8 8

Claves para el éxito, negocios de excelencia

Revista
www.revistaventas.com

José Luis
Cordeiro
LA HIPERCORRUPCIÓN

Andrés
Oppenheimer
¿SE VIENE UNA OLA
INFLACIONARIA?

Andrés
Seminario
EL PODER DE
LAS PALABRAS ES
INMENSO,
POR EJEMPLO:
INCAUTARSE

Praxis
Empresarial
LOS SECRETOS DE ÉXITO
DE EDUARDO MARTÍNEZ

¡UN AÑO
CON USTEDES!

EL SEXO Paco Underhill

Y LA SALUD EN EL HOMBRE EL GURÚ DEL RETAIL
EN ECUADOR
ÍNDICE

8
7
Edición

ArtÍculo bono
Y usted... ¿Qué vende?
Claves para el éxito,
Negocios de excelencia

8
Frases ganadoras de éxito

10 20
Portada ¿CUÁL ES LA
Revista VENTAS cumple un año de vida en el mercado UBICACIÓN DE
NUESTROS VEN-
Héctor Navarrete Ortega
DEDORES EN LA gerencia@revistaventas.com
15 EMPRESA? Editor y Director General
Internacional
(Escritor invitado) Ec. Boris Lascano
-Martin M. Heller- (Argentina) balascano@revistaventas.com
¿Despachamos o vendemos? Dirección Editorial y Ejecutiva
Andrea Murillo Espinoza
18
Cordeiro amurillo@revistaventas.com
La Hipercorrupción. 26 Coordinación Editorial
¿ERES FELIZ?
20 Stephano Rubio Santos
Educación en ventas srubio@revistaventas.com
¿Cuál es la ubicación de nuestros vendedores en la Diseño Gráfico y Diagramación
empresa?

22 COMERMEDIOS S.A.
Andrés Openhaimer Empresa Comercializadora de
¿Se viene una ola inflacionaria?
Revista Ventas
ventas@revistaventas.com
24 15 Publicidad
Seminario ¿DESPECHAMOS
El poder de las palabras es inmenso, Ej: INCAUTARSE. O VENDEMOS? Grafrinpren S.A.
Impresión
26
Cine, libros, y controversias Sol Courier S.A.
¿Eres feliz? Distribución

28
Reflexiones
Amnesia Colectiva.

30 Portada Ventas 08
Emprendedores 12
El marketing y el emprendimiento en la práctica. PACO UNDREHILL
EL GURÚ DEL 8 8

Claves para el éxito, negocios de excelencia

Dirección y Producción:
RETAIL EN Revista
ECUADOR Revista VENTAS
www.revistaventas.com

32
Casos
El caso de la Naranja Fea.
José Luis
Cordeiro
LA HIPERCORRUPCIÓN

34 Andrés
Oppenheimer
Praxis de VENTAS ¿SE VIENE UNA OLA
INFLACIONARIA?

Esther Ordóñez - Confianza Andrés

Leopoldo Del Salto Valle - Maint Cía. Ltda. Seminario
EL PODER DE
Felipe Rodriguez León - Monitor Patrol LAS PALABRAS ES
INMENSO,
POR EJEMPLO:
INCAUTARSE

Praxis
35 Empresarial
Praxis empresarial LOS SECRETOS DE ÉXITO
DE EDUARDO MARTÍNEZ

Eduardo Martínez - Divesa, John Deere, Unirepuestos,

Diahatsu ¡UN AÑO
CON USTEDES!
36
Marketing EL SEXO Paco Underhill
Y LA SALUD EN EL HOMBRE EL GURÚ DEL RETAIL
El Marketing con la palabra escrita. EN ECUADOR

38
Salud
El SEXO y la salud del hombre.

40
Datos curiosos
Cdla. Entre Ríos, Mz. X1 Solar 36
41 (Vía a Samborondón)
Mural de marcas PBX y TELEFAX: 2830894 - 2838560
info@revistaventas.com

42
Establecimientos afiliados al Club VENTAS
EDITORIAL
Editorial
» Héctor Navarrete Ortega
Editor
Estimados lectores:
¡1 año, 8 ediciones, y todo un futuro
por delante!
Gracias Ecuador por confiar en el
equipo de Revista VENTAS. Con esta
edición ya son 8 que logramos com-
pactar con el esfuerzo de un equipo
de negocios de campeonato. Gracias
por confiar en nosotros y gracias
por hacer posible que una revista de
negocios especializada en VENTAS y
NEGOCIACIÓN entre al mercado con
la fuerza con la que ha entrado.
Queremos hacer un breve detalle
de los logros alcanzados durante
este primer año de gestión para que
como asiduos lectores puedan eva-
luarnos:
1. 8 ediciones impresas hasta la
actual fecha con las calidades de
contenido y formato que las carac-
terizan.
2. Nuevas oficinas adecuadas para
la recepción de nuestros clientes en
la Cdla. Entre Ríos Mz. X1 Villa 36,
segundo piso.
3. Firma de acuerdo de comerciali-
zación con la compañía Comerme-
dios S.A., empresa que se encarga
desde la 7ma. edición de la comer-
cialización de los productos deriva-
dos de la marca Revista VENTAS.

¿Qué más quisieran recibir de revista VEN-
TAS? Sus comentarios y solicitudes son
para nosotros muy importantes. Pueden
escribirnos a info@revistaventas.com, o con
su editor a: gerencia@revistaventas.com.
4. 24 conferencias de ventas reali-
10. Creación del Producto Súper
zadas en la Cámara de Comercio de Cupón VENTAS. Abriendo de esta
Guayaquil y el Centro de Convenciones manera el mercado de publicidad de
Simón Bolívar de entrada gratuita para
baja inversión con retornos interesan-
socios suscriptores ventas. tes.
5. Alianza estratégica entre Fundación
11. Creación de 3 secciones nuevas
Ecuador Libre y Revista VENTAS para de interesante lectura en cuanto al
la libre publicación de estudios en eco-
aprendizaje práctico. Praxis empresa-
nomía de mercado, liberalismo, propie- rial, Praxis de ventas y Praxis de Mar-
dad privada, etc., en nuestra sección
keting. Además de la sección de casos
económica. que nos motivará siempre a ejercicios
dentro del campo de los negocios.
6. Culminación exitosa de campaña
Mural de Marcas y Establecimientos
En el artículo de portada que tenemos
Afiliados en la revista. Estas dos sec- en la parte interior a la revista, hemos
ciones pasan a promocionarse en la
desarrollado un informe un poco más
página web a partir de la próxima edi- detallado de los numerales ya mencio-
ción. nados anteriormente.
7. Creación y actualización semanal de
Una vez más gracias por su confianza
la página web: www.revistaventas.com, y constante apego, lectura y comunica-
con aplicaciones visuales de conoci-
ción con nuestro medio de comunica-
miento virtual de la revista. ción. Ecuador necesita un empuje de
mercado para que su economía pueda
8. Nuevos articulistas como: Andrés prosperar.
Oppenheimer, José Luis Cordeiro, Mar-
tin M. Heller, Andrés Seminario, David
¡Feliz cumpleaños
Rodríguez Icaza, entre otros de nacio- Revista VENTAS!
nalidad ecuatoriana e internacional.
9. Capacitación superior en institucio-
nes de prestigio ecuatoriano por parte
de nuestro staff expositor. Todo esto
dentro de la especialización de nego-
cios, ventas y marketing.
Y usted...
¿QUÉ VENDE?
VENDER ES ALGO QUE HACEMOS DE UNA FORMA U
OTRA, PERO SI QUEREMOS MARCAR LA DIFEREN-
CIA Y DEJAR DE TOMAR PEDIDOS, ES PRECISO Y
FUNDAMENTAL SABER QUÉ ES LO QUE “SE VENDE”.
ES IMPORTANTE QUE LOS
VENDEDORES TENGAN
CLARO, QUE A TRAVÉS DE
LA CALIDAD DE SERVICIO
QUE OFRECEN AL PUNTO
DE VENTA TIENEN LA MAYOR
OPORTUNIDAD DE MEJORAR
SUS VENTAS
» Adolfo Guevara R.
aguevara@tonisa.com
El concepto de ventas es muy amplio
ya que en todo momento nos encon-
tramos vendiendo algo, vendemos
nuestras ideas, nuestra imagen, pro-
ductos, servicios etc. Por esta razón
cuando trato de vender un producto/
servicio, antes de saber, ¿a quién?
¿Para qué? y ¿cuándo? necesitan mi
producto/servicio, establezco que es
lo que vendo.
Durante un largo tiempo tuve la opor-
tunidad de vender y comercializar pro-
ductos farmacéuticos, en este caso
el consumidor no es quien decide que
necesita comprar para curarse, es
el médico, esto hace que la venta se
torne especializada y exigente.
Para vender medicamentos es preciso
conocer profundamente el producto,
tener la mayor cantidad de referencias
bibliográficas de información científica,
conocer el perfil profesional del médico
y estar alineado al tipo de enfermeda-
des al que se especializa o trata con
mucha frecuencia y tomar en cuenta
el NSE de sus pacientes para estable-
cer la oportunidad de compra del pro-
ducto que estoy ofreciendo.
En este caso lo que se vende es la tec-
nología con la que fue creado el medi-
camento y la experiencia de su uso
en innumerables estudios que lo res-
paldan y garantizan el éxito del trata-
miento.
En la venta de producto de servicios las
cosas cambian un poco en su forma, el
fondo es el mismo. Cuando adquirimos
una tarjeta de crédito ¿en qué pen-
samos?, talvez en todos los lugares
donde podemos usarla, en el status, lo
molestoso de estar limitado por el efec-
tivo, tener al alcance muchas cosas
y diferirlas en el futuro. Finalmente lo
que se vende es una línea de crédito,
¿verdad? Esta se hace tangible en una
tarjeta con banda magnética y así se
logra tener al alcance todos los privile-
gios que ofrece este producto de servi-
cio tecnológico.
Expuesto lo anterior en este caso
sabemos ¿por qué y para qué? ven-
demos, Pero ¿quién es mi cliente? lo
determina una calificación de crédito
(bancos emisores) y ¿Cuándo la uso?
Son los diferentes puntos de ventas,
cajeros o adquirientes del mercado en
donde puedo hacer uso de la tarjeta.
En este mercado los clientes están cla-
ramente reconocidos y en muchos de
los caso el mismo cliente tiene en pro-
medio 3 a 4 tarjetas. En este caso la
venta se produce no cuando se coloca
la tarjeta sino cuando la usa y la repe-
tición de la compra es cuando la usa
nuevamente, aunque parezca redun-
dante.
Es por esto que es un acierto cuando
se dice; “mas duele perder un cliente
antiguo que uno nuevo”, debido a la
cantidad de ocasiones que uso la tar-
jeta, esto deja evidencia de los gustos
y preferencias para estimular nuevos
consumos futuros, la información de
un cliente nuevo es básica.
ARTÍCULO BONO
Vender productos alimenticios tam-
bién tiene sus connotaciones especia-
les por pertenecer al gran mundo del
consumo masivo.
Esta experiencia es interesante ya que
se cumplen las mismas premisas de
los mercados
Si estas en la posición de la empresa
productora, el posicionamiento de sus
productos y lo que se vende a través
de ellos generalmente es clara. Por
ejemplo en el caso de productos ali-
menticios, más allá del producto en si,
lo que se vende es salud, bienestar o
alta calidad.
Cuando la posición para vender estos
productos es desde un distribuidor, es
probable que al preguntarles: ¿Qué-
venden?, respondan vender los
diversos portafolios de
productos por marcas y
se olviden mencionar
que el centro de su
negocio es el servicio;
Ya sea el que ofrece al dueño
de la marca (al cumplir con las
políticas de comercialización
y manejo de los productos) y
al punto de venta, ofreciendo
atención frecuente, buenos pre-
cios, rapidez en la entrega, trato
con cortesía etc. en todos los pun-
tos de venta de la zona asignada.
Esto hace que al preguntar a sus ven-
dedores ¿Qué vende? y ¿Cuál es su
principal objetivo en venta? contesta-
ran; “vender en el mayor número de
puntos de ventas la mayor cantidad
posible de unidades o dólares”.
¿Qué resultados tendríamos si a los
vendedores los convertimos en ase-
sores del punto de venta para las
diferentes líneas de portafolio de pro-
ductos, informando al cliente de las
novedades de nuevos productos, ofre-
ciendo ayuda para mejorar la exhibi-
ción de los productos en las perchas,
recomendando la mejor forma de
manejo del producto para la rotación
en la percha, apoyo en la colocación
de material POP etc?
Es importante que los vendedores ten-
gan claro, que a través de la calidad de
servicio que ofrecen al punto de venta
tienen la mayor oportunidad de mejo-
rar sus ventas alcanzando sus objeti-
vos con el ingrediente adicional que es
el ganar & ganar con su cliente.
Vender es algo que hacemos de una
forma u otra, pero si queremos mar-
car la diferencia y dejar de tomar pedi-
dos, es preciso y fundamental saber
que es lo que “se vende”, ya que sobre
esto se establece todos las estrategias
y técnicas de ventas que se requieren,
logrando maximizar sus resultados.
Por esto sigo preguntando.....
¿Usted que vende?

