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Guide des Startups

High-Tech en France
Avril 2012 Seizime dition
Olivier Ezratty
Avec les contributions de Dan Aldulescu, Ronan Amicel, Jean-Philippe Ari, Yann Le Beux, Jean-Christophe Capelli, Michelle Chmielewski, Brian Fraval, Adrien Geille, Jrme Giusti, Laurent Kott, Grgoire Michel, Pierre Morsa, Michel Nizon, Margaux Pelen, Christian Pineau, Anne Ricaud, Michel Safars, Kevin Smouts, Audrey Stewart , Anne Stutzmann et Sylvain Theveniaud

Partenaires mdias

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A propos de lauteur

Olivier Ezratty Conseil en Stratgies de lInnovation

olivier@oezratty.net http://www.oezratty.net +33 6 67 37 92 41

Olivier Ezratty conseille les entreprises dans llaboration de leurs business plan, stratgies produits et marketing, avec une focalisation sur les mtiers de limage dans les mdias numriques (TV, cinma, photographie). Il leur apporte une triple expertise : technologique, marketing et management ainsi que la connaissance des cosystmes dans les industries numriques. Il a ralis depuis 2005 des missions diverses daccompagnement stratgique pour Bouygues Tlcom, SFR, SES Astra, LG Electronics, le groupe Pages Jaunes, Netgem, le groupe Skyrock, LOral, le Crdit Agricole et Groupama. Ces missions couvrent par exemple : lassistance la cration de roadmap produit, lanalyse de positionnement et de la concurrence, la dfinition technologique et marketing de stratgies dcosystmes et dinnovation ouverte , lassistance la ralisation de business plans, lanimation de sminaires de brainstorming, ainsi que lintervention dans des confrences et sminaires sur les tendances du march. Il est aussi en contact rgulier avec lcosystme des startups sous diffrentes casquettes : Expert, membre et prsident du comit dagrment de Scientiple Initiative. Membre du comit dagrment du fonds dinvestissement Finara. Business angel, advisor, board member et/ou consultant dans quelques startups. Membre du jury de divers concours comme le Grand Prix de lInnovation de la Ville de Paris, la Startup Academy, le MipCube Cannes ou le Web2Day Nantes. Mentor dans de nombreux Startups Week-Ends (Nantes, Rennes, Sophia-Antipolis, Bordeaux). Il est guest speaker dans divers tablissements d'enseignement suprieur tels que l'Ecole Centrale Paris, HEC, lEcole des Mines de Paris, l'EM Lyon ou Rouen Business School o il intervient sur le marketing de l'innovation dans les industries numriques, sur l'entrepreunariat et le product management. Le tout en franais comme en anglais selon les besoins. Il est auteur de diffrents ouvrages, notamment un Rapport Annuel de Visite du Consumer Electronics Show publi la fin janvier de chaque anne depuis 2006, et ce Guide des Startups Hightech en France qui est devenu une rfrence en France. Le tout tant publi sur le blog Opinions Libres (http://www.oezratty.net) qui traite de lentrepreneuriat et des mdias numriques. Olivier Ezratty dbute en 1985 chez Sogitec, une filiale du groupe Dassault, o il est successivement Ingnieur Logiciel, puis Responsable du Service Etudes dans la Division Communication. Il initialise des dveloppements sous Windows 1.0 dans le domaine de l'informatique ditoriale. Entrant chez Microsoft France en 1990, il y acquiert une exprience dans de nombreux domaines du mix marketing: produits, canaux, marchs, communication et relations presse. Il lance la premire version de Visual Basic en 1991 ainsi que Windows NT en 1993. En 1998, il prend en charge la Direction Marketing et Communication de Microsoft France et en 2001, de la Division Dveloppeurs dont il assure la cration en France. Cette division promeut la plate-forme d'entreprise Microsoft auprs des dveloppeurs, architectes logiciels, diteurs de logiciels et SSII, ainsi que dans l'enseignement suprieur et la recherche. Il y lance la plate-forme .NET, de nombreux partenariats avec lenseignement suprieur, la recherche et les diteurs de logiciels franais. Il quitte Microsoft en 2005 pour se lancer son compte et se spcialiser dans les mdias numriques. Olivier Ezratty est ingnieur de lEcole Centrale Paris (1985). Ce document vous est fourni titre gracieux et est sous licence Creative Commons dans la variante Paternit-Pas d'Utilisation Commerciale-Pas de Modification 2.0 France Voir http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0/fr/

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Table des matires Introduction .................................................................................................................................... 4 Lancer et grer sa startup ............................................................................................................. 8 Composante humaine ................................................................................................................... 9 Modle conomique ................................................................................................................... 33 Marketing et vente ..................................................................................................................... 52 Dveloppement international ..................................................................................................... 72 Produit et technologie ................................................................................................................ 81 Finances ..................................................................................................................................... 95 Juridique ................................................................................................................................... 111 Anticipation des crises ............................................................................................................ 119 Lcosystme franais des startups .......................................................................................... 127 Incubateurs ............................................................................................................................... 129 Acclrateurs............................................................................................................................ 133 Ppinires ................................................................................................................................. 135 Financements privs ................................................................................................................. 135 Business Angels ....................................................................................................................... 138 Capital Risque .......................................................................................................................... 148 Financements et aides publiques ............................................................................................. 162 Groupes industriels .................................................................................................................. 190 Associations ............................................................................................................................. 200 Evnements entrepreneurs ....................................................................................................... 207 Concours de startups ................................................................................................................ 211 Formations ............................................................................................................................... 214 Lcosystme en rgion ........................................................................................................... 215 Le conseil et les services pour les startups ............................................................................... 224 Conseils en stratgie ................................................................................................................ 224 Leveurs de fonds ...................................................................................................................... 227 Prestataires de services spcialiss .......................................................................................... 228 Facteurs cls de succs ............................................................................................................. 238 Mthode de slection ............................................................................................................... 238 Conclusion................................................................................................................................... 239 Annexes ....................................................................................................................................... 240 Sources dinformations ............................................................................................................ 240 Donnes de march et daudience ............................................................................................ 251 Synthse des types daides et financements ............................................................................. 254 Les grandes socits de capital-risque du numrique en France ............................................. 255 Personnes rencontres .............................................................................................................. 259 Glossaire .................................................................................................................................. 261 Historique des versions ............................................................................................................ 269

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Introduction
Ce guide est destin aux entrepreneurs en herbe qui souhaitent se lancer dans la cration dune entreprise dans le numrique ou bien ceux qui lauraient dj fait et ont besoin de se mettre au parfum des bonnes pratiques et moyens de se faire aider. Sa cration a t motive par le dmarrage en 2005 de mon activit de conseil stratgique en innovation, exerce auprs de startups, dinvestisseurs comme de grands groupes dans le secteur des mdias numriques. Mais aussi par une volont de partage de connaissances dans ce secteur qui en a bien besoin. Nous avons en France ce quil faut comme volont dentreprendre, un environnement technique et scientifique de bon niveau et mme pas mal de financements mme sils sont un peu disperss. On peut mme constater une rgulire augmentation de la volont dentreprendre chez les jeunes. Ce sont surtout les comptences entrepreneuriales et une certaine volont de croissance internationale qui nous font dfaut pour transformer ces atouts en croissance et comptitivit. Trop de startups sont en effet bien faibles dans les dimensions business (vente, marketing et communication), quand ce nest pas dans le processus mme de la cration de produits. Cest li lorganisation de lenseignement suprieur, mais aussi des facteurs culturels plus profonds. Les entrepreneurs se heurtent aussi souvent de nombreux facteurs de blocage du march franais : frilosit des investisseurs comme des grands clients. Notre march est aussi de bien petite taille puisquil ne reprsente maintenant quenviron 3% 4% du march mondial du numrique. De bonnes raisons pour exporter rapidement lorsque la nature de son activit le permet ! Face ces difficults, on peut soit baisser les bras et trouver quil ne fait pas bon entreprendre en France, soit aller de lavant. Lobjectif de ce document est de contribuer au partage des connaissances et des comptences sur lentrepreneuriat qui est la mesure de la maturation de lcosystme entrepreneurial franais depuis une dizaine dannes. Il constitue une base documentaire utile pour les jeunes entrepreneurs souhaitant se lancer dans laventure et se faire correctement accompagner. Les entrepreneurs expriments pourront aussi se mettre jour, ou plus simplement, contribuer par leurs retours dexprience faire de ce document un bon creuset du partage de savoirs. Y sont couvertes les questions suivantes : Quels sont les grands thmes traiter lors de la cration et de la croissance dune startup dans le numrique ? Dans toutes les dimensions : humaines, organisationnelles, financires, juridiques, technologiques, et surtout business. Avec quelques rponses cls. Comment se faire aider pour crer sa startup en France ? Quelles sont les structures prives et publiques auxquelles on peu faire appel ? Sur les aspects financiers comme dans les autres domaines. Quel est le rle, limpact et quelles sont les limites des diverses aides publiques et comment en tirer le meilleur parti ? Quelle est la place pour un accompagnement plus structur des startups, aussi bien pour dfinir votre stratgie que pour les aspects oprationnels ? Quel peut-tre son business model ? Qui sont les principaux acteurs de ce march ? Comment sy retrouver dans le jargon du financement des startups : leves, term sheets, valorisation, TRI, exit strategy, et tout le toutim ? Quelles sont les meilleures ressources sur Internet pour complter tout cela ? Guides, blogs, mdias, ouvrages de rfrence, sources de donnes chiffrs, etc.

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Le guide peut se lire de manire squentielle ou non, en allant directement au thme qui vous intresse (marketing, financement, aides, etc). Si le nombre de pages vous fait peur, parcourez le rapidement et consulter les thmes au fur et mesure de vos besoins. Je mets jour ce guide environ deux fois par an, au gr de mes dcouvertes, rencontres avec des entrepreneurs et structures daccompagnement de startups, des changements lgislatifs et aussi de mon apprentissage des diffrentes facettes de la vie des startups que jaccompagne ou que jvalue dans mon activit. Depuis la cration du guide en 2006, pas mal de choses ont en effet volu : Le secteur du numrique a connu de nombreuses vagues technologiques, certaines dj passes de mode : les rseaux sociaux gnralistes ou segments, la vido en ligne, les mondes virtuels, le software as a service et le cloud computing , larrive de liPhone, de liPad, dAndroid, des market places, etc. Les entrepreneurs doivent sy adapter en permanence. Ce qui tait tendance en 2006 ou 2010 ne lest plus forcment quelques annes plus tard ! Les modles conomiques ont sensiblement volu : le gratuit a laiss la place au freemium voire au payant tout court, les modles 100% publicitaires sont plus rares car difficiles rentabiliser sauf pour les leaders, le commerce lectronique se porte bien dans toutes les niches imaginables, de nombreux services sont proposs en marque blanche, le logiciel se combine au matriel, les applications mobiles se vendent dans les magasins dapplications, lEldorado des tablettes se dveloppe, le logiciel devient du service avec le SaaS et le cloud computing, la tlvision connecte pointe du nez, etc. De nombreux industriels ont lanc leur programme daccompagnement de startups. La vague a dmarr en 2005 avec Microsoft, suivi des oprateurs tlcoms (Orange, SFR, Bouygues Tlcom), puis constructeurs de mobiles comme Nokia, dIntel, dIBM, et la liste ne fait que sallonger avec des acteurs tels que Facebook, Google et des industriels plus traditionnels comme la SNCF, Schneider ou Seb. Les aides publiques lentrepreneuriat se sont multiplies, lchelle nationale comme rgionale. Il faut savoir y faire son tri et aussi ne pas se perdre dans les mandres de la bureaucratie qui peut avoir tendance carter certains entrepreneurs de leurs clients. La fiscalit a encourag les investissements dans les PME innovantes, notamment via la fameuse loi TEPA de 2007 qui a eu un impact trs positif sur le financement de lamorage des startups. Mais ces incitations ont quelque peu perdu de leur effet depuis la Loi de Finances 2011. La crise financire dmarre en 2008 tout comme de nombreuses volutions rglementaires ont eu un impact ngatif sur le capital risque, voire sur lactivit commerciale de certaines startups, certains segments clients devenant plus frileux. Lcosystme de linnovation gagne en maturation, les comptences et expriences continuant de saccumuler tant chez les entrepreneurs que dans les structures daccompagnement. Et cette maturation se produit lchelle internationale, aux USA, en Europe, et de nombreux contenus sont disponibles en ligne pour en profiter.

Ce document tant vivant et rgulirement mis jour, je vous encourage me contacter pour me faire part de toute exprience vcue, de questions non traites ou dobservations afin den faire profiter tous ses lecteurs ! Vous pouvez mme tmoigner dans un encadr intgr dans le guide. La dimension de ce guide pourrait vous inquiter, tout comme la peur de ne pas avoir tout bon dans votre projet. Soyez rassur, personne na tout bon, mme les entrepreneurs qui ont russi ! Ils ont russi grce la qualit de leur quipe, de la valeur de lide de la socit chez les clients, de leur coute et de la qualit dexcution. Ils ont aussi eu de la chance et ont su la maximiser. Ce guide permet dviter certaines erreurs, il vous donne des repres. Mais le succs, cest vous, pas la thorie !
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Je remercie au passage ceux qui ont dj contribu indirectement enrichir ce document, leur liste figurant la fin du guide, ainsi que les contributeurs directs suivants, qui y font certes parfois la promotion de leur activit, mais apportent des lments dinformation qui vous seront utiles :
Dan Aldulescu sur le marketing en ligne et linternationalisation. Ronan Amicel au sujet du choix du statut dune startup et les charges sociales. Jean-Philippe Ari au sujet des relations entre startups et milieux de la recherche. Yann Le Beux, au sujet de lADN de linnovateur. Jean-Christophe Capelli par ses prcisions sur le financement participatif. Michelle Chmielewski sur la mesure de la erputation de la startup. Brian Fraval, sur le fonctionnement des quipes techniques de la startup et sur linternationalisation du logiciel. Adrien Geille sur la dfinition de la R&D et des mcanismes du Crdit Impt Recherche. Jrme Giusti sur la stratgie juridique de la startup. Grgoire Michel au sujet des outils de gestion de la startup. Pierre Morsa sur comment faire un pitch. Michel Nizon sur la protection sociale des fondateurs. Margaux Pelen avec son parcours pour le jeune entrepreneur. Christian Pineau sur le modle de subsidiary as a service. Anne Ricaud sur le contenu et les limites des tudes de march. Kevin Smouts sur lappel des Junior Entreprises. Audrey Stewart sur les 7 tapes pour trouver un bon dveloppeur et Une pnurie de dveloppeurs ou de bons projets ?. Anne Stutzmann sur les diffrentes facettes de la proprit intellectuelle. Michel Safars sur lanticipation des crises. Sylvain Theveniaud qui a aid enrichir le tableau sur lcosystme des startups en rgion.

Laurent Kott sur le thme du chercheur entre preneur. Marie Landel au sujet des dtails pratiques de limplantation aux USA.

Cette seizime dition du Guide des Startup est associe deux mdias qui sintressent de prs lentrepreneuriat : LEntreprise, et Frenchweb.fr. Depuis la fin 2011, LEntreprise publie chaque semaine sur son site web un extrait du Guide des Startup ce qui permet den amliorer la notorit et de partager les recettes quil contient avec un lectorat diversifi dentrepreneurs. Frenchweb est quant lui le support du web le plus consult sur lactualit des startups. Les articles dOpinions Libres y sont repris rgulirement, l encore, pour amliorer leur diffusion. Frenchweb relaie rgulirement la parution des nouvelles ditions du Guide des Startups. En vous souhaitant une bonne lecture et surtout, le cas chant, une bonne aventure dentrepreneur ! Olivier Ezratty, olivier@oezratty.net

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Parcours pour le jeune entrepreneur


Par Margaux Pelen, entrepreneure, co-fondatrice du Mash Up et de Homengo

Dcouvrir lentrepreneuriat par un guide aussi complet est une chance : vous y trouverez une compilation trs riche dinformations, de sources mais aussi doutils qui vous feront gagner un temps prcieux. Pour lentrepreneur que vous envisagez de devenir, cest un panorama essentiel. Cependant, vous vous apprtez dcouvrir des concepts nouveaux quil vous faudra assimiler et approfondir, aussi la lecture dune traite de guide risque-t-elle de vous paratre peu digeste la premire fois. Pour naviguer plus aisment dans le guide et engager la lecture aussi fluidement que possible, voici un parcours de dcouverte du jeune entrepreneur. Celui-ci est une slection de quinze grandes questions que vous serez naturellement amen vous poser ainsi que quelques ressources pour vous aider dmarrer. Les grandes questions que vous pourrez poser Peut-on crer seul ? (page 10) Faut-il limiter les rles dans la startup et comment sorganiser ? (page 23) Comment obtenir du feedback et le grer ? (page 31) Comment constituer un board ? (page 32) Comment dterminer sa stratgie ? (page 33) Comment crer une barrire lentre ? (page 45) Comment identifier la concurrence ? (page 49) Quest-ce quune Lean Startup ? (page 51) Comment faire connatre son produit (cycle de vente) ? (page 55) Comment construire le site web de la startup ? (page 59) Comment grer sa roadmap ? (page 85) Faut-il prototyper ou dvelopper ? (page 91) Comment pitcher ? (page 99) Quel statut choisir et quand crer la structure ? (page 111) Quel incubateur ou ppinire rejoindre pour dvelopper mon projet ? (page 129) Comment financer sa structure ? (page 128) des astuces pour se lancer ? (page 243) des donnes pour son tude de march ? (page 251) la synthse des aides disponibles ? (page 254) des solutions pour anticiper les problmes de sa startup ? (page 119)

O trouver

A quels vnements rguliers se rendre pour sinitier : les Startup Weekend si vous avez 54h, les Mash Up si vous avez une soire et que vous tes tudiant. pour networker : les Aproentrepreneurs, les soires thmatiques dans Les Cantines, les soires Girls in Tech et Girlz in Web. pour pitcher : le Start in Paris, le Mash Up si vous tes tudiant, Seedcamp pour vous confronter des crateurs europens. Pour rendre ce parcours plus efficace, commencez aussi vous familiariser avec tous les termes que vous pourrez croiser et qui ralentiront votre lecture en parcourant rapidement le glossaire (page 261).
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Lancer et grer sa startup


Crer une entreprise est un acte souvent trop solitaire pour le ou les fondateurs. Il ncessite la fois de lexprience et un accompagnement pour viter les chausses trappes et aussi acclrer le processus. Les besoins daccompagnement sont nombreux comme nous le verrons, en particulier pour les startups cres par de jeunes tudiants frachement issus des grandes coles dingnieur ou de commerce, ou autres institutions de formation suprieure et laboratoires de recherche. Trs souvent, la bonne ide est l. Mais il lui manque au choix : son industrialisation technologique, une structure de management oprationnelle, un business plan qui tienne la route dun point de vue financier et/ou une approche marketing et commerciale oprationnelle. Les ingnieurs voire parfois les commerciaux ne font pas toujours de bons marketeurs ni de bon communicants ! La premire partie de ce document est donc un inventaire la Prvert des disciplines, sujets et questions que lentrepreneur doit se poser lorsquil se lance et qui ncessitent souvent un accompagnement. Cette liste est base sur ma propre exprience avec plusieurs centaines de startups rencontres depuis 2005. Le tri est quelque peu arbitraire et nest pas forcment hirarchis, notamment par rapport la dimension temps. Certaines questions se posent en effet des tapes diffrentes de la maturit de la startup. Lentreprise ne se cre pas en un jour. Il faut dabord noncer les basiques de lentreprise dans un business plan bien structur (mais souple) puis se lancer dans les aspects oprationnels. Lordre des oprations est souvent document dans les divers sites dinformation destins aux entrepreneurs, certains tant voqus plus loin dans ce document, notamment dans lchelonnement du financement. Il ne faut en tout cas jamais oublier que lentreprise est l pour satisfaire les besoins de clients, exprims ou latents. Et que cela passe par une qualit dexcution au niveau, voire au-del de leurs attentes si cela ne cote pas trop cher, histoire de crer la surprise et la diffrence. Une bonne stratgie ne donnera rien si la qualit dexcution ne suit pas ! Le sens du dtail, la qualit du service, la ractivit, le soin apport la cration de son site web (vitrine ou pas) et ses outils marketing, linfrastructure informatique, tous ces lments doivent bnficier de lattention du crateur de la startup autant si ce nest plus que le financement et le recrutement. De mme, une stratgie nest pas immuable. Lentrepreneur doit tre la fois dtermin et focalis, mais aussi capable de sadapter une donne qui peut changer rapidement pour son entreprise. Les changements de positionnement sont frquents dans les startups. On appelle cela les pivots . Dans ce qui suit, nous allons donc traiter dans lordre des sept points cls suivants : De la composante humaine de lentreprise, qui compte avant toutes les autres pour son succs. De la stratgie et des modles conomiques o il est toujours bon davoir un peu de recul. Des stratgies et tactiques de marketing et vente, o des choix doivent tre faits car on ne peut pas tout faire ! Des modles dinternationalisation, lun des plus gros talons dAchille de nos startups technologiques. Des aspects technologiques et notamment, de lorganisation des dveloppements. Des aspects financiers, au-del des sources de financement de lentreprise. Des aspects juridiques qui ne concernent pas que la proprit intellectuelle.

Ils sont le plus souvent organiss en questions se poser dans la cration de son entreprise. Certaines rponses et grilles de lecture sont proposes mais pas toujours.

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Nous terminerons avec une longue liste des situations de crises que les startups rencontrent typiquement et de la manire de les viter ce qui est prfrable - ou de les traiter lorsquelles arrivent. Composante humaine Cest le premier critre de russite dune startup selon tous les entrepreneurs qui sont passs par l. Et aussi pour les investisseurs qui les slectionnent ! Evidemment puisque tous les autres facteurs de succs dcoulent en gnral de lquipe lexception des facteurs exognes et de la chance. Il sagit tout dabord de crer ds le dpart une dream team de fondateurs, puis de continuer sur la lance en recrutant des top guns mais aussi de se faire accompagner par des personnes exprimentes extrieures la socit. Lalchimie humaine de la startup va non seulement conditionner son bon dmarrage mais galement la suite de son histoire lorsque la croissance sera au rendez-vous. Le second Graal de la startup est souvent le financement de son dmarrage. Cela prend du temps. Mais une fois les fonds levs, il faut gnralement recruter et cest l que les vritables difficults commencent. En effet, dans certains mtiers, il y a vritable foire dempoigne pour trouver les bonnes comptences, en particulier dans le dveloppement logiciel. Et ce, mme pour trouver des dbutants. A tous points de vue, le dveloppement de la startup est une course contre la montre. Fondateurs Lquipe dirigeante de la startup est gnralement constitue par ses fondateurs, ventuellement complte par un ou deux profils complmentaires de ceux des fondateurs. Un directeur technique Monter sa boite avec des copains pour une quipe commerciale, ou un directeur Quid de la cration de boite avec des copains ? commercial et/ou marketing pour des fondateurs Cest un scnario assez courant dans les socits ingnieurs ou chercheurs . Le recrutement cres par des jeunes fraichement diplms qui de ce dirigeant complmentaire est critique et soumontent leur entreprise avec une quipe de covent source de dboires. Nombreuses sont les starpains constitue pendant les tudes. tups qui ont ainsi rat le recrutement de leur Comment viter les problmes ? Et quels propremier directeur commercial. Soit quil ntait pas blmes ? Il sagit en gnral de dissensions de dimensionn pour le job, soit que ses motivations groupe. De msententes sur le devenir du projet, ntaient pas bien alignes avec celles des fondasur la manire de se partager les responsabilits. teurs, soit enfin que ctait bien trop tt dans le Et aussi parfois, sur des questions financires. cycle de maturation de la socit. Lintgration Il existe quelques rgles vagues pour viter dun nouveau dirigeant requiert une allocation des cela : bien se connaitre, se faire confiance, avoir parts de la socit qui permettra de le motiver la test la rsistance au stress et aux difficults dans des projets passs. Il est aussi critique russite au mme titre que les fondateurs. Quand davoir un leadership fort dun des membres de cela ne va pas, il faut rapidement mettre les choses lquipe. au clair et viter de faire perdurer une situation qui Et videmment, avoir un pacte dactionnaire qui envenime les relations dans lentreprise. Les fondateurs sont souvent tents de mettre en place une direction collgiale. Il est cependant prfrable de faire merger rapidement un leader qui deviendra de facto le CEO de la socit, et sera au passage celui qui aura la plus grande part du capital de la socit parmi les fondateurs. Il incarnera la socit lextrieur. Ce sera souvent celui des fondateurs qui est le plus communiquant et qui a les meilleures capacits en termes de conduite des affaires. Mais il devra aussi maitriser loffre produit de sa socit car il en sera un des principaux promoteurs, notamment dans les mdias. Avec la croissance de la startup, les limites de comptences de lquipe fondatrice pourront se manifester. Les investisseurs proposeront alors plus ou moins diplomatiquement lun ou plusieurs des fondateurs de laisser leur place des dirigeants expriments. Ils se verront ainsi mis en position de travailler pour un dirigeant externe, tout en ayant un rle dans leur nomination puisque participant gnralement au conseil dadministration de la socit.
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doit bien prvoir le pire.

Difficile avaler, cette volution est pourtant souvent ncessaire, surtout si les fondateurs sont trs jeunes. Il est bon danticiper ce genre dvnement dans ses relations avec les investisseurs tout comme dans le pacte dactionnaires de la socit. Cest un choix qui a t fait en 2001 par les deux fondateurs de Google avec le recrutement dEric Schmidt comme CEO ! Mais ce remplacement des fondateurs par des dirigeants externes nest pas inluctable si lquipe a t convenablement constitue ds le dpart avec des personnalits complmentaires (technique, vente/marketing, fiance, etc), si les leaders de la socit apprennent vite et bien leur rle de dirigeant au gr de la croissance de la socit1 et si la relation de confiance est prserve avec les investisseurs. Un dirigeant fondateur qui vit passionnment son projet, son produit et communique bien reste un facteur cl de succs. Rares sont les dirigeants externes qui apportent cette passion pour le produit. Ils sont trop gestionnaires et apportent plus difficilement le supplment dme qui fait la diffrence dans un march encombr. Cela vient dune confusion classique des genres entre le rle de leader et celui de manager dune organisation. Le leader a une vision et une passion quil sait communiquer pour entrainer sa socit. Le manager gre des moyens humains et autres pour atteindre des objectifs prcis. Si le rle de manager supplante celui de leader, la socit peut facilement perdre sa raison dtre et sappauvrir du point de vue de sa vision. Peut-on crer une startup tout seul ? Jai souvent loccasion dtre contact, de rencontrer ou de croiser dans divers comits de slection des entrepreneurs seuls dans leur projet. Cest--dire quils sont seuls fonder leur entreprise et quils nont pas dassocis oprationnels dans le projet. Ils ont tout au plus des investisseurs plus ou moins investis dans le projet et ventuellement des salaris, le plus souvent des stagiaires embauchs bon compte. En gnral, je ny vais pas par quatre chemins : jindique le plus souvent ces entrepreneurs que leurs chances de russite sont plutt faibles sils envisagent de crer une vritable entreprise et de lever des fonds. Et quils feraient bien toutes affaires cessantes de trouver des associs. La raction la plus classique est : mais je ne peux pas les payer !. Tout dabord, pourquoi ce prjug sur les chances de russite dun projet qui dmarre avec un seul fondateur ? Cest la fois le rsultat de lobservation, dune certaine logique dentreprise et aussi li des aspects pratiques tous simples. Lobservation : les entreprises high-tech qui ont russi ont t la plupart du temps cres par une quipe de fondateurs, et pas par une seule personne. Dans la plupart des cas, lun des fondateurs avait une dimension plus business que celle des autres et il a rapidement pris le leadership du projet (Jobs vs Wozniak, Gates vs Allen, etc). Les exceptions sont rares et on pense immdiatement Mark Zuckerberg, le jeune fondateur de Facebook qui en est toujours la tte. Mais il ntait pas seul au dpart, mme sil est rest la seule figure publique de la socit depuis son lancement. La logique : pourquoi un entrepreneur seul a plus de mal russir ? Parce quil (a donn le signe quil) a rat le premier acte de vente de son projet qui consistait convaincre dautres personnes, amis ou relations professionnelles, prendre le risque avec lui sur son projet. Cela va le handicaper pour trouver des financements. Cela va le gner pour attirer des talents complmentaires son profil (qui est souvent, technique). Avec leffet duf et de poule suivant : pour attirer un calibre, comme dans la vente et le marketing, il faut pouvoir le payer, mais pour le payer il faut avoir du financement. Et pour avoir du financement, il vaut mieux avoir une quipe en place. Mme si certains investisseurs se font fort de vous proposer un dirigeant business sils trouvent le projet trs intressant.

Sachant que les grandes russites du secteur ont souvent t le fait de CEO fondateurs rests longtemps leur poste. Cf cet excellent article de Ben Horovitz : http://bhorowitz.com/2010/04/28/why-we-prefer-founding-ceos/.
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La pratique : pour crer une entreprise, il faut mener un nombre incalculable de tches : techniques, marketing et communication, commerciales, juridiques, financires, etc. Une personne isole est vite dborde. Elle peut certes se faire accompagner par des ressources externes, mais pour certaines, il est critique den disposer en interne de sa structure. Enfin, crer une entreprise, cest crer un corps collectif, cest mener une quipe, cest aussi dvelopper sa capacit dcoute, puis de management. Tout cela dmarre mieux lorsque lon commence plusieurs. Les fondateurs peuvent se soutenir les uns et les autres. On vite aussi le syndrome de Les Family Business lenfermement dans des convictions personIl existe un cas particulier, celui des family nelles trop ancres.
business , o plusieurs membres dune mme famille sont fondateurs de la startup. Avec quelques combinaisons dimpact variable : des frres ou surs, maris et femmes, puis enfants et leurs parents.

Pour nimporte quel investisseur (business angel, socit de capital-risque, autre), la premire qualit dune startup, cest son quipe. Bien avant le business plan, le produit et tout le reste. Car tout le succs dcoulera de la capacit de lquipe. Cest dautant plus vrai que de nombreux succs sont le fruit de changements frquents dorientation. Voire mme de produit. Pour bien dmarrer un projet, il faut donc rassembler ds le dbut des comptences que lon trouve rarement sur une seule personne. Avec la technologie dun ct, ventuellement issue de la recherche, et le business de lautre. Sans compter la capacit dexcution et dorganisation. Mme la technologie ncessite plusieurs comptences, entre la conception du produit et son industrialisation. Cest vrai dans le matriel, dans le logiciel comme dans les services en ligne. Je croise souvent des quipes danciens lves des mmes tablissements denseignement suprieur (grandes coles dingnieur, de commerce, ou universits). Mme si leurs ttes sont bien faites, elles sont moins sduisantes que des quipes bigarres avec des formations et parcours plus divers. Mme si en gnral, les quipes issues dune mme cole ne sont jamais constitues de comptences homognes. Il y en a toujours un qui est plus technique et un autre plus business. Ce nest pas idal, mais cest toujours cent fois mieux que davoir un seul crateur de la startup. Un entrepreneur en herbe est souvent motiv au dpart par une ide. Mais avant mme de la creuser trs en dtail, le mieux quil puisse faire est de trouver un ou des compagnons de route. En fait, il faut trouver des personnes mme de sengager dans une cration de startup. Cela suppose de ne pas tre pay ou dtre trs peu rmunr pendant au moins une anne.

Le cas dun couple est particulier car cest en gnral difficile de mener de front sa vie prive et professionnelle avec la mme personne. Le mix de comptence doit tre bien quilibr. Estce qu'il est bien gal entre les deux parties du couple ? O est-ce que l'un des deux joue juste un rle administratif ? De plus, un couple prend beaucoup de risque s'associer dans une entreprise. Si elle capote, le couple est dans une difficult plus grande que si seulement l'un d'entre eux entreprend, ou s'ils entreprennent dans deux entreprises diffrentes. Sil y a exclusive avec tous les fondateurs issus dune mme famille, cest presque aussi mauvais signe que le cas de lentrepreneur isol. Si deux personnes dune mme famille sont compltes dun troisime fondateur qui nest pas de la famille , cest dj plus rassurant pour les investisseurs. Il mest arriv de croiser de jeunes entrepreneurs qui navaient que leurs parents retraits - comme associs, le cas classique tant le pre ingnieur qui fait profiter le fils de son rseau industriel, et la mre qui soccupe des activits administratives. Si cela peut fonctionner dans certains business (htellerie, restauration, agriculture, etc), ce nest pas une formule recommande dans le monde du numrique.

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Il existe quelques cas de figure typiques en mettant de ct les serial entrepreneurs qui savent dj comment crer une quipe : Lentrepreneur est jeune, fraichement ou rcemment issu de lenseignement suprieur (ou pas). Il peut prendre des risques car il na pas ou peu dobligations familiales (pas denfants, etc) et une grande capacit dapprentissage. Le cas classique est de sassocier avec Au fait, comment dfinir une startup ? dautres jeunes dans le mme cas. Lentrepreneur est ancien salari dune entreprise, souvent cadre. Il peut dans certaines conditions bnficier des ASSEDIC pendant la cration de son entreprise2. Et encore plus selon les conditions du dpart de son entreprise. Il peut aussi choisir de prendre un cong de cration dentreprise, lui permettant de rintgrer son entreprise si son projet tourne court. En gnral, cest pour la quitter, aprs une transaction financire qui donnera un peu de mou pour poursuivre le projet. Le mieux faire est de trouver des collgues ou relations professionnelles qui souhaitent sengager galement dans un projet. Avec le plaisir de travailler ensemble sans dpendre de son ancien management.
Il se cr en France environ 2000 socits en informatique tous les mois selon lINSEE, autoentrepreneurs compris. Pourtant, toutes ne sont pas pour autant des startups ?

Un mix des deux cas prcdents est possible, et suppose que les rseaux personnels des uns et des autres se croisent. Les rseaux justement ! Les jeunes entrepreneurs en herbe doivent apprendre rapidement se constituer un rseau dense damis et relations professionnelles. Cela passe la fois par le monde rel et par le virtuel des rseaux sociaux. Dans le rel, il y a les confrences et colloques, les salons, les runions danciens lves, les entreprises o lon a fait ses stages, les associations diverses. Certains se font aussi aider par leur milieu familial, mais si cela aide bien, cest loin dtre indispensable. Dans lenseignement suprieur, on mne souvent des projets pendant ses tudes. Jinsiste toujours pour que mes lves Centrale constituent des quipes de 2 4 personnes, en vitant les singletons. Les projets singleton fonctionnent rarement bien. Et sont de mauvais augure sur la capacit du porteur constituer une quipe !

Selon Wikipedia, une startup est : La startup est une entreprise en construction qui ne s'est pas encore lance sur le march commercial (ou seulement titre exprimental). Elle est en phase plus ou moins longue de dveloppement d'un produit, d'une ide, d'une tude de march, etc., et de recherche de partenaires professionnels, techniques. Dans les faits et surtout, vue dun investisseur, une startup est une entreprise de forte croissance, au dessus de la moyenne des PME. Sa forte croissance sappuie en gnral sur un business scalable , et pas forcment sur Internet. Il existe souvent un dcalage entre le dmarrage de la startup et celui des sources de revenu. Parce quil faut du temps pour crer loffre et/ou capter des utilisateurs et clients. Cela induit une notion de risque lev, mme si dans les faits la cration dun business dans des secteurs traditionnels prsente aussi pas mal de risques. Le circuit de linvestissement dans les startups impacte galement la structure des business models. La plupart des investissements sattendent une sortie leve de la socit au bout de quelques annes (via revente un industriel ou des fonds dinvestissements, introduction en bourse). La valeur dune startup est lie sa vitesse de croissance, sa proprit intellectuelle, aux barrires lentre, son cosystme et son quipe. Les socits de service rentrent rarement dans cette pure. Sauf dans le cas o il existe un levier de croissance non humain . Les solutions de SaaS relvent ainsi du service, mais avec une scalabilit meilleure que le business de SSII.

Voir les dispositifs ACCRE et NACRE.


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Dans le virtuel, on peut bien entendu sinscrire sur LinkedIn, Facebook et autres Twitter, mais cest largement insuffisant. Le mieux est de se faire remarquer par des contributions : crer un blog thmatique, intervenir dans des forums ou contribuer un projet (open source, par exemple). Ce sont des manires de se faire reprer et daugmenter les chances de rencontres (professionnelles). Le virtuel a ceci de surprenant que lon peut se faire reprer comme un talent avant mme dentrer sur le march du travail. Cest une pratique courante chez les tudiants entrepreneurs dans lme. Revenons au sujet du pourquoi sy prendre trs tt. Cest li lappropriation du projet de lentreprise. Plus tt vous impliquez des associs, meilleur sera le projet et meilleure sera son appropriation par lensemble des associs. On soutient plus facilement ce que lon a contribu concevoir quun existant tout cuit. Ensuite, on sera mieux prpar pour chercher des financements. Et on pourra parallliser des tches critiques de la cration de lentreprise : crer le produit, trouver des clients, chercher des financements. Vous pouvez considrer que vous pouvez crer votre petite entreprise vous tout seul, sans collaborateur. Cela sappelle une entreprise unipersonnelle ou de lauto entrepreneuriat. On peut trs bien en vivre, notamment sur Internet. Mais ce nest pas lobjet spcifique de ce guide, qui est plutt daider btir une entreprise qui cr des emplois et atteint une taille critique ! Do viennent les entrepreneurs de startups ? Dexprience, les crateurs de startups peuvent tre segments de sept manires que voici, le mieux tant de panacher ces origines dans lquipe fondatrice : Etudiants de filires scientifiques : cest le cas le plus courant, et notamment pour de plus en plus dlves dcoles dingnieurs, et en particulier ceux qui suivent des filires entrepreneur en fin de cycle. Sil leur manque souvent un bagage business et marketing, celui qui est le mieux quip des membres de lquipe fondatrice assure souvent ce rle et est le mieux positionn pour tre le CEO. Etudiants de filires business : ils sont aussi nombreux et se lancent en priorit dans des activits de service et/ou de commerce en ligne. Leur projets nont pas de composante technologique forte, sauf sils se sont associs avec les prcdents. Ils peuvent ramer pour recruter des dveloppeurs, quils auront dailleurs du mal manager. Ils sont tents par la sous-traitance du dveloppement logiciel. Ils ont gnralement de meilleures aptitudes en communication que les tudiants issus des filires scientifiques. Cadres dirigeants dentreprises et/ou chefs de projets : il y a de fortes chances quils aient t danciens intrapreneurs dans leurs entreprises passes, quils aient men des projets innovants plus ou moins bien soutenus par leur direction. Las des lenteurs de leur entreprise, ils se lancent leur compte. Ils profitent du rseau quils se sont constitus et ont frquemment comme premiers clients et partenaires ceux de leurs anciens employeurs. Habitus linfrastructure des grandes entreprises, ils dcouvrent que dans une startup, il faut tout faire soimme. Mais ils ont de bonnes notions des contraintes dindustrialisation, ce qui est un plus. Certaines entreprises sont bienveillantes vis--vis de ces projets qui peuvent parfois mme tre considrs comme spin-offs. Salaris non dirigeants dentreprises : ce cas est moins frquent que le prcdent. Inventeurs : je mets ce cas un peu part, qui est un sous-ensemble des prcdents. Ils inventent des produits ou des procds et aimeraient les transformer en business, sans perdre le contrle. Ils ont une foi inbranlable en la valeur de leur ide mais sont naturellement mfiants, si ce nest paranoaques. Ils ont tendance oublier que linnovation ncessite bien plus que de linvention, et que la capacit dexcution compte encore plus que la valeur de lide. Chercheurs : lorsquils le souhaitent, ils sont encourags crer des startups avec le fruit de la recherche des laboratoires dont ils sont issus. Il leur manque en gnral des comptences busiGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Avril 2012 - Page 13 / 274

ness voire de product management . Ils auront imprativement besoin de complter leur quipe fondatrice avec des comptences complmentaires. Serial entrepreneurs : il sagit dentrepreneurs qui ont dj cr une ou plusieurs entreprises et qui retentent laventure. Ils nont pas forcment russi leurs prcdentes entreprises, mais ont appris de lchec (normalement). Quand ils ont dj bien russi, ils ne russissent pas forcment deux fois de suite.

Leadership 3 Lentrepreneur en herbe doit tre un Superman : visionnaire, stratge, manager, leader, financier, marketeur, vendeur, empathique, communiquant, etc. Vraiment ? Difficile dtre complet dans toutes les dimensions ! Mais certaines pratiques permettent de sortir la tte de leau et de bien mener sa barque. En voici quelques-unes sur la manire de se diffrentier dans le leadership dune startup. A quoi ressemble un leader ? Un leader est ncessaire dans une quipe fondatrice. Il sera le promoteur en chef de la socit auprs des investisseurs puis des clients et partenaires, et enfin, des mdias. Il veut changer le monde, changer son march, changer la vie des clients. En mieux. Il doit tre plutt communiquant. Il se dtache par le charisme, la vision, la capacit entrainer les autres. Il entraine son quipe en crant un rve peut-tre un peu lointain mais enthousiasmant. A la fois assertif et empathique, il affiche de lambition mais sait tre humble par rapport aux vnements et la ncessit de sadapter en permanence. Il va sinvestir fond ! Cela doit se voir dans la rpartition du capital de la socit. Il doit avoir des parts plus importantes que ses associs. Pas forcment normment plus. Il doit dvelopper sa capacit dcoute et savoir poser les bonnes questions (quel est mon march, quels sont les besoins de mes clients, quest-ce qui peut les empcher dadopter ma solution, etc). Au dbut, il apporte aussi les rponses. Mais lorsque lentreprise grandit, il doit poser de plus en plus de (bonnes) questions, et obtenir les rponses des quipes et de son environnement extrieur. Sa curiosit doit tre insatiable. Le leader a une histoire personnelle. Il est aussi un produit de lentreprise. Son histoire et sa vision doivent tre intressantes pour la communication et notamment les relations avec la presse. Cela permet de crer quelques mythes fondateurs de lentreprise pour le story telling de la cration de lentreprise. Le leader doit tre la tte dans les toiles ou les nuages, les pieds sur terre et les mains dans le cambouis. Tout du moins au dbut. Il doit notamment avoir en permanence lil sur les dpenses et sur la trsorerie. Il lui faut aussi tre un manager. Si ce nest pas sa tasse de th, il faudra en recruter un pour manager lentreprise, ou bien avoir un associ qui joue ce rle. Il est accessible pour ses quipes. Il cr un climat o les quipes peuvent dire sans crainte la vrit de ce qui se passe : dans le dveloppement produit, chez les clients, chez les partenaires, etc. Il doit vrifier que les quipes ont bien compris cela et que sa volont dtre accessible est bien prise en compte par les autres.

Ce texte est inspir dune intervention de lauteur lors de la confrence lemobile2.0 en mars 2009 Paris.
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Chercheur et entrepreneur Par Laurent Kott, prsident du Directoire de IT-Translation Depuis le milieu des annes 90, les pouvoirs publics ont men une politique continue de soutien des activits de recherche que ce soit travers des mesures daccompagnement ou des dotations budgtaires significatives. Parmi les plus emblmatiques on peut citer le lancement du concours national de cration dentreprises, la cration des incubateurs, la modification du statut des chercheurs et enseignants-chercheurs, le crdit dimpt recherche et, tout rcemment, le programme pour les investissements davenir. Si on y ajoute, les actions menes par la filiale de la Caisse des Dpts et Consignations, CDC Entreprises, le Fonds Stratgique dInvestissement et Oso pour soutenir le financement des entreprises de croissance, on ne peut que constater la construction, au fil des annes, de cette politique volontariste. Bien entendu, en crant un environnement favorable pour la recherche et linnovation les pouvoirs publics attendent quil ait un impact fort sur le dveloppement de nouvelles activits conomiques dans des secteurs jugs stratgiques, notamment en matire de cration demplois qualifis. Cependant, il faut admettre que la cration et le dveloppement dentreprises innovantes ne se dcrtent pas et quil faut quil y ait des entrepreneurs pour construire une offre de produits ou de services qui rponde aux besoins de futurs clients. Parmi ces candidats la cration dentreprises, il existe une population de chercheurs et dingnieurs des laboratoires publics (mais aussi privs) qui souhaite proposer des produits ou des services issus de leurs activits de recherche. Ils sont convaincus que leurs travaux peuvent se transformer en succs commercial ds lorsquils obtiendront les financements ncessaires la mise en point et la commercialisation du (des) produit(s) quils imaginent. Pour donner une ide de cette population de chercheurs-entrepreneurs, on peut regarder les chiffres produits par le Ministre de lEnseignement Suprieur et de la Recherche partir des rsultats des douze premires ditions (entre 1999 et 2010) du concours national daide la cration dentreprises innovantes. Ces chiffres montrent que, sur la priode, il y a eu plus de 16000 candidats et 2394 laurats dont 1333 dans la catgorie cration-dveloppement (cest--dire avec un projet dentreprise construit) et 1270 entreprises cres dont 80% sont toujours en activit. Parmi les laurats de la catgorie cration-dveloppement, environ la moiti (cela dpend des annes) est issue de laboratoires publics de recherche. Par consquent, sans tre un phnomne de masse, on ne peut que constater que la cration dentreprises par des chercheurs entrepreneurs est une ralit dont il faut se rjouir. Ces entreprises bnficient alors dun environnement extrmement favorable aux entreprises ayant une intense activit de R&D (statut JEI et sa variante JEU, le crdit dimpt recherche, les ples de comptitivit, les aides Oso) ce qui explique, sans doute, le taux de survie de ces entreprises 80% - soit suprieur la moyenne nationale. De plus, les premiers pas de ces entreprises peuvent tre accompagns par des acteurs locaux, prsents sur tout le territoire - incubateurs, ppinires, technopoles, ... ce qui contribue aussi lamlioration du taux de survie. Ce taux de survie est videmment une bonne nouvelle mais, comme toute mdaille, il a son revers : la modestie en termes de croissance, de chiffre daffaires et donc demplois de ces entreprises. Ce constat a fait lobjet de nombreuses tudes et les causes invoques sont, elles-aussi, nombreuses ! Sans que la liste soit exhaustive, on peut citer : Cest un mal franais : trop de petites entreprises et pas assez de dentreprises dites moyenne ou de taille intermdiaire. Un autre mal franais : le manque de fonds propres des PME ncessaires pour commercialiser les produits quelles dveloppent et leur rendent difficile laccs au crdit bancaire. Labsence de comptences marketing et commerciale dans ces entreprises gnralement diriges par les chercheursentrepreneurs. Une vision trop techno push parfois caricature par la formule jai une solution, quelquun a-t-il un problme ? . Les investisseurs sont frileux et les banquiers encore davantage. Face cette situation, quels conseils peut-on donner aux futurs chercheurs-entrepreneurs ? En voici quelques uns : Le premier est le fameux just do it , pour tre sr de ne jamais regretter de ne pas avoir tent laventure. Ensuite, savoir que laventure va tre longue et difficile (mais toujours stimulante) car transformer des rsultats de recherche en produits (ou services) innovants est difficile et ce nest pas toujours la meilleure technologie qui triomphe sur le march. Bien comprendre les motivations et les intrts des acteurs du nouvel cosystme dans lequel ils vont devoir vivre. Accepter lide quune entreprise, surtout si elle prtend tre innovante, va tre soumise de nombreux facteurs externes et donc un principe dincertitude . Runir dans lentreprise des personnes dont les savoir-faire et les savoir-tre sont, in fine, les meilleurs garants du succs.

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Cest un passionn des produits de sa startup, capable den communiquer la valeur, de les utiliser, dimaginer comment les amliorer. Intransigeant sur leur qualit, il vhicule les attentes des clients pour les faire voluer tout en sachant canaliser et prioriser leur volution dans une roadmap avec ses quipes. Il est capable de changer de direction si ncessaire et de lexpliquer. La plupart des startups qui ont russi ont d changer plusieurs fois de business model (le pivot ) ! Le leader value en permanence de nombreux scnarios, ralloue les priorits, sait tenir compte des opportunits, mais rationnellement. Le leader vhicule les valeurs de lentreprise. Il doit les incarner. Et notamment adopter une thique des affaires et du management. Respect des promesses, des dlais, des fonctionnalits, etc. Respect des individus, des clients, des fournisseurs. Tous les dtails comptent pour rendre lentreprise exemplaire. Doit-on se faire accompagner dans tous les cas de figure ? Les crateurs dune startup doivent rapidement se faire aider et accompagner par des personnes dexprience, plus senior. Dans le milieu de la high-tech, il ny a gnralement que un deux degrs de sparation entre vous et tous les dcideurs que vous cherchez contacter. Vous pensez quils sont inaccessibles ? Cest vrai pour certains mais faux pour dautres. Tentez le coup ! Cela rassure des investisseurs potentiels que vous ayez pu vendre son projet des personnalits qui ont investi du temps pour vous aider (dans un advisory board, un conseil scientifique, comme business angel, etc). Prfrez les business angels qui apportent leur rseau et une expertise. Pas seulement les business angels qui napportent que leur argent. Prfrez en quelque sorte la smart money . Entourez-vous dun leveur de fonds pour ne pas passer votre vie avec les VCs et pitcher votre projet aux mauvais VCs. Mais le leveur ne fait pas les pitches votre place ! Il aide peaufiner le discours, le business plan et cibler les bons VCs. Il vous accompagne aussi dans la ngociation des pactes dactionnaires et permet dviter les mauvaises surprises aprs coup. Faites-vous galement aider pour le design, lergonomie, la communication, le recrutement, les relations publiques. Pourquoi le staffing ne sarrte pas aux recrutements ? Tout recrutement est important. Ne recrutez pas des personnes de commodit. Cela voudrait dire que vous auriez mieux fait de sous-traiter. Impliquez vos quipes. Donnez-leur des responsabilits, des objectifs ambitieux, de lautonomie mais avec du contrle. Posez leur des questions stimulantes, exposez-les aux contacts clients (pour les dveloppeurs), assurez-vous du bon fonctionnement du travail dquipe. Quand quelquun vient avec un problme, demandez-lui la ou les solutions quil propose ! Faites attention bien grer laccueil de vos recrues. Il faut quelles soient quipes, loges (dans un bureau ou un open space, sauf pour les startups qui fonctionnent en travail distant), informes, coaches. Mettez en place rapidement un systme de mentoring o les anciens accueillent les nouveaux. Soyez exemplaires dans votre comportement et vos pratiques managriales. Votre systme de valeur sera dcod et, par mimtisme, vos collaborateurs le suivront pour le meilleur et le pire. Dcodez ce suivisme pour identifier le pire et le corriger ! Sachez vous sparer rapidement des collaborateurs problme lorsque vous pensez quil sera trop difficile de les mettre niveau o quils entament la performance globale de lquipe ou que

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leur comportement nest pas acceptable. Cette dcision difficile vaut mieux quune baisse de performance de lquipe voire sa baisse de moral. Ne pas recrutez pas (trop) de personnes trop exprimentes ou juste sur diplme, notamment issues de grandes entreprises. Mieux vaut recruter des gens plus jeunes, moins chers, et dotes dun fort potentiel. Pourquoi faut-il se focaliser sur la qualit dexcution ? A stratgie gale, cest la qualit et la rapidit dexcution qui font le succs des startups. Assurez correctement les basiques : cela commence par votre business plan, les slides, les pitches, puis le site web, les brochures et autres outils marketing, les processus de commande et de livraison (le cas chant), le support technique, tout comme la fiabilit de la relation avec les tiers. Soyez fiables dans les relations avec vos quipes et avec lextrieur. Soyez ponctuels. Respectez les dlais. Rendez les quipes responsables de la qualit : des produits et services, de la relation client, du respect des plannings, de la communication, etc. Faites attention aux dtails, montrez que vous ne tolrez pas l peu prs. Faites cependant de la qualit intelligente , cest--dire, un cot raisonnable et compatible avec les capacits de votre entreprise et de son modle conomique. Communiquez rgulirement avec vos quipes, y compris pendant les situations difficiles o vous tes sous leau. Les problmes de communication interne dmarrent avec peine une dizaine de personnes dans une entreprise ! Nous passerons en revue pas mal de tous ces aspects dans le reste du Guide. Recrutements Une fois que lon a trouv du financement pour se lancer, on se lance en gnral dans les premiers recrutements. On passe alors du rle dentrepreneur celui de manager , devoir slectionner des collaborateurs, leur dfinir des objectifs, les rmunrer, organiser lensemble du travail dans la socit. Comment crer une quipe cohrente, notamment avec une bonne complmentarit de profils (commerciaux, marketing, ingnieurs, financiers) au niveau des dirigeants ? Ce sont les hommes et les femmes qui font avant tout le succs dune startup ! Cest souvent un point faible des quipes fondatrices. Elles sont trop frquemment monoculture : deux jeunes dcole de commerce ou trois ingnieurs sont les cas les plus courants. On rencontre aussi des startups cres par un inventeur issu dune grande entreprise, et coiff dun DG au profil trs commercial et beau parleur . Mais est-ce la bonne combinaison ? Crer une quipes fondatrice bien complmentaire requiert en tout cas du rseautage au-del de son premier cercle (son cole, son entreprise) et une capacit bien vendre son projet. La recherche de financement pourra aussi servir trouver des co-fondateurs. Lors de cette tape, on tombera facilement sur des talents qui nont pas forcment de capacit dinvestissement financire. Et parfois, sur des talents qui ont les deux. Faut-il favoriser la diversit dans ses quipes ? Oui, bien entendu ! Et pas seulement parce que cest socitalement dans lair du temps. Mais aussi parce que cest aussi utile pour le business et la croissance. Et pas seulement pour linternational. Dans la Silicon Valley, la moiti des start-ups ont t cres par des immigrants rcents4.

Cf http://www.huffingtonpost.com/2011/12/20/immigrant-startups_n_1161331.html. On peut analyser cela de plusieurs manires. Cest le rsultat dune immigration de gens bien forms dans cette rgion, notamment autour de Stanford qui accueille beaucoup dtudiants trangers. Ce sont des gens qui en veulent en gnral. Les pays les plus reprsents dans ltude lie cet article sont lInde, Isral et le Canada. Mais la Chine est aussi bien reprsente en gnral.
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Il faudra favoriser la plus grande diversit dans les recrutements. Elle concerne : Le genre : hommes, femmes ; un quilibre rarement respect dans les startups, surtout celles qui ont une forte composante technologique. La formation dorigine : technique, design, commerciale, financire, autre. Le parcours, lge et la diversit des expriences. Lorigine gographique voire mme la langue parle. Pensez international ds le dbut ! Si un des associs ou collaborateurs ne parle pas franais, tout le monde parlera anglais dans lentreprise ! Un excellent plus pour tre ouvert sur le monde. Cela permet de mieux se prparer vendre ltranger et comprendre le marketing dans les autres cultures, notamment anglosaxonnes. Cela aide aussi mieux se mettre la place de ses divers clients. Lorigine sociale qui complte la prcdente et permet de mieux coller la ralit de la socit, et ainsi donner leur chance ceux qui auront une vritable soif de russite.

Ensuite, comment mener un entretien de recrutement ? Faut-il faire appel des sites Internet de recrutement, un chasseur de tte ou plus simplement de la cooptation? Comment slectionner les chasseurs de tte le cas chant ? Combien de temps dure un recrutement ? Faut-il recruter des jeunes ou des personnes exprimentes ? Lexprience montre que les mthodes de recrutement voluent rapidement avec la croissance de lentreprise. Elles dmarrent de manire artisanale avec un tour du rseau proche des fondateurs et puis passe des mthodes plus professionnelles. Cest particulirement critique pour les postes cls de lentreprise Directeur Technique ou Directeur Commercial lorsque celui-ci nest pas dj occup par lun des fondateurs, mais aussi pour la constitution dune quipe marketing, commencer par le marketing produit. Le bon rflexe avoir dans toutes les circonstances est de conserver le niveau dexigence le plus lev. Une erreur de recrutement peut coter trs cher lentreprise. Autant lviter ! Les entretiens de recrutement ont lieu aprs un premier tri de CV selon les profils recherchs pour les postes pourvoir. Ils servent valider la personnalit et sa compatibilit avec la fonction et aussi avec la culture de lentreprise, les acquis (comptences, exprience), et enfin, le potentiel. Ce dernier point est essentiel. Une startup est une entreprise en forte croissance et il est souhaitable que les premiers embauchs puissent voluer en responsabilit rapidement. Celui ou celle que vous recrutez comme contributeur individuel doit pouvoir terme prendre plus de responsabilits. Tous ne seront pas dans ce cas-l. Mais il est souhaitable quun nombre suffisant dentre eux puisse le faire. Cest dabord un ressort de motivation important que de pouvoir voluer dans une entreprise de croissance. Ensuite, les volutions internes couteront moins cher la startup que le recrutement de managers expriments lextrieur, mme si un certain stade de maturit, la startup devenue PME ny coupera gure. La startup tant un bouillon de culture exprimental pendant sa phase de gestation, lentretien de recrutement est loccasion de vrifier les points suivants : Est-ce que le candidat accepte de ne pas tout savoir ? Cest le propre de lexprimentation que de ne pas maitriser toutes les donnes du problme. Dans une startup, il faut parfois passer plus de temps bien dfinir le ou les problmes rsoudre que les solutions. Le candidat ne doit donc pas avoir trop de certitudes mais plutt savoir se poser les bonnes questions. Est-ce que le candidat connait les rgles et accepte-t-il de ne pas les suivre ? Cest un trait de personnalit important de linnovateur. Lanticonformisme raisonn est un trait de caractre intressant creuser.

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Est-ce que le candidat recherche plusieurs solutions pour rsoudre un problme ? Il ne sagit pas de rsoudre un devoir de maths ! Louverture desprit doit pousser bien identifier le problme rsoudre, ses facettes, et imaginer plusieurs pistes. Puis identifier les critres de slection de ces pistes. Cest dans cette optique que sont parfois poses ces fameuses questions en apparence absurdes dans des socits telles que Google ou dans certains grands du conseil stratgique5. Est-ce quil accepte de demander de laide ? Ce qui est une manire de reconnaitre que lon ne peut pas tout savoir, que lon sait faire appel aux autres pour rechercher lefficacit et maximiser le travail dquipe. Quelquun qui cherchera nutiliser que son intelligence et sa mmoire sera moins apte travailler dans une startup que celui qui saura faire appel aux autres. Est-ce quil a de lambition et des rves ? La startup nembauche pas un simple salari excutant, mais quelquun qui fera corps avec elle et qui devra tre passionn. Non seulement car il y a des chances quil la reprsente aussi lextrieur et aussi parce que travailler dans une startup nest pas une position salarie classique. Elle comporte une prise de risque plus forte que dans les grandes entreprises. La motivation doit donc tre forte sur le produit et le march et sur la volont de changer le monde . Est-ce quil pourra facilement sintgrer dans lquipe avec laquelle il va travailler ? Do lintrt de lui faire rencontrer ses futurs collgues, une pratique courante chez Google qui commence parfois les entretiens de recrutement pas les collgues potentiels avant le futur manager. Et dans une startup, il est prfrable que le CEO rencontre toutes les futures recrues.

Quel usage intelligent peut-il tre fait de stagiaires ou de projets mens par des tudiants de lenseignement suprieur ? La question se pose galement de lappel des stagiaires, notamment de grandes coles. Cest une pratique courante dans les startups, notamment pour initialiser des dveloppements logiciels ou le lancement marketing. On privilgie les stages de longue dure (6 mois et plus) permettant aux jeunes de produire une vritable valeur ajoute la startup, et lui donnant aussi le temps de se mettre en position de recruter dfinitivement le stagiaire une fois de nouveaux financements obtenus. Attention en tout cas ne pas considrer les stagiaires comme des commodits de passage. A la cration de lentreprise, ils y joueront un rle critique. Et ils pourront ensuite tre recruts. Donc, autant les bichonner ! Une autre forme de recrutement envisager : les VIE (Volontaires Internationaux en Entreprises6). On leur confie gnralement des missions dtudes de march et de la prospection commerciale dans les pays o doit dmarrer lexportation, le plus souvent en Europe. Les VIE sont grs par UbiFrance qui consolide les offres et les demandes de VIE et assure leur gestion administrative pour le compte de lentreprise. Dans leur pays daccueil, ils sont placs sous la tutelle de lAmbassade de France et disposent dune protection sociale complte. Un VIE cote environ 20K HT par an la startup7. Comment se faire aider pour les recrutements ? Il existe des cabinets de chasseurs de tte spcialiss dans les startups comme Altade. Ils sappuient sur des techniques diverses et varies, les rseaux sociaux jouant un rle de plus en plus fort dans les recrutements. Altade trouve ainsi 60% de ses recrues dans ces rseaux, LinkedIn et Viadeo en premier.

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Cf http://content.jobat.be/fr/articles/les-20-questions-les-plus-folles-posees-par-des-recruteurs. Voir http://www.ubifrance.fr/vie/volontariat-international-entreprise.asp.

Selon la rgion o est implante lentreprise une partie du cot du VIE est prise en charge voir est complte par des aides http://www.ubifrance.fr/Galerie/Files/Divers/CARTE_financement_VIE_12102010.JPG
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Recruter dans une startup ncessite une vritable prparation car cest un processus difficile et il ny a pas tant que cela de gens de qualit qui acceptent dy travailler. Les jeunes veulent entreprendre, mais pas forcment comme salaris de startups ! Il faut donc crer une image demployeur intressante. La startup doit savoir prciser les profils quelle recherche auprs des recruteurs. Ils se rmunrent souvent au pourcentage du salaire de collaborateurs recruts. Il est recommand de ne payer ces recruteurs quau fixe et avec un petit acompte. A noter quil faut faire une annonce ANPE pour pouvoir ensuite recruter un tranger qui aura besoin dune carte de sjour. Les VC peuvent aussi aider mener certains recrutements cls de la startup. Leur rseau est gnralement assez dense dans lindustrie et il leur permet didentifier des profils intressants pour la startup. Cependant, comme pour toute forme de recommandation, il faut tre prudent. La personne indique devra passer par tous les entretiens normalement prvus. Il faut viter les amis que le VC ou qui que ce soit dautre cherchera placer pour rendre service. A partir de quand faut-il recruter un DRH ? Et au passage, comment grer la paye ? Il est recommand de commencer par embaucher un office manager partir dune douzaine de personnes pour grer la logistique et la finance de la startup et dgager les quipes des tches qui font perdre temps et efficacit.

Quel salaire pour les dirigeants-fondateurs ? Cest la grande question, surtout pour le jeune entrepreneur sans conomies qui dmarre dans la vie en crant sa propre entreprise. Il nest pas absurde de prvoir un salaire des dirigeants dans son business plan lorsque ceux-ci nont pas dconomies ou de moyens personnels. Dans le cas danciens cadres aux ASSEDIC (15 mois pour cration dentreprise), on pourra en faire lconomie au dbut de lexistence de lentreprise. Il est bon que ce salaire soit raisonnable. Des salaires courants au dmarrage de la startup sont compris entre un et deux SMIC. Cest lorsque lentreprise commence faire du chiffre daffaire et tre quilibre que les dirigeants peuvent envisager de saugmenter au-del. Larrive dinvestissements en capital-risque permet de saugmenter un peu avant cette tape, car la socit dispose de plus de moyens et cest en phase avec le recrutement de collaborateurs qui devront tre pays un prix de march. Aprs une leve de fonds chez des VCs, le salaire du dirigeant peut slever 3 5 SMIC, le mieux tant dy intgrer une part de variable. Peut-on se payer avec les dividendes ? En gnral, pas avant cinq ans. La perspective est assez lointaine pour les startups en forte croissance. Les dividendes concernent surtout les PME ou les grosses entreprises profitables qui font peu de croissance. Lorsquune entreprise fait une forte croissance, quelle doit se dvelopper linternational, il faut quelle investisse pour la financer et cela mord mcaniquement sur des dividendes ventuels dans un compte dexploitation. Ce dautant plus que la marge relle des entreprises est trs souvent bien infrieure ce qui figure dans les business plans trois ans. Les dirigeants de startups se payent dabord en salaire, et ensuite en revendant leur socit lors de la sortie. Sachant que cette sortie met du temps se concrtiser, et elle a lieu assez rarement dun point de vue statistique.

En matire de RH, on commence lger , on sous-traite un maximum. Un DRH sera envisageable partir dune cinquantaine de collaborateurs, la fonction tait souvent assure au dpart par un responsable des oprations couvrant les aspects financiers, logistiques, et humains de lentreprise. Rmunration Comment btir son plan de compensation, notamment des dirigeants et des commerciaux ? Quelle part pour le variable ? Comment favoriser le travail dquipe ? Comment rmunrer le marketing ? Comment grer lvaluation des collaborateurs ? Faut-il lancer des processus dvaluation formels ?

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Tout ceci se mettra en place progressivement avec la croissance de lentreprise. Mais chaque dcision devra tre pense avec un minimum de recul : certains plans de compensation trop individualiss peuvent nuire au travail dquipe. A lenvers, un manque de progressivit de la rmunration selon les rsultats surtout commerciaux limitera lentrain de ces derniers. Un juste quilibre doit tre cr et aussi voluer avec la croissance de lentreprise. Pour ce qui est des dirigeants, la rmunration est rduite au minimum vital pour eux pendant les phases initiales de la socit, voire mme nulle8.

LADN de linnovateur
Publi en dcembre 2009 par Yann Le Beux, qui tait alors au Consulat de France Boston, reproduit ici avec son autorisation sachant que son article tait une reprise dun article de la Harvard Business Review, the Innovators DNA.Yann fait maintenant partie du MoovJee.

On reconnat les crateurs leur capacit gnrer des innovations de rupture, en avance sur leur temps. Longtemps considre comme du gnie pur et inn, cette aptitude l'innovation rsulterait en fait d'une srie de cinq facteurs comportementaux. La bonne nouvelle, c'est que chacun d'entre nous est en mesure d'amliorer ces cinq comptences. Ce sont les conclusions de la srieuse Harvard Business Review qui contient une tude conduite par des professeurs de l'cole de commerce de la mme universit (dont le clbre prof. Clayton Christensen), de l'INSEAD et de Brigham Young University. Elle a port sur plus de 3.000 cadres et 500 entrepreneurs, dont des entretiens avec les fondateurs d'Amazon (Jeff Bezos) et de Dell Computeur (Michael Dell). L'tude dmontre en effet que les "grands innovateurs" se dmarquent du reste des personnes sondes. En fait, cinq "comptences de dcouverte" distingueraient ces visionnaires du commun des mortels : l'associativit, le questionnement, l'observation, l'exprimentation et le rseautage. Les innovateurs ont en effet en commun cette forte capacit corrler de nombreuses ides et des informations venant de domaines diffrents, crant des combinaisons que personne n'aurait imagines auparavant. Ce concept, que les auteurs de l'tude dcrivent comme l'associativit, amne les innovateurs disposer d'un schma de pense et d'actions qui sort du lot ("outside the box"). Par ailleurs, les chercheurs ajoutent que le mode de pense de ces grands innovateurs est en fait aliment par la manire dont ils agissent. Ainsi, tels des anthropologues, ce sont tout d'abord de grands observateurs. Ensuite, tous ces grands innovateurs parlent de nombreuses personnes d'horizons extrmement varis, qui les poussent se remettre constamment en question, "mettre au dfi" les ides reues. Ils sont galement anims par une forte tendance questionner constamment leur environnement : "Pourquoi ceci marche-t-il de cette manire ?" ; "pourquoi ne ferait t'on pas autrement ?". Ils ont galement, un peu la manire d'un enfant, l'envie d'exprimenter l'inconnu : ils choisiront au restaurant les plats qu'ils ne connaissent pas et dans une librairie iront spontanment vers le rayon psychologie alors qu'ils n'avaient auparavant achet que des livres d'histoire. L'enseignement vhicul par ce papier est que la capacit d'innovation de tout individu rside dans sa faon d'agir, chacun d'entre nous tant capable de devenir un meilleur innovateur. Certes l'tude ne dit pas que vous deviendrez "Steve Jobs" en deux semaines, mais que nous pouvons tous tre capables de progressivement amliorer notre "innovativit". Cette tude est certainement l'une des plus aboutie que l'on connaisse sur le sujet. Elle tablit une corrlation trs positive entre la capacit d'innovation et les comportements humains. L'innovation, tout comme l'art d'ailleurs, n'est pas seulement la combinaison d'une vision et d'un talent inn, c'est galement le fruit d'un long apprentissage.

Cf Rmunration du crateur dentreprise : RMI, Smic, Twingo ou Mercedes de Patrick Hannedouche.


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Sept tapes pour trouver un bon dveloppeur Par Audrey Stewart de GeekList La stratgie : pntrer les rseaux, tre actif dans la communaut et tre sur leur terrain. Dlimitez votre cible Suivant lavis de votre CTO ou de profils techniques dans votre entourage personnel, dterminez les technologies adaptes au dveloppement de votre produit et sil existe plusieurs alternatives (Python, Ruby on Rails, Javascript...), fixezvous sur lune dentre elles. Gardez en tte que la plupart des dveloppeurs dans les milieux des startups (en particulier les jeunes et ceux qui sintressent aux nouvelles technologies de programmation) matrisent plusieurs outils et sauront arbitrer sur votre produit. Faites donc un choix et lancez-vous dans la communaut correspondante. Rendez-vous aux vnements spcialiss Identifiez les vnements dans votre rgion lis loutil que vous avez choisi et tout particulirement son user group meetup , cette rencontre mensuelle du groupe dutilisateurs. Ces vnements sont riches en opportunits de rseautage : les dveloppeurs y cherchent activement les porteurs de projets. Trs prsents Paris, ces user groups existent dans toute la France, et le site Meetup.com est trs efficace pour se tenir inform des vnements. Exemples : Paris Android User Group, Nantes Javascript, Bordeaux Java, Lyon Ruby etc. Soyez prsents sur les forums En dehors des vnements, les communauts de dveloppeurs sont trs actives en ligne. Les groupes dutilisateurs animent des forums, souvent des googlegroups trs fonctionnels et peu glamour mais qui sont rputs pour tre rservs aux initis et gnrent un trafic de grande qualit. Un article ou une annonce (attention ce nest pas un jobboard) sur ces forums vous offriront une visibilit incomparable au cur de votre cible. Exemples : NantesJS, Bordeaux JUG, Lyon.rb et Paris Android User Group pass sur Google+ Montez des partenariats avec les coles Les coles dinformatique comme Epitech, Epita, Supinfo, EPSI, Efrei, Supinternet etc. reprsentent un vivier de dveloppeurs que vous devez infiltrer. Vous pouvez demble participer aux forums entreprises et tre prsents sur lintranet des coles, mais vous pouvez galement vous montrer bien plus cratifs ! Montez des partenariats et mlez-vous la pdagogie : proposez un concours de dveloppement et/ou une confrence suivis dun moment networking avec des stages ou des emplois la cl. Utilisez les job boards et les cv-thques lesjeudis.com et Monster sont les job boards plus utiliss dans linformatique (Baromtre Externeo et Exclusif RH 2010). Il existe galement des sites plus rcents et trs intressants : Remix Jobs spcialis sur les mtiers de linformatique et simpose comme rfrence pour lemploi en startup et sur des technologies modernes. Prenez le tournant du 2.0 Tout dabord, positionnez-vous de manire crdible sur le net. Ayez un compte dentreprise officiel et convaincant sur Twitter, Geeklist et LinkedIn (Facebook ventuellement, mais ce nest pas votre cur de cible). Utilisez tous les outils gratuits pour faire savoir que vous recrutez, un tweet suffit parfois ! Organisez un vnement Lide est de rellement engager les dveloppeurs en les rendant actifs sur vos problmatiques. En fonction de lavancement de votre projet, vous pouvez proposer un atelier brainstorming ou un concours de dveloppement dans une cole dinformatique, un Hackathon partir de vos API ou encore une confrence sur votre technologie avec des intervenants de qualit. L encore, les dveloppeurs sintressent votre entreprise pour ce quelle leur propose concrtement, sur le terrain du dveloppement. Exemples : ArchiveZen test par les tudiants de lEpitech, Hackathon de la startup Voxe.org, Primesense prsente ses technologies La Cantine

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Faut-il prvoir des stock-options pour les collaborateurs ou juste pour les dirigeants (en fait, il sagit de BSPCE) ainsi que des BSA (Bons de Souscription dActions) pour les contributeurs externes 9? Les jeunes recrues prfrent souvent une rmunration en cash bien solide, mais pourtant, les stock-options restent un outil de motivation intressant pour les collaborateurs10. Il est prfrable de mettre en place des plans dattribution qui couvrent lensemble des collaborateurs de lentreprise, en fonction de leur responsabilit. Les grilles dattribution doivent surtout tenir compte du potentiel de dveloppement moyen / long terme des collaborateurs puisquil sagit dun outil qui prservera quelque peu leur fidlit pendant au moins cinq annes tout du moins tant que lentreprise ira bien et quune perspective de sortie se fera jour. Pour les contributeurs externes, les attributions doivent idalement correspondre une vritable valeur ajoute, mesurable et suivie au moins une fois par an. Ceci doit tre prvu dans le pacte dactionnaires. Organisation Les questions de la spcialisation ou non des rles, de lorganisation des quipes produits et services, ainsi que du markeing et de la vente se posent rapidement aprs le dmarrage de la startup, surtout lorsquelle commence recruter. Faut-il dlimiter clairement ou pas les rles dans lentreprise ? A partir de quand faut-il rentrer dans cette dmarche ? Mme au dmarrage, il est bon de crer des descriptions de postes pour clarifier les rles sachant quil sera videmment demand beaucoup de souplesse aux collaborateurs, tant dans leur mission que dans le temps consacr la socit.

Une pnurie de dveloppeurs ou une pnurie de bons projets ? Par Audrey Stewart de GeekList La pnurie de dveloppeurs est ressentie tous les niveaux : agences de recrutement, dpartements RH des SSII, startups et entrepreneurs. Cependant il faut bien comprendre que le recrutement des dveloppeurs est aussi pnible pour les entreprises que pour ces derniers, et les informaticiens peinent trouver des issues professionnelles qui leur conviennent.

Les postes proposs par les grandes SSII sont majoritairement de la maintenance (plus de 70% des missions de dveloppement) ou de la gestion de projet en relation avec des dveloppeurs outsourcs, le plus souvent en Asie. Peu de place donc pour la dcouverte de nouvelles technologies, la construction de prototypes ou encore la R&D. Du ct des startups, les porteurs de projets qui se plaignent constamment du manque de dveloppeurs nont nanmoins pas toujours des offres plus attractives! Tout comme les investisseurs, les dveloppeurs voient dfiler un grand nombre de projets et se sont forg un regard trs raliste et trs critique. Enfin, il ne faut pas oublier quen France le contexte est celui de salaires trop bas (33 K en moyenne dans le Web et 31 K pour les jeunes diplms) pour un temps de travail dpassant largement les 40h hebdomadaires, et que les dveloppeurs sont sensibles lamlioration de leurs conditions de travail. En conclusion, la solution numro un pour trouver un dveloppeur cest davoir une offre intressante ! Basique, mais efficace !

. Le scnario le plus classique intervient ensuite : les rles se spcialisent. Les premires recrues polyvalentes doivent se spcialiser, au risque de perdre une partie de leur pr-carr. Ce qui nest pas toujours facile accepter lorsque ces recrues ne prennent pas des responsabilits de management au

Ces outils dintressement se diffrentient essentiellement par les entreprises couvertes (les PME de moins de 15 ans pour les BCE et BSA, toutes les entreprises pour les stock-options), par la fiscalit (meilleure avec les BCE, la plus lourde avec les stock-options), par limpact sur la structure du capital de la socit (les BSA ont un effet dilutif et servent aussi dinstrument permettant de faire entrer des investisseurs au capital dune entreprise sans en changer la structure et le nombre de parts) et par les personnes concernes (uniquement le management et les salaris de lentreprise pour les stock-options et les BCE).
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Leur montage est cependant assez complexe et on le rserve une augmentation de capital adquate correspondant au lancement de nombreux recrutements.
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La protection sociale des fondateurs


Par Michel Nizon, fondateur de la socit Edulang

Si le modle social de la France est (encore) envi dans tous les pays du monde, la protection sociale de l'entrepreneur s'apparente plus celle du modle anglo-saxon, avec une protection obligatoire minima et des assurances prives facultatives, aux clauses exclusives nombreuses et trs onreuses. Le statut social le plus protecteur en France est celui du salari en CDI dans une grande entreprise ou une administration. Une fois coup le cordon ombilical, l'ancien salari crateur de son entreprise va dcouvrir la fois la libert d'entreprendre et l'absence de filets de protection en cas de chute. Si l'entrepreneur dsargent et ancien salari licenci bnficie au dpart d'indemnits chmage pour assurer sa survie les premiers 12 mois de cration de son entreprise, alors en cas d'chec de son projet par la suite, il ne percevra aucune indemnit de chmage. Le principe tant que l'entrepreneur, dirigeant et majoritaire en capital de son entreprise ne peut tre son propre salari et ne peut cotiser aux ASSEDIC. Cependant son travail permettra, esprons le pour la France, la cration d'emplois de salaris qui eux cotiseront aux ASSEDIC et pourront bnficier de l'assurance chmage en cas de disparition de leur emploi. Le substitut cette situation est le recours des assurances prives. Dans ce cas, il faut pouvoir justifier la plupart du temps pour la jeune entreprise, d'au moins deux ans d'existence, de bilans avec fonds propres et rsultats positifs sans parler de montants de cotisations qui font paratre ct les cotisations Assedic comme bien lgres.. Ne pourrions nous pas mettre fin cette situation d'exception et rendre obligatoires les cotisations ASSEDIC pour tous les entrepreneurs ? Cela aurait le triple mrite, d'encourager la cration d'entreprises et la prise de risque individuelle associe, de faire rentrer des cotisations supplmentaires dans les caisses de l'assurance chmage et en cas de ppin pour l'entrepreneur, de ne pas se retrouver avec le RMI comme seul espoir de revenu futur... Ce mme dirigeant majoritaire non salari devra cotiser au RSI, acronyme de Rgime Social des Indpendants pour l'assurance maladie-maternit et retraite. Que celui qui a critiqu un jour l'URSSAF (l'assurance maladie des salaris) n'a jamais eu affaire au RSI ! Une simple recherche dans Google sur les mots RSI et plainte nous donne 131 000 rsultats fin janvier 2012. Sont concerns tous les dirigeants qui sont majoritaires dans leur capital (y compris SAS ou SA) et dirigeants de socits de un des centaines de salaris. Le crateur au dpart est majoritaire de son capital, dirigeant et n'a aucun lien de subordination avec quiconque. Beaucoup de grants de SARL ou prsident de SA/SAS majoritaires pensent pouvoir chapper la loi ou ne la connaisse pas en cotisant aux ASSEDIC et l'URSSAF dans la plus grande illgalit en s'assurant parfois en parallle un contrat de travail avec un lien bidon de subordination avec un salari non actionnaire de l'entreprise. En cas de liquidation de l'entreprise, les ASSEDIC prfreront reverser les cotisations injustement percues que verser des indemnits chmage et l'URSSAF peut dcider de suspendre tout versement d'indemnits. Ce que j'ai voulu dcrire c'est la dure ralit de ce que dcouvre l'entrepreneur aprs la liquidation de sa socit et qui est dcrite nulle part. Je suis sans doute un idaliste mais je pense que la socit francaise a plus besoin que jamais de ses crateurs d'entreprises et entrepreneurs. Le meilleur signal de confiance et de solidarit qui serait le plus apprci, serait de leur offrir la mme offre de prix et de qualit de services qu'aux salaris car terme chacun devra grer comme un entrepreneur sa vie professionnelle, qu'il soit salari ou non et nous devons accompagner cette transition.

gr de la croissance de lentreprise. Si elles avaient des aspirations de ce ct-l, autant quelles aient t dtectes, discutes et gres avec tact ! Le meilleur scnario tant davoir recrut ses premiers collaborateurs contributeurs individuels dans loptique de leur donner ensuite un rle de management des quipes recruter. Faut-il au dpart gnrer une sparation des rles entre R&D et services pour viter la confusion des genres ? A partir de quel stade dclencher cette sparation ? Cest une question cl pour les diteurs de logiciels et pour toutes les PME innovantes qui ont besoin davoir une activit de service pour personnaliser leur offre produit pour leurs clients. Lorsque lentreprise intgre trop troitement ses activits de R&D et de service, son centre de gravit risque de glisser inexorablement vers le service et au dtriment de son approche produit. Or cest
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lapproche produit qui gnre des effets de volume et prsente le meilleur modle conomique. Tout ce qui en dtourne la socit la rapproche de la socit de service, un modle conomique fort honorable mais loign de la notion de startup forte croissance et aussi des attentes des investisseurs. Le cercle non vertueux viter est le suivant : la R&D est tente de rpondre au coup par coup aux demandes des (rares) clients prospects avec succs par les commerciaux. Pour satisfaire ces premiers clients souvent exigeants et pas forcment bons payeurs, elle fera du sur-mesure. Cela loignera la socit de la capacit crer un produit gnrique. La sparation rapide entre R&D et service lorsque les capacits de recrutement le permettent permettent denclencher le scnario suivant qui est plus vertueux : Le service soccupe des demandes spcifiques des clients, la R&D du contenu gnrique du produit et de la manire de le faire voluer pour rpondre aux demandes spcifiques. La R&D doit dfinir un mode de fonctionnement avec le service. Et notamment des interfaces techniques souvent logicielles - sparant la partie gnrique de la partie spcifique du logiciel. La formalisation de cette interface prpare la cration dun cosystme de socits de services tierces-parties ou de dveloppement de produits tierces-parties. Cela permet de transformer son produit en plateforme .

