mercado El Equipo de Gestin El Plan Operativo El Plan Financiero La evaluacin empresarial Anlisis de sensibilidad y riesgo Anlisis Estratgico de salida y factores crticos de xito TALLER ENDEAVOR URUGUAY TU IDEA AL PAPEL

EL RESUMEN EJECUTIVO

Es potencialmente la seccin ms importante del plan de negocios. Resulta normalmente el captulo inicial del plan, lo primero que los inversores leen, y podra llegar a ser lo ltimo si su redaccin no es atractiva.

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EL RESUMEN EJECUTIVO
Un resumen ejecutivo debe describir en forma concisa a la empresa, el producto o servicio, y la oportunidad nica que la empresa est ofreciendo. Un buen resumen ejecutivo es esencialmente un breve pero poderoso sumario del plan de negocios. Crea una primera impresin en la mente del lector, tanto de las caractersticas del emprendedor como del propio negocio.
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EL RESUMEN EJECUTIVO
Se deber utilizar un lenguaje conciso y claro, a pesar que esto aplica a la totalidad del documento, es especialmente importante en el resumen ejecutivo. Usar palabras que permitan seguir la lectura con atencin, y generar entusiasmo al lector en relacin a la oportunidad que se le est presentando. Se deber limitar la extensin a no ms de 2 a 3 pginas y referido a lo esencial. Los inversores estn buscando la evidencia que justifique claramente la oportunidad de negocio.
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EL RESUMEN EJECUTIVO
Destacar las ventajas nicas para lograr el xito. Demostrar por qu el concepto de negocio funcionar. Demostrar simple y claramente los objetivos de gestin. Incorporar aspectos centrales de otras partes del plan. Redactarlo en un tono positivo. Ser concretos permitir una lectura en menos de cinco minutos.

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EL RESUMEN EJECUTIVO
Un concepto de negocio que tenga sentido. Un claro plan para lograr el xito. Un equipo de gestin capacitado. Un claro, concreto, y definido mercado. Descripcin de las ventajas competitivas. Un slido y creble resumen de las proyecciones financieras. Una excelente chance para inversores o prestamistas de recibir un atractivo retorno.
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LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
Porqu el negocio es diferente o nico. Clarificar las ventajas del negocio, cmo se puede ingresar primero al mercado, destacar el beneficio de ser propietario del producto, o cmo la investigacin puede significar un soporte para una importante demanda del producto o servicio. Fundamentalmente, cules son las diferencias o caractersticas que implicarn el xito.
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LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
Cul es el problema o necesidad de mercado que la empresa pretende satisfacer? Cules son las tendencias o cambios que fortalecern esta oportunidad? A qu mercado apunta (target)? Cul es la ventaja competitiva de la empresa?

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ANLISIS ESTRATGICO
La VISION se define como el sueo a largo plazo. No ser alcanzable. Puede aparecer como ridculo, pero el objetivo de la visin es estar siempre fuera del alcance del emprendedor. Es aquello que constantemente se busca lograr, y se transforma en la razn de ser del negocio.

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ANLISIS ESTRATGICO
La MISION es lo que se intenta ser o lograr. Deber ser el desafo pero alcanzable. Una buena definicin de misin demuestra que se entiende el negocio, se ha definido bien la focalizacin, y se pueden articular concisamente los objetivos para uno mismo y especialmente para los otros agentes vinculados.
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ANLISIS ESTRATGICO
ANLISIS FODA El objetivo fundamental de este anlisis se centra en potenciar las fortalezas para: Aprovechar oportunidades Neutralizar amenazas Superar las debilidades

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ANLISIS ESTRATGICO
Las amenazas y oportunidades se identifican con el entorno de la empresa, esto implica analizar: Los principales competidores y la posicin competitiva que ocupa la empresa en ese contexto. Las tendencias del mercado El impacto de la globalizacin y como aparecen nuevos competidores internacionales que ingresan al mercado local. Los factores macroeconmicos, estatales, legales y tecnolgicos que afectan al sector.
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ANLISIS ESTRATGICO
Las fortalezas y debilidades se centran en la estructura interna de la organizacin. Deben evaluarse: Calidad y cantidad de recursos a disposicin de la empresa. Eficiencia e innovacin en las acciones y los procedimientos. Capacidad de satisfacer al cliente.

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DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
Se deber resaltar la informacin relativa a los antecedentes y experiencia de la firma y el concepto de negocio. Se explicar en trminos generales la identidad y que es lo que hace. Deber tambin cubrir la historia de la empresa, cmo ha llegado a la situacin actual, y cmo intenta marchar hacia el futuro.