 Una
Frase
FRASES GANADORAS DE ÉXITO

diaria,
para comenzar bien el día…

“El dinero es un estiércol estupendo como abono, lo malo

es que muchos lo toman por la cosecha.”
- Joseph Joubert.
“Quien sabe gobernar a una mujer sabe gobernar un
estado.” - Honoré de Balzac.
“Pueblos libres, recordad esta máxima: Podemos adqui-
rir la libertad, pero nunca se recupera una vez que se
pierde.” - Jean Jacques Rousseau.
“La vida es un negocio en el que no se obtiene una ganan-
cia que no vaya acompañada de una pérdida.”
- Arturo Graf.
“La libertad de conciencia se entiende hoy día, no sólo
como la libertad de creer lo que uno quiera, sino también
de poder propagar esa creencia.” - Jonathan Swift
“Una mentira es como una bola de nieve; Cuanto más
rueda, más grande se vuelve.” - Martin Lutero.
“No está mal ser bella; lo que está mal es la obligación de
serlo.” - Susan Sontag.
“A quien amigos tiene por millones ninguno sobrará; el que
tan sólo un enemigo cuenta por doquier lo encontrará.”
- Ralph Waldo Emerson.
“Intenta no volverte un hombre de éxito, sino volverte un
hombre de valor.” - Albert Einstein.
“La más noble función de un escritor es dar testimonio,
como acta notarial y como fiel cronista, del tiempo que le
ha tocado vivir.” - Camilo José Cela
“La enfermedad del ignorante es ignorar su propia igno-
rancia.“ - Amos Bronson Alcott
“El error del anciano es que pretende enjuiciar el hoy con
el criterio del ayer. “ - Epicteto de Frigia
“La informalidad en atender una cita es un claro acto de
deshonestidad. Igual puedes robar el dinero de una per-
sona si robas su tiempo. “ - Horace Mann
“Coged las rosas mientras podáis, veloz el tiempo vuela.
La misma flor que hoy admiráis, mañana estará muerta “
- Walt Whitman
“Pueden prohibirme seguir mi camino, pueden intentar
forzar mi voluntad. Pero no pueden impedirme que, en el
fondo de mi alma, elija a una o a otra. “
- Henrik Johan Ibsen



PORTADA
REVISTA VENTAS®
COMENZÓ CON UN
CONCEPTO QUE LUE-
GO FUE EVOLUCIO-
NANDO Y ADAPTÁN-
DOSE AL MERCADO.
A continuación realizaremos un aná-
lisis de las gestiones que se han reali-
zado hasta este momento:
1. 8 ediciones impresas hasta la actual
fecha con las calidades de contenido y
formato que las caracterizan.
Revista VENTAS® comenzó con un
concepto que luego fue evolucionando y
adaptándose al mercado. En un principio
quisimos ser un manual de contenidos
en ventas para profesionales del área.
Desde la primera hasta la tercera edi-
ción nuestros planes estaban encami-
nados con esa misión, visión y objetivo.
Sin embargo, durante la culminación
de nuestra tercera edición, nos dimos
cuenta que el mercado ecuatoriano
10
requería y demandaba algo más que
simplemente hacer o formar profesiona-
les. Necesitábamos ya en ecuador una
revista que actualice e informe a empre-
sarios, motive y capacite a emprendedo-
res y tecnifique a inversionistas.
Ecuador estaba listo ya para abrirse al
mundo de los negocios en una forma
mucho más amplia. Por ello, el nombre
VENTAS decidió abarcar desde la ter-
cera edición un campo de acción mucho
más amplio. En vez de entrenar a colabo-
radores en ventas únicamente, nos meti-
mos en estudios del sector empresarial,
emprendimiento, inversiones, marketing,
economía de mercado y negociación.
Redaccioón: Revista VENTAS
redaccion@revistaventas.com
Seguimos y seguiremos hablando de ventas,
porque sostenemos el principio base de los
negocios: “Las ventas son y deben ser para
todos los que quieran entrar a los negocios,
la habilidad número 1”.
2. Nuevas oficinas adecuadas para la recep-
ción de nuestros clientes.
Desde nuestro emprendimiento hemos
tenido 2 cambios. Actualmente y esperamos
de forma permanente, hemos decidido esta-
blecernos de forma estratégica en la Cdla.
Entre Ríos. La dirección y datos de contacto
específicos están al comienzo de la revista,
en la sección de staff y editorial.
3. Firma de acuerdo de comercialización
con la compañía Comermedios S.A.
Desde la culminación de nuestra sexta edi-
ción, la empresa Comermedios S.A. firmó un
convenio de comercialización con nuestra
compañía editora de la Revista VENTAS®.
De esta forma cualquier tipo de acerca-
miento o gestión comercial que se quiera
hacer con el producto Revista VENTAS®
estará a cargo de la compañía Comermedios
S.A. como su representante en el área.
Los números de contacto están en la sección
de Staff de la revista.
4. 24 conferencias de ventas realizadas en
la Cámara de Comercio de Guayaquil y el
Centro de Convenciones Simón Bolívar de
entrada gratuita para socios suscriptores
ventas.
Desde que comenzamos a comercializar la
suscripción de la revista nos dimos cuenta
que la capacitación es el valor agregado más
interesante de nuestro producto. Por ello nos
hemos dedicado a crear valor a esta gestión.
Se han desarrollado temas muy interesan-
tes como:
 HACE EXACTAMENTE 8 EDICIONES,
REVISTA VENTAS COMIENZA CON GRAN
ÍMPETU A FORMAR ALGO QUE EN
PRINCIPIO PUDO SI QUIERA
LLAMARSE PROYECTO, PARA LUEGO
PASAR POR ALGUNAS CIRCUNSTANCIAS
IMPORTANTES QUE HAN HECHO QUE
HASTA EL DÍA DE HOY SE LLEGUE A
DONDE ESTAMOS.

¡LAS VENTAS
SON Y DEBEN SER PARA TODOS LOS
QUE QUIERAN ENTRAR A LOS NEGOCIOS,
LA HABILIDAD NÚMERO 1!

toriana e internacional.
• ¿Cómo se llega a ser vendedor?
• Técnicas avanzadas de Persuasión. Un buen producto en contenidos debe estar hecho
por un buen staff de escritores. Revista VENTAS se
• La Venta y la Negociación. ha esmerado y se seguirá preocupando por tener a
los mejores escritores para nuestros target de mer-
• Pre-venta Venta y Post-venta. cado.
• Categoría de Clientes, productos o vendedores.
9. Capacitación superior en instituciones de pres-
• Introducción en Fundamentos de Ventas. tigio ecuatoriano por parte de nuestro staff expo-
sitor. Todo esto dentro de la especialización de
• ¿Qué es lógica?, su utilidad, y aplicación en Ventas. negocios, ventas y marketing.
• Tipología de clientes. Ser pioneros de la divulgación de técnicas, métodos,
• Liderazgo para vendedores. estrategias y tips de contenidos generales de los
negocios en el Ecuador nos ha permitido ser llama-
• Técnicas de Cierre de Ventas. dos por algunas entidades de mucho prestigio para
intervenciones de tipo educativas en sus estudian-
• ¿Cómo brindar un buen servicio de Post-Venta? tes. En nuestras próximas metas estará pendiente
• ¿Cómo crearse una actitud profesional en las ventas? motivar al mercado estudiantil a que se sumen a la
lectura de VENTAS. Seremos la cuna del emprendi-
• Impulsar tu desempeño en ventas con una motivación arrolladora. miento y negocios del Ecuador.
• La psicología aplicada en las Ventas. 10. Creación del Producto “Súper Cupón VENTAS”.
Abriendo de esta manera el mercado de publicidad
• La Organización Empresarial (Organigrama), ¿Dónde están los ven- de baja inversión con retornos interesantes.
dedores?
Ahora usted puede invertir en revista VENTAS con
5. Alianza estratégica entre Fun- Todos nuestros primeros pautan- su negocio. Por tan solo $120 usted invierte en una
dación Ecuador Libre y Revista tes y suscriptores gozaron de un posibilidad de retorno promedio de 1000 clientes.
VENTAS® para la libre publica- beneficio creado al momento, en En la sección Súper Cupón VENTAS usted podrá
ción de estudios en economía de el que sus logotipos tenían la posi- pautar en pequeños espacios de inversiones econó-
mercado, liberalismo, propiedad bilidad de ser promocionados en micas que les permita medir un retorno en el con-
privada, etc. dichas secciones. sumo de sus locales por parte de nuestros lectores
a través de cupones desprendibles.
Para podernos dedicar al tema de 7. Creación y actualización sema-
los negocios siempre tenemos que nal de la página web: www.revis- 11. Creación de 3 secciones nuevas de intere-
saber que el mejor ambiente para taventas.com, con aplicaciones sante lectura en cuanto al aprendizaje práctico.
que estos se den de manera efi- visuales de conocimiento virtual Praxis empresarial, Praxis de ventas y Praxis de
ciente es en la economía de mer- de la revista. Marketing. Además de la sección de casos que nos
cado. Para ello, la fundación ecua- motivará siempre a ejercicios dentro del campo de
dor libre, nos ha permitido publicar Esta es una magnifica oportunidad los negocios.
algunos estudios que nos permitan para mantenerse en contacto con
conversar sobre el tema. nosotros. La página web además Esto ha sido creado para que quienes están en la
ofrece para ustedes la oportunidad PRAXIS diaria de los diferentes cargos comerciales
6. Culminación exitosa de cam- de ver la revista virtualmente para y empresariales de las empresas puedan compar-
paña Mural de Marcas y Estable- motivarse a la suscripción. tir sus experiencias y conocimientos con nosotros.
cimientos Afiliados en la revista. Esperamos puedan disfrutar de la PRAXIS.
Estas dos secciones pasan a pro- 8. Nuevos articulistas como:
mocionarse en la página web a Andrés Oppenheimer, José Luis Gracias por hacer posible nuestra existencia hasta
partir de la próxima edición. Cordeiro, Martin M. Heller, Andrés el día de hoy. Socios, clientes y amigos, esto es por
Seminario, David Rodríguez Icaza, y para ustedes.
entre otros de nacionalidad ecua-
¡Celebremos juntos nuestros primer cumpleaños!

11
 ¡El Gurú del retail en
PUBLIREPORTAJE

ECUADOR!
PACO UNDERHILL ES, EN LA ACTUALIDAD, EL ESPE-
CIALISTA MÁS IMPORTANTE DEL MUNDO EN SHOPPER
UNDERSTANDING.
 Fundador de Envirosell, empresa neoyorkina con sucur-
sales en todo el planeta, ha realizado investigación y consul-
toría para casi todas las grandes marcas y cadenas, desde
Mc Donalds hasta Citibank.
Entre sus clientes figuran empresas como AT&T, Adidas,
Ambev, Apple Computer, Barugel-Azulay & Cía., Banca di
Roma, Banco Itaú, Bank of America, Chase Manhattan,
Burger King, Calvin Klein, Coca-Cola, Compaq, Disney Sto-
res, Elektra, Energizer, Estée Lauder, Ford Motor Company,
General Motors, Grupo Pão de Açúcar, Gillette, Hewlett-
Packard, Intel, Johnson & Johnson, L’Oréal, Levi Strauss
& Co., Microsoft, Pepsi, Philip Morris, Procter & Gamble,
Revlon, Samsonite, Sony, Starbucks y Unilever.
Publica columnas en el New York Times, en el London
Times, y en The Wall Street Journal. Fenómeno absoluto,
su obra “Why we Buy” ha sido traducida a 30 idiomas, y es
el libro sobre retail más vendido de la historia.
Su trabajo explica cómo mejorar las ventas a partir de la
observación directa del consumidor actuando en shop-
pings, supermercados, locales comerciales, kioscos...
El trabajo de Underhill constituye, definitivamente, uno de
los aportes más inteligentes y concretos que se hayan
conocido sobre la conducta del consumidor en entornos
físicos.

Reseña Bibliográfica.
Conozcamos algo de lo que Paco
Underhill nos contó en el seminario de
RETAIL organizado por SEMINARIUM
en el Centro de Convenciones de Gua-
yaquil.
¿Qué es el RETAIL en sumas pala-
bras?
Es la venta de productos al por
menor.
2. ¿Cuál es la trayectoria que ha
tenido en el mundo desde que se lo
conoció con ese nombre?
Ha ido teniendo grandes pasos en su
desarrollo, los mismos que se han
enfocado en el estudio del comporta-
miento del consumidor en el espacio
de compra.
(2 de los best sellers del maestro del retail Paco Underhill)
Cada vez lo que se obtiene del estudio
y análisis es un aporte para establecer
estrategias de venta en las empresas. No hay que olvidar que sin sensacio- El Retail ha ido tomando espacio en el
nes no se generan ventas. Es por eso internet, lo cual ha permitido el acceso
Ahora el retail, va acoplando ideas en que se debe involucrar los sentidos a clientes que miran en el mismo un
el diseño de los interiores y los puntos durante la compra. beneficio por razones de tiempo prin-
de venta. cipalmente.
4. ¿Qué trayectoria ha tenido en
3. ¿Cómo han manejado los super- Ecuador? Aún así se debe buscar formas de
mercados su imagen interior? suplir las características físicas que se
En Ecuador se puede observar varias pueden apreciar a través de las estra-
Actualmente los supermercados han cadenas que manejan el retail, se han tegias de Retail, ya que estas son de
mantenido una imagen típica, la misma adaptado ideas de otros mercados a importancia para el momento de la
que no transmite las sensaciones que fin de conseguir mayores ventas. decisión de compra.
necesitan los clientes para incitar la
compra. 5. ¿Qué rol desempeña el RETAIL en El Internet puede convertir a un espa-
Internet? ¿Cómo visiona al futuro del cio de compra poco dinámico y de
RETAIL? menor interés.

13
6. ¿Qué estrategias recomendaría para-
conseguir nuevos compradores o fideli-
zar a los actuales?
Se debe tener en cuenta 8 estrategias:
1. Conseguir que el cliente ingrese al
local.
2. No interrumpir en la zona de transi-
ción (espacio en que el cliente piensa
a que espacio dirigirse).
3. Fácil acceso a los productos.
4. Determinar las zonas lentas vs.
zonas rápidas dentro del local.
5. Conocer el comportamiento de hom-
bres y mujeres.
6. Tendencia de sentidos de compra.
7. Integrar el internet a la tienda física.
8. Generar un clima de confianza.
7. Según lo estudiado. ¿Cómo describi-
ría el comportamiento de compra entre
el hombre y la mujer?
Cada uno tiene su estilo de compra, en el
tiempo básicamente se pueden distinguir
las diferencias.
Los hombres tienen un paso rápido al
momento de buscar un producto. No pre-
guntan y en caso de no hallarlo salen del
lugar. Las mujeres observan más y se
toman el tiempo necesario.
En base a estos comportamientos las
empresas deben emplear estrategias
que aprovechen estas conductas.
8. ¿Cuándo, dónde, hora se hizo el semi-
nario? ¿Qué temas se trataron?
El 2do. Congreso Ecuatoriano de Retail
se realizaró el día jueves 31 de julio, en el
Centro de Convenciones de Guayaquil a
partir de las 8:30 hasta las 18:00.
Los temas que se trataron son:
Marcas propias.
Perfil de consumidor en América Latina.
Science of Shopping: ¿Cómo afecta la
planificación del almacén en su rendi-
miento?
La importancia de la creación de marcas
frente a la competencia.
Clubes de fidelidad (¿cuál es el verdadero
valor de los clubes de lealtad?).
Caso exitoso: Starbucks Café.
Compartimos un día junto con varios
expositores Latinoamericanos, ana-
lizando varios puntos de interés del
Retail y a la vez casos exitosos.