Mme question sur la vente et le marketing : comment les associer ou les dissocier ? La nature de lactivit apporte une part de rponse : la rponse est diffrente selon que lon adopte un modle de vente/marketing direct vers des entreprises ou un modle grand public. Dans le premier cas, on pourra maintenir une organisation associant troitement la vente et le marketing et ensuite les sparer. La pondration du mix marketing/vente est trs oriente vente. Dans le second, on aura dun ct un mix marketing destin une audience de masse (grand public, TPE/PME) et de lautre, de vente et/ou partenariats destin un rseau indirect (grande distribution, SSII, etc) ou dinfluenceurs. La pondration du mix marketing/vente est trs oriente marketing. Trs souvent cependant, la startup dmarre avec une personne en charge de toutes les activits marketing et communication, et une quipe commerciale. Trs vite, la personne en charge du marketing et de la communication devra tre ddouble avec une personne marcom en charge des oprations marketing et communication gnriques (relations presse, vnements, publicit, etc) et une autre en charge du marketing client et partenaires. Et la spcialisation se poursuivra ainsi au gr de la croissance. Le mode opratoire entre vente et marketing devra tre dfini par lquipe dirigeante. Le lot commun sera un arbitrage de ressources faire en fonction des objectifs de vente de lentreprise et de ses ressources, toujours limites. Faut-il encourager les dveloppeurs simpliquer dans les communauts ? Bien sr ! Sachant quil y a plusieurs sortes dimplications : Le community management qui consiste tablir une liaison avec ses utilisateurs par le biais de divers rseaux sociaux (page Facebook, compte Twitter, etc. La contribution des projets communautaires, tels que des projets Open Source. Dans ce cas, il doit sagir dune dcision de la startup et pas dune dcision individuelle ! Elle sera gnralement utile pour faire connaitre la socit. La rdaction darticles techniques sur les sujets quils maitrisent et leur publication dans des magazines pour dveloppeurs. Le summun tant de le faire en anglais et dans des supports internationaux.

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Comment industrialiser les processus de lentreprise avec sa croissance ? Que ce soit les processus techniques ou les processus de la relation client. La question se pose rapidement dans le dveloppement logiciel, souvent peu structur au dbut de la croissance ainsi que dans les processus de vente et marketing. Mais aussi pour le commerce en ligne et tous les modles qui impliquent un grand nombre de clients ou de partenaires. Les processus doivent tre modliss de manire exprimentale, dfinis par exemple sous forme de graphes, et faciles communiquer aux quipes parties prenantes, ou dventuels sous-traitants. Sous-traitance Quelles fonctions de la startup faut-il sous-traiter ? Les fonctions les plus classiquement sous-traites dans la startup sont celles qui ne relvent pas du cur de mtier de lentreprise : Laide au recrutement, comme nous lavons dj vu, pour des chasses de ttes. Les fonctions juridiques : avocats daffaire (pour la cration des statuts de lentreprise, du pacte dactionnaire, la gestion des assembles gnrales, les contrats avec les clients et partenaires) et un spcialiste en proprit intellectuelle11 (dpts de brevets, accords de licences, litiges). Les fonctions comptables avec un expert-comptable, en plus dun commissaire aux comptes, toujours externe lentreprise (au cas o la forme juridique de la startup en exige un). Certaines spcialits mtiers quune petite entreprise ne peut pas forcment avoir en interne : dans le design (notamment pour crer le logo et la charte de communication de lentreprise), dans le rfrencement dans les moteurs de recherche (agence de SEO) ou la gestion des relations publiques. La production physique, lorsque la socit conoit des produits matriels mais ne souhaite pas disposer de ses propres usines faute dconomie dchelle. Ces usines sont soit en France, en Europe voire en Asie. On privilgie en gnral la fabrication en France pour les premires petites sries, surtout si le produit est trs innovant. Pour les produits plus standards et/ou les produits raliss en volume (plusieurs milliers dunits), on peut faire appel des sous-traitants en Asie. Mais ce nest pas un sport facile ! On peut ventuellement se faire aider dintermdiaires qui sont souvent des franais tablis l-bas et notamment Shenzhen en Chine. Le suivi de la qualit est un point critique de la sous-traitance en Chine ! Lhbergement des serveurs de lentreprise, qui existe sous plusieurs formules (serveurs mutualiss, ddis, cloud computing, etc).

Le choix des prestataires ne doit videmment pas tre fait la lgre. Il faut lancer des consultations, faire un choix parmi plusieurs, et ne pas juste prendre le premier venu envoy par une relation. Il faut aussi savoir leur donner des objectifs prcis quantitatifs comme qualitatifs, documents et avec des livrables clairs et des dlais. Faut-il sous-traiter les dveloppements logiciels ? Tout dpend du mtier de la startup et de sa valeur ajoute ! Pour un diteur de logiciel, cela na pas beaucoup de sens, tout du moins aux dbuts de son existence. Pour une socit dont lactivit tourne autour dun site web, cest tout aussi discutable, quoique frquent dans le domaine du commerce lectronique et lorsque la diffrentiation de loffre de la startup est beaucoup plus mtier que technologique. Mais autant les startups cres par des

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Un pr-diagnostic proprit industrielle INPI gratuit peut tre demand auprs de lINPI. Cela permet davoir une premire visibilit et de ngocier un forfait auprs dun avocat spcialis qui peut savrer trs cher.
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ingnieurs peuvent manquer de comptences commerciales et marketing, autant celles qui sont cres par des profils business manquent souvent de comptences techniques et produits ! Lorsque la sous-traitance des dveloppements logiciels a lieu, elle se fait gnralement : Dans une SSII ou agence de dveloppement web locale. Chez un ou plusieurs dveloppeurs indpendants (freelance). En offshore, dans une socit de service avec ou sans une socit intermdiaire tablie en France.

Dans tous les cas de figure, la sous-traitance se droule mieux lorsque les dveloppeurs ne sont pas trop loigns, lorsque lon parle convenablement une langue commune avec eux (franais, anglais) et lorsque les quipes de la startup sont mme de produire des spcifications dtailles et assez stables du logiciel raliser et que des procdures de contrle qualit strictes sont mises en place (avec documentation de larchitecture, du code, de son installation, etc). La sous-traitance offshore du cur du produit est rarement une exprience trs positive pour les startups qui la tentent. Elle est initialement motive par des cots rduits, mais pas seulement. Cest aussi un moyen de faire face la pnurie de dveloppeurs dans certaines spcialits. Mais trs souvent, des problmes de qualit ou de ractivit interviennent et au bout du compte, la startup doit ensuite faire des pieds et des mains pour rapatrier en France ou chez elle les dveloppements. Dans toute sous-traitance, il faut prserver le bon quilibre contrle-dpendance-motivation : pouvoir contrler de prs ce que lon sous-traite et la qualit des rsultats, sassurer de la motivation des quipes de la sous-traitance, ne pas tre trop dpendant de la socit ou de lindividu qui lon sous-traite, et enfin avoir une position de repli sur une autre solution en cas de problme. La motivation des soustraitants ne sera jamais aussi bonne quau sein de la startup ! En offshore, le turn-over des quipes est assez lev et la qualit du management nest pas toujours excellente. Ce que lon gagne dun ct, on le perd en coordination. Sans compter la fatigue et les dlais imposs par les dcalages horaires ventuels avec les sous-traitants.
Les pays de loffshore Voici une liste non exhaustive de pays o peuvent tre raliss des dveloppements logiciels en offshore : Ukraine et Russie : on y trouve dexcellents dveloppeurs mais ils ne sont pas faciles manager et ils parlent rarement le franais. Il faut donc une solide structure de management sur place pour les encadrer et tre carr sur ce qui est attendu deux. Roumanie : on y trouve des dveloppeurs francophones. On en trouve aussi Madagascar. Inde : une solution rarement utilise par les startups. Dcalages horaires, anglais difficile comprendre au tlphone, management pas vident. Tunisie et Maroc : on y trouve des dveloppeurs bien forms et francophones. Des SSII spcialises dans loffshore se sont montes l-bas qui ciblent spcifiquement le march franais. Isral : on y trouve des dveloppeurs francophones dexcellent niveau. Le diffrentiel de cot est cependant moins grand avec la France que pour les autres pays de cette liste.

Les solutions bien quilibres consistent contrler dans la startup le cur de son logiciel ou site web et de ne sous-traiter que des modules priphriques ou les dveloppements personnaliss pour les grands clients. Cela peut-tre tel ou tel client pour un systme dexploitation mobile (iPhone, Android, etc), tel module de conversion ou plug-in, etc. Cette sous-traitance concerne des modules de faible taille. Elle ncessitera au passage la documentation dAPIs (interfaces de programmation) pour les dveloppeurs externes, une bonne discipline qui anticipera la cration dun cosystme dapplications tierces-parties pour la startup.

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Par ailleurs, en se dbrouillant bien, une partie significative des dveloppements raliss en interne peut tre subventionne par le Crdit Impt Recherche voire par des appels projets divers de lEtat12. En tout tat de cause, il faut que lquipe des fondateurs de la startup comprenne un homme produit qui le dfinit et qui gre les relations avec les sous-traitants qui le ralisent. Faut-il sous-traiter la vente ou le marketing ? Certaines startups trs technologiques sont tentes de sous-traiter les fonctions marketing et/ou commerciales pour vendre leur produit. Ce choix est gnralement motiv par le manque de comptences internes dans ces domaines. Plus rarement, il peut aussi ltre par la spcialit des fonctions engager dans le cycle de vente ou par leur nombre. On peut par exemple avoir besoin de forces de vente terrain pour pousser un produit dans la grande distribution. Mme les grandes entreprises du secteur de llectronique de loisir peuvent tre amenes sous-traiter les forces commerciales associes. Mais comme pour le dveloppement logiciel, il est souhaitable de disposer dun minimum de comptences et dexpertise en interne, en particulier dans le marketing produit et le program management 13. La fonction marketing produit est cl dans la startup car elle est la croise des chemins entre le dveloppement (pour prparer la roadmap), la communication et les ventes. Do lintrt, lorsque lon se lance, de ne pas tre seul comme fondateur et davoir plusieurs associs, dont au moins un aura la spcialit marketing/vente. Les fonctions marketing que lon sous-traite sont des spcialits marcom comme les relations presse, la gestion dvnement, le marketing direct, la publicit, le SEO. Mais pas le cur qui est le marketing produit de loffre de la startup. De mme, les premires ventes ne se sous-traitent pas ! Ce sont les fondateurs qui assurent la vente des premiers projets ! Lerreur classique dune startup cre par des ingnieurs et bien explique par Steve Blank dans 4 steps to epiphany consiste recruter une quipe commerciale avant mme davoir pu exprimenter le modle de vente de la socit. Ce modle doit imprativement tre test par les fondateurs de lentreprise qui en sont les premiers commerciaux. Cest seulement une fois que le modle a t prouv et semble rptable et que le discours a t test et formalis que la startup peut embaucher ses premiers commerciaux qui vont excuter ce processus de vente formalis. Le mieux tant videmment que lun des fondateurs joue le rle de patron des ventes. Quand faut-il faire appel aux Junior Entreprises ? 14 Les Junior-Entreprises sont des associations loi 1901 but non lucratif et vocation conomique et pdagogique15. Elles sont divises en deux grandes familles : les commerciales et les ingnieures. Elles emploient des tudiants de leur cole ou universit afin de raliser des missions but pdagogique.

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Nanmoins, faire appel un sous-traitant agr recherche permet de rendre la partie R&D de la facture elle aussi ligible au titre du Crdit Impt Recherche. Cest donc un critre prendre en compte dans le choix de son prestataire.
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Le program management est la fonction, souvent assure par le Directeur Technique, consistant dfinir la roadmap produit et les fonctionnalits des produits et services crs par la startup. Cest une fonction la croise des chemins entre le marketing et la technique. Le mieux est davoir un chef de produit ayant un background technique solide et une aptitude bien comprendre les besoins des clients, et prendre du recul pour sparer le gnrique du spcifique dans loffre. La fonction de program management ncessite davoir aussi un il sur la concurrence. Dans les petites structures, le marketing produit peut englober le program management. On peut aussi appeler cela le marketing amont par opposition au marketing aval qui consiste faire connaitre le produit et donner envie de lacheter des clients potentiels.
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Cette partie sur les Junior Entreprises a t rdige par Kevin Smouts photo ci-dessus - qui tait tudiant EM LYON Business School (au moment de sa contribution) et Chef de Projet et Responsable SI dans la Junior Entreprise de cette cole
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Le site de la Confdration Nationale des Jeunes Entreprises contient pas mal de ressources pour comprendre leur fonctionnement et aussi trouver celle qui est la plus proche de chez vous. http://www.junior-entreprises.com/quest-ce-quune-junior-entreprise/leconcept
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Elles sont but non lucratif mais elles ne sont pas gratuites. Les tudiants employs sont rmunrs la journe de travail, le prix de la journe facture dpendant des structures et tournant autour de 200 HT. Une J.E. est ainsi particulirement comptitive avec les tarifs des cabinets de conseil habitus accompagner des entrepreneurs, ce qui est intressant pour les entreprises en phase de cration mme si aucune aide publique nest prvue pour aider au financement particulier de ces missions de conseil. Les tudiants des Junior Entreprises sont slectionns selon les besoins des entreprises clients. Les missions ralises vont des tudes de march, de lcriture de Business Plan, de plan de communication (J.E. commerciales) des missions de webdesign, de rfrencement, dtude dingnierie (J.E. ingnieures) et bien dautres, spcifiques chaque J.E. Pour une start-up, lintrt dune junio entreprise va cependant bien au-del : Lge des personnes qui vont travailler sur la mission, notamment dans le cas dune start-up web, est un rel avantage : cest la gnration qui a grandi avec internet, qui utilise tous les outils du jour et est au cur du changement. Beaucoup de clients sont satisfaits la fin de leur mission rien que pour cet aspect : voir les choses sous un angle nouveau et avec la perspective des jeunes. Cela peut tre loccasion de se crer un vivier tudiant pour des recrutements futurs, au mme titre que lappel des stagiaires. La grande disponibilit des tudiants ! Les start-ups nont gnralement pas un rythme habituel, et encore moins un rythme de cabinet de conseil. Comment retrouver chez son conseiller, le mme rythme que le sien ? L, les J.E. ont un fort atout : vous travaillez avec des tudiants, flexibles, et gnralement extrmement motivs. Travailler tard le soir ? Lhabitude est prise avec les projets dtudes, alors pourquoi pas pour une mission de la Junior-Entreprise ? Il existe des Junior-Entreprise partout en rgion, ce qui peut encore mieux rpondre la problmatique dune start-up rgionale ou voulant viter les dplacements vers Paris pour se faire accompagner.

Une petite mise en garde cependant, le nom Junior-Entreprise est un label qui garantit la structure mais pas la qualit du travail, il faut donc tre vigilant quant au choix de la J.E. travaillant sur son projet. Il est prfrable de travailler par recommandation : si vous avez eu un cho dune bonne J.E. en la matire par une personne qui avait relativement le mme besoin que vous. Pour ce qui concerne de gros projets comme laide la cration de Business Plan, il vaut mieux sorienter vers des J.E. faisant preuve dun certain niveau dactivit annuelle afin de capitaliser au mieux sur leur exprience. Dans les J.E. commerciales, la mission la plus frquente est laccompagnement lcriture du Business Plan. En effet, beaucoup dentrepreneurs ont une ide trs claire du business quils veulent monter, mais ont du mal exprimer clairement leur business model. Pis encore, le prsenter de manire convaincante. Lintrt de la J.E. dans ce cas a toujours t daccompagner lentrepreneur en lui transmettant la rigueur ncessaire lcriture dun bon Business Plan, que ce soit lorganisation du contenu comme la ralisation des prvisions financires. En complment de lcriture du Business Plan, les entrepreneurs missionnent souvent les J.E. pour raliser compltement certaines parties, la plus frquente tant bien sr ltude de la concurrence mais aussi la validation du march cible, la stratgie marketing, le plan de communication, ou encore les prvisions financires. La configuration frquente est laccompagnement dingnieurs ou dveloppeurs qui ont ide trs vague de la manire de mettre une invention sur le march. On peut avoir galement dautres types de clients comme des personnes qui veulent profiter de la crativit et du dynamisme dune Junior-Entreprise pour mettre au point un plan de communication innovant sur leur projet
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dj bien ficel. Chaque client est diffrent, mais surtout chaque rponse aux problmatiques du client est diffrente. Voici pour terminer quelques conseils sur les bonnes questions se poser et ce quil faut prparer avant daller voir une J.E. : Suis-je un stade assez avanc dans llaboration de mon business model pour justifier de faire appel des conseils facturs ? Une tude de march pour voir peut revenir cher, alors que ce nest pas l o vous tirerez lintrt principal dune J.E.. Ai-je une ide claire de ce que jai faire faire la J.E. ? Puis-je raliser un cahier des charges leur transmettre ? (pas la peine dcrire 10 pages non plus, 1 2 pages suffisent gnralement) Ai-je le budget suffisant pour faire travailler une J.E. sur mon projet ? Soit entre 2K HT et 5K HT en gnral, jusqu 8KHT pour un business plan complet. Ai-je rellement envie/est-ce que jaccepte, de faire travailler quelquun dextrieur sur mon projet ? Les entrepreneurs sont souvent rticents partager entirement leur business model, leur vision, leurs prvisions, etc. alors que ce sont des conditions sine qua none au bon droulement de la mission. En effet, comment conseiller sans savoir compltement de quoi lon parle ?

Et enfin la plus importante de toutes :

Et au moment de dcider quelle Junior-Entreprise choisir, un gros accent doit tre mis sur la question Est-ce que cette J.E. a bien compris ce que je demandais et a intgr le modle de mon entreprise ? . En effet, on dit souvent que dans une cration dentreprise, lquipe fondatrice est plus importante que le business model, et cest une rgle quil ne faut pas oublier en faisant appel une aide extrieure : savoir outrepasser la distinction habituelle client/prestataire et former une relle quipe sur le projet. Communication interne Comment et quand mettre en place des outils de communication interne dans la startup ? Mme dans une startup, les dirigeants doivent grer la communication interne avec leurs quipes et favoriser une bonne fluidit des relations entre les quipes. La question se pose ds que leffectif de lentreprise atteint le double de celui des fondateurs et que deux niveaux de hirarchie se mettent en place. Les fondateurs doivent rgulirement runir leurs quipes pour les informer de ltat davancement de la socit : roadmap produits, projets clients, plans de financement, etc. Mais cette communication verticale descendante doit galement saccompagner dune communication horizontale entre les quipes qui ne doivent pas travailler en silos, et verticale montante, pour que les fondateurs restent bien au courant de ce qui se passe dans leur entreprise. Pris par le quotidien : recherche de clients et/ou dinvestisseurs, les fondateurs peuvent se laisser aller ne plus soccuper assez de leurs quipes. Ils doivent rapidement se forcer un peu pour aller vers elles, notamment par le biais de la technique du management baladeur consistant rencontrer informellement les quipes pour senqurir de leurs tats dme. Comment prserver lesprit startup ? Ladaptation culturelle dune entreprise est constante au gr de sa croissance. Il faut la fois prserver ce quil y a de bon dans la startup (got du risque, sens du produit, capacit dinnovation, ractivit) et en mme temps acqurir un savoir-faire de plus grande entreprise (rigueur, processus industriels, qualit, relation client). Ces questions se posent la fois au dmarrage de lentreprise : le dirigeant doit-il dfinir demble un systme de valeur lisible pour les premiers collaborateurs, et ensuite le faire voluer graduellement, ou plutt vivre un peu plus spontanment et laisser les uns et les autres dcoder le systme de
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valeur de lentreprise ? Lexprience montre quil est bon davoir quelques convictions dans le domaine et de se btir rapidement un systme de valeur entrepreneurial et managrial. Grer le feedback Etre entrepreneur, cest toujours avoir la foi. Dans cet tat, on verra plus facilement les opportunits que les obstacles, avec une dose dinconscience ncessaire et utile pour avancer. Si on ne voit que les obstacles, on navance pas. Pour autant, lentrepreneur raisonn va chercher obtenir du feedback sur son plan, la fois pour se rassurer et pour lamliorer. Comment procder ? Lorsque lentrepreneur va prsenter son plan, il va obtenir diffrents feedbacks. Lentourage immdiat sera plutt encourageant. Dautres diront que cela ne pourra pas marcher. Que ce soit danciens collgues aigris de sa prcdente entreprise ou des experts divers. Lorsque quelquun vous donnera un feedback en partie ngatif sur votre projet, il sera souvent partag entre le souhait de ne pas vous dcourager, la peur (du ridicule) de se tromper et de laisser passer une bonne ide et notamment une mythique rupture de march , et puis lenvie de vous viter un chec flagrant. Un cas de conscience, mme lorsque le nombre de variables changer dans le projet semble trop important pour le mettre sur de bons rails : une quipe sous-dimensionne sans compter le cas de lentrepreneur isol, un produit qui ne rpond pas un besoin bien clair, une solution me-too qui napporte pas grand-chose ltat de lart, une capacit dexcution en apparence trs faible ou ncessitant des moyens normes au-del de ce que lon peut trouver comme financement en France, un march trop troit, un business model impossible qui nglige des cots importants, ou au contraire bas sur une illusoire publicit en ligne, etc. Ceux qui vont dans le mur sont eux-mmes souvent dans trois cas de figure typiques : De jeunes entrepreneurs en herbe. Jeunes, ce qui est une bonne chose pour la dynamique dune conomie. La motivation dentreprendre est croissante notamment dans les coles de commerce et les coles dingnieur. Autant par rejet de la grande entreprise qui attire moins du fait dune image srieusement corne que par vritable attirance pour lentreprenariat. En tout cas, nombre de jeunes qui se lancent sont trop peu forms et faiblement accompagns. Ils manquent souvent dun rseau suffisamment dense pour se faire aider. Les inventeurs de tous ges qui pensent avoir une ide valant de lor, mais oubliant que la capacit l'excuter reste llment cl pour cette crer cette valeur. Ces inventeurs peuvent tre solitaires, dots dune coute moyenne, et ont du mal bien sentourer. Ils privilgient le plus souvent la technique sur les autres disciplines ncessaires la russite dune startup. Qui plus est, ils sont aussi trs soucieux de prserver leur ide, ce qui confine facilement la paranoa. Paranoa qui va compliquer la tche de recherche dassocis, de partenaires et pour la recherche de financements. Les anciens cadres de grandes entreprises qui ngligent les caractristiques cls d'une startup comme l'absence de notorit et les difficults percer dans les entreprises (pour le btob) quand on part de zro. Ces quipes vont plus pcher dans les aspects quantitatifs de leur business plan que dans l'ide et la cration de la solution. Ce cas est plus rare que les deux prcdents.

Si on peut facilement se tromper sur la valeur dune ide et sur lapptence du march pour une innovation, cest plus rare sur la capacit dexcution dune quipe. Il sagit davoir un peu de discernement, bas sur lexprience acquise dans lindustrie et dans lenvironnement des startups. Celui qui donne du feedback doit en tout cas savoir convenablement tayer son intuition avec des faits, des donnes, des analogies, des retours d'exprience et aussi des propositions pour remettre le projet sur les bons rails. Le feedback est parfois difficile dcoder. Cela arrive notamment lorsque le problme, cest vous ! Votre personnalit, votre coute, votre mode de communication, votre exprience, votre entourage peuvent poser problme. Peu dinterlocuteurs auront une facilit vous le dire brut de dcoffrage...
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Advisory board Au-del, et mme avant de constituer une quipe, il est bon de sentourer de conseils. Pas juste de consultants traditionnels spcialiss en stratgie ou dans diffrentes branches comme nous le verrons plus loin (recrutement, finance, juridique, marketing), mais galement de personnes rfrentes du march de la startup : anciens chefs dentreprise, ou chefs dentreprises en activit, dirigeants de clients potentiels, scientifiques de renom. Ils pourront tre rencontrs ponctuellement pour confronter le projet avec leur exprience, ou bien, encore mieux, rassembls dans un groupe de travail. Ces personnes rfrentes seront utiles dans pas mal de circonstances : Elles donnent un avis clair sur le projet et son volution, Elles valident le projet en tant que tel et vis--vis de lextrieur, Elles rassureront dventuels investisseurs, Elles transmettent de lexprience aux fondateurs, Elles les font profiter de leur rseau professionnel.

Ces personnalits seront de prfrence des individus forte personnalit nayant pas leur langue dans leur poche ! Comment les trouver ? La logique du rseau compte avant tout, mais galement, la prise de contact directe. Cest un test trs utile de la force de conviction de lentrepreneur. Il faut tirer parti de ce quil y a plus de personnalits quon limagine qui sont prtes aider les entrepreneurs. En effet, elles ont russi, parfois financirement, souvent mdiatiquement, et peuvent avoir envie de transmettre leur savoir dautres. Certains ont plus simplement une fibre patriotique et veulent voir russir les entreprises franaises, avec la conviction que les jeunes entrepreneurs peuvent apporter beaucoup pour crer de la richesse en France. On peut constituer jusqu deux groupes de travail : un Conseil Scientifique et un Advisory Board. Ce dernier est un comit de gestion constitu de dirigeants expriments et danciens entrepreneurs qui aide au montage et au dmarrage de la socit, tandis que le Comit Scientifique est constitu de chercheurs, acadmiques et experts mtier aidant les dirigeants valider lapproche technique ou scientifique de lentreprise. Dans les deux cas, ces groupes qui se runissent lorsque ncessaire nont pas les responsabilits juridiques particulires que lon confre un Conseil dAdministration. Trs souvent, les Advisory Boards de startups ne se runissent jamais formellement et chacun de ses membres est rencontr par les fondateurs et en fonction des besoins. Un Advisory Board nest-il pas redondant avec un Board ? Mme si leurs rles sont assez diffrents, on gagnera du temps en constituant un board qui jouera aussi celui dAdvisory Board. Cela dpendra bien entendu de leur composition. Aux dbuts de la startup, si son board est constitu de business angels spcialistes du mtier de la startup ou des expertises ncessaires sa croissance, le board jouera aussi celui dAdvisory Board. Aprs une ou plusieurs leves de fonds, le board dune startup est souvent domin par ses investisseurs qui ne sont pas forcment des spcialistes du mtier de la startup. LAdvisory Board sera trs utile dans ce cas de figure.

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Modle conomique Nombreux sont les crateurs qui buttent sur la cration dun bon business plan 16 et dun bon business model. Que ce soit sur laspect financier, laspect marketing, ou simplement sur la rdaction. Il leur est parfois difficile de se dmarquer de la culture Powerpoint ou mme Excel . En effet, un tableau de prvisions de compte dexploitation ne fait pas un bon business model pour autant. Une startup se donne des objectifs de croissance forte et de profitabilit terme. Sa stratgie, ce sont les grandes pistes permettant datteindre ces objectifs. Parmi ces pistes, on trouve bien entendu le modle conomique de la socit (qui paye quoi et combien au regard du cot du produit ou du service...) mais un tas dautres considrations comme le modle de distribution et ses diffrents effets de levier. Dans cette partie, nous allons donc traiter de la grande diversit des lments qui dtermineront la stratgie au sens large du terme et le modle conomique de la startup. Proposition de valeur Avant davoir un modle conomique, il faut dj crer de la valeur ! Cela commence simplement par la dfinition claire du mtier, des produits et services, et de la valeur quils crent pour les clients. Ce que lon appelle aussi le retour sur investissement , ou ROI en anglais (return on investment). Il y a deux cas de figure selon qui paye le produit ou service : En modle btob classique, le client de lentreprise paye directement le service ou produit propos par la startup. Dans ce cas, il est gnralement possible de dcrire la valeur conomique produite par loffre de la startup. Et si possible de manire quantifiable. Ici, la cration de valeur est peu prs synchrone avec la montisation. En modle btoc, le service peut-tre gratuit ou partiellement gratuit (en modle fremium). Le service est alors pay soit par des sources de revenu autres (publicit, sponsoring, etc) soit pas la part des clients qui paye la version payante du service. La cration de valeur peut-tre asynchrone avec sa montisation. Dans les modles freemium, il faut en effet dabord crer une base dutilisateurs de la version gratuite avant de la transformer en potentiel dutilisateurs payants.
Les nombreuses facettes de linnovation On insiste beaucoup sur le besoin de proposer un produit ou un service innovant pour crer une startup. En France, les organismes publics et daident appuient plus particulirement les innovations technologiques, notamment celles qui sont issues de la recherche publique. Dans les domaines du logiciel et de lInternet, rares sont cependant les startups rellement innovantes dun point de vue purement technologique. Dans la plupart des cas, les technologies sont des commodits exploites pour crer un produit ou un service. Un site web va techniquement exploiter une base de donnes, un serveur Web, des dveloppements LAMP ou quivalents. On se met maintenant au Rich Internet Application, la vido, la communication tout crin. Mais point de nouveaut purement technologique. Alors, o peut-tre situe linnovation ? En gnral, elle est dans la comprhension des besoins des clients et dans la manire dy rpondre. Cela peut tre une innovation de processus, une innovation de marketing, une innovation dans le modle conomique. Toutes choses pas forcment brevetables au demeurant ! Et ensuite, une qualit et une rapidit dexcution qui font souvent la diffrence par rapport aux concurrents. Notamment, dans la capacit crer un cosystme de produits et services complmentaires ceux de la startup. Mais une fois une startup lance, elle peut se poser la question de la conservation dune avance concurrentielle par des biais technologiques. En identifiant les lacunes de son produit qui sont complexes traiter et qui pourraient faire lobjet de partenariats avec des laboratoires de recherche.

Dans les deux cas de figure, la valeur gnre par loffre de la startup est le diffrentiel entre
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On pourra utiliser celui qui figure en bonne position sur le site Web de lAFIC (sur http://www.afic.asso.fr/Website/site/fra_rubriques_espaceentrepreneurs_businessplanplandedeveloppement.htm). Comme lAFIC regroupe les investisseurs, il y aura de fortes chances que le plan correspondra leurs attentes !
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son bnfice et son cot global. Le tout comparativement lexistant et aux offres de la concurrence ! Ces deux composantes ont une part conomique et chiffrable mais aussi immatrielle et motionnelle, surtout dans le cas des offres destines au grand public. Le cout global dune solution intgre notamment le prix payer pour la solution, le temps passer pour linstaller et sy former, les couts induits en matriel ou services, et tous les autres couts indirects cachs. Cest ce que lon appelle le TCO en anglais, pour total cost of ownership ou cout total de possession . Ds que lon cr une solution qui a une valeur plus sociale que directement montaire pour son utilisateur potentiel, le discours de proposition de valeur est plus difficile substantier. Cest le cas des rseaux sociaux et des jeux. Passer du bon temps a une valeur sociale difficile quantifier, surtout si loffre est abondante ! Mme si lon est parfois capable de montrer comment cette valeur sociale va augmenter dans le temps, ne serait-ce quavec la croissance du nombre des utilisateurs du service. Cette partie du discours de lentrepreneur est fondamentale pour sduire des investisseurs potentiels. Avant mme de se poser la question de la montisation, ils se demanderont quelle est la proposition de valeur de la solution ? Est-ce que les clients seront prts la payer ? A quel prix acceptable ? Et au-dessus de ce que cela cote crer et vendre ! En amont de la valeur de la solution se situe la valeur du problme. Combien cela cote-t-il au client de ne pas traiter son problme ?

Un schma qui explique comment travailler sur la valeur de son offre partir du problme de ses clients. Le dtail ? Dans une vido dune intervention de lauteur au Startup Weekend de Rouen en mars 2012.

Dans le march de lInternet, certains entrepreneurs considrent quil faut avant tout crer de la valeur pour les utilisateurs. La montisation viendra ensuite, le plus souvent par le truchement de la publicit ! Certaines socits bien finances leur dmarrage ont effectivement procd de la sorte :
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Google, NetVibes, DailyMotion, Wikio. Google a attendu trois quatre ans avant de devenir profitable grce sa mcanique des AdWords. Ceci a t rendu possible par des moyens financiers trs levs en capital risque, pouvant aller jusqu des dizaines de millions de dollars. Pour une startup Internet, la gnration de revenu publicitaire passe par la cration dune audience de taille critique. Do le besoin dagir rapidement pour y arriver et pour gnrer du revenu publicitaire significatif aprs un deux ans dactivit du site. Segmentation Dans pas mal de projets, la notion de segmentation est trs vaguement formule. Tout comme le dimensionnement associ du march. Tel projet Internet voque le gigantesque march de la publicit en ligne alors quil nen cible quune niche dont le potentiel et les ressorts ne sont pas valus. Tel autre projet ne dcrit pas prcisment les segments clients viss, ou le profil type du client. Tel autre confondra un march (en revenu) avec un primtre dusage (nombre dInternautes de telle ou telle catgorie). Il faut jouer avec le paradoxe suivant : comment valoriser un march prcis, bien segment, tout en affichant un potentiel de bon niveau ? Certains disent quil vaut mieux une grosse part dun petit march quune toute petite part perdue dans un gros march trop concurrentiel. Dautres pensent quil est dangereux de se lancer dans un march qui nest pas encore tabli ce qui limitera alors la capacit de cration dune rupture de march17. En tout cas, on ne peut plus se passer dune bonne segmentation de ses marchs cibles. Et pas seulement pour ensuite drouler son plan daction marketing et son plan de gnration de leads. Mais aussi, pour peaufiner son produit ou son service et sassurer quil correspond bien aux clients viss. Nous verrons plus loin comment une bonne segmentation permet de crer un discours de vente plus percutant pour ses clients potentiels. Une bonne segmentation permet aussi didentifier des segments de clients pour lesquels votre offre est la plus pertinente et que vous prospecterez en premier. Idalement, il faudra les cibler en premier et si le cycle de vente sy droule bien, consolider la position pour ltendre ensuite dautres segments clients adjacents 18. Les premiers clients doivent pouvoir servir crer une forme de viralit sur les autres. La maitrise des aspects quantitatifs de ce travail de segmentation est utile pour dmontrer une connaissance de son march. On pourra sappuyer sur de nombreuses donnes sectorielles disponibles (souvent, gratuitement sur divers sites dinformation), ou dmographiques (sources : INSEE, CREDOC, etc). Jen propose un petit inventaire dans les annexes du guide. Voici quelques critres classiques de segmentation utilisables dans lentreprise : Par taille dentreprise : une solution btob sadresse-t-elle en priorit aux TPE, PME ou grandes entreprises ?

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Le plus souvent, mme les ruptures de march stablissent sur un march existant. LiPod est situ dans le march des baladeurs musicaux. March cr par Sony la fin des annes 1970 avec son Walkman, et plusieurs fois transform par ruptures depuis.
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Cette approche est documente dans le clbre Crossing the chasm de Geoffrey Moore, cit dans la bibliographie.
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Par gographie : ciblez-vous les entreprises de votre rgion, de plusieurs rgions, de votre pays (ici, la France), europennes, mondiales, amricaines ? Dans quel ordre ? Par secteur dactivit : finance, sant, services, transports, construction, etc ? Par type dutilisateurs : les cadres en mobilit, les sdentaires, les managers, les assistantes, les cadres expatris, etc. Par fonction (dutilisateur) : les commerciaux, le marketing, la R&D, la finance, etc. Par tranche dge, genre et structure familiale: hommes, femmes ; adolescents, jeunes adultes, jeunes parents, retraits, etc. Par niveau de pouvoir dachat : classe moyenne/CSP, CSP+, grandes fortunes, habitant en appartement ou pavillon individuel, etc. Par type dactivit ou passion : gamers, photographes amateurs, pcheurs, cuisine, etc. Par pathologie, dans le cas de la forme et de la sant, personnes en surpoids, diabtiques, ashmatiques, allergiques, etc. Par type dquipement : les utilisateurs qui ont une tablette, un appareil photo rflex, un Macintosh, un PC, etc.

Et pour ce qui est du grand public :

La segmentation selon lun des axes prcdents ne doit pas signifier que vous ciblez tous les segments associs. Elle doit permettre de faire des choix ! Elle doit aussi tre pertinente dun point de vue de la communication et du marketing. Elle permet enfin disoler tel ou tel segment dentreprises ou dutilisateurs avec les outils de communication, relation publique et marketing qui sont votre disposition. La stratgie de lOcan Bleu Le concept de la Stratgie de lOcan Bleu a t cr en 2005 par W. Chan Kim et Rene Mauborgne de lINSEAD aprs une dizaine danne dtudes. Ils ont ensuite cr un Blue Ocean Strategy Institute au sein de lINSEAD Fontainebleau pour enseigner la stratgie. Comme de nombreuses thories de ce genre, celle de locan bleu sappuie sur lobservation du pass et de 150 tudes de cas (de succs comme dchecs), dans une trentaine dindustries et sur une priode de 120 ans. Le livre Blue Ocean Strategy dmarre ainsi avec ltude de cas du Cirque du Soleil ! La formulation haut niveau de la stratgie de locan bleu est simple au premier abord : elle consiste ne pas se battre nez nez avec les concurrents tablis, que ce soit en innovation incrmentale ou dans la baisse des cots (locan rouge, plein de sang des concurrents qui stripent), mais aborder de nouveaux marchs inexplors en rpondant une demande latente des clients, crer une nouvelle demande, un nouveau march. Vu de loin, cela ressemble fort un modle dinnovation de rupture : aller l o personne nest encore, changer la donne, redistribuer les cartes du march, rendre obsoltes les acteurs existant. Sans pour autant que cela soit une rupture technologique, mme si la plupart des ruptures ont une ou plusieurs composantes technologiques sous-jacentes. De prs, le modle de locan bleu saccompagne dune boite outils stratgique qui emprunte souvent dautres mthodes existantes : couter ce que font les clients plutt que les concurrents (ou tout du moins, ce que font les clients avec les offres des concurrents), o sont les insatisfactions et
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les services non assurs, cartographier le march, analyser des cots et les bnfices, liminer le superflu (qui rappelle certains ouvrages de Clayton Christensen) limiter le cot des nouvelles fonctionnalits, etc. Notons que le modle Lean startup nest pas contradictoire avec celui de locan bleu. On peut augmenter ses chances de russite dune stratgie ocan bleu en appliquant celui de Lean Startup , ce dautant plus que les deux modles sappuient sur une bonne coute des besoins des clients. Sources de revenu Rien que dans le web, il existe une grande varit de sources de montisation dont on peut sinspirer (avec en vert, la source principale de revenus) :
Exemples de modles conomiques du web Moteur de recherche Google, blinkx, PicScout, Exalead (Dassault Systmes) Contenus gratuits Portails, mdias, forums, vido, blogs Contenus payants VOD, Musique, Sonneries pour mobiles, argus (artprice), petites annonces, banques dimages, applications mobiles Agrgateurs de contenus Wikio, Technorati, Google News, lecteurs RSS Rseaux sociaux LinkedIn, Facebook, twitter, Viadeo, Copainsdavant Services payants Bourse en ligne, tirages photos, stockage, rencontres, jeux en ligne, logiciels en SaaS, services en ligne pour mobiles Commerce en ligne Amazon, Rueducommerce, VentePrivee, Fnac.com, etc. Services en marque blanche Recommandation, modration de contenus, fils de contenus, commerce en ligne, comparateurs, vente de donnes marketing, identit numrique Intermdiation commerciale Enchres, comparateurs, boutiques virtuelles, social shopping, cash back, recherche de services, coffrets cadeaux Publicit
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Transaction

Souscription X (en entreprise)

Licence X (en entreprise)

Liens sponsoriss Paid inclusion Bannires, AdSense, Sponsoring X (complment) Affiliation

Magasins dapplication mobiles

Magasins dapplication mobiles

Bannires, AdSense, Sponsoring Bannires, AdSense, Sponsoring X (complment)

Affiliation

Freemium (certains lecteurs RSS) X (Viadeo, LinkedIn) X (Meetic, jeux en ligne) X (SaaS)

Affiliation

X (tirages photos, vente de biens virtuels dans les jeux) X (marge commerciale) X

X (complment)

X (complment)

Bannires, AdSense, Sponsoring, Partenariats

Affiliation Vente directe BFR ngatif (coffrets cadeaux)

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Voir cet excellent article How to make money on the Internet qui dcrit les diffrents modles publicitaires de lInternet, publi en 2006 sur http://www.stromcode.com/2008/03/01/making-money-on-the-internet/.
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Moyens de paiement PayPal, Google Checkout, Square, Facebook Credits Intermdiation publicitaire ValueClick, RealMedia, HiMedia Donations Wikipedia, MIT, certains logiciels open source

Commission

Marge Donations ponctuelles Contrats pluriannuels (Google avec la fondation Mozilla)

Les sources de revenu constituent une composante cl du modle conomique de la socit. Mais attention, ce nest pas la seule ! Le modle conomique est la combinaison de ces sources et de la structure de cout de la socit. La diffrence doit tre positive ! Sinon, quoi bon gnrer du chiffre daffaire si cest pour perdre de largent ? Quelques rgles de bon sens peuvent tre appliques dans la dfinition de son modle, en particulier dans le domaine de lInternet : Aligner le produit et le modle conomique : cela va de la place rserve aux bons formats publicitaires dans linterface utilisateur du site web la construction du parcours utilisateur (pour lorienter vers lachat ou la publicit par exemple) et cela intgre aussi le profiling utilisateur pour faciliter un bon ciblage publicitaire. Sil y a lieu, bien dcrire le modle publicitaire dans le business plan : comment la publicit est contextualise dans le site web, comment est-elle commercialise (via quelle rgie, etc). Quel est le modle de revenu de la publicit : CPM (cot au mille, dans les bannires), CPC (cot au click galement dans les bannires), CPA (cot laction, ou cot au lead) ou Affiliation (commissionnement sur les ventes gnres comme sur Amazon). Quels sont les effets de seuil qui acclreront la profitabilit du modle conomique 20 ? Dans le cas dun modle Freemium21, quelle est la limite entre version gratuite et version payante du service ou du logiciel ? Comment pourrait-elle voluer ? Quels sont les taux de transformation du gratuit au payant ? Ont-ils t expriments ou existe-til une rfrence de march en la matire ? Dcrire les cots dacquisition de clients, si possible dj expriments dans la phase bta, en tenant compte du fait que les utilisateurs acquis dans cette phase ne sont pas reprsentatifs de la masse de votre march. Ces cots dacquisition doivent tre habituellement infrieurs au chiffre daffaire que les utilisateurs gnrent en une anne. Noublions pas que lobjectif nest pas seulement de faire du chiffre daffaire, mais dtre surtout profitable. Il faut donc dcrire comment

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En gnral, le CPM augmente avec le dpassement de certains seuils de trafic pour un site web. Lorsque celui-ci atteint environ les 3 millions de visiteurs uniques par mois et quil peut apparaitre dans le baromtre de Mdiamtrie (payant : 5K), il est repr par les grandes rgies et agences de publicit en ligne. Cela mcaniquement augmente la valeur publicitaire du site.
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Cf cet excellent article Le Freemium : 5 raisons dessayer, 3 risques prendre en compte ! de Charles Mignot publi sur Techcrunch France.
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la structure de cots et de revenu est profitable et comment la profitabilit va augmenter avec le volume daffaires. Dans les cots dacquisition du client, la part de lead generation (lidentification des prospects, voire dans certains cas la gnration de la demande) est souvent sous-estime, parfois mme oublie. Il faut donc se poser la question des ratios : combien de leads sont-ils ncessaires pour gnrer un projet client ? Combien de projets pour faire son budget ? Est-ce compatible avec le nombre de clients potentiels sur le march que lon a identifis dans sa segmentation ? Est-ce compatible avec les taux de transformation gnralement constats sur le march22 ? Comment voluent les revenus et les cots au gr de la croissance en volume de lactivit ? Les meilleurs modles sont ceux o les cots progressent moins vite que le chiffre daffaire par le biais dconomies dchelle. Se prparer changer de modle notamment pour un passage du gratuit au payant, ou le passage de la publicit classique laffiliation. Ne pas hsiter crer des modles hybrides (payant/gratuit, diffrentes sources de publicit, etc) et en expliquer lvolution potentielle. Observer le march : quels sont les modles qui fonctionnent le mieux ? Est-ce que les leaders du march en part de voix sont bien profitables ? Un exemple : viter dimiter un leader comme Twitter si celui-ci na pas encore trouv de modle conomique. Ou alors, changer de modle, comme la fait Yammer, qui est un systme de microblogging destin aux entreprises. Faites des choix ! Rien de pire quun business plan o toutes les sources imaginables de revenus sont intgres, sans gestion des priorits !

Modle de prix Que ce soit pour du logiciel (licence, hbergement) ou du service (tarif la journe), cest une des questions les plus dlicates pour lentrepreneur. Elle ncessite une connaissance des pratiques du march considr, des concurrents en place, ainsi que des pratiques dachat des clients. Il faut savoir dans quelle partie du compte dexploitation des clients sera intgre la startup : budget marketing, cot des ventes, R&D ou autre. Mode de tarification des logiciels et services en ligne Cest pour les licences de logiciels dentreprise que la question est la plus dlicate. Faut-il vendre ou louer des licences ? Sont-elles indexes au nombre dutilisateurs, de serveurs, dunit gre, en fonction de la valeur gnre chez le client ? Quel ratio appliquer : un uplift sur les cots, un % en dessous de la concurrence ou une part de la valeur cre ? Curieusement, il nexiste pas beaucoup de littrature sur le sujet et donc lexpertise repose surtout sur les praticiens du secteur23. Et aussi sur les pratiques courantes de lindustrie tout comme sur les habitudes des services achats de vos grands clients. Faut-il dfinir son prix uniquement en fonction des objectifs de croissance de la socit ? On peut prendre en compte plusieurs autres facteurs : La valeur cre pour le client. Le prix propos devra tre une petite part de cette valeur, en intgrant lensemble des cots induits par votre solution. Si par exemple, vous avez une solution qui permet daugmenter les ventes de vos clients, il ne faut pas que la solution cote plus quenviron 7% 15% du montant de ces ventes.

22 23

Ratios entre clients intresss , clients prospects et clients acquis . du software Intro gnrale de Marc Devillard sur

Voir cependant cet excellent article Le pricing http://www.aezos.com/marketing/95-pricing-software.html.

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La concurrence. Il est bon dtre comptitif, tout en tant dans lordre de grandeur de la concurrence. En reprenant lexemple prcdent, toute solution qui amliore les ventes dun client btob doit permettre de rduire ce cot des ventes pour le client en question. Il faut donc tre capable destimer son cot des Vendre des donnes statistiques ventes existant ! Par exemple, un lead gDe nombreuses startups intgrent la commercialisanr par un service dintermdiation devra tion de donnes statistiques dans leur modle de revecoter moins cher quun lead gnr par un nu et leur business plan. Des donnes usage markesimple achat de mot cl dans un moteur de ting, portant sur les usages et profils utilisateurs collects par leur site web. Cela peut relever par exemple recherche ! La marge de manuvre pour se lancer dans des ventes indirectes. Il faut prvoir de lcher au moins 30% de marge des partenaires tout en restant profitable. Le prix de revient de votre offre car il ne faut videmment pas vendre perte. Si vous crez une solution matrielle, il faudra en gnral que son prix public soit au moins trois fois suprieur son cot. Sil sagit dun produit immatriel, il faudra amortir son cot de R&D de manire devenir rentable avant la fin de sa troisime anne dactivit. Mode de tarification des services Dans le cas des services, quel taux horaire pratiquer pour ses ingnieurs selon les mtiers et la dure des prestations ? Faut-il travailler au forfait ou la rgie ? Peut-on intgrer le prix du service dans le prix dun logiciel ? Ou rciproquement ?
de donnes portant sur laffinit entre certains segments de consommateurs et certaines marques ou produits. Dans certains cas, les donnes sont golocalises et permettent didentifier des zones gographiques avec un bon potentiel commercial. Ces lments du business plan sont toujours une sorte de cadeau Bonux compltant les sources de revenus traditionnelles. Ils sont toujours pris avec des pincettes par les investisseurs. En effet, ces donnes statistiques sont rarement trs critiques pour les marques qui disposent dj de panels et autres sources dinformation sur le comportement et le profiling de leurs consommateurs. Les donnes statistiques peuvent avoir de la valeur si elles portent sur des informations vraiment indites, quelles concernent une masse critique dutilisateurs, correspondant un problme business cl des marques, sont frquemment mises jour et sont faciles transformer en actions marketing et commerciales. Les meilleures donnes restent celles qui permettent de mieux cibler ses activits marketing et commerciales et den rduire le cot. En tout cas, bien rares sont les startups du web qui ont russi gnrer des revenus avec la vente de donnes statistiques en marge de leur business model principal !

L encore, il faut se positionner par rapport aux repres du march. Dans le service, il est prfrable de travailler au forfait, surtout si il sagit de service outill. Si on travaille en rgie, on nest plus une startup technologique du tout, on est juste une socit de service. Pour ce qui est de lassociation service et logiciel, il est prfrable de vendre du service dans lequel du logiciel est mis en uvre pour amliorer son efficacit. Si lon vend du logiciel et quon y intgre du service, la structure de cot des projets peut facilement devenir incontrlable. Aprs, tout dpend de la nature du business ! Il est aussi prfrable dtre plus cher que le service quivalent propos par ses partenaires. La startup est en position de faire payer un prix premium , mme lger. La concurrence peut alors tirer les prix vers le bas lorsque loffre de services va slargir autour de votre offre. Il faut sinon viter dtre cal au prix le plus bas du march genre 500 lhomme jour dveloppeur, ce qui a tendance dvaloriser votre valeur ajoute et votre spcificit. Structure de marge Quest-ce qui gnre de la marge oprationnelle pour lentreprise ? Quest-ce qui va la faire vivre ? Est-ce bien rentable ? Est-ce que la rentabilit va augmenter avec le temps et la taille de
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lentreprise ? Est-ce que sa valeur ajoute est bien diffrentie pour maximiser cette marge ? Est-ce que lentreprise pourra rellement bnficier dun effet de volume favorisant sa marge ? Il faut aussi se demander quels sont les repres de lindustrie permettant de valider le bien fond des plans de la socit. Cela concerne les diffrents ordres de grandeur de la socit : chiffre daffaire, ARPU (chiffre daffaire par utilisateur), profitabilit, nombre de collaborateurs, etc. Dans lInternet, les effets dchelle sont parfois trompeurs. Pour un site gratuit financ par la publicit, plus son trafic augmentera, meilleurs seront ses revenus publicitaires rapports au trafic ou aux visiteurs uniques, par le biais deffets de seuils. Par contre, dans certains cas, les cots pourront voluer encore plus rapidement que les revenus, notamment lorsquil sagit de rseaux sociaux, doutils de partage dinformation, o lactivit va croitre exponentiellement avec le nombre de visiteurs. Ces lments doivent tre anticips dans la cration de son compte dexploitation. Thermomtre de lARPU Le calcul de lAverage Revenue per User fournit un repre intressant par rapport aux socits existantes dun secteur dactivit. Et en particulier pour celles qui vivent dun revenu publicitaire. Le tableau page suivante rassemble quelques-uns de ces ARPU pour des diteurs de logiciels, socits Internet, mdias et oprateurs tlcoms. LARPU est ici calcul partir du chiffre daffaire annuel de la socit ou de lactivit considre, divis par le nombre dutilisateurs. Ce nombre est soit un trafic dutilisateurs uniques mensuel pour le web, soit un nombre dabonns moyen pour les services payants. Le tableau qui suit date de 2008 et est toujours dactualit. Il montre la grande disparit des ARPU selon le modle conomique. On constate que les modles Internet financs par la publicit sont compris entre moins de un Euro et une quinzaine dEuros par an et par utilisateur mensuel. Et dans un grand nombre de startups modestes, cet ARPU est infrieur un Euro ! La manire daugmenter lARPU consiste augmenter la valeur gnre : du service surtout sil est payant, et de la publicit, si le modle de services est gratuit. Et plus la publicit sera contextuelle, meilleur sera lARPU. Depuis quelques annes, les modles Freemium ont pris le dessus sur les modles publicitaires et lARPU dpend troitement du taux de transformation des clients gratuits en clients payants. Il manque ce tableau un business model apparu depuis 2008 : la vente dapplications via les magasins dapplications mobiles. Mix produit et services On trouve cette rflexion classique dans le monde du logiciel. Ainsi, un logiciel destin aux entreprises est-il souvent incomplet et ncessite des dveloppements spcifiques pour tre dploy chez un client. Le time to market et le manque de moyens poussent la startup vendre sous forme de service ce qui ne peut pas tre intgr dans le logiciel. Au point que le modle rencontre rapidement des limites pour lindustrialisation de loffre, et notamment, le dveloppement linternational de la startup. Ce modle de service est souvent incompatible avec un modle produit voire de distribution indirecte. Mais il est normal pour une startup de dmarrer son activit avec un fort mix service car le produit nest souvent pas encore sec et la startup ne dispose pas dun cosystme form et motiv pour assurer la part de services ncessaire son dploiement chez les clients. Partant de l, la startup logicielle doit cependant faire son possible pour progressivement diminuer la part des services dans son activit, surtout si elle vise un march dont le volume est important. Les effets de levier partenaires seront indispensables pour mener bien cette dmarche dexternalisation des services.

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Years of Company or business existence SalesForce 9 Bouygues Telecom 12 Boursorama 10 Free 8 Time Warner (cable) 36 Canal+ 24 Amazon 13 Meetic 7 Expedia 13 RueDuCommerce 8 TF1 21 VentePrive 7 M6 (chane TV) 21 Microsoft 33 TicketMaster 32 PriceLine 10 SeLoger.com 7 RightMove UK 8 Pages Jaunes 7 eBay 13 Move.com 10 Google 10 Time Warner (cable advertizing)36 Monster 9 Yahoo 13 AdenClassified (job) 18 AOL (advertizing business only) 23 MySpace 5 Autobytel 13 ArtPrice 21 MaxiMiles 9 MSN 13 NotreFamille 7 AlloCin 9 C-NET networks 14 Craigslist 13 BankRate 25 Facebook 4 Doctissimo 8 SeniorPlanet 12 TechCrunch US Blog 3 Google AdWords 10 SkyPe 6 AuFeminin 9 Wikio 2 Blinkx 3

Revenue / Y (m) 730 4796 272,5 1212,4 11646 1740 13238 113,8 2202 312,8 1782 350 740,4 43796 1116 1028 69,48 93,8 402 6340 209 15271 633 1052 5087 39,7 1628 571 57,9 5,3 17,12 2346 10,478 16 296 109 120 219 11,5 3,1 2,1 1 368 19,988 2,1 9,3

UU / Mo (million) 1,1 9,3 0,590 2,904 32 5,3 55 0,577 12 2,5 14,904 3 6,912 950 25,8 25 1,9 2,6 14 258 8,5 643,8 32 75 514,8 6 274 110 12 1,1 3,984 572 2,82 4,8 131 50 60 120 7,22 2,2 1,5 1,35 370 23,2 10 64

Business modle Paid service Paid service Paid service Paid service Paid service Paid service eCommerce Paid service eCommerce eCommerce Advertizing eCommerce Advertizing Software Mixte Affiliation Paid service Paid service Advertizing Paid service Paid service Advertizing Advertizing Paid service Advertizing Paid service Advertizing Advertizing Paid service Paid service Affiliation Advertizing Ad+services Advertizing Advertizing Paid service Advertizing Advertizing Advertizing Advertizing Advertizing Advertizing Mixte Advertizing Advertizing Advertizing

Rsultat oprationnel par Yearly ARPU Yearly ARPU utilisateur (Euro) ($) () 664 909 45 516 722 80 462 633 113 417 572 77 364 499 328 450 10 240,7 329,7 11,0 197 270 5,9 183,5 251,4 36,4 125,1 171 1,6 120 164 15 116,7 160 107 147 16 46,1 63 17 43,3 59 41,1 56 4,0 36,6 50 15,8 36,1 49 19 28,7 39 24,6 34 6,1 24,6 34 -0,4 23,7 32 7,2 19,8 27 14,0 19 1,3 9,9 14 0,6 6,6 9,1 0,8 5,9 8,1 5,2 7,1 4,8 6,6 -1,5 4,8 6,6 0,5 4,3 5,9 0,8 4,1 5,6 -1,6 3,7 5,1 0,2 3,3 4,6 2,3 3,1 0,1 2,2 3,0 2,0 2,7 0,5 1,8 2,5 1,6 2,2 0,6 1,4 1,9 0,3 1,4 1,9 1,0 1 1,0 1,4 0,9 1,2 0,4 0,2 0,1 0,2

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La startup dcide de lancer une stratgie partenaire et de dlguer des partenaires la cration de solutions sur mesure

Peu deffets de volume Mais pas de R&D amont financer

Lapproche produit montre ses limites et lquipe se met rpondre aux besoins des clients avec du code spcifique

Service
Solution client ralise avec du sur-mesure et une boite outil comprenant des composants du march

Service outill
Solution client ralise avec du sur-mesure et une boite outil comprenant des composantes dveloppes par votre socit

Produit
Solution client ralise avec le produit de votre socit et une ventuelle personnalisation ralise par des tiers

Elle doit aussi apprendre rsister aux demandes spcifiques des clients, ce qui relve parfois dun exercice dquilibrisme si on en est trop dpendant. On pourra expliquer que la qualit de la solution sera meilleure si un maximum de ses fonctionnalits est intgr dans le produit, qui sera mieux test sur le terrain et plus prenne. La startup doit alors se demander comment constituer un cosystme de partenaires qui vont assurer tout ou partie des activits de services autour de ses produits. Pour les premiers partenaires et les premiers projets, il faudra apporter ces derniers aux premiers, les former, les soutenir et non pas seulement essayer de les appter avec un bon taux de remise sur la solution. Cest seulement aprs un premier projet russi que le partenaire services va vouloir amortir linvestissement temps et comptences ralis sur votre socit et se lancer dans dautres projets, et participer la gnration de demande chez ses propres clients. Dans le mme temps, lactivit services interne la startup doit tre rapidement assure dans une quipe part qui joue le rle du premier partenaire service pour la R&D de la startup. Cela pousse bien organiser la R&D, dfinir des APIs pour dlimiter ce qui relve du produit ou des extensions ralises pour les clients. Une roadmap doit tre gre par une personne qui dfinit ce qui est dans le produit et hors du produit et limite les pressions commerciales pour faire voluer de manire incessante le produit. La discipline de gestion de la roadmap consiste aussi identifier les lments gnriques des nouvelles demandes clients pour les intgrer dans le produit soit sous forme de fonctionnalits soit sous forme doutils de paramtrage. Lactivit service peut aussi jouer le rle de la formation des partenaires et des clients. Dans un monde idal, cette activit se focalise sur les projets sur les nouveaux produits et avec de nouveaux clients. Et les partenaires prennent le relai aussi vite que possible. Cela peut entrer en contradiction avec des objectifs de rentabilit et de taux dutilisation des quipes qui vont tre assigns lactivit services de la startup. Aux dirigeants de grer vue cette contradiction, en gardant en tte que la startup se portera le mieux avec un cosystme aussi dense que possible, augmentant la capillarit de contact avec les clients.

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Meilleurs effets de volume et de marge Cots de R&D amont financer

La SSII dveloppe ses propres outils pour amliorer la productivit de ses dveloppements spcifiques (framework, toolbox)

Une bonne pratique consiste aussi provoquer des rotations entre les quipes en charge du produit et celles qui sont en charge du service. Cela renforce la connaissance du client pour les premiers et lempathie et lexprience de tous.

Plus gnralement, les startups ont donc besoin de faire des choix dans leur approche stratgique du client. Est-ce que la valeur ajoute du produit est bien maximise dans le mix produit/service propos? Est-ce que ce mix est compatible avec un dveloppement gographique, un modle de distribution indirect et avec le volume ncessaire pour amortir les cots de dveloppement ? Lorsque le poids des services est prdominant pour mettre en uvre un projet chez un client et que ce service est ralis par la startup, on a affaire ce que lon appelle du service outill 24. A savoir que la startup est avant tout un prestataire de service qui apporte une solution cl en main ses clients, et qui sappuie sur des briques technologiques de la startup quelle seule est mme dassembler et mettre en uvre chez le client. Le service outill nest pas trs apprci des investisseurs qui cherchent de bons rendements financiers leurs investissements. En effet, cest un type dactivit qui croit lentement, qui dpend beaucoup des recrutements, qui se dploie difficilement une grande chelle gographique. Un investisseur sera donc rassur si la startup qui dmarre au stade du service outill a un bon plan pour en sortir et devenir une entreprise produit qui ne dpend plus autant de ses services pour dployer sa solution chez les clients. Ce plan met gnralement en uvre une volution de la solution pour la rendre plus gnrique et une stratgie de partenariat permettant de sappuyer sur des tiers pour raliser la partie spcifique de la solution. Est-il cens de se lancer dans le matriel ? Dans llectronique de loisirs comme dans les environnements professionnels, se lancer dans la conception et la distribution de matriel numrique est gnralement considr comme casse-cou par les investisseurs potentiels.

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Ce nest pas spcifique ldition de logiciels traditionnelle. On trouve aussi cela dans certaines activits Internet, voire dans lingnierie traditionnelle.
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En effet, les business models associs prsentent des risques consquents : la difficult de produire cot raisonnable en petite quantit au dmarrage, tout en prservant des marges correctes25, le besoin significatif de fonds de roulement (BFR), la concurrence des grands acteurs du secteur de llectronique de loisir, et la difficult daccder aux canaux de la grande distribution, connus pour leur duret en affaires. Rares sont les startups qui russissent dans ce domaine. Mais quelques acteurs franais ont atteint ces dix dernires annes la taille critique dans ce secteur, notamment Parrot et ses nombreux produits Bluetooth ou son AR Drone ou LaCIE et ses diffrents systmes de stockage au design pur, Archos avec ses hauts et ses bas et ses tablettes Android, et aussi Modelabs et ses mobiles personnaliss ou encore, plus rcemment, Withings et ses objects connects. Dans les offres dentreprise, on peut aussi citer le cas dAnvia et de ses serveurs de streaming vido ou de Doremi, une socit amricaine cre par des franco-libanais qui propose des serveurs de stockage et de diffusion vido et audio pour le cinma numrique et est leader mondial de son march. Dans ces deux derniers cas, le matriel est base de technologie PC et lessentiel de la valeur ajoute provient de logiciels propritaires qui tournent sur une version de Linux. Alors faut-il abandonner pour autant cette piste ? Par forcment ! La vente de matriel permet de proposer des solutions cls en main aux clients. Cest aussi un bon outil de valorisation et mme de protection - des logiciels et/ou services en ligne qui peuvent tre intgrs au matriel. Cest ce que propose Withings qui associe ses objets connects des logiciels pour tablettes et smartphones et un service de stockage dans le cloud. Se lancer dans le domaine prsente les mmes exigences quailleurs, mais renforces : unicit de loffre, valeur ajoute pour le consommateur, rapport qualit-prix, design et ergonomie, mix marketing pour toucher les clients. Le modle de vente idal est le modle marque blanche via des industriels qui vont pouvoir gnrer du volume par leurs canaux de distribution. Mais cela peut tre des industriels du march la recherche de solutions innovantes. Les modles dits de subsidizing sont galement intressants, o comme dans les mobiles et les set-top-boxes, le cot du matriel est financ par la part dun abonnement mensuel un service. Ce sont souvent les oprateurs tlcoms et de contenus qui pratiquent ces modles. Ils sont trs courtiss par de nombreuses startups et il y a trs peu dlus ! La startup qui se lance dans le matriel a besoin de plus de capitaux, notamment pour financer son BFR. Mais aussi pour crer les moules - souvent ncessaires pour obtenir un bon design - et dmarrer la production en sous-traitance. Les investisseurs potentiels seront attentifs la maitrise de la production industrielle comme celle du marketing et des moyens de distribuer loffre. Une astuce connaitre tout de mme : elle consiste faire acheter le matriel par ses clients (btob) directement un constructeur et ne vendre derrire que la solution logicielle / SaaS qui va avec. Cela permet dviter de se crer un fonds de roulement et de prendre un risque sur le stock. Mais ce modle suppose videmment que le client qui peut tre un retailer - accepte de prendre ce risque. Barrires lentre Grand classique des questions poses par les investisseurs potentiels aux startups : quelle est votre barrire lentre ? Comment y rpondre ? Dans les produits industriels et les logiciels, celle-ci est souvent technologique et peut sappuyer sur des brevets ou le secret industriel. Cela empchera les concurrents dinonder le march avec une solution quivalente la vtre. En thorie. Mais la barrire lentre peut revtir dautres habits, notamment dans le monde de lInternet. Cest tout dabord simplement la vitesse et la qualit dexcution qui feront la diffrence. Plus rapidement

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Il faut que le cot de fabrication soit au maximum de la moiti de son prix de vente par la startup.
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une base installe sera constitue, plus difficile sera la tche du concurrent, surtout si il est difficile de changer de solution. Cest particulirement valable si la croissance du service Internet saccompagne de la gnration dun stock de contenus dont la valeur saccumule avec le volume. Ensuite, il y a la capacit crer un cosystme autour de sa solution-plate-forme. Plus il sera dense et plus vos partenaires auront investi du temps sur votre technologie, moins cela leur laissera de temps pour le faire chez vos concurrents. Dernire barrire lentre, qui est aussi lie la rapidit : tre le premier ou lun des premiers projets dune catgorie lever des fonds importants auprs des capitaux-risqueurs. Une fois que les principaux projets sont financs, les VCs passent gnralement autre chose et cela limite les capacits de financement des projets me-too . Quelle que soit la forme de la barrire lentre : proprit intellectuelle, rapidit dexcution, qualit de la solution, financement, cosystme, elle devra tre clairement nonce vis--vis de vos investisseurs potentiels. Quid du copycat dun succs tranger ? Dans lInternet, cest un scnario qui a fait russir quelques entrepreneurs. Ceux-ci ont repris assez tt un succs mergent, surtout amricain, pour le transposer en France, avant que lamricain ne sy dveloppe. Le concept peut fructifier en France et mme donner lieu une extension europenne. Au bout dun certain stade, lamricain, sil est devenu leader mondial, est tent de racheter ce copycat franais ou europen. Ce scnario fonctionne mieux lorsque le service dploy en France a une composante sociocentre dpendante du pays, et sil ny a pas trop de startups qui se lancent dans la bataille. On peut citer le cas de Meetic cr en 2001, en sinspirant plus ou moins de Match.com, cr en 1995 aux USA. Au point daller plus loin que le modle habituel puisquen 2009, Meetic a rachet les activits europennes de Match.com, et non le contraire ! Il ny a pas de honte crer un copycat, surtout en lamliorant. La plupart des innovations sont de nature incrmentales et sappuient sur ltat de lart. Les copycats en font naturellement partie. Mais votre aura mdiatique sera meilleure si votre innovation est la plus radicale possible une fois le succs atteint ! Effets de levier commerciaux et marketing Une startup sous-estimera souvent la difficult de crer une surface de contact clients et stonnera que son produit ne soit pas achet alors quil rpond bien un besoin et quil a mme bnfici dune couverture presse de bon niveau. Cest li plusieurs lments : le client est submerg doffres et doit en permanence faire des arbitrages, limage mentale quil se fait des nouveauts du march est souvent trs floue, et le passage du nice to have au must have est affaire de temps. Dune manire gnrale, il faut trouver les bons effets de levier pour dmultiplier efficacement les efforts de gnration de notorit de lentreprise, de prospection et de vente. Ces effets de levier sont particulirement recherchs par les investisseurs dans les business plans car ils conditionnent la rapidit de la croissance de la socit. Il ne suffit pas dajouter des commerciaux dans un tableau Excel. Il faut dfinir une stratgie de vente ou dinfluence indirecte, un marketing ventuellement viral (dans le business to consumer), un marketing dinfluence et des partenariats pour amliorer la fois la visibilit et la distribution de son offre. Et recruter des partenaires ne sera pas forcment plus simple que lacquisition de clients. Il faudra crer un discours bien tudi leur attention pour quun investissement temps dans votre socit en vaille la peine pour eux.

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Ecosystme et plateforme extensible Dans le monde de la high-tech, que ce soit pour du logiciel, de lInternet ou du matriel, la notion dcosystme est cl. Une startup doit rapidement crer une offre qui attire des socits tierces qui vont y ajouter de la valeur. Pour ce faire, il faut que les produits soient extensibles et architecturs pour. Il est donc impratif de bien aligner les exigences business dun cosystme dense et cibl avec larchitecture technique des produits. Et il faut laccompagnement marketing et commercial pour entretenir cet cosystme. Dans lunivers de linnovation, jai tendance classer un peu arbitrairement les produits et socits en trois catgories :

Quel niveau de diffrentiation ? Dans les technologies de limmatriel, comme partout ailleurs, les mmes ides germent dans les esprits en parallle partout dans le monde. Dans chaque secteur, des dizaines de socits se crent simultanment ou squentiellement avec le mme objectif. Se pose alors la dlicate question de la diffrentiation. Ou plutt du niveau de la diffrentiation dune entreprise nouvellement cre. Le plus souvent, surtout dans le web 2.0, on constate que la diffrentiation des projets est insuffisante pour crer un srieux impact sur le march.

Les feature companies : ce sont les socits, en gnral petites, qui proposent un produit bas sur une fonctionnalit unique et trs simple et qui souvent complte un produit ou une plateforme existante. Ils profitent ainsi de la diffusion de la plateforme sous-jacente. Il est rare que ces socits aient une grande taille. On y trouve La diffrentiation seffectue gnralement sur ou une les diteurs dadd-ons pour les grands loou plusieurs dimensions : les fonctionnalits, le prix, la rapidit de mise en uvre, lergonomie, la qualit giciels du march comme Photoshop ou de la relation client tout comme la rapidit de pntraOutlook, les diteurs de shareware tout tion du march comme la myriade de petits diteurs Plus le march est tabli, plus il y aura de leaders dapplications mobiles pour iPhone ou tablis, plus cette diffrentiation devra tre leve. pour Facebook. Dans les startups Internet, cela peut concerner les socits qui se lancent avec une ide trs prcise (troite) de scnario utilisateur, comme par exemple : je vais permettre aux utilisateurs de noter les photos quils prennent . Cest typiquement une fonction qui mriterait dtre intgre dans un systme plus large de partage de photo. Si elle peut tre fournie de manire externe pourquoi pas, mais sil faut recrer de toutes pices un produit ou une plateforme sous-jacents la fonction, cela va couter bien trop cher. Bref, en gnral, la place de feature company nest pas trs enviable et il est bon de passer aux tapes suivantes ds que possible. Les product companies : ces sont les socits qui proposent des produits qui se suffisent euxmmes et ne dpendent pas dune plateforme particulire on dirait propritaire - pour pouvoir tre utiliss. Mais il existera toujours une certaine forme de dpendance : le Segway a besoin de trottoirs et de prise lectrique pour tre recharchs, deux lments assez standards. Un casque hifi a besoin dune prise mini-jack sur un appareil lectronique, aussi trs standard. Les jeux de Zynga tournent sur toutes les plateformes et se suffisent eux-mmes. Groupon est une solution qui certes dpend des marchands mais qui na pas besoin de produits tiers pour tre complte. Les platform companies : ce sont les socits qui proposent des produits extensibles et dont la valeur augmente avec la richesse de ces solutions tierces. Parfois mme, leur valeur est nulle sans ces extensions. Cest le cas des microprocesseurs, qui dpendent des systmes dexploitation et de ces derniers qui dpendent de leur porte-feuille dapplications. Des produits
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deviennent des plateformes lorsque la socit dcide dexposer des interfaces et de permettre des socits tierces de les complter. Ce ntait pas le cas de liPhone dans sa premire version mais avec la cration de lappstore, le smartphone dApple est devenu une plateforme. Et une plateforme qui est ensuite devenue cross-devices en supportant la fois des smartphones, des tablettes et lunivers tlvisuel (avec Apple TV). Idem pour Android. Amazon et eBay sont aussi des plateformes, le premier layant t le jour o il a permis des marchands dy installer leur boutique, et videmment avec leur plateforme de SaaS. Les socits qui maitrisent une plateforme sont en gnral des nuds dcosystmes capable de capter une forte part de la valeur de leur industrie. Cest une position enviable mais il y a peu dlus dans chaque secteur dactivit.

Cette formalisation de la structure dune offre produit par rapport son cosystme est assez connue. Dans lunivers de lInternet, fait de web services , software as a service et autres APIs, les startups ont bien compris lintrt de se positionner comme plateforme et pas simplement comme produit. Rsultat : cest une foire dempoigne ! Toutes les startups proposent leurs API et cherchent recruter des services tiers. En gnral, on recrute facilement ce qui est plus petit que soi. Et pour les gros, il faut plus ou moins faire le boulot soi-mme. Un quilibre dlicat ! Par o commencer et comment sy prendre lorsque lon dmarre ? Comment par exemple initialiser une approche dveloppeurs et attirer des contributeurs commerciaux ou bnvoles autour de son offre ? Il va donc falloir identifier dabord les produits et solutions tiers indispensables pour enrichir la valeur de votre offre. Faire une cartographie de ces acteurs. Identifier ceux qui seront faciles attirer dans votre giron et ceux pour lesquels un effort particulier sera ncessaire. Il faudra bien architecturer son logiciel ou service web pour permettre son extension par ces tiers. Dans les slides de backup dune prsentation, il peut tre utile de crer un schma prsentant larticulation de son cosystme. Et en faisant bien la distinction entre lcosystme amont qui comprend les partenaires et fournisseurs qui aident crer le produit ou le service, et lcosystme aval qui permet de toucher les clients et de diffuser son offre de manire directe (vente, services) ou indirecte (influence, notorit).

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Hbergeur

Produits et services tiers

Fournisseurs de services Fournisseurs de technologies Laboratoires de recherche Plateformes supportes

Canal revente

Startup

Canal services

Influenceurs

Mdias

Prospective et veille concurrentielle Elle est souvent correcte chez les crateurs dentreprise, mais pas suffisamment pour savoir par exemple ce qui se trame chez dautres socits quivalentes galement en early stage . Le rflexe classique des entrepreneurs est de sous-estimer leur concurrence pour se rassurer, et aussi, de lenvisager de manire trop troite. Linformation est de plus brouille par les signaux trompeurs souvent mis par les concurrents, surtout dans la mesure o la plupart, lorsquils ne sont pas cts, ne respectent pas leurs obligations de publication de comptes26. Lentrepreneur est souvent partag entre le dsir de bien positionner son offre dans un univers concurrentiel dense, au point de rendre cela illisible avec un quadrant style Gartner trop touffu, et celui de se considrer comme unique, et sans concurrence. Dans les faits, il y a toujours une concurrence, qui va de ceux qui ont eu la mme ide quelque part dans le monde jusqu la base installe de vos clients potentiels ou leur simple passivit. Noubliez pas que le fait davoir un grand nombre de startups concurrentes de votre activit ne valide pas le march pour autant. En effet, ces startups nont peut-tre pas encore trouv leur point dquilibre ni la manire daborder avec succs le mme march que celui que vous convoitez ! Lentrepreneur opre ainsi dans un monde incertain et o linformation est souvent partielle voire inexistante sur ce que font les concurrents. Les concurrents les plus dangereux sont parfois dans des activits adjacentes et non identiques celles de la startup. Dans lInternet, ce sont les sites qui prennent du temps aux utilisateurs, dans les entreprises, ce sont les socits qui font consommer au client un budget donn. Etc. Il vaut mieux avoir une vision large de la notion de concurrence. Cest dailleurs lun des moyens dviter de se faire dpasser et il est tout aussi valable pour les grandes entreprises. On peut ainsi prendre en compte de manire large les organisations que la nouvelle offre va gner, notamment en cas de changement de chaine de valeur, de dsintermdiation ou de rintermdiation.

26

Une socit enregistre se doit de publier ses comptes de manire annuelle. On peut les consulter souvent de manire payante sur des sites spcialiss comme http://www.societe.com. La plupart des startups ne le font pas et ne respectent ainsi pas la rglementation. Elles le font lorsquelles deviennent cotes en bourse, car cette obligation-l y est incontournable.
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Clients

Il est sinon difficile daccder des listes de rfrence de startups27. Le rseau et la connaissance des VCs du march doivent aider connatre la rputation et les caractristiques des projets concurrents. Il est aussi critique deffectuer une veille technologique lchelle mondiale et pas seulement lchelle franaise. Mme si la startup naborde pour commencer que le march franais.

Si le march dcolle, un concurrent tranger peut trs bien simplanter en France et menacer srieusement les acteurs locaux. Dautant plus que les acheteurs franais sont parfois plus sduits par les acteurs trangers, surtout nord-amricains, au dtriment des acteurs franais, jugs trop fragiles. Cest particulirement vrai dans les logiciels dentreprises. Au-del de la veille concurrentielle se pose la question de la prospective. Il y a certes quelques cabinets de conseil spcialiss dans ce domaine-l et dautres qui surveillent les dpts de brevets. Cest aussi le rle des missions scientifiques dans les ambassades de France, et des missions conomiques, rattaches UbiFrance. Elles publient des rapports qui peuvent tre intressants. UbiFrance propose mme des missions de veille personnalise aux entreprises. Le point cl dune bonne veille est de dtecter non pas seulement les signaux provenant de la recherche scientifique ou des dpts de brevets, mais galement ceux qui sont dordres conomiques, lgislatifs et socitaux. Certaines tendances sont faciles prvoir, comme le renchrissement du cot des transports, la question alimentaire et les contraintes environnementales. Du ct socital, on pourra sintresser aux tendances dans le management, dans le comportement des jeunes, ou dans les volutions de lenseignement.

27

Cf cet article Le business des bases de donnes de startups , paru en avril 2010, sur mon blog : http://www.oezratty.net/wordpress/2010/business-bdd-startups. Ainsi quune liste dannuaires de startups la fin du document.

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Et videmment, on surveillera aussi le domaine lgislatif et rglementaire. Tout dpend de votre business ! Du ct des outils, on pourra commencer par utiliser un lecteur de flux RSS 28 en slectionnant les blogs et sites pertinents par rapport son activit, complts de flux RSS gnrs par des recherches sur mots cls dans des agrgateurs comme Google News ou Wikio. Modle de Lean Startup Le modle de lean startup a t cr par Eric Ries, co-fondateur et CTO de IMVU, puis de la socit de conseil The Lean Startup et auteur du blog Startup Lessons Learned . Il sagit dune mthodologie de dmarrage de startup qui sappuie sur le test rapide et continu de ses concepts et de ses produits auprs des clients associ la mthode de dveloppement agile (Agile Development). Elle apparente la mthode Customer Development de Steve Blank29. Le modle part du principe que les principaux checs de startups proviennent plus de la difficult trouver des clients intresss par leur offre que par la cration du produit ou du service. Les startups qui russissent seraient celles qui adaptent le plus rapidement leur offre aux besoins de clients rels. La mthodologie requiert donc un contact permanent avec ses premiers clients, permettant dobtenir du feedback la vole sur lusage quils font du produit, souvent en beta test. Sensuit une volution rapide du produit pour bien rpondre aux besoins des clients et aussi un affinage de la segmentation client30. On y retrouve des principes de Geoffrey Moore dans Crossing the Chasm qui date de 1997. Sachant que le processus demande une capacit faire de vritables produits gnriques et r-

Faut-il avoir peur des grands ? Question souvent entendue dans des runions de slection de projets : quarriverait-il si Microsoft (ou Google, ou ) se lanait dans un tel projet ? . Avec le spectre de la destruction immdiate de la startup.

Beaucoup ont en tte lhistoire de Netscape ou de Real Networks, souffres douleur de la concurrence acharne de Microsoft la fin des annes 1990. Malgr tout, les grands groupes du logiciel et de lInternet sont de plus en plus lents la dtente pour innover. Ils dpensent plus dnergie protger leur business existant (leurs vaches lait dans le jargon des conomistes) qu en crer de nouveaux avec des moyens substantiels. Les grandes organisations innovent gnralement plus lentement que les petites. Celles qui innovent le plus sont souvent organises pour acqurir rapidement des startups et intgrer leur activit dans leur portefeuille de produits. Deux exemples sont loquents : Cisco pour les rseaux et Google pour lInternet dont une majeure partie de loffre provient dacquisitions et non des dveloppements internes. Donc, pour une startup rellement innovante capable dexcuter rapidement son plan, il pourra lui arriver de se trouver en concurrence frontale avec un grand acteur du logiciel ou de lInternet, mais un peu plus souvent avec dautres startups du mme secteur et dtre une cible pour une acquisition potentielle par un grand groupe. Dans ce cas l, il sagit dtre la marie la plus belle. On peut aussi facilement surestimer les forces des grands acteurs, notamment dans leur capacit activer leurs quipes vente et marketing sur le terrain sur des offres marginales dans leur catalogue. Une exception : les ventes aux grandes entreprises ou le label grand acteur les favorise trs souvent au dtriment des startups, mme si leur offre est techniquement et/ou commercialement infrieure. Dans le grand public, ces considrations entrent par contre moins en jeu et le march y est plus ouvert. Il faut nanmoins se protger juridiquement dans les relations avec ces grands groupes. Ils peuvent tre intresss par votre ide et la faire raliser par dautres si elle est mal protge !

28 29

Pour le choix dun lecteur RSS, voir ce banc dessai : http://www.oezratty.net/wordpress/2008/banc-dessai-jour-de-lecteurs-rss/.

Trs bien dcrite dans cette prsentation : http://www.slideshare.net/venturehacks/customer-development-methodologypresentation.