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DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

Descripcin Legal Historia de la Empresa Situacin actual Metas futuras

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DESCRIPCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO

Explicar claramente el producto o servicio que se est presentando, identificar sus caractersticas principales y beneficios.

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DESCRIPCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO


EL PRODUCTO: qu funciones cumple, y sus caractersticas y beneficios. Se debern incluir fotografas, de modo de colaborar con el lector a entender mejor el producto. Se analizar el tamao, perfil, color, costo, calidad, diseo, potencialidades, avance tecnolgico y proteccin mediante marcas o patentes. Se explicar como se produce, los materiales requeridos, y el tipo de trabajo necesario.
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DESCRIPCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO

EL SERVICIO: se deber explicar en qu consiste el servicio, cmo se trabaja, y cul ser su ubicacin en el mercado. Dnde se operar, qu es lo que hace al servicio diferente, cul es el equipamiento necesario, qu das y en qu horas se opera. Se explicarn los pasos del proceso de prestacin y los beneficios que se ofrecen a los clientes.
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ANLISIS SECTORIAL
Cul es el tamao del sector de actividad, tomando en cuenta los ingresos generados y el nmero de empresas? Discutir las caractersticas del sector, tales cmo la tendencia de crecimiento, unidades vendidas o el empleo generado. Qu factores estn influyendo en el crecimiento o la declinacin del sector de actividad?
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ANLISIS SECTORIAL
Cul ha sido la tendencia de aos anteriores? Qu tendencia se espera para los prximos aos? (incluye la investigacin necesaria de respaldo) Cules son las barreras de entrada en el sector? Cuntas empresas se espera que ingresen al sector en los prximos aos?

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ANLISIS SECTORIAL
Cules son las regulaciones gubernamentales que tienen efecto en el sector y directamente en el negocio? Se considera al sector altamente regulado o cae por fuera del control del gobierno. Explicar en forma general el sistema de distribucin de productos o servicios en el sector. Explicar si resulta complicado ir ganando acceso a la distribucin en el sector.
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MERCADO OBJETIVO
Identificar claramente aquellos compradores, tanto actuales como futuros, del producto o servicio definido. Responder a la pregunta de quines son los clientes? y cmo el producto o servicio cubre las necesidades del mercado. Identificando apropiadamente a los potenciales clientes, permite disear las estrategias de marketing y ventas que se incluirn ms adelante en el plan de negocios.
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MERCADO OBJETIVO
POR QU FOCALIZAR EN EL CLIENTE OBJETIVO? 1. Si uno no entiende quienes son, no se podr lograr que el producto satisfaga sus necesidades. Una de las llaves del xito en los negocios se centra en al habilidad de suministrar productos o servicios que cubren las necesidades de los clientes.

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MERCADO OBJETIVO
2. Cuando entiende quienes son los clientes, se puede determinar con mayor certeza los canales y los medios de marketing ms efectivos para llegar a ellos.

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MERCADO OBJETIVO
DIMENSIN DEL MERCADO
El mercado es grande, es pequeo. Si es muy grande, se deber aproximar al mismo a travs de la focalizacin en un nicho. Intentar alcanzar y vender en un mercado muy amplio es difcil y caro, fundamentalmente si existen competidores con buen financiamiento que obliguen a la empresa a incurrir en costos significativos que permitan alcanzar esa porcin amplia de mercado. Si es muy pequeo, se lograr captar los clientes necesarios para generar el suficiente nivel de ganancias.
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MERCADO OBJETIVO
CARACTERSTICAS DEMOGRFICAS Edad o rango de edad Gnero Nivel de ingreso Familia Ocupacin Educacin Grupo tnico Estrato social
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MERCADO OBJETIVO
CARACTERSTICAS GEOGRFICAS Pas / Regin Departamento Ciudad / Pueblo Tamao de la poblacin Densidad de poblacin

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MERCADO OBJETIVO
OTRAS CARACTERSTICAS PSICOLGICAS Estilo de vida Lder Extrovertido / Introvertido Independiente / Dependiente Conservador / Liberal Tradicional / Experimental Socialmente conciente / centrado
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MERCADO OBJETIVO
OTRAS CARACTERSTICAS COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Ratio de uso Beneficios Mtodo de uso Frecuencia de uso Frecuencia de compra

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MERCADO OBJETIVO
TENDENCIAS DEL MERCADO Qu tasa de crecimiento se espera para el mercado objetivo? Qu cambios estn ocurriendo en el mercado, y cmo han de repercutir en el futuro? Cmo son, y sern, los cambios en el uso del producto o servicio?