LOS HOMBRES TIENEN

UN PASO RÁPIDO AL
MOMENTO DE BUS-
CAR UN PRODUCTO.
NO PREGUNTAN Y EN
CASO DE NO HALLARLO
SALEN DEL LUGAR. LAS
MUJERES OBSERVAN
MÁS Y SE TOMAN EL
TIEMPO NECESARIO.

ACTUALMENTE LOS
SUPERMERCADOS HAN
MANTENIDO UNA IMA-
GEN TÍPICA, LA MISMA
QUE NO TRANSMITE
LAS SENSACIONES
QUE NECESITAN LOS
CLIENTES PARA INCI-
TAR LA COMPRA.
¿DESPACHAMOS Olas¿Cómo incrementar

INTERNACIONAL (ESCRITOR INVITADO)

ventas al público en
O VENDEMOS? más de un 20%?
DESPACHAN LOS QUE SE DENOMINAN “VENDEDORES” Y SÓLO SE LIMITAN A PROVEER
AL COMPRADOR POTENCIAL DE LO QUE SOLICITA,

LA VENTA ES UNA PROFESIÓN DE SERVICIO

PARA SATISFACER SIEMPRE CON HONESTIDAD
AL PRÓJIMO MEDIANTE EL ASESORAMIENTO DE
SU MEJOR OPCIÓN
 cos, indumentaria, ferreterías, farma- y fácil de reemplazar en caso de renun-
cias, perfumerías, software, hardware, cias o despidos, y además no requiere
repuestos, marroquinería, así como en “gastos de capacitación” (en lugar de
muchos otros ramos y rubros existen- ser una buena inversión).
tes.
Quienes tienen y aplican este error de
La atención es “elemental”, breve y con concepto en sus negocios no contem-
escasa cortesía debido a las carencias plan uno de los importantes perjuicios
de perfil del representante y de la falta que se generan en el mediano y en
de una capacitación adecuada para el el largo plazo: “la imagen que se lleva
desempeño en tan importante cargo, cada entrevistado” cuando se retira de
desconocimiento del beneficio que pro- su local, habiendo comprado o no, lo
Consultor de Ventas Argentino vee su oferta, que en muchos casos se que sabrá cómo advertir a sus amigos
manifiesta en una mala predisposición y familiares para evitarles una segura
y calidad en la atención a cada cliente insatisfacción.
actual o potencial.
Finalmente, esta modalidad es la que
La pregunta del título del presente Las empresas que erróneamente ha llegado a tergiversar en el tiempo
artículo intenta provocar la reflexión actúan así, seleccionan e incorporan a el concepto de la venta, perjudicándola
de empresarios PyME, emprendedo- dichos representantes bajo la errónea como profesión clave e importante en
res, directivos y gerentes de venta que creencia de que les resulta económico todo negocio o actividad.
venden sus productos y/o servicios
en locales de atención al público o en
forma telefónica, quienes descubrirán Vender
aquí que la diferencia entre una y otra
opción involucra una oportunidad de La venta es una profesión de servicio para satisfacer siempre con honestidad
generar más en ventas en cada uno al prójimo mediante el asesoramiento de su mejor opción para satisfacer una
de sus locales de atención al público y necesidad o resolver un problema que nos manifiestan todos sus potenciales
la continuidad de su negocio. compradores que entrevistamos diariamente.
Este desarrollo del tema es tanto Para ello se requiere contar con representantes “a la medida de lo que se nece-
válido para quienes atienden en un sita” partiendo de su vocación en primer término.
local comercial al público que ingresa
así como también para quienes reci-
ben en forma telefónica los pedidos de
sus clientes. ¿VENDE o
A efectos de facilitar el análisis, defina- DESPACHA?
mos qué es y qué ocurre en cada una
de dichas opciones de gestión:
Despachar
Este término es utilizado en forma
peyorativa en la jerga comercial para
describir a los que se denominan “ven-
dedores” y sólo se limitan a proveer al
comprador potencial de lo que solicita,
sin otra intervención adicional que la
de hacer entrega del bien solicitado,
registrar la operación y concretar su
cobranza.
Bajo esta transacción, el incremento
de ventas sólo podrá ocurrir si existe
un aumento en la disponibilidad de
dinero en los potenciales comprado-
res, de una promoción especial que
incluya una disminución real en el pre-
cio de la mercadería, fundamental-
mente.
La responsabilidad del vendedor, con
poca o ninguna formación, sólo debe
estar presente y responder a lo que le
solicita cada comprador, puesto que
en eso solamente se basa esta gene-
ralizada modalidad en donde se trans-
fiere en forma exclusiva cada opera-
ción en la inteligencia, conocimientos e
investigaciones previas que haya reali-
zado como para efectuar su solicitud
de compra.
Esta modalidad puede apreciarse en
la gestión que realizan las principales
cadenas de locales de electrodomésti-

16

CUANDO SOMOS MAL
ATENDIDOS Y POCO
ASESORADOS COMO PO-
TENCIALES COMPRADO-
RES, LO PRIMERO QUE
DEBEREMOS ACEPTAR
ES QUE ELLO NO ES CUL-
PA DEL REPRESENTANTE
SINO DE QUIEN LO HA
DESIGNADO PARA ATEN-
DERNOS ALLÍ.
Pero como nadie nace con todas las
cualidades que se requieren para des-
empeñarse en forma “idónea” en el
cargo, antes de comenzar a atender
deberá: conocer todos los productos
y/o servicios de la empresa o negocio,
aprender a realizar una entrevista de
asesoramiento para beneficiar al con-
sumidor y llevarlo naturalmente a que
tome sus mejores decisiones de com-
pra. (Ver Capacitación en Venta Pro-
fesional y/o Libros sobre Ventas: La
Venta Profesional Minorista)
Luego, al recibir cordialmente y con la
mejor “buena onda” que posee, no sólo
consultará a su cliente sobre el motivo
de su visita sino que profundizará en
la situación que dio origen a su solici-
tud. Solamente de esta forma podrá
lograr complementar o suplementar
su pedido original (si corresponde) con
lo que realmente podrá satisfacer o
resolver real y ampliamente su necesi-
dad y/o su problema.
La oportunidad que representa el ase-
soramiento y la posible complementa-
ción o suplementación en la atención
al público de cada entrevistado diaria-
mente es un incremento en las ventas
mensuales de un 20% como mínimo
frente a la gestión que hemos des-
cripto precedentemente como “des-
pachar”.
Quien decida o no comprar en esa
entrevista, de esta forma se irá con
la imagen positiva de haber sido aten-
dido por un buen vendedor y recordará
siempre el hecho de que se ocupó de
analizar su caso
particular.
Para que
esta
modalidad resulte una realidad en cada el perfil de vendedor que la empresa ha
empresa, se requiere en primer tér- desarrollado para su negocio, capaci-
mino un cambio de mentalidad en los tarlo y perfeccionarlo en la gestión de
directivos de cada negocio o actividad, vender profesionalmente, estimular
así como también la determinación de su productividad, entre otras medidas
llevarlo al terreno de los hechos y mejo- válidas para cada rubro y negocio en
rarlo en forma permanente. particular, aplicando “reglas de juego”
claras para todos sus integrantes
Ello implica asumir la responsabilidad para que sepan siempre lo que debe-
de invertir en: seleccionar e incorporar rán hacer para pertenecer a un grupo
con acierto sólo a quienes cumplan con clave en la organización.
Conclusiones
Luego del análisis descriptivo y comparativo que hemos desarrollado aquí
nos permite arribar a conclusiones que seguramente serán compartidas
por su objetividad y racionalidad.
Cuando somos mal atendidos y poco asesorados como potenciales com-
pradores, lo primero que deberemos aceptar es que ello no es culpa del
representante sino de quien lo ha designado para atendernos allí.
Profundizando esta reflexión, deberemos aceptar que si ello ocurre es por-
que a los directivos o propietarios “no saben, no pueden, no les interesa o
quieren” mejorar su calidad y eficiencia en la venta en sus locales.
La persistencia en dejar todo “tal como lo venimos haciendo” y confían en
una modalidad de ventas cuestionada por muchos clientes, generan los
siguientes aspectos en perjuicio de la empresa:
• Se conforma con sólo el 80% en lugar del 100% que potencialmente
podría venderse en cada día del año bajo una modalidad profesionali-
zada;
• Generan insatisfacciones permanentes a quienes compran, lo que en
el mediano plazo repercutirá en una caída inexorable de sus niveles de
venta mensuales;
• Desmejora la imagen de la empresa y de sus marcas, lo que pone en
serio riesgo el éxito de un promisorio negocio y facilitándole el terreno
para el ingreso de competidores eficientes.
Si deseamos establecer cuáles son los motivos de esta generalizada mala
praxis, podemos tal vez exista este conformismo tiene un motivo relacio-
nado con el conocimiento de lo que es y cómo se realiza una venta profesio-
nal de sus artículos o sus servicios.
Consciente de que en la vida “las cosas no ocurren por si solas sino que las
producimos con nuestros actos”, en el caso de que la lectura de estas ver-
dades provoque la reflexión de solo uno de quienes aún están en la primera
de las modalidades aquí descriptas y lo lleve hacia la mejora de sus ventas
en calidad y en productividad, sentiré que valió la pena la redacción y publi-
cación de este artículo.
* (Este artículo proviene del sitio: La
Venta Profesional © en www.hellercon-
sulting.com y ha sido escrito por Mar-
tín E. Heller. Descubre muchos otros
artículos y herramientas en Gestión y
Dirección Profesional de Ventas, Calidad
en Atención a Clientes, Comercio Inter-
nacional y Recursos para Investigación
de Mercados en línea.)
2008 ● VENTAS 17
 LA
CORDEIRO

HIPERCORRUPCIÓN
EN LATINOAMÉRICA NO EXISTE UN “ACTO”
DE CORRUPCIÓN SINO UN “ESTADO” DE
CORRUPCIÓN DONDE LOS POLÍTICOS NO
VIVEN PARA LA POLÍTICA SINO QUE VIVEN
DE LA POLÍTICA.
SEGÚN LA CLASIFICACIÓN MUNDIAL DE TRANSPARENCIA
INTERNACIONAL, LA MAYORÍA DE LOS PAÍSES LATINOAME-
RICANOS TIENEN ELEVADOS NIVELES DE CORRUPCIÓN.
“TODO PODER TIENDE A
CORROMPER; EL PODER
ABSOLUTO CORROMPE
ABSOLUTAMENTE”.
EN LOS PAÍSES SUBDESARROLLADOS EL SECTOR PRIVADO
ES ESTATISTA PORQUE PIDE PROTECCIÓN Y SUBSIDIOS AL
ESTADO, Y EL SECTOR PÚBLICO ES PRIVATISTA PORQUE LO
ANIMA EL ESPÍRITU DE LUCRO INDIVIDUAL.

» José Luis Cordeiro Mapa de la corrupción mundial según la TRANSPARENCY INTERNATIONAL

E-mail: jlcordeiro@cordeiro.com - los países de color más oscuro son los de mayor índice de corrupción-

EN LOS PAÍSES CON MAYOR ORGANIZACIÓN SOCIAL SE

DESCUBREN CASOS EN DONDE PORCENTAJES DEL 2% AL
3% FUERON DESTINADOS AL SOBORNO DE FUNCIONARIOS
QUE FACILITARON LA OPERACIÓN.

El cáncer político latinoamericano es
la corrupción. De hecho, la sistemati-
zación, la penetración y la omnipresen-
cia de la corrupción hacen que el nom-
bre “hipercorrupción” sea una palabra
más que indicada para describir el mal
político casi generalizado por toda Lati-
noamérica. El abogado argentino Luis
Moreno Ocampo, fiscal jefe de la Corte
Penal Internacional desde 2003, des-
cribió la situación:
“En los países con mayor organización
social se descubren casos en donde
porcentajes del 2% al 3% fueron des-
tinados al soborno de funcionarios que
facilitaron la operación. Uno de los ofi-
ciales involucrados en fraudes cometi-
dos en las compras del Pentágono era
llamado General 5%. En Argentina se
lo llamaría General 500%. En un caso
en trámite se grabó una conversación
en la que un gerente de una empresa
estatal decía: “Esto no puede ser, ya
cobró cinco veces la obra y todavía no
la hizo”. En estas condiciones no hay
una pequeña ganancia en un nego-
cio real, sino que el único negocio es
el fraude. No hay operación comer-
cial que soporte estos márgenes de
corrupción”.
El abogado y periodista argentino
Mariano Grondona escribió de la “des-
naturalización” del Estado, en su exce-
lente libro “La Corrupción”, para des-
cribir esa situación. En Latinoamérica
no existe un “acto” de corrupción sino
un “Estado” de corrupción donde los
políticos no viven para la política sino
que viven de la política.
Los políticos, de hecho, viven y trabajan
para ellos mismos mientras la situa-
ción de sus países continúa empeo-
rando. Mariano Grondona explicó bri-
llantemente la desnaturalización del
Estado:
“En los países subdesarrollados el sec-
tor privado es estatista porque pide
protección y subsidios al Estado, y el
sector público es privatista porque lo
anima el espíritu de lucro individual.
Los roles se invierten: los privados
operan en la esfera pública, mientras
la esfera pública opera bajo el influjo
del lucro privado”. La otra causa de la
desnaturalización del Estado fue seña-
lada por Lord Acton: “Todo poder
tiende a corromper; el poder absoluto
corrompe absolutamente”.
Sin embargo, Argentina no es la “oveja
negra” sino más bien un ejemplo
típico de la situación regional. Basta-
ría con cambiar la palabra Argentina
por Colombia, Ecuador, Perú, México o
Venezuela para igualmente describir la
situación de esos países, entre tantos
otros de la región.
Según la clasificación mundial de Trans-
parencia Internacional, la mayoría de
los países latinoamericanos tienen ele-
vados niveles de corrupción. Ecuador,
dolorosamente, aparece entre los paí-
ses más corruptos de Latinoamérica,
es decir, queda entre los peores de los
peores.

19
EDUCACIÓN EN VENTAS

¿CUÁL ES LA UBICACIÓN DE
NUESTROS
VENDEDORES
¿CUÁL ES EL NIVEL DE IMPORTANCIA
QUE TIENEN LOS VENDEDORES EN
COMPARACIÓN CON LOS OTROS

EN LA EMPRESA?
CARGOS Y FUNCIONES QUE TRABA-
JAN DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN
EMPRESARIAL?