30

Tous les clients ne se valent pas en effet. Cf http://www.theatlantic.com/business/archive/2012/02/a-great-way-to-kill-your-startuplisten-to-all-your-customers/253629/.


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pliquer son modle de vente, sans senfermer dans un modle de service o, force dcouter ses clients (entreprises), on ne fait que des projets sur mesure. Il faut Customer Development is as important donc une vritable comptence de as Product Development program management , dj dcrite dans ce document. Il doit aussi Product Development sinscrire dans une vritable vision Concept/ Product Alpha/Beta Launch/ dentreprise, une bonne comprhenBus. Plan Dev. Test 1 Ship sion des attentes du march et ne pas relever simplement de linnovation incrmentale.
st

La mthode sappuie aussi sur des Customer Company Customer Customer plateformes logicielles open source Discovery Building Validation Creation ou de SaaS (software as a service) dites de commodit , et qui prsentent lavantage dtre peu couCustomer Development in the High-Tech Enterprise September 2008 teuses et rapides mettre en uvre. Mais la limite, cet aspect est relativement secondaire. On peut faire du Lean Startup , quelle que soit la technologie employe, et pas seulement dans le domaine du logiciel.

Customer Development

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Marketing et vente Avec le financement, le marketing et la vente sont le carburateur de la croissance. Et aussi un gros point faible de nombreuses startups du numrique en France. En b-to-b (march entreprise), il est critique de bien les organiser pour gnrer rapidement des ventes, si possible en crant des rfrences clients qui vont servir la fois payer les salaires et alimenter le marketing.

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En b-to-c (march grand public), le marketing et la communication prdominent pour attirer les consommateurs. Il faut la fois un bon produit (le savoir-faire) et le faire connaitre (le faire-savoir). Mme si le fait davoir un trs bon produit simplifiera grandement la tche du marketing et de la communication31. Dans tous les cas, il faut faire preuve de bon sens. Dfinir son march cible, sa segmentation, son offre, sa business value (les bnfices de loffre), la diffrentiation par rapport la concurrence, et la tarification. Les analyses et tudes de march sont l pour conforter lapproche. Elles sont surtout valables pour les innovations incrmentales. Les innovations de rupture sont rarement facilement valuables avec des outils traditionnels. Le marketing nest pas une science exacte et on ajuste souvent le tir au gr de lexprience. Il faut accepter lincertitude, et en mme temps rationnaliser son approche, surtout pour cibler un march avec loffre adquate. Du ct des ventes, lobjectif terme est de crer un processus rptable, avec des conomies dchelle. Cela ne fonctionne pas toujours au premier coup car son offre nest pas toujours bien stabilise. Les premires ventes sont exprimentales et gres par les fondateurs. Elles permettent de valider le produit et de le faire voluer (si possible sans tomber dans le pige du service outill, ou la startup a du mal prserver le ct gnrique de son produit et donne trop dans le service pour le personnaliser en fonction des besoins de chaque client). Une fois quon a stabilis lensemble au niveau du produit et du processus de vente, la startup peut commencer recruter des commerciaux voir un directeur des ventes32. Vendre la valeur Avant mme toute stratgie de vente et de marketing, il faudra peaufiner son discours, son pitch de vente . Le tester, le tester nouveau et sans cesse lamliorer. Cest un travail de longue haleine. Bien entendu, il faut une ou plusieurs prsentations de type Powerpoint. Tout comme une brochure synthtique de loffre (hors business pur Internet). Plusieurs manires permettent de structurer son discours de vente. En approche client directe, certaines mthodes consistent mettre en vidence un manque ou des difficults existantes, des pertes de chiffre daffaire ou des surcots dans lentreprise cliente. On remue un peu le couteau dans la plaie en faisant parler le client de ces alas 33. Et ensuite, on plante le dcor avec son offre. Et celle-ci devra mettre en vidence dun ct un bnfice clair, une valeur aussi chiffrable que possible, et de lautre, un cot bien infrieur. Le schma ci-dessus montre visuellement les bnfices dun discours qui cr bien le contraste entre lexistant des clients et la solution propose. Le cas 1) correspond la prsentation de la solution es-abstracto, sans vocation du client et de ses besoins. Ce cas est plus frquent quil ny parait. Lefficacit est plutt moyenne. Le cas 2) correspond la prsentation pralable de la situation existante des clients avec les problmes quelle gnre en termes de complexit, de temps perdu, de cot. La valeur ajoute perue est videment plus leve.

31

Contrairement ce qui peut tre affirm par Fred Wilson aux USA selon qui le marketing sadresse aux entreprises qui ont un mauvais produit ! On a toujours besoin de marketing et de communication pour faire connaitre et adopter son produit. Le niveau de qualit du produit est dailleurs lui-mme un lment du mix marketing. http://fr.techcrunch.com/2011/03/01/fred-wilson-lemarketing-sadresse-aux-entreprises-qui-ont-un-mauvais-produit/. Par contre, un bon produit pourra certainement diminuer les couts marketing.
32 33

Ce processus est trs bien expliqu ici : http://steveblank.com/2010/09/13/job-titles-that-can-sink-your-startup/.

Cette technique sappelle Spin Selling et a t documente par un certain Neil Rackham. Voir http://www.amazon.com/SPINSelling-Neil-Rackham/dp/0070511136.
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Dans le cas 3), le discours sur la situation existante et sur la solution est plus spcifique car personnalis pour chaque segment client vis. Cette technique sapplique comme les prcdentes dans les discours marketing (communiqu de presse, brochure, site web, sminaire). Le dernier cas 4) est celui de lapproche commerciale directe face un client. Le mieux faire consiste faire parler son client avant de vendre son offre. Et de le questionner sur sa situation existante, ses difficults, ses besoins. Ensuite, le discours sur la solution peut tre personnalis. Cest dans ce cas que la valeur ajoute perue est la plus forte, sans compter la confiance qui est gnre par un contact humain direct.

Discours marketing

Discours commercial
Personnalisation du discours par rapport un segment de clients Personnalisation du discours par rapport au client

Ce que fait le produit ou service

Le aprs par rapport lavant

Le aprs par rapport lavant pour le segment

Valeur ajoute perue

4
Le aprs par rapport lavant pour le client

Evocation de lexistant des clients, et de ses inconvnients et cots

Evocation des besoins spcifiques du segment

Faire parler le client sur sa situation et ses besoins

La perception du client devra tre comme sur cette balance (ci-contre): la valeur conomique de la solution devra tre de loin plus importante que son cot global, ce qui intgre le dlai de mise en uvre, le changement induit chez le client, les questions dintgration et videmment les notions de risques. Le point le plus difficile traiter tant srement le risque de choisir une startup. On minimise ce risque peru avec un bon financement, de bonnes rfrences clients, et une capacit pour le client substituer loffre par une autre. Trs souvent, le risque est minimis chez le client par la mise en place dun pilote qui testera les capacits de loffre. Dans ce cas, il faudra prendre gare tre aussi proche que possible de loprationnel et du business du client, sinon, le pilote va se fondre dans la masse et ne pas dboucher sur une vente. De plus, il faut aussi tout faire pour vendre le pilote. Les grands clients franGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Avril 2012 - Page 54 / 274

Valeur Rduction des cots tiers

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Cot solution Dlai Changement Intgration Risque

ais ont une propension vouloir obtenir ces pilotes lil, aux frais du fournisseur. Ce genre de client est viter, sauf sil est invitable ! En tout tat de cause, votre solution doit rsoudre un problme bien identifi chez vos clients, et qui empche quelquun didentifiable de dormir ! Si vous avez une belle technologie proposer mais un problme rsoudre pas bien dfini, il faudra revoir votre copie ! Cycle de vente Un cycle de vente intgre les tactiques marketings, commerciales et de services qui permettent de faire avancer le client tape par tape de lignorance complte par rapport votre offre jusqu son achat et son renouvellement. Chaque tape doit rpondre des objectifs clairs et si possible mesurables : Notorit : cest la premire tape o vous exploiter les outils de communication vous permettant de vous faire connaitre. Si vous proposez une innovation de rupture, il faudra lourdement investir ici pour faire dcouvrir linnovation elle-mme. Lobjectif ici est denvoyer des messages en tir crois via plusieurs supports diffrents et avec une forte rptition et rmanence dans le temps pour quau bout dun certain temps, les clients potentiels dans vos cibles prioritaires aient mmoris ne serait-ce que votre existence et la nature de votre offre. On va dabord utiliser des relations presse et influenceur, un moyen trs abordable pour se faire connaitre. On combinera ses propres sites Internet (celui de la startup et son blog) et un bon SEO pour se faire dcouvrir sur Internet. Et on investira graduellement dans diverses formes de publicit payante sachant que la publicit sert aussi faire avancer le client dans les tapes suivantes du cycle de vente. Hors Internet, cette tape peut aussi comprendre lintervention dans des confrences et sminaires comme la prsence dans des salons professionnels. Sachant que ces tactiques jouent aussi un rle dans les autres tapes du cycle de vente. La prsence dans un salon professionnel sert ainsi aussi doutil de fidlisation ou dupselling. Considration : ce sont les tactiques qui permettent de prendre le client par la main pour lui faire dcouvrir votre offre de plus prs et lamener considrer son valuation voire directement son usage et/ou son acquisition (dans le cas o loffre est payante). Cest l que lon va mettre en uvre toutes les formes de promotion avec un site web bien structur, des vidos de dmonstration et diverses formes de documentation marketing facile consulter et/ou tlcharger (surtout en btob). Evaluation : tout ce qui va faciliter le test de loffre sera ici mis en uvre : version dvaluation gratuite pour un logiciel, inscription rapide pour un service en ligne, tlchargement gratuit dune version light pour une application mobile, et autres tutoriaux, et aussi dune FAQ. Il faut prendre lutilisateur par la main ! Dans de nombreux services en ligne, ltape de la considration et de lvaluation sont gres simultanment. Parfois, en brulant les tapes car ce nest pas parceque vous poussez quelquun sinscrire rapidement dans votre service quil va en dcouvrir les facettes intressantes pour lui. Slection : cest le closing , savoir lusage (dans un service gratuit), ou lachat (pour une offre payante). La simplicit des moyens de paiement est ici cl pour les services en ligne. En mode btob, cette tape du cycle de vente peut devenir trs longue. Il faut ngocier les prix avec le client voire avec son service achat, signer un contrat, voire impliquer son avocat daffaire. Satisfaction : la vente ne sarrte pas l. Cest mme maintenant que tout commence ! Il faut que votre client obtienne une exprience utilisateur positive de votre produit ou service. Il faut en dvelopper lusage. Un rseau social ne se contente pas davoir des utilisateurs enregistrs, il se proccupe ainsi du temps pass par jour par chaque utilisateur sur son site. Cest dans cette tape que lon identifie les invitables lacunes fonctionnelles et les bugs de son offre. Il faut alors mettre en place le support technique adquat et injecter dans la roadmap les attentes clients. Et communiquer sur les volutions de son offre de manire rgulire.
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Ncessits et limites des tudes de march Par Anne Ricaud, de Market Solutions Consulting Les tudes de march initiales sont essentielles et - si elles sont bien faites -, la startup doit tre en mesure grce elles : De valider lintrt de sa nouvelle offre de produits/services auprs de cibles clients identifies. Dvaluer son potentiel business en situant son march rel et rellement accessible (le bon zoom march), la demande potentielle client et les leviers/freins linvestissement associs. Dadapter le contenu et la forme de son offre de produits/services et son modle conomique. Didentifier ses cibles clientles prioritaires, sa stratgie daccs au march, ses partenaires grce une bonne cartographie de son cosystme amont et aval et de ses acteurs concurrents et partenaires potentiels. De savoir positionner son offre de manire diffrencie par rapport son march, ses clients et la concurrence directe et indirecte. Didentifier les messages et circuits dinfluence prioritaires. On le voit, il sagit de bien plus quun simple chiffrage dun potentiel daffaire sur un march donn ! Grce ce type dtude, la startup sait o elle doit aller en priorit, comment et avec quelle offre pour satisfaire des clients tout en se diffrenciant et en tant rentable. Mais ces tudes initiales menes en cours de dveloppement de loffre (souvent en phase dmonstrateur/prototypage ou plus en amont en phase de spcifications) ne suffisent pas concrtiser un projet innovant et maximiser ses chances de russite sur le march. Il faut pouvoir transformer ce projet innovant en solution complte, finalise et vendable et cette nouvelle offre produit/service en un business concret. La finalisation de loffre et sa concrtisation march requirent mthode et outils spcifiques, notamment ceux du product management/marketing produit et du business dveloppement (dveloppement commercial de nouvelles activits). Parmi les questions se poser (dont nombre sont voques dans ce guide) : que mettre ou pas - dans le produit/service par rapport aux besoins clients et aux offres existantes ? Comment en faire une solution complte pour rpondre au besoin et pas un bout de solution ? Comment dlimiter le produit et le service associ, notamment de personnalisation ? Que faire en interne ou externe ? Comment structurer loffre et son modle conomique ? Que faire en gratuit ou payant ? Comment valuer la rentabilit de la solution ? Comment suivre son dveloppement ? Comment dfinir la stratgie et les actions marketing et commerciales ? Comment planifier le lancement ? Comment mettre en place des partenariats commerciaux efficaces ? Comment dvelopper la notorit, ladoption et les ventes initiales ? Au final : Une tude initiale est cl pour une startup et elle doit permettre de valider lintrt de loffre prvue et lopportunit business, daffiner le contenu de cette nouvelle offre et de la positionner de faon diffrenciante et de dfinir une stratgie et des actions marketing et commerciales pour accder efficacement au march et le dvelopper. Une bonne tude ne suffit pas pour russir. La finalisation de loffre et sa concrtisation march requirent mthode et outils spcifiques, notamment celles du product management/marketing et du business development.

Rfrence : une fois que lon a des utilisateurs satisfaits, certains vont pouvoir servir de caisse de rsonnance pour recruter dautres clients. En btoc, cela peut prendre la forme de parainnage, et de viralit telle que celle qui est souvent pratique dans les rseaux sociaux o lon invite ses amis dun rseau donn sinscrire dans un autre rseau. En btob, cela prend la forme plus traditionnelle de la rfrence client communicable que vous utilisez dans vos supports de prsentation voire sur votre site web avec des tudes de cas documentes. Elles inspireront confiance et vont crer un effet dentrainement. La configuration magique intervient lorsque la maGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Avril 2012 - Page 56 / 274

chine semballe comme un racteur nuclaire et autoalimente le dbut du cycle de vente. Cela se mesure avec la proportion de clients nouveaux qui entrent dans les premires tapes du cycle de vente grce cette viralit. Si elle dpasse 50%, cest dj pas mal. Si elle atteint 90% voire plus, la structure de cout du cycle de vente sera srieusement diminue ! Cela explique pourquoi il faut faire trs attention ltape prcdente de la satisfaction. Seule celle-ci va crer un fort effet dentrainement. Fidlisation : elle intervient avec toutes les attentions et tactiques qui vont vous permettre non seulement de conserver votre client dans la dure mais aussi de lui vendre plus. La formule de labonnement reconduit automatiquement sappuie sur la paresse pour prniser le revenu. Mais vous pouvez ensuite chercher vendre des produits ou services connexes de loffre de base pour augmenter votre revenu par client. Sachez quil est moins couteux de vendre plus un client existant que de vendre un nouveau client !

Un bon plan oprationnel traitera du dimensionnement du cycle de vente complet en indiquant le nombre de clients chaque tape (prospection, dmarchage, dmonstration, pilote, projet, signature, etc) et les taux de transformation entre chaque tape (cf le schma suivant) que lon cherchera bien entendu optimiser moindres cots34. Lvolution de ce taux dans le temps sera une bonne indication de la maturation de lexprience de la socit. Le cot du cycle de vente permettra aussi de mettre en regard le cot dacquisition des clients, le modle de vente et la structure de marge du produit. Cest parfois ce moment-l que lon se rend compte de la non viabilit dun modle de distribution directe. On doit calculer la notion de cout dacquisition clients dans tous les cas de figure, y compris sur Internet. Attention ne pas confondre le cot dacquisition dun client dans une tape du cycle de vente (comme le cout dun click via AdWords) avec celui dun client clos et qui achte ! Ce
34

Voir ce sujet lexcellente prsentation de Dave McClure : Startups metrics for pirates .
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cot est en gnral la somme de lensemble des investissements marketing et vente fixes et variables diviss par le nombre de clients closs, ce pendant une priode de temps significative dau moins quelques mois.
Second Life a connu un dpart fulgurant en 2006 pour scrouler inexorablement partir de 2007. La solution cherche son problme rsoudre !

Foursquare voit son buzz stabilis depuis un an. Quora a connu un pic dusage et une chute brutale au dbut de 2011

MySpace a connu une croissance en cloche comme dans les livres (Geoffrey Moore) Twitter est encore en croissance

Facebook se porte trs bien mais on sent quil a atteint un plateau. Mme si celui-ci ne concerne que les recherches sur Google et nest pas indicateur de lusage du service.

Quelles sont les conditions de la viralit dun service ? La viralit dun service se dveloppe au mieux lorsque : Le produit est de bonne qualit et rpond un besoin clair. Son usage devient rapidement addictif pour ses premiers utilisateurs. La valeur du produit augmente avec le nombre dutilisateurs. Cest leffet de rseau . Les utilisateurs sont encourags inviter leurs amis utiliser le produit. Ils y ont intrt en raison du point prcdent. Mais linvitation est bien construite et aussi personnalise que possible. On voit bien trop de sites sociaux qui gnrent des invitations plus ou moins automatiques sans expliquer quoi ils servent ! Elles sont perues comme du spam par la plupart des utilisateurs. Le service est bien reli aux rseaux sociaux, et notamment Facebook et Twitter. Le SEO et le SEM du service ont t aussi bien travaills.

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La startup dploie une roadmap produit et marketing qui lui permet de communiquer de manire rgulire (et espace dans le temps). Histoire davoir une visibilit dans les mdias qui ne se rsume pas deux articles dans TechCrunch et quivalents au moment du lancement.

On mesure la viralit avec le rapport entre le nombre de nouveaux utilisateurs mensuels et le nombre total dutilisateur. Cela doit tre un pourcentage stable ou en croissance. On la mesure aussi avec les donnes de trafic sur le site, sur le temps pass sur le site par les utilisateurs tout comme avec les recherches du service effectues sur Google, avec Google Trends (exemples illustratifs cidessus). Et cela ne fonctionne pas tous les coups ! On peut tre induit en erreur par un dmarrage rapide du service enclench par les premiers retours presse et par le test que les early adopters habituels de lInternet vont raliser. Il y en a environ 50000 au nez en France ! En gnral, ils passent rgulirement autre chose. Un Google+ efface ainsi rapidement lintrt des early adopters pour un Quora voire pour un Foursquare ! Communication Comment choisir le nom de sa socit ? Combien de fois tombe-t-on sur des noms de socits compliqus et pour lesquels leur site web est introuvable via une simple recherche sur Google ? Un nom de socit doit avoir plusieurs caractristiques35 : Facile retenir, et ne pas tre confondu avec une marque existante. Facile peler, vitez les orthographes complexes. Au plus, une double voyelle style oo . Court, si possible en dessous de 10 caractres. Non gnrique, au sens, ne pas tre une combinaison de mots communs, ne serait-ce que pour tre facile Googleizer. Pas dj utilis, ce que lon vrifie notamment lINPI. Mais pas trop proche de noms de socits existants. Par exemple, soyez prudent si vous utilisez book, oogle, windows et autres crunch dans votre nom ! Associ un logo simple et mmorable, et intgr de prfrence sur fond blanc pour quil puisse facilement sintgrer dans tout schma ou prsentation.

Comment construire un plan marketing qui cr notorit et gnration de demande bon compte ? Comment provoquer efficacement du buzz marketing et de la viralit ? A quel cot ? Avec quel impact sur les ventes ? Quels leviers privilgier ? Est-ce que la construction dun site Web et dun blog36 suffit ? Comment fonctionne le marketing viral37 ? Comment bien rfrencer son site Web sur les moteurs de recherche ? Comment bien grer ses relations presse ? Comment slectionner ses agences de marketing et de communication ? Cela peut aller jusqu se poser la question de la manire de crer sa carte de visite38 La premire erreur viter est de considrer que lon va pouvoir faire lconomie dun vritable plan marketing grce aux miracles du marketing viral. Le buzz peut effectivement sorchestrer

35

Cette liste est inspire de cet article de Don Dodge : Why company names & http://dondodge.typepad.com/the_next_big_thing/2012/03/why-company-names-urls-dont-matter.html.
36

URL dont

matter .

Au sujet de la cration dun blog dentreprise, consultez cet article : http://www.conseilsmarketing.fr/referencement/26-regles-dorde-yann-gourvennec-pour-tenir-un-blog-dentreprise.


37

Voir une piste dans The Inside Word on Word-of-Mouth Marketing publi par Guy Kawasaki sur http://blog.guykawasaki.com/2008/06/the-inside-word.html
38

Voir ce post de Guy Kawasaki sur Lart de la carte : http://blog.guykawasaki.com/2008/05/the-art-of-the.html.


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pour limiter les investissements marketing39, mais il nconomise pas dune bonne excution des basiques des 4P (produit, prix, placement, promotion). De plus, il est adapt certains types de sites web, notamment les rseaux sociaux, mais pas toutes les activits du secteur des TICs. En btob, les basiques restent les relations presse, la participation des confrences et salons et lorganisation de sminaires. Pour les activits en ligne, il faut toujours quilibrer au minimum trois sources de trafic : le buzz (relations presse, blogs, forums), le rfrencement naturel dans les moteurs de recherche (SEO 40) et les liens sponsoriss (Adwords, aussi appel Search Engine Marketing ). Mais ces trois sources de trafic sont aussi rechercher pour les sites web de business traditionnels (hors pure player Internet). Comment construire son site web ? Une activit en ligne est supporte par un site web bien construit o linformation est facile rcuprer (brochures, dmonstrations, vidos, versions dvaluation dans le cas de logiciels41). Il comprend au minimum les rubriques suivantes : Les produits et services, ventuellement tris par segments clients viss, la fois synthtiques et ventuellement complts de livres blancs tlcharger (en PDF). Les rfrences clients et les partenaires ventuels. Les outils de prise en main du service ou du produit, surtout sil est en ligne : mode demploi, tutoriels, vidos. Les ressources techniques, notamment pour les dveloppeurs tierces-parties, mais aussi une FAQ, une base de connaissance des problmes rencontrs. Lactualit, qui doit faire vivre la page daccueil avec les nouveauts produits, les nouveaux clients, les nouveaux partenariats. Une rubrique pour dcouvrir et contacter lentreprise : son quipe de fondateurs et ses managers, son financement, ses coordonnes exactes. Evitez lanonymat que lon trouve malheureusement souvent et qui manent dentrepreneurs qui nosent pas indiquer le pays do ils viennent ou bien quils sont seuls ou le fait que leur entreprise est minuscule. Une revue de presse, avec pointeurs sur les articles en ligne le cas chant. Dans le cas de reproduction ou dintgration darticles de presse (PDF ou autre), il faut obtenir lautorisation du mdia concern. Bonne occasion dentrer en contact avec lui dailleurs !

Le site doit tre optimis pour le rfrencement dans les moteurs de recherche et bien entendu, surtout sur Google42. Les pages doivent notamment contenir les bons mtatags avec les mots cls sur lactivit de lentreprise. On fera en sorte quun maximum de sites pointe sur celui de lentreprise commencer par le blog de ses crateurs. Le SEO est un vritable savoir-faire qui ncessite souvent de faire appel des socits de service spcialises dans le domaine et que lon tchera de rmunrer la performance.

39 40

Voir Mythes et limites du marketing viral sur http://www.oezratty.net/wordpress/2007/mythes-et-limites-du-marketing-viral/.

Voici un petit guide sur le SEO : http://www.work.com/learning-search-engine-optimization-1053/ sachant quil en existe plein sur Internet.
41

Voir cet article de Guy Kawasaki qui rappelle les basiques dun site http://blogs.openforum.com/2008/12/31/ten-tiny-things-every-small-business-owner-should-do-in-2009/.
42

web

orient

client :

Google fournit des informations aux dveloppeurs web pour optimiser le SEO de son site, tout comme Microsoft. Il existe mme des kits de SEO pour les blogs et sites raliss avec Wordpress : http://yoast.com/articles/wordpress-seo/#relatedblogs. Sans compter les nombreux livres parus sur le sujet, surtout en amricain.
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Attention cependant un lment cl du SEO : cest une discipline en permanente volution, du fait des modifications opres par Google sur son moteur de recherche et notamment sur lalgorithme du PageRank et son volution dnomme Panda lance en 2011. Il nest pas rare que de manire automatique (ou pas ?), Google drfrence un site web et rduise de ce fait son trafic de manire radicale, surtout si la part du trafic qui vient des moteurs de recherche dpasse les 50% au niveau des visiteurs uniques. Il est donc bon davoir un SEO qui tienne la route et respecte bien les rgles de Google tout comme ne pas trop dpendre des moteurs de recherche pour la gnration de trafic sur son site. Vous pourriez tre fragilis si votre trafic dpendait plus de 50% des moteurs de recherche. Au passage, on limitera lusage de composants Flash au strict minimum, et on bannira lusage dune introduction entirement ralise en Flash. Il faut arriver directement sur les rubriques du site ds la premire visite ! Dune manire gnrale, il faut aussi sassurer que son site fonctionne bien sur les navigateurs principaux du march : Internet Explorer, Firefox, Chrome, Safari. Et sur Windows, Macintosh comme Linux. Sans compter les mobiles. Au passage, signalons que les logos de lentreprise doivent tre faciles trouver et tlcharger, que ce soit sur le site de lentreprise ou par une recherche sur Google en tapant nom de socit logo . La conception du logo doit permettre son intgration aise dans des prsentations, ce qui milite pour un logo sur fond blanc, et si possible disponible la fois en JPEF et en PNG avec transparence. Les logos sur fonds de couleur gnrent un mauvais effet lorsquils sont intgrs dans une prsentation car ils sont gnralement intgrs dans leur rectangle de couleur, diffrente de celle du fond du transparent. Et ce nest pas parce que Facebook est dans ce cas-l quil faut limiter ! Il est aussi bon dviter daccueillir un visiteur avec un logon et une demande de cration de compte, mme pour un service en ligne freemium. Il faut tout de mme donner un peu envie au visiteur de tester ledit service et ventuellement de dcouvrir de quoi il sagit ! Lentrepreneur doit-il entretenir un blog ? Un blog est un moyen assez courant aux USA pour donner des nouvelles sur la vie de la startup, surtout de son produit, mais aussi pour valoriser lexpertise mtier de la startup et de son fondateur. Le blog de lentrepreneur peut donc avoir diffrents objectifs marketing43 : Montrer que le projet vit bien et informer de l'volution du produit. Cest particulirement important en phase de bta test pour un site web ou un logiciel. Crer un canal d'coute de ses utilisateurs et de son march en dmontrant une capacit prendre en compte les feedbacks des utilisateurs. Faire le point sur lactualit du march dans lequel gravite la startup afin de dmontrer une expertise mtier. Elle amliorera la crdibilit et la visibilit de lentrepreneur.

Il faut viter le blog anonyme de la startup, signer les posts, et ventuellement impliquer plusieurs contributeurs de la socit sur son blog afin de montrer quil sagit dune quipe soude et bien coordonne. Le cas extrme du blog de lentrepreneur a t mis en pratique depuis la mi 2007 par Loc Lemeur lors de la cration de Seesmic. Avec une couverture au jour le jour de la cration de son entreprise, tablie dans la Silicon Valley, et force vido, et pour cause, la vido tait alors au cur du business de Seesmic (qui sest depuis refocalis sur lagrgation de rseaux sociaux). Mais cette stratgie nest pas reproductible linfini ! Aprs, on peut pousser le bouchon un peu plus loin en utilisant Twitter et en esprant tre suivi par un maximum damis divers permettant de relayer telle ou telle actualit en temps rel.
43

Cf Why startups need to blog (and what to talk about) de Mark Suster, sur Techcrunch.
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Il peut tre aussi intressant de sappuyer sur les rseaux sociaux et par exemple de crer un groupe Facebook, l'avantage tant de crer assez facilement une liste de diffusion d'informations (nouvelles versions du produit, etc) ceux de vos utilisateurs qui s'y sont inscrits d'eux-mmes. Comment grer ses relations presse ? Les journalistes sont inonds de communiqus de presse et dinvitations des confrences de presse. Que ce soit de la part dentreprises tablies comme de startups. Alors, comment les intresser ? Surtout dans la mesure o ils sont en gnral frileux pour parler de startups sauf dans quelques mdias trs spcialiss. Il faut commencer par appliquer les bons basiques du marketing : Expliquer son offre en quelques mots qui la positionnent bien, et dcrivent son caractre innovant et comment elle peut changer la vie des clients. Situer son offre dans une tendance du moment. Tendance socitale (gots de jeunes, etc) ou conomique (rduction de tels cots, etc). Avoir un discours trs diffrentiant. Et au passage, connaitre sa concurrence sur le bout des doigts et positionner son offre posment sans dvaloriser les autres qui sont peut-tre des rfrents dans la tte des journalistes. Ceci tant cl dans une discussion avec un journaliste qui connaitra bien votre secteur. Si vous lduquez sur votre secteur, il sera peut-tre plus intress dcrire dessus alors quil naurait pas crit un papier juste sur votre socit. Dans la rdaction des communiqus de presse, soyez pertinents, comprhensibles, vitez les termes creux et vagues, les citations pompeuses tout comme les superlatifs non justifis. Fournir des liens Internet sur les visuels : copies dcrans, vidos, logos de la socit. Puis, un accs aux dmonstrations en ligne, compte dessai sil sagit dun service Internet. Fournir des chiffres. Vitesse de croissance et taille de votre march. Elments de trafic, premiers clients, etc. Si vous envoyez des communiqus de presse par email, fournissez dedans un lien URL sur le communiqu permettant de le retwitter ! Lorsque votre socit sest tablie et a acquis un dbut de notorit, vous devez lentretenir rgulirement avec un panachage dinformations sur les volutions de votre offre (deux trois fois par an), les annonces de partenariats importants ainsi que sur les leves de fonds.

Du ct des formats dintervention, il y a les invitables communiqus de presse et les rendez-vous en 1/1 (les confrences de presse sont quelque peu has been ou rserves aux grandes entreprises), le tout tant gr par une agence de presse qui vous en assure la prparation. Pour les mdias qui tomberaient sur votre site dune manire ou dune autre, prvoyez sinon dy intgrer un kit de presse facile tlcharger (fichier ZIP) comprenant tous les lments dinformation sur la socit et notamment les copies dcrans, photos de produits et logos de lentreprise. Comment approcher les bloggeurs ? Qui dit buzz dit approche de bloggeurs influents pour tenter de les faire parler de votre startup. Lapproche est souvent tente, mais rarement russie. Elle ncessite une certaine pratique et quelques prcautions dusage. Voici pour commencer le mail ne pas faire :

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Bonjour, Nous souhaiterions vous faire part d'un communiqu au sujet de la nouvelle version du site XYZ.com pour que vous dcouvriez notre site et si vous le souhaitez publier un article sur votre blog. Votre blog contenant de nombreux articles qualitatifs et srieux nous aimerions apparatre dessus. Nous vous remercions par avance pour votre rponse et le temps accord la lecture de notre communiqu. Cordialement, () Anne XXX. Assistante Responsable Marketing

Utiliser Twitter dans son marketing Avec 385 millions dutilisateurs dans le monde et 5,2 millions en France (fvrier 2012), Twitter est un vritable phnomne des rseaux sociaux. Les usages sont loin dtre stabiliss et compris. On sait quenviron un tiers des utilisateurs de Twitter le considrent comme un simple mdia de broadcast puisquils nmettent pas de messages. A lautre extrme du spectre, Twitter est surtout considr comme un mdia dchange et de dialogue. A vrai dire, toute forme de communication est possible avec Twitter, ce qui explique la grande richesse dapplications qui se sont dveloppes autour.

Alors, des recettes ? Identifiez les bloggeurs rellement influents dans votre secteur dactivit. Vous pouvez utiliser le classement de Wikio en prenant gare au fait que ce classement ne qualifie laudience ni en qualit ni en quantit, mais simplement les liens qui pointent vers les blogs, un peu comme le PageRank sur Google. Il est bon de complter ce classement par quelques recherches et analyses daudience. Slectionnez un nombre rduit de bloggeurs influents et passez un peu de temps lire leur site pour comprendre leurs centres dintrt et angles dattaque de lactualit. Cela conditionnera leur approche. Certains blogs traitent de lactualit en flux tendu avec plusieurs articles par jour, notamment sur les nouvelles offres des startups. Dautres blogs traitent plus en profondeur de sujets larges mais avec un rythme de publication plus espac. Ces derniers sintressent plus des tendances gnrales qu une socit en particulier. Contactez-les par email avec un message personnalis pour leur faire connaitre lexistence de votre projet. La meilleure manire dexprimer des attentes tant de leur demander du feedback sur votre projet. Nindiquez pas que vous apprciez le blog en question tout en lui proposant dcrire sur un sujet qui nest manifestement pas dans sa ligne ditoriale ! Pour un site web o il faut sinscrire, facilitez lvaluation du projet en crant un compte dvaluation et en transmettant le login/password associs. Evitez de mettre les pieds dans le plat en demandant au bloggeur dcrire un article sur votre pro-

Lusage de Twitter par une startup dans son plan marketing est souvent une extension du blog de la startup et un moyen de dialoguer en temps rel avec ses utilisateurs. Twitter est notamment un endroit o un contact va pouvoir tre tabli avec une audience fidle et avec des influenceurs du march. Il faut commencer par crer une audience, en sappuyant sur ses signatures demails, ses sites web et blogs o lon indique que lon peut tre suivi sur Twitter avec lidentifiant correspondant. Twitter peut alors donner lieu toutes formes dinteractions : envoi dinformations, envoi de questions sur un nouveau produit ou une tendance pour sonder son audience, offres promotionnelles pertinentes et bien cibles. En thorie, il vaut mieux casser lasymtrie qui peut stablir rapidement entre metteurs et rcepteurs, en suivant un maximum de suiveurs de votre compte Twitter. Et surtout, viter de spammer son audience. Ensuite, on peut bien soutiller avec la grande panoplie doutils tierce-partie, notamment danalyse de trafic et dinfluence.

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jet ! Cest videmment maladroit mme si certains bloggeurs crivent sur commande . Vous fournissez des informations, un accs au service, et vous mettez la disposition de lauteur au cas o il souhaiterait en savoir plus. Faites en sorte que ce soit les fondateurs de la startup qui mettent les mails en question, pas un stagiaire, mme si ce dernier peut avoir prpar les mails et listes de diffusion en amont de leur envoi. Profitez des confrences et autres vnements pour entrer en relation directe avec les bloggeurs que vous avez identifis. Ils mettront un ou des visages sur votre startup. Aprs avoir qualifi rapidement lintrt ou non du bloggeur (ou de la bloggeuse) sur votre activit, vous pourrez le/la pitcher rapidement sur loriginalit de votre service.

Vous pourrez galement appliquer les conseils relatifs aux relations presse ! Sachant quil y a au moins trois catgories de bloggeurs pertinents pour la startup : Les bloggeurs professionnels qui sont finalement des mdias relativement classiques. Ils vivent de la publicit sur leur site. Ils crivent temps plein. Ils ont parfois mme une quipe. Et leur audience est gnralement assez importante en volume. Les bloggeurs temps partiel qui ont une activit professionnelle distincte. Le blog est soit leur outil dexpression personnel sur des passions non professionnelles, soit un outil de promotion de leur activit professionnelle. Un grand nombre de bloggeurs dans ce cas sont des consultants indpendants comme votre serviteur. Ce sont souvent des blogs dexperts. Ils ne traitent pas de nimporte quel sujet. Si vous les sollicitez, vrifiez quils traitent habituellement de thmes voisins de votre activit. Les vido-bloggeurs qui publient essentiellement des interviews vidos, soit filmes sur site, soit en visioconfrence (comme Jean-Michel Billaut). Ils sont assez faciles approcher, mais leur calendrier de tournage peut tre facilement bien rempli. Prenez-y vous lavance si vous souhaitez bnficier de la publication dune interview un moment bien prcis de votre roadmap.

Quelles sont les diffrences entre un journaliste et un bloggeur dans lapproche ? Le bloggeur est plus libre : il na gnralement pas de (rdacteur en) chef ! Il na pas trop de contraintes de calibrage dans ses crits. Son audience est moins large que celle dun journaliste, surtout issu des grands mdias (presse quotidienne, radio, TV), mais elle peut tre plus spcialise voire qualifie. Voir quelques conseils complmentaires chez Jean-Franois Ruiz. Et dautres, de la part de Robert Scoble, voqus en creux sous la forme dune liste acerbe mais sommes toutes raliste des erreurs que de nombreux entrepreneurs franais font dans leur marketing. En complment de la blogosphre, il faut aussi se poser la question dune prsence sur les nouveaux rseaux de microblogging comme Twitter. Il peut tre intressant dy crer un ou plusieurs comptes pour informer en temps rel les personnes qui y suivent lactivit de votre startup et aussi pour rpondre leurs sollicitations ou remarques. Les grandes marques sy sont dj lances (Dell, Coca Cola, Air France, etc) tout comme la grande majorit des startups de lInternet. Faut-il rmunrer les bloggeurs pour leur faire crire des articles ? Cest une pratique courante dans certaines industries comme dans la mode, mais elle lest moins dans le numrique. Question thique, cest une mthode peu recommandable. Que dirait-on si cette pratique avait lieu dans le journalisme dans la presse grand public ? Ceci, mme si un billet achet doit tre mentionn comme tant sponsoris par son auteur.

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Pourquoi et comment mesurer la rputation de sa startup


Par Michelle Chmielewski, Community Manager chez Synthesio (en 2010)

Quand une start-up se lance, elle doit raliser quelques mesures sur les rseaux sociaux pour valuer le-rputation de sa nouvelle marque et lvolution de celle-ci aprs la cration de son buzz initial. Voici quelques lments cls pour aborder cette question : Quels types de mesures pour le-rputation dune start-up ? Le lancement dune nouvelle entreprise doit tre valu de la mme manire que le lancement dun nouveau produit ou dun nouveau service. Certains indicateurs essentiels fourniront une vision globale de le-rputation. Les Indices Cls de Performance (ICP) quantitatifs : pour mesurer une e-rputation, il faut commencer par comparer la part de voix du march de la start-up avec celles de ses concurrents pour suivre lavancement de la socit au sein du march. Cette comparaison est ralise partir dune mesure de loccurrence de mots cls tels que le nom de lentreprise, de ses produits ou des principaux acteurs de lentreprise. Il est galement ncessaire de sintresser aux sources de ces verbatim, et leur rpartition entre mdias sociaux et mdias de rfrence. Lanalyse de tonalit est certes le rsultat danalyses humaines mais elle reste une mesure quantitative dans la mesure o lon peut comparer lvolution des pourcentages de commentaires positifs et ngatifs dans le temps. Cette mesure permet de comparer non seulement diffrentes campagnes, mais aussi En ce qui concerne lanalyse de lidentit de la marque, le traitement des donnes collectes lors dune veille permet de synthtiser le sentiment des verbatim (positif, ngatif, neutre) dans le but de savoir si les internautes relaient simplement les informations ou sils y ajoutent leurs points de vue. Une analyse qualitative : la mesure de le-rputation ne peut tre un agrgat danalyses quantitatives uniquement. Les donnes qualitatives permettent de montrer si les internautes abordent les thmatiques de la start-up sous langle souhait ou pas. Lengagement de la part de la marque est essentiel : une start-up ne peut se contenter de mesures faites grce Google Alerts ou Google Analytics. Elle doit tre capable dinitier des conversations sur Internet et didentifier les influenceurs pertinents pour sa marque et son offre. Certains ont trouv os de la part de Synthesio dengager une community manager alors que lentreprise avait peine trois annes dexistence. Au bout du compte, ceci leur a permis de participer des vnements comme les formations Stratgies, dtre cits dans des livres crits par des spcialistes du domaine de la veille et didentifier les acteurs principaux du secteur. Quune start-up ait un community manager ou pas, il faut que quelquun - gnralement le PDG au dbut - participe au nom de la start-up afin dtendre sa prsence sur le web et de dmontrer son expertise, le plus souvent avec un blog et une prsence dans les forums et les commentaires dautres socits. Une bonne prsence Internet permet dobtenir des prospects entrants, facilitant ainsi lextension du rseau de clients et, par consquent, la croissance de la start-up. Voici quelques sources dinformation au sujet des outils de mesure de la e-rputation : Un tableau de comparaison de 95 outils gratuits et payants cr par Camille Alloing (dans Cadde Reputation) Dans ce mme site on trouve un bon article sur la mesure du partage dun lien sur Twitter.Il peut tre complt par cette impressionnante liste doutils destins Twitter dont une vingtaine dans les analytics. Un tableau des indicateurs suivre cr par Jol Chaudy dans le Livre Blanc d'E-Rputation publi en mars 2010 (page 12) Ce livre blanc comprend galement une comparaison des outils gratuits et payants ralise par Laurent Magoire dOpinion Watch, pages 17 21. Cdric Giorgi de Seesmic a publi une excellente prsentation sur les outils des mdias sociaux.

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Pchs et vertus dans la vente et le marketing


Les processus de vente, le marketing et la publicit exploitent tous abondamment les pchs capitaux. Les vertus cardinales y sont bien plus rarement mises en pratique. Cela fait partie des basiques des agences de communication et depuis des dcennies. Cette perspective peut intresser les startups dans la conception de messages dans leur marketing. Comme les entreprises tablies, elles seront amenes jouer habilement des pchs et des vertus dans leur marketing et leurs processus de vente. Autant savoir do cela vient ! Les pchs La liste des sept pchs de la chrtient comprend lavarice, l'envie, la paresse, la gourmandise, l'orgueil, la luxure et la colre, les dfinitions en bleu ci-dessous tant issues de Wikipedia. Nous allons voir comment ils sont utiliss en gnral et en particulier dans le numrique. Lavarice : accumulation des richesses recherches pour elles-mmes. on peut y associer la pingrerie et laccumulation dun maximum de choses, mais au meilleur prix. Demande : le prix comme premier critre de slection dune offre chez de nombreux consommateurs et dans de nombreux services achats dentreprises. Et aussi le redevable de limpt ou de lISF qui cherche les rduire sans parfois prter suffisamment gare la nature des investissements associs. Offre : tout ce qui relve de la communication sur les prix (dont les prix en 99,99), les promotions, les rductions. On le retrouve dans les coupons de rduction, dans les ventes prives (qui au passage flattent lgo, donc relvent aussi de lorgueil), dans les comparateurs de prix (Kelkoo) et dans les modles freemium. Se retrouve aussi dans toutes les offres de dfiscalisation avec en particulier les investissements TEPA qui attirent plus les personnes intresses par les rductions fiscales que par linvestissement proprement dit dans les startups. Lenvie : la tristesse ressentie face la possession par autrui d'un bien, et la volont de se l'approprier par tout moyen et tout prix ( ne pas confondre avec la jalousie). On peut y associer la notion de jalousie. Demande : trs courant dans le comportement consommateur, avec les effets de tribu, lintrt pour les objets statut , ou le comportement en btob des clients qui commencent vouloir acheter un produit ou un service lorsquils sentent que le march et leurs concurrents sy lancent. Offre : ce qui promeut un statut confr par la possession dun objet vant, Apple en tant un bon exemple. Ce petit pch sapplique aussi lusage des rfrences clients dans le marketing destin aux entreprises. Dans les pratiques commerciales, on peut citer le recrutement de partenaires ou de sponsors en indiquant aux uns que

les autres participent. La bonne vieille ruse qui marche souvent ! La paresse, un mal de l'me qui s'exprime par l'ennui, l'loignement de la prire, de la pnitence, de la lecture spirituelle. Nous en retiendrons aussi lusage courant moderne qui induit lloignement de leffort. Demande : le comportement consommateur consistant ne regarder que les 2 ou 3 premiers rsultats dune recherche sur Google, la validation des invitations dans les rseaux sociaux et aussi lvolution du web 2.0 des blogs vers les rseaux sociaux et Twitter. Si les gens passent leur temps retwitter le contenu des autres, qui va en crer ? Offre : tout ce qui peut faire gagner du temps relve de ce pch qui nen est pas forcment un dailleurs. Il y a aussi les offres triple et quadruple play o on ne se pose pas de question puisque tout est dedans (cela rentre aussi dans lavarice dans le couple accumulation/bas prix et dans la gourmandise). On peut citer la publicit et la communication qui positionne lannonceur comme leader de son secteur, histoire de dclencher un suivisme moutonnier qui vite de trop rflchir. Il y a le summum du modle conomique sappuyant sur la paresse : les coffrets cadeaux type SmartBox (voyages, ), qui non seulement ne requirent pas beaucoup defforts de crativit pour ceux qui les offrent mais dont seulement 65% en moyenne sont rellement consomms par ceux qui ils ont t offerts ! Do un modle conomique avec un BFR ngatif et une profitabilit toute preuve pour les socits qui russissent dans ce secteur. La gourmandise : ce n'est pas tant la gourmandise au sens moderne qui est blmable que la gloutonnerie, cette dernire impliquant davantage l'ide de dmesure et d'aveuglement que le mot gourmandise.

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Demande : pas que chez les enfants ! On la retrouve chez lInternaute qui accumule par tlchargement plus ou moins licite plus de contenus dans son ordinateur que de temps disponible dans la vie pour en profiter ! Offre : lobsit de fonctionnalits de certains produits, les plus de 300000 applications de lAppStore dApple, les capacits de stockage numriques gargantuesques dont nous disposons, les millions dheures de TV et de vido maintenant disponibles sur Internet ou la VOD, les forfaits illimits (mobiles, ADSL, musique) tout comme le nombre de vos amis dans les rseaux sociaux, la longue traine et des inventaires infinis des sites de vente en ligne comme Amazon. Lorgueil : attribution ses propres mrites de qualits vues comme des dons de Dieu (intelligence, etc.). Demande : suis-je la plus belle, suis-je le plus malin dans mon achat, ai-je obtenu le meilleur prix (qui relve autant de lorgueil que de lavarice) ? Suis-je un client part et trait aux petits oignons ? Offre : la communication publicitaire qui valorise le consommateur malin. Ce qui relve du sur-mesure. Les points et cartes de fidlit (qui jouent simultanment avec lavarice). Tout ce qui relve des concours, des jeux et des classements : les concours de startups, les prix dentrepreneur de lanne ou encore le classement des bloggeurs de Wikio ! Bref, ce qui permet de se penser au-dessus de la mle. Beaucoup de mcanismes lis aux rseaux sociaux et lmulation que lon y trouve : nombre damis, de retweets, les mayors dans Foursquare, etc. Il y a aussi ce qui traite certains clients avec des gards particuliers : le traitement VIP dans les vnements, les coupe-file, le traitement spcial rserv aux journalistes voire certains bloggeurs ou les btas dites prives ! Bref, tout ce qui flatte lgo rentre dans cette catgorie, et il y a de quoi faire ! L'impuret ou la luxure : plaisir sexuel recherch pour lui-mme. Demande : par extension, le gout du luxe et la volont de sduire ceux ou celles que lon dsire. Offre : lusage qui est fait des femmes dans la publicit ou dans le marketing oprationnel. La luxure est peu utilise dans la vente classique, notamment chez les startups, sauf pour ce qui relve des sites de rencontre. La colre : courte folie entrainant parfois des actes regrettables. Demande : on peut changer de fournisseur car on est en colre contre le fournisseur existant, un lment exploit par les concurrents. Sexprime aussi couramment en politique. Offre : peu utilise dans le marketing, sauf peut-tre pour lachat darmes feu aux USA ! Elle est surtout gre dans le cycle de vente, et plus ou moins adroitement, dans les centres dappels qui sont le rceptacle naturel de la colre des consommateurs. On notera que les mensonges nen font pas partie. Ce qui nempche pas quils soient abondamment utiliss dans le marketing, la vente, tout comme en politique. Pourquoi

le mensonge nest-il pas un pch ? Peut-tre parce que cest un comportement bi-face, qui a parfois des vertus ou peut se justifier. On y trouve aussi lentrepreneur qui enjolive son pipe commercial dans son pitch. Un procd viter tant les chances (ou la malchance) sont grandes de tomber sur quelquun qui connait les clients en question ! Les vertus cardinales Lhistoire et la nomenclature des vertus est un peu plus complexe que celle des pchs capitaux. On compte notamment "quatre vertus cardinales dorigine humaine" (chrtiennes mais issues des philosophes de lantiquit grecque) compltes de diverses vertus cardinales. Les vertus ici couvertes sont la prudence, le courage, la temprance, la justice, la chastet, la prodigalit, la charit, la modestie, lhumilit, la justice et la sagesse. Elles sont clairement moins utilises comme ressorts autant dans la publicit ou le marketing que dans la vente. Et cela ne date pas dhier ! Nous avons donc, en commenant par les quatre vertus cardinales : La prudence : cest avec la sagesse la vertu la plus utilise dans le marketing et la publicit, notamment dans les diffrentes formes dassurances et plus gnralement dans tout ce qui peut susciter ou rduire la peur. Cela se retrouve aussi dans lusage abondant de rfrences clients que lon a dj cit au niveau de lenvie, et qui est trs courante dans le marketing btob. Et aussi dans la notion de version dessai gratuite. Dans toute approche commerciale, un fournisseur potentiel doit savoir rpondre aux exigences de prudence de ses clients. Il doit rassurer le prospect sur la prennit de sa socit (avec des rfrences clients, des partenariats avec de grandes socits, des investisseurs solides), sur le cout de la solution (maitris, valu, mesur globalement) et sur la qualit de service. Le courage : peu utilis. On suggre rarement un client dadopter une posture de courage dans le business ! Au contraire, on va tout faire pour lui montrer que son choix nest pas courageux, pas risqu, et traiter ses exigences en termes de prudence comme vu prcdemment. Le courage est plutt une posture de certains clients, les innovateurs qui ont des responsabilits, des moyens et une approche long terme. Ceux qui prennent le risque dadopter de nouvelles technologies ou de nouveaux procds. Il est bon de les slectionner et de les cibler quand on peut le faire dans sa prospection lors du lancement dune startup ou dun nouveau produit. Le courage peut aussi tre une forme dinconscience ! Les early adopters sont-ils tous courageux ? Pas toujours car cest leur mtier, leur statut ou leur temps disponibles leur permettent parfois de tester de nombreuses innovations sans forcment les adopter forcment au bout du compte. Quelques grands industriels franais sont coutumiers du fait. La temprance qui assure la maitrise de la volont sur les instincts. Trs peu utilise, surtout dans la publicit qui cherche plutt jouer sur les pulsions que sur toute forme de temprance. Elle peut tre mise en scne lors-

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quun challenger dun march communique sur son offre de manire rationnelle pour se positionner face un leader incontest du march difficile dloger. Il sagira ainsi de lever les barrires de la prudence du client enclin choisir le leader du march pour ne pas prendre de risque. La justice : pas utilise, ou indirectement, combine avec la charit. La chastet : pas du tout utilise. La prodigalit : utilise dans les promotions n pour le prix dun, mais de manire trs proche de lavarice. La charit : utilise essentiellement dans le charity business. On la retrouve dans une partie de lconomie solidaire avec des sites web destins au financement de projets soit sous forme dinvestissement symbolique soit sous forme de donation (Babyloan et babeldoor). On peut largir le principe ce qui va bnficier aux autres et dans une certaine mesure ce qui relve des approches collaboratives. La modestie : pas utilise. Une marque doit toujours faire preuve dun peu dassertivit si ce nest darrogance pour faire passer son message. Peut-tre avoir de limpact en tant trs modeste ? Ca peut ltre, avec du second degr. Lhumour et lautodrision peuvent en apparence entrer dans cette catgorie. L'humilit : que lon retrouve notamment lorsquune entreprise affiche ouvertement ses qualits dcoute des clients, et si cela se transforme rellement en actions concrtes dans la ralit ! La justice : peu utilise, sauf en communication politique. La sagesse : est trs utilise de manire assez gnrique notamment dans le marketing qui fait appel la raison et au rationnel plus quaux pulsions et aux pchs. Cest le cas des publicits qui dcrivent platement un produit, celles qui insistent plus sur les fonctionnalits que sur les bnfices, celles qui sont assez bavardes mais aussi celles qui sollicitent notre fibre environnementale. On peut Conclusion

aussi associer la sagesse la notion de prudence mise en avant dans certaines publicits et pratiques marketing. Lorsque le message est simple, la publicit peut fonctionner. Dans le cas o le message est trop complexe et ncessite trop de temps de cerveau disponible, lefficacit chute radicalement. Cest aussi dans ce crneau que lon peut classer les publi-rdactionnels. Dans la vente Les pchs font le plus souvent appel lmotionnel, aux passions et aux impulsions tandis que les vertus font plus appel au rationnel et la raison. Une combinaison des deux est cependant possible. La difficult pour les annonceurs est de ne pas trop brouiller les messages. Ils sont souvent trop tents de vouloir faire passer trop de messages dans leurs publicits. Lusage des pchs capitaux est encore plus courant dans les pratiques commerciales et avec une dynamique module selon ltape dans le cycle de vente, histoire de jouer avec toutes les fibres des pulsions humaines. Par exemple : Notorit : on joue sur un grand nombre de tableaux : lavarice, lenvie, la paresse, la gourmandise et lorgueil. Considration : on joue beaucoup sur lenvie (la jalousie). Les rfrences clients sont trs utilises ce stade. Evaluation : ou joue sur la prudence (une vertu) et ventuellement sur lavarice (quand lvaluation est gratuite). Achat : on joue videmment sur lavarice. Renouvellement : on joue sur la paresse, mais il faut aussi traiter la colre des mcontents. A lenvers, certains clients savent aussi jouer par symtrie sur les pchs et peu sur les vertus dans les phases de ngociation. Comme ces fameuses ngociations de prix avec les grands de la distribution, dans les boxes de sombre rputation. En politique Observez les campagnes lectorales .

Le marketing et la vente font appel des ressorts humains divers, certains relevant de la force obscure dautres beaucoup moins, et avec une gradation qui nest pas binaire. Lidal serait de pouvoir se passer de ces pchs et de nappuyer que sur les vertus et sur lintelligence humaine plutt que sur le cerveau limbique, ou tout du moins de communiquer avec lgance et pourquoi pas avec un peu dhumour. La recherche defficacit doit en tout cas se faire en cohrence avec le systme de valeurs que vous souhaitez promouvoir. Dans ce cas, votre communication marketing sappuiera peut-tre en priorit sur les vertus humaines. Mais en tant que startup, vous serez toutefois facilement amens utiliser les pchs dans vos tactiques de vente, en b-to-b comme en b-to-c, car le temps manque, il faut ruser pour contourner les difficults spcifiques de la petite entreprise, et il faut viser lefficacit. Les grandes entreprises y sont quant elles dj bien habitues ! Cette rubrique est un condens dune srie de deux articles sur le sujet publis par lauteur sur le blog Opinions Libres en fvrier 2011 : Les pchs capitaux dans le marketing et la vente et Les vertus cardinales dans le marketing et la vente . Vous trouverez dans ces versions en ligne de nombreuses illustrations graphiques du propos avec des exemples de publicit mettant en uvre pchs et vertus, parfois de manire combine.

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Ventes directes ou indirectes Question classique, en particulier pour la vente de logiciels en entreprise ! Quels sont les paramtres prendre en compte dans ce choix : taille du march, expansion internationale, nombre de clients potentiels, besoins de produits et services complmentaires autour des produits et services de la startup, revenu par client et par projet ? Comment sappuyer sur les SSII pour accder aux clients grands comptes ? La tentation est souvent de commencer par de la vente directe et remettre la vente indirecte beaucoup plus tard, du fait des habitudes prises. Pourtant, une stratgie de vente indirecte est souvent incontournable pour le dveloppement rapide de la socit et pour lui permettre de faire des conomies dchelle. A chacun son mtier ! Malgr tout, il ne faut pas attendre des miracles des SSII partenaires. Au dmarrage, elles ne vont pas crer la demande pour votre startup. On choisit en gnral des partenaires de petite ou moyenne taille car les gros sont assez difficiles bouger. On peut commencer par en dmarcher avec sur un plateau ses premiers clients existants. Le cercle vertueux dmarre lorsque quelques SSII embrayent le pas, crent de comptences sur votre offre sur ces projets clients, et ensuite font leffort de les valoriser avec dautres clients. Leffort de vente peut alors commencer tre conjoint. Ensuite, les grandes SSII pourront tre plus facilement dmarches, surtout si de grands clients sont prts se lancer avec vous. Une fois quune stratgie de vente indirecte est slectionne, il faut crer le rseau. Souvent en saccrochant un rseau existant. Parfois en crant un rseau de toutes pices, voire des franchiss. Quels acteurs slectionner ? Comment les motiver ? Quelle marge ou remise leur proposer ? Qui va gnrer la demande, eux ou la startup ? Quattendre deux ? En gnral, la startup doit prendre en charge la gnration de demande. Les partenaires la compltent avec leur offre de services. La marge revendeur est plus ou moins contrlable par la startup selon quelle vend aussi en direct ou pas, et selon la concurrence qui peut stablir entre ses partenaires. Accs aux grands comptes Crer ses premires rfrences dans de grands comptes franais est souvent une tche ardue. Leurs modes dachat, surtout dans le secteur public, pnalisent les acteurs locaux en rduisant le nombre de fournisseurs rfrencs. Les grands comptes souhaitent diminuer leur dpendance des grands acteurs (comme Microsoft ou Oracle) mais en mme temps, ils favorisent mcaniquement les grands fournisseurs, mais il est vrai plus dans le domaine du service que du logiciel. Certains acteurs amricains ou canadiens sont prfrs des acteurs franais, mme sans rfrences ni filiale locale, et avec un chiffre daffaire moindre ! Ils prsentent en surface une plus grande prennit. Do le militantisme des entrepreneurs et VCs pour un Small Business Act la franaise, qui instaurerait un % minimum de commande publique vers des fournisseurs PME. De nombreuses associations comme lIE Club ou lAFIC se sont fait lcho dune telle demande, qui se heurte pour linstant aux rgulations conomiques de la Commission Europenne. Mais de telles mesures 44 nimpactent ou nimpacteraient que les relations avec les grands comptes du secteur public, pas du priv !

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En 2008, un mini-Small Business Act tait introduit dans la Loi de Modernisation de lEconomie. Celui-ci permet de mettre en place une discrimination positive en faveurs des PMEs hauteur de 15% des commandes. Mais elle nest pas obligatoire. Donc, il nest pas vident que ce test soit trs probant. Je nai jamais entendu parler dun impact de cette mesure dans le secteur du numrique.
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Laide attendue ici relve du fonctionnement en rseau pour entrer en contact avec les bons interlocuteurs chez les clients cibles, et aussi un dcryptage des modalits dachat de ces grands groupes. Elle pourra aller jusqu des prestations spcialises telles celles de Software Continuity 45 , une socit franaise pour propose une rassurance prennit aux diteurs de logiciels pour leurs relations avec leurs grands clients. Vendre un grand compte est souvent un processus complexe et trs long. Il faut dailleurs viter tout prix de trop dpendre dun tel prospect car il pourrait trs facilement couler votre startup 46!

Comment prsenter son pipe commercial Face des investisseurs potentiels, quils soient business angels ou dans le capital risque, vous serez amens prsenter votre pipe commercial avec vos clients prospects, en signature, voire dploys. Tout du moins dans le cas o votre business a une composante btob. La tentation est grande dembellir la marie et de prsenter comme prospects chauds des clients peine rencontrs une fois. Mieux vaut lviter surtout lorsque vous ne savez pas qui vous avez en face de vous, comme dans un comit de slection dun investisseur. Le monde du numrique tant trs petit, il est tout fait possible que tous les clients que vous citiez soient connus par vos interlocuteurs.

Il faut identifier les protagonistes chez le client qui pourraient intervenir. On cherche souvent touUne manire dviter les malentendus est de prsenter les grands cher le dcideur , celui qui siclients de votre pipe en les positionnant dans votre cycle de vente gnera en bout de course le chque. (qui peut varier dun type de business lautre). Le schma ciMais ce dernier nagit parfois que dessus en est un simple exemple. Il peut tre ventuellement complt dun tableau avec un chiffrage pondr de volume daffaire. sous linfluence de nombre de ses Bien entendu, vous devez vous assurer du respect de la confidentiacollaborateurs prescripteurs et lit de vos interlocuteurs. chefs de projets . Il faut donc aussi les courtiser ! Le bon sens veut que vous soyez capable didentifier progressivement les acteurs cls du compte, le cycle de dcision, et surtout lexistence dun budget. Il faut mme avoir une ide du type de budget du client qui pourra tre allou votre offre. Est-ce un budget dimmobilisation, de fonctionnement, de production, de vente, de marketing ? En tout cas, le premier grand compte client pourra servir crer une rfrence client communicable. Et est bon de sen assurer rapidement et que le client acceptera cette communication car sinon, leffet de levier de la premire commande sera bien limit dun point de vue commercial et marketing. Partenariat avec les grands groupes Quels sont les moyens de sappuyer sur les forces marketing des grands acteurs du secteur (Microsoft, Oracle, IBM, etc) ? Quelles sont les limites de ce modle ? Comment sy retrouver dans leur organisation souvent trs complexe et mouvante ?

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Software Continuity propose pour 2% du cot du logiciel ou 10% du cot de sa maintenance une assurance technique garantissant la prennit du code source et de ses corrections pour les clients dun diteur de logiciel au cas o celui-ci viendrait disparatre. Son offre est commercialise par le biais des diteurs de logiciels. Software Continuity se charge de la prise en main de la connaissance du code source de lditeur en procdant sa maintenance corrective au fil de leau des logiciels de lditeur.
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Voir cet excellent article de Patrick Hannedouche et les commentaires associs qui vous recommandent dviter les (trs) grands comptes : http://www.business-angel-france.com/startups-ne-croyez-pas-au-pere-noel-avec-les-grands-comptes.
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Quelques prcautions dusage dans les relations avec les grandes entreprises Le dbut de lanne 2012 a t maill par lcho fait quelques msaventures de startups dans leurs relations avec de grandes entreprises franaises. Cela a concern successivement FriendsClear avec Renault et Crdit Mutuel Arka (affaire rsolue depuis par un accomodement entre les parties), AppGratuites et TectocTV avec la Caisse des Dpts. Les tmoignages publis sur certains sites comme Frenchweb et relays par diffrents blogs ont dailleurs entrain une raction de certaines de ces grandes entreprises par le biais de leurs avocats, avec mise en demeure de supprimer les articles concernant ces affaires, arguant de la diffamation de leur client. Les blogs concerns ont obtempr car ils ne sont pas aussi bien protgs que les mdias. De quoi sagissait-il ? Le scnario tait le mme dans ces trois cas. Les startups avaient t amenes rencontrer ces grandes entreprises pour prsenter leur activit. Elles taient entres peu ou prou dans un cycle davant-vente qui na pas donn suite, et aprs quelques mois, ces grandes entreprises sortaient un service qui semblait sinspirer du concept vhicul par ces startups. Il est toujours difficile de faire la part des choses dans ces histoires car videmment, chacun doit avoir une version diffrente de ce qui sest pass. Comment viter que cela se produise ? En France et en Europe, les business ideas ne font pas partie du champ de protection de la proprit intellectuelle contrairement aux USA. Il est difficile de les protger par brevet avant dengager des discussions avec les grandes entreprises. Sauf dans le cas o la business idea est troitement lie un procd technique lui-mme brevetable. Une premire solution consiste consolider la relation avec la grande entreprise au plus haut niveau de direction possible, et avec plusieurs contacts. Il est important de savoir bien communiquer avec les grandes entreprises et en cas de doutes de se faire aider par des coachs/mentors qui en ont lexprience. Il faut comprendre les processus de dcision et dcoder les jeux de pouvoir qui laniment. Ce sont eux qui peuvent dtruire votre projet au sein de lentreprise. Votre rseau personnel sera trs utile pour mener votre petite enqute. On a toujours un ami dun ami qui travail dans telle ou telle grande entreprise. Il est notamment utile didentifier les quipes de la grande entreprise succeptibles de vouloir crer un quivalent inerne de votre solution. Le syndrome de la rcupration et du not invented here est en effet assez courant. Une autre solution consiste se renseigner auprs de son conseil juridique avant toute rencontre avec une grande entreprise, surtout si la sollicitation provient de cette dernire et notamment de groupes en charge de la veille ou de linnovation. Avant tout rencontre, il faudra de prfrence contractualiser la relation avec la grande entreprise avec un accord de confidentialit dtaill portant sur les business ideas de la socit. Mme si laccord de confidentialit sera construit sur un modle de la grande entreprise. Il faudra bien le lire et ventuellement proposer des modifications. La protection est un peu illusoire, mais elle permet de sdimenter les choses en cas de recours. Il en va ainsi de la conservation de toutes les traces des changes avec la socit. La dernire solution est de retarder lchance de telles rencontres et de se faire dsirer en avanant aussi loin que possible dans la mise en uvre de son propre service. Comment sy prendre lorsque cela arrive ? Lorsquune telle situation se produit, et aprs avoir puis les solutions lamiable, le recours juridique contre lentreprise tierce, qui peut dailleurs trs bien aussi tre une startup ou une PME, consiste porter plainte au Tribunal de Commerce dont vous dpendez et pour concurrence dloyale. Il faut viter les Tribunaux de Grande Instance et dinvoquer toute forme de proprit intellectuelle et le droit dauteur. Il peut aussi tre utile de donner un cho mdiatique votre affaire, qui mettra la partie adverse sur la dfensive, en faisant attention ne pas tomber sous le coup de la diffamation. L encore, en saidant de son avocat. Lcho devra provenir des mdias traditionnels qui sont mieux protgs par le droit la libert dexpression que les citoyens franais qui sexpriment titre personnel dans un rseau social ou leur blog. Vous pouvez aussi faire en sorte que des mdias soient prsents lors des audiences au Tribunal de Commerce sur votre affaire. Un relai dans les mdias trangers, et notamment amricains qui sont encore mieux protgs de ce point de vue-l, est aussi utile si votre rseau le permet. Ceci est dautant plus valable si les grandes entreprises en question sont prsentes dans ces pays-l. Elles voudront viter toute mauvaise presse. Quid dun relai viral dans les rseaux sociaux et notamment sur Twitter ? Il est facilit si le compte est anonyme car lentreprise qui se sentira diffame pourra difficilement faire lever lanonymat en se retournant contre Twitter aux USA, qui sappuiera sur le premier amendement qui protge la libert dexpression. Mais il faut relativiser car la Twittosphre est bien limite en impact par rapport aux grands mdias. Il sagit ici de cas videmment extrmes mais ils ne sont malheureusement pas si rares. Lthique du busines doit encore samliorer en France ! Il faut surtout que les grandes entreprises comprennent quelles ont collectivement intrt respecter les startups car cest la condition ncessaire pour avoir un cosystme fertile dinnovations dans le pays.

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Chacun de ses groupes a sa propre organisation et une capacit plus ou moins dploye de sappuyer sur des partenaires. Etre dans lcosystme dun de ces mastodontes peut apporter une aide marketing et de communication, et plus rarement, la capacit daccder de grands clients. Rgle avoir en tte : ces grands acteurs sintressent vous si vous tes parmi les premiers adopter une nouvelle de leurs technologies et den crer ainsi des rfrences communicables. Si vous tes lune des milliers de socits qui ont un logiciel sous Windows ou Oracle, nattendez pas trop de leur diteur. Voici quelques aspects spcifiques dun partenariat avec un grand diteur : Il y a programmes et personnes : les programmes partenaires des grands diteurs sont des machines marketing permettant davoir un maximum de partenaires grs par un minimum de personnes chez lditeur. Pour disposer dun contact rel et rgulier, il faut tre remarqu. Soit parce que vous avez atteint le niveau de partenariat qui le permet de manire systmatique, soit parce que votre solution intressera vraiment quelquun de clairement identifi chez lditeur. Commencez par rencontrer les quipes de lditeur dans les sminaires et confrences, proposez leur de les rencontrer ou de vous aider trouver le bon contact chez eux. Vous souhaitez entre en contact avec les autres filiales : les relations inter-filiales sont assez informelles chez ces grands acteurs. A moins dtre un partenaire mondial de lditeur ce qui est rare pour une startup. Commencez par utiliser la filiale franaise pour identifier les bons contacts dans les filiales des pays qui vous intressent, et allez ensuite la chasse vous-mmes. Et si possible, en ayant dj un pied terre dans leur pays. Approcher les grands comptes avec les commerciaux de lditeur est un autre Graal. Cela sera possible si vous avez dj de bons contacts avec les quipes partenaires / vanglistes et avec le marketing client et produit. Aller voir un client avec les commerciaux de lditeur suppose que vous allez laider accomplir lun de ses objectifs commerciaux cls. Par exemple, de placer tel ou tel produit qui est dans ses objectifs, et pour lequel vous tes lun des rares partenaires le supportant. Toucher la R&D requiert un bon appui de la filiale car la R&D est souvent ailleurs, surtout aux USA. Il faut avoir un objectif clair. Cela peut-tre de se faire connaitre pour prparer une sortie (acquisition). Cela peut-tre aussi pour rcuprer des informations techniques trs pointues. Laide et le rseau personnel des quipes techniques de la filiale sera prcieux. Notamment, grce aux franais qui travaillent dans les quipes de R&D de ces groupes.

Dveloppement international Les questions courantes sont : quand faut-il se lancer linternational et comment ? Par quel pays commencer ? Le Royaume-Uni et lAllemagne avant les USA, ou le contraire ? Comment ? A quel cot ? Quel dlai pour un retour sur investissement ? Avec une filiale, un reprsentant, un commercial itinrant ? Quel investissement est ncessaire ? Comment russir ses recrutements ltranger ? Est-ce que le marketing peut tre centralis ? Est-ce que lon peut sen passer dans le cas dune stratgie de vente sur Internet ? Ces questions peuvent aller jusqu : faut-il tablir la socit aux USA pour dmarrer ? Faut-il y chercher des financements ? Avec quels relais locaux ?47 La rponse dpend troitement de la nature du business. Est-ce un business de porte mondiale ou locale ? Est-on dans le btob ou le btoc ?

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De nombreuses rponses ces questions peuvent tre trouve dans Le lancement l'international de Marc Devillard, sur : http://www.aezos.com/marketing/90-international.html
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Exemple : les logiciels dinfrastructure en btob. Ils touchent demble un march mondial et il est prfrable de ne pas cibler uniquement la France, mme ds le dbut de la vente. Dautant plus que le march franais de linformatique dentreprise nest pas trs dynamique en comparaison avec dautres pays occidentaux : les cycles de vente sont plus longs, les DSI prennent moins de risques (le risque nimprgne pas vraiment la culture franaise en gnral) et les conditions de paiement sont mauvaises (3 mois, etc). Donc, il est bon daller vite voir ailleurs, au-del de quelques premires rfrences cres en France, souvent assez laborieusement. Le march mondial de linformatique tant clairement structur par celui des USA, il est bon dy mettre rapidement un pied pour russir lchelle mondiale. Une entreprise franaise du secteur qui veut devenir un leader mondial na en fait que deux options : soit devenir amricaine, soit devenir francoamricaine ! Comme la France est un havre pour la R&D, la fois du fait de la qualit de ses ingnieurs et chercheurs 48 , et aussi des aides fiscales, autant en profiter. On ne peut en tout cas que regretter que trop peu de startups franaises stablissent ltranger et russissent lchelle mondiale. En btoc, et notamment dans le commerce lectronique, cest un peu diffrent. Certains services, notamment sur Internet, ont une composante linguistique, sociale et culturelle assez locale. Et le march franais est plus permable aux nouveauts que le march de lentreprise.

Les Visas pour sinstaller aux USA Il y a facilement de quoi se paumer dans les diffrents visas qui permettent de voyager et de sinstaller aux USA : Exemption de visa : cest le moyen le plus couramment utilis pour entrer sur le territoire amricain pour un sjour touristique ou daffaire de moins de trois mois. Il ncessite de remplir le formulaire ESTA au moins quinze jours avant son voyage. Il coute $14 et est valable deux ans. LESTA est une procdure de scurit qui remplace le formulaire vert que lon remplissait dans les avions avant de passer le contrle dimmigration. Lexemption de visa est utilise par les entrepreneurs qui veulent explorer le march amricain en passant par exemple quelques semaines ou moins de trois mois dans la Silicon Valley pour trouver comment sy tablir et sy faire financer. Visa F1 : pour les tudiants dans les universits. Il faut pouvoir prouver davoir les moyens de payer ses tudes et son sjour. Sachant que le visa ne permet pas de travailler aux USA notamment pour payer ses tudes. Visa J1 : pour les tudiants et chercheurs dans le cadre de programmes dchanges et pour les stagiaires professionnels dont les VIE (Volontaires Internationaux en Entreprise). Visa J2 : pour les conjoints et enfants des porteurs de visa J1. Visa H-1B : pour les professionnels, sachant quil faut tre au moins BAC+4 et sponsoris par son employeur potentiel. Les entreprises de la Silicon Valley se plaignent rgulirement aux lus du congrs du nombre insuffisant de visas H-1B qui sont attribus chaque anne ! Ce type de visa sera couramment utilis pour les franais qui travaillent dans des entreprises amricaines ou dans des filiales de socits franaises sur le sol des USA. Plus de 40% des visas H-1B sont attribus des professionnels de linformatique ! Visa H4 : pour le conjoint et les enfants des professionnels dots dun H-1B. Green card : sorte de carte de rsident permanent qui sobtient de plusieurs manires : par la demande dun employeur amricain potentiel, par sa famille si on en a aux USA (mais en ligne directe), par le biais dune loterie annuelle (50000 cartes pour des millions de candidats) ou par le mariage avec un citoyen amricain. Cest lantichambre de la naturalisation.

En tout tat de cause, une startup doit valider rapidement son couple produit/march. Il faut que les russites et les checs soient rapides. En France, les retours de march sont gnralement trop lents et la concurrence nest pas assez diversifie. En se confrontant aux marchs les plus concurrentiels, la startup se solidifiera et se prparera un fort dveloppement. Cela ne concernera videmment pas les startups qui se sont bties sur un modle me-too dun succs amricain ou dun autre grand pays. Dans ce cas, la diffrentiation sera faible et ne permettra pas de mettre un pied aux USA.
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Il faut cependant relativiser. Pour voir la partie pleine du verre, on ressasse souvent cette caractristique du march franais : nos ingnieurs et nos scientifiques. A vrai dire, cest de moins en moins une diffrentiation valable du march franais de linnovation. On trouve aussi de trs bons scientifiques et ingnieurs et dans un tas de pays, surtout dans le secteur informatique qui ne ncessite pas dinfrastructures lourdes (au del de la micro-lectronique). Et au demeurant... pour moins cher !
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Crer un produit internationalisable Un produit, surtout logiciel, doit tre bien pens ds le dpart pour tre facile adapter aux plusieurs marchs que lon visera ensuite. Cela coutera moins cher de le prvoir dans les phases de conception initiales quensuite, lorsquil faudra crer une version anglaise, allemande ou autre de son logiciel. Quand on fait cela la main aprs coup, il faut analyser tout son code, rcuprer les textes de tous les messages destins aux utilisateurs, rcuprer le texte dans le code Javascript, dans les bases de donnes, etc. On pourra notamment utiliser la bibliothque open source gettext pour faire appel une base de donnes de traduction des messages et lments dinterface utilisateur. Elle focntionne avec de nombreux langages de programmation tels que PHP, C++, Python, Java, Perl, mais aussi avec Wordpress. On peut complter gettext avec divers utilitaires tels que Poedit (disponible sous Linux, Macintosh et Windows) et au Lingobit Localizer, qui est adapt .NET, aux classes MFC et Java. LIOS Developer Library fournit des informations sur linternationalisation des logiciels dvelopps pour les plateformes dApple. On trouve des informations quivalentes pour Microsoft .NET dans Microsoft .NET Internationalization. Un bon parti pris consiste dmarrer directement son dveloppement en anglais pour aborder demble un march mondial. Mais il nenlve rien au besoin de larchitecture dun logiciel pour linternationalisation. Stablir aux USA Pour une startup logicielle ou Internet, la tentation est grande daller sinstaller aux USA. Le march intrieur y est non seulement le plus important du monde, mais il dfinit les autres marchs par ricochet. Le bnfice dune telle installation est plus important pour une activit b-to-b que b-to-c. En effet, ces dernires, surtout sur Internet, peuvent saffranchir des lieux. Alors que dans le b-to-b, il faut tre prsent sur le terrain et vendre directement aux clients. On peut stablir aux USA de plusieurs manires dans un engagement croissant: via un rseau de revendeurs ou partenaires, par le biais dune socit de conseil spcialise dans le domaine, avec une filiale, et en y installant son sige, lactivit franaise devenant une filiale, ou bien encore en dmnageant toute la socit l-bas. Dans quelques pages est prsent un modle mergent : celui du subsidiary as a service qui consiste initialiser progressivement sa prsence aux USA par le biais dune socit de services. Cest une approche intermdiaire intressante, mais lorsquon en a les moyens et que lon est bien accompagn, il vaut mieux mettre un pied plus solide sur place aux USA. Voici quelques conseils pratiques pour ce qui est dune installation aux USA : Aborder le march amricain en en comprenant les spcificits. Cela commence par le marketing qui doit tre rsolument orient solution et bnfices clients. Cela ne veut pas dire que la technologie ne compte pas mais quelle est l pour supporter un rel bnfice facile apprhender. La technologie est un moyen, pas une fin ! Il faut dailleurs viter lapproche couteau Suisse du produit qui fait trop de choses et en devient illisible. Un produit se doit dtre simple apprhender ! Le produit doit aussi tre ralis ou traduit en amricain. Et attention, pas en anglais britannique ! De nombreuses diffrences existent entre les deux.

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Savoir tre sr de soi et assertif, mais... sans arrogance. Cest une gymnastique intellectuelle et une posture pouvant sembler curieuse aux franais peu habitus aux relations daffaires internationales. Dautant plus que les franais ont gnralement une rputation darrogance, quand ce nest pas dun certain manque de fiabilit. Il faut donc se prsenter comme tant les meilleurs du monde avec tous les superlatifs, survendre un peu son offre aux clients, mais le substantiver avec des preuves concrtes sur son produit, une diffrentiation claire avec labondante concurrence qui existe aux USA et aussi par des rfrences clients communicables et bien documentes tout comme des partenaires de rfrence. Il faut aussi porter une vision de l ou va le march et l o vous voulez lemmener. Vous utiliserez cette assurance pour contacter vos clients et prospects, y compris des dcideurs de haut niveau qui sont gnralement bien plus accessibles aux USA quen France. Avoir une filiale tablie aux USA permet dinspirer confiance aux clients, notamment en b-to-b, et fortiori pour les grands comptes. Il est important de se dguiser en entreprise amricaine dune manire ou dune autre. A la fois parce que les gens prfrent faire affaire avec des socits locales par convenance pratique, et aussi par chauvinisme classique. Mme si lorigine gographique des crateurs importe peu, au vu du nombre de startups cres dans la Silicon Valley par des chinois et des indiens. Il est mme prfrable de crer le sige aux USA, et de faire de la base franaise une filiale de R&D. Recruter des quipes locales et limiter le nombre de managers franais. Des quipes mixtes internes ou externes avec une culture franco-amricaine peuvent aussi faire laffaire. Mais il est prfrable que dans le peu de franais de lquipe, il y ait lun des fondateurs de la socit. Etablir son sige fiscal et juridique au Delaware procure diffrents avantages : des dcisions concentres car lEtat est petit (pas loin de Washington DC), tarifs permettant daller plus ou moins vite selon le besoin, crdibilit, instrument pour le capital-risque et une fiscalit plus attrayante que celle de la Californie et enfin, des tribunaux comptents en matire de proprit intellectuelle49. Les revenus de lEtat proviennent des taxes de cration de socits qui vont de $125 $100K selon leur capital. On peut trs bien sinscrire dans le Delaware pour cette raison et stablir ensuite en Californie (le cas le plus classique dans le numrique) voire dans le Nevada (plus rare, et pour payer moins de taxes)50. Installer ses bureaux dans la Silicon Valley 51 , si possible, pas trop loin de Palo Alto et de laroport international de San Francisco. Cest la condition sine qua-non pour lever des fonds localement. Commencer ventuellement par sous-louer des locaux dautres startups. Cest ainsi que NetVibes stait install San Francisco avec cinq personnes en 2007. Dans certains secteurs, cela peut valoir le coup de sinstaller New York : dans les mdias, la publicit et la finance. Apprendre et respecter les bonnes manires du business aux USA et dans la Silicon Valley. Ca commence par la ponctualit : tre lheure aux rendez-vous, les finir lheure, payer temps (15 jours) ses fournisseurs, respecter les engagements de ses contrats, rpondre rapidement aux sollicitations des uns et des autres. La grande ractivit est un signe de professionnalisme, pas une forme de faiblesse. Il faut aussi admettre ses erreurs. Et plus gnralement... respecter la loi ! Cest une culture forte de la responsabilit, ou accountability . Le mensonge (parjure) est un crime Fdral ! Lintgrit concerne aussi la manire de grer les checs. Avec les banques, les investisseurs, les collaborateurs. Lapprentissage de lchec est positif tant quon ne blame pas les autres et que lon se comporte bien avec eux !