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MERCADO OBJETIVO
TENDENCIAS DEL MERCADO Cmo se puede obtener toda esa informacin? Primero, hablar con la mayor cantidad posible de personas en el mercado objetivo como sea posible. Hay que hablar y preguntar, conducir la investigacin. Descubrir lo que quieren y lo que les disgusta, y que es lo que necesitan. Cul es el factor ms importante en la decisin de compra? Segundo, no olvidar la biblioteca. Existen libros, revistas, publicaciones de investigacin, guas de referencia, y bases de datos para ayudar a encontrar la informacin requerida.
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PLAN DE MARKETING
Se deber determinar como alcanzar el Mercado Objetivo. Subrayar los detalles y pasos necesarios para alcanzar a los potenciales clientes y convertirlos de previstos a reales. Identificar los caminos y procedimientos especficos de marketing, para efectivamente lograr vender el producto o servicio

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PLAN DE MARKETING
Qu medios especficos de marketing se utilizarn para alcanzar a los clientes? Con qu asiduidad se utilizarn? Cunto costarn? Por qu se seleccionaron estos caminos de marketing y no otros? Qu material de marketing se necesita? (brochures, sitio web, etc)

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PLAN DE MARKETING
Quin disear los materiales de marketing? Cunto costarn? Cul es el costo de los materiales de marketing por prospecto o por cliente? (Se deber incluir las piezas de marketing en los anexos del plan de negocios) Puede la empresa atraer a los clientes? Por qu se crearn el cuento? Cul es el diferenciador? Qu medios y publicaciones se utilizarn?
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ANALISIS COMPETITIVO
Cmo exactamente se identifican los competidores? Apreciacin global objetiva y de comparacin entre la empresa y sus competidores. Se comenzar identificando a los competidores directos e indirectos, que y cunto venden (en trminos monetarios y de unidades vendidas), el nmero de aos que han estado en el negocio, y su nicho del mercado especfico. Se describir las fuerzas y debilidades de cada uno de los competidores.
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ANALISIS COMPETITIVO
PERFIL DEL COMPETIDOR Caractersticas de los productos/servicios de los competidores como: precio de venta, costos a adicionales, calidad, durabilidad, necesidad de mantenimiento. Cul es el valor que se percibe del producto? Es la imagen o la marca un factor que incide? Dnde se localizan? Cules son sus polticas de crdito y de distribucin?
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ANALISIS COMPETITIVO
PERFIL DEL COMPETIDOR Cun slido es su acceso a los proveedores, mayoristas, distribuidores y minoristas? Cuentan con algn registro de marca o de patente? Cuentan con economas de escala que generan dificultades para competir?

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ANALISIS COMPETITIVO
PORCIN DEL MERCADO Brindar un panorama de los competidores por su porcentaje de participacin en el mercado. Muestra un panorama del mercado, que grandes jugadores existen, y de donde se puede comenzar a obtener una porcin de mercado. Se mostrar cmo ha evolucionado la distribucin del mercado entre los competidores.
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ANALISIS COMPETITIVO
BARRERAS A LA ENTRADA Patentes/Diferencias en la propiedad de los productos Costos elevados de inicio/Requerimientos de capital Experiencia requerida Dificultades de manufactura y ingeniera Saturacin del mercado - no existe lugar para nuevos competidores Economas de escala Identidad de marca Acceso a la distribucin Poltica de Gobierno
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EQUIPO DE GESTIN
Se debe demostrar claramente quin es cada persona, por qu l o ella estn en su equipo, y lo que cada persona har. Se deber intentar limitar el equipo de Direccin a 3 a 5 personas y esos individuos involucrados en la operacin y en el funcionamiento del da a da, sern los que tienen el mayor impacto en el xito futuro del negocio.
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EQUIPO DE GESTIN
LOS MIEMBROS ESPECFICOS DEL EQUIPO DE GESTIN Posicin Experiencia xitos Educacin Fortalezas
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EQUIPO DE GESTIN
EL CONSEJO DIRECTIVO Describir quin integra el Consejo de Directores y cul es el papel que juegan dentro de la empresa. Se indicarn los nombres, antecedentes, y contribuciones que se realizarn por cada miembro del Consejo. El Consejo de Directores puede jugar un rol muy importante en el xito del emprendimiento. En empresas pequeas y que se inician, el Consejo de Directores puede estar limitado a aquellos individuos que estn iniciando el negocio.