UN BUEN VENDEDOR
NO SOLO GANA MUCHO
DINERO SINO QUE VIVE
LIC. CONFORTABLEMENTE
HECTOR E. PORQUE ESTA SATISFE-
CHO Y RECONOCE QUE
NAVARRETE ELIZALDE LA EMPRESA LO PRO-
Director de Asesores MOCIONA DEBIDO A SU
Empresariales Ecuatorianos PRODUCTIVIDAD.
E-mail: lcdohectornavarreteelizalde@hotmail.com

Utilicemos el Organigrama Empresa-
rial como guía.
En mi experiencia como instructor
de ventas, muchas personas y en espe-
cial mis alumnos me han preguntado
cuál es el área o departamento donde
los vendedores se encuentran, cuál
es el nivel de importancia que tiene
en comparación con los otros cargos
y funciones que trabajan dentro de la
organización empresarial.
Creo que esta es una de las preguntas
más importantes que he respondido
durante toda mi trayectoria. Existen
algunas maneras de contestarlo y voy
a utilizar el organigrama empresarial,
que me parece lo más indicado para
ilustrarles lo que significa estar en el
sitio donde se genera y se fragua el
éxito en una empresa de tipo comer-
cial.
Permítanme explicarles que la mejor
forma de llegar a dicha ubicación es
utilizando el diseño graficado del orga-
nigrama empresarial (Gráfico detallado
en este artículo) que permite visualizar
cada una de las áreas y departamen-
tos de nuestra empresa, que identifica
los niveles de responsabilidad jerár-
quica y funciones varias que muchas
veces ignoramos a pesar de trabajar
por años en una compañía. No cono-
cemos que existe un orden y que a

20
 ORGANIGRAMA EMPRESARIAL
ÁREA
PRODUCTIVA
continuación detallaremos sin profun-
dizarnos pero tratando de darles una
orientación para visualizar a nuestros
vendedores en su ubicación o a noso-
tros mismos como gerentes, presiden-
tes, o inversionistas.
El nivel jerárquico más alto es la
Junta General de Accionistas, des-
pués el Directorio y la Presidencia de
la empresa. Hasta aquí el nivel econó-
mico o financiero del diseño gráfico
horizontal del organigrama que suge-
rimos en este artículo.
Al comenzar el nivel administrativo-
operativo, dicho organigrama continúa
con Gerencia General y Departamen-
tos Administrativo, Financiero, Conta-
ble, de Recursos Humanos, Sistemas,
Legal, Comercio Exterior, Producción,
Mercadeo y Ventas.
Como vemos, estamos en las bases de
la estructura de una empresa donde
soportamos el peso de su existencia y
de una gestión empresarial exitosa.
No queremos menospreciar los dife-
rentes cargos que existen en los “nive-
les de responsabilidad jerárquica” ni
mucho menos en las “funciones varias”
que complementa la actividad admi-
nistrativa de una empresa, para mi y
esto es una opinión muy personal que
lo digo con mucho orgullo. Los vende-
dores generamos el progreso de una
empresa, con nuestro trabajo y mucho
esfuerzo coadyuvamos a que se finan-
cie los presupuestos, se muevan los
inventarios, se cumplan los gastos
fijos y “un buen equipo de ventas”, per-
mite que la empresa se desarrolle a tal
nivel que pueda adquirir bienes, equi-
pos y mejore su productividad, porque
somos la fuente que genera todo esto.
Creo firmemente en lo que digo porque
lo he visto cientos de veces repetirse
en las empresas que he asesorado o
capacitado a su personal y/o cuando
los vendedores se convierten en seres
responsables y altamente productivos.
No solo son respetados por sus jefes
sino que tienen la oportunidad de pro-
yectarse y ascender a mejores posi-
ciones que han sobrepasado en poco
tiempo a trabajadores que administra-
tivamente se estancan en una comodi-
dad conformista que en ventas no es
permisible, aceptable y mucho menos
justificada.
Un buen vendedor no solo gana mucho
dinero sino que vive confortablemente
porque esta satisfecho y reconoce que
la empresa lo promociona debido a su
productividad. Vemos que después de
poco tiempo es ascendido a Super-
visor de Ventas, y si se entrena y es
organizado llega a ser Jefe de Ventas.
Si sus estudios son académicos y se
especializa en cursos y seminarios
llegará a la Gerencia de Ventas, todo
esto en un tiempo no mayor de quince
años de labores.
Puedo dar nombres y apellidos en can-
tidades industriales de “Profesiona-
les en Ventas” que aprovecharon la
oportunidad de laborar en empresas
comerciales y llegaron a niveles insos-
pechados de ascensos como la Geren-
cia General de esas compañías y hasta
he visto que llegan a producir tanto que
crean su propia organización y se con-
vierten en Presidentes o dueños de su
propio negocio. Luego se transforman
en emprendedores exitosos que hoy
son un aporte económico en el Ecua-
dor y el mundo en donde muchas per-
sonas reconocen que “las ventas son
el camino al éxito en todo nivel”.
Lo mismo pasa en el área de las
Ventas de Almacén, hay mujeres y
hombres jóvenes que por necesidad
entran a trabajar en ventas sin tener
la vocación para vender; Sin embargo,
cuando experimentan la satisfacción
que genera el servicio a los clientes y
reciben una remuneración adecuada,
ÁREA
OPERATIVA
su concepto limitado sobre lo que es
un vendedor cambia radicalmente
tomando más en serio su labor. He
visto como las mujeres se capaci-
tan para ser Supervisoras o Jefes de
Almacén llegando a convertirse en
personas de confianza con excelentes
resultados en su gestión comercial.
Hoy ya se ve con más frecuencia que
el organigrama del Departamento de
Ventas tiene adicionadas las áreas de
Ventas de Almacén o locales comer-
ciales. Las Vendedoras de Mostrador
ascienden en uno a dos años a Vende-
doras de Almacén por su experiencia
y conocimientos de todos los produc-
tos que se distribuyen. Es común ver
que cuando logran el dominio de los
productos que venden, se entrenan
y se especializan a fondo en Ventas
Técnicas y se convierten en Vendedo-
ras-Facturadoras, que son estratégi-
camente importantes en las ventas al
“por mayor”, gestión que se realiza
con los clientes mayoristas o que com-
pran en volumen por diferenciarse del
“usuario final” que solo adquiere el arti-
culo para su uso personal.
Como reflexión final quisiera dirigirme
a quien tiene mucha importancia en
quien desea optimizar esta función
laboral: ¡Nunca se olvide que usted
debe dar el primer paso en su capaci-
tación como vendedor!, si se prepara
en el Conocimiento del Producto, en
Ventas Técnicas, en una carrera uni-
versitaria y se forma culturalmente, la
empresa lo va a reconocer. Solo enton-
ces sus jefes verán en usted una per-
sona apta para iniciar un ascenso que
es incalculable en su éxito.
Escríbanos a nuestro e-mail y comén-
tenos sobre lo que tratamos, ustedes
nos orientan a elegir los temas para
satisfacer sus inquietudes respecto al
excelente campo de las ventas.
¡Éxito Emprendedor!
21
OPPENHEIMER

UNA VIEJA MALDICIÓN LATINOAMERICANA QUE HABÍA SIDO EXITOSAMENTE

EXTIRPADA EN LOS ÚLTIMOS AÑOS -LA INFLACIÓN DESBOCADA-
ESTA RETORNANDO A VARIOS PAÍSES DE LA REGIÓN, Y PRONTO PODRÍA
TRADUCIRSE EN MAS POBREZA, Y MAS INESTABILIDAD POLÍTICA.

LA INFLACIÓN
ES EL MAYOR DESAFÍO QUE
ENFRENTA AMERICA LATINA EN
ESTE MOMENTO”
-Anoop Singh-
Jefe del departamento para
Latinoamérica del FMI.

» Andrés Oppenheimer
aoppen@bellsouth.net
El corresponsal extranjero y
columnista de The Miami Herald
y El Nuevo Herald
Antes de abocarnos a dilucidar si se
trata de un fenómeno aislado --limi-
tado a los gobiernos autoproclamados
‘’revolucionarios’’ como el de Vene-
zuela o populistas como el de Argen-
tina-- o si existe el riesgo de contagio
al resto de la región, examinemos los
hechos.
Casi todos los países de la región han
adoptado eficientes medidas antiinfla-
cionarias en los últimos diez años. En
casi todos los casos han acumulado en
sus bancos centrales enormes reser-
vas extranjeras y han resistido la tenta-
ción histórica de imprimir dinero para
aumentar salarios.
Sin embargo, las últimas cifras de las
instituciones financieras internaciona-
les son alarmantes. No solo hay presio-
nes inflacionarias externas que están
haciendo subir los precios internos por
el alza internacional de los precios del
petróleo y la comida, sino que algunos
países de la región están empezando
a mentir sobre sus niveles reales de
inflación, o a volver a gastar más de lo
que ganan.
“La inflación es el mayor desafío que
enfrenta América Latina en este
momento”, me dijo en una entrevista
telefónica Anoop Singh, el jefe del
departamento para Latinoamérica del
Fondo Monetario Internacional. “Lati-
noamérica tiene una historia de perio-
dos de alta inflación y ese es un motivo
para ser especialmente cautelosos
ahora”.
Según el FMI, la inflación de la región
pasó del 5% en el 2006 al 6.3% en el
2007 y se proyecta que alcanzará un
8.1% en el 2008. La inflación alcan-
zará el 29% este año en Venezuela, el
16% en Bolivia, el 9.5% en Nicaragua
y el 9% en Argentina, según las cifras
del FMI.
El problema es que estas cifras se
basan en los datos oficiales de los paí-
ses, que en muchos casos son alta-
mente sospechosos.
Si usted le pregunta a cualquier argen- ‘’No veo un peligro de contagio regio-
tino sobre el índice oficial según el cual nal’’, dice Ricardo Lopez Murphy,
la inflación anual es del 9%, probable- ex ministro de economía argentino y
mente le responderá con una carca- reciente candidato presidencial opo-
jada. sitor. “Lo que tenemos ahora es algu-
nos regimenes que mienten sobre sus
La oficina gubernamental de estadís- estadísticas. Pero no veo el mismo
ticas de Argentina, el INDEC, ha cam- problema en Brasil, México, Colombia,
biado la metodología para calcular la Perú o Uruguay”.
inflación, reduciendo el número de bie-
nes y servicios incluidos en la canasta
básica de casi $900 a alrededor de
$400, con tendencia a incluir los pro-
ductos y servicios que han sufrido los Mi opinión:
menores aumentos de precio. Estoy de acuerdo.
Casi todos los economistas indepen- Sin embargo, el crecimiento
dientes coinciden en que la tasa de económico de América
inflación será más cercana al 25% Latina disminuirá este año -el
este año. (Para ser justos, el reciente banco de inversión Goldman
informe World Economic Outlook del Sachs calcula que el creci-
FMI incluía un pequeño pie de página miento regional bajará del
en su proyección inflacionaria sobre 4.6% de este año a 3.7% el
Argentina, señalando que “en Argen- año próximo- y mas países
tina casi todos los analistas del sector sentirán la tentación de mani-
privado creen que la inflación real es pular sus cifras inflacionarias
considerablemente mayor que la refle- o empezar a emitir dinero,
jada en los datos oficiales”). especialmente en periodos
electorales.
En Venezuela, las proyecciones guber-
namentales de inflación para el 2008 No habrá un contagio masivo,
reflejadas por las instituciones financie- pero no me sorprendería que
ras internacionales también parecen aumente la lista de países
exageradamente optimistas. Según con inflación de dos dígitos.
cifras gubernamentales publicadas Lamentablemente, es una
por The Associated Press el miérco- película que ya hemos visto
les, el precio de los alimentos aumento muchas veces.
en Venezuela un 19.3% durante los
primeros seis meses de este año,
mientras que los costos de salud y de
transporte aumentaron 17% respecti-
vamente durante el mismo periodo.
Singh, del FMI, dice que uno de los
mayores peligros de los que los países
deberían cuidarse son los aumentos
masivos de salarios.
“No queremos entrar en una espiral
en que el aumento de precios lleve “NO QUEREMOS EN-
TRAR EN UNA ESPIRAL
a aumentos de salarios y los aumen- EN QUE EL AUMENTO
tos de salarios aumenten la inflación”, DE PRECIOS LLEVE A
AUMENTOS DE SALA-
señaló, agregando que la mayoría de RIOS Y LOS AUMENTOS
los países están evitando entrar en DE SALARIOS AUMEN-
esa trampa. TEN LA INFLACIÓN”,
¿Veremos la inflación de dos dígitos
que se esta dando en algunos países
extenderse al resto de la región? Singh,
y varios economistas independientes
con quienes hablé esta semana me
dijeron que lo más probable es que no
ocurra. Brasil, México, Chile, Colombia,
Perú y otros países han aprendido las
lecciones del pasado y están tomando
medidas --como elevar las tasas de
interés y poner un techo al gasto
público-- para mantener controlada la
inflación.
23
SEMINARIO

El poder de las palabras es inmenso

Por ejemplo:
“ INCAUTARSE ”
INCAUTARSE:
PRIVAR A ALGUIEN DE ALGUNO DE
SUS BIENES COMO CONSECUENCIA
DE LA RELACIÓN DE ESTOS CON UN
DELITO, FALTA O INFRACCIÓN ADMI-
NISTRATIVA.
APODERARSE ARBITRARIAMENTE
DE ALGO.

