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Para estimular a competio e evitar a acomodao, algumas empresas no delimitam zona de vendas para seus vendedores.

Ser que uma poltica correta? Particularmente, no sou a favor, pois a competio vira rivalidade entre os vendedores, o ambiente na equipe deixa de ser saudvel e os resultados da empresa ficam a desejar. Mas verdade que os vendedores com zonas fechadas tendem a se acomodar? At certo ponto sim, mas isso comum com os profissionais que tm pouca ambio e se contentam quando atingem determinado ganho financeiro. Por outro lado, ser que esse mesmo vendedor capaz de fazer um bom trabalho em zonas ou territrios mais extensos? Ocorre que muitos vendedores ao atingirem determinado nvel de vendas nos principais clientes de sua zona, deixam de prospectar os clientes da concorrncia e ficam de olho nos grandes clientes do territrio dos colegas de trabalho. Profissionais que pensam assim, alm de antiticos, esto preocupados apenas em vender e ganhar, no se dispondo a realizar esforos adicionais para conquistar e manter clientes. A zona de vendas delimitada permite que o vendedor realize um trabalho de melhor qualidade em face da sua maior cobertura. Favorece dar uma assistncia mais constante aos clientes existentes, explorar com mais intensidade o potencial de vendas, conhecer com mais profundidade os clientes, descobrir novos clientes, construir relacionamentos duradouros, entre outras atividades. Alm do mais, o vendedor deve ter em mente que a sua funo no apenas tirar pedidos, mas sim executar diversas atividades que favoream a venda de qualidade. Muitos profissionais tm dificuldade de vender exatamente porque sua nica preocupao com a venda, a qual consequncia de um intenso trabalho na sua zona de atuao. Portanto, para ser bem sucedido, o vendedor deve ser um exmio gestor do seu territrio. Para que haja um melhor desempenho do vendedor e bons resultados para a empresa, o zoneamento de vendas importantssimo, pois permite ao administrador acompanhar o trabalho da equipe de acordo com os parmetros estabelecidos. Isso praticamente invivel quando se tem profissionais de vendas trabalhando sem rumo, visitando clientes sem planejamento e muitas vezes bem distantes de sua sede, sem poder dar-lhes uma assistncia adequada. Ao delimitar as zonas de vendas, o gestor deve levar em considerao alguns fatores: >> Fazer uma diviso harmoniosa e proporcional da regio, tendo como base o potencial de vendas e quantidade de clientes de cada zona de vendas. Agindo assim, evita beneficiar alguns vendedores em detrimento de outros e estimula a motivao de toda a equipe. >> Colocar em cada zona o vendedor que tenha o perfil de acordo com o tipo de cliente. De nada vai adiantar colocar um vendedor com perfil de varejista para atuar no mercado composto de atacadistas. >> Dimensionar a zona de vendas de modo que o trabalho de visitao e os deslocamentos sejam viveis em termos de tempo e economia.

>> Analisar e estabelecer roteiros com base na segmentao dos clientes, os quais devem ser visitados de acordo com a sua importncia e capacidade de compra. >> Estabelecer parmetros que permitam avaliar e controlar as atividades dos vendedores, tais como: nmero de visitas a clientes (antigos, novos e ex-clientes), metas de vendas, prospeces, aes de marketing, aes de ps-vendas etc. Como muitos vendedores no so autogerenciados, cabe ao administrador contar com o apoio de gerentes de vendas e supervisores para dirigirem a equipe em busca de resultados que satisfaam os objetivos da empresa. Antnio P.B. Braga - palestrante e instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento da Sagra Consultoria em Vendas. autor do livro "QUER VENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR!" http://www.administradores.com.br/informe-se/marketing/vendedor-deve-ter-zona-de-vendasdefinida/34466/ acesso em 05/06/2012 s 20:50

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