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Source : Franois Laugier, avocat chez RMKB dans la Silicon Valley. Voir dautres conseils dordre juridique ici : http://venturebeat.com/2011/10/25/the-legal-checklist-every-startup-should-read/. Ce guide concerne en particulier les startups des industries numriques...
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Comprendre les spcificits du march du travail, qui est trs volatile. On peut recruter des collaborateurs temporaires, qui sont pays la quinzaine et ensuite les embaucher. Mais une embauche nest pas un CDI. Le collaborateur peut rapidement partir chez un concurrent, notamment en Californie o il nest pas possible davoir une clause de non concurrence dans un contrat de travail ! Il faut donc le fidliser ! Faire attention prserver la proprit intellectuelle : de ses produits, dans ses contrats avec des dveloppeurs externes dans ses contrats clients. Attention galement aux rfrences des contenus tiers sur les sites web. Lors des discussions sur des partenariats potentiels, prenez garde bien faire signer un accord de confidentialit (NDA : Non Disclosure Agreement) et surtout de ne fournir quun minimum dinformations pour vous protger. Ne pas hsiter venir avec son avocat dans ces rencontres, ce qui ne sera pas peru comme une agression mais comme une forme de srieux et de professionnalisme. Cest votre garde du corps de limmatriel de votre socit ! Evitez de signer des contrats dexclusivit, prvoyez des gardes fous et des clauses de sortie des partenariats. Si vous tes attaqus par un concurrent en matire de proprit intellectuelle, il faut rpondre et ne pas faire le mort. Tenez aussi compte de lextrme lenteur du dpt de brevets aux USA. LUSPTO est engorg avec plus de 1 million de brevets en instance ! Il faut attendre trois ans en moyenne pour valider un brevet ! Faire appel des prestataires locaux et en particulier un bon avocat pour traiter du point prcdent mais aussi de tous contrats et dune agence de presse bien connecte sur les mdias locaux ainsi quavec les analystes de votre secteur dactivit. Bien exploiter tous les outils de communication numriques dans son marketing : un bon site web, blog, Twitter, LinkedIn, page Facebook, Skype, visio-confrence et autres web meetings permettant de saffranchir des distances et de limmensit du territoire amricain. Il faut savoir tre extrmement ractif.

Un exemple rcent dimplantation aux USA : celui de Crito en 2010, aprs cinq annes passes en France, la startup a install une filiale de 50 personnes Palo Alto (ci-dessous), lun des moyens incontournables pour ne pas rester quun petit acteur europen. Cest aussi un moyen pour cette socit de se rapprocher des leaders mondiaux de son cosystme52. Mais elle conserve ses dveloppeurs en France, une centaine au printemps 2011. La socit qui est en trs forte croissance prvoit datteindre $400m de chiffre daffaire en 2012, ce qui constituerait un record pour une socit franaise denvergure internationale (en mettant de ct le commerce en ligne avec vente-prive). On na donc pas fini dentendre parler de Crito qui sest aussi distingue ses dbuts par un pivot (passage de la recommandation de films au reciblage publicitaire en ligne) !

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Cf quelques autres exemples de franais installs dans la Silicon Valley dans Les Franais de la Silicon Valley : tour dhorizon des startups ou entrepreneurs Franais de Cdric Giorgi, paru dans TechCrunch France en juillet 2010. http://fr.techcrunch.com/?p=11009.
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En 2009, la startup Virtuoz a galement fait le grand saut vers les USA53, tout comme BlueKiwi, dont le fondateur, Carlos Diaz sest aussi install, en septembre 2010, dans la Silicon Valley. Enfin, Jonathan Benassaya, crateur de Deezer, installait sa nouvelle startup Plizy, New York, tout en ayant son quipe de dveloppement logiciel Paris 54 ! L encore, pour tre proche du plus grand march et des plus grands influenceurs de ce march. Dautres entrepreneurs ont choisi de simplanter principalement aux USA. Cest le cas de lemblmatique Loc Lemeur avec Seesmic, install San Francisco depuis 2007 mme si ses dveloppements logiciels sont raliss en grande partie en Europe de lEst et que sa socit ne se porte pas trs bien. On peut aussi citer le cas des deux fondateurs de la plateforme de dploiement de solutions de cloud computing Dotcloud qui se sont aussi installs San Francisco et ont lev $10m sur place55 ! Adaptation culturelle Ladaptation des franais un contexte qui devient vite international est fondamentale pour les dirigeants dentreprise. Ce nest pas simplement une question de concurrence internationale sur le business, cest aussi celle dune confrontation de cultures o le franais part parfois avec des handicaps. Ne pas connatre ses forces et ses faiblesses est dangereux. Autant donc lever les mconnaissances. Je recommande ce sujet la lecture dun excellent ouvrage, crit par Pascal Baudry, Lautre rive 56, qui explique do proviennent les diffrences culturelles et de comportements entre franais et amricains, et par extension, avec les anglais et les asiatiques. Autre recommandation, crer une quipe internationale ds que possible, mme si elle est base uniquement en France. Marketing en ligne et internationalisation
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Laccs aux marchs internationaux nest pas uniquement rserv aux grandes entreprises qui possdent des budgets marketing impressionnants et disposent de larges ressources financires pour mettre en place des campagnes sur tous les canaux mdiatiques lors de leurs dmarches pour occuper une place sur un nouveau march. Les entrepreneurs dbutants qui disposent de moyens finan-

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Cf cette longue interview de Pascal Lvy-Garboua par Roxanne Varza dans TechCrunch.fr : http://fr.techcrunch.com/2010/08/06/entretien-avec-pascal-levy-garboua-de-virtuoz-ou-comment-reussir-dans-la-silicon-valley.
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Cf son interview dans le Journal du Net : http://www.journaldunet.com/ebusiness/le-net/jonathan-benassaya-jonathan-benassayaplizy.shtml.


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Cf http://fr.techcrunch.com/2011/06/15/tcfr-dans-la-silicon-valley-petites-visites-chez-dotcloud-et-elive/. Voir http://www.pbaudry.com/cyberlivre/. Le livre est tlchargeable gratuitement.

Cette partie sur le marketing en ligne et linternationalisation est une contribution de Dan Aldulescu de Lingo24, une agence de traduction originaire du Royaume Uni, qui touche aujourdhui des clients de plus de 60 pays grce aux stratgies de marketing en ligne.
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ciers limits, mais sont prts relever le dfi de linternational peuvent aussi miser sur lenvironnement virtuel et les outils mis leur disposition en ligne pour y parvenir. Mme si votre march dorigine vous assure un revenu satisfaisant, entreprendre signifie de ne jamais cesser chercher, trouver et exploiter de nouvelles opportunits de dveloppement et souvrir de nouveaux marchs. Cependant, avant de vous lancer dans tout projet ambitieux, il vous faut bien tudier le march cible aussi bien dun point de vue conomique que dans une perspective socioculturelle. Prenez en compte les principaux secteurs conomiques, le produit interne brut du pays, le revenu moyen des habitants, ou si la demande pour vos produits ou service existe dj faites une
Autres choses savoir pour stablir une filiale aux USA Informations fournies par Marie Landel lors dun sminaire NETVA organis en juillet 2011 Issy les Moulineaux. Elle est experte-comptable tablie aux USA depuis 20 ans et aussi Conseiller au Commerce Extrieur. Ce texte rassemble quelques lments dinformations fournis par Marie Landel dans son intervention lors de ce sminaire : Les USA ne sont pas un paradis fiscal. Limpt sur le revenu y est plus lev quen France ! Sachant quil existe au niveau Fdral et des Etats, et parfois au niveau de la ville comme New York. Limpt sur les socits fdral est de 35%. La taxe sur les dividendes est de 15%. Les plus-values (capital gains) sont taxes 15%. Il nexiste pas daide fiscale du type du Crdit Impt Recherche mais quelques tats souhaitent mettre en place des aides type CIR pour relancer leur conomie forte valeur ajoute. La TVA dite Sales Tax varie dun tat lautre. Pour les ventes sur Internet elle est de 6,25% dans le Massachussetts et de 0% en Californie. La taxe cumule souvent une taxe au niveau de lEtat et une autre au niveau de la ville ou du comt. Si on embauche quelquun aux USA, il faut y crer un tablissement permanent avec les mmes obligations que si lon avait une entit juridique spare. Il faut faire attention bien sparer la maison mre (en France) et ltablissement local, ne serait-ce que pour limiter limpact de lIR. Il faut bien grer les accords de trsorerie, de management fees et de transfert de prix entre maison mre en France et filiale aux USA. Cela doit tre valid par les deux administrations fiscales. Les statuts dIncorporated ou de Corporation sont voisins et similaires celui de nos SA. Une Corporation peut avoir un seul actionnaire. Une LLC est un statut adapt aux filiales, qui est sans imposition au niveau de la socit mais uniquement au niveau de ses partenaires, qui sont alors imposs lIR (impt sur le revenu). Le temps de cration dune filiale est denviron deux mois. Il faut commencer par obtenir un EIN (Employer Identity Number) appel aussi TIN (Tax Identification Number) indispensable pour dmarrer un business aux USA, qui est un peu lquivalent dun SIRET en France obtenu via un greffe de Tribunal de Commerce. Aux USA, lEIN ou le TIN est dlivr par lIRS, ladministration fdrale des impts. Une solution temporaire consiste obtenir un SSN (Social Security Number) au niveau de la personne physique cratrice de la filiale amricaine, utilis en tant quemployeur. Il faut ouvrir un compte en banque, louer des bureaux (viter les baux de longue dure), ouvrir une ligne tlphonique, mettre en place le traitement des salaires ( sous-traiter chez des spcialistes). Les charges sociales sont de 20 25% du salaire net. Il faut en gnral financer une couverture sociale complmentaire et un plan de retraite par capitalisation dit 401K . La situation est meilleure pour un franais tabli aux USA avec un statut dexpatriation. On peut dans ce cas cotiser au rgime de retraite franais. Dans le cas du dpart dun salari, lemployeur peut contester son inscription au chmage sil est parti pour faute professionnelle ou sil est parti de lui-mme sans tre licenci. Cest son intrt car plus lentreprise gnre de chmeurs pour raisons conomiques, plus ses cotisations chmage augmentent. Cest un moyen intressant de limiter le nombre de faux chmeurs et de diminuer les licenciements abusifs. Il nexiste pas de logique de stage intgr aux tudes aux USA. Mais le travail pendant les tudes est courant, avec une logique de rmunration normale. Il ne faut dailleurs pas envoyer dtudiants franais pour un stage dt dans votre filiale sur un visa touriste. Les VIE sont adapts aux grandes entreprises franaises. Il faut en effet respecter un ratio entre nombre de VIE et employs US, ce qui rend cela inaccessible aux startups aux USA. Le problme nexiste pas en Europe.

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recherche relative la concurrence. Ainsi par exemple, en Europe, lexportation est un secteur important pour lAllemagne, les Pays Scandinaves, la Suisse, les Pays Bas et la Belgique. En consquence, ces pays peuvent offrir un environnement favorable aux entreprises dont lactivit est complmentaire lexportation. De mme, soyez attentifs aux particularits culturelles du public cible et dveloppez votre stratgie de marketing et communication en tenant compte de ces spcificits culturelles pour que votre message soit bien reu et compris par celui-ci. Si lenvironnement du pays vous est favorable, alors le temps est venu de vous faire connatre sur le march. Voil quelques tapes suivre pour bien sencadrer sur le nouveau march : La mise en place du site web : cest le plus puissant outil de vente votre disposition. Il faut le rendre visible sur lInternet local et facilement navigable. Premirement, hbergez-le sur un moteur local. Un design web adapt aux particularits culturelles : les couleurs de votre site sont le premier lment avec lequel lutilisateur sera en contact lors de sa visite et elles provoqueront sur lui une raction au niveau de son inconscient. Cette raction peut tre dcisive pour la continuation de sa visite et, ventuellement le passage dune commande. Le choix des couleurs nest pas anodin car elles ont des connotations diffrentes selon les cultures. Loptimisation : analysez le comportement de recherche des prospects sur le march local, identifiez les termes cls les plus pertinents sur le web local, insrez-les dans le contenu de votre site. Suivez, laide doutils de recherche de mots cls tels que Google Keyword Tool, les changements dans les comportements de recherche et adaptez votre site. La visibilit : construisez des liens, soumettez votre site dans des annuaires professionnels, essayez dobtenir des liens sur des sites pertinents. Ils seront utiles pour le succs de votre stratgie de rfrencement. De mme, dmarrez des campagnes de paiement-par-clic budget rduit, avec les mots cls les plus utiliss par les internautes locaux.

Ces dmarches de SEO (optimisation pour les moteurs de recherche) donneront des rsultats et, avec le temps, votre site deviendra de plus en plus visible, mais pour attirer les clients il faut aussi vous btir une bonne rputation et arriver tre considr comme un partenaire srieux pour entamer des relations commerciales. Pour ce faire, il faut communiquer par lintermdiaire de tous les supports disponibles en ligne. Le premier pas faire est de mettre en place un blog attach au site de lentreprise. Traitez de sujets actuels de votre branche professionnelle qui suscitent lintrt aussi bien des prospects la recherche de la meilleure offre pour satisfaire leurs besoins que des autres entrepreneurs. Soyez actif, postez de billets rgulirement, encouragez les discussions, lchange dinformations, soyez ouvert aux suggestions. Impliquez-vous dans les communauts des entrepreneurs et dans les rseaux professionnels en ligne. Participez aux discussions et soyez ouvert pour partager vos expriences professionnelles. En outre, les rseaux sociaux comme Facebook peuvent tre exploits pour vous faire connatre, changer des ides et parler directement avec vos prospects. Mme si Facebook et le rseau social avec le plus grand nombre dutilisateurs, il nest pas pour autant le prfr dans tous les pays. Par exemple, au Japon, 80% des internautes sociaux utilisent Maxi.jp, alors quau Brsil le premier est Orkut (de chez Google). Il faut absolument parler la langue de ses prospects pour gagner leur confiance. Si personne de lentreprise ne parle pas leur langue, alors la communication directe devient un rel dfi. Si le contenu pour le site doit tre traduit, loutil rellement performant pour la traduction instantane na pas encore t invent, il vous faudra donc absolument recruter quelquun, bon connaisseur de la langue cible, bas dans le pays qui pourra soccuper de la gestion des relations avec les clients. Une stratgie de marketing et communication en ligne bien mise en place attirera les prospects vers votre site qui finiront par devenir de fidles clients. Une bonne partie de votre succs dpend de lesprit
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innovateur de lentrepreneur et de sa capacit sadapter aux particularits et aux changements de son march cible. Comme le disait Peter Drucker : Le concept desprit dentreprise couvre un large champs de dfinitions. Lentrepreneur est une personne disposant des talents ncessaires pour initier des changements, qualit que lon trouve chez peu dindividus. Modle Subsidiary-as-a-Service 58 Par nature les patrons franais sont frileux mme quand tout va bien ! se plait a dire Stephen Kramer, Avocat-conseil associ dans la firme Phillips Nizer (USA) Au moment de leuro fort ils ont t paralyss par lide que leurs produits taient trop chers alors que ctait le moment dacheter des droits de licences, de complter leur offre de produits avec des technologies croises ou une nouvelle gamme, dimplanter des units de fabrication Bref de faire des investissements aux tats-Unis. Les conseillers Franais ont en effet tendance recommander une trs grande prudence : Commencez par vendre votre produit sur votre march local avant daller vous dvelopper sur le reste du territoire et a fortiori a linternational. Si cette dmarche dnote du bon sens lorsque vous tes en phase de test ou de dveloppement initial, elle peut coter trs cher a votre entreprise innovante si cette dernire a pour ambition de conqurir ses marchs les plus porteurs. La France, de par la faible taille de son march intrieur et une certaine rsistance linnovation est en effet rarement le meilleur pays pour faire le test en grandeur nature dont vous avez besoin pour valider votre technologie. Mieux vaut venir conqurir le march amricain avant que lun de vos concurrents, qui se sera dvelopp aux US, ne vienne sinstaller sur votre march Franais et mettre mal vos chances de succs dans le futur. Reste que vous avez eu vent des dboires de socits qui ont failli dposer le bilan suite a une tentative mal gre de dveloppement aux USA et que vous ne voulez pas subir le mme sort. Alors que les tats-Unis sont toujours frapps par la crise conomique, ce pays sduit encore et toujours les entreprises franaises innovantes. Le march amricain est toujours aussi attractif et leffet Obama leur donne envie de participer lhistoire. Mais elles ont besoin dun petit coup de pouce pour se donner des ailes. La Subsidiary-as-a-Service (SaaS), une mthode moins risque de conqurir le march US De la simple tude de march lhbergement de la filiale, les socits de lHexagone ont maintenant recours des facilitateurs, quils relvent du priv ou du public. Ces derniers permettent aux socits souhaitant simplanter ltranger de ne pas trop investir au dpart, ne demande aucun engagement long terme et apportent ainsi beaucoup de flexibilit. Leur cot est aussi bien adapt au budget dune startup qui vient de sortir son produit qu' celui dune PME de plus de 10 employs et/ou de plus de 3 ans ralisant un million ou plus deuros de CA. Ce mode dimplantation permet de louer aux USA une quipe de managers, cadres marketing et commerciaux a la carte. Vous pouvez faire appel une structure de type SaaS qui vous aidera dans les dmarches pralables votre implantation aux tats-Unis, votre reprsentation commerciale ou lhbergement/gestion de votre filiale. Votre facilitateur pourra mme vous aider partager avec dautres les cots lis la logistique et aux services : pour faire des conomies, de nombreuses socits souhaitent en effet maintenant partager les mmes locaux. Ce SaaS est bas sur un modle de rmunration progressif surnomm pay-as-you-grow. Ce dernier, index sur les rsultats financiers de votre agence commerciale ou filiale, vous permet d'engager votre trsorerie en fonction des progrs raliss et de minimiser ainsi votre risque financier. Les frais de reprsentation commerciale qui vous seront facturs par cette structure de management intrimaire reprsentent non seulement une fraction de ce que vous devriez dpenser si vous approchiez

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Cette partie sur le modle de Subsidiary as a service est une contribution de Christian Pineau, President de Boost Your Startup LLC. Certaines parties de ce texte sont extraites dun article rdig en Avril 2009 par Oumelkheir Djenadi et Johanna Safar du Magazine France Amrique : Les facilitateurs - Laile amricaine des entreprises franaises .
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le march amricain de faon traditionnelle, mais ils sont en gnral proportionnels au chiffre daffaires supplmentaire ralis aux US. Les frais fixes dexploitation sont en effet rduits au strict minimum, car les socits proposant ce type de services ont pour ambition de se rmunrer en grande partie sur le chiffre daffaires quelles gnrent avec vous et pour vous. Quels sont les vnements pour se faire connaitre aux USA ? Une startup dorigine franaise peut concourir pour prsenter son offre dans les grands vnements du secteur. Il y a notamment Demo qui a lieu deux fois par an (mais coute plus de $12K), diverses confrences organises par Techcrunch dont le TechCrunch Disrupt (San Francisco), la Web2Expo et le Web2Summit (San Francisco), la confrence SXSW Austin (Texas), l o Twitter sest fait connaitre en 2007. Il y a aussi les salons professionnels spcialiss tels que le CES de Las Vegas, le NAB aussi Las Vegas pour la vido broadcast, le SIGGRAPH, pour les mtiers de limage de synthse ou Finnovate dans les services financiers pour ne citer que quelques exemples dans la sphre numrique. Il faut faire la distinction entre deux objectifs : se faire connaitre et levr des fonds. On peut aller ces vnements pour se faire connaitre tout en restant en France. Mais si lon y va pour une leve de fonds, il vaut mieux prvoit de sinstaller aux USA dune manire ou dune autre (toute la socit, une filiale, ou son sige). Stablir en Europe et en Asie Jaimerais bien vous fournir quelques informations dans ce domaine mais je suis un peu sec et donc preneur de contributions externes. On peut surtout signaler que si le march intrieur de lUnion Europenne reste fragment culturellement, linguistiquement et du point du droit des socits, du droit travail et de la fiscalit, il prsente tout de mme plusieurs avantages : La proximit gographique : la plupart des pays sont moins de deux heures davion et sont situs dans le mme fuseau horaire, une heure prs. La monnaie unique : lEuro facilite les transactions financires dans la zone Euro qui couvre une grande partie de lEurope continentale. Le march unique : il permet une libre circulation non seulement des marchandises et des services, mais aussi de la main duvre. Il est bien plus simple de crer une filiale ou de recruter dans les pays de lUnion Europenne o vous souhaitez vous installer. Un franais peut sinstaller dans nimporte quel pays de lUnion Europenne sans avoir besoin dun visa ou dun quelconque titre de sjour. Il peut y exercer librement une activit professionnelle.

Nous avons quelques cas citer comme Kelkoo (avant son rachat par Yahoo ! en 2004) et Meetic qui se sont dvelopps en Europe par le biais dacquisitions dacteurs du mme domaine dans dautres pays Europens. Du ct Asie, des socits spcialises dans le jeu telles que Gameloft sy sont bien implantes, notamment au Japon. Dans la mobilit galement, les relations avec des constructeurs corens comme Samsung et LG Electronics, ont pu aider quelques acteurs dvelopper leur chiffre daffaire en mode OEM. Produit et technologie Ce sujet est trs important au regard de loffre produit. La startup doit souvent faire des choix de plate-forme qui vont conditionner ses cots de R&D ainsi que laccs au march et mme la confiance des capitaux-risqueurs. Les choix technologiques vont galement dterminer la capacit de croissance rapide de la startup.

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Les mots cls dans ces diffrents domaines sont : le cloud computing et le SaaS pour lhbergement de son site web, les mthodes de dveloppement Agile et leurs variantes pour faire voluer rapidement son logiciel avec des boucles de feedback client (li la notion de Lean Startup dj vue), et des architectures modulaires (composants, interfaces, SOA / REST / SOAP / services web). Liens avec la recherche Il peut tre intressant pour une startup de nouer des liens avec des laboratoires de recherche lorsque lon a besoin dintgrer des technologies pointues dans ses solutions. Comment grer ses relations avec la recherche ? Les relations entre startups et recherche se produisent gnralement de deux manires : soit des chercheurs sont lorigine du projet et vont tre incubs dans leur laboratoire ou ailleurs et crer une entreprise. Soit des entrepreneurs vont faire appel des chercheurs pour mener des travaux nouveaux pour rpondre un besoin, ou pour mettre en application des travaux existants un projet en cours.

Trois parcours pour la recherche et linnovation


Recherche Brevet Incubation Feature Produit Socit

Mthode #1 : on part de la recherche et on identifie des domaines dapplication pour crer une entreprise. En gros, on part de la solution et on cherche le problme rsoudre. Les chercheurs sont lorigine de la cration de lentreprise.
Socit + Produit Recherche technologies de diffrentiation
Partenariat avec la recherche

Ide

Feature

Licence

Mthode #2 : on part dune ide et dun projet dentreprise puis on identifie les travaux et partenariats de recherche permettant dy intgrer une diffrentiation cl. On part de la rsolution dun problme et on cherche la solution ou une composante de la solution pour le rsoudre. Des entrepreneurs crent lentreprise et sassocient ensuite des chercheurs.
Solution + Recherche technologies de diffrentiation Partenariat avec la recherche

Problme

Feature

Licence

Socit

Mthode #3 : variante de la seconde, on part dun problme que lon analyse et dcortique , avec une approche marketing, ciblant des clients potentiels pour qui le problme est important et pour lesquels une solution prsenterait une valeur conomique certaine. Ensuite, on identifie la solution, les moyens technologiques ncessaires, et on cr la socit.

Dans le premier cas, lquipe cratrice aura peu de connaissances sur lentrepreneuriat et les dimensions vente et marketing. Elle aura besoin dintgrer ces aspects soit sous forme daide externe soit sous forme de recrutements. Lapproche intellectuelle consiste partir de briques de solutions pour identifier un problme rsoudre, un domaine dapplication. Lapproche peut tre itrative, voire coteuse. La confrontation au march est critique. Dans le second cas, une quipe dentrepreneurs si possible aguerrie a dj une bonne ide du march adresser et de la solution construire. Il leur manque des briques technologiques pour soit rendre le service imagin, soit simplement, pour crer une diffrentiation cl et une barrire lentre. Cette approche ncessite pour les entrepreneurs didentifier les laboratoires intressants.
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Dans le domaine des TIC, le point de passage classique et oblig est lINRIA, dont le site web publie les travaux de recherche. Ltablissement public a des sites en rgion parisienne (Rocquencourt et Orsay), Sophie Antipolis, Rennes, Bordeaux, Nancy et Lille. Le CNRS a aussi un laboratoire dans les TICs (le STIC) ainsi que le LASS de Toulouse qui est rattach lINSIS et lINS2I. Dans la microlectronique, il faut galement compter avec le CEA-LETI dont les ressources sont essentiellement situes Grenoble. Le troisime cas est un best practice de linnovation. Il consiste pour les entrepreneurs passer beaucoup de temps dfinir le problme rsoudre et les clients concerns. Trs souvent, lide la source de la cration dune startup ne correspond pas un problme bien identifi pour des segments clients qui peuvent tre bien dtours. Rsultat classique : une difficult trouver la fois un modle conomique et un modle de commercialisation. En se focalisant sur un problme rsoudre et des segments clients, on peut plus aisment identifier la valeur conomique gnre. Dans les deux cas de figure, il faut videmment blinder les aspects de proprit intellectuelle. Mme dans le premier cas, il y aura un accord l-dessus avec lentreprise cre par les chercheurs. Existe-t-il dautres motivations et incitations des partenariats startups / public ? 59 Comme nous lavons vu le partenariat peut donc tre historique, tre sollicit en cours de cration ou bien plus tard dans la vie de la startup. Si le souhait dintgrer des connaissances, savoir-faire ou une technologie en est souvent le moteur, il existe dautres motivations ces rapprochements : Lobtention de sources de financements trs significatifs Des subventions dincubation : de nombreux incubateurs proposent des subventions dun montant variable selon les rgions et les structures (tout de mme entre 30 et 50K). Lune des conditions lobtention de ces subventions sera de possder un accord de valorisation (ou, a minima, dun accord de co-dveloppement) dune technologie de lune des universits affilies lincubateur. On comprend que ces subventions sadressent pour lessentiel des entreprises en cration. Des subventions ou avances remboursables pour la ralisation de projets collaboratifs : les projets collaboratifs (il peut sagir de projet nationaux (type ANR ou FUI), internationaux (type EUREKA, PCRD, etc..) ou bien encore local (OSEO, rgions) sont devenus des outils majeurs de financement des jeunes pousses europennes qui poursuivent des activits de R&D aprs leur cration. Lobtention de ces aides est cependant devenue de plus en plus dlicate ces dernires annes avec laugmentation rgulire du nombre de candidats. Aussi, les dossiers ne comprenant pas dans les partenaires proposs de laboratoire public - et si possible de rfrence - ont encore plus de difficults passer avec succs les tapes slections. Le montant de ces financements peut varier entre 100K et un peu plus dun million deuros, ce qui les rends si convoits. Le Concours National de Cration dEntreprise de Technologie Innovante, spcifique la France, qui attribue aux startups des subventions comprises entre plusieurs dizaines (catgorie mergence) et plusieurs centaines (catgorie cration) de millier deuros. Une fois encore les partenariats avec des laboratoires publics sont trs apprcis par les jurys dans les slections. Lutilisation dune rfrence comme argument commercial ou de communication Les instituts de recherche ont en gnral une bonne image de marque qui permet daider les entreprises garantir la crdibilit dune analyse ou dune technologie devant leurs marchs ou des investisseurs potentiels. Une startup qui utilise par exemple un brevet du CNRS bnficie automatiquement de limage de marque de linstitut dans toutes les tapes de sa croissance (leve de fonds, commercialisation de produits, revente de la socit,). Elle utilisera aussi sans doute, les publications scientifiques des chercheurs lorigine de linvention dans sa communication. De

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Ce qui suit concernant les liens avec la recherche est une contribution de Jean-Philippe Ari de la socit InnovaGeek, aussi cite dans les prestataires de services en fin de document.
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mme, les startups utilisent ces partenariats comme base des communiqus de presse qui peuvent les mettre en valeur (parfois mme en bnficiant de frais partags avec le laboratoire public). Enfin, la startup a galement parfois la possibilit dutiliser le rseau international de son partenaire public ce qui peut tre un avantage indniable. Il est noter dans ce court paragraphe ddi la communication que depuis quelques annes les brevets dposs peuvent tre lists par les chercheurs acadmiques dans leur rapport dvaluation tout comme ils citent leurs publications scientifique ; grce cette nouveaut les partenariats peuvent dornavant tre gagnant-gagnant pour les chercheurs. Lutilisation de savoir-faire ou dappareillages rares dans des prestations de service pour cots plus que comptitifs

Les universits ou instituts de recherche permettent des accs lutilisation dappareillages ou de technologies (ou mme de connaissances) parfois presque unique au monde travers de simples contrats de prestations. Il faut bien dire que les universits facturent encore bien souvent quasi au prix-coutant et mme si souvent la proprit intellectuelle sur les rsultats est discuter, cela reste trs avantageux pour la startup. Comment identifier ces laboratoires de recherche ? Les solutions pour identifier des partenaires sont multiples et dpendent des intrts recherchs. Tout dabord il existe de nombreux outils locaux la disposition des entreprises. Par exemple, pratiquement toutes les universits (du monde) ont sur leur site internet de longues listes de technologies disponibles dont la plupart ont dj fait lobjet de dpts de brevets. De mme en France, chaque rgion possde une structure publique, les Agences Rgionales de lInnovation (ARI) qui ont pour mission dinformer sur les savoir faire de la rgion, les expertises et les technologies disponibles. Au niveau national, OSEO et le rseau CURIE ont collabors pour crer un annuaire de rfrence - la bourse de technologies . Au niveau Europen enfin, deux plateformes trs spcialises doivent tre cites ; dune part loutil CORDIS qui permet de lancer un appel pour identifier des partenaires pour des projets collaboratifs ; et loutil Entreprise Europe Network (EEN) dont la mission est la promotion des technologies europennes. EEN est sans doute une des expriences les plus avances de sourcing de technologies dans le monde puisque lune des mieux structures avec environ 600 interlocuteurs locaux chargs didentifier les innovations dans chaque rgion europenne. Ces dernires annes EEN a galement conclu des accords avec dautres intervenants du secteur et afin de centraliser la diffusion de technologies (par exemples avec lEuropean Space Agency (ESA) ou avec le Research Triangle Institute (RTI) aux Etats-Unis). En plus de ces initiatives acadmiques, de nombreux projets privs ont gnr des rseaux de promotion de technologies. Dans la smantique de linnovation ouverte (open innovation) il sagit d intermdiaires en innovation spcialiss dans le sourcing ou le Find (voir encadr sur lopen innovation). Quelles sont les principales difficults rencontres dans ces partenariats public / startup ? Passe ltape didentification du laboratoire, les tapes de ngociations constituent encore de nos jours lobstacle majeur et ce, malgr la mise en place de cellule de valorisation dans pratiquement toutes les universits du territoire. Ces cellules de valorisation sont en effet bien souvent dbordes par la masse de travail et le nombre de dossier en cours. Se rajoute cela la pression des chercheurs qui souhaitent publier rapidement leurs rsultats et, surtout, un problme sur lorigine des rsultats puisque bien souvent, en France, les laboratoires ont des sources de financements mixtes (par exemple, il existe des laboratoires dont la recherche est finance la fois linstitut Pasteur, le CNRS, lINSERM, un bout duniversit et un bout de projet international). Il est donc parfois trs complexe de ngocier avec un interlocuteur unique (mme si, actuellement, certaines universits travaillent la simplification de ces dmarches et que les rformes des univer-

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sits sont en cours). Les dlais de ngociations sont donc douloureusement longs pour une startup en attente dun accord, l o un industriel peut attendre la gazelle, elle, doit galoper ! Grer sa roadmap La bonne gestion de la roadmap dune startup est un outil de management stratgique incontournable. Elle cadence le rythme des volutions de votre offre. Il est important de savoir ainsi rythmer les volutions de son offre de manire cadence et organise. Quelques conseils de base dans le domaine : Bien prioriser les volutions de son produit et de les regrouper pour crer des versions qui vont tre mise sur le march (ou en ligne) dans un rythme relativement rgulier. Pour un site web, cela peut tre tous les trois six mois. Pour un logiciel dentreprise, de six mois un an. Cest prfrable un saupoudrage de lintgration de nouveauts dans son logiciel ou site web qui passera inaperu pour votre march. Avoir une roadmap avec au moins un an de visibilit permet de hirarchiser les priorits techniques et marketing de la startup. La communication dune partie de la roadmap aux clients (entreprise) est aussi un bon gage de prennit tout comme dadaptation de celle-ci leurs besoins. Lquipe fondatrice organise sa roadmap en tenant compte des feedbacks des premiers utilisateurs ( relativiser sils ne sont pas suffisamment reprsentatifs du march cible), des besoins de
Innovation Ouverte Linnovation ouverte (ou open innovation) est un mode dinnovation bas sur le partage et qui se concrtise par des applicatifs ou plateformes mutualiss dinnovation et conceptualis dans les annes 2000. Il y a quatre grandes phases dans linnovation ouverte : le Want (cest lanalyse du besoin en innovation dans un secteur donn), le Find (la recherche de technologie et de partenaires), le Get (la ngociation dagrments) et le Manage (suivre les partenariats). A chacune de ces phases sont associs des intermdiaires ou facilitateurs par exemple des avocats, cabinets de proprits intellectuelles, plateforme de sourcing, agence dinnovation. Ceci est bien document dans ltude Getting Help with Open Innovation publie par le Center for Technology Management de lIfM. En ce qui concerne le Find qui nous intresse ici, de nombreux web-services sont en train dapparatre avec des fonctionnements parfois bien diffrents. Par exemple : Des plateformes pour la R&D qui exposent des problmes et les chercheurs proposent leurs solutions (NineSigma, Innocentive et Presans tant les plus importants) ; Le pendant industriel existe galement (Corporate Initiatives) : les plus grosses compagnies de la plante cres actuellement des applications permettant aux possesseurs de technologies de les leur soumettre. Des comits internes dcideront ensuite de lintrt de lintgration des technologies. Citons Procter&Gamble, Veolia, BMW, Fiat) ; Des sites spcialiss sur la vente de brevets (Yet2.com, PatentAuction, brevetavendre, ) ; Des plateformes qui sont des annuaires dinnovations gnralistes (InnovaGeek, TekScout) ou spcialises par secteur (par exemple en pharma Pharmalicensing ou Innocentive). Les modles conomiques sont assez varis chez ces intermdiaires. Certains facturent laccs lannuaire ou les mises en relation, dautres vendent des prestations allant jusqu la signature daccord de licence avec les universits. InnovaGeek se dmarque avec un modle gratuit sans intervention ( la Facebook). Lmergence de ces services est lie aux spcificits de linnovation : les rseaux sociaux business (Linkedin, Viado etc) ne sont pas adapts la prsentation des technologies tant plus ax sur la prsentation de personnes physiques ou de socits ; les bases de publications scientifiques peuvent vite savrer indigestes (Pubmed) ; et les bases de brevets existantes (WIPO, Espacenet, DPMA, USPTO) et lexcellent Google Patent sont trs efficaces et pertinentes mais encore faut-il tre familiaris la lecture des brevets (bruts) et en imaginer les applications potentielles. Il est sans doute prvoir que dans les annes futures une concentration ait lieu dans toutes ces plateformes avec des acquisitions et les naturelles disparitions.
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ses clients de manire plus large, de la concurrence et de ses objectifs de croissance. Elle tient compte aussi des cots et des dlais. Elle consiste grer ses priorits pour satisfaire rapidement des segments clients bien dtermins et pour bien vendre . La roadmap marketing et vente est ensuite synchronise avec la roadmap produit. Un cycle de sortie de versions du ou des produits permet de cadencer un cycle marketing de lancement de version. Ce cycle doit se renouveler en permanence pour que la startup ait sans arrt une histoire raconter son march et ses influenceurs (mdias, bloggeurs, etc). Le cycle classique qui stale sur 3 6 mois est : beta test ventuelle, lancement de nouvelle version (annonce, buzz, etc), annonce de partenariats divers, annonce de rfrences clients (en btob, ou de distribution pour ce qui est du btoc), et dventuelles annonces de promotions (en fin de cycle en gnral). La roadmap est revue rgulirement chaque cycle produit. Cest un outil de planning dynamique. Mais il faut veiller ne pas la changer trop souvent entre chaque cycle, pour stabiliser le fonctionnement des quipes de dveloppement. En particulier lorsque le dveloppement est sous-trait, fortiori en offshore.

Industrialiser le dveloppement logiciel On ne simprovise pas diteur de logiciel ni oprateur de services Internet! Il faut mettre en place des mthodes de travail, dorganisation du dveloppement, des tests, qui sont non ngligeables. Jai list dans le tableau ci-dessous les diffrents lments prendre en compte dans son organisation technique. Ces points peuvent tre audits aussi bien lorsque la startup ralise une leve de fonds auprs de socits de capital risque quau moment dune exit o cette analyse sera videmment bien plus fouille et exigeante.
Domain Organization Topic Technical teams org chart, Roles and responsibilities, Skills and curriculum for each team member, Developer stars identification, Hiring and staffing process, attrition history, Management style, Performance evaluation and compensation Roadmap overview, Roadmap timing and workload estimates, Planning respect track record Overall software architecture, Client and mobile side architecture, Server side architecture, Openness and multiplatform support, Integration with customer infrastructure, Software and operations internationalization Functional specifications, Technical specifications, Development methodologies (Agile, Extreme, object orientation, etc), Developer workbench: tools, customization, Code architecture and sizing (modules, components, lines of code), Variable naming, Code comments (quantity, quality), Security handling, Build process, Versions management, Code backup and archiving, Offshore development Testing methods (manual, automatic, customer beta-tests), Debugging methodologies (identification, fixes), Bug tracking methodologies and tools (logs, attributions, roles) Datacenter operations, Server infrastructure, Scalability support, Fault tolerance, Database administration, Diagnosis tools, alerts management, audits, Datacenter backup site, Technical Support organization and process APP deposits, Branding, Patents or trade secrets, Open source code involved and associated risks, Privacy handling Subcontractors, Key providers, Contracts, Partnerships Networking, VPN, Security, Intranet and groupware, Management systems (SFA, CRM, accounting)

Product roadmap Architecture

Development

Quality Operations

Legal Dependencies Internal IT

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Design et cration graphique Le design industriel et la cration graphique sont deux disciplines importantes lorsque lon cr des produits, y compris dans les industries de limmatriel. Les startups franaises pchent souvent dans ces aspects car leurs quipes en charge des produits ne comprennent gnralement que des dveloppeurs. Il faut donc ne pas hsiter intgrer dans les quipes ou faire appel des spcialistes du design, de la cration graphique et de lergonomie. Notons deux types dtablissements denseignement suprieur dans ces domaines : Dans le design industriel : lENSCI (prs de la Bastille Paris), le Strate College ( Svres, en banlieue sud-ouest de Paris), lEcole de Design de Nantes et lInstitut Europen de Design Toulon. Dans la cration graphique fixe ou anime : Les Gobelins (prs de la place dItalie Paris), lInstitut de Cration et dAnimation Numariques (Paris), lISART (Paris), lEcole de la Communication Visuelle (Nantes, Bordeaux, Aix-en-Provence, Paris), Ecole Suprieur Estienne et la FEMIS (ancienne IDHEC, lcole du cinma).

Comme pour les coles dinformatique, ce sont des tablissements qui peuvent tre une bonne source dquipes projets, de stagiaire et de nouvelles recrues voire de cofondateurs de startups ! Cration dinventaire Dans de nombreux cas de limmatriel, la valeur dun service dpendra troitement de linventaire propos aux clients, notamment dans le grand public. Un site dagrgation nest pertinent que sil aggrge une masse critique doffres et de contenus.

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Un site permettant de rechercher des restaurants se doit dinventorier suffisamment de restaurants pour avoir de la valeur. Il en va ainsi de tous les services dits SOLOMO (social + local + mobile). Dans le SOLOMO, il faut pouvoir crer un inventaire de masse critique partout o le service sera utilisable. Un inventaire global comme celui dun site de vente de produits doccasion (LeBonCoin, Price Ministre, eBay) est plus facile constituer quun inventaire multi-local, comme celui dun site de vente de produits ou dintermdiation de services proximit (comme SuperMarmitte ou les services dchange de places de parking libres). La raison est quun inventaire multilocal devra atteindre la masse critique partout o les utilisateurs se trouvent alors quun inventaire global sera valable pour lensemble des rgions couvertes. Cest lune des raisons pour lesquelles les services de SOLOMO sont difficiles faire monter en puissance. Les entrepreneurs sont ainsi souvent confronts un problme duf et de poule pas vident rsoudre : pour attirer des visiteurs, il faut un inventaire et pour crer cet inventaire (doffres de services), il faut des visiteurs ! Il faut donc idalement trouver des astuces pour constituer un inventaire de dpart suffisamment large pour que la valeur propose aux utilisateurs soit en cohrence avec lusage. Certaines startups exploitent ainsi des annuaires existants dentreprises (pour peu que cela soit lgal) pour constituer leur inventaire de dpart. Le scrapping de contenus sur Internet est une autre mthode, mais le respect de la proprit intellectuelle doit tre vrifi. Se pose ensuite la question de la prennit de linventaire : celui-ci doit-il tre constamment renouvell comme dans les sites de petites annonces ou bien saccumule-t-il avec le temps comme dans le cas de certains contenus ? Les investisseurs seront trs sensibles ce point. Pensez expliquer comment, quel cot et quelle vitesse vous allez crer linventaire qui rendra votre service pertinent pour vos utilisateurs. Hbergement et cloud computing Le choix dun hbergeur est prvoir dans le cas dune activit web pure player (rseau social, site de e-commerce, site de partage de contenus, site de service en ligne, site dinformation) comme pour celui dun site vitrine pour une activit qui nest pas 100% lie au web (site dune activit de service, dun fabricant, etc). Dans le cas dun pure player web , le choix du mode dhbergement sera stratgique et il faudra prendre gare bien prvoir les tapes de monte en charge et viter de se faire surprendre par un hbergeur qui bloquerait laccs au site dans un cas de dpassement de bande passante autorise. Cest dj arriv pour des startups imprudentes de ce ct-l. Maintenant que les solutions dhbergement en cloud sont plus courantes, ce cas se produit plus rarement. Il est aussi important de bien comprendre comment est constitue la structure de cot de son hbergement pour lintgrer dans son compte dexploitation. Plusieurs types de dploiement de vos solutions web sont maintenant possibles : Lhbergement priv, soit chez vous soit chez vos clients. Dans ce dernier cas, on parle de SaaS on premises . Cela veut dire que votre logiciel doit tre suffisamment bien packag pour pouvoir tre install chez vos clients. Cest un cas relativement rare, mais qui peut se produire lorsque le client souhaite grer ses donnes en interne, par exemple pour des raisons de confidentialit. Cela peut vous tre demand si vos clients font partie dindustries trs sensibles, comme dans le militaire, le renseignement, la scurit voire larospatiale, mais aussi parfois, dans les tlcoms. Lhbergement classique o lon accde des serveurs ddis ou mutualiss et o on y installe ses logiciels, parfois, jusquau systme dexploitation (qui est souvent virtualis sur les serveurs). Cest le cas historique le plus souvent pratiqu depuis la naissance de lInternet au miGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Avril 2012 - Page 88 / 274

lieu des annes 1990. Dans ce cas, lhbergement est situ physiquement dans un data center unique chez un hbergeur. Et vous assumez une part de ladministration des serveurs et de leur provisionning (gestion de capacit). Loffre est trs large en France avec des acteurs comme OVH, Gandi.net, Online.net, o2switch ou 1&1. Lhbergement en mode cloud Infrastructure as a service qui est une variante de lhbergement classique, mais avec une plus grande dlgation de service au fournisseur de cloud. Celui-ci peut notamment rpartir la charge sur plusieurs datacenters et vous permettre de monter en puissance avec laugmentation de votre trafic, et aussi rendre vos serveurs proches de vos clients au cas o vous vous dveloppez linternational. Loffre la plus connue dans ce domaine est chez Amazon avec EC2 (serveurs dapplication) et S3 (capacit de stockage). Lhbergement en mode cloud Platform as a service qui est un sous-ensemble du cas prcdent et o le fournisseur vous propose une offre intgre comprenant le systme dexploitation, la base de donne et tout le middleware dexcution de vos applications. Ce qui induit videmment un choix technologique li votre fournisseur. Les trois solutions de PaaS les plus connues sont Google App Engine (avec dveloppement Python et Java), Force.com (de SalesForce.com, avec ses propres outils de dveloppement AppForce) et Microsoft Azure, qui est une mise en uvre en mode PaaS de lensemble de leur offre serveur et middleware .NET. La dernire option ne concerne que vos clients et cest le SaaS proprement parler. Il sagit de lusage de logiciels qui tournent sur Internet pour vos clients entreprise ou particuliers. Le client ne se soucie aucunement du dploiement et des infrastructures applicatives. Les utilisateurs exploitent les applications partir de leur navigateur. La tarification de vos applications peut se faire aussi bien lusage quau nombre de postes utilisateurs. Vous pouvez tre vous-mme utilisateurs dapplications en mode SaaS pour votre gestion interne (SalesForce, etc).

A un moment donn, voire aux dbuts mmes de la startup, lquipe de dveloppement logiciel de la startup va devoir lcher la main de lexploitation et du monitoring des serveurs. Celle-ci va tre prise en charge par un prestataire, sous contrle de la direction technique de la startup. Ce transfert de responsabilit implique un dcoupage prcis des tches et une fois encore un grand professionnalisme dans la gestion de la sous-traitance. Il faut notamment sassurer du SLA (service level
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agreement) du fournisseur, de ses capacits grer rapidement tout incident, assurer une sauvegarde des donnes hberges, surtout celles de vos clients et une restauration en cas dincident. Les grands services tels que le cloud Amazon sont ainsi loin dtre parfaits. Ils peuvent tomber en panne plusieurs heures, bloquant laccs votre service pour tous vos utilisateurs. Ils peuvent aussi vous imposer de changer en trs peu de temps de serveur, dportant sur vous la charge du transfert des donnes qui peut prendre plusieurs heures voire plusieurs jours. Cela peut amener prfrer un hbergeur en France comme OVH qui sera plus proche de vous et de vos besoins quun mastodonte amricain qui fait passer toute la relation client par des formulaires en ligne. Le packaging du logiciel serveur de la startup va tre aussi plus critique dans le cas de lusage de services en cloud. Il devra tre modulaire. Les briques logicielles devront tre faciles dployer et mettre jour. Il faudra avoir un systme de gestion du versioning rigoureux et tre capable de faire un roll-back vers des versions stables en cas de problmes. Il sera aussi utile de prvoir de dployer des versions de test de son logiciel sur certaines catgories dutilisateurs (filtrage IP par rgion par exemple) comme le fait frquemment Google. Choix de plate-forme De nombreuses startups se lancent bille en tte dans un dveloppement sur telle ou telle plate-forme du march, sans forcment en mesurer les consquences. Souvent ce choix est plus fait pour rassurer les investisseurs que pour rpondre une vritable logique technologique et conomique. Il relve aussi des comptences acquises pendant les tudes pour les jeunes entrepreneurs. Ce choix mrite dtre creus, notamment en fonction de louverture de la plate-forme, des clients viss, de la charge de dveloppement et des besoins de maintenance du logiciel. Il dpend aussi des comptences disponibles sur le march de lemploi. Comment choisir sa plate-forme technologique ? Il peut tre ncessaire, comme dans la mobilit, de viser une technologie multi-plate-forme, permettant de cibler les diffrents appareils du march, sans tre li lun dentre eux. Mais le march des smartphones a srieusement mis un terme, au moins temporaire, cet idal. Les dveloppements logiciels sont de plus en plus raliss avec des technologies du web. Que ce soit pour des sites web ou des logiciels Intranet destins aux entreprises. Dans le cas des mobiles, on peut aussi bien dvelopper des applications natives pour les grandes plateformes mobiles (en Objective C pour liPhone, en Java pour Android et en .NET pour Windows Phone 7). On peut aussi faire le pari de ny dvelopper quen mode web (HTML 5) pour viter de passer par les fourches caudines des application stores mobiles, voire sappuyer sur des outils de dveloppement mobile ou multi-crans cross-platform comme le SDK de Joshfire. Un nombre trs restreint de startups dveloppement des logiciels en mode client lourd . Cest le cas dans certaines applications industrielles ou pour celles qui grent de gros volumes de donnes, comme dans le traitement de limage. On peut aussi coupler ou dcoupler les choix ct poste de travail (Windows, Linux, Macintosh) et ct serveur (Linux, Java, Windows Server). Parfois, le choix de la plate-forme cible peut se faire indpendamment du choix de la plate-forme de dveloppement. Cest ce qui explique le choix frquent de Java
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ou de technologies Web (JavaScript, Flash), qui ne dpendent pas de la plate-forme Windows. Enfin, laspect cot entre videmment en ligne de compte. Ce qui fait souvent prfrer les solutions open source pour les projets Internet. On sattachera dans ce cas surtout avoir une structure de cots logiciel aussi fixe que possible, et ne croissant pas avec le trafic. On lobtient avec des licences serveur illimites chez les diteurs commerciaux ou avec des logiciels open source courants. Pour les ditions payantes de Linux et du middleware associ, le prix qui est associ un service sera ainsi de prfrence index sur les ressources du partenaire que sur le nombre de serveurs grs. Les nouveaux paramtres de choix darchitecture concernent le Rich Internet Application pour dvelopper des applications web riches et animes, et si possible bien portables. Voire mme de dvelopper des applications web qui fonctionnent en mode dconnect. Le choix sarticule autour de Flex/AIR dAdobe, Silverlight de Microsoft, et de quelques solutions open source intressantes. Lorsquil sagit dintgrer simplement de la vido dans un site web, les dveloppeurs commencent sintresser HTML 5, dont le support commence arriver dans les principaux navigateurs web. Quel que soit le choix de la plate-forme logicielle, il est en tout cas bon darchitecturer ses logiciels de manire ce quils montent bien en charge au gr de la croissance de lactivit. Faut-il prototyper ou dvelopper directement ? Certaines startups initialisent leurs dveloppements en mode prototypage avec en tte de redvelopper plus tard lensemble du logiciel dans une technologie plus performante. Il y a des cas o cela se justifie peut-tre mais cest viter. Il vaut mieux architecturer correctement son logiciel ds le dpart du projet. Par contre, il est utile de maquetter son interface utilisateur avant de la dvelopper. Infrastructure informatique Il ne faut pas oublier cette composante interne qui conditionnera la capacit de lentreprise monter en charge, surtout si le nombre de ses clients est important. Il faut donc se proccuper de lquipement en systme de facturation, de paye, de relation client, de gestion de stock (sil y a lieu), de rseau local, de VPN et daccs au rseau de lentreprise pour les collaborateurs itinrants, de messagerie, de travail collaboratif, etc. Et qui va soccuper de tout cela au dmarrage de lentreprise ? Certains font appel un ingnieur systme bon tout faire pour dmarrer cela. Dautres des stagiaires dcole dingnieur. Mais dans tous les cas, il faut bien prendre cela au srieux ! Outils de gestion 60 Une des questions importantes que se pose une startup est de quels outils dinformatique de gestion elle doit se doter. Trois critres peuvent influencer ce choix : Tous dabord, les outils doivent permettre de grer efficacement et si possible dautomatiser les processus cl, et notamment ceux qui ont vocation produire un fort volume doccurrences. Bien sr, la liste des processus qui correspondent ce critre de volume dpend essentiellement du business modle de la startup, mais nous pouvons cependant citer sans trop de risque de se tromper : la gestion de la base de clients et prospects (et sa segmentation), la gnration et la gestion des leads (surtout lorsque le web est une source de prospection), la gestion des campagnes de marketing direct sur la base de prospects (processus cl en B2B), la gestion des affaires (si le cycle de vente est long et ncessite de nombreuses interactions), la facturation (voir le nombre de ventes raliser par an et le montant moyen de celles-ci), le renouvellement de

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Par Grgoire Michel, fondateur de Inficiences


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contrats (en particulier sil est prvu que le business stablisse en mode SAAS ou locatif, ainsi que pour les contrats de maintenance en B2B), la gestion des tickets dincidents (proportionnel au nombre de clients utilisant le produit, normalement connu au niveau du business plan). Rappelons simplement ici que cest le processus qui dtermine les fonctionnalits de loutil et jamais linverse et que cest la volumtrie ou la dure du processus (besoin de garder une trace) qui dtermine le besoin doutil. Ensuite, les outils choisis doivent tre volutifs, trs flexibles et permettre de monter en puissance au fur et mesure que lentreprise grandit. Ce qui cote le plus cher ce nest souvent pas loutil en lui mme, cest davoir en changer au bout de 2 ou 3 ans quand le premier choix ne tient plus la charge. Cette volutivit doit tre rendue possible tant sur le plan de la flexibilit fonctionnelle que sur celle de la monte en charge en fonction du volume et du nombre dutilisateurs. Nous parlons ici dentreprises qui ont vocation connatre des croissances fortes et quil faut bien anticiper au moment du choix doutils, de mme que les volutions que connatront les organisations et les processus. Donc il faut que le produit puisse tre reconfigur ou tendu simplement et rapidement. Ceci est dautant plus vrai quand loutil qui, en paramtrage par dfaut, gre tous vos processus comme vous le souhaitez Enfin, et non des moindres, les outils choisis ont galement pour objectif de rassurer les investisseurs venir sur la visibilit et le contrle de lentreprise sur son business. Nous recommandons donc cet gard de privilgier les solutions qui ont pignon sur rue et dviter encore les dveloppements internes ou lautre startup de la ppinire. Pouvoir rpondre en quelques minutes et de faon fiable des questions telles que le ratio prospects/affaires gagnes, le panier moyen ou lARPU par segment de march sera un atout considrable non seulement pour la prise de dcisions stratgiques au cours du dveloppement de lentreprise, mais galement au moment des due diligences .

Compte tenu des contraintes de temps et de cot qui psent sur les startups, les solutions SAAS ou celles en open source, la condition expresse quune offre dhbergement importante et mature soit disponible, seront le plus souvent de bons choix, dautant que le prix locatif par user permet de lisser la charge financire. Cest galement parce que les cots de changement de systme sont souvent plus importants que le cot des systmes eux-mmes quil convient de faire les bons choix doutil relativement tt dans la vie de la socit, ds que le business commence crotre. Dailleurs, cela vitera les expdients et les dveloppements internes qui ont pour effet ngatif de dtourner les dirigeants de leur mission premire. En revenant sur les processus voqus ci-dessus, il apparat clair que la plupart dentre eux pourront tre grs par un CRM. Il y a cependant deux exceptions : Un business model ncessitant un volume important de pistes et de marketing direct ncessitera un outil de gestion des emailing et peut-tre terme lusage dun outil dautomatisation marketing. Il faudra prter alors attention lintgration entre cet outil et le CRM afin dviter des transferts dinformation coteux et source derreurs importantes. La facturation se trouve la croise entre la gestion des affaires (CRM) et la comptabilit. Elle peut donc tre gre dans lun ou lautre. Si les volumes prvus sont levs, cela ncessitera de prvoir un pont entre les deux systmes pour viter la double saisie. Toutefois, en cas de business model SAAS ou locatif une attention particulire devra tre porte sur le lien entre la facturation, la gestion des clients et le renouvellement des contrats.

Il peut tre tentant de se mettre en recherche dune suite logicielle couvrant lensemble des processus, plus ceux de la comptabilit. Notons toutefois que les plus puissantes fonctionnellement, dites par les grands acteurs du march, sont souvent trop rigides, complexes et onreuses pour tre adaptes une startup.
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Support technique Lorganisation du support technique, sa qualit, son prix, sont des lments critiques de la satisfaction client, en particulier pour les diteurs de logiciel. Comment sy prendre et sorganiser ? Peut-on sous-traiter tout en partie de cette activit un tiers ? Doit-il tre payant ou gratuit, intgr dans le prix du produit ou du service ? A quel prix le facturer le cas chant ? Le support technique est ralis au dpart par les dveloppeurs. Rapidement, on sparera cette activit en allouant des ressources ddies, ventuellement intgres dans une Division Services. Les quipes de support pourront se voir affecter dautres tches critiques comme les tests et les recettes de vos produits. Crer de telles relations structures internes lentreprise contribuera professionnaliser les dveloppements.

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Comment grer son quipe technique


Par Brian Fraval, plus de 10 ans d'exprience dans les startups avec une spcialisation dans la gestion de la relation client et les processus de gnration de revenus, actuellement chez Free .fr La conception technique, une priorit ? La conception technique de la premire solution dune startup est facilement laisse pour compte. Que ce soit par envie de faire vite (pour tous les profils) ou parce que les aspects technologiques ne sont pas maitriss par les crateurs de la startup (pour des profils business), mais aussi parce que larchitecture technique interne n'est pas visible par les futurs clients et utilisateurs. Elle est souvent mise de ct pendant la phase de cration. L'envie de faire connatre prend facilement le dessus par rapport l'envie de crer ! Et pourtant, la conception technique est la base de votre entreprise ! La conception technique de vos solutions constitue les fondations de votre entreprise. Les choix raliss en dbut de projet servent mettre en place les briques qui deviendront les fondations de la socit. Elles donneront une capacit d'adaptation rapide sur le court terme, indispensable en cas de forte croissance, qui est leffet recherch pour toute startup. Les choix techniques ne sont cependant pas les mmes au dbut de la cration, dans la phase de stabilisation et dans la phase de maturit de l'entreprise. Les orientations fournies aux quipes techniques sont souvent focalises sur l'interface utilisateur de la solution. Il faut en fait surtout crer une plateforme stable et robuste, avec des interfaces simples et adaptables. Voici quelques exemples : Google Search a une interface minimaliste depuis les dbuts mais la plateforme technique a t ralise avec soin, avec un objectif long terme. Free a toujours eu une interface rudimentaire, mais la plateforme technique (rseau, box, datacenter) est une priorit depuis le dbut de la socit. leboncoin.fr a une interface pure, mais la plateforme technique permet de grer toutes les "petites annonces" d'une nation. Manager l'incohrence entre stabilit et adaptabilit Lentrepreneur doit grer la contradiction entre la phase initiale d'innovation o la capacit modifier rapidement les choses est une ncessit et la recherche de la stabilit qui permet de mettre en place les fondations de la socit. Pour la grer, l'quipe doit avancer au quotidien sur des phases courtes de ralisation, de prfrence pilote par une liste de tche, avec le partage en commun d'une vision long terme. Do les mthodes dites Agile qui permettent d'amliorer la productivit des quipes dans le dveloppement rapide d'application. Mais l'innovation, l'adaptabilit ne sont pas innes. Ces facults sont en permanence remises en cause par plusieurs facteurs : L'ducation : elle est le premier facteur bloquant l'innovation. Depuis notre enfance, nous apprenons respecter des rgles, utiliser des acquis, ne pas remettre en cause nos professeurs, respecter parents et ans. C'est un principe de base dans cette phase d'apprentissage que dtre l'coute. L'ducation des grandes coles est une aide prcieuse, pour ouvrir l'esprit des ingnieurs, managers et dirigeants, mais cette ducation n'est pas ouverte au plus grand nombre et elle reste trs conformiste. C'est pourtant l'ouverture qui permet de mettre en place l'adaptabilit et l'innovation dans notre socit. Le travail en quipe : la culture du travail en quipe sacquiert assez tardivement, avec le travail en entreprise, mais trs souvent avec une vision hirarchique du travail. Dans la startup, la culture du partage et de la libre expression dans une communaut est indispensable pour que chacun trouve sa place. La spcialisation : les personnes qui obtiennent des postes de responsabilit sont souvent celles qui ont progress dans leurs mtiers en se spcialisant dans un domaine prcis (dveloppeur, administrateur systme, administrateur rseau, etc). La spcialisation et la recherche de la perfection dans un domaine ne favorise pas l'ouverture d'esprit et parfois la comprhension des autres activits de l'entreprise. Les quipes techniques jouent un rle important dans la capacit d'innovation d'une entreprise comme l'ouverture des autres services de l'entreprise vers les aspects techniques. Les egos : les personnes qui ont un go surdimensionn peuvent avoir un rle ngatif dans la mise en place de ladaptabilit et linnovation dans lentreprise.. Il faut arriver les mettre en veilleuse pour accepter le changement et les prises de dcisions difficiles. Manager au minimum la technique On peut entendre que les responsables des entreprises de forte croissance mettent sans cesse la pression sur les quipes pour atteindre des objectifs dlirants. Ce nest heureusement pas souvent le cas ! L'ambiance dans les startups est souvent trs bonne, l'information circule rapidement entre les quipes et la pression serait la pire des solutions. L'esprit des ingnieurs doit totalement tre orient vers la mise en place de la plateforme technique, la ralisation des interfaces et la ralisation des services et des produits. Plus une quipe sera sous pression, plus le temps de ralisation des produits et services sera long. Plus une quipe sera sous pression et plus la rsolution des bugs et des problmes techniques sera longue. Le temps et la libert sont vritablement des points importants pour la ralisation des projets de qualit. L'quipe technique innove, adapte, essaye. L'quipe dirigeante doit savoir prendre les bonnes dcisions en rorientant les crations et en montisant celles qui peuvent l'tre. Une bonne quipe de direction est une quipe visionnaire, qui n'a pas peur de faire des erreurs dans ses prises de dcision.
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Finances Trs tt, le financement de lentreprise empche le dirigeant de startup de dormir et occupe une grande partie de son temps, notamment pendant les leves auprs de capitaux risqueurs. Mais de nombreuses autres dimensions financires sont prendre en compte dans la vie de lentreprise et l encore, il vaut mieux disposer des bonnes comptences ou se faire accompagner. Et il ny a pas que le financement dans la finance des entreprises. Tout entrepreneur se doit de maitriser les notions de comptabilit gnrale. Cest particulirement vrai pour les crateurs issus dcoles dingnieur. Sans laccompagnement dun financier ou contrleur de gestion, il leur faut dcouvrir les besoins de fonds de roulement, les conditions de laffacturage et autres structures de frais gnraux. Evidemment, il faut aussi dcouvrir patiemment les joies des processus pour arriver se faire payer par les grands clients ! Financement de la croissance Comment financer les diffrentes tapes de croissance de la startup ? La recherche de financements consomme une (trop) grande partie du temps des crateurs de startups. Surtout quand ils sont jeunes. Ils passent du temps pitcher des relations, des organisations publiques daide aux entrepreneurs, des business angels, des VCs. Ils testent leurs ides. Et se font ventuellement aider par des leveurs de fonds61. La question cl est dobtenir le bon niveau dinvestissement au bon moment. Lquilibrage entre business angels et VCs est dlicat et est conditionn par la capacit de la startup gnrer des fonds propres pour sa croissance et aussi par la capacit de croissance gnre par le business model. Les VCs ne sintressent pas aux socits croissance moyenne . Les Business Angels sont encore trop rares en France et difficiles dbusquer, mais leur nombre est en forte progression. Nous reparlerons plus en dtail du financement dans le reste de ce document. Il existe une autre cole : celle qui consiste viter toute dilution de capital et tout financement externe. Dans certains cas, la mise de dpart des associs fondateurs, des aides publiques et un bon business plan peuvent permettre une startup de dcoller. Lide est sduisante. La question tant de savoir si elle permet de crer suffisamment de succs de taille critique. Jen doute. Il faut donc probablement mixer les deux : dmarrer avec un maximum de sources de financement non dilutives notamment dorigine publique, puis aprs avoir cr son produit et acquis ses premiers clients, se lancer dans la recherche dinvestisseurs qui prendront part au capital de la socit. En tout tat de cause, lentre au capital dinvestisseurs externes doit servir financer la croissance de lentreprise et ce qui contribuera augmenter sa valeur avec un bon effet de levier. En consquence de quoi, on peut y intgrer : Dans les Capex (capital expenses) : lacquisition doutil de production (matriel, locaux, etc). Dans les Opex (operational expenses) : le financement de la R&D pour crer et industrialiser le produit, le marketing pour la cration de notorit, lducation du march et la gnration de prospects, la vente, notamment pour les cycles de vente longs et enfin, le dveloppement gographique.

Par contre, elle ne finance en gnral pas les activits de services, les Opex avec faible effet de levier, les ventes pour des cycles de vente courts, tout comme laugmentation court terme de la rmunration des dirigeants.

61

Voici quelques leveurs oprant en France : Alios Finance, Chausson Finances, Acta Finance, LD&A, Clipperton, Leonardo, Opticroissance, MGT, Multeam, GO4Ventures, Larguillire Finance, Arkeon et Tykya.
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Peut-on se passer des aides publiques ? Cette question trs dbattue divise les entrepreneurs. Certains jugent que les aides publiques biaisent le march, leur font perdre du temps par la bureaucratie quelles leur font subir et les loignent de leurs clients. Dautres les jugent trs utiles pour le dmarrage de leur entreprise 62 et notamment pour limiter lappel des financements privs dilutifs de leur capital. Entre les deux, certains se plaignent de labsurdit apparente dun systme o les aides et prts dorigine publique sont conditionns par lapport de fonds propres dorigine prive. Vous trouverez des lments de rponse cette question dans le chapitre ddi aux financements et aides publiques. Dune manire gnrale, je recommande de privilgier les financements et aides publics gnriques tels que les prts dhonneurs, les aides et avances remboursables Oso, les exonrations de charges lies au statut JEI et le Crdit dImpt Recherche pour rduire le cout apparent de sa R&D. Je suis par contre circonspect envers les aides qui ncessitent de rentrer dans des projets participatifs, au niveau des Ples de Comptitivit, des Appels Projets divers du gouvernement et du Plan dInvestissement dAvenir (Grand Emprunt). Les projets participatifs peuvent tre utiles dans des conditions trs particulires, mais il est bien rare de pouvoir aligner les impratifs stratgiques de tous leurs participants. Peut-on se passer de business angels ? Certains entrepreneurs se demandent aussi sils ne peuvent pas se passer des business angels. Cela tient ce que la frontire peut-tre tnue entre les montants qui peuvent tre levs auprs de plusieurs business angels et ceux que lon peut trouver chez ceux des VCs qui font du financement damorage. Le raisonnement se tient dans le principe, mais pas dun point de vue statistique. Il y a en effet bien plus de projets qui sont financs en amorage par les business angels et/ou leurs structures dinvestissement que par les socits de capital-risque. Lautre raison qui peut amener vouloir se passer des business angels rside dans les pratiques contestables de certains dentre eux. Avidit au niveau de la ngociation de la valorisation, intrusion trop forte dans la gestion de lentreprise, pactes dactionnaires alambiqus, cycle de dcision dinvestissement trs lent, manque de comptences mtiers, absence de prise de risque, tout y passe. Comme partout, on trouve des bons et des mauvais et il faut viter les mauvais ! Peut-on se passer des capitaux-risqueurs ? On continue la srie avec les derniers intervenants du cycle de financement que les entrepreneurs aimeraient bien viter tant ils entendent pis que pendre sur les VCs. Ils ne prendraient pas de risque, vireraient les fondateurs sans pravis, feraient le coup de laccordon pour rcuprer une plus grande part de la valeur de la socit lorsque celle-ci se trouve cours de cash, ne prendraient pas de risque, etc. L, encore, il existe bien des horror stories de ce type avec les VCs mais il ne faut pas en faire des gnralits. Ceux-ci restent incontournables pour financer les entreprises de croissance qui prsentent un fort dcalage entre le timing des investissements (en gnral, de R&D) et la gnration de revenu amenant lquilibre du compte dexploitation. Quelques startups peuvent sen passer si elles ont un besoin de fonds de roulement ngatif et/ou gnrent rapidement du chiffre daffaire. Cest le cas dans certaines activits de ngoce ou dans les mtiers du service (qui au demeurant nintressent pas beaucoup les VCs). Mais ds lors quil y a un gros dveloppement logiciel financer et une monte en charge progressive du revenu par laudience (web) ou par des cycles de vente longs (btob) voire dans un plan de dveloppement international, les besoins en capitaux deviennent importants et il faut faire appel aux VCs. Certains entrepreneurs souhaitent viter de faire appel aux business angels et aux VCs car ils veulent rester maitres bord dans leur entreprise. Cest gnralement un rflexe un peu petit joueur
62

Voir le dbat Peut-on se passer des aides publiques dans linnovation paru en juin 2011.
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car il amne rduire srieusement les ambitions de son projet. Il est trs difficile de financer un projet denvergure sans appel des financements privs. Tous les grands succs de lInternet ont bnfici de financements significatifs. Autant les grands perdants que les grands gagnants (Google, eBay, Amazon, etc). Et il existe des manires, dcrites plus loin dans ce document, permettant dviter de trop diluer le capital de son entreprise. Il faut pour cela prvoir plusieurs tours de financement la fois confortables et raisonnables, et augmenter la valorisation de son entreprise entre chaque tour de financement par une roadmap produit et business development bien excute. On vite ainsi de diluer plus de 30% le capital des fondateurs chaque tour. Les investisseurs qui vous proposent de vous diluer plus que cela dans un tour de financement sont gnralement de mauvais conseils ou bien ils souhaitent viter lentre de nouveaux investisseurs. Dans la plupart des cas, cela peut handicaper les capacits de croissance de la socit. La question se complique quand il sagit de lEtat qui se met carrment entrer dans le capital des startups, dans le cadre du Grand Emprunt. On manque de recul car la pratique est relativement rcente. Elle a dmarr vers 2009 avec le Fonds Stratgique dInvestissement, mais plutt en later stage (comme chez DailyMotion) et seulement dbut 2011 dans le cadre du Grand Emprunt. Certains investissements de ce type peuvent avoir un sens sils financent des projets qui ne trouvent pas de fonds dans le secteur priv et que leur march est li au secteur public (e-sant, e-ducation, eville, scurit, etc). Structure du capital Lors de la cration de lentreprise se pose la question de la rpartition du capital entre les associs fondateurs. Elle nest pas forcment gale car leur contribution est rarement synchrone et identique. On peut utiliser une prquation base sur plusieurs paramtres : lorigine de lide, lorigine du business plan, lapport dexpertise mtier ou technique, lengagement personnel et le risque pris et enfin, les responsabilits oprationnelles.

On peut y ajouter un intangible comme le leadership et bien entendu, la mise de fonds initiale. En pondrant ces diffrents facteurs et en les estimant dun commun accord entre les associs, ils pourront aboutir une rpartition rationnelle du capital (voir ci-dessous et 63). Il sera dailleurs prfrable de faire ainsi ressortir un leader dans lquipe fondatrice. Cette asymtrie de responsabilit et de parts dans le capital assure une stabilit dans la direction de la socit et est apprcie par les investisseurs. Et puis, la structure du capital voluera au gr des tours de financement. Certains crateurs ou investisseurs pourront sortir du capital, dautres contributeurs importants y rentrer.

63

Cette mthode est documente par Frank Demmler dans The http://www.andrew.cmu.edu/user/fd0n/35%20Founders'%20Pie%20Calculator.htm.

founders

pie

caculator

sur

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Pitcher les investisseurs Il est critique de maitriser les trois mdias utiliss pour prsenter un plan et obtenir le financement escompt : La version texte, qui est gnralement la plus complte et exprime clairement les grandes ides du plan. Cette version est difficile crer pour les entrepreneurs, la fois parce que la culture de lcrit se fait de plus en plus rare, et parce que cest lexercice le plus dlicat demandant le plus de prcision. La version chiffre, avec tableaux Excel. Elle permet de valider les grands principes du business model. Le compte dexploitation et de cash-flow permettent de valider le plan de financement, de revenus et de cots. Cest dans ce genre de tableaux que lon voit si les entrepreneurs ont les pieds sur terre. Les chiffres doivent tre la fois optimistes (pour motiver), ralistes (pour inspirer confiance) et cohrents (pour montrer son professionnalisme). Lapproche classique consiste montrer une situation dquilibre au bout de trois ans au maximum. Au-del, le projet sera vritablement trop risqu, en tout cas dans la high-tech. Dans les biotechs, des dlais suprieurs peuvent cependant tre censs. La version prsentation, souvent en Powerpoint, qui sert surtout pitcher les investisseurs. Cest un document qui doit tre trs synthtique et tenir en moins de douze transparents, euxmmes, pas trop denses en texte. Cest lart oratoire qui doit apporter lessentiel du contenu, pas les transparents ! Mais il faut savoir expliquer rapidement ce que lentreprise propose, son positionnement et son march. Crer une image mentale du produit ou du service, montrer son unicit, son originalit, sa correspondance avec un vritable besoin sont plus faciles dire qu bien excuter. Dans des comits de slection de startups, on rencontre encore trop souvent des startups dont, aprs une demi-heure de prsentation, on se demande encore ce quils font exactement. Idalement, il faudrait pouvoir commencer par dcrire lentreprise avec une phrase du genre : nous [la socit] sommes un [mtier] qui propose [une solution] aux [segCombien de transparents ? ments clients viss], leur apportant [un bCombien de slides faut-il pour prsenter son projet nfice unique et bien diffrenti] . Et des investisseurs ? dajouter ensuite : Notre modle conoLe modle classique est en environ huit dix slides : mique consiste [mode de montisation du le problme, la solution, le march, le modle coservice ou du produit]. Nous prvoyons nomique, la technologie, la concurrence, la stratgie [chiffre daffaire 3 ans] avec un rsultat vente et marketing, lquipe, le compte net (ou marge brute) de x%. Au passage, dexploitation prvisionnel et le plan de financement. il est bon de prvoir dans sa prsentation Jean-Louis Gasse recommande lui de ne commenles copies dcran permettant de faire une cer sa prsentation quavec trois transparents : dmonstration sans accs Internet sil sagit quipe, solution, modle conomique. Ils doivent amener les questions de lauditoire et ensuite les dun site web. En effet, chez de nombreux autres transparents peuvent tre prsents dynamiinvestisseurs, les visiteurs nont pas accs quement en fonction de la dynamique de la runion. Internet, que ce soit en rseau cbl ou en On appelle cela les slides de backup et on peut en wifi ! avoir autant que ncessaire, pour peu quils ne soient
prsents quen fonction du besoin. La limite maximum ne pas dpasser est en tout cas de 15 transparents. Petit truc au sujet de lquipe : viter dtre vague sur le CV des uns et des autres. Plutt que de dire que vous avez travaill chez un oprateur tlcom, dites chez qui exactement. Sauf cas exceptionnels, vous ne devriez pas avoir cacher par o vous tes passs !

Recherche daides publiques Comme nous le verrons plus loin, les aides publiques aux entreprises innovantes sont trs diverses et pas toujours facile identifier et rcuprer. En mme temps, elles sont devenues incontournables car, avec les business angels, elles sont le moyen privilgi de financer lamorage dune startup.

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Comment faire un pitch Par Pierre Morsa, co-fondateur de Ideas on Stage, une socit spcialise dans les prsentations. Ils proposent une formation ddie aux entrepreneurs appele pitch gagnant . Parmi leurs clients on compte Yann Arthus-Bertrand et HEC Paris, Royal Canin, ainsi que des startups. Savez-vous quand on sait qu'un entrepreneur fait un pitch ? Ses lvres bougent ! Derrire cette vieille blague amricaine, il y a une vrit : souvent les entrepreneurs mangent, boivent et respirent travers leur startup. Mais cela a un inconvnient : comme l'entrepreneur et la startup vivent cte cte 24 heures sur 24, ils finissent par oublier que ce n'est pas le cas des autres personnes. Au bout d'un certain temps, il devient impossible de savoir ce que les autres savent ou ignorent de la startup. Et il devient de plus en plus difficile de quitter sa peau d'entrepreneur pour se mettre dans celle de son interlocuteur pour structurer un pitch efficace. Voici donc quelques conseils issus de nos observations, des retours d'incubateurs et de venture capitalists. Attendez d'avoir tabli la connexion Vous tes chez vous un samedi matin, aprs une dure semaine de travail. Le tlphone sonne. Vous dcrochez et dites All ? l'autre bout du fil vous entendez Nous sommes ACME Finance, nous aidons les particuliers optimiser leurs revenus. Est-ce que vous payez beaucoup d'impts ? Ce genre d'appel froid a l'art de crer chez moi toutes les conditions pour un rejet immdiat. C'est pourtant ce que font beaucoup d'entrepreneurs. Ainsi j'tais un vnement web lorsqu'un inconnu me dit bonjour. Poliment je lui dis bonjour galement. Avant d'avoir pu dire quoi que ce soit d'autre, il commence me dbiter son pitch pour sa socit. Je ne me souviens pas de son nom, ni de ce que faisait sa socit. Tout ce dont je me souviens, c'est que c'est extrmement dsagrable d'avoir subir un pitch lorsque vous ne connaissez pas votre interlocuteur. C'est comme si le type du Call Centre tait juste en face de vous, sauf que le tlphone ne vous protge plus de son haleine. Avoir peu de temps pour faire un pitch ne signifie pas perdre ses bonnes manires ou bafouer les rgles lmentaires. Il ne sert rien de dmarrer tant que l'on n'a tabli une connexion avec l'interlocuteur : qui est-il, d'o vient-il, formidable interlocuteur des temps nouveaux ? Le mieux est d'attendre qu'il vous donne la permission de faire votre pitch travers la question que faites-vous ? Quel est le problme que vous avez rsolu ? En d'autres termes que fait votre socit ? . Il existe plusieurs manires pour expliquer simplement ce que fait votre socit. La technique que je prfre est celle qui consiste expliquer comment vous est venue l'ide de votre startup. C'est redoutablement efficace, car cela raconte une histoire, la vtre, et place l'auditoire dans le contexte du moment o l'ide est ne. chaque public son pitch Une autre erreur frquemment commise est d'imaginer qu'on peut utiliser le mme pitch avec tous les publics. Or un investisseur n'aura pas les mmes proccupations qu'un partenaire potentiel, un prospect ou un attach de presse. Savoir rebondir sur des points communs Voici un exemple rel : un entrepreneur appelle le figaro pour parler de sa socit de voyages en ligne. l'autre bout du fil, l'interlocuteur lui explique que ce sujet ne l'intresse pas car ils sont en train de prparer un supplment sur le dveloppement durable. Opportunit perdue ? Non, car l'entrepreneur a eu la bonne ide de parler du projet d'htel cologique qu'ils prparaient. Immdiatement le ton de son interlocuteur a chang : ah mais c'est compltement diffrent ! Cela colle totalement avec le sujet de notre supplment. Est-ce que vous pourriez nous en dire plus Mme startup, mme produit, mais l'entrepreneur a su rebondir sur un point commun au lieu de s'en tenir son pitch. Connatre son interlocuteur, c'est 50% de la victoire Le mythe de l'elevator pitch, celui qu'on peut faire n'importe qui dans l'ascenseur en deux minutes, a la vie dure. Lorsqu'on voit ces pitchs dans les films amricains, il ne faut pas oublier la raison numro un qui font qu'ils fonctionnent : les quelques mots utiliss sont ceux qui intressent l'interlocuteur (l'autre raison est que sinon le scnario du film tomberait par terre, mais c'est une autre histoire). Ainsi, dans Wall Street lorsque le jeune loup incarn par Charlie Sheen va voir le requin de la finance Gordon Gecko (Michael Douglas), il sait exactement ce qui l'intresse : une information qui va lui permettre de gagner normment d'argent. Et pour savoir ce qui intresse l'interlocuteur, un seul moyen : il faut le connatre avant de le rencontrer : quels sont ses centres d'intrt ? Qu'est-ce qui l'empche de dormir la nuit ? A-t-il surinvesti ou au contraire sous-investi dans des startups technologiques ? D'ailleurs la premire chose que fait Gordon Gecko aprs avoir rencontr Charlie Sheen le prouve : il se renseigne au maximum sur le jeune homme, et la rencontre suivante, c'est lui qui matrise les dbats.

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La passion est contagieuse Boire du champagne sans bulles, c'est nul ; a donne l'impression que la bouteille t ouverte il y a plusieurs jours et qu'on vous la ressert parce qu'il restait un fond. Les pitchs d'entrepreneurs sans passion c'est pareil : c'est plat, c'est fade, et a fait resservi aprs la date limite. Il est impossible de croire en une entreprise dans laquelle les fondateurs ne montrent pas qu'ils s'y sont engags 200%. l'inverse un enthousiasme contagieux peut compenser les petits dfauts d'un pitch. Quel est LE bnfice que vous allez mettre en avant ? En deux minutes, vous n'aurez pas le temps d'expliquer beaucoup de choses. Il vaut mieux se focaliser sur un bnfice cl de votre produit que d'en donner plusieurs. C'est ce que fait Steve Jobs dans son introduction du Macbook Air : le bnfice unique mis en avant est la finesse de l'appareil, car la finesse plus que tout est synonyme d'encombrement rduit et donc de facilit de transport. Vous prparer pour les questions dstabilisantes En discutant avec des accompagnateurs de startups nous nous sommes rendus compte que la question qui revient le plus souvent aprs un pitch est mais, vous faites quoi au juste ? Sachez que dans ce cas vos chances d'obtenir un financement sont proches de zro, et les autres questions qui vous seront poses le seront probablement par politesse. Mais dans les autres cas avoir prpar les rponses aux questions est peut-tre le plus important pour faire la diffrence. Conclusions Connexion, clart, flexibilit son les ingrdients qui font un excellent pitch. Pas besoin d'une heure, en gnral l'investisseur sait inconsciemment au bout de deux ou trois minutes si la startup a une chance de dcrocher des fonds. Restez l'coute du langage corporel de votre interlocuteur pour savoir si vous tes sur la bonne voie ou non. Mais ne surinterprtez pas le langage corporel ; il n'est pas aussi important que le prtendent certains spcialistes, et selon sa personnalit un interlocuteur peut avoir l'air intress sans l'tre rellement ou au contraire sembler ennuy et se dchaner au moment de poser les questions. Bon pitch !