“TODA PERSONA ACU-

SADA DE DELITO TIENE
DERECHO A QUE SE
PRESUMA SU INOCENCIA
MIENTRAS NO SE PRUE-
BE SU CULPABILIDAD,
CONFORME A LA LEY Y
EN UN JUICIO PÚBLICO
EN EL QUE SE LE HAYAN
ASEGURADO TODAS LAS
GARANTÍAS NECESA-
RIAS A SU DEFENSA.”
SI ALVARO DASSUM PRESENTA
PAPELES QUE DEMUESTRAN
QUE ES DUEÑO DE GAMAVISIÓN
ENTONCES, ¿LE DEVUELVEN EL
CANAL?
La Real Academia Española,
en el Diccionario de la Lengua
Española, da dos definiciones
parecidas en la acción pero tan
distintas en la motivación.
Me voy a explicar. La primera
definición dice:
“1. pnrl. Dicho de una autoridad
judicial o administrativa: Privar a
alguien de alguno de sus bienes
como consecuencia de la rela-
ción de estos con un delito, falta
o infracción administrativa.”
Esto sería como lo que sucedió
con las doscientas empresas
del Grupo Isaías, Industrias Lác-
teas Toni y Gamavisión; justifi-
cándolo en una presunción de
delito de los Isaías cuando admi-
nistraban Filanbanco. Bueno, la
presunción es otro tema.
La segunda definición de la
RAE dice:
“2. pnrl. Apoderarse arbitraria-
mente de algo.”
Que coincidencia. Porque esto
también sería lo que sucedió
con las empresas del Grupo
Isaías, Industrias Lácteas Toni
y Gamavisión; justificándolo en…
la misma presunción de delito.
Inquietante, el uso de las pala-
bras. Sobretodo cuando Gama-
visión y Toni pueden demostrar
otra composición accionarial
diferente a la del Grupo Isaías
–por un lado-; y cuando otras
de ellas si tendrían relación a
los Isaías quienes aun no tie-
nen sentencia… condenatoria o
absolutoria.
Hablemos un instante de “pre-
sunción”.
Otra vez recurro a la RAE. Des-
carto la primera definición
(aquella que dice “Acción y
efecto de presumir”) y resalto la
segunda –relativa al Derecho…
¿o era izquierdo?
“2. f. Der. Hecho que la ley tiene
por cierto sin necesidad de que
sea probado”.
Como la inocencia, supongo. El
principio de inocencia o presun-
ción de inocencia es un princi-
pio jurídico penal que dice que
una persona es inocente hasta
que se demuestre lo contrario.
Y es un derecho consagrado en
la Declaración Universal de los
Derechos Humanos y en trata-
dos internacionales.
“Toda persona acusada de
delito tiene derecho a que se
presuma su inocencia mientras
no se pruebe su culpabilidad,
conforme a la ley y en un juicio
público en el que se le hayan
asegurado todas las garantías
necesarias a su defensa.” Artí-
culo 11 de la Declaración Uni-
versal de los Derechos Huma-
nos.
De hecho, sólo a través de un
proceso o de un juicio en el que
se demuestre la culpabilidad,
podrá el Estado aplicarle una
pena o sanción al acusado. Y
claro, dándole opciones a la
defensa.
Pero, ¿y el Mandato de la
Asamblea Constituyente que
deja en la indefensión a los
incautados?
Esto se enreda. De acuerdo a
Wikipedia, “…a través de la pre-
sunción, no es necesario proce-
der a la prueba del hecho que
se presume.”.
Si no hay opción a la prueba, ni
opción a la defensa, entones…
¿por qué las autoridades anun-
ciaron la incautación e incauta-
ron lo anunciado, todo por pre-
sunción… y luego dijeron que
se daría hasta que “se pruebe
la real propiedad de esos bie-
nes…” (Como dice una parte de
la Resolución de la AGD)?
Los abogados podrían callarme
diciendo que es una presunción
Momentos en los que la AGD, incautaba los medios de comunicación del Grupo Isaías
iuris et de iure. No soy abogado,
ni presumiré ser nada pare-
cido… pero, si Alvaro Dassum
presenta papeles que demues-
tran que es dueño de Gamavi-
sión entonces, ¿le devuelven el
canal?
Y presumo que, si le devuelven
el canal… entonces, tendrá total
derecho de controlar el conte-
nido del medio. Con lo que el
andamiaje de “coerción de la
libertad de opinión” se vendría
abajo. ¿O estoy siendo presu-
mido?
Vuelvo dónde empecé. En el
poder de las palabras… Porque
esto es ya un galimatías, caos,
confusión, lío, desorden, jerga,
jerigonza, babel, barullo, mare
magnum, enredo, follón, guiri-
gay o calembour.
CINE, LIBROS, Y CONTROVERSIAS

¿Eres FELIZ?
¿SUELE SOÑAR COSAS SIN SENTIDO
REPETIDAS VECES?

¿SUELE CREER QUE EL SUEÑO AÚN

NO TERMINA?
UN GUERRERO ACTÚA,
SOLO UN TONTO REACCIONA.

- Redaccioón: Revista VENTAS -

¿Qué significado podría tener para
usted conocer un filósofo en este
momento de su vida? ¿Sufre de ansie-
dad? ¿Tiene la respuesta SINCERA a la
pregunta de este artículo? ¿Es usted
feliz? ¿Está viviendo o sigue buscando
tal vez desesperadamente el camino?
Si la mayoría de estas anteriores pre-
guntas fue contestada afirmativa-
mente, recomendamos para usted
una película que posiblemente ayude
a responderlas. Su nombre en inglés
es Peaceful Warrior, pero en el mer-
cado ecuatoriano la pueden encontrar
como “Camino a la Felicidad”. Sus acto-
res principales son: Nick Nolte, Scott
Mechlowicz y Amy Smart.
Sin ánimos de hacer resúmenes abu-
rridos, hacemos para ustedes un breve
análisis de lo que consideramos los
mensajes más importantes de la pelí-
cula para motivarlos un poco a verla:

26
1. Pensar más de lo que sabe: ¿Se
ha cuestionado alguna vez la cantidad
de basura con la que llena su mente?
¿Se ha preguntado cuánto podríamos
hacer y disfrutar lo que hacemos sin
toda esa basura? Sigamos…
2. Saber y sabiduría no son lo mismo:
Saber cómo limpiar un parabrisas, no
es lo mismo que limpiarlo.
3. ¿Alguna vez se ha sentido tan
seguro de usted y del éxito que
tiene?: ¿Podría entonces contestar
si es feliz con certeza?
4. ¿Puede dormir tranquilo?
5. ¿Ha presumido ver o vivir cosas
que alguna vez vivió en un sueño?:
¿Será que estaba soñando? ¿Pre-
sume que hay personas en el mundo
que viven toda su vida soñando y
nunca logran despertar?
6. ¿Ha sentido que a veces no hace
preguntas muy buenas o inteligen-
tes? ¿Y se siente mal por eso?
7. ¿Ha sentido alguna vez que la
gente alrededor suyo quiere que
crea en sus ideas y motiva muy
poco a que encuentre sus propias
respuestas en su interior? ¿Tiene
miedo a recibirlas de adentro?: Es el
único lugar en donde encontrará las
reales respuestas.
8. ¿Tiene miedo de dormir solo por
el resto de su vida?: ¿Será que esa
cama le parece vacía?
9. ¿Quisiera usted descubrir lo
que realmente puede hacer con su
mente y cuerpo?: ¿Quiere ser un ver-
dadero guerrero?
10. ¿A veces tiene ideas que lo per-
turban? ¿Ideas malas o que princi-
pian daño a usted o a otros?: La gente
no se convierte en lo que piensa. Cree
que es así y eso les causa tristeza.
11. La mente es un órgano de refle-
jos, reacciona ante todo. Llenas tu
cabeza con millones de pensamientos
cada día. Ninguno de esos pensamien-
tos revela cosas sobre ti, más que una
peca en la punta de tu nariz.
12. ¿Qué pensaría si le dicen que
todo en su vida depende de lo efec-
tivo que pueda lograr ser para usted
un apalancamiento?: Desarrollar la
suficiente sabiduría para poder apli-
car el apalancamiento debido, en el
momento y lugar debido.
13. La primera lección de un gue-
rrero es aprender a sacar la basura
que tiene dentro de su mente: Impor-
tante ver la escena del lago, cuando se
encuentran en el puente y Dan es lan-
zado al agua. Busquen su propia forma
de sacar la basura.
14. Cuando su mente esta llena de
basura, suele no prestar atención
a las cosas importantes que pasan
a su alrededor. El motivo por el cual
la mayoría de la gente vive desespe-
rada, angustiada, ansiosa, etc., es por-
que tienen una amarga preocupación
de haber dejado pasar todos esos
momentos en los que podían vivir sin
seguir en el pasado o el futuro acumu-
lando basura.
15. La basura es todo lo que te
aparta de lo único que importa. Este
momento, estas letras. Aquí, ahora.
16. Cuando esté en el aquí y en el
ahora se sorprenderá de lo que es
capaz de hacer y vivir.
17. A veces tienes que perder la
cabeza antes de recobrar el juicio.
18. Para conocer todo esto hay que
ser fuerte.
19. Cuando te
conviertes en
guerrero meditas
con cada acción.
Abandonando lo
que te sujeta. Como
el orgullo, tus adic-
ciones, etc.
20. Tomar acción cuando las emocio-
nes están fuera.
21. La gente que es más difícil de
amar es la que en realidad más lo
necesita.
22. Todo momento es extraordina-
rio.
23. ¿Somos mejores que los otros
que no saben lo que nosotros sabe-
mos o que no viven lo que nosotros?:
No hay nadie mejor. Nunca serás
mejor. Y nunca serás peor que otras
personas.
24. El hábito es el problema. Solo se
necesita tomar responsabilidad y cons-
ciencia de sus acciones.
25. Cada acción tiene su precio y su
placer. Al reconocer ambas partes un
guerrero se hace realista y responsa-
ble de sus actos.
26. La muerte no es triste, lo triste
es que la mayoría de la gente nunca
llega a vivir.
27. Cuando tengas miedo, usa la
espada. Tómala y corta tu mente en
pedacitos. Elimina todos esos remor-
dimientos y miedos. Y cualquier cosa
que sea del pasado o del futuro.
28. Un guerrero no renuncia a aque-
llo que ama. Encuentra el amor en lo
que hace.
29. A un guerrero no le importa la
perfección, la victoria o la invulnerabili-
dad. Le importa la vulnerabilidad abso-
luta. Ese es el verdadero coraje.
30. La vida es elegir. Puedes elegir
ser lo que eres, o puedes elegir ser un
guerrero si no lo fueres.
31. Un guerrero actúa, solo un tonto
reacciona.
32. ¿Qué pasa si es que después
de todo esto no lo logras? Eso es el
futuro. Deséchalo. Los guerreros sólo
lo hacen. Vive el presente.
33. La vida tiene 3 reglas: Para-
doja, humor y cambio.
Paradoja: La vida es un misterio, no
desperdicies tiempo en tratar de
entenderla.
Humor: Mantén el sentido del
humor, especialmente acerca de ti
mismo. Es una fuerza inconmensu-
rable.
Cambio: Recuerda que nada perma-
nece inmutable.
34. El viaje es lo que nos da
felicidad, no el destino.
27
 AMNESIA
COLECTIVA
REFLEXIONES

LA CRISIS DE 1998 FUE RESPONSABILIDAD EXCLUSIVA DEL SECTOR FINANCIERO O

FUE LA SUMA DE ALGUNOS FACTORES QUE INCIDIERON Y PRECIPITARON LA CAÍDA
DEL SISTEMA
LA IMPUNIDAD ES UNA FORMA DE CORRUPCIÓN
CONTRA LA CUAL TODOS LOS CIUDADANOS ESTA-
MOS OBLIGADOS A LUCHAR SIN DUDA, PERO NO
ES ADMISIBLE BAJO NINGÚN CONCEPTO LA VEN-
GANZA SOCIAL COMO MECANISMO DE JUSTICIA

Dr. David G. Rodríguez Ycaza

Estimados Lectores:

A partir de esta edición tendremos al Dr. Rodríguez como uno de los

articulistas de opinión de nuestra sección REFLEXIONES. A continua-
ción hacemos una brebe descripción de su trayectoria laboral y su vida;
Luego podrán leer su primer artículo llamado: “Amnesia Colectiva“.

¡Disfrútenla!

El Dr. David G. Rodríguez Ycaza es nacido en Guayaquil, Ecuador, en

Marzo 13 de 1968.

Sus estudios superiores los realizó en: Universidad Católica de San-

tiago de Guayaquil, Abogado, 1995; Doctor en Jurisprudencia, 2000.

Entre su formación académica el Dr. David Rodríguez a realizado:

Cursos Contables y Financieros (1988-1991); Cursos y Seminarios de
Especialización en Seguros Generales y Técnicos (1990-1995); Semi-
narios en Reingeniería de Procesos y Calidad Total (1994); Seminarios
académicos en Derecho Laboral y Penal (1996-1998); Seminario sobre
Políticas y Procedimientos de adquisiciones de Obras, Bienes y Servicios
de Consultoría, Banco Interamericano de Desarrollo, BID (1998); Taller
de Capacitación en Arbitraje, organizado por el Centro de Arbitraje y
Mediación de la Cámara de Comercio de Quito y la Cámara de Minería
del Ecuador (1999); Seminario de Negociación, INCAE, Alajuela, Costa
Rica, (2000); Cursos con aval curricular en temas de Derecho Constitu-
cional y Derecho Administrativo, (2001); Cursos con Aval curricular en
temas de Derecho Procesal Penal, (2001); Taller Avanzado de Negocia-
ción, INCAE, Panamá, (2002); Seminario de Arbitraje Comercial Interna-
cional en Latinoamérica, con aval de la Cámara de Comercio Internacio-
nal, Miami U.S.A. (2003); Seminario sobre La Independencia Judicial y
la Transparencia, organizado por Projusticia – Banco Mundial (2006);
Jornadas Argentinas de Derecho Administrativo – Facultad de Jurispru-
dencia – Universidad Austral – Buenos Aires, Argentina (2008).

Sus actividades privadas han sido en: Uniseguros C.A. Gerente; Com-
pañía de Cervezas Nacionales, Asesor de Seguros; Seguros Equinoccial,
Sub-Gerente; Compañía de Seguros Cóndor, Gerente; Consultor y Ase-
sor Legal de Empresas Financieras, Industriales, Comerciales, Mineras
y Servicios, nacionales y extranjeras; Especialista en temas de Derecho
Público y Derecho Administrativo.

A desempeñado cargos públicos, como: Asesor de la Secretaría Gene-

ral de la Presidencia de la República 1998-1999; Director de Consulto-
ría Legal, Investigación y Difusión Jurídica de la Procuraduría General del
Estado, 2001-2002, cargo en el cual dirigió la consultoría legal general
del sector público e intervino en informes de contratación pública y pro-
cesos de concesión.