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EQUIPO DE GESTIN
LOS ASESORES Sern individuos con una valiosa especializacin en el sector o industria, que colaborarn asesorando sobre la marcha del negocio. Un slido y experimentado Consejo de asesores permite construir la credibilidad del negocio a los ojos de los inversores. Brevemente liste los nombres, antecedentes, y contribuciones que se realizarn por parte de cada uno de los miembros del Consejo de Asesores.
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EQUIPO DE GESTIN
LOS CONSULTORES EXTERNOS Los consultores externos con los que la empresa trabajar a medida que el negocio crece. Una lista tpica de consultores incluir a contadores, abogados, banqueros, agentes de seguros, y expertos como consejeros en tecnologa, diseadores de sitios web, por ejemplo. Se describirn brevemente los servicios que cada uno de los consultores suministrar, y sus calificaciones y experiencia.
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EL PLAN OPERATIVO

Describe la estructura operativa interna y del equipo necesario para producir el producto o servicio.

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EL PLAN OPERATIVO
LA LOCALIZACIN Dnde se localizar el negocio? Qu tamao en metros cuadrados son necesarios, en cuntas ubicaciones o sucursales? Qu tipo de espacio es? Oficina, almacn, fabrica, o una combinacin de ellas?

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EL PLAN OPERATIVO
LA LOCALIZACIN Cul es la ventaja, si existe, de la localizacin? En qu punto las metas del negocio excedern los medios presentados anteriormente? Se deber proporcionar un esquema del layout de Planta u Oficina en los anexos del Plan de Negocios.

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EL PLAN OPERATIVO
EL EQUIPAMIENTO Se describir el equipamiento requerido Qu es lo que los equipos realizan, cmo las diferentes partes funcionan juntas, y cunto puede producirse? Se compra o arrienda el equipo? Por qu y de quien? Se deber estar seguro de incluir equipo industrial, vehculos, computadoras, y equipo de oficina.
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EL PLAN OPERATIVO
EL TRABAJO Cuntos empleados se necesitarn? A jornada completa? A tiempo parcial? Se debern abrir por funcin, nmero de horas de trabajo, y el pago de cada hora. Se describirn las habilidades requeridas.

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EL PLAN OPERATIVO
EL TRABAJO Cules son los sueldos del personal de direccin, produccin, distribucin, ventas y administracin? Cules son las horas de operacin? Qu criterio se utiliza para localizar y contratar a los empleados calificados?

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EL PLAN OPERATIVO
EL PROCESO DE MANUFACTURA O PRESTACIN DEL SERVICIO Se describir el proceso de fabricacin o prestacin del servicio, desde la materia prima en bruto hasta el producto terminado. Dnde se obtendr y almacenar la materia prima? Se destacarn a los proveedores ms importantes, el proceso de adquisicin, y sus requisitos.
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EL PLAN OPERATIVO
EL PROCESO DE MANUFACTURA O PRESTACIN DEL SERVICIO Dnde se almacenar el producto terminado, y la determinacin del espacio asociado que ello implica y el costo? Cmo se llega a que el producto terminado (o servicio) se distribuya? Cul es el tiempo de asociado a la totalidad del proceso? Cmo se medir, se controlar, y se mejorar la calidad? Se explicarn los requisitos de tecnologa para el proceso industrial.
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EL PLAN OPERATIVO
EL PROCESO DE MANUFACTURA O PRESTACIN DEL SERVICIO Cmo se manejarn los inventarios? Se proporcionarn los procedimientos especficos y los equipos utilizados. Cmo se desarrollar el control de calidad? Cules son los procedimientos para asegurar que se est produciendo un producto o servicio de primera calidad? Qu tipo de seguro se requiere? Se analizar la viabilidad legal del emprendimiento.
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EL PLAN FINANCIERO

Todas las ideas, conceptos y estrategias que se discutieron a lo largo de la elaboracin del Plan de Negocios son la base para, y tienen efectos de alguna manera sobre, los Estados Financieros y sus proyecciones

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EL PLAN FINANCIERO
En la mayora de los casos, los suministradores de capital esperan las proyecciones financieras para un periodo tres a cinco aos, y declaraciones histricas durante los ltimos tres aos (o desde el inicio de actividades si se est operando en un periodo menor de tres aos).

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EL PLAN FINANCIERO
Inversiones Se determinarn cuales son los recursos necesarios para poner en marcha el negocio, la inversin puede materializarse en activos fijos, activos intangibles o capital de trabajo.