Elles permettent notamment de financer le dmarrage de sa startup sans diluer son capital. Cest seulement une fois quun capital immatriel sera cr avec une quipe et un produit, mme ltat de prototype, quil sera possible de faire appel des financements privs sans trop diluer le capital de la socit. Donc, quelles aides privilgier ? Lesquelles apportent le meilleur rapport montant rcupr sur temps investi ? Quelles aides entrainent dautres aides ? Quels statuts sont bons obtenir (Jeunes Entreprises Innovantes, etc) ? Quel point de contact unique peut-on ventuellement utiliser pour trouver ces subventions et autres aides ? Peut-on se passer entirement de toute aide publique ? Nous verrons ce point dans la suite du document en faisant le tour de ces diffrentes sources de financement. Au passage, on noubliera pas deux professions incontournables pour se faire aider en matire financire : lexpert-comptable qui aide la tenue des comptes de lentreprise, et le commissaire aux comptes, qui valide les comptes annuels (comptes dexploitation, bilan). Ce dernier est indispensable pour les socits cotes, les SA et SAS. Compte dexploitation Toute socit en phase de cration va btir un compte dexploitation prvisionnel sur trois ans au minimum. Laide dinvestisseurs chevronns pourra aider rendre ces comptes crdibles. Quelles charges doivent-elles tre intgres ? A quelle vitesse le revenu va-t-il couvrir les charges ? A quelle vitesse le recrutement peut-il se faire pour dclencher les ventes et le revenu ? Quel rsultat net est crdible dans un plan ? Lexprience montre que les comptes dexploitation prsents par les crateurs de startup sont irralistes. Ils minimisent systmatiquement les cots et prsentent une croissance trop rapide. Souvent
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par manque dexprience, mais aussi dans loptique de sduire des investisseurs potentiels avec des prvisions attirantes de revenu et de profitabilit. Les indices sont classiques : un rsultat net de plus de 20% en anne 3, ou bien, un rsultat net largement suprieur ceux de leaders tablis du march. Sans une histoire crdible qui puisse le justifier, ce niveau de rsultat est symptomatique dune mauvaise valuation des cots de la structure. Cela provient gnralement dune sous-valuation des cots de dveloppement dun logiciel, qui se termineront souvent au double de ce qui est prvu. Et surtout dans la dure. Certains entrepreneurs croient que le financement du dveloppement nintervient quaux dbuts du projet et quensuite, ils diminuent. Si cela peut fort bien arriver dans quelques cas particuliers, cest bien rare. Un logiciel cote presque systmatiquement de plus en plus cher faire voluer et maintenir avec la croissance de la socit, ne serait-ce que parce que la demande des clients volue et que la base installe grandit. Enfin, on oublie souvent le cot du service client, notamment dans le commerce lectronique. Il va falloir grer les rclamations, les dfauts de paiement, etc. Les cots marketing et vente sont eux aussi trs souvent sous-estims. Le budget marketing sappuie trop souvent uniquement sur des composantes de buzz peu chres. Et le cot rel de lacquisition de clients et des ventes est galement sous-estim, notamment parce que les cycles de vente sont plus longs que prvus et la productivit commerciale ou marketing moins bonne que planifie. Sans compter que trs souvent, elle na jamais t vritablement teste avec un chantillon reprsentatif de clients potentiels. Il vaut mieux donc tre raisonnable ct rsultat net et cibler une marge pas trop dcale par rapport au secteur dactivit dans lequel on est situ, sauf botte miracle bien documente, genre : une astuce pour crer beaucoup de valeur avec trs peu de cots ! Par ailleurs, une trop grande marge soustendrait potentiellement une volont de ne pas suffisamment investir pour acclrer la croissance de la socit partir de sa troisime anne. Un projet ambitieux devant avoir pour but de crer une entreprise aussi grande que possible, cela passera pas des investissements quasi-permanents pendant les dix premires annes dexistence, donc par un rsultat net modr en consquence, voire quasi nul, ce dautant plus quune entreprise de croissance na gnralement pas pour objet de distribuer des dividendes ses actionnaires, mais den augmenter la valeur pour permettre une bonne sortie. Une startup nest pas un placement obligataire pour ses actionnaires !

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Dans un compte dexploitation, lhistoire compte presque plus que les chiffres qui ne sont que des hypothses souvent bties pour faire rver des investisseurs potentiels. Il est bon de le commenter en indiquant les conomies dchelle, la structure des revenus et des cots, quelles sont les astuces permettant de dgager une bonne marge, etc. Dans cette histoire, on va ainsi expliquer comment rduire les cots dacquisition client (en vert en bas gauche du schma ci-dessous), comment optimiser son revenu (vert droite), diminuer les couts fixes et variables (R&D, production) et rduire les obstacles la gnration de revenu (rduire la longueur du cycle de vente, amliorer la satisfaction client, veiller obtenir les meilleures conditions de paiement de la part des clients, etc). Se faire payer par ses clients Ce nest pas le tout davoir des clients, il faut aussi se faire payer. Et en France, ce nest gnralement pas de la tarte. On maximise ses chances de se faire payer en temps et en heure en appliquant bien les processus dachat des entreprises clientes, surtout les grandes, et en faisant un minimum de due diligence des PME clientes ayant de faire affaire avec elles. Dans les grandes entreprises, il est prfrable davoir un contrat en bonne et due forme pour cimenter une relation client/fournisseur. Et au minimum obtenir un bon de commande qui prcise les conditions de rglement et le processus associ. Il est utile davoir un contact prcis (nom + email + tlphone) de la personne en charge de votre contrat dans la comptabilit fournisseur. Il faut souvent fournir un RIB de sa socit la comptabilit fournisseur du client pour quun virement soit directement fait. Dans certains cas, la comptabilit fournisseur est sous-traite par les grandes entreprises. Mais le processus reste le mme. Au bout du dlai de paiement qui est limit lgalement deux mois, on est en droit de faire des relances du client. En premier lieu, en demandant sil ny a pas un problme particulier qui bloque le paiement (cela arrive souvent). Il existe un cas particulier qui complique la donne : les marchs publics ! Ils passent par des appels doffre au-dessus de certains seuils. Il faut tre une startup solide pour en passer par l ! Ou trs bien subventionne par des fonds publics ! Faut-il publier ses comptes ? Normalement oui ! Cest une obligation lgale de publier ses comptes annuels (bilan et compte dexploitation), notamment pour les Sarl, SAS et SA. Le dpt a lieu au greffe du Tribunal de Commerce dont lentreprise dpend. Mais nombre de startups vitent de le faire, soit faute de moyens et de temps, soit pour viter de rendre ces informations visibles leurs clients ou concurGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Avril 2012 - Page 102 / 274

rents. Il leur en coute une amende qui peut aller jusqu 1500 pour le dirigeant et 7500 pour lentreprise. Elle est gnralement plus faible et infrieure quelques centaines dEuros, quand elle est dclenche par les Tribunaux de Commerce qui nont pas forcment les moyens de le faire. A partir dune certaine taille disons, quelques centaines de milliers dEuros de chiffre daffaire -, il vaut mieux publier ses comptes rgulirement.

Structure simplifie du bilan et du compte dexploitation


Bilan
Balance sheet

Compte dexploitation
P&L, statement of operations

Actif
Assets

Passif
Liab ilities & shareholder equity

Produits
Revenue

Charges
Ici, prsentes en comptabilit analytique. La ventilation est diffrente en comptabilit gnrale.

Haut de bilan

Actif im m obilis Immobilisations financires Autres immobilisations (matriel, btiments)

Capitaux propres Capital social / common stock Rserves Rsultat report / retained earnings

Revenu Produits Services Abonnements Royalties

Cots des ventes / cost of sales Salaires et charges (services) Achats produits finis et matires premires Frais de data centers (SaaS) Ventes et marketing / sales & marketing Salaires et charges (marketing, commerciaux), sous-traitance Budget marketing et communication
R&D Salaires et charges (dveloppement) Sous-traitance Fournitures

Actif circulant Crances / accounts receivable Crances fiscales (CIR) Placements de trsorerie / cash Valeurs disponibles / marketable securities Comptes de rgularisation

Dettes Dettes fournisseurs / accounts payable Emprunts rembourser / debt Comptes courants associs Revenu diffr / deferred revenue Comptes de rgularisation

Marge brute

Fonds propres

Charges dexploitation Operating expenses

Bas de bilan

Autres charges Salaires et charges (DAF, RH, legal) / G&A Sous-traitance Frais divers (loyers, lectricits, tlcom, ) Produits financiers Intrts sur placements de trsorerie Produits exceptionnels Subventions
Charges exceptionnelles Charges financires Intrts et remboursements demprunts Im pts / provisions for income taxes Impts sur les socits - CIR
Rsultat report => capitaux propres Dividendes pour actionnaires

Rsultat dexploitation Operating income

EBE / EBITDA

Rsultat net / Net income

En italique, les appellations amricaines courantes quivalentes aux termes franais. Mais attention, la prsentation des comptes dpend de normes comptables qui varient dun pays lautre. (cc) Olivier Ezratty, 2012

Pertes

Va diminuer les actifs circulants

Ce schma positionne les principaux lments dun bilan et dun compte dexploitation. Il sera complt dans de futures ditions du guide avec des tableaux comments utilisant notamment le plan de comptabilit gnrale applicable en France, ainsi que les tableaux de suivi de trsorerie (cash-flow).

Contrle fiscal Au bout de trois annes dactivit, une startup peut sattendre un contrle fiscal voire un redressement fiscal. Le contrle portera le plus souvent sur la validit du Crdit Impt Recherche64 ventuellement recouvr par la socit ainsi que sur le paiement des charges sociales et/ou exonrations associes. Pour viter des dboires lors du contrle concernant le Crdit Impt Recherche, il faut sassurer avant son dclenchement de la validit de lensemble du processus et notamment disposer dun suivi du temps pass dans les travaux donnant lieu au CIR (voir le chapitre sur le CIR). Grer son board (conseil dadministration pour SA/SAS) Le board dune startup a plusieurs finalits. Statutairement, il sert valider un certain nombre de dcisions cls comme la rmunration des dirigeants et les volutions de la structure du capital de la socit. De manire non statutaire, il permet aux entrepreneurs de se faire coacher pour la validation des grandes dcisions stratgiques de la socit : les recrutements importants, la roadmap produit, les partenariats stratgiques, etc. Mais, ce nest pas le lieu pour traiter de loprationnel dans le d-

64

Depuis 2009 la nouvelle tendance est mme de contrler systmatiquement le CIR.


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tail, mme si la tentation est grande pour les membres du board de se mler de tout, en particulier lorsquils utilisent eux-mmes le produit ou le service de la startup. Cest aussi le lieu pour partager les bonnes et les mauvaises nouvelles au fil de leau, que ce soit sur le business, les produits, les clients, les fournisseurs ou les quipes de lentreprise. Et pour demander conseil le cas chant. Le mieux tant pour chaque problme davoir une ou plusieurs solutions proposer et discuter. Lentrepreneur doit faire preuve douverture desprit, de crativit, et en mme temps de solidit, montrant quil sait tenir le cap65. Cest lui le patron ! Lors de chaque board, lentrepreneur prsente son tableau de bord (scorecard) qui permet dun coup dil de synthtiser lactivit conomique de la socit : avec les objectifs business (trafic, visiteurs uniques, ventes en et en units, autres indicateurs mtiers, ...) avec le budget et le ralis, mois par mois, et depuis le dbut de lanne fiscale. Idem pour le compte dexploitation et la trsorerie avec ce qui reste comme nombre de mois avec le cash en trsorerie. Un board dure environ deux heures et se tient un rythme mensuel trimestriel selon lvolution du business. Les supports de prsentation sont envoys aux membres du board quelques jours lavance. Un procs-verbal est ralis aprs chaque board, le plus souvent par le Prsident du board, qui nest pas forcment le CEO de la startup. Stratgies de sortie Quelles sont les bonnes exit strategy ? Est-ce quelles se prparent en amont et comment ? Un bon business plan destin des investisseurs externes (business angels, VCs) ne peut faire lconomie dune stratgie de sortie. En effet, cest cette sortie qui leur permettra de montiser leur investissement et den obtenir si possible un bon multiple . Les sorties sont gnralement de trois natures : Une acquisition industrielle. Une introduction en bourse. Lacquisition de la socit par une socit dinvestissement autre que celles qui ont initialement financ la startup.

Les premires sont plus courantes que les dernires. Le nombre de startups hightech introduites en bourse se compte sur les doigts dune deux mains chaque anne en France hors priode de crise conomique ! Que faire si une socit propose lachat de votre entreprise trs tt dans son cycle de vie, avec une valorisation encore trop faible ? Particulirement sil sagit dune socit de service pour un diteur de logiciel. Cette situation plutt rare gnre un dilemme pour le crateur et les investisseurs de la startup : un tien vaut-il mieux que deux tu lauras ? Cest une question dambition et de perspective pour la startup. Et aussi de calendrier de sortie pour les investisseurs. Si lacquisition dans les premires tapes de la vie de la startup est utile pour la croissance du projet et du produit, voire mme une condition de sa survie, la proposition devra tre tudie srieusement. Si par contre, la startup a les moyens de sa croissance, elle pourra certes tudier loffre, mais prfrera prserver son indpendance. Les acquisitions sont de nature diffrente : technologique (frquentes chez les diteurs de logiciels et les grands de lInternet), gographique (comme Meetic ou Kelkoo rachetant des socits voisines dans des pays europens) ou simplement de consolidation de march (Kewego chez lamricain Kit
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Trs bien document dans larticle 4 types of CEO behavior when dealing with boards , paru sur le blog BeyondVC, http://www.beyondvc.com/2010/04/4-types-of-ceo-behavior-when-dealing-with-boards.html.
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Digital). Cest lors de telles opportunits de sortie que peuvent intervenir des divergences dintrt entre les fondateurs et les investisseurs de la startup, ces derniers pouvant tre plus presss de montiser leur investissement que les fondateurs. Do limportance du pacte dactionnaire qui devra prvoir un tel cas. Est-ce quune sortie est intressante en amont du fait dune faible dilution du capital ? Pas sr ! Une startup qui se dveloppe bien voit normalement sa valeur voluer progressivement, y compris chaque tour de financement. Certes, les fondateurs seront dilus chaque tour, mais si la valeur de leurs actions volue favorablement lors de chaque tour de financement et quelle sera encore suprieure au moment dune sortie, le fait davoir attendu sera payant. Si par contre, la startup est cours de trsorerie et que les leves de fonds suivantes vont se faire une valorisation infrieure, alors l, oui, vendre plus tt peut-tre une meilleure affaire pour les crateurs. Comment se vendre aux grands groupes66 ? Comment apprhender la stratgie des grands acteurs susceptibles de racheter des startups comme Cisco, Google, Microsoft, Oracle ou IBM ? Les grandes entreprises font lacquisition de startups pour pntrer de nouveaux marchs, pour augmenter leur part de march, ou bien pour tendre le spectre fonctionnel doffres existantes leur permettant ainsi de consolider leur position ou bien daugmenter le revenu gnr. On peut ambitionner de se faire racheter par une grande entreprise. On peut sy prparer de plusieurs manires : Par la qualit du produit et de lexprience utilisateur. Par la rapidit dexcution et daccs au march, qui crera une base dutilisateur dont la taille augmentera la valeur dacquisition et lattirance pour le grand acteur. Cest le scnario miracle et rare de Skype et YouTube acquis par eBay en 2005 et Google en 2006. Par une bonne architecture produit notamment logicielle avec une grande modularit, extensibilit, voire portabilit de la solution. Des interfaces internes et externes bien dfinies faciliteront lintgration par une grande socit. Par la qualit des quipes et surtout des dveloppeurs. Et au passage, par leur mobilit gographique, certains acteurs prfrant rapatrier les quipes des startups acquises dans leurs centres de R&D existants. Par les processus qualit : tests logiciels, documentation, etc. Par sa complmentarit par rapport aux activits principales de ces grands acteurs. Elle doit tre une rsultante naturelle dun bon positionnement concurrentiel de la startup. Par la protection de la proprit intellectuelle surtout immatrielle de la startup. Nombre dacquisitions nont pas lieu car cette tape nest pas franchie avec succs.

Comment est-ce que cela se passe ? De plusieurs manires possibles. La startup peut-tre directement approche par lindustriel intress qui va soit aller directement au fait, soit voquer un partenariat pour commencer. Dans dautres cas de figure, la startup demande une banque daffaire de mener des dmarches de prospection auprs dacqureurs potentiels. Si un industriel intress se manifeste, le processus de due dilligence va dmarrer avec analyse dtaille de toutes les facettes de lentreprise : le march, le produit, loutillage, la proprit intellectuelle, les clients, les partenaires, les quipes, la structure du capital et les comptes financiers. Cela peut durer des mois, surtout si lindustriel mne ce processus en parallle avec plusieurs cibles potentielles dacquisition.

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Voici quelques informations sur les mthodes de rachat employes par Microsoft Corp dans le blog de Don Dodge: http://feeds.feedburner.com/TheNextBigThing?m=154.
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Sen suit une ngociation sur le montant de lacquisition. Ce montant est rgl en cash et/ou parts dans lindustriel menant lacquisition. On appelle cela tre pay en papier , ce qui est gnralement viter du fait des alas de la bourse. Une partie du montant peut tre conditionne par les rsultats futurs de lactivit acquise (chiffre daffaire, rentabilit, part de march, volumes de diffusion). Enfin, les dirigeants peuvent devoir passer un certain temps chez lindustriel avant de pouvoir partir et de toucher tout ou partie du montant de lacquisition leur revenant. Et les salaris peuvent avoir se relocaliser chez lindustriel acqurant, voire mme dmnager dans un autre continent pour loccasion. Les sorties industrielles sont maintenant les principales sorties pour les investisseurs dans une startup depuis que les introductions en bourse se sont rarfies. Elles concernent pour moiti des entreprises trangres. Et pour cause, les grands groupes industriels de lindustrie franaise du numrique ne sont pas en trs bonne sant et le syndrome NIH (not invented here) touche particulirement lensemble des grandes entreprises franaises. Faut-il privilgier une exit strategy au dtriment du business model ? Sur Internet, cest une tentation courante lentrepreneur se dit quen crant lapplication qui tue ( killer app ) , sa startup sera rachete rapidement par Google ou Microsoft, avant mme davoir cr des revenus, voire mme une audience. Cette stratgie est trs risque et fonctionne rarement. Tout simplement parce que les chances dtre rachet tant maigres, il vaut mieux prvoir le cas alternatif, et donc, gnrer rapidement du chiffre daffaire et viser la rentabilit du business model le plus tt possible ! Peut-on se faire racheter par une autre startup ?
Eviter la fermeture de lentreprise en se rorientant vers les services La mortalit des entreprises du secteur du numrique et particulirement du logiciel est assez rduite en France du fait dun phnomne de reconversion assez courant : de nombreux diteurs de logiciels voire startups de lInternet se transforment en socit de service ou de conseil dans le domaine qui est le leur. Ce dautant plus quils ont eu le plus souvent raliser de telles activits de service ou de conseil dans le cadre de la commercialisation de leur solution et quil leur a t difficile de se crer un cosystme de partenaires dans le service, faute dune demande suffisante de la part des clients. Cette transformation prserve lexistence de lentreprise et lemploi. Elle permet de raccourcir les cycles de vente. Mais elle nest pas de tout repos. Sauf exercer son activit dans une niche de march avec une forte demande des entreprises. Et puis lambition nest plus du tout la mme ! Une socit de service nest pas une startup. Elle ne prsente pas les conomies dchelle dune socit oriente produit ou service en ligne.

Oui, cest possible et cela arrive de temps en temps. Le plus souvent, parce que la startup ne va pas bien, narrive pas gnrer du chiffre daffaire, mais a tout de mme des atouts : une quipe, un produit et/ou une base dutilisateurs. Elle sera fusionne avec une startup acqurante, gnralement pour un montant assez modeste. Mais cela permettra dappliquer ladage lunion fait la force . Exemple rcent : le rseau social familial Viafamilia acquis en aot 2010 par son concurrent Hellotipi67. Dans dautres cas de figure, cela peut porter sur une petite startup ayant dvelopp un produit tiers ou complmentaire votre plateforme. Cest ainsi que Seesmic, la startup de Loc Lemeur, a acquis Ping.fm dbut 2010. Comment prparer une introduction en bourse ? Une entreprise introduite en bourse prsente gnralement plusieurs caractristiques : elle est profitable, elle est en forte croissance, elle a des plans de croissance ambitieux, notamment gographique. Elle a besoin de capitaux pour se dvelopper au-del de ce que le capital-risque peut traditionnellement apporter. Et enfin, elle a besoin de rendre montisables les stock-options de ses salaris pour

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Lhistoire raconte par Franois de Rochebout, le fondateur dHellotipi : http://www.mrboo.fr/viafamilia-rejoint-hellotipi-lapetite-histoire/


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fidliser les premiers arrivs et en recruter de nouveaux. Une introduction en bourse se prpare gnralement avec une banque daffaire. Quand faut-il fermer la socit ? Cest une autre sortie, par le bas. La fermeture de la startup intervient gnralement lorsque la socit est cours de liquidits et que ses investisseurs ne veulent plus refinancer la socit, mme en faisant le coup de laccordon qui leur permet dvincer dautres actionnaires et de rcuprer un maximum des parts. Cette situation intervient gnralement parce que le revenu ne crot pas assez vite et que la structure de cots continue de filer, mme aprs rduction des effectifs. Cest souvent le signe de labsence dun vritable modle conomique, dune inadquation au march un produit peut-tre trop en avance par rapport au march , mais aussi dune incapacit dadaptation tout comme les consquences de priodes de crise conomique. Certains entrepreneurs ont test des formules originales comme des souscriptions publiques mais cela fonctionne rarement car les fonds rcolts sont largement insuffisants pour faire face aux besoins. En France, le processus qui suit passe par plusieurs tapes : La cessation de paiement ou le dpt de bilan est ralis auprs du Tribunal de Commerce lorsque les cranciers ne peuvent plus tre rembourss, et en particulier ceux qui sont lis au fonctionnement courant de lentreprise (les salaires ni les charges courantes ne peuvent plus tre pays). Le redressement judiciaire est une procdure alors ouverte aux entrepreneurs qui passe par la nomination dun mandataire judiciaire qui va examiner les comptes de lentreprise et faire un rapport au juge du Tribunal de Commerce sur les possibilits de redressement de la socit. Avec comme objectifs principaux de sauvegarder lentreprise, lemploi et en dernier lieu les cranciers. Le redressement lui-mme qui intervient par liquidation partielle dactifs permettant de rembourser tout ou partie du passif et de faire perdurer lentreprise. La cession un tiers qui permet de rembourser une partie des cranciers et de faire perdurer lactivit dans une autre entit. Cette procdure de cession a souvent lieu la barre du Tribunal de Commerce , o un repreneur fait une offre de reprise au juge, souvent un montant trs bas, et en change de la sauvegarde de tout ou partie des emplois. Cette procdure permet au repreneur de rcuprer bon compte une clientle existante et divers actifs y compris immatriels - de la socit. La liquidation judiciaire est prononce lorsquaucune autre solution viable na t trouve. Les actifs liquidables sont raliss et les cranciers sont alors rembourss dans lordre lgal (Salaris - Etat Organismes sociaux Entreprises - Particuliers), et la socit est ensuite ferme et radie du registre de commerce. A noter que le Crdit Impt Recherche d par le Trsor Public peut tre rcupr lors de la liquidation.

La liquidation peut parfois intervenir en sautant toutes les tapes lorsque les entrepreneurs et leurs investisseurs en dcident ainsi dun commun accord parce quils considrent que la socit ne peut pas devenir viable. Cela peut se faire alors que la socit dispose encore de cash li au dernier tour de financement -, qui est alors rembours aux investisseurs.

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La question se pose de la protection chmage des dirigeants et des salaris. Ces derniers sont soumis au rgime gnral et donc peuvent bnficier comme tous les autres salaris des ASSEDIC, en fonction du nombre dheures travailles dans la priode prcdant la perte de lemploi. Pour ce qui est des dirigeants, ils peuvent bnficier des ASSEDIC dans certaines conditions, essentiellement avoir un contrat de travail avec leur entreprise et ne pas tre associ 50% ou plus de lentreprise dans le cas dune SARL car il nexisterait dans ce cas aucune subordination du dirigeant. Une telle subordination existe par contre dans le cas dune SAS ou dune SA avec un conseil dadministration ou de surveillance qui a pouvoir de nomination des dirigeants. Il existe aussi des rgimes spciaux dassurance chmage pour les dirigeants68. Crises financires et startups Le sujet est sur toutes les lvres depuis la crise des subprimes de 2008 ayant provoqu par effet boule de neige une rcession lchelle plantaire et dont trois ans plus tard nous ne sommes pas encore sortis. La crise des dettes dEtat a pris le relai pour alimenter lincertitude conomique et financire.

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Cf http://www.lyon.cci.fr/site/document/200605241755127_0/Chomage-et-dirigeants-d-entreprise.pdf de la CCI de Lyon qui documente bien la protection chmage des dirigeants.
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Comme pour toutes les activits conomiques, les startups sont affectes par ces soubressauts conomiques. Elles sont impactes dans leur financement, dans la gestion de leurs cots et des effectifs, dans la structure de leur modle conomique et dans les comportements de leurs clients. Ladaptation est donc de rigueur, mais heureusement, cest une constante dans les startups qui subissent plus de hauts et de bas que les entreprises tablies. Financement des startups Est-ce que la crise du crdit impacte le financement des startups ? Certainement, mais pas de la mme manire aux USA et en France. Les montants investis par les VCs aux USA ont connu leur plus bas sur le premier trimestre 2009 et lactivit sest redresse depuis 2010 pour retrouver le niveau de 2005/200669. En France, le capitalrisque a investi de manire stable aux dbuts de la crise70 et resterait sur une tendance haussire. La tendance des VCs franais est cependant de se focaliser plus sur les seconds et troisimes tours de socits qui ont fait leurs preuves et beaucoup moins dans lamorage. Cest ainsi que les VCs utilisent les fonds quils ont levs avant la crise. La crise du financement a en tout cas refroidi les VCs qui finanaient encore beaucoup trop de startups web 2.0 fonctionnant sur un modle publicitaire. Les VCs privilgient maintenant les modles conomiques capables de gnrer du revenu rapidement. La crise a aboutit quelque peu assainir le march ! En France, la loi TEPA a gonfl le financement de FCPI depuis 2008, un vhicule privilgi pour de nombreux VCs. Ce qui a donn un peu de mou aux VCs pour investir sur 2009. Mais le ralentissement des financements li la prudence et aussi aux volutions de la rglementation financire ne manquera pas darriver. Que ce soit avec les VCs ou avec les Business Angels. Les valorisations des socits baissent sinon avant les tours de financement. Les entrepreneurs peuvent sattendre des ngociations difficiles sur ce point avec autant les VCs que les business angels. Il est bon davoir une valorisation qui limite la dilution chaque tour de financement. Mais elle doit tre justifie par la cration de valeur de la socit, une combinaison de la valeur de lquipe, du produit et des clients dj capts. Il y avait aussi moins de sorties (acquisitions et introductions en bourse) pendant la crise. Ce qui pose des problmes pour clturer les fonds des VCs. Gestion des cots Rduire au maximum les cots est le mot dordre. Les startups doivent durer avec les fonds quelles ont levs et rduire au maximum la voilure en priode de crise, surtout si elles ne gnrent pas encore de revenu. Do un gel des embauches voire des licenciements prventifs qui ont srieusement affect la Silicon Valley entre lt 2008 et 2009. Ces licenciements taient suivis par TechCrunch qui avait cr un Layoffs Tracker et en avait totalis plus de 350 000 fin 2009 dans la high-tech et particulirement dans la Silicon Valley ! Mais ces licenciements se sont calms depuis lt 2009 et les embauches ont depuis repris au point de gnrer une pnurie de (bons) dveloppeurs. Modles conomiques Les modles purement publicitaires (au CPM ou CPC) sont trs affects en temps de crise car ils ne permettent pas dtre rentables moins davoir un trafic significatif71, et encore. Les modles attendus par les clients annonceurs sont de plus en plus bass sur la performance : le CPA/CPL (cot laction, au lead). Ils dplacent le risque des annonceurs vers les sites et les rgies publicitaires et

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Cf les statistiques de la NVCA, lassociation des VC amricains. Cf lindicateur de Chausson Finance.

En dessous de 3 millions de visiteurs uniques par mois, difficile de gnrer un revenu publicitaire permettant de faire vivre une startup !
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rendent prdictibles les investissements publicitaires : un $ de pub gnre x $ de revenu incrmental. Encore faut-il que la construction du site soit adapte ce besoin. Le modle on cr de laudience et on verra plus tard pour le modle de revenu bat aussi de laile. Cen est presque devenu un mythe li au cas de Google qui fait toujours rver. Mais Google est un cas particulier qui nest pas facilement rplicable. Google a cr lun des modles de revenu publicitaire structurellement le meilleur du web : le search (qui permet de la publicit trs contextuelle puisque cest le client qui indique ce quil cherche de manire explicite) et le volume (un outil pour tous utilis tout le temps). La plupart des sites web 2.0 ne crent pas cette combinaison de contextualit et de volume. Seuls quelques rseaux sociaux tels que Facebook gagnent leur vie grce au volume, mais la contextualit de leur publicit est bien moins bonne que celle des moteurs de recherche. Une startup qui prvoit de se financer par la publicit devra avoir une stratgie trs affine de montisation et la faire correspondre aux mthodes du march (rgies pubs, comportement des annonceurs, modes de segmentation dans les pratiques marketings des entreprises). Le business plan de la startup qui indique financement par la pub sans autre prcision risque dtre poubellis rapidement ! Mme dans les instances de financement issues du secteur public. Les modles de commerce lectronique sont plus sains mais peuvent aussi tre affects par la baisse de la consommation des mnages et des entreprises. Les modles qui fonctionneront le mieux devront tre en phase avec lvolution des modes de consommation : prix plus bas, etc. Clients et marchs Les crises financires rptition ont aussi un impact sur le comportement des prospects et clients des startups. Les cycles de vente sallongent. La prise de risques samenuise. Les startups en souffrent et particulirement en France qui ne brille pas par la culture du risque de ses grandes entreprises et administrations. Les cadres des grandes entreprises sont toujours prudents, ils protgent leur place, et le stress au travail augmente en consquence. Les budgets marketing sont souvent des variables dajustement. Depuis le dbut de 2008, les budgets publicitaire online taient les seuls augmenter alors que le offline baissait partout. Mais sur la fin 2008, mme les budgets de publicit en ligne taient en diminution aux USA. Et donc ailleurs. Ils se sont redresss depuis fin 2009. Le poids de lEtat est tel que la commande publique pourrait avoir un rle cl chez certaines startups, notamment dans les organisations telles que la Mairie de Paris qui souhaitent promouvoir linnovation. Les plans de relance, appels projets et autres Grands Emprunts peuvent donner un peu doxygne certaines startups. Mais attention, cest aussi un puissant somnifre qui loigne les startups de la vraie vie et des vrais clients ! Recrutements Qui dit licenciements dits comptences disponibles. Ladage veut que ce soit en de telles priodes que de bons recrutements se fassent. Ou tout du moins, que des contacts utiles se nouent. En tout cas, les startups qui obtiennent des financements (amorage ou capital risque) pourront plus facilement mener leurs recrutements en temps de crise parmi les personnes qui travaillent dj dans le secteur des startups. Il ne sera par contre pas plus facile de recruter dans les grandes entreprises, du fait de la frilosit de leurs collaborateurs. Mme si certains groupes voyant leur ambiance interne se dgrader fortement avec la crise, cela peut crer un appel dair favorisant les startups. Quelques conseils Le tableau est bien sombre, et malgr tout, les crateurs dentreprises nont jamais t aussi nombreux. Cest rassurant car cela montre lnergie qui subsiste, notamment chez les jeunes. Alors, voici leur intention quelques conseils basiques : o Constituez une quipe trs solide : fondateurs, recrues, board, advisory board.
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o Crez un service ou produit avec des facteurs diffrentiateurs clairs et forts par rapport aux solutions tablies. Evitez la solution nice to have. Votre prsentation doit gnrer chez le client le sentiment pressant du je le veux tout de suite ! o Travaillez finement la montisation de votre offre. Ne la repoussez pas au jour o vous ferez de laudience. Soyez la fois prcis et souples dans votre modle de montisation. o Trouvez des sources de financement diverses non dilutives pour crer le produit et attirer les premiers clients / consommateurs. Puis faites appel des business angels en profitant de leffet Loi TEPA. o Faites de la qualit : prsentations, supports, produit/service, relations, fiabilit. Il y a encore trop de mdiocrit, et la qualit, cela se remarque ! Sachant que ce sont les plus forts et les meilleurs qui survivent aux crises ! Et aussi les moins dispendieux. Juridique Ds la cration de lentreprise, le dirigeant est confront de nombreux aspects juridiques, que ce soit pour constituer la socit, ses dirigeants72, pour en structurer le capital ou laugmenter, et enfin, pour protger sa proprit industrielle. Il sagit alors, non pas de devenir un spcialiste du domaine, mais de bien se faire assister. En particulier autour des sujets suivants : Statuts de la socit Quel statut choisir pour la socit ? SA ? SAS ? SARL ? Les startups avec des associs multiples et des salaris auront seront le plus souvent des SARL (socits responsabilit limite) ou des SA (socits anonymes) ou des SAS (socits par action simplifies). Les statuts de ces trois rgimes juridiques se distinguent essentiellement par : Le nombre minimum dassocis (1 pour une SAS, 2 pour une SARL, 7 pour une SA), sachant quil existe une variante des SAS un associ, les SASU, et des SARL un associ (EURL SAS). Le montant minimum du capital social (37K pour une SA ou 1 pour une SAS, pas de minimum pour une SARL). La gouvernance de lentreprise (un conseil dadministration pour une SA, une gouvernance libre pour une SAS, et un ou plusieurs grants pour une SARL). Les SA et SAS ont un censeur dont le rle est dfini par lentreprise elle-mme dans ses statuts et par contrat. Aussi membre du Conseil dAdministration, il sassure du respect des rglements dans le fonctionnement dudit Conseil et notamment de la bonne tenue et prsentation des comptes. Et la dsignation dun commissaire aux comptes (obligatoire pour une SA et pour les SAS de plus de 1m de bilan, 2m de chiffre daffaire ou de 20 salaris).

Le statut de SAS est le plus flexible et le plus courant pour les startups surtout depuis dbut 2009. Si la startup a t cre sous forme de SARL, elle se transformera en SAS loccasion de larrive des premiers business angels.

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Qui sont responsables pnalement devant la justice. Ils risquent la prison en cas de gros dlits financiers ou autres. Mais bon, on risque aussi la prison dans pas mal dautres circonstances, notamment au volant.
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Caractristique Capital social 1

SARL

SAS 1 depuis la Loi de Modernisation de lEconomie de lt 2008 Possible davoir un associ (SASU) Dfinie par les statuts, un seul prsident, possibilit davoir un Directeur Gnral Dfinie par les statuts. 37K

SA

Nombre dassocis Direction dentreprise

2 100 1 : cest une EURL SAS 1 grant ou plus

Conseil dAdministration + PDG ou Conseil de Surveillance et Directoire avec 3 membres au minimum Par Conseil dAdministration ou Conseil de Surveillance Dfinie par tribunal en cas de faute de gestion Possible. Possible 33%
Olivier Ezratty, Septembre 2011

Rvocation dirigeants Responsabilit financire des dirigeants Introduction en bourse Stock options Minorit de blocage

Par associs reprsentant la majorit des parts Limite aux apports

Limite aux apports

Impossible Impossible 25% des parts pour cration avant le 2/8/2005 33% + une voix aprs Possible avec dcision des associs Facultatif

Impossible Possible Selon statuts

Cession de parts par les associs Commissaire au compte AG / AGE

Selon statuts Obligatoire au-del de 1m de bilan, 2m de CA ou 20 salaris Possible via vidoconfrence

Libre Obligatoire

Possible via vidoconfrence

Il est prfrable de se faire accompagner dun bon avocat jouant le rle de conseil juridique en droit des affaires, voire par un notaire. LAPCE propose un site sur le sujet73. Certaines startups rmunrent leur avocat en parts dans la socit. Il faut notamment prvoir ce qui se passe quand un associ va quitter la socit. Les quipes ne sentendent pas toujours ad vitam ! L encore, cest le rle du pacte dactionnaire. Il est galement bon de protger son patrimoine personnel en cas de difficults de la socit. Quelle domiciliation pour la socit ? On privilgiera le domicile de lun des fondateurs car son adresse a des chances dtre plus stable que celle de la socit, qui risque de changer entre deux et trois fois pendant ses premires annes dexistence. Cration de la socit Quand faut-il crer la socit partir de son projet ? Ds lors que lon va avoir besoin de financements externes, de recevoir des bons de commande et de facturer des clients ! Un numro de socit SIRET/SIREN/RCS que lon obtient lors du dpt des statuts la chambre de commerce
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Voir http://www.apce.com/index.php?rubrique_id=116&tpl_id=106&type_page=I&type_projet=1&param=0.
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de votre dpartement permet de prendre des commandes et dtablir des factures. Sachant que la cration formelle de la socit est le point de dpart des compteurs pour les charges sociales (URSSAF, retraites), modulo les dductions de charges quil est possible dobtenir aprs avoir obtenu le statut de Jeune Entreprise Innovante auprs de ladministration fiscale. Depuis 2006, les Centres de Formalit des Entreprises74 rattachs aux CCI sont des points de contact uniques pour la cration des entreprises. Il transmet alors les informations auprs des autres administrations concernes, et notamment : lINSEE, le Service dImposition des Entreprises (SIE), les URSSAF et ASSEDIC et le greffe du Tribunal de Commerce.
Statut et charges sociales pour le fondateur majoritaire : une autre raison de prfrer la SAS Par Ronan Amicel, entrepreneur (Focus.io et Weekenture) Si l'un des fondateurs a vocation tre actionnaire majoritaire (plus de 50% des parts), il est prfrable de crer une SAS, car sa rmunration en tant que prsident sera soumise au rgime de cotisations sociales des salaris. l'inverse, dans une SARL, un grant majoritaire est considr comme un travailleur indpendant, et ses cotisations doivent tre payes au RSI (rgime social des indpendants). Le RSI est une administration qui a caus souffrances et cauchemars de nombreux entrepreneurs. Par exemple, il est bon de savoir que le RSI vous rclamera des cotisations forfaitaires, mme si vous ne vous versez pas encore de salaire. De mme, si vous envisagez d'ouvrir un jour le capital des investisseurs extrieurs, ou si vous voulez pouvoir intresser les salaris via des stock-options ou des BSPCE, alors il est prfrable de crer une SAS. D'une manire gnrale, la SAS est le meilleur compromis entre flexibilit et simplicit, condition de rsister la tentation de la complexit, et de partir sur des statuts "standard".

Proprit intellectuelle Protger et valoriser sa proprit intellectuelle est souvent stratgique pour une startup, surtout si son cur de mtier est de crer une forte valeur ajoute technologique. Il faut donc intgrer cette notion dans son business plan et anticiper de nombreux scnarios. Maitriser sa proprit intellectuelle est cl dans de nombreuses tapes de la vie de la startup, notamment : la leve de fonds auprs de socits de capital-risque, la protection de sa croissance face ses concurrents et la sortie par acquisition. Dans ce dernier cas, une situation claire en termes de proprit intellectuelle facilitera aussi une acquisition par un grand groupe. La proprit intellectuelle concerne de nombreux aspects et pas seulement le dpt de brevets : Les marques (signes verbaux, figuratifs et sonores servant dsigner produits et services) se dposent auprs de lINPI (marques franaises), lOHMI (marques communautaires) et lOMPI (marques internationales). Une bonne marque doit bien se lire, en franais, mais aussi dans les langues des pays dans lesquels lentreprise envisage de dvelopper son activit, le mieux tant, dans le secteur high-tech, de choisir une marque consonance anglaise. Elle doit tre facile retenir, tant visuellement quoralement, afin que les clients et partenaires de lentreprise puissent aisment se lapproprier. Elle doit, ce titre, tre en phase avec les produits et services de lentreprise tout en tant distinctive de ces derniers75. De mme, elle ne doit pas tre trompeuse, ni rien vhiculer de ngatif dans la culture franaise mais aussi dans dautre culture. La marque envisage doit galement tre disponible, c'est--dire quaucun signe distinctif identique ou si-

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Avec une version en ligne qui se met en place depuis fin 2007 : http://www.cfenet.cci.fr/. Une marque descriptive des produits et services pour lesquels elle a t dpose sera toujours susceptible dannulation.
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milaire (marques, noms de domaine, dnominations sociales) ne doit dj tre utilis pour dsigner des produits, services ou activits semblables sur les territoires sur lesquels lentreprise entend dvelopper son activit. Avant tout dpt de marques, des recherches dantriorit doivent tre ralises afin didentifier sil nexiste pas de signes distinctifs prexistant susceptibles dengendre un risque de confusion avec la marque envisage. La recherche dantriorit doit notamment commencer par les noms de domaine : la marque tant destine tre exploite sur Internet et notamment permettre de dsigner le site de lentreprise, il est essentiel que les principaux noms de domaine constitus du terme choisi titre de marques soient disponibles.
Attention aux arnaques aux dpts de marques Peu aprs une demande denregistrement de marque lOHMI europen certains entrepreneurs reoivent curieusement un courrier de lentreprise CRPSL qui habille habilement un courrier au nom de la socit et demande le paiement dune somme de plus de 600. On peut facilement quil sagit du rglement de son son dpt de marque alors quil sagit dun abonnement une simple base de donnes dentreprises dont lutilit est probablement proche de la nullit. Cf la description dtaille de larnaque ici, qui date de fvrier 2011.

Il est galement souhaitable que la marque envisage ne soit pas, si possible, pollue, savoir que si lon tape le(s) terme(s) dont elle est constitue sur un moteur de recherche, il ne doit pas y avoir trop de bruits autour de celle-ci. Cette condition est toutefois difficile satisfaire compte tenu du nombre exponentiel de pages rfrences par les moteurs de recherches. Une fois la marque choisie et enregistre, il ne doit pas tre oubli que si la marque confre des droits son titulaire (monopole dexploitation sur le terme choisi pour les produits et services pour lesquels la marque a t enregistre), elle lui confre aussi des obligations, dont celle de lexploiter. En effet, le propritaire dune marque qui ne lexploiterait pas pendant un certain nombre dannes (cinq) est susceptible dtre dchu de ses droits sur celle-ci. Enfin, comme la plupart des droits de proprit intellectuelle, le monopole dexploitation obtenu sur la marque est limit dans le temps et ncessite dtre rgulirement renouvel. Une politique de gestion de son portefeuille de marque, comme plus gnralement de ses droits de proprit intellectuelle par lentreprise est fortement recommande.

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Les noms de domaine (adresse principale des sites web) : un enregistrement extensif des noms de domaine peut tre ralis. Toutefois, compte tenu du nombre important dextensions existantes, sans compter des nouvelles extensions rgulirement cres pour tenter de combler les dficits de noms de domaine libres, de la multiplicit des marques exploites par les entreprises dans le cadre de leurs activits, du cot denregistrement des noms de domaine, et de la diversit des atteintes portes aux marques et noms de domaine sur Internet (typosquatting, par exemple), cela semble de plus en plus difficile et inefficace. Sil est toujours recommand denregistrer ses noms de domaine sous les principales extensions ( .fr et .com principalement), la mise en place dune politique de surveillance des noms de domaine savrera toute aussi efficace. A Une brochure CapInTech linstar des politiques de surveillances des sur la proprit intellectuelle marques recommandes ci-dessus, des surveilLassociation CapInTech a diffus dbut 2009 lances des noms de domaine enregistrs peuune sorte de guide de la proprit intellectuelle vent tre mises en place. Elles permettront pour les crateurs dentreprises et startups, notamment ceux qui proviennent du monde de dtre alert sur chaque enregistrement de noula recherche. Javais pu contribuer sa cration velle extension des noms de domaine dont au sein dun groupe de travail lorigine de ce lentreprise est titulaire, afin quelle puisse, si guide de quelques pages. Le groupe rassemblait cela savre ncessaire, mettre fin aux vendes spcialistes dhorizons divers, issus du tuelles pratiques dloyales ou litigieuses. Il est capital risque, de lINSERM ou du CEA. ce titre rappel que les organismes de gestion des noms de domaine ont mis en place des procdures rapides, peu onreuses et efficaces destines combattre les atteintes portes aux marques par le biais des noms de domaine. Le secret industriel applicable notamment aux solutions Web et Software as a service . Caches derrire un serveur, elles ne peuvent pas tre facilement copies par le client ou un concurrent et le besoin de brevets est moins crucial. Le secret industriel nimplique pas de procdure spcifique lie lINPI ou autre. Il requiert une protection pratique : scurit informatique renforce, rduction au minimum du nombre de personnes (de confiance) impliques dans lentreprise, clauses de confidentialit dans les contrats de travail, conclusion daccords de confidentialit avec les partenaires extrieurs lentreprise, etc.

Les brevets, sachant que les logiciels sont un peu plus difficiles protger en Europe quaux USA, et quil est couteux de le faire aux USA. On peut cependant facilement dposer des brevets de procds techniques mettant en uvre du logiciel pour peu que ces logiciels interagissent avec du matriel76. Un brevet doit en tout cas apporter une solution nouvelle par rapport ltat de lart au moment du dpt et qui na pas t dj communique au public de manire

Le guide est tlchargeable partir de http://www.capintech.com/IMG/pdf/GdeTravail _03.pdf. Il propose une dmarche de rflexion stratgique et sur la mise en uvre pratique de la protection de sa proprit industrielle et intellectuelle. Et quelques pointeurs utiles pour aller plus loin.

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La majeure partie des brevets logiciels dIBM ou de Microsoft ont t dposs aux USA comme en Europe. LOffice Europen des Brevets et la rglementation associe sont assez souples. La quasi-totalit des procds techniques logiciels sont associables du matriel dans leur description.
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crite ou orale77. On doit pouvoir constater de l'inventivit et de la non trivialit de linvention au regard des spcialistes du mtier et ne pas relever dune simple intgration de technologies connues78. Enfin, il faut quune application industrielle du brevet soit possible. Le cot du dpt de brevets peut reprsenter plusieurs dizaines de milliers deuros. Et il faut budgtiser leur entretien annuel ! Ce qui peut tre rapidement couteux, surtout dans un cadre uniquement dfensif. Ct financement, les frais lis aux dpts de brevet peuvent tre intgrs dans lassiette donnant droit au Crdit Impt Recherche. Il faut aussi signaler la cration en 2010 de la socit France Brevets, filiale de la Caisse des Dpts. Dote dun capital de 100 M, parit entre le programme dInvestissements dAvenir et la Caisse des Dpts, elle constitue un portefeuille de droits de proprit intellectuelle, issus de la recherche publique et prive, ainsi quissue des entreprises innovantes et les valorise en les runissant en grappes technologiques. Elle organise leur commercialisation sous forme de licences auprs des entreprises. France Brevets supporte les cots de la protection et de la commercialisation des brevets en change dun partage des royalties gnres. Utilise le plus souvent en amont du dpt de brevets, l'enveloppe Soleau permet de prouver en cas de litige l'antriorit d'une cration intellectuelle (relevant du droit dauteur comme de la proprit industrielle). Cest une mthode peu couteuse applicable uniquement en France et qui na aucune validit ltranger. Il sagit denvoyer lINPI les lments dcrivant cette cration intellectuelle dans une enveloppe en double exemplaire rpondant diffrents critres (paisseur, taille, contenu). LINPI renvoie lexpditeur lun des exemplaires avec un systme de datation au laser. Lautre est conserve 10 ans lINPI. Lenveloppe Soleau ne remplace pas un brevet, mais elle permet dobtenir lexploitation dun procd ainsi dpos sil faisait lobjet dun brevet dpos par un tiers. Si lenveloppe Soleau a le mrite dtre simple et peu coteuse, elle prsente toutefois un inconvnient important li sa taille : lenveloppe ne peut pas avoir plus de 3 millimtres dpaisseur. Elle nest donc pas adapte aux listes de programmes importants, sauf utiliser plusieurs enveloppes ou avoir recours une reproduction en rduction. Il existe toutefois dautres procds de ce type permettant de prserver la preuve de son antriorit sur un logiciel. Il peut notamment tre procd un dpt des sources des logiciels auprs de lAgence pour la Protection des Programmes (APP), ou auprs dun huissier de justice. Une autre mthode relativement simple consiste sadresser soi-mme par colis recommand avec accus de rception le logiciel, dans un paquet scell, lequel sera conserv ferm. Le droit dauteur dont relvent par nature les logiciels. Ils sont, en effet, expressment viss par le Code de la proprit intellectuelle comme des uvres de lesprit protgeables par le droit dauteur. Cette protection est inhrente luvre logicielle et sacquiert au fur et mesure que le logiciel est cr, sous rserve que celui-ci soit original, c'est--dire quil soit le fruit dun apport intellectuel. La protection du logiciel par le droit dauteur est donc relativement plus simple et en principe plus sre que sa protection par le droit des brevets. De plus, par drogation aux autres uvres de lesprit, le logiciel cr dans lexercice de ses fonctions appartient son employeur. Comme le brevet, le droit d'auteur confre un certain nombre de prrogatives aux titulaires des droits (droit de reproduction, de reprsentation), mais aussi aux utilisateurs (droit dadaptation, de corrections des erreurs, de raliser une copie de sauvegarde, danalyse, de dcompilation en vue de linteroprabilit). Les dessins et modles, qui protgent le design en Europe et en France, et sont intgrs dans les brevets aux USA.

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Les Agences Rgionales dInformation Stratgique et Technologique qui font partie des Chambres Rgionales de Commerce et de lIndustrie peuvent aider mener des recherches d'antriorit et faire des tudes concurrentielles. Leurs services payants sont parfois pris en charge par certaines aides des Rgions.
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LINPI propose un pr-diagnostic gratuit pour valider linventivit dun procd et initialiser la recherche dantriorit.
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Inclure la stratgie juridique dans une stratgie dentreprenariat : faire du droit un atout concurrentiel !
Jrme Giusti, avocat, spcialiste en droit de la proprit intellectuelle, et cofondateur de 11.100.34. Avocats Associs Accompagner juridiquement des startups, ce que fait notre cabinet quotidiennement, cest convaincre au jour le jour leurs dirigeants dintgrer la stratgie juridique dans leur projet dentreprise. Et ce, ds lamont. La plupart des crateurs dentreprise, lorsquils se lancent, estiment en effet vident dapprhender les dimensions commerciales, financires et marketing de leur projet mais ngligent bien souvent de rflchir une stratgie juridique. Les questions lgales leur apparaissent tort comme ne les concernant pas encore, puisquils seraient trop petits pour tre inquits. Au mieux, ils pensent que leur traitement pourrait tre report plus tard, lorsque les problmes se poseront vraiment ou lorsquils auront assez dargent pour prendre conseil auprs dun avocat. Dautres les ignorent superbement, rduisant le droit une succession de formalits contraignantes, inutiles et inadaptes. Certains lui substituent une autre norme. Nous entendons en effet beaucoup de crateurs dentreprises, lorsque nous leur exposons le droit tel quil est, nous rpondre que si cest ainsi, alors tous leurs concurrents et plus encore, les plus gros acteurs du march, cits bien souvent en exemple, nappliquent pas toutes ces rgles, font comme ci ou comme a et eux sont toujours l ! Ce serait donc bien la preuve que lon peut faire sans le droit Alors, oui, il faut voir un avocat ou un juriste, gnralement un ami, pour faire des statuts. Cest la case oblige. On ne peut pas faire autrement mais pour le reste, on se dbrouille, on copie-colle des CGV et puis, gnralement, on sarrte l. Beaucoup de projets mritent pourtant beaucoup plus. Que lon sy arrte juridiquement ! Certains projets intgrent ds le dpart une forte problmatique juridique, par exemple, du fait de leur dploiement sur un march juridiquement contraint ou encore, en raison dune innovation technique ou commerciale indite que le droit na pas encore apprhende. Le premier travail est didentifier prcisment cette problmatique. Le second est duvrer la faisabilit juridique du projet et plutt que se confronter des contraintes ou impossibilits de dpart, trouver des solutions. Il est encore temps de le faire, rien nest encore arrt, lentrepreneur na pas encore le nez dans le guidon et peut encore rflchir sereinement son projet. Et l nait la stratgie juridique : elle nourrit le commercial, le financier et le marketing et des projets voluent, senrichissent, se rorganisent bien souvent avec profit une fois que la stratgie juridique, associe aux autres, y est intgre. Le droit nest ds lors plus une contrainte mais devient un vritable atout concurrentiel. Matriser la rglementation applicable son secteur dactivit, avoir dfini prcisment son statut juridique, avoir rdig en amont ses contrats-clients, possder et matriser ses propres conditions gnrales de vente ou dutilisation adaptes son projet, etc cest possder une longueur davance sur ses concurrents. Ne plus sexposer un risque juridique alors queux, le sont encore. Cest aussi possder face des investisseurs potentiels un atout supplmentaire, disposer dun projet legal compatible 100 % ! , cest donner de la valeur son projet. Cest enfin et surtout valoriser son offre, dmontrer sa maturit et sa crdibilit en tant quentrepreneur.

Le choix des licences dans le cas du dveloppement dun logiciel en mode open source, ou mme, simplement un logiciel commercial au-dessus dune plate-forme open source comme Linux. Si lon veut se faire racheter par Microsoft (ce qui est rare), on vitera de crer des logiciels sous licence GPL voire mme sy faire appel. Laspect viral de cette licence fait peur lditeur et cela a fait chouer plus dune tentative dacquisition de startup ces dernires annes, y compris en France ! Dans dautres cas de figure, il faudra prvoir le cas dun dveloppement open source auquel seraient adjointes des briques logicielles propritaires. La validation en amont et la ngociation ventuelle de la proprit intellectuelle de tiers utilise dans vos propres produits et services. Cest un sujet particulirement dlicat dans le domaine de lInternet avec les contenus web indexs, rfrencs, scraps (rcuprs) sur des sites tiers. Dautant plus que la lgislation dans le domaine est assez mouvante en France (lois LCEN, DADVSI, HADOPI, etc). Cette validation est particulirement critique si elle a un impact matriel sur le compte dexploitation et la profitabilit de lentreprise. Si pour chaque unit de produit vendu il faut verser des royalties des tiers, autant le prvoir en amont !
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Une protection de la proprit intellectuelle rsultante de la R&D de lentreprise peut avoir plusieurs finalits : dfensive vis--vis de concurrents, montaire si elle est valorisable sous forme de licences, et aussi pour inspirer confiance des investisseurs potentiels. Tout dpend du business ! Laccompagnement dun spcialiste de la proprit industrielle peut rapidement devenir ncessaire. Eventuellement par le truchement dune organisation publique daccompagnement des startups. Cest souvent le cas des cellules de valorisation industriels des grands laboratoires de recherche comme le CEA. Ces spcialistes aident rdiger les revendications des brevets, les dposer lchelle mondiale, analyser ltat de lart et la situation concurrentielle. Et ensuite, grer dventuelles ngociations ou diffrents avec des tiers. Certaines aides publiques, notamment rgionales, financent une partie des frais lis la proprit intellectuelle. Un fonds de 100m pour laccompagnement des entreprises dans leur stratgie de dpts et de conservation de leurs brevets devait galement tre lanc par le Ministre de lIndustrie avant lautomne 2010. Reste en connaitre le fonctionnement exact pour en profiter 79! Contrats clients et fournisseurs Comment crer de bons contrats qui protgent bien la socit et limitent les risques juridiques et financiers (pnalits de retard, proprit intellectuelle)? Un avocat daffaire pourra tre utile dans ce cadre. Pour des cas simples, des sites Internet proposent des contrats types payants. Mais attention ne pas se tromper de contexte force de vouloir minimiser les cots et frais associs, notamment en phase de dmarrage du projet ! Il faut notamment veiller bien protger les intrts de l'entreprise : dfinition des obligations des parties, dlais ou encore pnalits de retard. Protection de la vie prive Cest une question cruciale pour la plupart des sites Internet : le respect de la rglementation en matire de protection de la vie prive, sous
Quelle confidentialit pour votre projet ? Il nest pas rare de rencontrer des entrepreneurs en recherche de financements qui prennent des prcautions inoues avant de vous dcrire leur projet. Au point de demander la signature dun contrat de confidentialit avant mme dexposer la nature mme du projet. Ils ont une peur au ventre : quon leur vole leur ide et que dautres crent une entreprise concurrente avec. Rares sont les ides daffaire qui justifient une telle prudence, tout du moins dans le domaine du numrique. Pour quelques raisons que voici : Les conditions de succs dune startup tiennent peu lide, mais beaucoup plus la capacit crer une quipe de qualit et excuter correctement son plan. Les ides pullulent. Rares sont celles qui sont bien excutes. Du point de vue de lexcution, le succs dune startup est presque toujours la consquence de facteurs multiples : une offre qui rpond un vrai besoin, une bonne qualit de loffre, un bon modle conomique, un bon time to market . Pour trouver des sources de financement, il faudra prsenter de nombreuses reprises votre projet. Devant des business angels, devant des capitaux risqueurs. Il sera pratiquement impossible de faire signer eux tous un contrat de confidentialit. Et les gens se parlent dans le milieu. Si vous donnez limpression dtre trop paranoaque, cela sera plutt mal vu et donnera une bonne raison de ne pas faire affaire avec vous. Les ides de business ne sont pas protgeables en Europe selon le code de la proprit intellectuelle. Seuls les procds techniques le sont. La peur dun concurrent inform par les investisseurs potentiel qui volerait lide et se lancerait ? Si ce nest pas impossible, cest tout de mme extrmement rare. Voir ce tmoignage relay dans TechCrunch US qui illustre bien ce propos. Par contre, il est bon de se protger pour ce qui est des procds techniques employs par votre socit et de ne pas les rvler trop tt, surtout lorsquils ne sont pas encore protgs par des brevets.

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En attendant vous pouvez bnficier du pre-diagnostic gratuit de lINPI pour un premier tat des lieux
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le contrle de la CNIL pour ce qui est de la France. Toute base de donnes contenant des informations sur les utilisateurs dun service doit tre dclare la CNIL80. Et cette dernire peut faire des remarques sur les modalits opratoires de la collecte et de lusage qui est fait de ces donnes. La rglementation en vigueur est trs exigeante sur les droits des utilisateurs : notamment, linformation et laccs aux donnes les concernant, De plus, les mots de passe des utilisateurs doivent tre crypts dans les bases de donnes, et inaccessibles en clair aux quipes de la startup. Enfin, il faut prendre gare aux variations de traitement de la vie prive selon les pays. Mais priori, qui peut le plus peut le moins, la France et lEurope tant les plus protecteurs des consommateurs de ce point de vue-l. Choisir un avocat daffaires Et oui, pour grer tout cela, il faudra faire appel au minimum un avocat daffaire81. Le choix est important car sa fiabilit conditionnera le bon fonctionnement dtapes cls comme les leves de fonds. Cest un conseil qui aidera ngocier les pactes dactionnaires avec les investisseurs. Il est important de vrifier les rfrences du cabinet que vous slectionnerez. Et notamment pouvoir contacter une ou plusieurs startups qui y ont fait appel et dans un grand nombre des tapes de la vie de la startup, de la cration jusquau dveloppement, si ce nest la sortie . Certains cabinets davocat peuvent aussi prendre en charge les aspects de proprit industrielle. L encore, il faut vrifier leurs rfrences. Mais il est gnralement prfrable de faire appel un conseil spcialis en proprit industrielle. Anticipation des crises 82 Se pose frquemment la question de lanticipation des crises et leur gestion lorsquelles surviennent. Rares sont les startups qui ne sont pas passes par des crises, y compris pour les plus grandes russites du march. Certaines des crises sont totalement imprvisibles comme le dcs d'un associ, un incendie des locaux ou un vnement majeur. Promovacances a ainsi t vendu en catastrophe suite aux attentats du 11 septembre 2001 et de ses consquences. D'autres crises pourraient tre anticipes mais le cot de cette anticipation est trop lev comme une concurrence soudaine mais nanmoins prmdite d'un acteur majeur. La premire des situations de crises fait partie de celles qui encombrent en permanence l'esprit et le penses des dirigeants : les non-crises, les faux problmes, les non-sujets importants. Elles vont obnubiler les dirigeants, les stresser, les faire perdre du temps, les inquiter pour rien et au final couter cher tous points de vue. Les dirigeants doivent avant tout savoir discerner les vrais problmes venir et les problmatiques qui ont l'air d'tre importantes mais qui ne le sont pas. L'exprience d'un dcideur, c'est avant tout cela ! Dlguer est tout un exercice qui pour certain est un vrai challenge quils narriveront russir qu'avec une aide extrieure. Savoir en prendre conscience est, l aussi, une vraie anticipation de crise. La grande majorit des vraies crises que vivent les startups, surtout si on les considre par sec-

80 81

En fvrier 2011, la procdure tait documente sur http://www.cnil.fr/vos-responsabilites/declarer-a-la-cnil/.

En voici quelques-uns : Fidal Innovation (Pierre Breese), Pontet-Alano, ValorIP, Marks & Clerk, Cabinet Beau de Lomnie, Cabinet Netter et Jean Moulin.
82

Cette partie a t la fois inspire et grandement alimente par Michel Safars (photo ci-dessous), dIT-Translation (INRIA et CDC Entreprises) qui co-dirige galement le Track Entrepreneurship sur ce sujet au MBA dHEC. Jy interviens pour faire part pour traiter des cultures dentreprise qui favorisent linnovation et lanticipation de crises..
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teurs (numrique, biotechs) sont typiques et rcurrentes. De fait, elles sont bien souvent anticipables. C'est cela qui fait toute la valeur de l'exprience de ceux qui la portent. C'est aussi pour cela qu'il est trs recommand d'avoir dans l'quipe cratrice ou dans les personnes qui laccompagnent un ou plusieurs fondateurs qui a dj vcu une startup de l'intrieur en tant qu'excutif forte responsabilit (CEO, CTO, CFO, VP Sale ou Marketing...). Anticiper, c'est clairer le chemin, ou plutt, les possibles chemins qui sont devant nous. C'est pour tre efficace et ne pas se perdre que l'anticipation est une absolue ncessit dans la conduite d'une startup. Les grandes ornires sur lesquelles ont trbuch nombre de jeunes entreprises sont donc bien connues : Le manque de cash et les cycles interminables de roadshows devant les business angels et VC, sachant quil nest pas forcment ncessaire de passer par ces sources de financement comme nous le verrons plus loin. Le produit qui ne sort pas temps ou qui ne donne pas satisfaction aux premiers clients. Les cycles de vente qui sallongent linfini avec des clients prospects qui remettent des jours meilleurs leur dcision dachat. Les conflits entre fondateurs ou avec les investisseurs. Les nouvelles recrues qui ne donnent pas satisfaction. Les distributeurs qui vous lchent. La cration de filiale ltranger qui ne se passe pas comme prvu.

Il faut donc sy prparer. Dun point de vue juridique, le pacte dactionnaires est l pour prvoir une grande partie de ces cas de figure lorsquils impactent la structure dirigeante et dactionnariat de la socit. Un bon conseil juridique permettra de sassurer que les principaux cas de litiges sont bien prvus et avec des clauses qui respectent les intrts des fondateurs. Il faudra aussi prement discuter et viter les myriades de clauses imposes par les investisseurs. Lanticipation des crises, cela consiste s'assurer d'avoir toujours du temps devant soi. Quand on a moins de trois mois de cash de disponible, on ne peut pas bien travailler ni rflchir tant le stress est important. Il faut plus de quatre mois pour freiner correctement sans finir dans le mur, notamment du fait du droit du travail qui rend cette priode incompressible. A partir de six mois de trsorerie, on reste tendu mais c'est grable. Avec plus de mois de mou, cela commence tre confortable et au-del de 12 mois on est l'aise pour bien travailler. Il est donc prfrable dassurer son besoin de fonds de roulement sur 12 mois, quelle que soit la manire (par le revenu, par les leves des fonds) et bien avant dtre court de cash. Il faut aussi tre suffisamment conservateur dans ses prvisions de compte dexploitation, ne jamais dpenser sans compter, suivre de manire rgulire le cycle de vente avec les clients les plus importants. Il faut aussi rviser rgulire sa roadmap en tenant compte de lexprience.

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Quand tout ne se passe pas comme prvu Dans le tableau qui suit, vous trouverez un petit inventaire des vnements dsagrables qui peuvent intervenir dans la vie des startups. Cela fait assez liste de mauvaises nouvelles mais elles sont trs courantes. On peut aussi bien les prvenir que les gurir, selon son niveau de prparation et aussi par fois ses moyens financiers et/ou la structure de son quipe de fondateurs. Elles couvrent tous les aspects que nous avons balays dans cette premire partie du guide consacre au lancement et la gestion de sa startup. Et rassurez-vous, dans cet exercice, personne na tout bon . Mme ceux qui ont connu une belle russite ont eu faire face certaines de ces difficults. Certes, avec lexprience, certains ont pu en viter un grand nombre. Mais la manire de les surmonter a aussi fait la diffrence.
Prvention Equipe Crer un vivier de recrues potentielles en amont de la leve de fonds. Brief dun chasseur de ttes et en ngociant bien les tarifs. Rseautage dans les confrences et les grandes coles. Bien utiliser les rseaux sociaux comme LinkedIn, Twitter et Viadeo, y compris de vos collaborateurs. Rseautage dans les confrences et les grandes coles. Appel un chasseur de ttes. Gurison

Recrutements plus lents que prvu

Erreurs de recrutement

Systmatiser les contrles de rfrence avec toute collaboration et toute embauche. C'est une des cls de l'anticipation et trop peu pratique. Ne pas embaucher de commercial ou de directeur commercial avant davoir russi closer quelques ventes de manire rptable par lquipe des fondateurs. Sassurer que chacun a des objectifs clairs et ambitieux et de lautonomie pour rsoudre les problmes. Tracer des limites claires et des rgles explicites pour tous. Sassurer dun bon travail dquipe et du partage dinformation. Apprendre communiquer son quipe et en externe. Tenir la confidentialit tout en donnant assez d'informations Tenir sa parole et tenir sa langue. Expliquer mais ne pas se justifier. Accepter ses erreurs, accepter ses dtracteurs jusqu' une certaine limite. Travailler sa confiance en soi. Rester loin de l'quipe quand votre moral est mauvais. Accepter d'tre respect sans chercher tre aim ou admir. Ne pas avoir peur de dplaire.

Se sparer rapidement des personnes qui ne font pas laffaire. Rvaluer la stratgie vente et marketing dans le cas o les commerciaux nont pas fait laffaire.

Voir les points gauche pas encore mis en oeuvre. Se sparer des personnes les moins motives, performantes et volutives sans trop tarder.

Baisse de motivation des quipes salaries Leadership ou autorit difficiles maintenir

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Conflits dans lquipe fondatrice

Avoir dj travaill sur des projets auparavant avec lquipe. Si possible, sous condition de stress. Le mieux est que les fondateurs se connaissent depuis plusieurs annes. Avoir partag les mmes rfrences, notamment par la lecture d'ouvrages de rfrence comme Chrossing the Chasm . Aligner les objectifs et les motivations de chacun avant la cration effective. Mieux vaut se disputer avant qu'aprs. Pacte dactionnaire qui prvoit les cas de conflits. Avoir un leader clair dans lquipe aussi bien du point de vue de la reprsentation lextrieur, dans le fonctionnement de la startup que dans lactionnariat. Cration dune quipe solide ds le dpart avec les comptences cls de la startup (techniques, business) Limiter la dilution du capital des fondateurs et des droits de vote dans chaque tour de financement. Anticiper cette situation en la demandant plutt qu'en la subissant. Les signes dclencheurs sont gnralement bien connus des personnes exprimentes car la situation et frquente. Savoir que cette situation est possible, l'intgrer dans sa logique et surtout ne pas communiquer des tiers (familles, amis,...) comme si la situation de CEO tait Ad Vitam. Chiffrer les cots et dlais de dveloppement en amont. Savoir que c'est une situation presque systmatique, prvoir 30 40% de plus en termes de temps et de cots. Prvoir le BFR en consquence. Grer un rtroplaning (Gantt) sur 18 mois avec les dtails et le mettre jour rgulirement. Mettre en place une comptabilit analytique des dveloppements si possible ds le dbut pour avoir des indicateurs d'alerte. Elle sert aussi valider son CIR. Ne pas dpendre que dun seul sous-traitant pour des missions cls. Faire leur due diligence avant leur slection. Blinder laspect contractuel avec eux. Commencer graduellement avec un premier "petit" contrat pour apprendre se connaitre. Ne pas hsiter en changer si ce n'est pas satisfaisant.

Trouver un mdiateur qui fera la pdagogie posteriori, s'il n'est pas trop tard. Les autres associs ne sont plus en bonne posture pour le faire. Se mettre daccord ou se sparer rapidement lamiable. Il faut viter de laisser pourrir une situation qui dtriore lambiance de travail dans la startup.

Parachutage dun nouveau dirigeant par les investisseurs

Les fondateurs acceptent de spcialiser leur rle (CTO, etc) dans la nouvelle quipe de management. Mettre son go au placard. Basculer en Prsident du Conseil d'administration ou du Directoire pour mnager l'ego en le compltant ventuellement par un poste oprationnel (CFO, CTO dj voqu....).

Produit Identifier et corriger la source du retard : comptences de lquipe de dveloppement, spcifications incorrectes ou incompltes, mauvaise architecture revoir, qualit de la sous-traitance

Dveloppements qui prennent du retard

Dfaillance de sous-traitants cls

Se dsengager des sous-traitants qui ne vont pas. R-internaliser rapidement certains dveloppements cls (modulo les moyens financiers disponibles).

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Difficult dindustrialisation du produit (surtout matriel)

Bien architecturer le produit ds le dpart. Modulariser le logiciel. Crer des interfaces claires entre composants. Prvoir la scalabilit du produit dans larchitecture (pour services Internet). Supervision par un expert externe (cher l'heure) mais pour peu d'heures. Dveloppements en mode Scrum Bien architecturer le produit ds le dpart. Dvelopper une approche modulaire, par composants, Embaucher au moins un Snior qui aura notamment la charge de l'architecture (vous ne confieriez pas votre maison un architecte qui fait son premier plan !). Mme si un des fondateurs est le CTO et croit savoir faire. Imposer et vrifier que les commentaires et le nommage des variables correspondent des rgles crites et tout doit tre en anglais. Mettre en place des procdures de tests rigoureuses. Plan de bta test avec utilisateurs rellement impliqus. Ajouter une clause au contrat de travail de tout dveloppeur lui interdisant et le responsabilisant en cas d'usage/copie de code de tiers. Tout usage doit tre connu et rglement (logiciel type Black Duck si besoin). Ddier une personne interne cette responsabilit. Dposer les codes l'APP (+ Usage enveloppe Soleau de l'INPI) Eviter de trop dpendre dune plateforme et dun acteur qui peut changer les rgles du jeu du jour au lendemain (Apple, Facebook) Prfrer les plateformes ouvertes et sans page

Audit darchitecture et mesures correctives. Voir les points prcdents.

Envisager une rcriture aprs une revue darchitecture.

Logiciel spaghetti quil faut rcrire entirement pour le faire voluer Il n'y a pas de commentaire dans le code. Pas de schma d'architecture.

Mauvaise fiabilit du produit

Mise en place processus de tests et de correction Mettre en veilleuse roadmap produit pour amliorer la qualit du produit.

Le code contient des morceaux non libres de droits.

Changements de rgle de la plateforme sous-jacente (Facebook, AppStore, etc) Marketing Dirigeant qui communique mal

Devenir multi-plateforme

Le CEO doit tre de prfrence le plus communiquant des fondateurs, dfaut, identifier et nommer un porte parole de qualit. Formation mdia training Approche lean startup de test rigoureux de la proposition de valeur avec des clients exigeants Beta test et prise en compte des retours

Formation mdia training

Mdias/influenceurs qui naiment pas le produit et buzz ngatif

Analyse froid de ce qui ne va pas et mesures correctives Pivot

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Produit pas assez diffrenti dans un march trs concurrentiel

Bien travailler et tester la proposition de valeur et le positionnement Eviter le nice to have ou la diffrentiation juste sur le prix. Ne pas confondre une startup avec une socit qui a dj plusieurs milliers d'utilisateurs. Le saut est important et ce qui vaut pour l'un ne vaut pas pour l'autre. Faire de la qualit au niveau du produit, pas de l peu prs. Ne pas tabler tout son plan marketing et communication sur les rseaux sociaux et la viralit. Travailler la capillarit de distribution avec des partenaires. Dfinir une roadmap produit 12 mois et son plan de financement. Bien choisir les mdias adapts. Excuter un cycle damlioration produit trimestriel semestriel avec communication associe Grer un cycle de communication : nouveauts produits, partenariats, leves de fonds, nouveaux clients Identifier des segments clients innovants, fins et verticaux pour dmarrer. Se focaliser sur un nombre rduit de segments clients et de clients (en BtoB) pour dmarrer. Evangliser le march sur linnovation gnrique et pas seulement sur votre produit. Bien concevoir ds le dpart votre site web pour quil soit optimis pour le SEO. Ne pas dpendre uniquement du SEO pour la gnration de trafic sur le site. Dvelopper une stratgie de backlinks (qui aide au passage au SEO) ainsi quune stratgie de prsence dans les rseaux sociaux, sans compter un plan de relations publiques. Veille concurrentielle voire intelligence conomique .

Rviser la roadmap produit en fonction dune analyse de la valeur perue et des moyens de rorienter loffre produit en fonction des attentes de clients bien cibls. Repenser le produit pour rendre sa diffusion plus virale (liens avec les rseaux sociaux, etc). Crer une valeur produit qui augmente avec le nombre dutilisateurs (conomie de rseau).

Viralit qui ne fonctionne pas

Idem que pour le prventif.

Trou de communication aprs le lancement

Idem que pour le prventif.

March qui ne dcolle pas sur une innovation de rupture

SEO qui ne fonctionne pas Modifications du moteur de recherche de Google qui font baisser radicalement le trafic Concurrent majeur qui introduit un produit quivalent

Faire auditer le site par un spcialiste du SEO et lancer un plan daction pour lamliorer. Revoir la stratgie de gnration de trafic pour la diversifier.

Ne pas surestimer la capacit de marketing du concurrent surtout si le produit nest pas cur de mtier chez lui. Evaluer des stratgies de contournement : transformer une situation de concurrence en partenariat / cooptition.

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Vente Ne pas trop extrapoler le cycle de vente sur les premiers clients au reste du march, surtout si ceux-ci taient dj dans votre rseau de connaissances. Moyens dacclrer le cycle de vente : choix des clients, identification des dcideurs ayant le carnet de chque , meilleure segmentation, promotions, prise en charge projets pilotes. Revoir le processus marketing et vente pour optimiser le rendement de chaque tape (augmenter le % des clients qui passent dune tape la suivante du cycle de vente). Revoir le systme de prix ou le ciblage. Dvelopper des relations avec vos clients cls qui soient rsilientes aux changements dorganisation et couvrent plusieurs niveaux de hirarchie et dinfluenceurs. La relation commerciale avec les grands clients est gre par les fondateurs avec un entretien rgulier. Due diligence des clients. Demander paiement la commande ou acompte. Bien comprendre le fonctionnement des services achat des clients. Limiter le nombre de pays cibler. Voir les bonnes pratiques pour limplantation internationale. Dans le cas des USA, envoyer un fondateur sur place pour lancer lactivit, puis recruter des locaux . Dvelopper un marketing adapt la culture locale. Analyser lensemble du cycle de vente et identifier les zones o le taux de transformation peut samliorer. Revoir segmentation et ciblage client, se focaliser. Amliorer loffre et son positionnement pour passer du nice to have au must have . Dvelopper la communication sur les premires rfrences clients pour gnrer un effet dentrainement. Revoir le processus de vente pour le rendre plus efficace Revoir segmentation client et marchs cibles

Cycle de vente plus long que prvu (en btob)

Couts dacquisition client trop lev

Changement de linterlocuteur cl chez vos grands clients aboutissant un drfrencement

Diagnostiquer avec le client les raisons rationnelles du drfrencement et la diffrentiation du concurrent retenu. Revoir la roadmap produit en consquence.

Bien comprendre le fonctionnement des services achat des clients

Clients qui ne payent pas ou qui payent en retard

Implantation internationale qui ne dcolle pas comme prvu

Evaluer et revoir positionnement marketing et argumentaires de vente. Revoir constitution quipes locales. Envisager prsence locale de lun des fondateurs (pour les USA).

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Finance Crer une quipe solide de fondateurs avec des talents complmentaires. Cibler les bons investisseurs au bon moment. Crer un business plan qui est rellement attractif pour des investisseurs. Avec une solution bien diffrentie, un march bien identifi, des conomies dchelle, un potentiel fort de croissance. Eviter les plans papier . Il faut avoir au minimum un prototype, une bta voire des clients pour attirer des investisseurs privs. Se faire aider par un leveur de fonds pour les grosses leves. Surveiller la trsorerie en permanence. Prparer des leves de fonds bien cadences et bien en avance. Gnrer des sources de revenu ds que possible. Optimisez lappel aux avances remboursables et prts taux zro dorigine publique. Revoir les points gauche dans la structure de sa startup. Mieux cibler les financeurs en fonction de la maturit du projet.

Leve de fonds qui ne prend pas

Panne de trsorerie, investisseurs qui ne suivent pas aux seconds tours de financement

Identifier pourquoi les investisseurs ne suivent pas : proposition de valeur client non prouve, quipe instable ou pas assez dynamique, cycles de vente trop longs, etc. Stratgie du pivot , repositionnement de la socit, changement dquipe, etc. Scale back sur une activit de service pour rebondir. Cf ci-dessus.

Coup de laccordon des investisseurs (qui rinvestissent en baissant la valeur de la socit et diluant normment les fondateurs)

Cf encadr sur les FCPI. Constituer une quipe de fondateurs solides. Dvelopper les sources de valorisation de la socit : proprit intellectuelle, valeur produit, valeur de lcosystme, valeur du portefeuille de client et de la base installe. Eviter de se trouver en situation de rupture de trsorerie (facile dire). Bien qualifier les travaux de R&D qui sont ligibles au CIR. Mettre en place suivi prcis du temps pass sur R&D ligible. Monter un partenariat avec un laboratoire de recherche public.

Redressement fiscal sur CIR ou sur les charges sociales

Ngocier avec les services des impts. Justifier de laspect exprimental de la R&D de la socit.

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Lcosystme franais des startups


Nous allons dans ce qui suit faire un tour des diffrentes structures daccompagnement et surtout de financement des startups en France. Ce tour sera agrment dexemples et dune vue critique des dispositifs en place. Et de quelques schmas explicatifs comme celui de la page suivante qui dcrit quelques parcours types du financement dune startup 83 . Ces structures concernent aussi bien lapport de financement ou daides publiques, la stratgie, laccs au march franais ou international. Les aides sont la fois prives surtout pour le financement et publiques. Le conseil linnovation existe mais sans tre trs structur. Nous traiterons le conseil et les services spcialiss dans une autre partie. Ces diffrentes aides sont pour le moins clates. Il est fort difficile de sy retrouver pour le nophyte. Au point que cest se demander parfois sil ny a pas plus de structure daccompagnement, notamment publiques, que de startups ! Lordre dans lequel solliciter ces diffrentes structures est galement important, ce que nous allons notamment tudier dans le schma de la page suivante. Lexprience montre que ce monde, comme tant dautres, est une affaire de rseaux. Pas simplement de rseaux dits dinfluence. Mais de rseau tout court car le monde de lentrepreneuriat est assez troit. Rseau galement car de nombreuses structures publiques se financent les unes les autres : Oso finance en partie les ples de comptitivit et les collectivits locales, les collectivits locales financent les membres du rseau France Initiative et ceux du Rseau Entreprendre, etc. Lenjeu pour nombre dentrepreneurs est didentifier la ou les ttes de ponts de ces rseaux pour accder la plus efficacement ses diffrents nuds.

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Le tableau est galement disponible sparment au format PDF.