Entre los directorios y representaciones se ha desempeñado en: Sín-

dico y Secretario Ejecutivo de la Cámara Nacional de Minería del Ecua-
dor, 1999-2001; Representante del Ministro de Bienestar Social ante
el Consejo de Administración y Disciplina del Benemérito Cuerpo de
Bomberos de Guayaquil, 1998-1999; Representante de la Cámara de
Minería del Ecuador ante la Novena Conferencia Invirtiendo en las Amé-
ricas, Miami, U.S.A., 2000; Representante Oficial por la Cámara Nacio-
nal de Minería del Ecuador al Encuentro Minero Energético Binacional
Peruano-Ecuatoriano, Lima-Perú, 2000; Delegado Oficial del señor Pro-
curador General del Estado al Seminario Internacional para la Apro-
bación de la Convención de las Naciones Unidas Contra la Delincuen-
cia Organizada Transnacional, Courmayeur, Mont Blanc, Italia, 2001;
Síndico de la Cámara Nacional de Minería del Ecuador, (2005-2007);
Miembro del Consejo Ejecutivo de la Asociación Colegio Alemán Hum-
boldt de Guayaquil, (2003 – 2005), (2005 – Actual).

Sus actividades docentes las ha realizado como: Profesor Visitante

de Derecho Constitucional II (Universidad Católica de Santiago de Gua-
yaquil).
 Los últimos acontecimientos ocu-
rridos en el Ecuador imponen para
quienes buscamos un futuro mejor
para nuestro país la indispensable
necesidad de revisar la historia y
obtener de sus registros, lecciones
que eviten repetir los errores come-
tidos en el pasado.
Bancos y banqueros han servido para
el escarnio público en las últimas
semanas y para mejorar los índices
de popularidad de un gobierno cuyo
ejercicio de poder y accionar se
encuentra estrechamente vinculado
a las encuestas y al protagonismo y
¿PARA QUÉ ARRIESGAR EN UNA
GRANDE, MEDIANA O PEQUEÑA
EMPRESA EL DINERO? ¿PARA QUÉ
HACERLO SI LOS RECURSOS EN
EL BANCO SIEMPRE REGRESABAN
CON IMPORTANTES INTERESES?
espectacularidad de sus decisiones.
Pero la crisis de 1998 fue respon-
sabilidad exclusiva del sector finan-
ciero o fue la suma de algunos fac-
tores que incidieron y precipitaron
la caída del sistema, son reflexiones
que deberíamos formularnos para
evitar que una amnesia colectiva se
apodere de los ecuatorianos y para
que con especial cuidado se reparta
a la sociedad en su conjunto la parte
de culpa que a cada quien corres-
ponde.
Ecuador de la segunda mitad de la
década de los noventa era un país que
apuntaba en la dirección del mundo,
la modernización del Estado era inevi-
table frente a un modelo fracasado de
gobierno centralista y burocrático que
reclamaba para sí el manejo de todo y
en la práctica poco o nada hacía con
eficiencia.
En el ámbito privado un sistema finan-
ciero aparentemente prospero per-
mitía avizorar un panorama alenta-
dor para el desarrollo empresarial del
Ecuador, bancos con una tradición de
solidez y nuevas instituciones financie-
ras marcaban posibilidades de pro-
greso económico de la mano de una
Industria Financiera (Bancos y Finan-
cieras) en apogeo. Lamentablemente
el sistema falló y se desnaturalizó. La
codicia pudo más y una gran mayoría
de ecuatorianos se olvidó del signifi-
cado de emprender prefiriendo colo-
car sus recursos en el sistema finan-
ciero que en principio aparentemente
sólido, recibió captaciones cada día de
más ciudadanos seducidos por altas
tasas de interés, usufructuaron de
este espejismo económico.
Los ecuatorianos sin importar sexo,
edad o condición social se dedicaron
con poca prudencia al negocio finan-
ciero y apostaron a las más altas
tasas de interés posibles, sin medir
los riegos de sus “propias” decisiones.
Resultaba en esos días mejor nego-
cio entregar los recursos al sistema
y esperar que este los devuelva mul-
tiplicado al vencimiento de la inver-
sión que generar actividades produc-
tivas. ¿Para qué arriesgar en una
grande, mediana o pequeña empresa
el dinero? ¿Para qué hacerlo si los
recursos en el banco siempre regre-
saban con importantes intereses? Lo
anterior, sin que nadie se detenga a
preguntar por un momento cómo era
posible que se produzca este inexpli-
cable milagro financiero.
Corolario de la historia todos la cono-
cemos cuando la crisis estalló en
medio de la falta de control de las auto-
ridades, la concentración de recursos,
la entrega de créditos vinculados, las
inundaciones, la mancha blanca en
la Costa, entre otras razones micro
y macroeconómicas según los exper-
tos. Entonces una cruda y dolorosa
realidad enfrentó miles de depositan-
tes que en sus inicios lucraron de sus
inversiones y que cuando se precipitó
el colapso entre la desesperación y el
desconcierto pasaron a convertirse
en perjudicados del mismo sistema
que años antes auparon por su propia
voluntad.
La impunidad es una forma de corrup-
ción contra la cual todos los ciuda-
danos estamos obligados a luchar
sin duda, pero no es admisible bajo
ningún concepto la venganza social
como mecanismo de justicia; Y peor
aún generalizar en contra de bancos
y banqueros para redituar política-
mente. Hacerlo es una puñalada mor-
tal al corazón del Estado de Derecho
en el que los ecuatorianos algún día
anhelamos vivir.
 1
EMPRENDEDORES

EL MARKETING Y EL
EMPRENDIMIENTO
EN LA PRÁCTICA - Redaccioón: Revista VENTAS -

EXISTEN 3 TIPOS DE EMPRENDIMIENTO,

Y DE ESTA MISMA MANERA TRES TIPOS
DE GERENCIA DE MARKETING EN LA
PRÁCTICA.

30
2
3
¿Qué es en definitiva la gerencia de
marketing de una compañía? ¿Quién
hace la gestión de marketing cuando,
por ejemplo, la compañía comienza
siendo un simple emprendimiento apa-
sionado de alguien que visiona una
oportunidad de demanda y se aferra a
la idea de crear?
Existen 3 tipos de emprendimiento, y
de esta misma manera tres tipos de
gerencia de marketing en la práctica:
1. Emprendimiento desde cero o
Marketing emprendedor: Si usted no
ha sido este caso, a continuación con-
taremos un poco cómo funciona.
En Ecuador han existido personas, en
la historia de emprendimientos heroi-
cos, que han empezado sin capital o
estudios secundarios, pero con un ele-
vado entusiasmo emprendedor y triun-
fador. Estos personajes son los que
hemos decidido llamar guerreros o
héroes ecuatorianos. Suelen ser per-
sonas que no temen al riesgo y suelen
tener una intuición natural perceptiva
de lo riesgoso.
Se juegan su tiempo e inteligencia cada
vez que emprenden y el dinero es una
preocupación de menor importancia
en la inversión y mayor importancia en
el retorno. Los niveles de creatividad
que emplean son exorbitantemente
grandes.
Con una hiperinsistencia en cum-
plir su objetivo logran con astucia su
cometido en la mayoría de los casos.
Y de fracasar suelen pensar que per-
dieron la batalla pero no la guerra. El
fracaso es parte del ejercicio de este
guerrero.
Los que lo logran, al final de su vida,
suelen ser los grandes verdaderos
millonarios de a lado, que trabajaron
toda su vida para obtener su riqueza,
y además logran darlo en herencia en
muchos casos a través de algunas
generaciones.
El marketing que se presenta en esta
posibilidad es en su mayoría intuitivo.
Existen algunas personas en la historia
del mundo que han aplicado la regla de
emprender luego de graduarse de la
universidad con un título de Ingeniero
en Marketing o derivados. No obs-
tante, la tendencia es que suelen ser
emprendedores sin estudios universi-
tarios, que salen al mundo a hacer lo
que más les gusta, emprender.
De cualquier forma, el marketing que
se genera en esta dirección en un
principio es del mismo emprendedor.
Luego, cuando la organización o sis-
tema crece, esta gestión es delegada
en su mayoría a una persona capa-
citada profesionalmente para que
lo maneje. No obstante, suele tener
siempre una alta influencia de la intui-
ción creativa de marketing del empren-
dedor inicial, si es que este siguiera
teniendo ingerencia en la administra-
ción de la misma. Ojo: Es una tenden-
cia, no una regla. Por lo que en esta
categoría podríamos llamarlo marke-
ting intuitivo, creativo.
2. Empresas con marketing o Marke-
ting Formulado: Dentro de esta cate-
goría existen dos tipos de llegada. 1) El
emprendimiento que comienza como
se lo describe en el numeral 1 y que
luego ya requiere de un departamento
de marketing; y 2) La empresa que se
establece por medio de la compra de
una franquicia o proyecto profesional-
mente planificado y desde su primer
día tiene un Gerente de Marketing al
mando de esta gestión.
En el primer caso, la empresa pudo
ya haber crecido lo suficiente para lla-
marse empresa mediana o grande.
Por necesidad, deberá tener a la
cabeza una persona encargada del
marketing.
Dentro de cualquiera de estas dos
anteriores direcciones entonces se
deberá precisar un nuevo plan que
establezca una fórmula establecida en
la dirección estratégica de sus decisio-
nes.
Como marketing formulado, las empre-
sas podrían entrar al plan habitual
ya conocido de planificaciones publi-
citarias en medios de habitual pauta
comercial o métodos de conocimiento
de mercado que otras empresas ya
emplean. Este método funciona pero
podría llevar a una monotonía en el
mercado que en cualquier momento
podría ser golpeada por su competen-
cia.
3. Empresas emprendedoras o Mar-
keting intrépido: Existen empresas
que nunca dejan de emprender. Suelen
tener a la cabeza un líder o un equipo
muy interactivo y entusiasta. Su mar-
keting no tiene un formato establecido
y se mueve con mucha facilidad en la
evolución de los mercados. Su actitud
es arrolladora, y su entusiasmo por
crear y competir suele no tener com-
paración. Se establecen como líderes
en el mercado de los productos que
promueven de forma creativa. Les
encanta el BTL como estrategia publi-
citaria.
El marketing intrépido es la herra-
mienta que promociona la gerencia de
marketing de este tipo de empresas, y
la herramienta que debería de promo-
cionar todo gerente que se posiciona
en empresas que suelen haberse per-
dido en la monotonía de un marketing
formulado.
Si usted es gerente de una empresa
que ha caído en una monotonía y man-
tiene un marketing formulado esta-
ble, quizá sea hora ya de contratar un
joven emprendedor y marketero que
le de esa chispa que desde hace algún
tiempo ya hace falta.
Los libros de marketing siempre nos
enseñarán las técnicas de marketing
o publicidad ya establecidas y evolu-
cionadas. Nos enseñarán mucho de
marketing formulado. Siempre es más
fácil de enseñar y aprender el lado for-
mulado del marketing. No obstante, es
una herramienta que inminentemente
evoluciona con la creatividad de quien
la aplica. No existen límites a la imagi-
nación que pueda generar millones en
rentabilidad en las empresas.
31
 El caso de la
CASOS

NARANJA
FEA - Redaccioón: Revista VENTAS -
redaccion@revistaventas.com

Papel del Doctor Roland

Estimados lectores:
Usted es el Doctor P.W. Roland. Usted
Esta vez hemos tomado prestado otro caso del seminario de negociación de Michael trabaja como un biólogo investigador
Gibbs realizado por la empresa SEMINARIUM en los pasados meses para que practi- para una compañía farmacéutica. La
quen en casa u oficina. compañía está bajo contrato con el
Es un juego de negociación de dos personas. Para lo cual NO ESTA PERMITIDO
gobierno, para realizar una investiga-
leer la siguiente información si no tiene ya una persona para el entrenamiento. ción sobre métodos para combatir el
uso de la guerra biológica por el ene-
migo.
Recientemente, varias bombas expe-
¿Ya están los dos preparados? 5. Para que la negociación termine se rimentales de gas contra nervios fue-
Bueno… Lo siguiente son las reglas: deben resolver las siguientes pregun- ron transportadas desde los Estados
tas. Unidos hacia una pequeña isla en el
Pacifico, justo fuera de la costa de los
Reglas y decisiones para el caso de “La mismos Estados Unidos. En el pro-
Naranja fea” Decisiones ceso del transporte, dos de las bom-
bas desarrollaron una fuga. La fuga
1. Uno de ustedes será el Doctor Smith 1. ¿A quién serán entregadas está al presente bajo el control de los
y el otro será el Doctor Roland. las naranjas? científicos del gobierno, quienes creen
que el gas permeará las cámaras de
2. Usted dispondrá de 5 minutos para 2. ¿Cuánto se pagará por las la bomba dentro de dos semanas. Ellos
leer su papel y de 15 minutos para lle- naranjas? saben que no hay método para preve-
gar a una conclusión exitosa. nir que el gas ingrese a la atmósfera
3. ¿Qué ocurre con las naranjas y se disperse a otras islas y muy pro-
3. Usted puede hacer apuntes mien- una vez que sean entregadas? bablemente a la Costa Oeste. Si esto
tras lee en una hoja de datos. ocurriere es muy probable que miles
de personas sufran daños severos al
4. Luego deberá negociar con la per- Antes de seguir escoja por cerebro o incluso fallezcan.
sona que ha escogido para el entrena- favor uno de los dos roles exis-
miento compartiendo cualquier infor- tentes. Usted puede elegir ser Usted ha desarrollo un vapor sintético
mación que desee. Pero no le muestre el Dr. Roland o el Dr. Smith. el cual neutraliza el gas contra ner-
a él o ella su hoja de datos o apuntes. vios, si fuera inyectado al interior de la