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EL PLAN FINANCIERO
Ingresos Ao 1 - Proyecciones Mensuales Aos 2 al 5 - Proyecciones Anuales Los negocios existentes debern presentar los ingresos de los ltimos 3 aos. Costos Se presentar la estructura de costos para el funcionamiento del proyecto analizando los costos fijos y variables. Con la misma estructura de presentacin de los ingresos.
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EL PLAN FINANCIERO
Balances (Estados de Situacin y Resultados) Ao 1 - Proyecciones Trimestrales Aos 2 al 5 - Proyecciones Anuales Los negocios existentes debern presentar hojas de balance actuales y de los 2 ltimos aos. Flujos de caja Ao 1 - Proyecciones Mensuales Aos 2 al 5 - Proyecciones Anuales
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EL PLAN FINANCIERO
Otra Informacin: Anlisis del Punto de Equilibrio Fuentes y Usos de Fondos Las Razones Financieras

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EVALUACIN EMPRESARIAL
Definicin de evaluacin Anlisis de viabilidad Anlisis de conveniencia

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EVALUACIN EMPRESARIAL
Anlisis de conveniencia Los estados financieros suministran la informacin para el clculo de los indicadores de la evaluacin, Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR). Proyeccin de los flujos de fondos para la evaluacin Enfoque de la inversin Enfoque del inversionista Clculo de los indicadores Clculo del VAN Clculo de la TIR
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EVALUACIN EMPRESARIAL
ANALISIS DE SENSIBILIDAD Y RIESGO El estudio de rentabilidad deber complementarse con la introduccin del riesgo. Si bien las proyecciones que se realizan en funcin de la informacin relevada permiten trabajar con los valores ms probables de las variables, resulta necesario aclarar que las estimaciones pueden estar influidas por diversas contingencias no previstas en el estudio.
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EVALUACIN EMPRESARIAL
ANALISIS DE SENSIBILIDAD Y RIESGO Se han desarrollado diversas tcnicas, la ms comn es el anlisis de sensibilidad que permite evaluar los resultados del proyecto simulando diferentes situaciones que afecten los valores de las variables principales como los precios de venta o los costos de funcionamiento.
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EVALUACIN EMPRESARIAL
ANLISIS DE SENSIBILIDAD Y RIESGO Del anlisis determinstico se puede pasar a un estudio de tipo probabilstico, incluyendo en el anlisis la distribucin de probabilidad de las variables claves a ser sometidas al estudio de riesgo.

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ANLISIS ESTRATGICO
ESTRATEGIA DE SALIDA Para atraer el dinero de la inversin para el negocio, resulta crtico proporcionar un plan de la salida a los inversores para que ellos pueden volver a contar con su dinero (con un retorno atractivo) y abandonar la empresa. El captulo de estrategia de salida del negocio debe perfilar los planes a largo plazo.
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ANLISIS ESTRATGICO
EL CAPITAL DE RIESGO (VENTURE CAPITAL) Estos inversores buscan un retorno alto y una estrategia de la salida de aproximadamente 3-7 aos. Trabajan casi exclusivamente con empresas que pueden cotizar en la bolsa o pueden venderse por una ganancia significativa. Sin embargo, se deber tener presente que la mayora de las empresas no ingresan a cotizar en bolsa.
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ANLISIS ESTRATGICO
EL INVERSOR NGEL (ANGEL INVESTOR) Estos inversores estn buscando en la mayora de los casos un retorno alto pero son ms flexibles con las condiciones en relacin a la estrategia de salida. Los ngeles son mayoritariamente menos sofisticados que los capitalistas de riesgo o los inversores institucionales, y se involucrar en el negocio debido a una relacin personal con el propietario o propietarios.
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ANLISIS ESTRATGICO
Posibles estrategias de salida para considerar: La Oferta inicial de acciones al pblico (situacin muy rara para la mayora de los inicios de actividades) Fusin/Adquisicin La compra por un socio en el negocio La franquicia del negocio La entrega del negocio a otro miembro familiar
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ANLISIS ESTRATGICO
FACTORES CRTICOS DE XITO Ventas Costo promedio de insumos Recursos humanos Tasa de captacin del mercado Tasa de retencin de clientes Productividad del personal Plazo de entrega Logstica Imagen
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ANEXOS
Los captulos principales del Plan de Negocios debern contener resultados slo resumidos y momentos principales y culminantes para el negocio. Se deber incluir la investigacin detallada, fuentes, y otra informacin relacionada sobre el negocio en los anexos.

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ANEXOS
Los curriculum vitae del equipo de direccin Las fotos de los productos, la localizacin, etc., Las copias de rdenes de compra Los planos de los locales Materiales de marketing Los detalles del proceso industrial y la maquinaria Los estudios de investigacin de la mercado y sus resultados Cualquier otro documento de apoyo

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