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Incubateurs Les incubateurs sont des structures qui accompagnent trs en amont les entrepreneurs en herbe qui souhaitent concrtiser un projet ou une ide de cration dentreprise innovante. Ils fournissent un hbergement temporaire la startup, ltape suivante pouvant tre une ppinire dentreprise, adapte ltape suivante de la croissance. Les entrepreneurs sont accompagns par les incubateurs dans la ralisation de leur business plan et des phases initiales de la cration de lentreprise. Les incubateurs ne financent gnralement pas les projets, en France tout du moins. Leurs quipes vont par contre orienter les entrepreneurs dans leur recherche de financements, du fait dun fonctionnement en rseau avec les autres organisations daccompagnement des entrepreneurs (plates-formes dinitiatives locales, rgions, business angels, etc). Les projets de recherche et de dveloppement peuvent avoir lieu pendant cette phase dincubation. Lorsque la structure va stablir durablement et gnrer du chiffre daffaire, elle volera alors de ses propres ailes et fera appel ventuellement du financement externe. On trouve plusieurs sortes dincubateurs : Les incubateurs lis la recherche publique Ils valorisent les comptences et les rsultats des laboratoires des tablissements publics de recherche. Ils peuvent accueillir galement des projets d'origine extrieure la recherche publique mais ncessitant une collaboration avec un laboratoire public. Ces incubateurs au nombre de 3084 fin 2011 ont t slectionns par le Ministre de la Recherche et bnficient de son soutien financier. On peut citer lexemple dAgoranov, un incubateur parisien li des grands laboratoires de recherche (Paris VI, ENS et les coles du groupe Paritech) tout comme celui dincubAlliance, un autre incubateur public, situ Orsay (Essonne). Ils proposent un suivi et un coaching des fondateurs des startups avec des chargs daffaire permanents, une facilitation de laccs aux ples de comptitivit, le financement de prestations externes (tudes de march, juridiques, etc), des formatios, des rencontres avec des managers expriments et, bien entendu, un hbergement de lquipe. Ces incubateurs sont financs par lEtat, par des collectivits locales : rgion, dpartement ou ville, voire par la Commission Europenne. Les startups y trouvent videmment des locaux et aussi un accompagnement avec des permanents ainsi que des mentors issus de lindustrie. Les incubateurs des coles dingnieurs Ils accompagnent leurs lves crateurs dentreprise sans ncessairement que leurs projets soient associs des projets de recherche. Ils sont videmment proches des lves de ces coles quils peuvent conseiller trs en amont de leur projet et peuvent sappuyer au minimum sur le rseau des anciens lves pour des mises en contact. On compte par exemple : Tlcom Paristech Entrepreneurs de lEcole Suprieure des Tlcommunications85 qui accompagne lves et anciens lves de lcole. Cest semble-t-il lincubateur le plus important de la rgion parisienne qui soit intgr une grande cole. Prs dune quarantaine de projets y sont hbergs en permanence dans des locaux situs rue Dareau Paris, et qui se sont agrandis dbut 2009. Voici quelques projets connus passs par cet incubateur : BeezUp, Kadeal, Lokad, Oodesk, Haploid, Hellocoton, Kwaga, Plugnsurf, DisMoiO, Netineo, Mobinear, Ethertrust,

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Voir aussi le rseau des incubateurs et structures daccompagnement publiques sur http://www.retis-innovation.fr/. Il y en a environ 90 didentifis. La liste des incubateurs rfrencs par le Ministre de la Recherche tait sur http://media.enseignementsuprecherche.gouv.fr/file/Creation_et_developpement/06/0/incubateurs24425_54060.pdf en mars 2012.
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Voir http://entrepreneurs.telecom-paristech.fr.
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Connecthings, Mobile Street Markets, Paperblog, Peuplade, Egylis, XWiki, Tikilabs, SoftFluent, PhaseView, NetVibes et SesamTV. Telecom & Management SudParis a aussi son incubateur, avec plus de 40 socits accompagnes en 7 ans. Il bnficie dun contexte particulirement favorable : cet tablissement denseignement suprieur (anciennement INT ) rassemble une cole dingnieur et une cole de commerce sur le mme site, un prcurseur de ce quil faudrait faire de manire plus gnrale dans lenseignement suprieur. Tous les ans, lcole organise ses Trophes Start-up Numrique avec Bouygues Tlcom Initiatives et Orange comme partenaires industriels.

Lincubateur de lEcole Centrale Paris Lincubateur de cette cole dingnieurs a t cr en 2001 simultanment la filire entrepreneurs que peuvent choisir les lves de troisime anne du cursus. Lincubateur est situ physiquement dans le laboratoire industriel de lcole. Il dispose de locaux en expansion accueillant une douzaine de startups. Celles-ci ont t cres par des lves de lEcole Centrale au sortir de leur cursus, aprs une premire exprience professionnelle, ou par des lves dautres coles (comme Centrale Lyon), en relation dune manire o dune autre avec Centrale Paris, notamment via ses laboratoires de recherche. Lincubateur fournit quatre types daides : des locaux (bureaux, photocopieurs, rseau, Internet, machine caf), des contacts avec les laboratoires, la mise en rseau avec les institutionnels de lentrepreneuriat (organismes de subventions comme Oso, de prts dhonneur comme Scientiple Initiative, prestataires de services), et enfin, un coaching par des entrepreneurs expriments. Parmi les entreprises passes par lincubateur : Amoes (micro-cognration bois), Anevia (solutions de streaming vido), Cryolog (tiquettes fraicheur), Evaneos (voyages la carte), Making Prod (production de sries TV) Naskeo (traitement des dchets), Voluntis (services mdicaux) et Zamensis (marketing sensoriel).

LIncubateur de Centrale Paris fait partie dun dispositif complet avec la filire denseignement Centrale Entrepreneurs 86 et Centrale Business Angels. Ces trois filires samliorent de jour en jour et sont pilotes par des entrepreneurs.

LEcole Polytechnique qui ne forme pas que les cadres suprieurs de la nation soriente galement vers les startups avec sa ppinire de 500 m2 (X Technologies, ou X TECH). LEpitech du groupe IONIS a aussi lanc son incubateur sous la forme des Epitech Innovative Projects , des projets innovants conus et dvelopps par des groupes dtudiants en quatrime et cinquime anne dcole. Des startups telles que melty.fr, Prestashop, la voiture automatique Scope (Cybercar) sont issues de ces projets. Lcole a aussi co-cr lincubateur Creative Valley (Le Kremlin-Bictre) mont entre autres en partenariat avec Google.

Lapproche originale des projets Start-up in vitro de HEC Gr par Centre d'Entrepreneuriat et d'Innovation d'HEC, lopration "Start-up In Vitro" vise faire germer des start-ups associant des entrepreneurs du rseau HEC (tudiants en cours de formation ou anciens diplms) et des projets dormants dentreprises pouvant essaimer ou des innovations issues de laboratoires de recherche publics ou privs. Les rencontres sont orchestres par le CEI sur le dernier trimestre de chaque anne la suite de la candidature des entrepreneurs et des entreprises et laboratoires qui passent une soutenance devant un comit de slection. A la suite de quoi les entrepreneurs en herbe suivent la formation ddie laccompagnement des entreprises innovantes de lincubateur HEC. Ils sont ensuite accompagns et incubs HEC.

On compte aussi des incubateurs lEcole des Mines de Paris (associe une filire entrepreneurs), lENSAM (avec un agrandissement dbut 2012) et Supelec. Sinon, les grandes coles en rgion comme lINSA sont gnralement associes aux structures dincubation rgionales. Les incubateurs des coles de commerce Ils se sont dvelopps paralllement ceux des coles dingnieurs, et parfois en sassociant ces

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Voir http://www.centraleparis-incubateur.fr/ et http://www.etudes.ecp.fr/filiere-ce/.


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dernires pour crer des quipes pluridisciplinaires. HEC Incubateur, cr en 2007 et qui complte lexistant avec HEC Challenge+ 87 qui propose, linstar de la filire HEC Entrepreneurs, un parcours denseignement pour la cration dentreprise. Cet incubateur prsente la spcificit daccueillir exclusivement des projets de services innovants. Il apporte ses incubs un coaching personnalis, laccs des financements, des formations pratiques et une ouverture rseau . Chaque anne, une vingtaine de startups qui y entrent, portes par des tudiants et jeunes diplms dHEC, mme si la plupart des quipes sont mixtes et mlangent les comptences. LESSEC dispose galement dun incubateur, ESSEC Ventures qui fournit un accompagnement logistique et personnalis classique. Il est assez troitement associ lincubateur de Centrale Paris. Il a accueilli 100 entreprises entre 2001 et 2009, ce qui constitue un excellent palmars. Il est associ un fonds damorage qui investit des tickets de 50K dans les projets des tudiants. LESSEC anime aussi le programme CPi (Cration de Produit Innovant) commun avec lEcole Centrale Paris et le Strate College (enseignement dans le design industriel) pour mener des projets dinnovation pluridisciplinaires en liaison avec les entreprises.

Le cas original de la ppinire Neuilly Nouveaux mdias La ville de Neuilly-sur-Seine cherche aussi aider les startups sur son territoire ! La municipalit anime par son maire Jean-Christophe Fromentin et son premier adjoint en charge des affaires conomiques, Christophe Aulnette, a mis en place deux outils pour aider les startups :

Le Neuilly Lab, situ avenue Charles de Gaulle, est un atelier pour les crateurs dentreprise, sorte de Cantine avec salles de runion et bureaux de passage pour les startups en phase de dmarrage. Y sont anims rgulirement des ateliers de formation pour les crateurs. Lauteur de ce guide est intervenu en fvrier 2012 dans la ppinire dans une soire consacre lquilibre entre stratgie produit et service.

Neuilly Nouveaux Mdias qui est une association 1901 animant une ppinire distribue . Une douzaine de startups slectionnes par concours bisannuel sont ainsi accueillies gratuitement (hors frais daccs Internet et tlphone) et pour un maximum de 23 mois dans les locaux dentreprises partenaires de la Ville. On compte parmi elles : M6, UGC, Warner, Chanel, Deloitte, Fidal et Michael Page. Lopration est mene en partenariat avec le Founder Institute qui est amen intgrer les startups slectionnes dans son cursus de formation.

LESCP Europe nest pas en reste et propose deux incubateurs : le pr-incubateur ESCP Europe, accueille les projets ports par des tudiants dans un espace de 200 m2 sur le campus parisien dESCP Europe avec une vingtaine de projets incubs sur 12 mois. Il est gr par lassociation tudiante Incube Inside. Et puis lincubateur acadmique ESCP Europe qui accueille des socits rcemment cres par un tudiant ou un diplm de moins de six mois dans un espace de 50 m2 au sein de la ppinire Soleillet, avec une demi-douzaine de projets par an sur une priode de 12 18 mois. Comme pour toutes les coles de commerce, les startups incubes relvent gnralement des services et du commerce. Le groupe EDHEC a son EDHEC Young Entrepreneurs, cr en juillet 2010. Les projets retenus par un comit de slection bnficient d'un coaching pour construire et valider leur business plan et de le prsenter aux investisseurs potentiels, de structurer les aspects humains, techniques, juridiques, fiscaux, marketing et communication avec l'aide des enseignants du groupe EDHEC, le tout pendant 24 mois. Citons lESCEM de Paris, Tours et Poitiers, un autre groupe dcoles de commece qui dispose aussi sa filire entrepreneurs et dune formule dincubation appelle Espace Crateurs , ou-

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Voir http://www.hec.fr/hec/fr/start-up/c_presentation.html.
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verte en 2007. En cinq ans, elle a accompagn 90 projets ayant men la cration de 35 startups. Comme de nombreuses autres coles dj cites en amont, lassociation des anciens lves de lESCEM a une branche entrepreneurs ainsi quun club dinvestisseurs qui permet de boucler la boucle avec les jeunes entrepreneurs. Lcole de lentrepreneuriat Novencia (fusion en 2011 dAdvancia et Negocia) qui dpend de la CCIP commence par encourager les vocations entrepreneuriales avec des projets de cration dentreprise crash-test , avec les 24 heures Chrono de lentrepreneuriat qui rappelent le concept des Startup Weekends et la Venturing Machine o les projets incubs sont prsents aux tudiants qui montent des projets alternatifs, un bon moyen de gnrer de lmulation ! De son ct, lincubateur de lcole a accompagn plus de 250 start-ups pendant ses 5 annes dexistence. Lcole propose un programme d'entrainement de six mois aux entrepreneurs utilisant les mthodes de la pdagogie active (exprimentation, rptition, valuation des ralisations tout le long du parcours) et celles du story telling pour bien pitcher son projet. Les entrepreneurs sont hbergs sur un plateau paysager et disposent d'espaces de runion pour recevoir leurs clients. Les entrepreneurs sont coachs par une quinzaine dentrepreneurs franais qui ont russi ainsi que par une trentaine de consultants dans la vente, la finance et le leadership. Un tiers des projets soutenus sont dans le domaine culturel. Le tout est complt par le Business Angels Tours qui accompagne les startups dans leur premire leve de fonds.

LIEP (Science Po) a aussi cr son incubateur en 2008. Tout comme la Sorbonne, avec Sorbonne Entrepreneurs. Les coles de design et des arts graphiques Les coles dans le design et les domaines graphiques comme Les Gobelins lancent aussi leur incubateur autour de leurs filires entrepreneuriales. Et elles dveloppent des partenariats avec le reste de lenseignement suprieur et notamment les coles dingnieurs 88 et les coles de commerce. Cest ainsi le cas du Strate College qui est associ lEcole Centrale et lESSEC. Nous aurons srement loccasion de creuser ce thme du design dans de prochaines ditions du Guide. Autres incubateurs Il en existe dautres types en plus des incubateurs lis au monde lenseignement suprieur et de la recherche : Les incubateurs rgionaux qui sont souvent financs par les conseils rgionaux ou gnraux, en compagnie des Chambres de Commerce et de lIndustrie locales. Les incubateurs internes aux grandes entreprises. Les entreprises peuvent ainsi accompagner de manire structure des projets innovants internes voire externes dans des structures part avant de les rintgrer dans le business as usual des groupes. La notion dincubation peut recouvrir autant la partie R&D que la partie commercialisation . Certaines activits nouvelles et innovantes des grands groupes requirent des moyens commerciaux et marketing spcifiques qui opreront en marge des activits traditionnelles de lentreprise. Les groupes amricains sont friands de ce genre dorganisation (chez IBM ou Microsoft par exemple) tout comme, plus rcemment, les oprateurs tlcoms franais, et avec une orientation startup externe . Les incubateurs privs, encore rares, certains cherchant imiter la formule des acclrateurs de startups tels que le fameux Y-Combinator de la Silicon Valley. Ce dernier vient dinnover en annonant en mars 2012 quil allait exprimenter le recrutement dquipes dentrepreneurs sans quelles aient forcment une ide !

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Cf http://www.lesechos.fr/economie-politique/france/actu/0202020937477-le-nouveau-statut-des-ecoles-de-design-315692.php.
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Crer son entreprise en sortant de lenseignement suprieur Lancer son projet la fin de ses tudes dans luniversit ou une grande cole est possible, mme sans moyens personnels. Cest surtout vrai pour les projets dans limmatriel (Internet, logiciels) pour lesquels les investissements hors salaire sont trs lgers au dpart. Voici quelques pistes pour se faire aider et financer son projet : Lorsquil en existe un dans ltablissement denseignement, il faut se tourner videment vers son incubateur. Cest un lieu qui permettra de dmarrer son projet et de se faire accompagner. Et aussi de se faire hberger ! Un partenariat avec un laboratoire de recherche sera un plus. Il permettra ventuellement de participer au Concours National de la cration dentreprise technologique innovante. Il sera bon dtre entour denseignants dans le domaine de lentreprenariat, comme il en existe dans les filires entrepreneur de nombreux tablissements. Ensuite, il sera possible dobtenir des prts dhonneur dans les rseaux comme France Initiative. Notons lexistence dun statut de Jeune Entreprise Universitaire cr en 2008 qui apporte essentiellement des aides fiscales pendant les cinq premires annes dexistence de la socit (exonration dIS sur les cinq premiers exercices bnficiaires, totale les trois premires annes, et 50% sur les deux suivantes), de taxe foncire et/ou professionnelle, de cession de plus-value pour les dirigeants, et de charges sociales patronales. Et puis aussi celle de Silicon Students, est une communaut d'tudiants et de jeunes diplms cre en 2011. Elle vise encourager la cration dentreprises du web par les jeunes. Elle organise "Une Semaine, Une Ecole," une srie d'vnements hebdomadaires dans les coles o un tudiant de cette cole est charg de faire venir un entrepreneur qui partage son exprience. Silicon Students propose sur son site aussi des interviews d'entrepreneurs de la Silicon Valley. Silicon Students a aussi organis en dcembre 2011 "LeWeb Student Warm-up" la veille de la confrence LeWeb'11, une confrence en anglais avec Jeff Clavier et Andrew Powers.

On peut citer le cas de l'association La Cuve des Startups qui lanait son incubateur Alambik Paris en septembre 2010. Situ 10 cit du Paradis dans le 10eme arrondissement, loffre est de 500 par mois avec un engagement doccupation dun an pour un maximum de quatre personnes, salle de runion partage ainsi que le suivi et le conseil des entrepreneurs. Lincubateur est aussi implant Bordeaux, Marseille, Ljubljana (Slovnie), Toronto (Canada), Shanghai et Beijing. Son objectif est de regrouper les acteurs de lcosystme (chercheurs, entrepreneurs, startups, grandes entreprises, collectivits et investisseurs) et de dvelopper une culture de linnovation communautaire sur le modle de la Silicon Valley. Fin janvier, une vingtaine de startups faisaient partie de lincubateur. Acclrateurs Les acclrateurs sont une nouvelle vague dincubateurs trs largement inspire du YCombinator de Paul Graham qui fait fureur dans la Silicon Valley et a fait des mules dans le monde entier. Quest-ce quun acclrateur ? Cest une sorte dincubateur avec une masse critique de ressources daccompagnement (coaches, mentors, formations). Lun des premiers stre lanc est lincontournable Le Camping inaugur en janvier 2011, situ au Palais Brongniart Paris et anime par lassociation Silicon Sentier avec quatre permanents dont en gnral un amricain issu de lcosystme des startups de la Silicon Valley. LeCamping hberge une douzaine de startups web slectionnes sur dossiers pour leur permettre de prototyper le projet, de se faire coacher par une quarantaine de mentors, et de fdrer des communauts dutilisateurs pour valider le produit. Les startups y passent six mois dans un grand open space confortable avec une table par quipe et dotes de zones de travail et pour se sustenter. Pendant cette priode, elles bnficient de formations diverses comme sur la prise de parole, la finance ou le marketing. Elles sont suivies par des mentors qui sont soit des spcialistes mtiers soit
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des entrepreneurs expriments. Elles prsentent leur projet des investisseurs potentiels (business angels, VCs) lors de deux Demo Day, lun Paris et lautre Londres. Lusage de langlais est encourag pendant tout le processus.

La premire promotion 2011 a aussi reu la visite dEric Besson (Ministre de lIndustrie et de lEconomie Numrique) ainsi que dEric Schmidt, Executive Chairman de Google, qui est lun des sponsors de lopration avec la BNP et la SNCF ! La session sest acheve fin juin 2011 avec LeCamping Festival, une trs intressante confrence mettant notamment en valeur les expriences apprises par les campeurs dans diffrents domaines, comme lapproche communautaire. La seconde session dmarre en 2011 sachevait en mars 2012. Elle a notamment eu loccasion dexposer LeWeb en dcembre 2011. Une troisime session est dj en prparation pour 2012 et dmarrera en juin, la formule tant maintenant bien rde ! Ct chiffres, une session mobilise un budget de 330K, financ par un mix de sponsors (SNCF, Google, BNP) et de collectivits locales (comme la Rgion Ile de France). 7 startups issues de la premire fourne du Camping avaient lev 2m en mars 2012. Dans la mme veine, il y aussi lAcclrateur89, cr par Michel de Guilhermier (ex Photoways), Juan Hernandez, Jonathan Lascar et Guillaume Truttmann. Ils investissent 15 K dans les startups quils slectionnent et les coachent ensuite sur quatre mois pour aider leurs entrepreneurs mettre en forme leur business plan et leur business model. Les entrepreneurs prsentent ensuite leur projet devant des Business Angels et des VCs. Il ne sagit pas dune incubation dans des locaux ddis. En mars 2012, la premire fourne de huit startups avait t slectionne pour inaugurer la formule. Le DojoBoost est un autre acclrateur de startups bas Paris et cr par des entrepreneurs. Il aide les entrepreneurs valider leur ide, construire leur quipe et se prparer lever des fonds. Il consiste en un programme de mentoring, formation et support tal sur cinq mois. Le DojoBoost se focalise sur les projets forte composante dinnovation dans lInternet et le logiciel et avec un march potentiel denvergure internationale. Le programme qui est slectif intgre 25 socits deux fois par an, en fvrier et septembre. Les socits bnficient dun bureau et de laccs diffrents services mutualiss dont un community manager , des relations presse, une aide juridique, du web hosting. Finalement, quelle est la diffrence entre ces acclrateurs et les incubateurs que nous avons vu juste avant ? Elle ne tient pas au lieu physique mais plutt laccompagnement qui y est plus intense avec un grand nombre dintervenants et de mentors ou coaches. Peut-on passer par les deux et dans quel ordre ? Les tudiants de grandes coles peuvent dmarrer leur projet dans lincubateur de

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Voir http://www.laccelerateur.net/.
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leur cole et passer juste aprs dans un acclrateur. Mais ils peuvent aussi sauter la case incubateur et aller directement dans un acclrateur, puis dans une ppinire dentreprises. Ppinires Les ppinires dentreprises sont des structures daccueil dans leur phase de dveloppement qui suit celle de lincubation ou de lacclration. Elles proposent des locaux pour lentreprise bas cot. Avec, comme pour lincubateur, lavantage dtre entre startup et de partager ses expriences dentrepreneurs et de ne pas tre isol. Les ppinires sont souvent gres par des collectivits locales, comme la Ville de Paris et Paris Rgion Innovation Lab (PRIL) qui en ont plusieurs, souvent organises thmatiquement comme la ppinire Contenus Numriques de la rue des Haies ou le Paris Rgion Innovation Nord Express (PRINE) situ rue des Poissonniers prs de la Gare du Nord. Le tableau suivant positionne selon plusieurs critres les diffrences entre incubateurs et ppinires. Sy ajoutent les cellules de valorisation des laboratoires de recherche publique ou privs qui se situent gnralement en amont des incubateurs. Cest l que germent les ides dindustrialisation de travaux de recherche et le montage de partenariats public/priv, en amont de la cration de startups.
Cellule de valorisation Etat du projet Ide Incubateur De lide au projet Consolidation du projet Ppinire Acclration de croissance Structuration de lentreprise Aprs Croissance International

Equipe

Chercheurs

Chercheurs et entrepreneurs Formation Dbut du staffing Mise en rseau Financement prestations Public Business angels Incubateur de grande cole ou de laboratoire de recherche Laboratoires de recherche Partenaires scientifiques et technologiques Clients pilotes Peu intgrer rsultats de recherche Technico co proof Blindage proprit intellectuelle
Moins de deux ans

Suite du staffing, notamment vente et marketing Business angels VCs

Equipe > 15-25 personnes

Financement

Public

VCs Autofinancement

Hbergement

Centre de recherche

Ppinire dune ville ou rgion

Parc dactivit, centre daffaire, immobilier dentreprise Dploiement en volume

Clients et partenaires

Laboratoires de recherche

Clients en dploiement

Produit

Pas encore formalis

Dveloppement Offre construite

Nouvelles versions International

Olivier Ezratty, Mai 2008

Timing

Moins de quatre ans

Selon la sortie de lentreprise (IPO, rachat)

Financements privs Il existe plusieurs faons de trouver du financement pour son entreprise. Nous allons couvrir ici les principales formes de financement prives adaptes aux jeunes entreprises high-tech : la love money , les banques, les business angels et les VCs tout en voquant lapport des leveurs de fonds. Comme indiqu dans le grand schma sur le financement des pages prcdentes, on ne lance pas une recherche de financements privs tout azimut en mme temps. On chelonne cela dans le temps. Le principe gnral consiste apporter des financements permettant de crer progressivement de la
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valeur lentreprise tout en contrlant une dilution modre du capital des fondateurs chaque tour de financement. Certains entrepreneurs ont en tte de lever trs rapidement des fonds trs importants (plusieurs millions deuros) alors quils ont peine cr lentreprise et nont pas encore de produit de dvelopp. Dans le secteur du numrique, cest un procd trs rare qui de plus pose des problmes de dilution du capital pour les fondateurs comme nous le verrons plus loin. Nous traiterons par la suite des aides et financements publics, mme si dans pas mal de circonstances, ils interviennent chronologiquement avant les financements privs (Business Angels et VCs tout du moins). Rappelons une distinction importante dans les sources de financement : les financements non dilutifs et les financements dilutifs. Les premiers sont gnralement des prts ou des avances et ne modifient pas la structure du capital de la startup. Les seconds la modifient et les investisseurs deviennent copropritaires de la socit avec les droits associs. Love money

Lever ou ne pas lever ? Avant de chercher des financements privs, on peut se poser la question de lintrt de lever des fonds ! Pourquoi et quand lever ? On lve des fonds privs lorsque : Lon a besoin de financer le dmarrage de lentreprise pour crer ou faire voluer son offre, investir en marketing et la commercialiser. Sachant que rares sont les investisseurs qui financent des projets sur papier . Le cot de laccs au march est lev avec des effets de seuils. Comme dans certaines activits Internet o il faut dabord crer une large base dutilisateurs pour pouvoir ensuite la montiser. La phase de dmarrage exprimentale de la socit ne permet pas de gnrer des revenus suffisants les deux premires annes pour autofinancer sa croissance. Lorsque le march volue trs vite et prsente des primes aux premiers arrivants. Le financement permet darriver rapidement la taille critique et au point de profitabilit. Quand il existe des possibilits de sortie pour les investisseurs : principalement, la revente une autre entreprise ou lintroduction en bourse. Rares sont les investisseurs dans les startups qui cherchent un rendement obligataire (revenu dgag par la profitabilit de lentreprise). Pourquoi et quand ne pas lever ? Rares sont les startups qui ne cherchent pas lever des fonds. Les cas les plus frquemment rencontrs sont les suivants : Pour les activits de service qui gnrent rapidement du revenu et financent les cots. Lorsque lactivit de la socit ne prsente pas de grandes conomies dchelle. Cela entraine des perspectives conomiques moyennes qui nintresseront pas les investisseurs potentiels.

Cest le terme consacr qui dcrit les Pour les entreprises unipersonnelles et destines le rester. investisseurs initiaux dun projet qui sont les crateurs eux-mmes et les Lorsque les aides et financements dorigine publics suffisent faire dmarrer lentreprise. personnes qui leurs sont proches : famille, amis et relations profession La mfiance du crateur vis--vis des investisseurs privs. nelles. Mieux vaut dans ce cas-l tre Ce nest pas une bonne raison mais elle est courante ! entour de personnes disposant de liquidits pour avancer ! Mieux vaut aussi bien formaliser la prise de participation cette tape pour viter de pnaliser ces premiers investisseurs lors des tours suivants de financement. A ce niveau dinvestissement, laccompagnement dpend troitement du profil des personnes qui financent le projet. Si une aide concrte est disponible, il faut en tout cas en profiter tout en sassurant quelle est neutre et peu influence par la relation personnelle. Ces investisseurs se rmunrent uniquement en cas de sortie de lentreprise : vente ou entre en bourse.

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Dcouverts et prts bancaires Les autorisations de dcouvert et les prts bancaires classiques restent une bonne source de financement pour dmarrer un projet. Si les banques sont aussi frileuses que les autres intervenants dont nous parlerons aprs, elles nen restent pas moins accessibles. Lorsque lon a une bonne exprience avec dix ans ou plus de carrire et quelques employeurs stables derrire soi, on a forcment dvelopp une relation long terme avec une banque ou sans le savoir on est en gnral trs bien not et cette dernire na pas envie de vous voir partir. Elle pourra vous aider. Cela sera plus difficile si vous tes jeunes et navez pas de bagage particulier. Et la crise aidant, les banques seront bien plus difficiles dans loctroi de prts et la prise de garanties. Lintrt dun prt bancaire est quil peut financer une part importante du dmarrage de lentreprise tout en conservant la totalit du contrle des parts sociales de sa socit. Par contre, cest souvent une perte de temps dessayer de contacter une nouvelle banque avec laquelle on n'a eu aucune relation passe et dessayer dobtenir un financement identique90. Les prts bancaires peuvent tre garantis en partie par le programme Oso Garantie 91 qui couvre jusqu 70% des risques de la banque. Lorsque cette activit tait assure par la Sofaris, depuis intgre Oso, on parlait ainsi de projet sofarisable . Un projet sofarisable tait un projet pour lequel une banque ne voulait pas prendre tous les risques et se couvrait via la Sofaris. Ce qui est toujours frquemment le cas ! Les projets sofarisables existent toujours, mais sous une autre appellation : ils sont couverts par Oso Garantie.
Rduction dISF pour les business angels Un dispositif du paquet fiscal vot le 13 juillet 2007 par lAssemble Nationale lue en juin 2007 et modifie par la Loi de Finance 2011 permet de rduire de son ISF 50% des investissements dans les PME innovantes et dans la recherche, jusqu 45000. Lentreprise investie doit avoir au moins deux salaris. Cela complte les investissements dans les FCPR (Fonds communs de placement risque), FCPI (Fonds communs de placement dans l'innovation) et FIP (Fonds d'investissement de proximit) dont l'objet est exclusivement d'investir "dans des entreprises qui comptent entre 100.000 et 4 millions d'euros de capitaux propres au moment du versement . Avec une rduction de 50% de lISF pour la part de ces fonds qui va dans les PME innovantes, qui est au minimum de 60%, le reste tant exonr 22,5% dans limpt sur le revenu. Ce dispositif a relanc significativement lactivit des Business Angels et investisseurs privs en apportant plusieurs centaines de millions dEuros de financement supplmentaires pour les PME par an depuis 2008 soit directement, soit par le biais de fonds dinvestissement. Il revient diviser par deux le montant dun investissement donn dans une startup ou un fond. Les socits d'investissements de Business Angels qui mutualisent le risque pour les BAs se sont dveloppes un rythme acclr du fait de cette opportunit. Mais la Loi de Finance 2011 a port un coup dur cette formule. De plus, on ne connait pas les effets de labaissement de la dduction dISF de 75% 50% pour les investissements en direct dans les PME innovantes. Est-ce que cela va refroidir les business angels potentiels ? Sur 2012, lISF tait aussi rduit significativement pour un grand nombre de redevables qui bnficiaient de lexonration TEPA-ISF, impactant potentiellement les leves de fonds 2012. Mais les incertitudes demeurent nombreuses sur lensemble de la fiscalit du patrimoine, notamment du fait de llection prsidentielle 2012. Le camp Hollande a annonc rtablir lISF antrieur 2012 et sans toucher aux exonrations TEPA-ISF ce qui pourrait relancer le financement des startups par les business angels. Au passage, il faut se mfier des business angels qui nont que la dduction dISF comme motivation dinvestissement. Il vaut mieux privilgier ceux qui peuvent apporter galement une expertise mtier, un rseau daffaires, dautres business angels et/ou des clients.

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Voir http://www.hec.fr/hec/fr/start-up/c_presentation.html.

NK "http://www.creperie360.com" http://www.creperie360.com qui nest certes pas une entreprise de high-tech, mais le propos reste valable dans le contexte de la high-tech.
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Voir http://www.oseo.fr/votre_projet/creation/aides_et_financements/financements_bancaires/garantie_financement_creation.
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Il faut faire attention un point cl : cette garantie couvre la banque, pas lemprunteur ! Et elle ne joue quune fois que la banque a cherch recouvrir ses crances. Ainsi, si lemprunteur a gag son habitation principale ou tout autre bien personnel pour couvrir son prt, la banque pourra faire jouer ce gage et vendre cette habitation pour obtenir le remboursement du prt (en cas de dfaillance de la startup), avant de faire jouer la garantie Oso. Bref, lorsque lon souscrit un prt, quel quil soit, il faut sassurer de bien protger son ventuel patrimoine personnel dans le cas de la dfaillance de son entreprise. Et bien lire entre les lignes toutes les clauses du contrat de prt avec la banque. Sinon, voici quelques astuces dentrepreneurs concernant les banques : Faire jouer la concurrence, mme si, nous lavons vu, la relation de confiance avec son banquier habituel peut jouer en sa faveur. Faire travailler les banques. Leur demander des propositions, les questionner sur leurs offres. Rpartir les risques et les financements sur plusieurs banques. Cela sera utile en cas de difficults financires.
Le pack investisseurs Autant pour une leve de fonds destine des business angels que pour des VCs, lentrepreneur a tout intrt crer un pack investisseur structur, facile transmettre. Ce pack comprend en gnral : Un business plan, qui doit tre concis, ne pas dpasser 20 30 pages, et indiquer les financements recherchs et leur utilisation prvue. Une fiche de synthse de la socit qui tient si possible en une ou deux pages. Une prsentation dune douzaine de slides qui comprend le pitch . Un lien vers la dmonstration du produit, surtout sil sagit dun logiciel ou dun site web. Et pourquoi pas un script de dmonstration ou une dmonstration enregistre en vido. Cela donnera une image de professionnalisme lquipe et amliorera le traitement du dossier en amont du filtrage chez les VCs. Mme si au bout du compte cest limpression de lquipe en face face qui comptera le plus. Signalong lexistence de Gust dune plateforme mtualise de soumission de dossiers aux clubs, rseaux et associations de business angels. Cest un logiciel SaaS dorigine amricain qui existe en version franaise et qui permet aux entrepreneurs de prsenter leur executive summary, leur business plan et autres documents daccompagnement et de chercher les clubs de business angels avec des critres de slection comme la gographie ou les domaines couverts, et de leur envoyer ces pack investisseurs ainsi constitus dans le cadre de leur leve de fonds. Une masse critique de clubs de business angels et de fonds damorage nationaux et rgionaux franais est rfrence dans le service (iSource, Paris Business Angels, IT Angels, Cap Dcisif, IDF Capital, etc). Le fondateur de Gust, David S. Rose, est le crateur dun club de Busines Angels de New-York.

De quels montants parle-t-on ici ? En gnral, de quelques dizaines de K. Business Angels Les business angels sont des investisseurs privs qui misent assez tt dans des startups de tous secteurs dactivit. En France, ils ont tendance simpliquer juste aprs les premiers financements publics (PCE, prts dhonneur, aides Oso), qui nexistent pas dans les pays anglo-saxons. Les business angels prennent plus de risques et interviennent plus en amont que les capitaux risqueurs. Ils sont plus rares en France quaux USA et au Royaume-Unis (respectivement aux alentours de 4000, 50 000 et 500 000). Impact de la fiscalit La fiscalit locale notamment lISF nencourage pas beaucoup investir en France et y conserver leurs avoirs, do beaucoup dexils fiscaux en Belgique, Londres, au Luxembourg en Suisse ou ailleurs92. La loi TEPA-ISF vote en 2007 a attnu cet effet en rinjectant une part de lISF dans le fi-

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Voir cette analyse intressante sur lISF double dune proposition de la part de Jean-David Chamboredon sur http://jdch.blogspot.com/2006/03/petite-proposition-extravagante.html.
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nancement des PME93. Que ce soit par des investissements directs, ou via des vhicules dinvestissement type SIBA, fonds et holdings ISF que nous dcrirons plus loin, mais dont lexistence risque dtre bien phmre. Lexonration dISF sapplique pour un investissement dans nimporte quel pays de lUnion Europenne. Donc, un business angel peut investir dans une startup danoise, anglaise, espagnole et mme roumaine et bnficier de cette mme dduction dISF ! Cela doit tre cependant rare. Notons aussi que linvestissement en direct dans une startup est exonr de lassiette de lISF selon la loi Dutreil de 2003 et pour les ISF des annes suivantes de celle de linvestissement. Il en va de mme pour les investissements dans des FCPI et des FCPR sils sont conservs pendant moins cinq annes sachant que la plupart durent au moins sept ans.

Le processus de slection des dossiers dans les associations de business angels Vu des business angels, il est difficile de trouver les bons dossiers sans avoir en filtrer des centaines et tre sollicit de toutes parts. D'o l'intrt de mutualiser leur recherche. France Angels et les associations de business angels apportent cette capacit d'accder aux bons dossiers, de les valuer et de procder l'ingnierie de propositions d'investissements. De plus, l'approche en rseau pour la dtection comme pour la slection limite les risques qui sont dj trs levs. Deux tiers des dossiers sont limins en premire phase d'valuation ce qui finalement, nest pas norme. Les dossiers retenus sont prsents en Elevator Pitch devant les business angels prsents. Ceux qui sont intresss se manifestent ensuite, ils prennent connaissance avec les entrepreneurs et les deals se font... ou pas. Le processus et le temps de rponse peut tre aussi long, voir plus long qu'avec les VCs. C'est un peu normal car l'activit associative est base sur du bnvolat. Donc, il vaut mieux avoir ses entres. Il faut compter un dlai moyen de quatre mois entre les premiers contacts avec des business angels et un financement moyen de lordre de 300 K.

La loi TEPA-ISF na pas pour autant rduit srieusement le nombre dexils fiscaux. Ces derniers ne peuvent pas tre rduits par une simple mesure fiscale qui est facilement rversible au gr dune simple alternance politique ! Les lections de 2012 nous en feront bientt la dmonstration. Investissement moyen Linvestissement moyen des business angels est modeste, compris dans une large fourchette allant de 5K quelques centaines de milliers dEuros. Un business angel ninvestit gnralement pas plus de 1% de ses avoirs sur un projet qui lintresse. Mais il ne sera pas toujours facile de connatre le montant de ses avoirs, donc le ratio en question. Les rseaux de business angels permettent de financer un projet hauteur d'environ 200-300K avec plusieurs investisseurs qui mutualisent les risques. Les tickets sont alors situs entre 5K et 50K par business angel. Les business angels peuvent rentrer au conseil dadministration ou de surveillance de lentreprise finance et ce titre jouant un rle de conseil, mais aussi de censeur. Mais pas tous, surtout sils sont nombreux ! Cest lquipe fondatrice de faire le choix de ceux qui entreront leur conseil dadministration. Catgories de business angels Les business angels sont principalement de trois catgories : Danciens entrepreneurs de plus de 50 ans qui souhaitent investir leur capital et aider de jeunes entrepreneurs. On en trouve beaucoup qui sont issus du mtier de la distribution. De jeunes entrepreneurs qui ont bnfici de sorties fructueuses de leurs entreprises et souhaitent se relancer en simpliquant fortement dans un projet.

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Il est bien difficile de trouver les chiffres rels de limpact de cette loi sur les investissements directs de business angels, et par industrie. Toute cette mcanique complique est surtout une manire de supprimer discrtement lISF sans le supprimer lISF compltement, ce qui serait trop lourde de symboles politiquement surtout en temps de crise conomique.
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Danciens cadres suprieurs de grandes entreprises franaises ou trangres qui ont t ventuellement bnficiaires de gnreux plans de stock-options leur permettant de mener des investissements risque.

Les business angels investissent dans les startups de deux manires diffrentes : en direct ou via des holdings ou fonds ISF qui mutualisent les risques. Ils investissent dans toutes sortes dentreprises, et pas seulement dans la high-tech. A noter que la charte de dontologie de France Angels veut qu'un business angel ne soit pas galement prestataire de services des startups finances. Il nest cependant pas rare de rencontrer des business angels qui contreviennent cette bonne rgle. Le choix dun ou de plusieurs business angels relvera de critres financiers et de la confiance. Mais il sera prfrable de faire appel un entrepreneur ou cadre expriment pour que la valeur quil apporte lentreprise ne soit pas que financire. Ils sont aussi l pour apporter du savoir-faire et un rseau ! Vous aurez plus dcoute en prsentant votre projet des business angels qui connaissent votre secteur dactivit ! Ces investisseurs se rmunrent en cas de sortie de lentreprise : vente ou entre en bourse, mais aussi, ce qui nest pas le cas des VCs, par la simple distribution de dividendes en gnral dans les secteurs hors de la high-tech. Ils cherchent la fois faire russir dautres entrepreneurs et faire fructifier leur capital en prenant quelques risques. Au passage, la loi TEPA-ISF de 2007 a srieusement rduit le risque, dun facteur 4, du fait dune exonration de 75% dISF du montant investit (jusqu 50K en 2008). Depuis 2011, ce facteur a t rduit 2 car lexonration de 75% est passe 50% (Loi de Finances 2011). Les associations de business angels Une grande partie des associations de business angels sont regroupes en France dans lassociation France Angels 94 selon laquelle : un business angel est une personne physique qui investit son propre argent dans une entreprise fort potentiel et qui met disposition de cette entreprise ses comptences, son exprience, son rseau relationnel et une partie de son temps . Voici les diverses associations de Business Angels que lon peut trouver en France : Des structures organises sur base gographique telles que Paris Business Angels, une structure lorigine encourage par la Mairie de Paris qui encourage les investissements dans la rgion parisienne ou bien encore Investessor (en Ile de France). Des structures thmatiques, France Angels en ayant favoris l'mergence en sus des rseaux rgionaux : cleantech, sant, logiciels, intelligence conomique. On peut citer par exemple le cas dIT Angels, un club de business angels focalis sur le secteur des tlcommunications, de linformatique et de lInternet. Quelques groupements de business angels danciens lves de grandes coles comme Centrale Business Angels, dj mentionn, HEC Business Angels et XMP Business Angels, qui regroupe les business angels regroupant les anciens lves de Polytechnique et de ses coles dapplication.

Les associations de business angels constituent un bon point dentre pour les entrepreneurs la recherche de financements. Les business angels seront particulirement attentifs aux conditions de lentre dans le capital, notamment aux clauses qui les protgeront lors des augmentations de capital procdes notamment loccasion de lentre de VCs. Le financement des projets par des business angels est en plein dveloppement en France. L'association France Angels qui les regroupe fdre 82 rseaux (en date de mars 2012) dont deux tiers de rseaux gographiques.

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Voir http://www.franceangels.org.
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Le nombre de business angels identifis par les membres de France Angels est pass de 500 4000 (dcembre 2011). En 2011, 327 entreprises avaient t finances par ses membres, avec 44,5m dinvestis, les deux tiers sur des entreprises des secteurs du numrique ou de la sant, et 25% en coinvestissement avec dautres investisseurs comme les fonds damorage.

SIBA, fonds, holdings ISF et family offices Les SIBA, holdings et autres fonds ISF mutualisaient les moyens des business angels au point dtre des structures qui sapparentent des fonds dinvestissement. Ces structures avaient en commun de permettre la dfiscalisation ISF (ou IR) des investissements raliss. Vu de lentrepreneur, ces structures permettaient dobtenir des financements damorage plus consquents. Elles permettent de rduire la complexit de la structure du capital de la startup en limitant latomisation de ses actionnaires. Vu des business angels ou investisseurs, elles mutualisaient le risque et limplication tout en apportant la meilleure niche fiscale. Dans les trois cas suivants, linvestisseur achtetait des parts dans une structure. Et ces parts taient montisables uniquement lorsque le fonds se terminait au bout dau moins cinq annes. Comment ces structures se distinguent-elles, ou plutt, se distinguaient-elles jusquen 2010 ? Les Socits dInvestissement de Business Angels (SIBA) mutualisent les efforts de business angels dont les membres participent la gestion. Les investisseurs sont souvent galement membres dun rseau de business angels associ la SIBA. La SIBA est en fait le vhicule dinvestissement des clubs de business angels organiss en double structure : dun ct association 1901, et de lautre SIBA, qui est une SA/SAS et rarement un SCR (socit de capitalrisque)95. Dans une SIBA, le comit dinvestissement comprend les membres du club. Le sourcing et linstruction des dossiers sont communs au club et la SIBA associe. Le nombre de membres dune SIBA est souvent limit : pratiquement, aux alentours dune vingtaine en gnral et dans la limite lgale de 49. Certaines associations de business angels crent plusieurs SI-

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Cest par exemple le cas dInvestessor, une structure de lle de France qui regroupe le Club Investessor, un club de business angels, et la SIBA SIBESSOR, qui runit une trentaine de membres de ce club de business angels.
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BA pour contourner cette limitation. Ces fonds mobilisent quelques millions dEuros au maximum. Un exemple : Start-Me-Up96. A noter que certaines SIBA prlvent entre 1% et 3% de linvestissement pour couvrir leurs frais de gestion, du fait notamment de la baisse des subventions publiques de fonctionnement des associations. Les SIBA ont quasiment disparu en 2011 suite une disposition de la loi de finances qui imposent davoir deux salaris dans les structures dinvestissement. Les holdings, qui ne sont ni SIBA ni des fonds ISF sont des socits de gestion qui mutualisent la mise dinvestisseurs qui ne sont pas ncessairement des business angels, ni associs un club de business angels. Ces holdings sont fondes par des amis et antrieures la loi TEPA. Fonds ou holding ISF : il sagit de fonds institutionnels crs spcifiquement pour la dfiscalisation ISF avec un vhicule anonyme. Les investisseurs ne simpliquent pas dans les projets ni ne participent leur slection, un peu comme dans un FCPI. Il ny a pas de limitation du nombre de membres de tels fonds, qui peuvent tre de plusieurs centaines. Les fonds peuvent reprsenter plusieurs dizaines de millions dEuros. Linvestissement ralis est ponctionn denviron 5% de frais correspondant une prime dmission de laction du fond. Quelques exemples : Audacia, Cap ISF, Finarea et Viveris. La tendance de ces fonds est dinvestir dans des PME qui ont dj fait la preuve de leur viabilit avec un produit, des clients et du chiffre daffaire. Comme pour les SIBA, les holdings ISF ont disparu en 2011 aprs les changements de fiscalit introduits dans la loi de finances qui imposent davoir deux salaris temps plein dans les membres de ces holdings. Les family offices sont des socits qui grent les fortunes de grandes familles industrielles et sont amenes faire des placements risque dans des PME innovantes97 dans le cadre de politiques de diversification.

Je parlais au pass car ces vhicules dinvestissement vont probablement disparaitre en 2011, sauf les Family Offices ! Aprs avoir prospr deux trois annes, les SIBA, holdings ISF et holding animatrices ISF vont pricliter en 2011 du fait des dispositions nouvelles de la Loi de Finances 2011, dont certaines ont t votes par les deux assembles mais ne faisaient pas partie du projet du gouvernement. Lune dentre elle limite lexonration dISF aux investissements dans des PME ou structures de financement ayant au moins deux salaris, ce qui nest pas et ne peut pas tre le cas dune SIBA ni des socits membres dune holding animatrice ISF. Il semble que la Loi de Finance Rectificative 2011 vote en juillet 2011 et/ou les dcrets dapplication associs aient assoupli cette limitation. Il est encore trop tt pour ne serait-ce que dessayer de comprendre la situation au vu de lincertitude rglementaire. Ces dispositions visaient injecter de la vertu dans le dispositif dexonration fiscale, histoire dviter les investissements sans risques dans le solaire photovoltaque ou les caves vin personnelles ou les entreprises familiales mono-salaries et sans revenus. Avec un rsultat probablement pas anticip : leffet bombe neutrons qui empche au passage un grand nombre de vhicules dinvestissements utiles dexister.

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Voir http://www.s-m-u.net. Il sagit dune structure qui a pour vocation d'investir financirement dans des socits en cration, ou dj cres, et fort potentiel, qui souhaitent ouvrir leur capital pour consolider leur structure financire. L'objectif de Start Me Up est donc, outre la ralisation de plus values financires, d'apporter aux entrepreneurs qu'elle soutient l'exprience et le rseau des membres, afin d'ajouter ces atouts l'investissement financier. Les diffrentes expriences de management des membres de Start Me Up permettent ses participations d'envisager la structuration de leur projet de dveloppement de manire pragmatique . La structure rassemble des business angels situs dans la rgion lyonnaise.
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Il existe mme des leveurs de fonds spcialiss pour ces family offices .
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Critres de slection des projets Quels sont les critres de slection des projets par les business angels ? Ce sont peu prs les mmes que pour les VCs ceci prs que les projets sont pris plus en amont. Le business plan compte pas mal surtout si le business angel a une exprience dans votre secteur dactivit. Mais comme partout, cest la qualit de lquipe qui comptera le plus. Son ambition est importante : il ne faut pas hsiter projeter de lambition dans les projets. Les business angels regrettent souvent de voir des candidats assez timides sur le dveloppement de leurs socits, notamment linternational. Peut-on lever des fonds avec juste une prsentation et pas de code ni de prototype ? Cest de plus en plus difficile, surtout pour les quipes de primoentrepreneurs. Les serial-entrepreneurs qui ont dj russi un projet pourront tenter le coup auprs dinvestisseurs quils connaissent dj. Dans le cas de primo-entrepreneurs, il leur faudra trouver le moyen de financer leur premier produit sous la forme de maquette, prototype ou beta test. Cest lintrt de certains financements publics de linnovation que de permettre cela. Term sheet et ngociations Comment se ngocie la valorisation de lentreprise lors dun tour de financement avec des business angels ? Comment prpare-t-on le pacte dactionnaires ? Ces questions seront traites dans ce qui suit et qui concerne le capital-risque, log peu prs la mme enseigne de ces points de vue-l. Les fonds dentrepreneurs du web et du logiciel

Les douze commandements du business angel Voici un bon petit condens de ce quun business angel doit savoir avant dinvestir dans une ou plusieurs startups, selon Patrick Hannedouche du blog http://www.business-angelfrance.com/ : Dans les projets que tu comprends tu investiras. Le business plan, comme un enfant et le Pre Nol, tu ne croiras pas. Ton enthousiasme, tu modreras. Le coup de cur cest bien, la prise de recul et les avis extrieurs, cest mieux ! Lquipe sur le projet tu privilgieras. La capacit de remise en cause des crateurs, tu jaugeras. (Une startup, cest comme la vie, a ne se passe jamais comme prvu.) Le pacte dactionnaires, tu ne mettras pas 6 mois ngocier. Lentreprise dans laquelle tu investiras, tu ne dirigeras pas. Tes engagements vis vis des startuppers, tu tiendras. Rapidement tu te diversifieras et ton risque tu dilueras. Comme tout entrepreneur, les gamelles, tu accepteras. Ton argent investi, dans les 5 ans, sans besoin tu seras. La totalit de ta mise, prt perdre, tu accepteras. Lentrepreneur peut sen inspirer par effet miroir pour bien choisir son ou ses business angels ! Et aussi viter les pchs de certains business angels, trs bien rpertoris par Guilhem Bertholet dans Business Devils : les mauvaises pratiques que lon peut rencontrer .

De nombreux fonds dinvestissement plus ou moins sectoriss ont ainsi t crs en sappuyant sur lincitation fiscale de la loi TEPA, ou plus simplement avec la volont daider les jeunes entrepreneurs se lancer. Dans la sphre du numrique et de lInternet, quatre fonds se dtachent du lot, de par la personnalit de leurs fondateurs, des moyens mis en uvre ainsi que du processus associ : Kima Ventures, Jaina Capital, ISAI et Network Finances. Ils ont aussi la caractristique de ne pas tre motivs par les exonrations fiscales. Ces fonds sont donc bien plus prennes que les fonds ISF sujets aux variations de la fiscalit comme nous lavons vu prcdemment. Kima Ventures est le fonds damorage de Xavier Niel, le fondateur de Free / Iliad. Il est gr par Jrmie Berrebi, le fondateur de Zlio (entre autres). Les tickets dinvestissement sont compris entre 75K et 150K. Les dossiers sont slectionns selon trois critres cls : loriginalit
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de lide, la qualit de lquipe et lenvergure internationale potentielle du projet. Avec plus de 250 participations dans des startups, et mme dans dautres secteurs comme les mdias (Backshish, Le Monde, etc), Xavier Niel est probablement le business angel le plus actif de France en nombre de startups finances, si ce nest au monde. Le processus de slection qui passe par la saisie dun formulaire sur le site de Kima Ventures est normalement trs rapide, de lordre de quelques semaines, un vrai dfi compte tenu des centaines de dossiers reus. Xavier Niel et Jrmie Berrebi sappuient ensuite sur leur rseau relationnel mondial pour aider les socits, que ce soit pour leur trouver dautres sources de financement comme des business angels de prestige internationaux, ou pour dboucher sur des partenariats business. Mais sans intervenir dans leur gestion. Ils pensent apporter plus de valeur aux socits investies quavec un board seat. Lobjectif est dinvestir dans une cinquantaine une centaine de dossiers par an, et pas exclusivement en France. Jaina Capital, cr par Marc Simoncini de Meetic est un fonds de 100m qui investit des tickets plus levs, aux alentours de 500K, et exclusivement dans des startups franaises. Il est dot dune quipe permanente de plusieurs personnes dont Michel Kubler et Marie-Christine Levet, et se focalise comme il se doit sur le numrique. Il a notamment dj investi dans AppsFire (en commun avec Xavier Niel), dans les jeux en ligne (Winamax), dans les services mobiles MVNO (CoFiTel), dans la location en ligne (Zilok), dans Cashstore (cashback et conseil dans le commerce en ligne) et aussi dans Millemercis (listes de mariage). Marc Simoncini est donc probablement en le plus grand business angel de France en devenir dans le secteur du numrique. Marc a dj retrouv ses mises de fonds de dpart grce quelques belles introductions en bourse (comme avec Millemercis). ISAI98 est une socit de gestion cr par une belle brochette dentrepreneurs de lInternet franais comprenant notamment Pierre Kosciusko-Morizet (PriceMinister), Ouriel Ohayon (AppsFire) et Geoffroy Roux de Bzieux (The Phone House). Elle est anime par Jean-David Chamboredon (ex 3i Ventures) et Christophe Raynaud. Dans le premier fonds ISAI Dveloppement, les tickets sont situs entre 500K et 1,5m. Cest un FCPR, un vhicule lourd et institutionnel (agr AMF) qui permet de lever des fonds au-del de la contribution des business angels fondateurs. Le fonds ISAI Dveloppement est de 35m, environ 60% provenant des entrepreneurs fondateurs et le reste dinvestisseurs institutionnels comme Crdit Mutuel Arka, CDC Entreprises, Crdit Agricole Private Equity et XAnge Private Equity. Les projets recherchs sont dans lInternet et le logiciel, en France ou relis dune manire ou dune autre la France, avec des modles conomiques prouvs (faibles besoins en BFR, fortes marges brutes, cots fixes, modles scalables), avec un dmarrage prometteur et des quipes fort potentiel. Bref, une slection plutt draconienne ! ISAI simplique dans les projets avec au minimum deux membres au board des startups investies. En avril 2012, ISAI annonait avoir lev un second fonds dinvestissement, ISAI Expansion, denviron 45m qui visera les socits ayant atteint leur quilibre conomique et avec des tickets compris entre 1m et 5m. A priori, pas les socits du premier fonds ISAI Dveloppement. Les premiers investissements dISAI sont Covoiturage.fr (le site de covoiturage le plus utilis en France), Instant Luxe (une place de march de produits de luxe), Commerce Guys (qui d-

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ISAI est lacronyme de Internet Sawvy & Active Investors.


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veloppe et dite la version Commerce de Drupal), Evaneos (site dorganisation de voyages sur mesure en relation directe avec des agents locaux dans les pays cibles), Boticca (place de march dobjets dans la mode), StickyADStv (rgie publicitaire vido en ligne) et Shopmium (service permettant aux marques dentrer en relation avec leurs consommateurs sur mobiles). Network Finance est un fonds plus ancien que les prcdents mais plus discret, cr en 2008 par une trentaine d'entrepreneurs europens de l'internet et qui se focalise sur ce secteur. On compte notamment Pascal Chevalier, Chairman de NetBooster et Martin Genot, le COO et cofondateur de Photoways dans lquipe de gestion de fonds. Il investit dans cinq socits par an en moyenne dont voici quelques exemples : enviedefraises, Digiprice, Mobile Network Group, mbrand3, Bemobee, Baobab Entertainment, MaisonFacile.com et Badiliz.fr.

Kima, Jaina et ISAI se suivent assez logiquement dans le cycle de financement des startups. Ce qui explique que le nombre dinvestissements dans les deux derniers soit pour linstant modeste. Plus on avance dans le cycle, moins il y a dlus et plus les besoins financiers augmentent par startup ! Comme les entrepreneurs lorigine de ces fonds se connaissent bien, souvent depuis plus d'une dizaine d'annes, et communiquent rgulirement entre eux, il ne sera pas surprenant de voir des startups finances la queue-leu-leu voire simultanment par deux voire trois de ces quipes au gr de leur croissance. Dans la ligne de ces fonds, on peut aussi citer le cas de Seed4Soft, qui se prsente plus comme un club dentrepreneurs-investisseurs quun fonds damorage. Il cible les projets damorage dditeurs de logiciel plutt dans lunivers des entreprises que du grand public. Seed4Soft sera constitu dun maximum de 20 membres, qui sont tous des professionnels de ldition de logiciel, comme Franck Delorme, Laurent Balayre et Philippe Gluntz. Le rseau qui comptait 13 membres au printemps 2011 prvoyait un investissement total de 1 million deuros par an tals sur trois quatre projets. Il faut citer IT Angels, un fonds initialement spcialis dans les tlcommunications et qui a fusionn avec Software Business Angels qui tait ddi aux mtiers du logiciel. Ce fonds qui est une sorte de club de business angels et il comprend environ 100 membres. Il y a galement Blue Sky Capital, un autre fonds qui rassemble une quarantaine dentrepreneurs issus de domaines divers (logiciel, Internet, composants, juridique, finance). En date de juillet 2011, ils avaient investi dans six startups la fois orientes grand public et entreprises (Wanajob, Supertec, Graitec, veoprint, mobispine, perigee), dans des tours dits srie A de plusieurs centaines de milliers dEuros raliss gnralement en co-investissement avec dautres fonds tels que des VCs. Il y a aussi Backbone Capital et CapHorn Invest qui sont des structures dinvestissement hybrides impliquant des entrepreneurs et des spcialistes de la finance et de laccompagnement de PME innovantes. Dans un autre domaine, 2011 a vu la cration dun fonds spcialis dans la robotique de service grand public et professionnelle, Robolution Capital, par Bruno Bonnell, le fonds dinvestissement Orkos Capital (400 M sous gestion) et la socit de conseil en investissement Primnext. Dot de 60 M dont une partie provient de la Caisse des Dpts, le fonds va investir des tickets allant de lamorage (300K) au capital risque classique (3 M).

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Prsenter ses perspectives financires Chez de nombreux investisseurs, la question la plus importante dun dossier de startup est situe autour de ses perspectives financires : quel est le business model, quelle sera la croissance et la profitabilit de la socit. Avec une visibilit sur 3 5 ans maximum. Ceci conduit gnralement les entrepreneurs prsenter des comptes dexploitation assez fantaisistes. Ils y sont pousss par certains qui appliquent la mthode de la survaluation des rsultats, anticipant une sous-valuation par linvestisseur. Ce jeu est assez pervers car les comptes dexploitation et les perspectives de croissance prsents par les entrepreneurs sont souvent trs irralistes. Tel diteur de logiciel prvoit de gnrer 50 millions dEuros de chiffre daffaire en trois ans avec un produit de niche, ce qui le placerait dans le Top 20 des diteurs franais. Telle startup Internet prvoit de gnrer un trafic de plusieurs millions dutilisateur grce un effet viral magique. Tel site web 2.0 prvoit de gnrer un ARPU (average revenue per user) suprieur celui de Google avec un modle publicitaire. Etc. On peut aborder ce point de deux manires : soit on se conforme au folklore du moment et lon prsente des perspectives allchantes qui feront rver les rveurs. Et attirera pas forcment les meilleurs investisseurs. Soit on cherche de la smart money et des investisseurs qui ont les pieds sur terre, et qui ont notamment en tte des comparatifs de march. Au-del de la croissance, la profitabilit est aussi un sujet de folklore. Certains nhsitent pas prvoir une profitabilit du double de celle leader mondial de leur secteur. Souvent, cest parce quils ne la connaissent pas. Et aussi parce que la structure de cots de la startup est toujours sous-value. En particulier sur la R&D logicielle, qui drive systmatiquement par rapport aux plans, plans qui au demeurant sont rarement bien complets, et galement dans la vente et le marketing, surtout dans les activits btob. Il nen reste pas moins quil est bon dtre ambitieux. Indiquer une perspective de taille, de marge et deffectifs terme de 3 5 ans donne une indication linvestisseur de ce quil pourra tirer comme retour pour son investissement. Ce retour se mesure avec le TRI , le taux de retour sur investissement qui est le rapport annualis entre le cash gnr la sortie de linvestissement et la mise initiale. La chose viter est de ne pas prsenter de chiffres, en indiquant quils sont tous pipo . Il faut avoir une histoire raconter ! Un investissement peut-tre intress par votre entreprise car il espre en tirer un gain financier. Il a besoin davoir une ide de son ordre de grandeur. Et vous avez besoin de vous assurer que vous avez bien cibl les investisseurs potentiels en fonction de leurs attentes.

Les plateformes Internet pour le financement des projets Le financement des projets peut aussi sappuyer sur la mise en relation via Internet. On appelle cela le financement participatif (crowdfunding en anglais), que lon pourrait assimiler des rseaux sociaux de financement . Ce sont des mcanismes adapts au financement de lamorage des startups qui peuvent couvrir les phases dites de love money , voire ltape de recherche de business angels. Ce principe est dj appliqu dans diffrents secteurs dactivit : la musique (MyMajorCompany, ...), le cinma (Touscoprod, PeopleforCinema, MotionSponsor) ou encore le sport. Aux Etat-Unis, le site Kickstarter est en train de dmontrer que le mcanisme fonctionne galement pour des startups. Reste voir le modle est transposable aux startups high-tech franaises et quelle chelle. Les barrires rglementaires sont importantes en Franc et constituent un frein important au dveloppement du crowdfunding. Voici quelques-unes des structures sur Internet qui facilitent ainsi les rapprochements entre investisseurs privs et startups, la plupart tant elles-mmes des startups. Elles fonctionnent sur la base dun financement par le prt, par un financement en capital ou par un financement par de la prvente de produits. Le financement par le prt : FriendsClear est un site Internet franais de prts d'argent entre particuliers et entrepreneurs (le P2P lending en amricain). Sous rserve de lacceptation de votre dossier par les modrateurs, il est ensuite publi sur leur site et nimporte quel particulier pourra alors vous soutenir, le plus souvent entre 500 et 1000. Une fois le montant du prt totalement financ (de 3 25k), vous dbloquez largent sous la forme dun prt amortissable de trois ans, avec un taux de 8,33% (Q1 2012). Un remboursement anticip du prt est possible si la socit lve des fonds
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par la suite. Lavantage de ce type de financement participatif est quil permet lentrepreneur de recueillir les conseils dinvestisseurs varis qui ont parfois des ides intressantes quant la gestion du projet, son dveloppement, ou au concept lui-mme. Le web communautaire se met ainsi au service de la cration dentreprise par deux moyens : le financement et la gratuit de conseils parfois avertis. Le montant du prt peut convenir aux tous dbuts de lamorage dune startup et il est compatible avec et du mme niveau quun prt dhonneur quun entrepreneur peut obtenir auprs des Rseaux Entreprendre et France Initiative. SPEAR (Socit Pour une pargne Activement Responsable) est une cooprative de finance solidaire lance par trois jeunes issus de HEC, Centrale Paris et Dauphine. Elle permet des pargnants soucieux de la destination de leur argent de choisir le (ou les) projet(s) qui bnficieront de leur pargne. Les taux d'emprunts de ces projets sont minors de 1% par rapport aux taux usuels des banques. Les startups, qui passent souvent pas la case "banque" voient le taux de leur crdit minor grce l'pargne des particuliers. Les pargnants ne supportent pas le risque des projets qu'ils soutiennent avec leur argent. Ils prennent des parts dans la cooprative SPEAR qui place cet argent dans des comptes terme de banques partenaires. Celles ci utilisent ces liquidits peu onreuses pour prter moins cher aux porteurs de projets. Le risque de dfaut des emprunteurs est port par la banque partenaire. Cette pargne sous forme de parts sociales ouvre le droit des dductions fiscales (18% sur lIR et 50% sur lISF) et la rmunration escompte pour 2012 est de 2%. Le montant l'pargne dmarre 100 sans limite. Le montant moyen est de 2300 . Les projets financs sont de la cration d'entreprises, des entreprises existantes ou des associations qui empruntent de l'argent. OCP Finance intgre lancien KOEOS et sa plateforme Cap Angel qui sappuie sur les rseaux sociaux pour permettre aux entrepreneurs dinviter leurs amis investir dans leur projet. Le site gre le processus complet de financement y compris les paiements en carte de crdit et la mise sous squestre des montants chez un cabinet davocat partenaire. Il prlve 6% des montants leves, partags moiti avec 3% pour les investisseurs et 3% pour les entrepreneurs. En juillet 2010, plus de 300 dossiers taient proposs aux investisseurs potentiels, dont un gros tiers dans les industries du numrique. Dans le cadre de la dfiscalisation de lISF (loi TEPA), OCP Finance sest rapproch de la socit de gestion Partech pour dvelopper une offre commune sous la forme dune holding ISF. LoveMoney.org propose de mutualiser le financement de startups et PME via Internet, plutt dans les tapes dites de post-cration , pour rduire le risque. Lassociation regroupe 400 membres, mais nest pas trs spcialise dans les industries du numrique. WiSeed est une startup base Toulouse qui veut faire bouger les lignes du financement de lamorage des jeunes entreprises innovantes en sappuyant sur le pouvoir de la foule . Elle a dj permis de lever plusieurs millions dEuros, avec plus de 1000 investisseurs internautes et un ticket moyen dinvestissement aux alentours de 700 900 , compris entre 100 et 30K. Les dossiers de startups sont analyss et slectionns avant dtre proposs sur le site, en thorie en quelques semaines. La startup se propose de faire buzzer le dossier sur son site et sur des blogs spcialiss dans le domaine correspondant. Des chats vido sont proposs avec les entrepreneurs qui lvent des fonds. La leve de fonds en ligne dure un maximum de trois mois. Le vhicule financier est une holding et se finance avec 1,5% de frais de gestion, ce qui est trs raisonnable, et avec un pourcentage de la leve de fonds compris entre 5% et 10% comme tout leveur de fonds. WiSeed prvoit de financer environ une dizaine de projets par an sur des tours moyens de 300K, qui schelonnent entre 100K et 800K, sachant nanmoins que la part de WiSeed dans ces leves nest pas communique au regard des autres investisseurs traditionnels de ces tours de financement (business angels, SIBA, VC, fonds damorage).

Le financement par le capital :

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Smart Angels est une autre plateforme dinvestissement en ligne permettant aux particuliers dinvestir dans les startups, cre en septembre 2011. Les frais de gestion sont de 100 par investissement jusqu 2500 dinvestis et 4% de linvestissement au-del. En avril 2012, SmartAngels avait permis une socit, fastlease, de lever une partie des 520K de son premier tour de table. Oso Capital PME : ce nest pas une startup ni un systme de leve de fonds peer to peer, mais le service rendu consiste aussi rapprocher les investisseurs et les entrepreneurs. Les investisseurs peuvent facilement crer un compte pour accder la base de donnes des startups labellises par Oso qui cherchent des investisseurs. Le fonctionnement est trs basique, aucune transaction nest gre par le site, mais au moins cela ne cote rien ! Sur le modle US de Kickstarter, au moins quatre plateformes en France (Ulule, Kisskissbankbank, CarnetdeMode et Babeldoor) proposent lentreprise en phase de cration de pr-vendre ses produits. Lun des avantages de ce dispositif est que la startup va rcuprer le financement en amont de la fabrication, et ainsi diminuer son besoin de trsorerie. Autres bnfices : la masse des contributeurs, assure de fait lentreprise une tude de march moindre cot et constitue une premire base de clientle potentiellement fidle.

Enfin, le financement par la pr-vente de produits en ligne :

A part Oso, les structures de dsintermdiation ici prsentes sont toutes petites. Le march franais nest pas bien grand pour leur permettre de vivre dcemment, tout du moins si elles se contentent des startups hightech. Si on fait le total des leves de fonds de ces structures, on doit arriver grand maximum une fourchette de 10m 20m, ce qui est bien maigre au regard des flux dinvestissement dans les startups, mme au niveau de lamorage. Ct startup, et en cas de financement dilutif, il faut faire attention la structure de son actionnariat et prfrer des solutions type holding o les micro-investisseurs sont regroups pour ne faire quune tte. Cela simplifie la gouvernance de la socit, notamment au niveau de ses assembles gnrales. Capital Risque Les entreprises de capital-risque ou capital investissement constituent la principale source de financement des entreprises innovantes non cotes en France en valeur. Les VCs couvrent diffrentes phases du financement de lentreprise mais il est toutefois assez rare de trouver des VCs qui invesGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Avril 2012 - Page 148 / 274

tissent rellement en phase damorage. Cette activit est en effet trop risque pour eux et ne gnre pas un retour financier suffisant pour financer la rmunration de permanents. Cest la raison dtre de fonds damorage rgionaux qui couvrent ce besoin, le plus souvent dans les premiers tours dinvestissement de business angels99. En gros, les performances des fonds dinvestissement sont meilleures dans le later stage que dans learly stage . En dix ans, le capital risque franais a gnr en moyenne un rendement voisin de celui du Livret A. Cest dire quil ne sagit pas dune classe dactifs extraordinaire. Elle est artificiellement soutenue par une fiscalit lentre avantageuse au travers des exonrations dimpt (ISF et IR) pour les FCPI, le principal vhicule dinvestissement des socits de capital risque. Les socits de capital-risque sont regroupes en France au sein de lAssociation Franaise des Investisseurs en Capital (AFIC100) qui inventoriait 280 membres en dcembre 2011. Vous en trouverez un chantillon la fin de ce Guide avec leurs participations et sorties. Les fonds de capital risque Les VCs grent des fonds de private equity qui regroupent des participations dans des entreprises non cotes en bourse. Les fonds de private equity montisent leurs participations lors de sorties , quand la socit est vendue un industriel ou un autre fond, ou bien introduite en bourse (lors dune introduction en bourse, ou Initial Public Offering en anglais). Ces fonds prennent diverses formes comme les FCPR (Fonds communs de placement risque) et les FCPI (Fonds communs de placement dans l'innovation101). Les deux types de fonds se distinguent entre autres par leur statut fiscal102, par leur composition (40% minimum dactifs en socits non ct europennes pour les FCPR et 60% minimum dactifs en socits innovantes franaises pour les FCPI) et par leur dure dinvestissement (18 mois pour les FCPI, 2 3 ans pour les FCPR). Les grands VCs comme ID Invest et Axa Private Equity grent plusieurs fonds, souvent un FCPR et plusieurs FCPI103. Lorsquils arrivent lever suffisamment de fonds eux-mmes chez les Limited Partners , les grands fonds crent un FCPI et/ou un FCPR chaque anne. Les startups ligibles ces fonds doivent tre labellises Entreprises Innovantes au titre des FCPI par Oso ou bien ddier au moins un tiers de leur chiffre daffaire la R&D. Les fonds durent environ 10 ans : les deux premires annes pour linvestissement, 4 6 ans pour la maturation des entreprises dans lesquelles les VCs rinvestissent sur un ou plusieurs tours, et 1-2 ans pour grer la sortie. Sachant que les grands VCs grent plusieurs fonds en parallle des stades diffrents, tout du moins lorsque lconomie est stable. En priode de rcession, de nombreux VCs

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Cap Dcisif, Ile de France Capital et Scientiple Capital sont de tels fonds qui font de lamorage, et sont financs en grande partie par des fonds publics (rgion, Caisse des Dpts). Ils investissent des tickets compris gnralement entre150K 500K.
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Voir leur site qui regorge de conseils utiles sur http://www.afic.asso.fr/Website/site/fra_accueil.htm, leur liste de capitaux risqueurs disponibles sur http://www.afic.asso.fr/Website/dynamic/Recherche.php et leur modle de husiness plan tlchargeable partir de http://www.afic.asso.fr/Website/site/fra_rubriques_espaceentrepreneurs_preparerunplandedeveloppement.htm.
101

Une tude commune Oso-AFIC de novembre 2007 a fait un bilan de 10 annes de FCPI : 560 socits finances pour un total de 1,3md dinvestissements (2,8m par socit), 28000 emplois crs, 4 md de chiffre daffaire et seulement 10% de mortalit. 85 socits ont t finances par des FCPI en 2006. Ltude montre galement quen moyenne, pour 1 dpens en R&D, il faut en dpenser 6 pour les autres phases de linnovation, savoir essentiellement lindustrialisation et la commercialisation. 19 FCPI avaient t crs en 2006. Pendant ces dix annes, Oso-Anvar a dlivr la qualification dentreprise innovante 1419 PME. Voir le communiqu de cette tude sur http://www.oseo.fr/a_la_une/actualites/fcpi_bilan_2007.
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Les FCPI donnent droit une exonration de 25% de linvestissement dans limpt sur le revenu payer pour les souscripteurs, pour la part qui ne donne pas lieu lexonration ISF. Cette exonration est plafonne 6000 pour un couple et 3000 pour un clibataire. Mais il faut conserver les titres pendant au moins cinq annes pour bnficier de cette exonration.
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En France, il y avait, mi 2007, 29 socits de gestion comptant 163 FCPI.


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sont en mode gel dinvestissements et se focalisent sur leur portefeuille existant pour financer les tours suivants dinvestissement. On classifie gnralement les fonds et VCs selon trois tapes du financement des entreprises : Le Capital Amorage qui couvre le lancement du projet. Celui-ci est gnralement couvert par les business angels, quand il ne sagit pas des financements publics. Mais certains VC investissement tout de mme des tickets infrieurs 1m dans cette tape de la vie des startups. Cest par exemple le cas de Truffle Venture qui investit en amorage dans les applications mobiles. Le Capital Risque qui couvre lindustrialisation de loffre de la startup. Qui na dailleurs de risque que le nom car les FCPI, le vhicule le plus courant des fonds de capital risque, sont garantis 70% par Oso ! Les tickets de financement sont compris entre 1m et 5m. Le Capital Dveloppement qui couvre lexpansion de la socit et notamment linternational. Sachant que dans le monde de la hightech, il est bon de planifier un dveloppement international le plus tt possible. Cest dans cette phase que le capital risque franais et europen est particulirement faible. Rares sont ceux qui peuvent mme plusieurs financer des tours de financements importants, de plus de 10m.

Les VCs ont eu aussi raliser des leves de fonds pour alimenter leurs fonds ! Ils grent en effet ces fonds pour le compte de tiers financiers : les banques, les assurances, et pour ce qui est des USA, les fonds de pension qui allouent au capital risque une toute petite part de leurs normes montants grs pour alimenter les retraites par capitalisation des amricains du priv comme du secteur public. Le processus de la leve de fonds La relation des entrepreneurs avec les VCs passe par plusieurs tapes : Le lancement de la leve de fonds qui consiste en lchange de fonds de socits de capitalrisque pour des parts dans le capital de la startup investie. Plusieurs VCs peuvent tre impliqus dans ce que lon appelle un tour de table . Le montant des fonds levs est jug indicateur du succs potentiel de lentreprise et de la confiance quelle gnre chez les capitaux risqueurs. On ne joue pas moins de 3 m pour tre srieux, et aussi, en raison de lquation conomique des VCs (ratio entre fonds investis et nombre de partenaires, capacit de traitement et de suivi de dossiers, taille des fonds, etc). Les VCs investissent surtout pour aider lentreprise qui a dj un produit prouv et de premiers clients acclrer son dveloppement. Ils se lancent bien plus rarement dans le financement de projets de R&D, sauf dans le cas particulier des biotechs o cest monnaie courante. Il faut se prparer en crant les supports de prsentation de la socit. En gnral, un business plan papier dun maximum de 20 pages, une prsentation type Powerpoint dun maximum de 15 slides, et ventuellement, dune fiche de prsentation rapide qui tient en une page. La prsentation104 doit contenir : l'quipe, l'opportunit, le besoin client, la solution, le bnfice utilisateur, le modle conomique (qui vend quoi qui et quel prix et comment la socit devient profitable), le march et la concurrence, la stratgie de dveloppement, les perspectives du business cinq ans et l'opration d'investissement propose. On y ajoutera un planning technologique, vente/marketing et financier avec environ trois ans de perspectives. Le tout en vulgarisant sans compter sur l'expertise du lecteur dans votre domaine. Le lecteur d'un business plan chez un VC brasse des centaines projets de nature trs diffrente tout au long de la journe. Il faut se mettre sa place ! Ce travail de prparation ne doit pas tre nglig car il conditionne la suite ! Les business plans sont rarement lus par les VCs sauf s'ils sont envoys via des rfrences connues. D'o l'intrt des "introductions".

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Voir ce plan de slides, ralis par Frdric Baud (crateur de P2PVenture et des FundCamp en France), qui donne une premire base dun pitch pour investisseur destination dun business angel: http://frederic.flexrun.com/files/Comment_communiquer_via_un_Investor_Pitch.pdf.
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La prslection des dossiers chez le VC sachant quils creuseront plus facilement un projet qui leur est recommand par une connaissance commune, qui les rassurera. Un grand classique dans les affaires ! Un leveur de fonds avec un bon rseau chez les VCs peut servir fluidifier ce processus. Le pitch du projet aux partners/associs105. Il sagit de la premire prsentation de lentreprise au VC. La premire impression tant souvent la bonne, ou la mauvaise, il faut tre en forme ! On ne pourra pas revenir facilement dessus. Certains entrepreneurs passent ainsi le plus clair de leur temps pitcher des VCs pendant les deux premires annes de leur entreprise. Et les VCs assistent plusieurs centaines de pitches par an ! Cette activit peut tre ventuellement en partie sous-traite un leveur de fonds , dont nous reparlerons plus tard, mais uniquement dans la prparation et les rptitions, pas dans la dlivrance. Il est important de pitcher les bons VCs. Ils naccompagnent pas les mmes catgories de startups. CerTous les VCs ne sont pas concerns tains sont orients logiciels, par votre projet dautres plus sur Internet ou les tDans une leve de fonds auprs de VCs, le ciblage des VCs est lcommunications, dautres encore primordial. Plusieurs critres de slection cls sont prendre en favorisent les solutions de dsincompte : termdiation, les solutions plutt Le secteur o le VC investit : certains sont spcialiss en horizontales ou plutt verticales. logiciels d'entreprise (comme Eleai), d'autres dans l'intermEn ciblant bien les VCs, on susera diation commerciale (comme Banexi Ventures), ou dans la moins faire des pitches. sant, les cleantechs, etc.
Le cycle de financement o il s'implique : amorage (rare : Dans le pitch, lentrepreneur doit un peu chez I-Source et chez Sofinnova), dveloppement, savoir couter et ragir pendant la LBO, retournement, etc. premire runion, ne pas tre obtus, Le montant habituel des tickets qu'il investit : en dessous de faire preuve de souplesse tout en 1m, entre 1 et 5m, au del. tant assertif. Un bel exercice dquilibrisme pour lentrepreneur Le mode d'investissement : en solo et exclusivit sur un projet ou au contraire, en meute sur des montants modestes, passionn par son projet. Le VC se et en mode suiveur. demandera alors : est-ce que je vais apprcier de travailler avec Le cas o le VC a dj investi dans une socit concurrence de la votre. A viter ! Et dune manire gnrale, il faut vicette personne pendant plus de ter de fournir trop dinformations aux VCs dans les premiers cinq ans, et notamment dans les simeetings avec eux. tuations difficiles. La rciproque Aprs filtrage selon ces critres, on peut se retrouver avec juste tant vraie. Il mesure la capacit de une demi-douzaine de VCs concerns par son projet. L'appel rsistance avec des questions dun leveur de fonds est une bonne mthode de travail pour effecstabilisantes. Pas pour le plaisir, tuer ce ciblage, prqualifier un dossier qui met les VCs en conmais pour valider ce point. Dans le fiance, et gagner du temps dans le processus. Mais on peut pitch, il ne faut pas tre trop techsciemment dcider de prsenter son projet des VCs qui sont un peu hors cible. C'est une manire de s'entrainer et aussi de nique et aller droit au but : quoi tisser un rseau personnel qui sera utile plus tard. sert votre produit ou service et pour qui, quelle valeur apporte-t-il, quel prix, comment il se diffrentie par rapport la concurrence, quel est le march ? Cest plus un plan marketing qui est demand quautre chose. Il faut se mettre dans la peau du VC qui voit passer des centaines de dossiers et na pas beaucoup de temps, mais a tout de mme une connaissance probable de votre march. Enfin, il ne faut pas aller seul la prsentation et la ngociation. Sous-entendu, sans leveur de fond, mais aussi/ou, avec un business angel, un coach ou un mentor expriment, qui mme sil sera silencieux pourra aider dbriefer. Et dailleurs, un bon projet est rarement prpar seul. Il faut noter quun premier entretien avec un VC est un peu comme un entretien

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Voir http://feeds.feedburner.com/TheNextBigThing?m=60 sur lorganisation du premier meeting avec un VC et de la suite.


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dembauche. En effet, le VC jauge avant tout lquipe avant mme lide. Il sait que les donnes prvisionnelles du plan sont illusoires et que le projet pourra pivoter plusieurs fois. Il doit donc dabord faire confiance lquipe pour mener sa barque. La phase dite de slection pendant laquelle le VC va creuser le dossier avant pour valuer son intrt. Cette phase est souvent ralise par de jeunes associs du VC qui ne disposent pas forcment du recul ncessaire pour bien juger du projet. Le tri est en tout cas trs svre ! Les startups intressantes pour le VC seront rencontres plusieurs fois pour creuser le dossier. Seuls quelques dossiers sur une centaine passent les diffrentes tapes du tri au sein de chaque VC. Une dcision, souvent collgiale, aboutit alors ltape suivante, qui nest que le dbut dune longue procdure. Mais la slection devrait idalement se faire dans lautre sens. Le choix d'un ou de plusieurs VCs est dterminant sur le long terme. Il faudra travailler avec eux sur la dure, jusqu' leur sortie du projet, qui est inluctable. Il faut donc bien sentendre avec vos interlocuteurs !