32
 ¡PROHIBIDO LEER EL PAPEL DEL OTRO JUGADOR!
cámara de la bomba, antes de que el
gas fugue. El vapor es elaborado con
un químico tomado de la cáscara de la
naranja fea, una fruta muy rara. Des-
afortunadamente, sólo se produjeron
4.000 de estas naranjas en esta esta-
ción.
Usted ha sido informado, basado en
buena evidencia, que el señor R. H.
Cardoza, un exportador de fruta sud-
americano, esta en posesión de 3.000
naranjas feas. Los químicos de la cás-
cara de las 3.000 naranjas serían sufi-
cientes para neutralizar el gas, si se
desarrolla e inyecta eficientemente el
suero. Usted ha sido informado tam-
bién que la cáscara de estas naranjas
están en buenas condiciones.
También Usted ha sido informado que
el Doctor J. W. Smith está también
buscando urgentemente naranjas feas
y está también enterado de la posesión
por el señor Cardoza de las 3.000 dis-
ponibles. El Doctor Smith trabaja para
una compañía que es altamente com-
petitiva con la suya.
Existe una gran cantidad de espionaje
industrial en la industria farmacéutica.
Durante varios de los últimos años, la
compañía del Doctor Smith y la suya se
han demandado mutuamente por viola-
ción de derechos de patente y violacio-
nes a la ley sobre espionaje, en varias
ocasiones. El periodo de litigio en dos
demandas aún sigue su curso.
El gobierno federal ha solicitado la asis-
tencia de su compañía. Usted ha sido
autorizado por su compañía para acer-
carse al señor Cardoza con el propó-
sito de comprar las 3.000 naranjas
feas. Se le ha dicho que él las entre-
gará a quien haga la mayor oferta.
Su compañía le ha autorizado ofertar
hasta $250.000 para obtener la cás-
cara de las naranjas.
A partir de su experiencia pasada,
usted sabe que es difícil hacer tratos
con el Doctor Smith y también influen-
ciarlo para que no vaya a evitar el que
usted compre las naranjas.
Papel del Doctor Smith
Usted es el Doctor J. W. Smith, un
científico investigador en biología,
empleado por una compañía farma-
céutica. Usted ha desarrollado recien-
temente un químico sintético útil para
curar y prevenir rudocen. Rudocen en
una enfermedad contraída por muje-
res embarazadas; si no se detecta
en las primeras (4) cuatro semanas
de embarazo, la enfermedad causa
una condición grave con daño al cere-
bro, vista y oído en el niño no nacido.
Recientemente, ha habido un brote de
rudocen en su provincia y varios miles
de mujeres han contraído la enferme-
dad.
Usted ha descubierto con pacientes
voluntarios, que su suero sintético
recientemente desarrollado cura rudo-
cen en sus etapas tempranas. Desafor-
tunadamente, el suero es elaborado
a partir del jugo de la naranja fea, la
cual es una fruta muy rara. Solamente
una pequeña cantidad de (aproximada-
mente 4.000) de estas naranjas fue-
ron producidas en la última estación,
no habrán naranjas feas adicionales
disponibles hasta la próxima estación,
y entonces sería demasiado tarde
para curar a las víctimas actuales de
rudocen.
Usted ha demostrado que su suero sin-
tético no es dañino de ninguna manera
para la mujer embarazada. Consiguien-
temente, no hay efectos secundarios.
La FDA ha aprobado la producción y
distribución del suero como una cura
del rudocen. Desafortunadamente el
presente brote fue inesperado y su
compañía no había planeado tener dis-
ponible el compuesto sérico antes de
6 meses. Su compañía es dueña de
la patente para este suero sintético
el mismo que se espera será un pro-
ducto altamente rentable cuando este
disponible para el público en general.
Usted ha sido informado, basado en
buena evidencia, que el señor R. H.
Cardoza, un exportador de fruta sud-
americano está en posesión de 3.000
naranjas feas en buenas condicio-
nes. Si usted pudiera obtener el jugo
de todas las 3.000, usted estaría en
capacidad de curar a las presentes víc-
timas y proveer inoculación suficiente
para las mujeres embarazadas restan-
tes en la provincia.
Ninguna otra provincia sufre la ame-
naza de rudocen al presente.
Usted ha sido informado también, que
el Doctor P.W. Roland esta también
buscando urgentemente naranjas feas
y también conoce sobre la posesión
del Señor Cardoza de las 3.000 dispo-
nibles. El Doctor Roland es empleado
de una compañía farmacéutica de la
competencia. El ha estado trabajando
en investigación sobre medios de com-
bate biológicos, durante varios de los
últimos años. Existe gran cantidad
de espionaje industrial en la industria
farmacéutica. Durante varios de los
últimos años la compañía del Doctor
Roland y la suya se han demandado
mutuamente por violación derechos
de patente y violaciones a la ley sobre
espionaje, en varias ocasiones.
A partir de su experiencia pasada,
usted sabe que el Doctor Roland
podría ser una persona difícil con quien
tratar, es un negociador duro y siem-
pre busca la manera en que la, infor-
mación pueda ser usada para ganar
una ventaja competitiva.
Usted ha sido autorizado por su com-
pañía para acercarse al señor Cardoza
y comprar todas las 3.000 naranjas
feas.
A usted se le ha dicho que él las ven-
derá a quien haga la oferta más alta.
Su compañía le ha autorizado ofer-
tar tan alto como USD250.000 para
obtener el jugo de las 3.000 naranjas
disponibles.
Ahora usted va a reunirse con el Doc-
tor Ronald en un intento de asegurar
que su competencia no bloquee su
compra de las 3.000 naranjas feas.
Usted reconoce que ellos podrían
intentar bloquear su compra, simple-
mente para ganar una ventaja com-
petitiva.
33
 ESTHER ORDOÑEZ DE DURÁN
Gerente Marketing | Confianza®
PRAXIS DE VENTAS

Nombres: Esther
Apellidos: Ordóñez de Durán Empresa: Confianza ®
Edad: 33 años Tiempo en la Empresa: 3 años
Título Profesional: Ingeniera en mercadeo y publicidad Cargo: Gerente de marketing
Post grado con la Universidad Valparaíso de Chile en Tiempo en Marketing: 12 años
Gerencia de Mercadeo y Ventas.
¿Cuál es la anécdota más importante de su trayectoria en el área comercial que
pueda dejarle a nuestros lectores para aprender de la PRAXIS?
Yo creo firmemente en el trabajo de equipo y hablar solo de los logros como si el mérito fuera del departa-
mento de mercadeo de una compañía, es totalmente irreal.
Para lograr cumplir grandes objetivos con resultados interesantes se necesita realmente de un grupo
humano con diferentes perfiles y de diferentes áreas pero con una sola misión y con una sola cultura corpo-
rativa. En Confianza® S.A. compartimos algo muy importante que es trabajar todos los días para nuestros
clientes. Y es que el llevar a cabo con éxito los objetivos de una Planeación Estratégica dependen funda-
mentalmente de la unión del esfuerzo de todas las áreas de la compañía y de que siempre nos hagamos la
pregunta: ¿Cada tarea que emprendemos o iniciamos creará un valor agregado al cliente?
¿Qué hemos hecho? Pues eso, pensar siempre en función de la satisfacción de nuestros clientes directos e indirectos con respecto al servicio que les
damos todos los días de forma siempre transparente, honesta, correcta e innovadora.

Nos caracteriza:

• Nuestra calidad de suscripción.

• Nuestro respaldo reasegurador.
• Un servicio ágil y efectivo.
• Somos la primera compañía de seguros en el Ecuador en obtener la certificación ISO 9001:2000 (en el año 2002).

Confianza®, Compañía de Seguros y Reaseguros S.A. no tiene la fórmula secreta que nos ha llevado a ser la compañía de seguros de mayor participación
de mercado a nivel nacional en el ramo de Fianzas 20% (a Dic del 2007). Durante los 22 años de vida que tiene nuestra compañía, hemos sido siempre
los líderes del mercado en nuestra rama.
Realmente no hay secretos, ni fórmulas, simplemente hacemos nuestro trabajo pensando siempre que nuestros clientes son más que clientes o códigos,
son nuestros aliados estratégicos, son la parte más importante de nuestro negocio, por eso nuestros clientes nos dicen que hacemos honor a nuestra
marca, a nuestro nombre, por que eso es lo que significamos para ellos…. CONFIANZA.

LEOPOLDO ROBERTO DEL SALTO VALLE

Gerente Comercial | Maint Cía. Ltda.

Nombres: Leopoldo Roberto Empresa: Maint Cía.Ltda.

Apellidos: Del Salto Valle Tiempo en la Empresa: 13 años
Edad: 37 años Cargo: Gerente Comercial
Título Profesional: Ingeniero en Computación - MBA Tiempo en Ventas: 8 años

¿Cuál es la anécdota más importante de su trayectoria en el área comercial que

pueda dejarle a nuestros lectores para aprender de la PRAXIS?
Considero que mas allá de una anécdota en particular creo que es importante destacar que a lo largo de las
experiencias, anécdotas se logra construir una cultura de trabajo dentro de todo el equipo comercial.
Dicha cultura se enfoca principalmente en un trabajo de equipo en el que cada uno realiza su tarea con
excelencia teniendo claro el rol que desempeña y la meta final que el equipo debe alcanzar. Esta sinergia
que se alcanza, hace a un equipo exitoso.
Lo importante es lograr que esta cultura se ejecute día a día y en todos los procesos comerciales que lle-
vamos logrando que cada una de las personas que forman parte del equipo se sientan comprometidas con
el objetivo común que se tiene, y sientan la importancia de las tareas que cada uno posee para alcanzar el
éxito en cado uno de los procesos en los que forma parte.

MANUEL FELIPE RODRIGUEZ LEÓN

Gerente Comercial Nacional | Monitor Patrol
Nombres: Manuel Felipe Empresa: Monitor Patrol
Apellidos: Rodriguez León Tiempo en la Empresa: 1 año
Edad: 36 años Cargo: Gerente Comercial Nacional
Título Profesional: Licenciado En Leyes Tiempo en Ventas: 12 años
Master Ejecutivo en Tecnologia
¿Cuál es la anécdota más importante de su trayectoria en el área comercial que
pueda dejarle a nuestros lectores para aprender de la PRAXIS?
A lo largo de mi trayectoria siempre me he relacionado con empresas de servicios totalmente enfocadas
en brindar una excelente atencion y servicio a sus clientes, para ello es fundamental conocer las oportu-
nidades y necesidades generales del mercado pero sobre todo particulares de todos y cada uno de los
clientes para poder atenderlos de la mejor manera, MONITOR PATROL ha logrado establecerse y posicio-
narse en ese sentido.
Dentro de este contexto y como experiencia importante que resaltar ideamos la manera de ampliar y for-
talecer una linea nueva de servicios relacionada con el monitoreo, control y administracion de personas,
destinada fundamentalmente a fuerza de ventas buscando soluciones claras y precisas en el manejo de
la informacion generada por el vendedor en su gestion diaria relacionando desde el establecimiento del
contacto, visita generada, propuesta planteada hasta medir la posibilidad real de hacer negocios. Todo esto soportado con reportes de recorridos, rutas
establecidas, digitalizacion de zonas predeterminadas, puntos de control, determinacion de visitas efectivas, entre otros.
Como entenderan todo este proceso fue largo y complejo. Más aún si las necesidades y demandas varían. Buscar una media efectiva fue entonces un reto
que encontramos con resultados exitosos, medibles y palpables para satisfaccion propia y beneficio de nuestros clientes.
La innovacion continua generada por la tecnología nos obliga a entrar en una búsqueda constante de nuevos y mejores servicios que solucionen problemas,
generen recursos y valor agregado para beneficio de todos los involucrados. En este camino todos debemos estar enmarcados para fortalecer nuestros
vínculos comerciales y sobre todo fidelizar a nuestros clientes.
Los
SECRETOS
DE ÉXITO de
EDUARDO
MARTÍNEZ
Nombres: Eduardo Antonio.
Apellidos: Martínez Cucalón.
Edad: 55 años
Posición en el cuadrante: Empresario.
Empresas: Divesa, Jhon Deere, Unirepuestos,
Daihatsu.
Tiempo de la empresa: 21 años.
Cargo: Director.
¿Cuál es el secreto
de éxito de Eduardo
Martínez?
“La formula del éxito es el compro-
miso, la pasión”. Estas fueron las
palabras expresadas por Eduardo
Martínez cuando hicimos la pre-
gunta.
Decía: “La pasión se consigue
logrando que nuestros colaborado-
res hagan lo que hacen todos los
días pero con gusto, con pasión.
El trabajo del líder se trata de eso.
Obviamente logrando una rentabili-
dad atractiva para el inversionista y
un aporte a la sociedad en la que la
empresa se desenvuelve”.
Nos contaba que su mayor expe-
riencia era su mejor virtud. Estar
de los dos lados del escritorio es
lo que le ha servido para entender
mejor a sus colaboradores. Haber
comenzado su trayectoria labo-
ral como vendedor fue lo que le
abrió todas las puertas por las que
hasta la actualidad ha entrado. Ve
a la carrera de ventas dentro de
las empresas como la oportunidad
más importante para llegar a la
presidencia de una compañía.
En una entrevista que tuvimos con el, nos pudo decir...
Uno de los fundamentos más impor-
tantes de nuestra conversación siem-
pre fue la responsabilidad social empre-
sarial que debe tener una empresa.
Comentaba que la responsabilidad
social empresarial se divide en dos obli-
gaciones: 1) El compromiso con los cola-
boradores que se contrata, y 2) La con-
tribución que la empresa puede hacer a
la sociedad en la que se desenvuelve.
Ser sincero y honesto con uno mismo.
Ser crítico. Son valores excepcionales
del éxito. La autocrítica es imprescindi-
ble para crecer como persona. Se nece-
sitan dos aprendizajes: 1) El que nos da
la vida, y 2) El que nos da la profesión.
Los dos son complementarios.
“Los fracasos se toman con responsabi-
lidad, mirando siempre hacia atrás para
aprender y corregir. Cuando hay acier-
tos se aprende y se mejora, y los erro-
res son nuestra mejor prueba de que
somos humanos, y es nuestra mejor
oportunidad para mejorar.”
Según nos comenta, es imprescindible
siempre medir nuestros éxitos y fra-
casos. Lo que no se mide no se puede
mejorar.
PRAXIS EMPRESARIAL
LA FORMULA DEL ÉXITO ES EL
COMPROMISO, LA PASIÓN”
Es importante siempre tener misión,
visión, y objetivos a corto, mediano
y largo plazo. Las estrategias de la
empresa que representa se basan en
el cumplimiento de esto. La empresa
que representa es una compañía identi-
ficada con lo que hace y dice que quiere
hacer. Su slogan es un membrete del
compromiso que tienen.
Su familia es la base de su éxito. 34 años
de matrimonio y 3 hijos. Su esposa ha
sido su apoyo y sustento para el desa-
rrollo profesional que ha tenido. Fami-
lia cristiana y católica practicante. Dios
ha sido su guía para todas las acciones
de su vida. Acepta haber sacrificado un
poco a la familia durante los primeros
años de trabajo en los que la inversión
de tiempo ha sido bastante exigente, no
obstante estos próximos años son los
que ha decidido y planificado recuperar.
El 40 en naipes, los libros y la caminata
como deportes. En el futuro se ve tra-
bajando, cumpliendo con sus deseos y
pasiones, con su empresa y emprendi-
mientos, y con la sociedad en la que se
ha desenvuelto y desea seguir pasando
los siguientes años.
35
MARKETING

CON LA PALABRA ESCRITA

EL PODER DE LOS ARTÍCULOS DERIVA DE LOS MÚLTIPLES USOS QUE SE LES
PUEDEN DAR.

LOS ARTÍCULOS ORIENTADOS A LAS ACTIVIDADES DE LOS CLIENTES Y QUE

SON PUBLICADOS EN REVISTAS DE NEGOCIOS O DIARIOS, REPRESENTAN
UNA PODEROSA ACTIVIDAD DE DEMOSTRACIÓN DE TU COMPETENCIA Y POR
LO TANTO, SON MUY EFECTIVOS EN BRINDAR A LOS POTENCIALES CLIENTES
UNA RAZÓN DEL POR QUÉ ELLOS DEBERÍAN HABLAR CONTIGO
- David Maister -

Ivan Cavero De la Peña

E-mail: ivancavero@practicalegal.net
Abogado, especialista en Marketing Jurídico y
director de www.practicalegal.blogs.com
A muchos Abogados nos apasiona escribir, y
este medio quizás represente en la carrera de las
Leyes la forma de comunicar más significativa que
la Universidad nos enseñó: Libros, Tratados, Artícu-
los, Ensayos, etc. así lo demuestran. Sin embargo,
a pesar de todos esos esfuerzos de comunicación
académica, la Universidad obvió enseñarnos cómo
utilizar y explotar este medio en beneficio de nues-
tra práctica en leyes. Me explico, si la Universidad
nos hubiera enseñado ¿Por qué escribir?, ¿Para
quien escribir? o siquiera ¿Cómo escribir? como
medio para construir una carrera en leyes, cierta-
mente no estuviera escribiendo este artículo, y estoy
seguro que muchos de mis colegas verían al trabajo
de escribir, no sólo como un medio para ser colo-
cados en una “palestra” y ser conocidos entre ellos
mismos tan sólo por un día o dos. Todo lo contra-
rio, mis colegas verían al trabajo de escribir como
un esfuerzo de exposición profesional destinado a
generar confianza y construir posicionamiento ante
aquellos quienes representan el futuro de una prác-
tica en Leyes: Los clientes y potenciales clientes.
El trabajo de escribir representa un medio para
construir una carrera en leyes, siempre y cuando
dicho esfuerzo tenga un balance de enfoques. Me
explico, por ejemplo en la práctica de escribir artí-
culos para medios de prensa, los Abogados gene-
ralmente enfocan su trabajo en temas destinados y
para ser entendidos por ellos mismos. Sin embargo,

36
eso sólo constituye la parte primaria
de la construcción de una carrera en
leyes. Pues, concentrar exclusivamente
los esfuerzos en esa forma (Lo que
denomino la escritura para obtener
“La gloria entre colegas”), de ninguna
manera contribuirá a que generemos
o tengamos algún impacto entre Los
clientes y/o potenciales clientes. Pues
a ellos les interesan otros contenidos,
otros enfoques escritos que vayan de
acuerdo a sus objetivos de negocios
o intereses particulares (Lo que deno-
mino la escritura para “la generación
de negocios”).
Este artículo no pretende ser una guía
o manual para la elaboración de una
investigación técnica o científica, des-
tinada a obtener la “gloria entre cole-
gas”. Lo que persigue es explicar cuá-
les son los beneficios que se obtienen
por exponer en medios de prensa y
otras vías, un trabajo profesional, y a
la vez, desarrollar las mejores prác-
ticas destinadas a que ese trabajo
de exposición escrita cause impacto
entre aquellos sujetos que van formar
la parte trascendental de una práctica
en Leyes, con el propósito de “generar
negocios o trabajo en leyes”. Debido a
que la Universidad obvió enseñarnos lo
más importante: El Marketing con la
palabra escrita.
Planificando la tinta
Muchos estudios han reportado que
dentro de las escalas por mejores
prácticas de exposición profesional, el
trabajo de escribir representa una de
las mejores fuentes de construcción
de credibilidad y de generación de con-
fianza, con el propósito de lograr una
exitosa y redituable carrera profesio-
nal.
David Maister, ex profesor de la escuela
de negocios de Harvard y uno de los
más grandes pensadores en negocios
de servicios profesionales, destacó
que el trabajo de escribir se encuen-
tra dentro de las tres primeras activi-
dades principales de exposición profe-
sional, destinadas a generar negocios,
pues “…Los artículos orientados a las
actividades de los clientes y que son
publicados en revistas de negocios
o diarios, representan una poderosa
actividad de demostración de tu com-
petencia (Además de representar algo
significativo que te distingue de tus
competidores) y por lo tanto, son muy
efectivos en brindar a los potenciales
clientes una razón del por qué ellos
deberían hablar contigo…”
El poder de los artículos deriva de los
múltiples usos que se les pueden dar.
Aparte de la distribución que reciben
por su publicación inicial, estos pue-
den ser reimpresos y distribuidos en
discursos y seminarios, además, los
artículos pueden ser poderosos subs-
titutos de los brochures. Cuan más
efectivos es señalar cuando un poten-
cial cliente al hacer una pregunta se le
responde “Sí, hemos escrito algunos
artículos sobre esa materia, permí-
teme enviártelos” que decir “Aquí está
nuestro brochure”. El tiempo de vida
de un artículo muy bien escrito puede
ser de muchísimos años…”
Adicionalmente, escribir con el propó-
sito de “generar negocios” transmite
a los clientes y potenciales clientes
la percepción sobre cuanto en reali-
dad sabe y domina un Abogado, res-
pecto a un determinado tema legal .
Sin embargo, esto sólo se logrará si se
sigue un orden planificado de puntos.
Y esa planificación necesariamente
requerirá de respuestas a determina-
das preguntas clave, para poder esta-
blecer en donde se está y hacia donde
se pretende llegar .
Si se decide tomar rumbos distin-
tos y no planificar, los resultados que
se obtengan pueden ser inespera-
dos e inestimables, pero lo más pro-
bable que ocurra es que el autor del
trabajo escrito caerá en lo que llamo
El abismo académico del olvido. Esto
quiere decir, que el trabajo escrito
puede ser impecable, genial, muy aca-
démico, etc.; pero por no haber pla-
neado hacia donde se quiere llegar y
a quién se pretende satisfacer, ese
gran estudio que se realizó caerá en
un tremendo abismo de olvido: Nunca
alguien lo recordará y la frustración
por un innecesario esfuerzo intelec-
tual invadirá al autor.
continuará...
37
SALUD

EL HOMBRE DE ACCIÓN SE HA
CONVERTIDO DE REPENTE EN
EL HOMBRE DE LA INACCIÓN. UN
CANSANCIO MENTAL Y FÍSICO QUE
LO ENVUELVE TODO DESCIENDE
SOBRE ÉL, A MENUDO SIN RAZÓN
APARENTE.

EL SEXO
y la salud en el hombre
Pueden ANULAR LA
TESTOSTERONA:
LA FALTA DE SUEÑO
LA FALTA DE PROTEÍNAS EN
LA COMIDA,
COLESTEROL EXCESIVAMEN-
TE BAJO
EL EXCESO DE EJERCICIO
AERÓBICO COMO CORRER
O TROTAR
Muchas veces en la vida diaria me
encuentro con personas que no tie-
nen mucho interés en el sexo, la mayor
parte debido a que sus niveles hormo-
nales son muy bajos y la otra parte son
personas que a pesar de tener nive-
les hormonales normales, sus células
no “reconocen” a la hormona y tienen
todas las características que conlleva
la falta de las mismas, a lo mejor el
relato a continuación les parece fami-
liar.
La historia típica de un hombre de edad
intermedia que gradualmente pierde su
ímpetu, fuerza, energía y entusiasmo
para la vida y para el amor. El hombre
de acción se ha convertido de repente
en el hombre de la inacción. Un can-
sancio mental y físico que lo envuelve
todo desciende sobre él, a menudo
sin razón aparente. Él cambia de ser
una persona positiva, optimista con la
que se está bien a un sujeto negativo,
pesimista y depresivo con una mente
dolorida y es cada vez más difícil vivir
o trabajar con él. En el trabajo parece
haber “salido del hervor” y ninguna
dosis de ánimo o apremio mejora su
rendimiento. En la casa, las relaciones
familiares tienden a volverse cada vez
más restringidas, y la vida y activida-
des sociales menguan y se marchitan.
Su vida sexual usualmente es un área
de desastre, con pérdida de la libido y
fallas intermitentes para obtener una
erección conducente a una ansiedad
por el rendimiento y eventualmente la
impotencia total. Esto crea una espiral
descendente de funciones declinantes
en ambos, el dormitorio y el escritorio.
(Dr. Malcolm Carruthers, Maximizando
la Virilidad, página ix.)
Médicamente se puede hasta hacer
una lista precisa de síntomas: Insomnio
y/o fatiga, Insuficiencia de poder mas-
culino, Depresión, Nerviosidad, Ansie-
dad e irritabilidad, Libido reducida,
Potencia y/o tamaño del pene redu-
cidos, Fuerza y volumen de la eyacu-
lación reducidos, Dolores y achaques,
Deterioro óseo y de cabello y piel.
Causas
¿¿Las causas??, sabemos de algunas,
como por ejemplo la falta de sueño que
puede anular la testosterona durante
algunos días, o la falta de proteínas
en la comida, o el colesterol excesiva-
mente bajo ha sido también implicado
en este tipo de síntomas. La falta de
consumos de grasa no saturada que
es usada para formar hormonas, el
exceso de ejercicio aeróbico como
correr o trotar (¿quien lo diría?), el
bajo contenido de zinc en el cuerpo
y en la comida, la falta de desarrollo
muscular y en nuestro medio el con-
sumo de alcohol. Un solo vaso de alco-
hol puede bajar el nivel de hormonas
por la mitad por 24 horas, la obesidad
que hace que mucha hormona mas-
culina (testosterona) se convierta en
femenina (estrógeno). En diabéticos
la producción de hormonas es normal
pero las células no la reconocen, en
fin, parece que con la descripción ante-
rior la mayor parte del Ecuador tiene
testosterona baja u hormonas que el
cuerpo no puede usar en cuyo caso los
niveles de laboratorio son normales.
Eso es la mas pura verdad, en mues-
tras de cientos de pacientes de la
población ecuatoriana muchos mues-
tran o niveles bajos de hormona mas-
culina o tienen todos los síntomas de
esta enfermedad.
¿Qué se puede hacer?
Al momento, lo único que tenemos a la
mano es el tratamiento de reemplazo
hormonal en adultos (TRH). En nuestro
medio se está comenzando a aplicar
» Dr. Carlos J. Monteverde D.
Mail: cmonteve@yahoo.com
con gran éxito. Conlleva una inyección
cada 15 días de testosterona aplicada
al paciente. Todos los pacientes deben
hacerse exámenes de sangre previos
a la terapia para descartar tumores
de próstata.
Al contrario de algunos comentarios
negativos de esta terapia, no existe nin-
gún estudio que demuestre que la tes-
tosterona EN DOSIS TERAPEUTICAS
cause cáncer. Mi oficina esta llena de
estos estudios y se los puedo enviar
por e-mail a los pacientes que deseen
comenzar este tipo de terapia.
He visto hacer maravillas en hombres
de 40 a 60 años en su potencia sexual
y otras áreas, más aún si se une al uso
de Hormona de Crecimiento.
Estaré escribiendo en un futuro muy
detalladamente de las enfermeda-
des que causan testosterona baja y
de los efectos en el hombre, hasta la
próxima…
EN NUESTRO
MEDIO SE ESTÁ
COMENZANDO
A APLICAR CON
GRAN ÉXITO UNA
INYECCIÓN CADA 15
DÍAS DE TESTOSTE-
RONA, TODOS LOS
PACIENTES DEBEN
HACERSE EXÁME-
NES DE SANGRE
PREVIOS PARA DES-
CARTAR TUMORES
DE PRÓSTATA.
39
 ¿Sabías que…..?
DATOS CURIOSOS

Cómicos
1. El 80% de las personas que leen este texto
intentarán chuparse el codo.
2. ¿Sabias que es imposible chuparse el codo. ?
3. No es cierto que la muralla china se puede ver
desde el espacio.
4. Aún no se ha descubierto por qué se estor-
nuda.
5. Una de cada mil personas puede doblar la len-
gua para atrás.
6. Las estrellas de mar no tienen cerebro.
7. En proporción, una pulga puede saltar a lo
largo lo que un hombre podría saltar un campo
de fútbol.
8. Hay registros de mujeres obesas que han
vivido más de 100 días sin probar un solo bocado
y que han subsistido a base de agua.
9. Al estornudar te puedes quebrar una costilla.
10. El cocodrilo no puede sacar la lengua.
11. El edificio del Pentágono tiene el doble de
baños de los necesarios. Cuando se construyó
la ley requería un baño para negros y otro para
blancos.
12. Multiplicando 111111111 x 111111111
se obtiene 12345678987654321.
13. Utilizar audífonos por solo una hora, incre-
menta el numero de bacterias en tu oído unas
700 veces.
14. El 35% de la gente que atiende los anuncios
de citas amorosas es gente casada.
15. El 23% de las fallas de fotocopiadoras del
mundo entero son causadas por la gente que se
sienta sobre ellas a fotocopiarse el trasero.

Históricos
* El nombre de la zona de México conocida
como Yucatán viene de la conquista, cuando un
español le preguntó a un indígena cómo llama-
ban ellos a ese lugar. El indio le dijo: “Yucatán”.
Lo que el español no sabía era que le estaba
contestando: “No soy de aquí”.
* En la antigua Inglaterra la gente no podía
tener sexo sin contar con el consentimiento del
Rey (a menos que se tratara de un miembro
de la familia real). Cuando la gente quería tener
un hijo debían solicitar un permiso al monarca,
quien les entregaba una placa que debían col-
gar afuera de su puerta mientras tenían rela-
ciones. La placa decía “Fornication under Con-
sent of the King” (F.U.C.K.). Ese es el origen de
tan famosa palabrita.

Fuente: http://aburridos.info/fotos/datos-curiosos-divertidos.htm

40 VENTAS ● 2008
Las mejores MARCAS del Ecuador tienen un espacio para ser recordadas.

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Socios Emprersarios y Emprendedores, conózcanlas y ténganlas en mente.

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