La proposition de term sheet (lettre dintention), le document du VC qui propose les grandes lignes de ses conditions dinvestissement dans la socit. Il ncessite de savoir lire entre les lignes et de saccompagner dun bon avocat spcialiste en droit des affaires. Les term sheets sont pleines de chausses trappes pour les entrepreneurs quil faut savoir traiter106. Elles concernent toutes les tapes de transition de la vie de la startup : leves de fonds suivantes et ajout de nouveaux investisseurs, gestion des difficults financires, conditions de sortie107, nomination des dirigeants, etc ! Mais il faut galement bien comprendre le fonctionnement des VC, leur mode de rmunration et de gestion du risque. Cest cette tape quest ngocie notamment la dilution dans le capital de linvestissement prcdant celui du ou des VCs et de la valorisation de lentreprise. La valorisation de la startup est un exercice de ngociation dlicat et souvent tendu entre les parties. Dans un monde idal, il est prfrable de lever quand on n'a pas besoin d'argent pour survivre. Le "crash test" ralis par un investisseur potentiel consiste calculer le rythme de dpenses (burn rate) de lentreprise en cas d'imprvu, c'est--dire quand la consommation de liqui-

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Un guide de 54 pages sur les Lettres dIntention est galement tlchargeable sur le site de l'AFIC : http://www.afic.asso.fr/Images/Upload/Publications/guide_lettre_intention_200706.pdf. Il contient surtout un modle de lettre d'intention (term sheet), un glossaire complet du capital risque, un tableau type de financement, diffrents scnarios d'ajustement de prix pour premier et second tour et de rpartition de prix de cession.
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On sera attentif aux dtails des term sheets non seulement avec les VCs mais avec tous les autres investisseurs : business angels, voire banques. Attention aux conditions de sortie dinvestissements qui ressemblent des prts car elles permettent linvestisseur de sortir lorsquils le souhaitent une valeur prdtermine impose aux autres actionnaires.
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dits de la trsorerie se poursuit alors que le produit n'est pas termin ou que les commandes n'arrivent pas ce qui est assez courant. Si le projet n'a que quelques mois de trsorerie, les VCs pourront s'en servir pour ngocier la valorisation de la startup la baisse et closer l'investissement au dernier moment. Les conditions financires vont alors baisser, notamment la valorisation et la dilution des fondateurs dans le capital. Les conditions dinvestissement se font gnralement sous la forme dactions, mais il est frquent de le voir ralis en partie sous forme dobligations convertibles dans le cas des SAS et SA. Celles-ci prsentent lavantage dalimenter les fonds propres de la socit en diminuant leffet de dilution du capital. Elles sont apprcies des investisseurs car elles limitent leur risque car ce sont eux qui choisissent aux chances prvues de convertir ou non leurs obligations en actions108.

Faire la due-diligence de ses VCs Le processus de due-diligence ne concerne pas que le VC vis vis de la startup dans lequel il va investir. Il doit aussi intervenir dans lautre sens. La rputation du VC doit aussi tre investigue par la startup. Cela passe par un examen du portefeuille dinvestissement du VC et par une rencontre avec les fondateurs de startups dj finances par le VC. On sintressera en particulier lexamen des pratiques du VC lorsque les choses se passent mal : lorsque la socit natteint pas ses objectifs, quelle se trouve cours de cash, quelle doit tre refinance, que dautres investisseurs doivent rentrer dans le capital. Est-ce que le VC a lhabitude de renvoyer les fondateurs des startups pour y placer des dirigeants externes ? Est-il un adepte du coup de laccordon pour rduire fortement la part des fondateurs dans le capital de la startup lors doprations de recapitalisation menes aprs que le premier tour ait t entirement consomm ?

La discussion sur la valorisation de la startup. Plus elle est leve, moins grande sera la diluLe VC nest sinon pas une entreprise sans visage : ce sont les grants du fonds et ses partners tion. Le VC comme les business angels cherqui en dfinissent les pratiques. Quand un VC cheront souvent minimiser cette valorisation, rentre dans le capital dune startup, cest dun qui peut tre calcule de plein de manires difmariage quil sagit. Il faut simaginer travailler frentes et en sappuyant sur un grand nombre pendant plus de cinq annes avec le VC, et node paramtres quantitatifs et qualitatifs 109 : le tamment avec son reprsentant dans son conseil dadministration. chiffre daffaire prvisionnel, la marge prvisionnelle, la proprit intellectuelle cre (avec Ce processus de due diligence des VCs ou sans brevet dailleurs), le nombre sapplique aussi aux Business Angels que lon fait entrer son capital. dutilisateurs pour un site Web, la taille du 110 march adressable et lambition associe , la Laccompagnement par un leveur de fonds permet gnre chez les clients, la qualit concurrence tablie ou non, la diffrentiation et la valeurde mener cette due diligence efficacement.et la taille de lquipe fondatrice, de son board, de son advisory board, les valorisations de socits quivalentes ramene au nombre dutilisateurs111, les habitudes et lexprience de linvestisseur, etc. Au final, cest la loi du march qui gouvernera cette valorisation112 et elle dpend souvent de lair du temps et de la maturit dun march113. Lentrepreneur devra savoir tre responsable. Et

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Le fonctionnement des obligations convertibles est trs bien expliqu dans : Les leves de fonds dans les start-up : Des divergences dintrts entre entrepreneurs et investisseurs sur le site Envie dEntreprendre : http://www.enviedentreprendre.com/2010/03/les-lev%C3%A9es-de-fonds-dans-les-start-up-des-divergencesdint%C3%A9r%C3%AAts-entre-entrepreneurs-et-investisseurs.html.
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Cf ce calcultateur http://www.caycon.com/valuation.php quil faut prendre au passage avec des pincettes, mais qui liste un grand nombre de ces paramtres, vu des USA.
110

Un projet denvergure mondiale est mieux valoris quun projet purement national ou rgional. La taille du march adressable est une des explications des trs fortes valorisations atteintes par les startups amricaines.
111

Mais attention ne pas se comparer avec nimporte qui ! Les grandes socits de votre secteur bnficient deffets de seuil qui leur donne une prime de valorisation. Lorsque vous dmarrez, la valeur de vos utilisateurs est bien plus faible que celle des gros acteurs.
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Voir cette prsentation Valuing Pre-revenue Companies de Kauffman eVenturing qui dcrit les lments de valorisation dune startup qui ne fait pas encore de chiffre daffaire, sur http://www.scribd.com/doc/14919386/Valuing-PreRevenue-Companies.
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la fois ne pas trop diluer, mais aussi tenir compte du march et ne pas rendre amers les investisseurs. Cest une ngociation mais elle ne doit pas sterniser. Le leveur de fonds associ au processus sera dun trs bon conseil dans cette tape pour bien sentir la ngociation. Il pourra y avoir plusieurs tours de financement, le premier tant appel aux US un A-series , le second tour un B-series , et ensuite un srie C , bien trop rare en France. Les droits des investisseurs des A-series sont suprieurs ceux des B-series. Notamment, les investisseurs du premier tour ont un droit daccs prfrentiel aux tours suivants pour garantir au minimum une stabilit dans le pourcentage de la socit quils dtiendront. Entre chaque tour de financement, la valorisation de la startup a normalement augment car les montants investis ont normalement servi acqurir des clients, gnrer du chiffre daffaire, de la part de march et consolider le produit. Elle peut cependant baisser par rapport au tour prcdent si lexcution du business plan est trs en retard (roadmap produit, chiffre daffaire, rentabilit) et si la socit est cours de trsorerie. La phase dite de due diligence pendant laquelle le VC va faire un tat des lieux de la startup complet couvrant les aspects technologiques, comptables, juridiques (notamment sur la proprit intellectuelle) et fiscaux. Cest dans cette phase l que les VCs peuvent faire appel des experts indpendants dans chacun de ces domaines. Lentreprise peut en recommander mais cest le VC qui a le dernier mot sur le choix. Le plus courant tant de procder un audit technique dun ct et un audit financier de lautre. Les consultants impliqus dans ces audits ne doivent videmment pas se trouver en situation de conflit dintrt et par exemple, ne pas tre dj des conseils externes de la startup. Cela va sans dire mais va mieux en le disant ! Ce due diligence peut tre ensuite complt par un audit plus approfondi. Suite la term sheet est rdig un pacte dactionnaires114 qui rgit lvolution des statuts de la socit et de la rpartition de son capital et est sign entre les actionnaires existants et les nouveaux investisseurs. Un tel pacte est souvent rdig chaque tour de financement. Le pacte d'actionnaire dfinit surtout le processus de gestion de crise et aussi ce qui se passe lors de la sortie dun associ fondateur. Le diable est dans les dtails, qui ne sont pas plaisants. Il faut aligner les intrts mais ils ne le seront jamais parfaitement. Mais un deal russi est un deal o aucune partie ne se sent lse. Cest ltape lors de laquelle le VC va intgrer dans le pacte dactionnaire tout un tas de clauses qui vont lui permettre de se protger et de maximiser son investissement, parfois outre mesure115 : correction de la valeur initiale dentre au capital, limitation des effets de la dilution, sanction des valorisations exagres lors des prcdents tours de financement, rcupration en premier des fonds en cas de liquidation totale ou partielle, clauses de garantie de passif, clause de rpartition du prix de cession, clause de ratchet116, poids dans le conseil dadministration. Linvestissement proprement dit, qui saccompagne de lentre du ou des VCs au conseil de surveillance ou dadministration de lentreprise (selon son statut). Lassoci ou partner doit jouer un rle de conseiller au dveloppement de lentreprise. Cest l que lon peut constater si un VC est bon conseiller ou pas. Sil sinvestit vritablement ou pas. Sil prend corps avec le projet de lentreprise et ses dirigeants ou bien si linvestissement nest quune ligne non encore valorise dans un portefeuille. Il y aura plus de chances que le VC sinvestisse dans

113

Une valorisation sera leve lorsque le march est la hausse et trs faible dans le cas contraire. Dans ce dernier cas dailleurs, peu de VC vont investir dans le projet, ou alors, ce ne sont pas les meilleurs... Ce nest pas parce quune startup dun domaine donn a lev sur une valeur de 2 millions dEuros il y a six mois que votre socit rcemment cre dans le mme domaine peut atteindre la mme valorisation. Plus il y aura de concurrents, plus la valorisation aura des chances de baisser rapidement.
114

Voir cette description pdagogique de la notion de pacte dactionnaire dans cet article du Journal du Net Pacte dactionnaires : les dessous dun tour de table paru en mai 2006 sur http://www.journaldunet.com/0605/060524-pacteactionnaires.shtml.
115

Cette liste est tire dun inventaire de Pierre Kosciusko-Morizet dans son livre PriceMinister, toutes les entreprises on t petites un jour . Pages 176 et 177.
116

Qui augmente le nombre dactions du VC au prochain tour de table lorsque la valorisation de la socit est en baisse entre deux tours parce que lobjectif de chiffre daffaire na pas t atteint.
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laccompagnement sil est seul au premier tour de financement de lentreprise. Dans le cas dun investissement de plusieurs VCs dans un tour, leur responsabilit comme leur engagement seront fort dilus, tout comme le capital ! Cest pourquoi les fonds srieux ninvestissent que dans un nombre limit de socits proportionnel leur effectif, et non pas aux montants investis. Donc, un fonds important (entre 100m et 300m) investira plus par socit quun petit fonds (entre 20 et 50m le fond). Aprs linvestissement, on rgle le leveur de fonds, qui est rmunr avec un variable, proportionnel aux fonds levs, et ventuellement un fixe. Notons aussi quune leve gnre des frais significatifs (avocats, due diligence) qui sont tous supports par lentreprise. Une leve de 2m va gnrer environ 120K de cots divers. Le closing et la signature ont lieu gnralement chez lavocat daffaire de lentrepreneur. Il y runi tous les investisseurs existants et nouveaux pour le tour en question. Le pacte dactionnaire est sign par toutes les parties. Une nouvelle technique de brochage vite maintenant de parapher toutes les pages du pacte ! Petit symbole : viter le champagne "Ruinart" pour clbrer lvnement avec ses VCs ! Aprs la signature ont lieu tout un tas de formalits comme la souscription dassurances diverses.

Quelques signes indicateurs dun bon ou mauvais projet pour un investisseur


Domaine
Equipe

Signes positifs
Leader du projet identifi Equipe exprimente Equipe et/ou board internationaux Complmentarit entre fondateurs Board avec personnes exprimentes Accompagne dun leveur de fonds

Signes ngatifs
Crateur sans quipe Equipe jeune et pas accompagne de personnes exprimentes cautions Pas de leader clair du projet et parts gales dans le capital des fondateurs Manque dcoute

Finance

A russi lever auprs de business angels de quoi tenir plus de 6 mois Prise en compte des ratios qui voluent dans le temps Succincte et percutante (BP et slides) Capacit prsenter le projet sans slides Montisation du projet claire et rapide Bonne connaissance de la concurrence, de manire extensive et aussi prospective, et avec une diffrentiation claire Cohrence du calibrage quantitatif et financier densemble Stratgie marketing et vente avec des choix clairs Segmentation claire et bien quantifie Rsout un problme bien identifi des clients cibls Dmontrable, concret

Cash pour moins de 4 mois au rythme en cours Business angels avec plus de 30%-50% du capital de la startup Trs lourde et trop longue Difficult comprendre de quoi il sagit (service, logiciel, ), mme la fin de la prsentation Montisation incertaine Pas de concurrence du tout => pas de march Incohrences quantitatives (revenu, cots, comparables dans lindustrie) Plan marketing et vente catalogue avec tout ce quil est possible de faire, ou au contraire, rien du tout ( buzz marketing ). Pas de segmentation claire Encore trop au stade de recherche Complexe mettre en uvre Produit trop nice to have

Prsentation

Business plan

Olivier Ezratty, Mai 2008

Clients Produit

Les conseils dadministration ou de surveillance auxquels participent les reprsentants des investisseurs. Ces conseils ont un pouvoir certain, notamment celui de nommer les dirigeants de lentreprise. Ainsi, il nest pas rare de voir les fondateurs remplacs par des managers plus expriments slectionns par les investisseurs. Cest le cas si les fondateurs narrivent pas faire dcoller ou grandir la socit, et en particulier lorsquils ont un profil trop technique et pas assez business ou orient management. On prfrera un nombre impair de membres du conseil d'administration, pour des votes clairs. Et on compltera si possible son conseil dadministration
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avec un ou deux administrateurs indpendants qui ne sont ni dans la socit ni des investisseurs. Pendant cette phase de cohabitation avec les investisseurs, lentrepreneur devra savoir tre honnte et transparent. Les mauvaises nouvelles comme les bonnes doivent circuler vite. Il faut savoir assumer les checs et les discuter. Mais ne pas pour autant baisser trop vite les bras et laisser la socit en plan par dcouragement. Lentrepreneur sadapte la ralit et ne lvacue pas. Et les phases suivantes : augmentation de capital avec apport complmentaire (second tour, troisime tour) du VC ou dautres VCs. Lindicateur de Chausson Finance Et puis la fameuse sortie qui conditionne la ralisation de linvestissement pour les investisseurs. En gnral, les VCs souhaitent sortir avant lentrepreneur. Notamment parce que leur fonds a une dure de vie limite. Mais les exit ne veulent pas dire que la socit va tre intgre dans une autre. Il y a bien entendu le cas le plus recherch et de plus en plus rare, celui de lintroduction en bourse, qui permet de montiser les actions de lentreprise et dattirer des capitaux pour permettre son dveloppement. Il y a aussi tout simplement la revente des parts des VCs dautres fonds. Certains fonds financiers rachtent ainsi des parts dentreprises arrives un stade de maturit, assurant un investissement moins risqu.
Le leveur de fonds Chausson Finance publie sur son site web un indicateur semestriel des activits de leves de fonds en France auprs de socits de capital risque.

Lindicateur permet notamment didentifier les principales socits de capital risque en montants financs, les volutions dans le temps du financement des startups, le positionnement du financement dans le cycle de vie des startups, et les secteurs dactivit privilgis. Mme si lindicateur ne reflte pas forcment lintgralit de lactivit du capital risque en France (il manque certains fonds trangers), il donne tout de mme une image intressante du paysage du capital risue en France.

Aprs le financement, le partner du VC qui a gr linvestissement devient gnralement membre du conseil dadministration de la startup. Et il peut y jouer un rle plus ou moins actif pour conseiller lentreprise et orienter les dcisions stratgiques. Critres de slection des projets Dans leur slection de projets, les VCs sont sensibles aux facteurs suivants : qualit et exprience de Lindicateur de Chausson Finance est complter avec les statistiques publies par lAssociation Franaise des Investisseurs en lquipe de management, qualit du Capital et ralises par le cabinet Grant Thornton. Elles sont plus business plan et en particulier de la exhaustives mais ne rentrent pas dans les mmes dtails que rencontre entre une solution et un lindicateur de Chausson Finance. vritable besoin de march - et existence dun bon produit avec ses premiers clients, et enfin, les solutions dexit strategy terme de 2 ans (Internet) 5 voire 10 ans maximum (dure qui dpend de la dure des fonds grs). Lexit est soit une introduction en bourse
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soit une fusion/acquisition par un grand groupe. Lexit est un divorce lamiable prvu dans le contrat de mariage ! Il ne doit donc pas constituer une surprise pour le dirigeant, sauf si cette sortie est prmature par rapport aux plans habituels (3 5 ans aprs la cration de la socit).

Etape

Commentaires

Stratgie Finance

Travail faire avec des tiers comme un leveur de fonds et/ou un advisory board Prvisions de vente ambitieuses et ralistes Plan de financement et de trsorerie Plan de cash flow
Cration du business plan complet Cration des supports de prsentation (PPT) Cration dun exec summary dune page

En amont des VCs

BP / exec sum

Prmarketing

Activation du rseau Ciblage des VCs (avec le leveur fonds) Envoi des dossiers, si possible via rfrents Choix dun (bon) avocat daffaires

Rendez-vous

En deux temps

Due diligence Term sheet


Audits

Evaluation interne du projet, ventuellement via des consultants externes Envoi la startup dun proposition dinvestissement
Notamment technologiques, financiers et sur la proprit intellectuelle

Avec les VCs

Ngociation Comit de slection


Closing Rception des fonds

Peut durer longtemps Finalisation du pacte dactionnaires Hors prsence startup, le partner en charge du dossier prsente la socit au comit qui doit valider la suite des vnements
Signature du pacte dactionnaire Tous les investisseurs concerns doivent tre prsents Chque encaisser la banque ! Sil y a lieu, souvent entre 5% et 7% des fonds levs + ventuel fixed fee

Aprs

Rglement du leveur de fonds

Les VCs filtrent beaucoup de dossiers pour en slectionner trs peu. Les socits de capital risque ont des portefeuilles de quelques dizaines de socit. Les principaux VCs mettent entre 1m et 5m par socit117. Ils prvoient souvent dinvestir sur au moins deux tours de financement. De nombreux fonds, notamment les petits et moyens fonds ont tendance investir plusieurs sur une startup pour minimiser le risque.

117

Voir ce sujet le blog de Pascal Mercier lpoque chez Alios Finance -, une socit qui aide les start-ups lever des fonds, sur http://pascal.blogs.com/venture/capital_risque/index.html ( Leve de fonds : pourquoi les VCs ne peuvent pas investir des petits montants ? ).
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Olivier Ezratty, Aot 2009

Do un phnomne de suivisme. Tel entrepreneur entendra souvent un fonds dire jy vais si untel y va . Les grand fonds chercheront au contraire tre seuls sur les ppites o ils auront dcid dinvestir. Relation entre entrepreneur et VCs Les relations entre entrepreneurs et VCs sont variables. Il est difficile dentretenir une symbiose parfaite entre VCs et dirigeants de startups. Les dirigeants ne disent en effet pas tout aux VCs. La communication des dirigeants destine aux VCs a tendance devenir marketing . Il est difficile de leur transmettre les mauvaises nouvelles, surtout videmment avant de conclure un investissement. Il est donc critique dtablir avec eux une bonne relation de confiance car linvestissement du VC dans une startup est un mariage, certes dure dtermine car limite par la vie du fonds et lexigence de sortie de linvestisseur. Du ct de laccompagnement des startups, les VCs ont quelques besoins qui mritent dtre signals. Ils recherchent: Des experts pour faire des due diligence de dossiers. Ce sont des audits financiers, techniques, juridique quils ne peuvent pas toujours mener en interne. Des participants aux conseils dadministration qui apporteront du crdit lentreprise finance. Ces participants seront des partenaires du VCs ou de grands noms de lindustrie. Mais les VCs seront trs prudents dans la constitution des boards pour viter des lments externes indsirables par rapport leur stratgie. Parfois, ils recherchent des hommes de rseau de lindustrie de la startup qui pourra laider trouver partenaires et clients. Des managers oprationnels pour les entreprises finances, quils prfreront des conseils externes. Avec la variante des company doctors , managers de transition pour redresser des startups qui ne se portent pas bien et nuisent la rentabilit globale dun fond. De nombreux anciens managers de filiales de groupes trangers sont intresss par ces fonctions mais les VCs leur prfrent gnralement des entrepreneurs locaux qui ont lhabitude de grer toutes les facettes du business dune entreprise et pas seulement la vente.
Dbuter chez un VC Certains jeunes moulus des grandes coles rvent de dbuter leur carrire chez un VC ! Est-ce une bonne approche ? Pour les dbutant(e)s, les postes dans les socits de capital-risque sont toujours des postes de stagiaires ou de juniors qui dpiautent la myriade de dossiers qu'ils reoivent. Ils font donc surtout une analyse "papier" de ces dossiers, et reoivent parfois les porteurs de projets avec les partenaires du fonds. Il est par contre trs difficile de "faire carrire" chez ces VCs et de devenir partner des fonds, impliqu financirement dans leur russite. C'est un milieu trs ferm et il existe une slection par l'exprience, le rseau et l'argent puisque pour devenir partner d'un fonds, il faut pouvoir miser de son argent personnel dedans. Rsultat : ces jobs de dbutant chez des VCs ne sont que des voies de passage pour aller ailleurs ensuite, crer une entreprise, devenir salari, puis, une fois une exprience acquise et un patrimoine constitu, ventuellement revenir l o ailleurs comme partner. Dbuter sa carrire chez un VCs reste donc une exprience "de bureau" et selon les VCs, a un caractre terrain plus ou moins fort, plutt moins en gnral. Certains VCs encouragent cependant leurs juniors faire de la veille dans les confrences, en France voire ltranger. Dans la plupart des cas, devenir un VC est le rsultat d'un parcours industriel, si possible de crateur d'entreprise. C'est plutt un aboutissement qu'un dmarrage de carrire. C'est un mtier o l'on choisit non seulement des projets mais o on les accompagne dans la dure. Cela requiert une sniorit, une exprience du business que l'on ne possde pas lorsque l'on est dbutant. Mieux vaut donc faire ses premires classes dans "le mtier", c'est--dire en crant une entreprise, ou en travaillant dans une entreprise du secteur du numrique, pour pouvoir un jour apporter son exprience des startups par le biais d'un rle de partner chez un VC, voire comme business angel.

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Business Angel

Capital Risqueur (VC)

Timing de lentre dans le capital Montants investis Process de slection des startups

Amorage Entre 5K et 100K chacun, et entre 150K et 500K par tour. Relationnel direct Rseaux de business angels avec leurs comits de slection Analyse relativement rapide des dossiers Equipe Projet et business plan Position concurrentielle Time to market Domaine de connaissance du BA

Dveloppement Plus rarement en vritable amorage Au-del de 500K. Le plus souvent entre 1 et 5M par tour. Relationnel direct, participation aux vnements entrepreneurs, veille march Due diligence formel avec analyse technologique, march, financire et de proprit intellectuelle Comit de slection et dinvestissement Equipe Projet, business plan Position concurrentielle Time to market Domaine dinvestissement du VC

Critres de slection des projets

Vhicule financier dinvestissement Accompagnement de la startup

Investissement personnel Fonds dinvestissement de rseaux de business angels Possibilit dtre membre du conseil dadministration pour les Business Angels les plus importants et apportant le plus de valeur ajoute dans le business Rseau professionnel Introduction en bourse Sortie industrielle Dividendes
Plus souple quavec les VCs, trs peu de contraintes.

Fonds dinvestissement, le plus souvent, des FCPI et FCPR Membre du conseil dadministration de la startup Suivi stratgique et financier Aide la prparation des tours de financement suivants Introduction en bourse Sortie industrielle
Conditionn par lchance du fond dinvestissement, environ 5 7 ans maximum selon le timing de linvestissement par rapport celui de la cration du fond

Mode de sortie

Timing de la sortie

Olivier Ezratty, Septembre 2008

Rmunration des VCs Un fonds de capital-risque se rmunre dabord en prlevant des frais de gestion annuels sur le total des fonds grs. Il se situe aux alentours de 1,5% 3% selon les fonds. Ces frais de gestion couvrent le fonctionnement de la structure comme pour toute entreprise : locaux, charges, salaires et charges sociales. Cette rmunration nest pas conditionne par la performance du fond. Mais elle conditionne la plus-value des investissements quil faudra raliser pour que le rendement du fonds soit positif. Elle doit tre de 33% au minimum sur les investissements raliss, sur une priode de 10 ans. Ensuite, les Partners du fonds sont rmunrs par la performance du fonds sous la forme dun carried interest , une fois quil est cltur. La performance dun fonds va gnrer une plus-value par rapport aux sommes investies (qui se sont retrouves dans le capital des startups, ventuellement pas encore investies dans des startups, ou bien dpenses en frais de gestion). Le carried sera situ aux alentours de 20% de la plus-value. Il est suprieur pour les gros fonds qui ont un bon historique de sorties. Donc, plutt aux USA. Ce carried sera ensuite distribu aux partners du VC, et pas forcment parts gales. Ces parts dpendent de la manire dont chaque partner est entr dans le fonds et de son parcours. En effet, les partners dun fonds ont gnralement investi eux-mmes dedans, souvent de manire trs minoritaire. Les salaris du VC qui ne sont pas partners ne touchent rien du carried.

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Avant le carried peut intervenir le hurdle 118, cest--dire une premire tranche de rendement du fonds (par exemple 8%) qui sera alloue tous les investisseurs en fonction des parts quils ont dans le fond. Cest le reste de la plus-value qui donne alors lieu une rpartition de 20% (le carried) aux partners du fonds et le reste aux investisseurs en fonction de leur part dans le fond. Les partners auront ainsi un carried que si les investissements du fonds atteignent une performance dau moins 44% (pour un calcul sur 10 ans). En moyenne Ce que lon dit des VCs Les VCs grent une grosse partie des fonds investis dans les startups et sont le point de passage oblig des entreprises qui ont des besoins significatifs pour se dvelopper rapidement. Quelques caractristiques en font en France une profession la fois indispensable mais aussi dcrie119 : Les VCs investissent peu en phase damorage, surtout comparativement aux USA. Les principaux fonds damorage sont les fonds rgionaux comme IDF Capital, Cap Dcisif ou Scientiple Capital, et qui se positionnent sur des tickets hauteur de 100K 300K. La faiblesse du capital risque damorage est une des grosses lacunes de laccompagnement de linnovation en France, mais les entrepreneurs sen plaignent galement dans les autres pays. Les VCs prfrent investir moindre risque sur des entreprises de forte croissance ayant dj dmarr leur activit et avec un produit dj dvelopp. Soit des taux de croissance considrs par certains entrepreneurs comme insoutenables, suprieurs 50% voire 100% par an sur trois ans. Les entreprises prvoyant des taux de croissance plus modestes doivent faire appel dautres sources de financement plus traditionnelles (business angels, autofinancement). De plus, les VCs ont des ressources humaines limites qui ne peuvent se disperser sur une plthore de petits projets reprsentant des investissements morcels. Ils prfrent donc se focaliser sur un nombre rduit de projets avec des investissements consquents. Lamorage est finalement mieux pris en compte par le biais des aides publiques, mme si ces dernires sont perfectibles. En se dbrouillant bien, une startup peu rcuprer jusqu 500K sous forme de subventions et surtout de prts, soit un bon capital damorage, et sans diluer son capital ! A ceci prs que nombre de ces financements publics sont toutefois conditionns par les fonds propres de lentreprise, donc par ce quelle a pu lever dans le secteur priv. Sur 10 projets investis par un VC, 5 vont mourir, 4 vont survivre mais sans performance particulire et un fera le "TRI", le fameux Taux de Retour sur Investissement. Petit parallle personnel : avoir un "bon projet" nest pas suffisant pour tre slectionn par un VC. Il faut avoir le meilleur projet parmi ceux que le VC a sous la main un moment donn. Par analogie, c'est plus un concours d'entre dans une trs grande cole (Polytechnique, Normale Sup, ENA) qu'une simple entre l'universit sur dossier : les VC franais financent un maximum de 300 nouveaux projets par an sur des milliers de candidats ! Il faut donc viser la meilleure place car le VC cherche le meilleur jockey. La qualit de l'quipe, sa vision, l'anticipation, son entrain, sont les critres numro un du choix des projets par les investisseurs. Devant le projet lui-mme, mme si sa nature doit correspondre la politique d'investissement des VCs. En gros, ils choisissent le jockey avant le cheval ! Trop peu de VCs ont une exprience dentrepreneurs, tout du moins en dessous du niveau Partner . Leur profil est encore trop souvent dorigine financire. Ils ne prennent pas beaucoup de risques eux-mmes sauf sils grent leur propre argent, ce qui est rare. Ils grent

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Tout ceci est bien expliqu dans cette prsentation Venture Capital Fund Carried Interests Background and issues du cabinet davocats Wilson Sonsini Goodrich & Rosati : http://www.slideshare.net/Freddy56/venture-capital-fund-carried-interests. La prsentation date de 2001 mais reste valable. Une autre prsentation vaut le dtour : Fundraising de Rodrigo Sepulveda-Schulz, disponible sur : http://www.slideshare.net/rodrigo1971/fundraising-6777166.
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La profession est dcre lchelle europenne. Cf cet article de Fred Destin publi en juillet 2011 sur le besoin dune rvolution dans le secteur des VCs qui force le trait sur ses travers. http://eu.techcrunch.com/2011/07/18/destin-european-vc-needs-revolutionnot-evolution.
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largent dautres institutions financires, pas le leur. Et ils vivent la fois en prlevant un pourcentage sur ces fonds, indpendamment de leur rentabilit, et ensuite, sur les (bonnes) sorties. La performance des entreprises dans lesquelles ils ont investi reste tout de mme un facteur de motivation pour les VCs. Sur les 300 et quelques VC franais on trouve la fois des quipes trs comptentes et exprimentes, et des quipes moins solides qui nont pas une masse critique de comptences. Le pdigre des fondateurs du fond, son portefeuille dinvestissement et lhistorique des sorties sont des facteurs dterminants de la qualit dun VC. Mme si lentrepreneur na pas limpression davoir le choix, il est prfrable de choisir un VC qui a une bonne rputation sur le march, tant au niveau de son TRI que de laccompagnement des startups et de sa valeur ajoute dans les boards. Le risque des VCs est dilu par un processus de slection des startups consensuel, bas souvent sur un vote lunanimit. Ils peuvent avoir tendance trop facilement suivre les effets de mode du moment sans trop se proccuper de phnomnes de saturations dans les marchs tendance. Cest par exemple valable dans le secteur de la mobilit, comme ce fut le cas de lInternet en 1999-2000 et pour le Web 2.0 entre 2005 et 2007. Certains ont peur des nouveaux marchs o il ny a pas de concurrents ayant cr une base de notorit pour le besoin et la catgorie de loffre. Mais certains VCs sont aussi laffut de nouvelles tendances. Question de personnalit et dexprience personnelle ! Une orientation linternational parfois insuffisante avec peu de capacit et surtout de volont aider investir vendre ltranger et en particulier aux USA. Etre financ par une branche franaise dun VC europen ou amricain peut donc tre un plus pour internationaliser rapidement son activit. Sans compter lapproche plus radicale que pas mal de franais choisissent consistant prendre sa valise pour San Francisco, Boston ou New York et non seulement y chercher des financements mais galement y installer le sige de la socit, quitte conserver la R&D en France. Il faut videmment avoir le cur bien accroch pour entreprendre de telles dmarches et surtout tre bien accompagn. Notamment par des franais implants sur place tels que Jeff Clavier, sis dans la Silicon Valley, qui y gre maintenant son propre fonds damorage120, SoftTech. Les VCs prfrent les managers expriments et encore plus les serial entrepreneurs . Cest le retour de bton de lclatement de la (premire) bulle Internet. Pour une startup cre par de jeunes entrepreneurs, il est donc critique de complter lquipe dirigeante par un ou plusieurs managers et entrepreneurs expriments, ou au moins den incorporer dans le board ou un Advisory Board. Il faut faire attention ne pas lever trop dargent, ou tout du moins ne pas le dpenser trop rapidement. Trop de moyens financiers peuvent tuer une startup en lamenant devenir dispendieuse et pas assez crative. Avoir moins de moyens financiers gnre souvent une plus grande crativit. Comme dans les grandes entreprises, on peut tre amen rsoudre des problmes tels que la mvente dun produit en injectant trop dargent et de moyens sur le problme sans rflchir assez aux causes exactes du problme. Lever des montants trop levs cr aussi beaucoup dattentes de la part des investisseurs presss par le temps. Cela peut gnrer une croissance et des embauches trop rapides que la structure narrive plus suivre convenablement. Heureusement, les investisseurs ont aussi gagn en maturit et savent quil faut utiliser les moyens financiers avec discernement. Il existe peu de liens structurels entre les VCs et les grands groupes industriels, surtout trangers comme Microsoft ou Cisco (sauf quand ces fonds manent de grands groupes comme Innovacom et France Tlcom). Ceci a chang avec la cration dune quipe de suivi des VCs et
Voir son blog ici : http://blog.softtechvc.com/.
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120

des startups chez Microsoft France en 2005 et le lancement du programme IDEES, qui a t suivi de programmes plus ou moins quivalents chez de nombreux acteurs franais, notamment dans les tlcoms. De nombreux industriels ont emboit le pas et sont cits plus loin dans ce document. Il existe un besoin de plus de contacts pour le positionnement et apport dides de sorties adaptes aux besoins des grands groupes. Les stratgies de sorties vis--vis de groupes amricains sont double tranchant : ce sont des sorties, mais elles peuvent tre trop rapides. Les entreprises comme Microsoft font ainsi souvent lacquisition de startups trs tt dans leur cycle de dveloppement et les achtent pour pas cher , moins de $50m en gnral, et hauteur denviron $1m par personne quand la startup en est encore au stade de la R&D et avec pas ou peu de clients. En conclusion, nous avons affaire avec les VCs des acteurs stratgiques et incontournables du financement de la croissance et de linnovation en France. Et il faut savoir bien grer la fois le temps pass avec eux et leur temps eux, et en faire de vritables partenaires prenant corps avec la stratgie de lentreprise. Il faut aussi savoir les impliquer au bon moment, et pas trop tt dans le dmarrage de lentreprise, au moment o il vaut mieux rcuprer des aides publiques et du financement de business angels. Financements et aides publiques 121 La France nest pas avare de dispositifs pour aider les entreprises innovantes. Cette intervention de lEtat tout comme des Collectivits Locales est omniprsente et compense partiellement la faiblesse des moyens de financement privs. Il sagit dune vritable fort daides diverses avec plus de 5000 programmes diffrents rfrencs par Oso. Les aides publiques comprennent en particulier des avances remboursables et prts taux zro122, des dpenses fiscales telles que le Crdit Impt Recherche, le financement de projets collaboratifs, des aides lemploi diverses et une mutualisation de moyens logistiques apporte le plus souvent par les collectivits locales. Il faut ajouter la Caisse des Dpts qui alimente quasiment la moiti des fonds de capital-risque privs par diffrents mcanismes, son rle stant encore tendu avec le Grand Emprunt depuis 2010 et avec la reconduction de France Investissement au sein du FSI en 2011. Les financements publics ont autant de vertus que dinconvnients et il faut faire preuve de discernement lorsque lon y fait appel. Il faut prendre gare ne pas passer trop de temps dans la bureaucratie. Il faudra notamment viter de devenir un chasseur daides , une activit qui se dploie mcaniquement au dtriment de la recherche de clients. En premire approche, il faut privilgier les aides gnriques (Oso, JEI, CIR) et tre trs prudent vis--vis des financements de projets collaboratifs qui peuvent facilement devenir des piges temps qui loignent la startup de priorits stratgiques et de leurs clients. Autre point ne pas ngliger : le financement public majoritaire prend la forme de prts quil faut gnralement rembourser ! Il faut donc bien le prvoir dans ses comptes. Trs souvent, les leves de fonds auprs de business angels et de VCs serviront entre autres choses rembourser ces prts publics !

121

Le site dOso permet daccder un inventaire des systmes http://semaphore.cci.fr/oseo/question.phtml?oseo_SESSIONID=c98ba7338d073be5861db582d583ef29.


122

daides

publiques :

Dans le cas dun prt, il faudra tenir compte du fait que la responsabilit personnelle de lentrepreneur est mise en cause. Protger le patrimoine personnel peut-tre un enjeu. Lentrepreneur en herbe qui se marrie slectionnera avec attention son contrat de mariage chez son notaire. Il pourra par exemple choisir la Participation aux Acquts qui isole les patrimoines des deux poux pendant la dure du mariage et permet ainsi un cloisonnement du patrimoine dans le foyer fiscal limitant les risques pour lentrepreneur.
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Plan d'investissement fictif de startup en deux tours BA + VC


Exemple fictif de plan d'investissement pour une startup finance par ses fondateurs, leur famille, puis par des business angels puis par deux VCs

Ce plan n'intgre pas les notions de BSA et de BSPCE qui peuvent concerner des contributeurs externes (avocats, conseils, etc) et des managers et salaris non fondateurs. Il nintgre pas non plus de troisime tour complmentaire avec des VCs, probablement ncessaire si le dveloppement de la socit exige un fort investissement linternational.
Premier tour : business angels Second tour : VCs % capital

Cration de la socit

Sortie industrielle (acquisition)

Montant investi
Fondateur 1 Fondateur 2 Fondateur 3 Famille Business Angel 1 Business Angel 2 Business Angel 3 Business Angel 5 Business Angel 5 VC 1 VC 2 26 000 12 000 8 000 5 000

Nombre d'actions 26 000 12 000 8 000 5 000


90000 54000 45000 36000 25200

% capital 51,0% 23,5% 15,7% 9,8% 5 000 3 000 2 500 2 000 1 400
26 000 12 000 8 000 5 000 5 000 3 000 2 500 2 000 1 400

Montant investi

Nouveaux titres

Nombre d'actions

Montant investi

Nouveaux titres

Nombre d'actions
26 000 12 000 8 000 5 000 5 000 3 000 2 500 2 000 1 400 20 000 15 000

% capital

Montant ralisable 26,0% 12,0% 8,0% 5,0% 5,0% 3,0% 2,5% 2,0% 1,4% 20,0% 15,0%
1060000 795000

Multiple de rendement

Nombre d'actions

% capital

40,1% 18,5% 12,3% 7,7% 7,7% 4,6% 3,9% 3,1% 2,2% 20 000
15 000

10 410 410 4 804 805 3 203 203 2 002 002 2 002 002 1 201 201 1 001 001 800 801 560 561 8 008 008 6 006 006

400 400 400 400 22,2 22,2 22,2 22,2 22,2 7,6 7,6 13 900
64 900

26 000 12 000 8 000 5 000 5 000 3 000 2 500 2 000 1 400 20 000 15 000

26,0% 12,0% 8,0% 5,0% 5,0% 3,0% 2,5% 2,0% 1,4% 20,0% 15,0% 100,0% 35 000
99 900

Total actions Valeur nominale action Prime d'mission action Valeur de l'action Capital social

51 000
1 - 1 51 000 - 51 000 51 000 9,8% 9,8%

100,0%
1 17 18 64 900 918 000 250 200 1 168 200

100,0%
1 52 53 99 900 3 439 700 1 855 000 5 294 700 21,4% 29,1% 35,0% 54,0%

99 900

100,0%

400

Valorisation pre-money Investissement du tour Valorisation post-money Dilution du tour Dilution totale des fondateurs

40 000 000

Cette startup a t cre avec un apport de capital de 46K des fondateurs plus 5K de leur famille. Sa trsorerie a t ensuite alimente par des prts d'honneur et autres prts ou aides n'intervenant pas dans la structure du capital.

Ensuite, un premier tour de financement de 250K provenant de business angels a valoris la socit 1,17M post-money.

A l'issue de ces tours de financement, la dilution des fondateurs est de 54%. Un scnario de sortie industrielle 40m gnre un multiple de rendement de 7,6 pour les VCs. Un niveau lev ncessaire pour couvrir les pertes sur les autres investissements !

Enfin, un second tour avec des VCs a permis d'apporter 1,85m de financement pour une valorisation post-money de la socit de 5,2m.

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Le G-Score, un autre outil dvaluation des startups La socit de conseil amricaine Guidewire Group a cr un outil dvaluation de startups qui a le mrite dtre simple et permet de rapidement se faire une ide de la viabilit dun projet : le G-score. En rpondant aux questions ci-dessous et en additionnant les points, on peut se faire une ide de la force dun projet. On y retrouve les basiques habituels : est-ce que la startup traite un besoin clair, est-ce quil y a un march avec de la place pour un nouvel entrant, est-ce que le produit est l, est-ce que lquipe est prte et il y-a-t-il un business model ? Certains diront videmment que des succs lgendaires comme Google nauraient pas amass beaucoup de points en 1998. Certainement, mais ils avaient probablement plus de points que ceux quils avaient en face deux et sur un march quils ont contribu montiser par lintelligence de leur modle (les AdWords).

Jai eu loccasion de tester cette grille lors dun petit concours de startups organis par lquipe Bizspark de Microsoft France. Il y avait huit candidats prsentant leurs projets pendant six minutes lors des TechDays de fvrier 2010 et il fallait identifier les trois meilleurs projets. La grille a t utilise par six membres du jury et a bien fait ressortir les trois meilleurs projets que lintuition aurait aussi permis de dsigner. Ce qui ne veut pas dire que les autres choueront. Les circonstances, la force des rseaux et la chance jouent aussi un grand rle dans le succs dune startup, et cela, aucun jury ne peut vraiment lapprcier rapidement. Au-del de lvaluation de la bonne bouille des porteurs !
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Faut-il se mfier des FCPI ? Un groupe dauteurs anonymes a lanc une petite bombe en fvrier 2009 sous la forme dun petit essai pamphltaire sur le fonctionnement des FCPI : " FCPI : Financiers Complaisants, Pratiques Inavouables ". Edit au format papier compte dauteur quelques milliers dexemplaires, il est galement tlchargeable partir de http://www.fcpipratique.com.

Lessai dnonce des pratiques douteuses de certains FCPI qui sont assez connues. En gros : la prise de contrle de la socit finance, lviction des dirigeants, et le pillage de la proprit intellectuelle par divers experts ou membres de comit de slection qui travaillent dans des groupes industriels concurrents. Tout y passe. Les socits et fonds ne sont cependant pas cites dans le livre. Ce qui est dnonc ne concerne vrai dire pas seulement les FCPI, mais les relations entre investisseurs et startups en gnral. Le FCPI est un vhicule dinvestissement particulier la France, surtout dans les avantages fiscaux quil procure aux investisseurs. On trouve de telles pratiques dans tous les pays du monde. Les cas dcrits sont extrmes et se retrouvent frquemment avec des crateurs dentreprises de profil trs technologiques qui se font dpossder progressivement de leur ide quils ont du mal faire russir par eux-mmes. Ils peuvent rapidement perdre le contrle de leur socit, et notamment sa direction. A la fin, ils se sentent dpossds de leur ide. Lauteur dnonce lappt du gain des investisseurs. Cest leur mtier que de gnrer un retour sur investissement. Ils savent que sur une dizaine dinvestissement, seulement lun dentre eux gnrera une trs bonne sortie et un bon multiple de leur investissement. Les autres gnreront des retours moyens et des pertes. La msentente avec linvestisseur peut intervenir dans diffrentes circonstances : si lentrepreneur veut conserver la fois lautonomie et la direction de son entreprise alors que linvestisseur souhaite la revendre et/ou en changer la direction pour la prparer aux phases suivantes de sa croissance. Mais aussi lorsque la socit ayant grandi, son dveloppement va ncessiter le recrutement dun patron externe avec une comptence que les fondateurs nont pas. Cest souvent dur accepter pour ces derniers ! Comment viter ces dboires ? En se formant et sinformant. On ne simprovise pas entrepreneur. Cela ncessite de la prparation. Il existe de nombreuses ressources pour ce faire, listes dans diffrentes parties de ce document. En sentourant bien notamment en constituant une quipe de fondateurs avec des profils varis apportant les comptences ncessaires lentreprise, notamment dans les dimensions vente et marketing. La solidit et la cohsion de lquipe de Direction et de son pilotage vitera au fondateur de se faire remplacer au pied lev par un dirigeant externe. En comprenant bien la logique des investisseurs en capital-risque. En investissant dans lentreprise, ils en deviennent copropritaires et avec des droits. Et ils investissent pour ensuite raliser leur investissement dans un dlai de quelques annes (3 7 selon les business) du fait de la dure de vie des fonds. La ralisation est soit une introduction en bourse (trs rare), soit une revente un autre fonds (passe), et le plus souvent, une sortie industrielle (revente une plus grosse entreprise). Ensuite, en se faisant accompagner pendant sa leve de fonds, notamment par un leveur de fonds qui est un conseil trs utile pour viter les chausses trappes de cette tape cl du dveloppement de la startup. Le leveur aidera ngocier les conditions du pacte dactionnaire souvent crit dans un langage incomprhensible pour un entrepreneur en herbe. Il faut aussi un bon avocat daffaire, qui dispose dune exprience dans les leves de fonds et la rdaction de pactes dactionnaires. En protgeant bien sa proprit intellectuelle, associe lentreprise et/ou ses fondateurs, mais pas aux fonds dinvestissement comme dans les cas dcrits dans louvrage cit ici. En vitant une trop grande dilution de son capital chaque leve de fond, qui se fait en crant de la valeur entre chaque tour de financement, notamment en attirant des clients. Les dboires sont contenus tant que lquipe dirigeante dtient la majorit des parts de la socit et quelle reste soude. Et se rassurer : dans la majorit des cas, cela se passe bien !

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Ple Emploi et ASSEDIC Les ASSEDIC permettent des cadres issus dentreprises dtre rmunrs pendant la phase de cration de leur entreprise123. Soit de manire classique par le biais de leur indemnit de chmage suite un licenciement (souvent ngoci au dpart volontaire dune entreprise) et qui durent 18 mois, ou de 36 mois pour les crateurs de plus de 50 ans, et sous conditions particulires adaptes la reprise ou la cration dentreprise pour les chmeurs, aprs obtention de lACCRE (aide au chmeur crateur dentreprise). LACCRE124 est une exonration de charges sociales pendant 12 mois sur les salaires des crateurs dentreprise. Elle est applicable aux jeunes de 18 25 ans qui nont pas demploi. La demande dACCRE doit tre faite avant la cration de lentreprise, ou au pire dans les 45 jours suivant cette cration. LACCRE peut tre ventuellement complte dune aide NACRE consistant en un prt taux zro de 1000 10000. Les ASSEDIC sont en quelque sorte le premier business angel de France pour les crateurs dentreprises ! On peut citer lchelon rgional lexistence des ARCE (Aide Rgionale la Cration dEntreprise, avec une dnomination qui dpend de chaque rgion) qui permet de toucher une demi-anne d'indemnits chmage en deux fois (en complment de laide standard de Ple Emploi) : lors de la cration de lentreprise et six mois aprs (sur prsentation d'un KBIS rcent et d'une dclaration sur l'honneur). Ce qui est idal pour constituer des fonds propres. Attention, ce genre de dispositif varie dune anne sur lautre et donc peut trs bien avoir disparu dans votre rgion ! Enfin, citons l'EPCRE (Evaluation Pralable la Cration ou la Reprise d'Entreprise) qui permet de prtendre aux ASSEDIC mme aprs une dmission non lgitime. Lors de son inscription au ple emploi, le crateur ou repreneur doit voquer son projet de cration ou reprise. Son conseiller de Ple Emploi peut alors prescrire une prestation spciale "crateur d'entreprise" (EPCRE) qui permet le dblocage des allocations aprs quatre mois d'activit non rmunre. Laccompagnement qui est ralis par des experts externes missionns par Ple Emploi comprend six entretiens conseil rpartis sur trois quatre semaines. Prts dhonneur Les associations des rseaux Entreprendre et France Initiative (dont fait partie Scientiple Initiative) proposent des prts dhonneur aux crateurs dentreprise. Ces prts consolident les fonds propres des startups et les aident financer, selon, leur R&D, leur vente, leur marketing sans discrimination particulire. Ce sont gnralement des prts taux zro remboursables sur quatre cinq ans, avec un diffr denviron une anne pour le dmarrage du remboursement. Ces prts sont associs une assurance dcs-invalidit individuelle et une garantie pour le prteur obtenue auprs dOso. Le risque personnel pour lemprunteur est assez faible : ces prts dhonneur sont gnralement attribus sans caution ni garantie. Mais ils doivent tre rembourss leur terme, que lentreprise prospre ou non. Il faut prendre gare ce que les rgions sont les bailleurs de fonds de ces rseaux et que les prts consentis originaires de ces rseaux ne peuvent pas dpasser un seuil denviron 60K par entreprise. Cest par exemple le cas pour le cumul de prts obtenus par le biais dun rseau dun dpartement (92 Entreprendre) et dune plateforme rgionale comme Scientiple Initiative. En plus du prt dhonneur, la principale valeur ajoute de ces rseaux pour les startups se situe dans le coaching

123

Voir @/suarticle.jspz?id=4729
124

http://www.pole-emploi.fr/candidat/l-aide-aux-chomeurs-createurs-ou-repreneurs-d-entreprise-accre--

Voir http://www.entreprenez.fr/article-a-ACCRE___mode_d__emploi.html.
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dentrepreneurs ou anciens cadres suprieurs expriments. Sachant que lentrepreneur peut tre regardant sur cet aspect et demander un expert qui soit le plus proche de son march ou des domaines o il prsente un dficit fort de comptences. Certains business angels ou financeurs publics conditionnent parfois leur concours une labellisation par lune des plateformes dinitiative de votre rgion. Une manire de minimiser les risques qui tmoigne aussi de la difficult dexpertiser convenablement les dossiers des entrepreneurs. Deux principaux rseaux cohabitent dans le monde des prts dhonneur : Le Rseau France Initiative (http://www.france-initiative.fr/) a un positionnement voisin du rseau entreprendre. Il rassemble 243 plateformes dinitiative locales proposant des prts dhonneur et du coaching de crateur dentreprises par des chefs dentreprise. Les membres du rseau France Initiative ont attribu 16960 prts dhonneurs en 2010, dun montant moyen de 7800. Scientiple Initiative, dcrit plus loin, fait partie du rseau France Initiative. Il en est lune des associations les plus importantes. Dans d'autres rgions, les membres de France Initiative peuvent tre focaliss sur la cration de TPE dans des secteurs tout fait traditionnels. Ils aident notamment la reconversion de chmeurs qui reprsentent 63% des bnficiaires de prts dhonneur dans le rseau. Scientiple Initiative125 est un membre du rseau France Initiative spcialis dans laide la cration dentreprises innovantes. Cest une association finance entre autres par la Rgion Ile de France, par la Caisse des Dpts et Consignations (CDC), les Conseils Gnraux dIle de France126, le Fond Social Europen et diverses banques. Elle propose un conseil aux entrepreneurs pour le montage de leur projet ainsi quun prt dhonneur de 20K par fondateur de lentreprise, plafonn 60K et quatre associs. En 10 ans, plus de 500 socits ont t aides et laurates, raison dun rythme qui atteint maintenant une centaine de socits par an. Elle sappuie sur les comptences dexperts (rmunrs) aussi bien technologiques que dans lentrepreneuriat pour accompagner les entreprises en cration et parrainer leurs crateurs. Cette organisation se focalise sur les projets situs en Ile de France et dans les nouvelles technologies de linformation, des co-technologies et de la sant. Elle fonctionne de manire indpendante des pouvoirs publics mme si ceux-ci lui apportent un soutien moral et financier. Scientiple Initiative a t complt en 2006 par Scientiple Capital, un fonds damorage et de capital risque qui peut notamment prendre le relai dans le financement des entreprises aides par Scientiple Initiative avec des tickets de l'ordre de 100K 300K. Le processus de slection des laurats de Scientiple Initiative passe par un premier filtrage des dossiers par les permanents de lassociation, une analyse du projet par un expert mandat, une prsentation du projet en comit de slection, suivie dune dlibration de ce comit huis-clt. En 2012 a t lanc Scientiple Croissance, une nouvelle offre de service pour suivre les laurats de Scientiple Initiative dans la dure et les amener aussi rapidement que possible au premier million dEuros de chiffre daffaire127.

125

Voir http://scientipole-initiative.org/. Je suis expert, membre et prsident par rotation du comit dagrment chez Scientiple Initiative depuis le printemps 2007 et ce titre ait pu la fois prparer des dossiers de prsentation de startup aux comits dagrment de Scientiple Initiative et participer ces comits. Cf http://www.oezratty.net/wordpress/2012/10-ans-scientipole-initiative/.
126 127

Sauf les Hauts de Seine, allez savoir pourquoi... Voir http://www.oezratty.net/wordpress/2012/10-ans-scientipole-initiative/.


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Le Rseau Entreprendre est un rseau de chefs dentreprises qui aident les crateurs de PME avec des prts dhonneur (entre 15K et 90K) et du coaching de 3200 dirigeants dentreprises bnvoles qui sont notamment motivs pour dvelopper le tissus conomique dans leur rgion. Cr en 1986 par la famille Mulliez (du groupe Auchan), le rseau rassemble 40 associations locales comme Paris Entreprendre ou 92 Entreprendre. Il accompagne des projets de toute nature, y compris dans la hightech. Cela dpend des animateurs du rseau et des chefs dentreprise impliqus dans le rseau de votre rgion. Sur Paris, 170 chefs dentreprise sont disponibles dans le Rseau Entreprendre pour coacher les startups. 300 business plans sont reus par an et 40% des dossiers slectionns arrivent mener bien leur leve de fonds ensuite. A lchelle nationale, environ 500 nouveaux projets sont accompagns chaque anne, avec environ 15-20% dans les secteurs de haute technologiques (numrique, biotech/sant, environnement). Lassociation a lanc lchelle nationale un programme InnoTech daccompagnement des entrepreneurs des secteurs high-tech. Il apporte surtout une mise en rseau des crateurs dentreprise pour les aider partager leur exprience, le tout avec un coaching de dirigeants expriments du secteur.
Le processus dattribution des prts dhonneur Il faut commencer par faire acte de candidature auprs dune des associations concernes. Leurs permanents examinent le dossier et, lorsquils le jugent intressant, rencontrent une premire fois lentrepreneur. Ensuite, ils allouent la startup un coach, mentor ou expert, selon. Lexpert va les rencontrer et faire un audit rapide du dossier. Cet audit sera fourni aux membres dun comit dagrment qui valide lattribution de prt dhonneur. Lexpert participe videmment ce comit. Certaines startups se plaignent parfois de la lenteur du processus dattribution de ces prts dhonneur. Leur rapport qualit prix nest pas toujours vident car le processus de due diligence est parfois bien long, jusqu un an. Mais, ces cas de figure traduisent souvent la mauvaise qualit dun dossier et son portage bout de bras par les permanents des associations concernes. Ces dossiers pchent en gnral sur laspect quipe fondatrice et sur la qualit du business plan, au-del de la technologie. Ici comme partout, il ne suffit pas davoir une bonne ide .

Comment est gre la confidentialit des dossiers ? Les experts et membres de comit de slection sont sous le couvert dun accord de confidentialit. Ils ne doivent pas non plus tre prestataires de service des startups expertises avant et pendant lexpertise. Ils peuvent par contre le devenir aprs. Oso

Oso est le regroupement en 2005 de diffrentes entits dont lANVAR qui valorisait linnovation et la BDPME, une banque de prts destine aux PME. Oso a galement digr la Sofaris qui garantissait les prts ainsi que lAgence de Innovation Industrielle cre en 2005 (en janvier 2008) qui distribue des subventions sur des projets dits stratgiques, comme Quaero. Depuis le 1ier janvier 2011, Oso ne fait plus quune seule entit juridique, sous forme dune SA, elle-mme filiale de lEPIC Oso qui gre la participation de lEtat. La CDC est le second actionnaire dOso aprs lEtat. Oso propose un patchwork daides linnovation, davances remboursables, de prts et de garanties bancaires. Cest le pivot du financement public de linnovation en France autour duquel de nombreux autres dispositifs publics sarticulent. Les avances remboursables vont de quelques dizaines quelques centaines de K, qui permettent de doubler les fonds propres des startups ainsi finances (dans le meilleur des cas). Oso est aussi impliqu dans le financement dautres structures : les ples de comptitivit et les structures rgionales daides linnovation.
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Larsenal des moyens dOso comprend notamment : LAide la Cration dEntreprise Innovante (ACREI), qui permet de financer une tude de faisabilit du projet dentreprise. Il sagit dune subvention qui peut atteindre 30K. Les Aides pour la Faisabilit de lInnovation (AFI) et pour le Dveloppement de lInnovation, sont deux dispositifs de financement de projets dinnovations qui associent subventions et prts. Cest le plus souvent une avance remboursable (sauf en cas dchec de lentreprise) Des aides qui varient selon les rgions taux 0% qui couvre la formulation et la faisabilit technologique du projet, les recrutements, le dveLes aides dOso varient en pratique dune loppement et la prparation du lancement industriel. rgion lautre. Avec une discrimination positive des rgions autres que lIle de Elle couvre de 35% 50% des dpenses. Le procesFrance. Lorganisation est ainsi lun des sus peut tre lourd avec beaucoup de paperasserie bras arms de lamnagement du territoire. 128 documenter - mais pas mal de startups y font appel en phase damorage. Cest cette aide qu'il est de plus en plus difficile dobtenir depuis la mi-2008, et en particulier en Ile de France 129 . Le ratio de fonds propres demand pour obtenir une avance Oso est plus contraint budgtairement en remboursable semble varier. Dbut 2009, certaines Ile de France o le nombre de crations de startups staient vu rclamer des taux de 1 pour 5 startups est trs lev. Rsultat : un engor6 (1 davance remboursable pour 5 6 de fonds gement des structures daccueil et un tarispropres). Mais rien ne dit quil sagisse dune gnsement des moyens financiers qui lui sont allous. En 2008, Oso Innovation avait ralit. Cependant, depuis 2008, Oso dpasse rareainsi puis ses crdits pour accompagner ment 35% des fonds propres. Le Prt de Cration dEntreprise (PCE), qui va de 2K 7K, en complment du concours bancaire pour la cration de lentreprise. Diverses aides lies au montage de projets collaboratifs de R&D et notamment lAide au Partenariat Technologique (APT) sous forme de subvention plafonne 50K ainsi que lAide lInnovation Passerelle, qui cofinance un projet collaboratif avec une grande entreprise hauteur galement de 50K mais sous forme davance remboursable. La Prestation Technologique Rseau (PTR) qui cofinance jusqu 80% et 10K de prestations externes pouvant comprendre une tude de faisabilit et les dpenses de dpt dun premier brevet. Cette aide sobtient au travers des Rseaux de Dveloppement Technologiques rattachs aux rgions. Le Prt Participatif dAmorage (PPA), qui intervient plus tard et peut aller jusqu 75K et mme jusqu 150K avec laide de la Rgion, et qui sert de relai avant une leve de fonds.
les startups en mergence dans le numrique ds le mois de juillet. Elle avait d faire patienter les startups jusquen janvier 2009 pour reprendre en main les dossiers. Entre temps, la priorit stait dplace sur les gazelles et les crdits avaient fondu, discrtement. Certaines startups appliquent donc une astuce consistant installer un (petit) bout de la R&D en rgion, o il est bien plus facile dobtenir les aides. Il semblerait quen Ile de France, Oso soit trs rticent la fourniture daides aux startups Internet dites dinnovations de services , qui ne comportent pas davances technologiques. Ce phnomne perdurait en 2010 et rendait difficile lobtention des aides pour nombre de startups dans lInternet. Mais la rgion Ile de France nest pas pour autant plaindre, avec des ples de comptitivit trs bien dots et des complments de financement au niveau de la Ville de Paris.

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Oso fait appel des conseils externes pour la qualification des dossiers, mais ce travail est faiblement rmunr.

Voir ce dbat Alerte, Oso asphyxie les startups datant de fvrier 2009 sur http://www.oezratty.net/wordpress/2009/alerte-osoasphyxie-les-startups/.
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Des aides ou avances segmentes diverses : sur la commercialisation, le dveloppement international ou la protection de la proprit intellectuelle. Lorsque vous rencontrez votre contact chez Oso, noubliez pas dvoquer vos besoins dans ces domaines. Certaines de ces aides sont bien adaptes aux phases de croissance de la startup, devenue une PME, mais elles sont aussi disponibles pour les startups en phase damorage, notamment celles qui ont besoin daide financire dans le cadre de la commercialisation de produits ou services aux grandes entreprises pour absorber leurs longs dlais de paiement. Ces aides ncessitent cependant de disposer de fonds propres sur qui elles font effet de levier. Le Contrat de Dveloppement Cration qui est un prt mezzanine de 24K 80K, permettant la constitution de fonds de roulement (BFR). Diverses avances de trsorerie pour couvrir les crances de grandes entreprises, rarement utilises par les startups.

Le mtier dOso est aussi de garantir les investissements en fonds propres des banques, des FCPI ainsi que les prts dhonneur des rseaux daccompagnement comme le Rseau Entreprendre et France Initiative. Par ailleurs, Oso gre ou propose les services et outils suivants : Le Concours National de laide la cration dentreprises de technologies innovantes quOso cogre avec le Ministre de la Recherche. Le concours comprend deux catgories : entreprise mergente ou en dveloppement avec respectivement un maximum de 45K et 450K daides attribues, conditionnes toutefois par les fonds propres de lentreprise et dbloques par tranches. Cest une source de financement intressante, trs focalise sur les projets issus de la recherche. Elle est cependant aligne sur lanne scolaire puisque les gagnants sont annoncs fin juin aprs avoir dpos leur dossier en janvier. Un prix intressant qui ne fonctionne malheureusement pas du tout la vitesse de lInternet ! La dlivrance du label Entreprise Innovante au titre des FCPI , qui permet lentreprise dtre finance par linvestissement de socits de capital-risque qui utilisent les FCPI comme vhicule dinvestissement. Ce label est distinct du label Jeune Entreprise Innovante (voir plus loin) qui est attribu par ladministration fiscale sous dlgation du Ministre de la Recherche et dclenche des exonrations fiscales diverses, en particulier au niveau de limpt sur les socits et de certaines charges sociales. La qualification FCPI est associe une analyse technico-conomique du projet. Ce label octroy par Oso est payant et cote 2200 HT. La mise en relation avec les grands comptes, par le programme Pacte PME. Ceux-ci peuvent notamment faire appel des PME innovantes pour leur sous-traiter des travaux de recherche et bnficier du Crdit Impt Recherche, qui compte double dans ce cas par rapport au CIR que la mme PME obtiendrait si elle menait cette recherche sur fonds propres. Le site web Capital PME qui rapproche les startups et les business angels. Avec 1400 entreprises dans la base en avril 2009, 2700 investisseurs, 70 visites du site par socit, 495 investissements raliss, 121K investis par socit (o il y a eu un investissement). Le programme et le site web Oso Excellence130 font la promotion des 2000 PME innovantes les plus prometteuses selon les chargs daffaire dOso. Ce sont celles qui ont vocation devenir les ETI (Entreprises de Taille Intermdiaire) qui manquent tant au paysage industriel franais. Elles sont galement promues au travers de partenariats avec certains mdias (France Info, BFM, etc). Enfin, Oso fait des efforts pour les mettre en relation et dvelopper leffet rseau entre elles.

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http://www.excellence.oseo.fr
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Le site InvestNet avec 800 entreprises, 200 investisseurs et 10 leves de fonds (avril 2009). La diffrence avec Capital PME ? Visiblement, plutt pour les leves de fonds via le capital-risque. Une filiale commune avec la CDC, Avenir Entreprises, qui investit dans les fonds propres des PMEs en phase de dveloppement. Deux fonds sont grs : Avenir Entreprises Mezzanine (60m pour les PME de plus de 2m de CA avec des tickets dinvestissement allant jusqu 500K avec environ 35 socits en portefeuille) et Avenir Entreprises Dveloppement (140m investis dans environ 90 socits en portefeuille pour les aider franchir le cap des 50m de chiffre daffaire, avec des tickets dinvestissement allant jusqu 2 m). Comme ces fonds sont multisectoriels, la part du numrique y est assez faible.

Que lon aime ou pas, Oso reste en tout cas une cheville ouvrire des dispositifs publics daccompagnement de linnovation. La meilleure chose faire est dentretenir les meilleures relations avec son charg daffaire Oso dans la Direction Rgionale laquelle vous tes rattach.
Djouer les piges de la garantie Oso Lentrepreneur doit tre trs prudent lorsquil contracte un emprunt auprs dune banque qui garantit ce prt via Oso Garantie En effet, la garantie Oso couvre le prteur et non lemprunteur. Ce qui veut dire que ces derniers doivent prendre gare bien protger leur patrimoine personnel avant de sendetter car celui-ci peut tre remis en cause en cas de dfaillance de remboursement, bien avant que la garantie Oso soit utilise par les prteurs, mme si cela se fait dans certaines limites. Et quand bien mme les frais de la Garantie sont pays par lemprunteur. De nombreux entrepreneurs ont ainsi fait les frais de banquiers peu scrupuleux ou incomptents qui ont exig de leur part une caution solidaire de 100% voire jusqu 130% en prtendant quils taient couverts par Oso Garantie (cf http://www.oseo-banques-arnaques.fr). Le site dOso explique bien que la Garantie Oso couvre les tablissements prteurs : http://www.oseo.fr/notre_mission/qui_sommes_nous/nos_metiers/financement_garantie. On le retrouve dans la brochure sur la Garantie Oso disponible ici (en fvrier 2011) : http://www.oseo.fr/content/download/101259/1525624/file/Conditions%20de%20garantie%20OSEO%202010.pdf. Oso y prcise que la caution des associs-dirigeants ne peut tre retenue pour plus de 50 % de lencours du crdit . De plus, il est indiqu que le logement principal du ou des associs ne peut faire lobjet dune hypothque. La banque na pas le droit dexiger une caution solidaire couvrant la totalit du prt. Il faut bien rsister si elle insiste pour vous faire signer ce genre de caution. De mme, il faut bien sassurer que sa rsidence principale est protge en cas de dfaillance de lentreprise. Ces dboires peuvent tre vits en se faisant bien accompagner par un avocat voire mme avec son expertcomptable. Mieux vaut prvenir que gurir car si la loi protge thoriquement les entrepreneurs contre les abus des banques, la lenteur de la justice protge de son ct les banquiers ! Cest bien la diffrence entre lemprunt et laugmentation de capital par leve de fonds : dans le premier cas, cest lentrepreneur qui porte une grande partie du risque tout en prservant les parts dans sa socit tandis que dans le second, le risque financier est port par les investisseurs au prix de parts dans la socit.

Aides au financement de la R&D Ces aides constituent les principales sources de financement ou des incitations linvestissement pour les startups. Il en existe au niveau europen, au niveau national et parfois au niveau rgional. Ces aides se prsentent sous la forme de subventions, de prts taux zro, de garanties bancaires ou de mesures dincitations fiscales. Il rsulte de ces diffrentes aides que le cout du travail dans la R&D en France est trs comptitif, tout du moins au niveau du primtre europen, mais galement face aux USA. Il faut cependant user de ces aides avec discernement. Un peu comme pour les solutions de dfiscalisation destines aux particuliers, il faut valider linvestissement lui-mme avant de se focaliser sur la rduction de son cot apparent !
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Le statut de Jeunes Entreprises Innovantes131 est gr par le Ministre de la Recherche depuis 2004. Il sobtient par demande auprs de ladministration fiscale. Une fois obtenu, il ouvre la porte des incitations fiscales sur limpt sur les socits, la taxe foncire et les charges sociales patronales pour les employs en R&D, et le crdit impt Enterprise Innovante recherche. Le statut de JEI sobtient en tant une ou Jeune Entreprise Innovante ? PME (<250 personnes, <40m de CA !), avoir Voil un bon exemple de confusion entremoins de huit ans, dpenser au moins 15% en retenue par les pouvoirs publics dans les cherche 132 , tre indpendante pendant la dure du aides : la notion dentreprise innovante ! Il y en a en fait deux : bnfice du label, avoir plus de 50% du capital dans les mains des fondateurs, et tre rellement nouvelle Dun ct, le statut de Jeune Entreprise (pas le rsultat dune reprise dactivit existante). Innovante, qui existe depuis 2004 et est gr par le Ministre de la Recherche, Les innovations de services sont facilement exclues mais attribu par ladministration fiscale. de cette dfinition ! Faites attention au fait que les Il permet de bnficier dexonrations dures d'exonration fiscales et sociales n'ont pas le fiscales et de charges sociales. mme point de dpart et donc la mme dure, ce que De lautre, il y a le statut dEntreprise les experts comptables ne savent pas toujours, et qui Innovante au titre des FCPI, attribu par peut se traduire par un redressement assez doulouOso. Il permet une startup dtre intreux entrainant une rgularisation sur les trois dergre dans un FCPI, notamment par une socit de capital-risque. Et de gnrer les nires annes de nature mettre en pril l'exploitaexonrations fiscales affrentes aux FCPI, tion de l'entreprise. Le statut JEI a t modifi et ses bnfices retreints dans la Loi de Finances 2011 (article 78) puis en partie restaurs dans la Loi de Finances 2012, grce laction des parlementaires des deux chambres et contre lavis du gouvernement (ou, tout du moins, du Ministre du Budget qui tient les cordons de la bourse).
que ce soit pour limpt sur le revenu ou pour les exonrations dISF pour leurs dtenteurs. Les critres dobtention de ces deux labels sont voisins mais pas identiques. Le statut de JEI est exigeant en matire dactivit de recherche alors quOso est plus proche dune dfinition gnrique de linnovation technologique pour la labellisation ouvrant la porte daccs aux FCPI.

Lexonration dimpt sur les socits est de 100% la premire anne bnficiaire et de 50% la seconde. Elle ne peut pas excder un total de 200K, en fonction des contraintes europennes. Les exonrations de charges sociales stalent sur huit ans : 100% les quatre premires annes puis de 80%, 70%, 60% et 50% pour les quatre annes suivantes. Ce lissage est bien meilleur que dans la Loi de Finances 2011. L'exonration ne doit pas dpasser cinq fois le plafond annuel de la scurit sociale, soit 176 000 euros (il tait de trois fois ce plafond dans la Loi de Finances 2011). Il subsiste un plafond de rmunration mensuelle brute par personne fix 4,5 fois le salaire minimum (SMIC). Le Crdit Impt Recherche : il sagit dune disposition fiscale qui offre une autre forme dincitation linvestissement en R&D, cette-fois ci, pour les entreprises de toute taille. Les plafonnements du CIR ont t relevs depuis 2008 et sappliquent donc pratiquement toutes les entreprises. Pour schmatiser, le CIR permet de rduire aprs coup les dpenses lies la R&D. Celles qui sont prises en compte sont : 50% des dpenses de personnel et 75% de la dotation aux amortissements des immobilisations affectes aux activits de recherche qui peut intgrer les

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Voir la description complte sur http://www.enseignementsup-recherche.gouv.fr/cid5738/le-statut-jeune-entreprise-innovantejei.html.


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La frontire entre recherche et dveloppement tant suffisamment floue. Mais attention, des contrles fiscaux peuvent avoir lieu. Il faut donc bien blinder son dossier de demande, et ventuellement se faire aider pour ce faire par des spcialistes comme la socit Subventium, cite plus loin dans le document. Au-del de la constitution du dossier il faut aussi pouvoir justifier chaque dpense. Un dossier justificatif du CIR doit imprativement faire partie de la prestation.
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frais de dpt de brevets, lamortissement linaire du matriel utilis pour la R&D et les abonnements des revues lies la R&D. La premire anne, 40% de cette somme peut tre demande au fisc, 35% la seconde et 30% partir de la troisime. Ainsi, de gros montants de R&D peuvent tre ainsi conomiss133. Le CIR intressera toutes les entreprises qui font de la R&D, que leur volume de R&D soit en croissance ou pas134. Le label JEI permet de bnficier automatiquement du CIR, mais il nest pas indispensable. Le CIR est dfini par le Ministre de la Recherche et administr comme contrl par le fisc (Service dImposition des Entreprises). Les travaux qui donnent lieu au CIR sont en thorie lis de la recherche135 fondamentale ou applique et de lexprimentation, pas au dveloppement de nouveaux produits. Mais la plupart des startups arrivent dguiser les derniers en premiers. Larticle 49 F de lannexe III au Code Gnral des Impts (CGI) indique que les activits de recherche donnant droit au CIR incluent : les activits ayant le caractre doprations de dveloppement exprimental effectues, au moyen de prototypes ou dinstallations pilotes, dans le but de runir toutes les informations ncessaires pour fournir les lments techniques des dcisions, en vue de la production de nouveaux matriaux, dispositifs, produits, procds, systmes, services ou en vue de leur amlioration substantielle. . Ds lors, il nest pas trop difficile dintgrer au CIR les phases avales du dveloppement logiciel sil sagit de faire voluer ltat de lart et pas simplement de crer le n+unime site web. Pour limiter les risques, lentreprise dpose auprs dOseo ou de lAgence Nationale de la Recherche (ANR) une demande davis pralable que lon appelle le rescrit fiscal. Sans rponse dans un dlai de 3 mois, le rescrit est rput obtenu. Il est noter, que lorsquon fait appel une entit agre recherche pour des dveloppements extrieurs la partie R&D de leur facture rentre dans lassiette ligible du calcul de votre CIR. Elle est cependant plafonne trois fois les dpenses de R&D ligibles en interne. Depuis la Loi de Finance 2011, il existe tout un tas de contraintes connaitre sur la structure du capital de la socit et sur ses relations avec dautres socits ou lantriorit de ses crateurs dont je vous passe le dtail. Mais pour les PME au sens communautaire, la crance que constitue le CIR est remboursable chaque anne sans attendre le dlai de trois ans comme pour les entreprises autres que les PME. Des conseils spcialiss comme Subventium ou Sogedev accompagnent les entreprises dans lobtention du CIR. Elles servent surtout viter les litiges avec ladministration des impts dans le cas - frquent - du contrle fiscal. Leurs frais pouvaient reprsenter entre 10% et 30% du montant du CIR et avec un engagement allant jusqu trois ans. Depuis 2011, lassiette de calcul du CIR doit tre ampute des success fees verses des intermdiaires auxquelles on soustrait le plus lev des deux montants suivants : 15000 et 5% des dpenses de recherche ligibles minores des subventions publiques reues. Un calcul bien alambiqu !

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Jusqu 100m (et 5% ensuite)

Voir les informations officielles sur le site du Ministre de lIndustrie : http://www.industrie.gouv.fr/enjeux/innovation/creditimpot-recherche.php. Et ce livre blanc dtaill publi par le MEDEF en dcembre 2009 : Le Crdit dImpt Recherche Parole aux acteurs de la recherche . Il en dcrit le fonctionnement et les bnfices. Il fait la part belle des tmoignages dentreprises de toutes tailles qui ont fait appel au CIR. Le MEDEF fait ensuite des propositions pour amliorer le fonctionnement du CIR, notamment une stabilisation du dispositif et une clarification des domaines de recherche couverts. Le mode demploi du CIR est aussi disponible ici : http://media.enseignementsup-recherche.gouv.fr/file/CIR/38/7/CIR04-10_147387.pdf.
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Dfinition des diffrents types de recherche http://www.belspo.be/belspo/stat/pdf/Frascati2002_finalversion_f.pdf

dans

le

rapport

de

Frascati

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Une autre manire de procder consiste suivre une formation sur les outils et mthodologies affrents au suivi des dpenses lies votre CIR ainsi qu leur justification. Ce qui permet de faire lconomie des frais prlevs par les cabinets spcialiss. Il est important en tout cas de maintenir une comptabilit analytique prcise et au fil de leau des investissements en temps des quipes dingnieurs et chercheurs sur les projets donnant lieu au CIR.

Les dessous du Crdit Impt Recherche Le CIR est devenu le principal outil budgtaire de lEtat pour encourager linnovation avec 2,1 Md de dpense fiscale en 2011 ! Il doit servir en thorie financer les travaux de recherche, ceux-ci tant dfinis de manire assez stricte : il sagit de recherche fondamentale ou applique. Cela peut couvrir lexprimentation mais pas la cration de produits. Et elle doit tre ralise par des ingnieurs ou chercheurs BAC+5 minimum. Professeurs Tournesol autodidactes sabstenir ! Mais cette restriction a t assouplie en 2011. Les chercheurs doivent tre au moins BAC+2 dans un domaine scientifique ou technique et le chef de projet BAC+5 (Docteur ou ingnieur). Sont aussi pris en compte les salaris qui ont acquis cette qualification dans leur entreprise par leur parcours professionnel. Les entreprises de plus de 250 salaris trustent plus des deux tiers du CIR, et elles en profitent aussi lorsquelles sous-traitent de la recherche des laboratoires (qui compte double dans leur exonration) et des startups. Cest une mesure cense viter la dlocalisation des activits de recherche par les grands groupes.

Dans les faits, tout le monde contourne la loi en maquillant de la cration de produits (le dveloppement) en recherche applique ou exprimentale. Dautres entreprises vont plus loin en recrutant tour de bras des chercheurs et doctorants pour se faire rembourser leur salaire, mais sans vraiment les utiliser sur des projets stratgiques. Le CIR fait surtout sens pour les entreprises qui crent des innovations bases sur des travaux scientifiques lourds. Cela concerne par exemple le secteur des biotechnologies qui travaillent sur des cycles trs longs de R&D avant de faire du chiffre daffaire. Ou pour les startups dont les activits de R&D sont trs longues avant de pouvoir sortir un produit. Cela allge significativement leurs besoins en trsorerie et les encourage recruter des ingnieurs et des chercheurs. Par contre, pour site de commerce lectronique ou un rseau social, le CIR est un peu hors de propos, mme sil est parfois aussi utilis dans ces contextes. Les formulations de notion de recherche dans les textes lgaux font dailleur peu allusion aux technologies de limmatriel. Le CIR est par contre un contresens complet pour de nombreuses startups du secteur du numrique et de limmatriel qui ne sont pas l pour faire de la recherche, mais crer des produits ou services innovants et les commercialiser. En sappuyant ventuellement sur la valorisation de travaux de recherche existants. Mais leur valeur ajoute est plus technique que scientifique car elle sappuie le plus souvent sur des techniques existantes (dveloppements de sites web, bases de donnes, etc). Une rforme bienvenue concernant le CIR et les startups consisterait couvrir lintgralit du cycle de cration de nouveaux produits, et pas simplement ce qui relve de la recherche et de lapproche exprimentale. On appelle cela le Crdit Impt Innovation et il est pratiqu en Espagne. En attendant, le gouvernement simplifie danne en anne le processus dobtention du CIR et celui de son remboursement par le Trsor Public. Selon une tude du Syntec, 6% des entreprises on eut des soucis lors de contrles fiscaux lis au CIR. Sil y a un bon processus de suivi de la recherche, avec notamment un dcompte des heures passes sur ces travaux par les quipes de la socit, il ny a pas de soucis se faire. La complexit du systme a fait germer des socits de conseil spcialises pour aider les entreprises, surtout grandes, optimiser leur CIR et viter limpact ngatif dun contrle fiscal trop tatillon. Elles captaient jusquen 2010 de 15 jusqu 30% des CIR obtenus, parfois de manire rcurrente. Une belle perte en ligne pour le dispositif !

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Le Crdit dImpt Jeux Vido est comme son nom lindique un Crdit dImpt ddi au secteur des diteurs de jeux vido. Pourquoi eux et pas votre secteur ? Allez savoir ! En fait, cest le rsultat du bon lobbying du trs actif SNJV (Syndicat National du Jeu Vido). Le CIJV a t cr en mars 2007. Cest une variante du CIR applicable lensemble des travaux de cration des jeux vido. Donc, une exception la restriction sur les travaux de recherche qui sapplique au CIR. Mais elle sapplique avec un taux moindre, de 20% de Crdit dImpt sur les dpenses couvertes. Dtails ici. Ce secteur dactivit bnficie aussi du Fonds d'Aide au jeu Vido (FAJV) qui est gr par le CNC. Les dossiers sont dposs trois fois par an. Laide est plafonne 50% du cot dun projet et ne peut dpasser 200 K. Elle est vers en deux partie, 75% au dmarrage du projet et 25% une fois le projet termin. Le tout doit tre ralis en moins dun an sous peine de devoir rembourser les 75% davance. La Commission Europenne a permis en avril 2012 au gouvernement franais de reconduire ce dispositif jusquen dcembre 2007. Les appels projets de la DGCIS, la Direction Gnrale de la Comptitivit, de lIndustrie et des Services de Bercy. Diffrents programmes industriels prioritaires pour le gouvernement donnent lieu des appels projets thmatiques qui permettent dobtenir des subventions de programmes de recherche et de dveloppement. Ctait le cas de lappel projet Serious gaming et web 2.0 annonc en mai 2009 et dont les rsultats avaient t publis en septembre 2009, avec 92 projets slectionns sur 500 candidats, 48 projets dans le serious gaming et 44 dans le web 2.0, pour une aide moyenne de 390K par projet. Dautres appels projets, antrieurs, concernaient la e-sant ou le RFID. Maximiser ses chances de russite dans ces appels projet requiert de monter des projets de R&D collaborative (PME entre elles ou avec une grande entreprise, implication dun laboratoire de recherche publique). Les dossiers sont assez fastidieux remplir et ce travail est dautant plus rapide que la startup dispose dun business plan bien document et aura ventuellement dj fait une demande de financement auprs dautres organismes comme Oso. On peut citer dautres appels projets, tout comme lexistence sporadique de fonds sectoriels comme celui ddi aux jeux vido. Le Concours du Ministre de la Recherche 136 (prcisment : concours daide la cration dentreprise de technologies innovantes), prime chaque anne depuis 1999 des PME innovantes. En 2011, 149 projets avaient t slectionns sur un panel de 814 candidats (en baisse par rapport 1200 candidats en 2010). Les prix stalent entre 40K et 450K selon la phase du projet, respectivement, en mergence, et en dveloppement lorsque le concept est valid. Il sagit dans tous les cas de financer des travaux de recherche. Le concours est co-organis par le Ministre de la Recherche, lAgence Nationale de la Recherche et Oso - qui dpend statutairement du Ministre de lIndustrie, Bercy. 63% des projets sont issus de la recherche publique. Les TIC reprsentaient 37% des laurats en 2011. Le montant du prix finance jusqu 60% des investissements en R&D. Donc, il est plafonn par les moyens propres de la startup. Les dossiers de candidature sont remettre avant la fin janvier de lanne, pour une annonce des projets slectionns fin juin / dbut juillet. Reste savoir comment sont composs et fonctionnent les jurys nationaux et rgionaux qui slectionnent les projets sur dossiers ! Quand on rate ce concours, on se roriente naturellement vers des prts Oso, un peu plus faciles obtenir. Le financement de projets de recherche par lAgence Nationale de la Recherche137. Cette agence de financement de projets de recherche cre en 2007 les slectionne sur appels projet. Elle disposait de 607m sur 2007 mais a vu ses moyens grandir srieusement par le biais du grand

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Son nom exact est Concours national d'aide la cration d'entreprises de technologies innovantes . Voir http://www.agence-nationale-recherche.fr/.
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emprunt. Les projets durent au maximum quatre ans. Ils sont slectionns par des enseignants et visiblement, peu par les industriels. Les projets sont regroups par thmes 138 et rseaux comme le RNRT (Rseau National de Recherche en Tlcommunications) et le RNTL (pour les logiciels, qui na pas t reconduit en 2006) ou le RIAM (pour le multimdia). Les projets regroupent gnralement plusieurs instituts de recherche (CNRS, INRIA, INRA, INSERM), coles dingnieurs, universits et quelques entreprises.

La startup bien finance par les aides publiques Voici quoi pourrait ressembler le plan de financement damorage dune startup qui aurait obtenu un maximum daides publiques et parapubliques : Fonds propres des fondateurs : 50 K. Financement de ltude de faisabilit du projet par Oso : 30 K (aide). Prt dhonneur pour 3 fondateurs chez Scientiple Initiative ou dans le rseau Entreprendre : 60 K.

Les Ples de comptitivit139, slectionns en 2004 par le gouvernement au nombre de 67 sur plus de Avance remboursable Oso : 160 K 100 candidats, avec 15 ples mondiaux , ils (quivalent au moins aux fonds propres). sont maintenant 71 aprs quelques ajouts interm Aides rgionales : 20K, finanant des diaires. Le financement est de 1,5 milliards prestations de services externes. dEuros sur trois ans, autant dire quil est extr140 Ce qui ferait un total de financement non mement morcel et symbolique . Les ples vidilutif de 330K. A quoi sajouteraient sent rassembler les forces rgionales autour de dventuelles aides europennes, sectorielles laboratoires de recherche, duniversit et (comme dans les cleantechs), le Crdit Impt dentreprises innovantes, et autour de thmatiques Recherche, et lexonration de charges sociales pour les JEI (pendant 4 ans, pour les prcises. Pour faire partie dun ple, il faut tre incotisations patronales et pour certaines fonctgr en amont dans leur constitution, souvent portions de lentreprise telles que la R&D, plate par de grands groupes industriels. Dans fonnes). dautres cas, la participation est totalement ouverte, pour une souscription annuelle. Il aut aussi avoir une activit et un emplacement qui correspondent simultanment ces ples. Ce dispositif est trs dcri en France car trop morcel et provincialis. Seuls quelques ples comme le Minatec Grenoble prsentent une vritable cohrence densemble avec rassemblement dune masse critique de laboratoire de recherche (CEA-LETI), coles dingnieurs, entreprises industrielles et startups, autour dun thme prcis (nanolectronique et ses applications). Quel est lintrt pour une PME de participer un ple? Beaucoup plus pour amliorer son rseau avec des entreprises du secteur, grandes et petites, ou avec les laboratoires de recherche publique, que pour rcuprer quelques subventions, trs disperses et requrant le montage de projets participatifs compliqus. On peut regretter au passage que les ples enferment un peu les startups dans le microcosme franais de linnovation, trs oriente R&D et pas assez march. Certains ples comme Cap Digital sont cependant un peu plus tourns vers linternational. En t 2010 et 2011, le ple avait ainsi organis un voyage dtude en Asie ainsi quune prsence de socits franaises au SIGGRAPH, le salon de rfrence du traitement de limage organis aux USA. Il est aussi associ avec lInstitut Mines-Tlcom qui dispose dun incubateur dans la Silicon Valley. Cap Digital est aussi linitiative de l'AACC Start-up Project, mont conjointement avec le syndicat professionnel des agences de communication (AACC).

138 139 140

Liste des thmes sur http://www.agence-nationale-recherche.fr/programmes-de-recherche/appels-a-projets/. Voir http://www.competitivite.gouv.fr/.

Le financement des ples de comptitivit est notamment apport par le Fonds Unique Interministriel (FUI). Il est, gr par la DGCIS (Direction Gnrale de la Comptitivit, des lInnovation et des Services qui dpend du Ministre de lIndustrie et devrait tre transfr Oso. Ils agit de subventions destines aux projets retenus dans le cadre des appels projets spcifiques, et notamment dans les clusters thmatiques des ples.
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Cest un programme d'un an qui propose une vingtaine de start-ups slectionnes sur dossier et pitch d'avoir accs au march de la communication en tant hberg dans des agences membres du syndicat. Certaines de ces agences tant internationales, cela permet aux start-ups de se prparer aux marchs trangers.
Ples de comptitivit du numrique Minalogic Solutions communicantes scurises System@tic Rgion % de PME indpendantes et nombre de PME141 43,8% 60,5% 50,5% 32 69 105 Domaines concerns

Rhne-Alpes PACA Ile de France

Nanotechnologies, logiciels embarqus Traabilit, connectivit, mobilit, identit numrique Systmes complexe dans les tlcoms, le transport, la scurit et la dfense, le gnie logiciel et les logiciels libres. Jeu vido, design, multimdia, robotique, ducation, services, formation Tlcoms, images, rseaux Jeux vido, audiovisuel, multimdia interactif Transactions financires, changes scuriss de documents, gestion de lidentit numrique Services financiers et moyens de paiement.

Cap Digital Images & Rseaux Imaginove Transactions lectroniques scurises Finance Innovation

Ile de France Bretagne / Pays de Loire Rhne-Alpes Basse Normandie Ile de France

72,8% 59,7% 85,1% 54%

147 95 166 47

62%

133

Sur les 72 ples de comptitivit labelliss par le gouvernement, sept sont spcialiss dans le numrique sachant que bien des ples industriels autres peuvent aussi attirer des startups du numrique spcialises dans leur secteur. Ces ples numriques ont capt environ 23% des aides publiques sur la priode 2005-2007. La part des PME implique dans ces ples est trs variable, le record tant tenu par le ple Imaginove bas dans la rgion Rhne-Alpes. On peut signaler la cration du label Entreprise Innovante des Ples (EIP) destin aux TPE/PME innovantes des ples de comptitivit qui leur permet dobtenir une sorte de garantie supplmentaire au label Entreprise Innovante au titre des FCPI dOso pour lever des fonds auprs des socits de capital risque. Chez Cap Digital, le processus sappelle Digital Diag et comprend une prslection de projets par le ple, plusieurs rencontres de discussion et coaching avec des investisseurs et spcialistes des startups, un pitch devant un comit qui les rassemble et leur slection par ce comit. Citons enfin pour la France le cas de IT Translation, un outil conu pour valoriser les travaux de recherche dans le domaine des STIC via la cration dentreprises. Son intervention vise dvelopper rapidement et de manire professionnelle des entreprises solides et prennes dont la technologie est issue des laboratoires de recherche. IT-Translation participe la fondation de lentreprise et sy implique tant de manire oprationnelle que financire avec un investissement damorage pouvant atteindre 300K. ITTranslation rpond aux besoins daccompagnement

141

Dans les tableaux de bord des ples, ce sont les % dtablissements dentreprises indpendantes aides dans les ples, le % de salaris concerns et le nombre dtablissements. On trouve ces tableaux partir de http://competitivite.gouv.fr/poles-en-action/lestableaux-de-bord-statistiques-des-poles-de-competitivite-467.html.Le tableau de cette page utilise les donnes de 2010.
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des chercheurs impliqus dans un projet de cration dentreprises. Il offre, par ailleurs, aux tablissements denseignement suprieur et de recherche un outil pour multiplier les opportunits de transfert de technologies et de redevances. Enfin, il propose ses partenaires financiers une rentabilit conforme au standard. LInria et CDC Entreprises soutiennent la stratgie dIT Translation, dont ils sont actionnaires, en participant de manire significative au premier closing de loutil financier IT-Translation Investissement (IT2 Investissement). IT2 Investissement est une socit de capital risque finance par lInria (10 millions deuros) et CDC Entreprises (8 millions deuros) dans le cadre du programme FSI France Investissement. Elle a pour objectif de runir dautres actionnaires pour atteindre un montant de 25 millions deuros. Lquipe a dj investi dans quelques projets comme Powedia, une rgie intgre vido pour les nouveaux mdias. Lquipe dIT Translation est base avenue dItalie Paris. Les aides europennes notamment dans les Programmes Cadre de Recherche et Dveloppement (7me PCRD ou FP7), financent des projets de recherche multi-acteurs. Les crdits qui taient levs au dbut des annes 2000 ont tendance baisser dun programme lautre. Les contraintes sont importantes : il faut pour en bnficier sallier plusieurs laboratoires de recherche et entreprises, et sur plusieurs pays. Et videmment sy retrouver dans le ddale administratif de leurs procdures de slection. Il y a aussi le FEDER (Fond Europen pour le Dveloppement Rgional) qui apporte aussi diverses aides aux PME innovantes. Lensemble des aides europennes a t inventori par Microsoft France dans son site destin aux entrepreneurs142.

Aides gnriques la cration dentreprise Dans ce domaine, les aides sont galement nombreuses mais relvent moins du financement que du lobbying ou de lintgration dans le tissus conomique local. Les aides les plus pertinentes sont souvent celles que lon trouve lchelle locale, dans sa rgion ou sa ville. Notamment au niveau des incubateurs qui apportent une aide logistique significative (locaux, services bureaux). Certaines aides prennent la forme dune offre de conseil ou de mentoring gratuites ou co-finances par ces organismes (Paris Mentor, Scientiple Initiative). Exonrations de charges sociales: il existe un grand nombre de contrats de travail destins aux jeunes pour relancer lemploi. Le paradoxe est que les principales rductions de charge sociales concernent soient les personnels peu qualifis pays au SMIC, soit les chercheurs. Alors que les startups ont besoin de jeunes ingnieurs en dveloppement logiciel, de commerciaux et de marketeurs ! Il existe notamment le dispositif ACCRE dexonrations de charges sociales pour la premire anne de cration de lentreprise. Lui aussi est sujet de nombreuses conditions. Citons lallgement Fillon qui est toujours en vigueur peut aller jusqu 28,1% du taux de charges patronales. Ces aides couvrent lembauche en CDI, le renouvellement dun CDD pour une dure suprieure un mois ou la transformation dun CDD en CDI. Lentreprise doit tre une bonne lve pour prserver lemploi et ne doit, dans les 6 mois qui prcdent lembauche, ni avoir procd un licenciement conomique sur le poste pourvu par le recrutement, ni avoir rompu un contrat de travail avec le mme salari, sauf en cas de priorit de rembauche. Chambres de commerce : elles ont des structures daccueil destines tant aux startups quaux PME innovantes. Leur activit dpend un peu des rgions. A Lyon, par exemple, NovaCits est adosse sur la CCI locale avec une cellule de consultants de la CCI qui accompagne les startups. Avec un taux de russite de 95% sur les cinq premires annes. La CCIP (CCI de Paris) a lanc en avril 2008 un nouveau programme de mentoring dentrepreneurs : lInstitut du Mentorat En-

142

Voir le site Cap Subventions Europennes sur http://www.microsoft.com/france/pme/services/cap-subventions/default.aspx.


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trepreneurial143. Il fonctionne sur un principe assez voisin de celui des Rseaux Entreprendre, en associant des entrepreneurs expriments et des crateurs dentreprises sur une priode de 12 18 mois. Les entreprises mentores sont dans ltape qui les fait passer de la TPE la PME : elles doivent avoir au moins deux ans dexistence, tre en forte croissance et avoir au moins 1m de chiffre daffaire et 10 salaris. La promotion 2008 de cet Institut rassemblait une dizaine de projets dont quatre dans le secteur des TICs. Fin 2010, la CCIP avait lanc la quatrime promotion de ce programme. Agence pour la Cration dEntreprise (APCE 144 ) : encore une agence, au statut dassociation Loi 1901, initie par les pouvoirs publics en 1996 qui la finance 70%. Elle propose surtout un portail dinformation assez complet pour le crateur de startup.

DIRECCTE

: ce sont les Directions Rgionales des Entreprises, de la Concurrence, de la Consommation, du Travail et de l'Emploi qui ont remplac les anciennes DRIRE, des administrations rattaches au Ministre de lIndustrie. Elles ont un rle daccompagnement des projets de PMI et surtout un rle de lobbying local, notamment pour crer des synergies entre projets. Ces Directions Rgionales jouent un rle instrumental dans la cration des ples de comptitivit. Elles ne disposent pas de budget en propre pour financer les projets innovants. Collectivits locales : chaque rgion, dpartement ou grande ville dispose de sa structure daccompagnement linnovation. Elles fournissent des aides logistiques comme laccs des locaux dans des ppinires avec services partags (tlcoms, secrtariat). Nous avons par exemple Paris Region Lab146 qui mane la fois de la CCI de Paris et de la Mairie de Paris, ou lARDI qui mane de la Rgion Rhne Alpes, ou encore lassociation MEITO finance par la rgion Bretagne. Paris Dveloppement sest lanc dans un programme de mentoring en avril 2006 visant au dmarrage les 10 startups les plus prometteuses identifies par un comit de slection. Les collectivits peuvent galement assister les startups dans leur dmarche de protection de la proprit intellectuelle lINPI, le dispositif PTR finanant les deux tiers du cot de dpt de brevet. Pour sa part, la Rgion Ile de France propose lappel projets PMUP depuis 2008 qui a lieu une fois par an et permet de subventionner un projet de dveloppement dune PME. En 2009 ; 250 dossiers avaient t retenus sur 1300 candidats, soient 19%. CRITT : Centres Rgionaux dInnovations et de Transfert de Technologie, ce sont des associations loi 1901 au service des PME/PMI rattaches aux Rgions et aux Dlgations Rgionales la Recherche et la Technologie. Elles rassemblent, par secteur, des reprsentants des milieux industriels, universitaires et de la recherche. Ils sont structurs par domaine technologique (technologies biomdicales, lectronique et l'informatique, chimie et de l'environnement, l'agroalimentaire, etc). Leur mission consiste mettre en uvre des actions en faveur de l'innovation et des transferts de technologie finances par les Rgions, sensibiliser le tissu industriel aux nouvelles technologies, mobiliser les comptences industrielles et scientifiques pour lancer des actions conjointes .

145

Les CRITT grent notamment lARITT (Aide Rgionale lInnovation et aux Transferts de Technologie), dont la variante Transfert propose un financement de projets de mise sur le march de produits issus de la recherche, hauteur de 70K pour les PME innovantes. Les CRITT proposent

143 144 145 146

Voir http://www.institut-mentorat.ccip.fr/. Voir une description de leur activit sur http://www.apce.com/index.php?rubrique_id=4&type_page=I. Voir http://direccte.gouv.fr/.

Voir leur site sur http://www.parisregionlab.com/. Les structures daccueil de Paris Region Lab comprennent Paris Innovation, un incubateur situ 5 rue dUzs, Paris Cyber Village et Rpublique Innovations, deux ppinires dentreprises. Comme un VC, ils filtrent un grand nombre de dossier pour slectionner les projets les plus prometteurs.
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de nombreuses autres aides spcifiques, qui dpendent de chaque rgion et des secteurs dactivits soutenus par ces rgions. Consultez leur site web pour en savoir plus. Depuis dcembre 2008, les CRITT de lIle de France sont regroups dans le Centre Francilien de lInnovation, avec une cinquantaine de personnes. 2000 projets sont aids par an en Ile de France dont 20% de nouveaux projets (entendons, startups). Aides spcifiques au dveloppement international On en trouve bien entendu dans la catgorie prcdente. Il y a peu daides spcifiques au business development et elles sont essentiellement tournes vers lexportation. Plusieurs organismes apportent une aide au dveloppement international et interviennent des stades diffrents de lexploration du march. Attention cependant leurs critres dligibilit qui favorisent plutt les PME tablies que les startups.

Le French Tech Tour dUbifrance Le French Tech Tour est un voyage dtude et de prospection dune semaine dans la Silicon Valley organis chaque anne au mois de juin et qui rassemble une quinzaine de startups franaises du secteur des TIC ayant dj fait leurs preuves sur le march franais. Il permet de rencontrer des partenaires et clients potentiels, de se faire connatre auprs dun large public amricain (via une couverture presse, bloggeurs et quelques vnements) et de simmerger dans lcosystme de la Silicon Valley (coaching, workshops, networking au risque dy prendre got). Les startups sont galement formes au pitch lamricaine.

Les startups participantes sont slectionnes sur dossier avec le concours des entreprises partenaires de lopration et notamment : Adobe, AT&T, British Telecom, Cisco, eBay, Google, Microsoft, Qualcomm et Sprint. En 2010, 15 des 50 startups franaises retenues pour le French Tech Tour les annes prcdentes staient implantes aux tats-Unis. Cest par exemple le cas de Yseop. Les dossiers de candidature doivent tre remis avant

fin fvrier chaque anne. Ubifrance 147est l'agence franaise pour le dveloppement international des entreClment Vouillon de Techcrunch France a racont le droul du French Techtour du printemps 2011. prises. Dpendant du Ministre dlgu au Commerce extrieur, elle a intgr en 2008 les Missions conomiques du Minefi hberges dans les ambassades de France. Lensemble fournit un rseau d'appui utile pour aider les entreprises franaises se dvelopper l'international de manire efficace et durable. Son site http://www.ubifrance.fr est aussi une source dinformation sur les formalits, les rglementations, ou encore la proprit intellectuelle. Il rfrence lensemble des aides disponibles pour dvelopper ses activits dexportation. Les Missions Economiques sont un peu les diplomates conomiques du pays. Elles accompagnent souvent les institutions comme les ples de comptitivit et associations professionnelles dans le montage de voyages dtudes. Elles font aussi la promotion locale des industries franaises. Elles peuvent organiser la prsence dindustriels franais dans des salons professionnels locaux. Notons quUbiFrance organise galement chaque anne ses Rencontres Internationales du Numrique qui font le point des aides lexport et apportent des tmoignages dentrepreneurs du numrique ayant russi leur dmarche dexport148.

Cap Export est une initiative gre par UbiFrance qui regroupe diffrents dispositifs daide lexportation : o Le Volontariat International en Entreprise (VIE) qui permet de recruter un jeune pour lenvoyer ltranger entre 6 et 24 mois, et un cot infrieur celui dun cadre expatri. Lentreprise est exonre de charges sociales en France et la gestion administrative

147

Un article plus dtaill sur les services dUbiFrance : http://www.oezratty.net/wordpress/2010/comment-ubifrance-aide-lesstartups-a-exporter/.


148

Cf un compte rendu de ldition doctobre 2010 de ces Rencontres http://www.oezratty.net/wordpress/2010/comment-ubifrance-aide-les-startups-a-exporter/.

Internationales

du

Numrique :

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du recrutement, intgrant la recherche daides rgionales complmentaires, est ralise par Ubifrance. La rmunration du VIE est de plus ligible au crdit dimpt export. Seulement 20% des expatris en VIE sont dans des PME, le reste ltant dans des grandes entreprises. Pour ce qui est des USA, le VIE doit avoir un Visa J1 qui est port/demand par la structure amricaine de votre socit. o Le Crdit dImpt Export, qui peut aller jusqu 50% de 80K, rduit les dpenses lies la prospection commerciale ltranger et au recrutement dun salari (en CDI, CDD, CNE, contrat de mission export, VIE). Il couvre aussi bien les pays de lUnion Europenne que les autres. Cest le seul crdit dimpt qui court sur 24 mois. o Lexonration dimpt sur le revenu des salaris chargs de la prospection commerciale ltranger, sur la part de leur rmunration correspondant au temps pass hors de France, qui doit dpasser 120 jours par an. Ceci concerne toutes les entreprises et pas seulement les startups. o Sy ajoute une nouvelle aide lexport, Innovex, depuis mai 2010, et rserve aux PME membres dun ple de comptitivit labellis. et faisant moins de 50 millions deuros de chiffre daffaires employant moins de 250 personnes. Le montant de laide est de 600 pour la zone Europe Mditerrane et de 1300 pour les pays du Grand large (Australie, Chine, Russie, Inde, Japon). Innovex prend en charge la prospection de nouveaux marchs ltranger, la finalisation de contrat vocation export, les billets davions, frais de dplacements. Cette aide constitue un lger plus par rapport au dispositif SIDEX, qui est respectivement de 500 et 1000. On est plus dans le symbolique quautre chose ! Oso, qui sest dot en 2009 dune Direction de lInternational, propose un prt pour lexport en partenariat avec UbiFrance, plafonn 80K, sur 6 ans et avec quivalence 1 pour 1 de fonds propres. Les PME de plus de trois ans149 peuvent aussi bnficier dun Contrat de Dveloppement International comprenant un prt allant jusqu 600K. Enfin, au-del, le FASEP apporte une garantie de la moiti des investissements raliss pour crer une ou des filiales ltranger, hors de lUnion Europenne. Les Chambres de Commerce et de lIndustrie comme la CCIP (pour Paris) aident dcouvrir les pays dexportation et rencontrer des partenaires locaux potentiels, surtout dans une phase exploratoire. Et avec un fort support logistique : identification des contacts, montage de rendezvous, prparation dune fiche dans la langue du pays de prsentation de lentreprise franaise (si langlais nest pas suffisant, comme en Chine ou au Japon), intgration dun interprte indispensable mme si vos interlocuteurs sont censs parler langlais et notamment pour dtecter un vritable intrt pour votre entreprise (dans les pays asiatiques), relances, etc. Les CCI sont plus focalises sur les PME tandis quUbiFrance privilgie plutt les grandes entreprises. Les Chambres de Commerce de France ltranger compltent les CCI avec un accompagnement au fil de leau une fois implant. Elles permettent de dvelopper son rseau, et notamment de rencontrer des entrepreneurs franais locaux ainsi que des prestataires locaux habitus travailler avec des entreprises franaises. La Coface couvre le risque des entreprises franaises lexportation. Elles sont plus adaptes aux grandes structures quaux petites. Leur efficacit est variable selon ceux qui y ont fait appel. Leur apport est trs li une bonne connaissance des rglementations en vigueur dans les diffrents pays.

149

Cette limitation de trois ans est videmment discutable pour les PME de trs forte croissance. Business Objects sest ainsi tabli aux USA moins dun an et demi aprs sa cration ! Mais cest un moyen pour Oso de minimiser les risques.
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Netva 150est un programme de formation et dexposition la culture entrepreneuriale amricaine et dapproche de marchs potentiels aux Etats-Unis, en Nouvelle Angleterre, cest--dire dans la rgion de Boston, et dans la Silicon Valley pour la premire fois en 2012. Cest une initiative issue de la Mission pour la Science et la Technologie (MS&T) de lAmbassade de France aux Etats-Unis en partenariat avec le rseau Rtis. Le programme comprend un sminaire de formation en France dune journe sur lapproche du march amricain et sur le dveloppement de partenariats technologiques aux USA. Il est complt par lorganisation dune semaine Boston ou dans la Silicon Valley de rencontres avec lcosystme local de linnovation et dautres entrepreneurs (amricains, internationaux et franais). En 2011, 26 dossiers avaient t dposs et 5 ont t retenus. Les dossiers sont ventils sur Boston et la Silicon Valley aprs le processus de slection.

Citons pour linternational, le cas de lAFII (Agence Franaise des Investissements Internationaux) et des ARD (Agences Rgionales de Dveloppement) qui ont une mission toute autre consistant attirer les entreprises trangres en France, ou dans les Rgions. A priori, vous ntes pas concerns par leurs services.
Organisation Secteurs d'activit Nombre de Nombre de dossiers dossiers reus accepts NC NC Montants investis ou prts (m) 308 Source d'information Rapport Oso 2010, dont 59 m de subventions et 248 m d'avances remboursables et prts Rapport Oso 2010, avec 1/4 de subventions et 3/4 d'avances remboursables et de prts Chiffres cls du concours pour 2010, 29,9% dans les TIC, et 17,7% dans l'lectronique et les tlcoms Socits intgres dans incubateurs ou ppinires, vu sur le site de Paris Incubateurs Chiffres cls 2010, rassemble 241 associations dont Scientiple Initiative, les montants sont des prts d'honneur

Oso

Tous

Oso Concours National d'aide la cration d'entreprise de technologies innovantes Paris Incubateurs

TIC

NC

NC

126

Technologies innovantes

1325

174

19,8

TIC, sant, design

NC

90

Rseau France Initiative Tous

NC

17861

166

Rseau Entreprendre

Tous

NC

560

13,5

Rapport 2010 du Rseau Entreprendre

Scientiple Inititative Business angels en France Paris Business Angels Capital Risque (VCs)

Hightech, medtech, greentech, matriaux Tous

>300

100

4,5

Scientiple Initiative sur 2011, prts d'honneur Donnes 2010, source: France Angels

NC

320

40

Tous Hightech, biotech, greentech

740 >3000

26 677

3,5 1050

Paris Business Angels en 2010 Indicateur Chausson Finance 2010

150

New England Technology Venture Accelerator. Le programme pourrait tre prochainement tendu la Silicon Valley.
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Comment la Ville de Paris aide les startups du numrique La Ville de Paris propose un dispositif assez complet et complmentaire des actions de lEtat pour accompagner les startups. Cr linitiative de la Ville de Paris et de la Rgion Ile de France, le Paris Rgion Innovation Lab (PRIL) dploie auprs des entreprises deux offres de service : Paris Rgion Lab : qui encourage et accompagne lexprimentation de solutions innovantes sur le territoire francilien. Il peut tre saisi par les services de Collectivits Territoriales (Ville de Paris, communes dIle de France, communauts de communes, Conseils Gnraux) confronts un problme rsoudre et souhaitant exprimenter et valuer des solutions innovantes, ou par des entreprises innovantes la recherche dun territoire leur permettant dvaluer in vivo, in situ, des offres nouvelles (produits, services, ). Paris Incubateurs : lancienne activit danimation des incubateurs de Paris Dveloppement dsormais intgre dans Paris Region Lab, agit comme une agence de dveloppement conomique. Les incubateurs et ppinires de Paris Rgion Lab accueillaient de lordre de 80 entreprises en 2010, dont une quarantaine nouvelles choisies parmi plus de 300. Le gros des startups accompagnes sont dans le numrique avec un incubateur early stage presque entirement consacr au numrique (rue des Poissonniers, prs de la Gare du Nord), et deux incubateurs (boulevard Massna pour les technologies numriques) et rue des Haies (contenus numriques). Paris Incubateurs organise des formations et du coaching pour startups. Lagence a galement cr le programme Paris Mentor qui vise faire coacher dans la dure (18 mois) une dizaine de startups prometteuses par des chefs dentreprise ou anciens chefs dentreprise. Le PRIL est appuy par divers sponsors privs et publics (UbiFrance, Conseil Rgional, Conseils Gnraux, Europe, RATP, AP-HP) et anim par une vingtaine de permanents. La Ville de Paris est par ailleurs partenaire et cofinanceur dautres ppinires et/ou incubateurs dont un ple du cinma et du multimdia avec la ppinire du boulevard Ney ainsi que divers incubateurs lis des Universits comme Agoranov (trois sites Paris) ou des grandes coles comme celui de Telecom Paristech (rue Dareau dans le 14eme). Le dispositif parisien est complt de nombreux htels dentreprises comme celui de la rue Raymond Losserand, celui de la rue de lEst (20me) et dans le quartier en rnovation de Brlon-Citeaux (12me, ddi aux mtiers de la cration et de la hightech). Ces htels hbergent des entreprises aprs le stade de la ppinire, avec des surfaces proposes qui stalent entre 70m2 et plus de 500m2. Paris Innovation Amorage : un partenariat avec Oso Il sagit damliorer le financement damorage. Do la cration en juin 2009 dun partenariat Oso / Dpartement de Paris pour la cration dun fonds de 2 m de financement damorage des startups : Paris Innovation Amorage. Ce fonds constitue une sorte dabondement de 100% de subventions et avances remboursables dOso (donc, de 1m pour ce dernier) alloues des startups parisiennes. Les startups ligibles proviendront des incubateurs et ppinires grs par les incubateurs parisiens. Il y aura au passage mutualisation des ressources danalyse de dossiers de Paris dveloppement et dOso Innovation. Et il sagit de 1m+1m par an, jusqu la fin du mandat actuel de Bertrand Delano en 2014. Le dispositif sappelle Fonds, mais cest une dotation budgtaire pour des prts et subventions. Il sagit dapports en compte courant. Il est financ par le Dpartement de Paris et pas par la Ville de Paris. Nuance statutaire lie la structure administrative de la capitale qui est la fois une commune et un dpartement, lexcutif (Maire et ses adjoints) pilotant les deux simultanment, avec des budgets spars lies aux prrogatives relatives aux communes (5md) et dpartements (2md). Grand Prix de lInnovation Jusquen 2007, la Ville de Paris organisait un grand nombre de concours et prix divers autour de linnovation. Dont un Grand Prix de lInnovation, dont le dernier a eu lieu en 2007. Campagne lectorale oblige, il na pas eu lieu en 2008, mais il a t relanc en 2009. Ce Grand Prix vise identifier, rcompenser et valoriser une entreprise dans les six secteurs suivants : biotech, greentech, numrique, design, services innovantes, et propret (de la ville) ! Le prix pour les six lus est de 15K et une place dans un incubateur Paris. La remise des prix a gnralement lieu en dcembre de chaque anne. Autres initiatives La Ville de Paris est implique dans un grand nombre doprations lies linnovation et aux startups, gnralement comme sponsor et co-financeur. On peut citer par exemple : Futurs en Seine, cette opration dune semaine fin mai et dbut juin 2009 qui valorisait de nouvelles crations et solutions numriques. Organise par le ple Cap Digital et finance principalement par la Rgion Ile de France, il sagissait de sensibiliser le grand public au numrique et ses usages par des manifestations dissmines dans la rgion parisienne. Le Paris Region Innovation Tour, une confrence rassemblant les ples de comptitivit dIle de France dont la dernire dition a eu lieu le 13 dcembre 2010, pendant laquelle les Grand Prix de lInnovation de la Ville de Paris ont t dcerns. La participation au financement de La Cantine, ce lieu de rencontre incontournable des startups situ prs des grands boulevards qui est anim par les quipes de Silicon Sentier. Une belle opration qui pulse avec lorganisation incessante dvnements communautaires divers dans le secteur du numrique. Paris Apps est un site web faisant linventaire des applications mobiles offrant un service aux parisiens ou visiteurs de la capitale. Un concours est organis chaque anne pour valoriser les meilleures applications soumises.

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Caisse des Dpts La Caisse des dpts (CDC) est une cheville ouvrire du financement de linnovation en France, notamment par le biais de sa filiale CDC Entreprises et du Fonds Stratgique dInvestissement quelle contrle avec lEtat151. CDC Entreprises finance plus de 5 000 PME par tous les vhicules dans lesquels elle a investi depuis sa cration, dont plus de 500 PME par les fonds directs grs par CDC Entreprises et ses filiales, comme investisseur en capital-risque ou en capital-dveloppement. Elle gre en particulier une grande partie des investissements du Programme dInvestissements dAvenir (initialement appel Le Grand Emprunt ), notamment les investissements raliss par le Fonds national damorage et par le Fonds pour la Socit Numrique PME (FSN PME). Egalement pilot par la CDC sous forme de filiale constitue en socit anonyme, le Fonds Stratgique dInvestissement cr en novembre 2008 est une sorte de fonds souverain de 20 milliards dEuros, qui permet lEtat de prendre ou prserver le contrle sur des entreprises franaises juges stratgiques pour le pays. Le fonds investit dans des entreprises cotes ou non en bourse, et vise notamment contribuer au dveloppement des entreprises de taille moyenne, notamment pour de la croissance externe. Les entreprises peuvent avoir un intrt stratgique pour le futur. Le FSI entre au capital des entreprises en restant minoritaire, tout en jouant un rle actif dans la gouvernance des entreprises. Il investit sur un temps long, jusqu 10 ans et a les mmes objectifs de rentabilit quun fonds dinvestissement de capital-risque classique. Il ninvestit gnralement pas seul dans les entreprise et accompagne le plus souvent des fonds dinvestissement indpendants (VC, banques). Les 20 milliards du FSI se rpartissent entre 14 milliards de participation existantes transmises par CDC Entreprises, et 6 milliards de nouveaux investissements. A ce jour, peu dinvestissements on concern des entreprises du secteur numrique, part DailyMotion, STMicroelectronics et plus rcemment Viado. Mais le FSI a nou un partenariat avec lAFDEL servant essentiellement identifier des entreprises du secteur du logiciel qui pourraient justifier une prise de participation.

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Dans le cas du FSI, lEtat est coactionnaire 49% et la CDC 51%. La Caisse des Dpts est un tablissement public contrl par lEtat.
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Le FSI France Investissement est un "dispositif public" cr en 2006, pilot par CDC Entreprises et associant de grandes banques qui sert renforcer les fonds propres des PME franaises innovantes et en particulier celles qui peuvent se dvelopper linternational. Cest un "dispositif public" cr en 2006, pilot par CDC Entreprises et associant de grandes banques et assurances, qui sert renforcer les fonds propres des PME franaises innovantes et les soutient en particulier dans leur dveloppement linternational. En fait, il sert surtout alimenter en fonds l'ensemble du capital risque franais. France Investissement injecte plusieurs centaines de millions deuros par an dans des fonds de capital-risque et de capital dveloppement du march franais, et aussi dans des fonds grs par CDC Entreprises qui investit ainsi directement dans des startups et PME innovantes (voir le schma ci-dessus). Le programme FSI France Investissement les a aliments hauteur de 2,4 Md depuis sa cration. Reconduit en fvrier 2012 jusquen 2020, le programme FSI France Investissement disposera de 5 Md jusquen 2020 et coordonnera lensemble des moyens publics - provenant de lEtat, de la CDC et du FSI - destination du financement en fonds propres des PME. Ce dispositif finance environ le tiers du capital risque franais, ce qui n'est pas rien152. Il vise notamment dynamiser le tissu des PME et accompagner leur croissance pour multiplier et renforcer les Entreprises de Taille Intermdiaires (ETI) franaises. Le FSI intervient galement sur le numrique, en gnral sur des oprations plus late stage mobilisant des capitaux importants, comme la rcente leve de Viadeo. Notons enfin que les entreprises finances directement ou indirectement par le FSI France Investissement bnficient dune offre de services et de formation finance par ce programme et elles font partie du Club France Investissement qui est un rseau des entrepreneurs et des partenaires du programme153. Programme dInvestissements dAvenir (PIA) ou grand emprunt Le Grand Emprunt dcid par Nicolas Sarkozy en 2009 est arriv en phase oprationnelle en 2011. Le gouvernement a dfini prcisment les allocations budgtaires du PIA et la gouvernance de lusage de ces fonds dans la Loi de Finance Rectificative de 2010. Le PIA a t vot par le parlement au printemps 2010. Il rsulte dune analyse stratgique conduisant llaboration dune doctrine dintervention, lissue de travaux conduits par une commission co-prside par deux anciens Premier ministres : Alain Jupp et Michel Rocard. Trois types dallocations peuvent concerner les startups du numrique : le meilleur financement de la valorisation de la recherche, le financement de projets sur les usages innovants du numrique et enfin, des investissements gnriques destins aux PME dites de croissance . Par rapport aux aides publiques habituelles, la spcificit de lengagement du Grand Emprunt dans le numrique est le poids lev des prises de participation dans les socits qui reprsente plus de la moiti du financement des nouveaux usages . Ce qui pourrait faire de lEtat, via la CDC, un investisseur direct de rfrence dans un grand nombre de PME innovantes. Lenveloppe ddie au numrique a t obtenue aprs un lobbying persistant au sein du gouvernement et auprs de la Commission sur le Grand Emprunt ralis par Nathalie Kosciusko-Morizet pendant la seconde moiti de 2009. Un montant de 4,25Md a ainsi initialement t allou au Fonds pour la Socit Numrique (FSN) rparti sur deux actions de soutien : Le soutien aux infrastructures numriques travers une enveloppe de 2 Md pour le cofinancement du dploiement du Trs Haut Dbit. Ce soutien fait partie du Plan National Trs Haut Dbit visant assurer, dici 2025, la couverture du territoire national en FTTH ou, lorsque cela nest pas envisageable, par satellite.

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Et ce phnomne nest pas li qu la France mais se retrouve ailleurs en Europe. Cf http://gigaom.com/europe/european-vc-isntdead-its-just-subsidized/.


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Cf http://www.france-investissement.fr/Le-Club.
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Le soutien au dveloppement des services, usages et contenus numriques avec 850 m destins soutenir des projets de R&D souvent collaborative - sous formes de subventions ou davances remboursables sur les thmatiques suivantes : cloud computing, technologies de base du numrique, valorisation et numrisation des contenus scientifiques, ducatifs ou culturels, scurit et rsilience des rseaux, e-ducation, e-Sant, ville numrique et systmes de transports intelligents 154. Ce soutien comprend aussi le financement de projets innovants avec une enveloppe de 1,4 Md dont 400 m sont consacrs aux startups via le FSN-PME, gr par CDCEntreprises, et qui co-investit aux cts des fonds de capital-risque dans des startups cherchant lever 3 m ou plus. Il intervient galement dans les entreprises du numrique en phase de croissance aux cts de fonds de capital dveloppement. Cette enveloppe de 1,4 Md a galement permis dbut 2012 de cofinancer le lancement de projets de numrisation la BNF, lINA, ou encore le Centre Pompidou. Cest galement partir de ce programme que seront financs un voire deux projets dinfrastructures de cloud computing ( Andromde ).

En soutien de ce dispositif, et pour rpondre aux besoins des startups en phase amorage, le Fonds National dAmorage a aussi t cr sous la forme dun FCPR et dot de 400 m rcemment complts de 200 m allous au numrique. Gr par CDC Entreprises, il investit indirectement dans des startups innovantes, au travers de fonds damorage grs par des quipes de gestion indpendantes, dans la ligne de ce qui se faisait dj avec le programme France Investissement, lui aussi sous la gestion de CDC Entreprises. Le fonds investit depuis mi-2011 et talera ses investissements sur plusieurs annes. Les premiers fonds damorage ainsi financs sont en train dtre annoncs, le premier dans le numrique tant le fonds Technocom II dInnovacom. Lobjectif du Programme dInvestissements dAvenir est de soutenir et mobiliser linvestissement dans les projets innovants susceptibles de crer de la valeur pour lconomie numrique. Il ne sagit pas de concurrencer linvestissement priv ou de sy substituer, mais de complter des tours de tables. Il ne sagit pas non plus pour lEtat de devenir majoritaire au capital de startups qui, de ce fait, deviendraient des socits publiques ! Cest pour cela que le FSN, lorsquil investit en direct dans des socits, le fait systmatiquement aux cts dautres partenaires privs, en contribuant 33% maximum des apports de fonds propres. A noter que le numrique est galement concern par une enveloppe de 250 m consacre aux smart grids et dlgue lADEME. Il faut aussi citer les investissements dans les moyens de transports moins polluants (automobile, rail, mer, arospatiale). Les startups du numrique prsentent dans ces diffrents secteurs dactivit y trouveront un nouveau guichet de financement. La partie du Programme dInvestissements dAvenir qui couvre les subventions aux PME est essentiellement gr par Oso. Le PIA est aussi lune des sources de financement de la Banque de lIndustrie annonce le 30 Janvier 2012. Cela a donn lieu une ponction de 450 m dans le FSN, qui ne touche cepenant pas le FSN-PME qui est ddi aux startups. Alors, comment profiter du PIA (Programme dInvestissements dAvenir) ? Lensemble des informations relatives au soutien des startups par le Programme dInvestissements dAvenir sont disponibles sur le site PIA de la Caisse des Dpts, ainsi que sur le site de CDC Entreprises (FNA et FSN PME). Pour ce qui est de la R&D, une partie des appels projet de Recherche et Dveloppement taient clos au moment du bouclage de ce Guide. Le 22 Mars 2012 a t ouvert un appel projets Big Data , dot dune enveloppe de 25 M, et pour lequel des dossiers pouvaient tre dposs jusquau 13 Juillet midi. La CDC pourra lancer dautres appels projets dans le reste de lanne 2012.
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Une consultation du Secrtariat dEtat en charge de lEconomie Numrique avait permis de valider les pistes sectorielles de ces investissements davenir. 400 contributions avaient t reues entre le 7 juin et le 7 juillet 2010. Pas de grande surprise : ce sont surtout les grandes entreprises, les ples de comptitivit et des lobbies divers qui ont eu le temps de rdiger des propositions. Chacun prche pour sa paroisse.
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Bilan sur les aides publiques Prs des trois quarts du financement de linnovation et des startups en France sont dorigine publique ! Et dans ce financement public, les deux tiers au moins sont des dpenses fiscales. Quand on ajoute limpact de la loi TEPA-ISF, mme sil est la baisse depuis 2011, on saperoit que lEtat Vers un guichet unique ? finance en fait directement ou indirectement la La diversit des aides publiques gnre une moiti du capital risque franais ! Sans pour autant attente souvent entendu : o trouver un guichet avoir rellement augment le poids des investisseunique pour mener toutes les dmarches permetments dans le capital damorage de la part des tant dobtenir ces aides ?. VCs. Toutes ces aides publiques structurent bel et bien lensemble de lcosystme de linnovation en France. Et elles prsentent videmment des lacunes qui accumulent le poids de lhistorique franais mais qui sont contournables : Ces aides sont trs focalises sur le financement de la R&D alors que les besoins des startups au moins dans le numrique - sont plus situs de la cration de produits (qui ne relve normalement pas dune approche exprimentale), du ct du marketing, de la vente et de linternationalisation. Cette prise de conscience na pas encore vritablement eu lieu en France, qui reste trs attache sa culture scientifique et dingnieurs. Dautant plus que les principaux dcideurs dans la puissance publique sont issus de ces cursus qui valorisent la fois les comptences scientifiques et les grands groupes industriels. Les aides sont trs fragmentes avec une bureaucratie dissmine et incohrente dans plein dorganismes pour les obtenir, tout comme au niveau europen (FP7). En mme temps, le fait davoir plusieurs guichets augmente les chances de se financer. Une bureaucratie unique serait trop risque ! De trop nombreuses aides sont orientes vers les grands groupes industriels, le Crdit Impt Recherche et aussi les ples de comptitivit. Il ny a pas daides dans laccs aux commandes publiques. Les PME ont du mal devenir fournisseurs des services publics. Et les conditions de paiement sont trop pnalisantes en France. Do le militantisme rcurrent des associations professionnelles pour un Small Business Act la franaise, et dont nous avons entendu parler lors de la campagne prsidentielle 2007 et qui a abouti timidement dans la

Sil existe bien un guichet unique pour la cration administrative des entreprises (les Centres de Formalits des Entreprises, rattachs aux CCI), il na a pas vraiment de guichet unique pour ce qui est de lobtention des aides publiques. Vous trouverez plutt des structures locales qui vous aiguilleront dans la recherche de ces aides. En fonction de votre cas, ils pourront vous indiquez quelles aides vous avez droit et comment les obtenir. Les chambres de Commerce, les organismes daides aux PMEs des rgions et grandes villes, et les rseaux Entreprendre ou de France Initiative sont des points de dpart. Les incubateurs et ppinires constituent galement un excellent point dancrage car gnralement bien connects lcosystme du financement des startups. Attention cependant ne pas chercher obtenir tous les conseils du mme endroit. Ceux qui sont valables pour obtenir des aides publiques ne le sont pas toujours pour russir dun point de vue business ou pour obtenir des financements privs ! Le schma vert qui se trouve dans quelques pages positionne un certain nombre de ces points dancrage qui vous orienteront dans votre parcours dentrepreneur. Il est finalement fort heureux que nous nayons pas de guichet unique pour les aides publiques. En effet, avec un guichet unique, Christophe Colomb naurait jamais pu traverser lAtlantique et dcouvrir par hasard lAmrique. Mme si quelquun dautre laurait probablement fait, dun autre pays, et un peu plus tard.
Image rcupre sur http://www.pascetseb2008.be/

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Loi de Modernisation de lEconomie en juillet 2008. Le sujet tait voqu nouveau pendant la campagne prsidentielle de 2012. Les aides lexportation sont mconnues mais intressantes et dvelopper (Oso) tout comme les services issus de lEtat qui aident les entreprises exporter (Ubifrance et les Missions Economiques et la Coface). Bien utilises, les aides publiques peuvent donner un trs bon coup de pouce aux startups. Cest un palliatif acceptable au manque de capital damorage en France. En effet, en se dbrouillant bien, une startup peut accumuler jusqu 500K daides et prts divers, qui sont lquivalent dun capital damorage. Elles amortissent leffet de la crise conomique actuelle. En France, le financement global de linnovation est certes plus timide, mais largent est toujours l. Le poids du public est un amortisseur des chocs financiers, au mme titre que la protection sociale pour les salaris. Elles compensent la faible taille de notre march intrieur qui limite la valorisation des startups leur dmarrage. En apportant des financements non dilutifs aux startups en phase damorage, le systme des aides publiques limite la trop grande dilution du capital des startups en phase damorage.

Par contre, ces aides prsentent plein de caractristiques intressantes :

Il faut souvent se faire accompagner pour trouver les bonnes aides auxquelles on a droit en fonction de son statut. Le mieux tant de se faire aider dabord par la structure publique la plus proche, au niveau collectivit locale ou un incubateur. Et si on sen donne les moyens, par des structures prives spcialises dans la recherche de financements publics.

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Groupes industriels Les grands groupes industriels de la high-tech cherchent se rapprocher du monde des startups soit par du financement direct avec des fonds damorage 155 (lapproche dIntel), soit par de laccompagnement (approche de Microsoft) soit avec un mix des deux. Ils ont aussi trs souvent un programme dveloppeur qui intressera bien entendu les startups. Ce sont les groupes amricains qui ont lanc en premier cette approche dopen innovation. Ils ont ensuite t suivis par les oprateurs tlcoms, puis quelques autres industriels qui se sont lancs. Les grands acteurs franais comprennent progressivement lintrt de lopen innovation ! Nombreux sont ceux qui ont ainsi lanc leur structure de Corporate Venture. On peut notamment citer Areva, la SNCF, STMicroelectronics, Suez, Total (avec Total Dveloppement), Veolia ainsi que Alstom, Schneider Electric et Rhodia qui se sont associs pour crer Aster Capital dans le secteur des cleantechs. Intel Dans la high-tech amricaine, Intel Capital est lune des rares structures investissement attache un groupe industriel. Ils investissent dans tous les pays et sur plus de 250 entreprises. En France, ils ont notamment investit dans DibCom et Esterel. Il sagit en gnral de startups fabless de composants lectroniques. La structure dIntel est assez unique chez les grands de lindustrie informatique. Ils lont rcemment tendue en 2010 en crant une structure Invest in America Alliance qui fdre 24 socits de capital-risque regroupant $3,5B dinvestissements dont $200m provenant dIntel Capital. Comme son nom lindique, linitiative dIntel est rserve aux investissements dans des socits amricaines et constitue une sorte de fonds souverain priv ! On peut aussi citer le Intel Challenge Europe156, un concours de startups en phase damorage crs par des tudiants ou jeunes diplms. Il propose aux gagnants du mentoring, du cash ($20K pour le premier prix, $10K pour le second), de la visibilit mdia et du networking. Il y a deux lus pour toute lEurope de lOuest. Microsoft Les relations liant Microsoft avec les startups et le capital-risque taient faibles jusqu la fin des annes 1990. Les investisseurs avaient peu de raisons de recommander une startup dinvestir technologiquement sur les plateformes Microsoft. A commencer par le saint des saints, la Silicon Valley. En 2001, Microsoft Corp a mis en place une antenne Mountain View pour amliorer ces relations. Pilote par Danl Lewin, Corporate Vice President, ancien dApple et Next et trs introduit dans la communaut high-tech de la Silicon Valley, cette quipe a dmarr en tablissant des relations avec la communaut du capital risque. Elle a men linstallation dun vritable campus de Microsoft sur place, Mountain View. Quelques annes plus tard, ce campus regroupait plus de 1500 personnes, surtout autour des technologies Web et TV. A ce jour, les relations aux startups sappuient sur trois programmes : BizSpark, BizSpark One et BizSpark plus. Les programmes Bizspark sont issus de lexprience acquise avec IDEES qui avait t lanc en France en 2005.

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Cf http://www.guilhembertholet.com/blog/2011/06/27/vers-le-developpement-des-fonds-damorcage-corporate/ de Guilhem Bertholet.


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http://www.intelchallenge.eu/
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Lanc en novembre 2008 lchelle mondiale, BizSpark157 vise les startups en phase de dmarrage (early stage). Sont ligibles les startups dans le domaine du dveloppement logiciel et Internet, elles doivent tre des entreprises prives de moins de trois ans dexistence et qui gnrer moins de $1m de chiffre daffaire annuel. Elles accdent gratuitement au programme et devront juste $100 la fin des trois annes passes dedans. Les bnfices sont de trois catgories : Logiciel : cest Byzance ! Avec la fourniture gratuite doutils de dveloppement pour toute lquipe de la startup (quivalent de MSDN), des licences illimites sur les logiciels serveurs, ce qui est une grande nouveaut car cela concerne les serveurs de production, ce qui intressera videment les startups Internet adoptant les technologies Microsoft. Et il y a aussi laccs aux services de Windows Azure (la plateforme de Cloud Computing annonce fin 2008) et aux services Live (Search, Earth, etc). Cet accs gratuit et quasiment illimit aux ressources logicielles Microsoft est le gros des bnfices pratiques du programme. Support : avec du support technique et du support communautaire, un classique dans ce genre de programme. Mais limit des mdias one to many comme le web, lemail et le tlphone. Marketing : avec diverses aides et programmes marketing notamment par le biais dun rpertoire mondial de startups et partenaires participant au programme sur le site de BizSpark, avec une mise en valeur rgulire des startups du programme. Cest un avantage trs mis en avant par les quipes de Microsoft mais je trouve que sa valeur est disons, toute relative. Elle peut cependant servir la mise en relation dintervenants du secteur pour les startups qui ne le connaissent pas encore bien.

Le fonctionnement de BizSpark sappuie sur une astuce assez innovante pour la mcanique de recrutement et de slectivit, dans la ligne des coutumiers effets de levier de Microsoft. Ce sont les partenaires du programme BizSpark qui recrutent les startups pour Microsoft. Ou tout du moins, ce sont eux qui donnent une sorte dimprimatur aux startups candidates en qualifiant les projets et en leur fournissant le ssame leur permettant de sinscrire sur le site de BizSpark, un code daccs dans un lien URL (qui peut se trouver sur leur site web, comme cest le cas sur le blog de lauteur). Les partenaires franais de BizSpark sont des structures daccompagnement comme des incubateurs tels que ceux de Tlcom et de lEcole Centrale Paris, des fonds dinvestissement comme Seventure, des associations de Business Angels, des leveurs de fonds et des associations tout court comme lIE Club. En 2009, Microsoft lancait le programme Bizspark One qui slectionne environ cinq startups par an marmi la crme de la crme des startups mondiales partenaires de lditeur. Il sagit dun accompagnement personnalis pour les startups. La relation est gre la fois localement en France par lquipe Microsoft et des incubateurs et par lquipe du campus de Mountain View dans la Silicon Valley. Bizspark One permet de travailler sur certains projets directement avec les quipes produits de Microsoft Corp ou dtre mis en avant sur des vnements denvergure internationale comme le Consumer Electronics Show ou les grandes confrences dveloppeur Microsoft. En janvier 2012, Microsoft a dcid de renforcer lambition de son programme daide aux startups avec BizSpark Plus. Ce nouveau programme propose un accompagnement vers le cloud des startups trs fort potentiel. Il propose un accs privilgi aux services de calcul et de stockage de la plateforme Windows Azure hauteur de 60K$ dusage annuellement. A cela sajoute une visibilit sur Bing, la Marketplace Windows Phone et dans le futur magasin dapplications de Windows 8.

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Les explications sur BizSparks sont abondantes, notamment sur le site de Microsoft, le communiqu de presse de Microsoft, le blog de Don Dodge, celui de Julien Codorniou, sur ReadWriteWeb et dans la presse IT franaise.
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Pour identifier les meilleurs candidats, Microsoft France travaille dj depuis plusieurs annes avec les acteurs locaux et notamment quelques incubateurs dans lensemble du pays. En langage marketing Microsoft, Bizspark One est un programme depth et BizSpark un programme breadth. Les startups en phase damorage intgres dans le programme BizSpark sont destines - aprs un filtrage svre - intgrer les programmes Bizspark Plus et Bizspark One. Le processus de slection est voisin de celui des VCs et business angels : qualit de lquipe, couple produit/march, valeur technologique de loffre, monte en puissance de la boite, modle conomique, clients et partenaires signs. Critre auxquels on lusage des technologies Microsoft, notamment au niveau serveur, et pour tout ce qui est nouveau et rcent et doit tre vanglis sur le march (offre cloud avec Windows Azure ou mobile avec Windows Phone 7).

Six ans aprs le lancement des initiatives Bizspark, 1100 PME franaises ont t soutenues par Microsoft pour 60000 lchelle mondiale. Signalons enfin lexistence dun programme sectoriel destin aux startups qui travaillent autour de la technologie Kinect, le Kinect Accelerator, en partenariat avec lacclrateur amricain TechStars. Dix startups sont slectionnes lchelle mondiale pour tre intgres chez TechStars. Petite contrainte : il faut dplacer son sige et lun des fondateurs aux USA et transformer la socit franaise en filiale du nouveau sige amricain ! Cela peut avoir du sens pour devenir une socit mondiale bien implante aux USA mais est lourd de consquence pour les quipes. Facebook Facebook a beau tre encore une entreprise de taille intermdiaire avec quelques milliers de collaborateurs lchelle mondiale, son rle majeur dans lInternet en fait un acteur incontournable autant pour les grandes entreprises que pour les startups, dans les domaines suivants : gaming, mobile, e-commerce et mdia. Les startups de lInternet et du mobile peuvent connecter leurs sites ou leurs applications mobiles avec lOpen Graph de Facebook (ex : Deezer, Dailymotion, Senscritique.com, mur.fr) ),ou crer des applications natives pour Facebook (comme IsCool, Kobojo ou Zynga) qui exploitent le potentiel de distribution et de montisation de la plateforme Facebook . Ceci est trs bien document dans le site dveloppeurs de Facebook (http://developers.facebook.com/). En France, le point de contact est https://www.facebook.com/DevGarageFrance. Facebook y anime des Facebook Developer Garage , qui sont des runions thmatiques pour dveloppeurs. Il y en a Paris comme en rgions. En juin 2011 avait aussi lieu le Facebook Startup Day La Cantine
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de Paris pour permettre une quinzaine de startups de prsenter leur projet. Il est intressant de noter que depuis la confrence F8, en septembre 2011, et la sortie de la plateforme de dveloppement mobile en novembre 2011, les quipes de Facebook incitent les dveloppeurs dvelopper des applications sur la plateforme Facebook en dehors de Facebook.com : sur le web (Pinterest.com) ou sur le mobile (ex : Diamond Dash sur iOS ou Wordswithfriends sur Android). La relation avec les entreprises et les startups est sous la responsabilit de Julien Codorniou, Directeur des Partenariats France/Benelux et Stphane Crozatier, un autre ancien de Microsoft, qui gre la relation technique avec les principaux partenaires de Facebook en Europe. (https://www.facebook.com/platform). Ils font partie de la Division Plateforme & Partnerships dont la mission est daider les grandes entreprises devenir sociales et les petites entreprises social devenir grandes. Les startups sont frquemment associes aux grands lancements produits. Celles qui ont des solutions innovantes sont traites avec autant dgards que les grandes entreprises ! Parmi les partenaires importants de Facebook en France, on compte Deezer, Dailymotion, Cinemur, Appsfire, Wipolo, TF1, Canal +, M6, Orange, Senscritique.com, IsCool, Kobojo et Pretty Simple Games. Google Google a lanc son programme daccompagnement de startups en octobre 2011 dans la ligne de programmes de ses concurrents tels que Microsoft BizSpark. Ce Startup Caf lanc en France, repose sur un site web qui comprend des vidos de tmoignages en ligne dentrepreneurs et acteurs de lcosystme franais des startups et des formations courtes galement en vido. Il rfrence aussi les outils en ligne adapts aux startups et comprend un annuaire des organismes et des rseaux daccompagnement proposant des aides aux crateurs dentreprises, labor avec lAgence pour la cration dentreprises (APCE). Notons au passage que Google France est sponsor le LeCamping. Cest la seule opration de sponsoring dans lunivers des startups ce jour.

Le nouveau sigre de Google France inaugur rue de Londres Paris en dcembre 2011 comprend un laboratoire de recherche qui employait 80 personnes en mars 2012 dont 35% de PhDs. Cela renforcera certainement lapptance de Google pour les startups franaises dans le cadre dacquisitions sachant que pour linstant, aucune socit franaise na t acquise par le leader des moteurs de recherche.

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Le leader de lInternet a sinon lanc Google Ventures dbut 2009 qui ressemble au programme dIntel et est destin investir dans des startups prometteuses. Il est dot dun fonds de $100m. Le contact US est ventures@google.com et les startups intresses doivent envoyer leur business plan sur moins de 20 slides et/ou 3 pages dactylographies, en anglais bien entendu ! Les activits dacquisition de startups sont pilotes lchelle europenne partir de Londres. Google est probablement le plus gros acqureur de startups depuis quelques annes. Depuis 2009, il en acquiert entre 30 et 40 par an. Ce sont gnralement de petites structures. Oracle / Sun Microsystems Depuis 2007, Sun Microsystems avait galement lanc son programme daccompagnement des startups. Lanc lchelle mondiale, le programme Sun Startup Essentials proposait lquipement des startups en produits Sun et un support technique en ligne gratuit. Sun proposait de plus un service daccompagnement la monte en puissance des solutions Internet. Il passait par une revue darchitecture des projets et du conseil dans lexploitation des ressources serveur et bases de donnes.

Clients ou fournisseur dans son capital ? Loccasion peut se prsenter davoir un client ou un fournisseur qui souhaite entrer dans le capital de votre startup. Que peut-on en penser ? Faut-il accepter facilement ce genre de proposition ? Cest une question de jugement et chaque situation est gnralement diffrente. Il faut tre prudent dans le cas dun grand client. Mais un fournisseur peut avoir du sens. Cela dpend de la manire dont on souhaite aborder son march et de la situation concurrentielle au niveau des grands clients. Si labord dun march requiert davoir plusieurs concurrents parmi ces clients, il peut tre dangereux davoir lun dentre eux dans son actionnariat. Cela pourrait nuire votre capacit de lier affaire avec ses propres concurrents. Mais un tient vaut parfois mieux que deux tu lauras, surtout dans un march difficile daccs. Cela explique ainsi lentre doprateurs tlcoms tels que SFR et Bouygues Tlcom dans le capital de startups franaises (Melty, WizTivi). La question se pose moins pour un fournisseur car une fois quon la choisi, lentre dans le capital va plutt consolider limage de la startup vis--vis des clients potentiels et ne bloquera pas pour autant laccs au march.

Sun sest aussi associ un concours de startups, la Startup Academy158, dont la premire dition annuelle a eu lieu en dcembre 2008. Il rcompense trois startups slectionnes par un jury dune vingtaine de personnes dont lauteur fait partie, avec serveurs Sun hbergs et accompagnement des crateurs par certains membres du jury. Depuis dbut 2011, le programme a volu. Gr par la socit PowerOn, il intgre du coaching et du financement damorage pour une dizaine de startups slectionnes chaque anne. Et Sun sest clips comme partenaire. Depuis lacquisition de Sun par Oracle et le dpart de Laurent Chiozotto (en janvier 2011) qui grait le programme en France, linitiative de Sun a pris du plomb dans laile ! IBM Le grand de linformatique dont la premire activit est maintenant le service investit de son ct dans des fonds qui investissent dans des startups. IBM Corp a lanc en 2010 son programme IBM Global Entrepreneur destin favoriser la croissance des startups (de moins de trois ans et moins de 1m de CA). Il ressemble de prs au programme BizSpark de Microsoft : les logiciels IBM fournis gratuitement (autant en licences traditionnelles quen cloud computing), de laccompagnement conseil, et une promotion marketing gnrique (notamment dans un annuaire de startups). Le programme est lanc en France en septembre 2010 dans lvnement SmartCamp o des startups candidates ont planches, sous forme de pitches et autour du thme Btissons une plante

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Voir http://startup-academy.net/.
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plus intelligente . Cinq startups ont t slectionnes par un jury. Dans la ligne dautres programmes du mme genre, les finalistes se verront attribuer une dotation en services et en mentorat sur trois mois. Le gagnant du Trophe bnficiera dune dotation financire de 5K. Apple Le constructeur a annonc en mars 2008 la cration dun fonds dinvestissement de $100m dans les startups dveloppant des solutions logicielles pour liPhone loccasion de la sortie de son SDK. Comme il se doit le fonds sappelle iFund ! Il est en fait gr par lun des plus gros fonds amricains de capital risque dans la high-tech, Kleiner Perkins. Sinon, Apple na pas besoin de faire beaucoup defforts pour attirer les startups. Elles viennent lui naturellement, notamment pour dvelopper des applications pour liPhone et liPad et alimenter lAppStore. Apple est une socit qui se fait dsirer ! Cisco Cisco procde pour sa part une veille technologique et des acquisitions directes de startups de tailles variables pour dvelopper son portefeuille de produits rseaux. Ils nont pas acquis de startup franaise notre connaissance. France Tlcom France Tlcom a plusieurs cordes son arc pour entretenir les relations avec les startups : Le programme Orange Partner qui est destin aux dveloppeurs dapplications pour mobiles. Cest un programme dvanglisation technologique large bande destine toutes les entreprises, startups comprises. Il propose des contenus, des API, du code, des sminaires (Orange Partner Camps, Orange Partner Days) et des webcasts. Lquipe dOrange Partner sponsorise quelques vnements destins aux startups tels que LeWeb (dcembre) ou lemobile2.0 (mars). Linitiative Orange API, qui regroupe sur un site web lensemble des APIs proposes aux dveloppeurs pour crer des solutions exploitant les services en ligne dOrange. Notamment, pour les mobiles. Cest une initiative transversale au groupe France Telecom / Orange qui ne concerne videmment pas seulement les startups et qui dailleurs comporte un volet business . Les Orange Labs et Orange Valley, deux structures qui font de la veille technologique et incubent de nouveaux services qui sappuient souvent sur des startups repres par loprateur. La premire est rpartie dans des tablissements situs en France (notamment Issy les Moulineaux) ainsi qu ltranger, comme Tokyo ou San Francisco. Elle alimente les offres de loprateur Orange. Orange Valley tait une unit dune trentaine de personnes, construite comme une startup, qui lancait des projets innovants, pas forcment relis aux canaux de distribution dOrange. Elle est lorigine de projets qui ont t annoncs dbut 2009, et notamment le Tabbee, une tablette interactive tactile de 7 pouces, le Hello, un micro-ordinateur pour les personnes ges, ainsi que WorMee, un service de musique en ligne. Tous ces projets taient raliss avec laide de startups, notamment pour la partie logicielle et Internet de ces offres. Fin 2011, Orange Valle a t rintgr dans les Orange Labs. Le fonds dinvestissement Innovacom dont elle est lorigine et qui joue le rle de VC dans les entreprises innovantes du secteur des tlcommunications et du logiciel. Le fonds Gazelle a t lanc conjointement par Orange et Publicis en novembre 2011 et dispose de 300m, provenant parts gales de chacune de ces deux entreprises et abond par la Caisse des Dpts et le Fonds Europen dInvestissement. Le programme dinvestissement est structur
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en trois fonds : OP Ventures Early Stage qui est rserv l'amorage avec des tickets allant jusqu' 1 m, OP Ventures Growth, pour des sries A et B allant jusqu 15 m par startup et OP Venture Global qui est rserv des investissements linternational et notamment dans la Silicon Valley et en Isral. La gestion du fonds a t confie IRIS Capital. Au passage, Orange et Publicis ont pris chacun 24,5% de participation dans IRIS Capital. Cela tombait bien puisque cette socit de capital risque avait bien du mal lever des fonds pour pouvoir investir dans des startups. Les secteurs investis couvriront un spectre large allant des couches dinfrastructure aux applications dans lunivers de lInternet et de la publicit. Enfin, citons Le cloud pro , un bouquet de services en ligne permettant aux petites entreprises de grer leurs activits via leur navigateur : gestion, facturation, comptabilit, bureautique, marketing et communication. Toutes les applications sont accessibles depuis la messagerie pro, avec les mmes identifiants. La gestion des comptes dutilisateurs est centralise pour lensemble du bouquet. Loffre est accessible en essai gratuit et la souscription est facture par utilisateur et par mois, sans engagement. La slection dapplications rpond aux besoins courants des crateurs dentreprises de tous secteurs dactivits. Loffre runit actuellement une dizaine de partenaires : Microsoft (suite Office avec un tarif au mois et par poste trs avantageux), Cegid (devis-facturation), EBP (compta), Xamance (numrisation et archivage), SugarSync (sauvegarde et synchronisation), Arkadin (audio-web confrence), Nordnet (Site e-commerce), BlogSpirit (blog pro), Mailpro (email marketing), Wedia (print / PLV). En parallle, Orange a aussi lanc une plateforme de marketing relationnel (http://www.lequartierdespros.fr) qui comporte de lditorial, et permet notamment aux entrepreneurs dchanger avec les partenaires du Cloud pro et de prendre en compte leurs feedbacks. Bouygues Tlcom Bouygues Telecom a lanc fin 2008 son propre programme destin aux startups Bouygues Telecom Initiatives159 . Il combine deux approches complmentaires : Lincubation des projets qui apporte aux porteurs de projets des ressources plus consquentes que celles qui sont habituellement disponibles au sein dun incubateur (technique, marketing, finance, RH, juridique). Et surtout, un contact au sein des directions oprationnelles de Bouygues Tlcom, en fonction de la nature du projet. Ce contact est un client interne potentiel de la startup. Les socits peuvent tre physiquement incubes dans les locaux de Bouygues Tlcom Vlizy ou pas. Une prise de participation dans les projets qui relve de lamorage160 et est comprise entre 100K et 1m. Elle ne reprsente pas plus de 25% du capital des socits investies. Le fonds, prsid par Pierre Marfaing, est dot de plusieurs millions dEuros. Les premires startups avoir bnfici de cet investissement sont la socit Eeple, ditrice du portail Melty.fr destin aux adolescents, Ijenko (gestion de lnergie dans lhabitat), ActivNetworks (compression de flux pour les tlcoms), ReCommerce (achat-revente de terminaux mobiles reconditionns) et Invities (progiciel de personnalisation des box TV).

Loprateur rassemble travers son club Initiatives 18 startups et accompagne en phase dincubation une demi-douzaine de projets par an et un peu moins en phase de financement. Il se focalise sur les services valeur ajoute pour FAI, notamment de tlvision interactive, sur les objets communicants, ainsi que, plus gnralement sur la convergence fixe et mobile.

159 160

Voir http://www.initiatives.bouyguestelecom.fr/ et http://www.initiatives-club.com/.

A noter que les groupes Bouygues et PPR se sont associs pour crer un fonds de capital dveloppement multi-sectoriel, Serendipity Investment, prsid par Patrick Lelay, lancien patron de TF1. Le fonds na pas pour linstant pris de participation dans des entreprises de technologies numriques.
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Les candidatures se font en ligne sur le site de Club Initiatives. Deux comits de slection sont en place : lun avec des managers reportant au comit de direction de loprateur pour lincubateur et lautre avec des membres du comit de direction pour la phase dinvestissement. Les projets sont identifis par plusieurs sources en plus du site web : HEC Entrepreneurs, le programme BizSpark de Microsoft, le ple de comptitivit Systematic, Scientiple Initiative, des socits de capital-risque, Paris Business Angels, le technopole Rennes Atalante et quelques coles dingnieur comme Telecom Paris et lEPITECH. SFR Volontariste dans une dmarche dopen innovation, SFR a mis en place trois dispositifs complmentaires, correspondant des maturits de projets et des cycles daccompagnement diffrents :

La plateforme de bta-test de lAtelier SFR, un outil de co-cration et dinnovation collaborative qui a pour but de tester des produits et services innovants laide dune communaut de 45 000 bta-testeurs, dans le grand public, abonns ou non aux services de SFR. Il sagit dune plateforme de rencontre autour de linnovation. Cre en 2008, lAtelier a dj ralis plus de 100 tests pour des startups et souvre dsormais des partenaires grands groupes. Le programme daccompagnement oprationnel SFR Jeunes Talents Start-up. Cr en 2010, il slectionne chaque anne 10 startups innovantes parmi prs de 600 projets. Cet acclrateur de business propose coaching, accompagnement marketing et commercial, laccs un rseau dexperts internes et externes SFR (partenaires financiers, agences mdia, grands comptes...), la mise disposition de ressources techniques et des avantages tarifaires ainsi que de la mise en relation avec les diffrentes business units de SFR pour le dveloppement de synergies. Le programme propose galement une visibilit aux startups de lcurie, au travers du showroom SFR Player situ rue Tronchet Paris ou de lvnement Startups for business, dont lobjectif est un networking efficace start-up/grands groupes. La promotion 2011 comptait des startups comme MailForGood, Home Bubble ou Insito. La promotion 2012 accompagne des socits telles que Weblib, e-loue ou Shopmium.

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Le fonds dinvestissement SFR Dveloppement. Cr en 2006, la filiale de capital investissement de loprateur a soutenu un total de 22 startups, y a investi 40m et ralis six sorties industrielles. Le fonds investit dans de jeunes socits innovantes en phase damorage et en synergie avec les activits de SFR. Les prises de participation sont toujours minoritaires et souvent ralises en co-investissement. Sy ajoute un soutien dordre stratgique, business, commercial et technique. En 2011, le fonds a ralis dix investissements pour total de plus de 10m, avec notamment IFeelGoods (spcialiste des Facebook credits) et GCluster (acteur nipponofinlandais de cloud gaming). Les sorties concernaient notamment Digitick (billeterie lectronique) et Backelite (agence mobile). Les seize participations actuelles comprennent notamment Wiztivi (solutions logicielles pour TV connecte), Eyeka (co-cration marques-contributeurs) et AriadNext (processus de souscription dmatrialis).

Nokia Le Forum Nokia vise crer pour le constructeur un cosystme dveloppeur qui peut intresser les startups. Cest un programme mondial similaire Orange Partner. Au bout du parcours, la possibilit de distribuer son application par le biais du portail OVI du constructeur, voire dans certains cas, dtre intgr en OEM dans les mobiles. Dans une approche maintenant assez classique, Nokia organise un concours Calling All Innovators pour les dveloppeurs dapplications mobiles. Le laurat du concours gagne la somme de 15K ainsi que quun Nokia du jour, les frais de transport et de participation un vnement Nokia ddi aux dveloppeurs et un abonnement d'un an au programme Forum Nokia Launchpad. Les finalistes gagnent 2500 et un mobile Nokia. Les catgories dapplications couvertes sont la golocalisation sociale, lentreprise et la productivit, les communications au sens large du terme intgrant rseaux sociaux et messagerie instantane, les jeux et le divertissement. nVidia nVidia souhaite aussi dvelopper son cosystme de partenaires dveloppeurs. Il a lanc pour ce faire le programme GPU Venture en mars 2009 qui est destin aux startups et vise les identifier, les aider et potentiellement, investir dedans. Ils organisent mme le NVIDIA Emerging Companies Summit dont la premire dition en aot 2008 ( San Jos dans la Silicon Valley) prsentait les ralisations de 60 startups. nVidia est particulirement intress promouvoir son architecture CUDA permettant dutiliser ses GPU pour raliser des applications HPC (High Performance Computing). Il peut arriver nVidia dinvestir et de rentrer au capital des startups aides dans le cadre de ce programme. Paypal PayPal X est le programme dveloppeur de PayPal. Il fournit les interfaces de programmation Web permettant dintgrer le systme de paiement bien connu dans son site. Cela permet de pouvoir vendre des produits ou services en lignes grande chelle et de profiter des dizaines de millions dutilisateur du systme lchelle mondiale. A noter cependant que la commission prleve par PayPal est plus leve que les commissions bancaires habituelles pour les paiements avec cartes de crdit. Noter galement que si votre structure est trop jeune, la direction (amricaine) des risques de Paypal pourra refuser votre projet ou le limiter notablement en termes de volumes de transactions financires autorises (assortie dune longue priode probatoire).

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Editeurs de logiciels Dassault Systmes comme Business Objects (acquis par SAP en 2007), les deux premiers diteurs de logiciels franais, procdent depuis quelques annes de nombreuses acquisitions dditeurs de logiciels dans le monde. Et quelques uns en France comme Exalead et Netvibes. Ils nont pas encore de programme formel daide aux startups de leur cosystme, au-del des traditionnels programmes de partenariats et autres confrences dveloppeurs. On peut cependant noter quExalead a lanc en mars 2012 une petite initiative destine aux startups dans le cadre du programme Dataconnexions de la mission Etalab du gouvernement (open data). Exalead propose une offre qui nest pas sans rappeler celle de Bizpark de Microsoft : offre de service en cloud pendant deux ans, formation et support technique, puis offre spcifique aux startups. SNCF Le SNCF a aussi son programme daccompagnement de startups, TGVlab. Elle est notamment partenaire de LeCamping et a bien aid plusieurs de ses startups de sa premire promotion comme Kawet, DocTrackr, Studyka et Mesagraph. La SNCF a aussi cr fin 2011 le fonds damorage Ecomobilit Ventures de 30m avec PSA, Orange et Total. Ce fonds est dans la ligne de son propre fonait notamment investi dans la socit VU Log qui propose un logiciel de gestion embarqu de vhicules lectriques. Ernst & Young Le cabinet de conseil et daudit propose des services aux entrepreneurs : comptabilit, juridique, finance, dveloppement international et jusqu lintroduction en bourse et aux fusions/acquisitions. Cette panoplie semble plus adapte aux gazelles quaux startups en phase damorage. Pour se faire connaitre, il publie diverses tudes, notamment pour le compte de lAFIC, ainsi quun baromtre sur le capital risque aux USA et en Europe. La socit sponsorise divers vnements lis lentrepreneuriat. Deloitte & Touche Cet autre cabinet de conseil est aussi actif auprs des startups avec ses diffrentes activits, galement adaptes aux startups plus matures. Il organise notamment le Deloitte Technology Fast 50, un palmars de socits technologiques de croissance. Lopration est organise dans plusieurs pays et aboutit la publication dun classement des 50 entreprises ayant la plus forte croissance. Pour concourir, il faut avoir son sige en France, faire au moins 76K de chiffre daffaire annuel et disposer dun patrimoine technologique sous forme de brevet, de licence dexploitation de brevets et/ou de consacrer au moins 15% de son chiffre daffaire la R&D. Au bout de la course, il y a le classement bas sur le dclaratif de chiffre daffaire, et divers trophes qualitatifs : trois trophes nationaux, 15 trophes rgionaux, et des trophes divers (Oso, un par secteur dactivit dont quatre sur cinq dans le numrique : tlcoms/rseaux, logiciels et services informatiques, lectronique et matriel et Internet). Le concours est annuel et les rsultats sont annoncs en dcembre. Quest-ce que lon gagne ? De la visibilit !

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Socit

Aide technique Oui

Aide marketing et/ou business Oui

Autres services Technology Center

Concours

Investissement

Microsoft

Occasionnels selon lactualit produit Google Ventures

Google Facebook Intel IBM Apple

Oui Oui Oui Oui Programme dveloppeur standard Oui AppStore Oui

Intel Capital

Fond dinvestissement commun avec Kleiner Perkins & Caufield (USA)

HP nVidia Nokia France Tlcom SFR

Oui Oui Oui Oui (Orange API) Oui Oui Atelier SFR SFR Jeunes Talents Startup Oui Oui Portail OVI Innovacom SFR Dveloppement Bouygues Tlcom Initiatives Possible

Bouygues Tlcom Ernst & Young Deloitte

Oui

Oui

Incubateur Conseil & audit Conseil & audit Fast 50

Associations Le monde de lentrepreneuriat en France regorge dassociations diverses qui font la promotion de lentrepreneuriat et des startups, notamment vis--vis des pouvoirs publics. Ces associations militent pour lallgement des formalits administratives, pour un Small Business Act la franaise161, ou pour dfendre tel ou tel secteur de lindustrie. Il nexiste pas proprement parler de syndicat professionnel des startups. Celles-ci saccrochent donc lorsque ncessaire aux syndicats professionnels les plus proches de ses mtiers. Y participer pour un entrepreneur permet dy faire tourner le moulin du rseau de relations. Cest le moyen le plus rapide de rencontrer des personnes intressantes pour laccompagnement et le financement de startups. Il faut ensuite bien grer son temps, notamment dans lorganisation du suivi aprs ces vnements. Ils peuvent donner lieu un trop grand nombre de rencontres inutiles. Mais cest le prix payer pour cultiver un rseau.

161

Il y a en fait le Small Business Act de 1953 qui encourage les administrations fdrales amricaines faire appel aux PME amricaines pour leurs approvisionnements en produits et services. Le Small Business Investment Act de 1958 structure et encourage les aides linvestissement dans les PME, notamment au travers des SBIC, les Small Business Investment Companies, sortes de fonds damorage (expliqus ici : http://www.afic.asso.fr/Images/Upload/Partenariats/ft10_sbic_1204.pdf). Le Small Business Act a t ensuite amand en 1996 et de nombreuses reprises par la suite pour aider les PME amricaines se dvelopper, notamment lexportation. Le Small Business Act est suivi dans son application par la Small Business Administration du Dpartement du Commerce amricain. Cest lquivalent de notre Ministre des PME, du Commerce et de lArtisanat. Lapprovisionnement fdral est suivi par le GSA (General Services Administration).
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Syndicats professionnels Voici quelques-unes des associations les plus notables en France en commenant dabord par les syndicats professionnels : AFDEL : cest une association franaise des diteurs de logiciels cre en octobre 2005, structure de lobbying destine valoriser, notamment auprs des pouvoirs publics, le rle de lindustrie du logiciel en France. On y trouve les grands acteurs du logiciel franais comme Dassault Systmes, Cegid ou Cegedim Activ et un total de 280 membres dcompts en aot 2011, dont 80% de startups, TPE ou PME innovantes. Cette organisation cherche se dmarquer du Syntec au sein duquel le mtier dditeur de logiciel est minoritaire au regard de celui des socits de services et de conseil. Elle organise notamment chaque anne une confrence sur le financement des diteurs de logiciels et ddie bon nombre de ses services aux PME et startups. La consquence indirecte de la cration de lAFDEL a t une plus grande prise en compte de la problmatique des diteurs de logiciels au sein du Syntec et aussi du gouvernement. LAFDEL publie une newsletter tous les trois mois ainsi que divers livres blancs dont certains sont rservs ses membres. Elle a aussi pris position pour dfendre le secteur du logiciel auprs des pouvoirs publics, et notamment concernant le Grand Emprunt ainsi que les dispositifs Jeune Entreprise Innovante (JEI) et Crdit Impt Recherche (CIR) . De plus, lAFDEL est reprsente au Conseil National du Numrique (CNNum). Syntec Numrique : cest le syndicat professionnel des socits de services et de logiciels en informatique. Elle comprend un comit diteurs de logiciels qui reprsente environ 200 acteurs, autant franais que filiales dditeurs trangers comme SAP, Sage, Microsoft ou Oracle. AFIC, lassociation franaise des investisseurs en capital publie notamment sur son site un grand nombre de documents de rfrence qui peuvent aider les startups bien prparer leur business plan et le tour de table auprs de VCs. On y trouve aussi des statisques intressantes sur le capital risque en France. FEVAD fdration du e-commerce et de la vente distance et fdrateur historique de la traditionnelle vente distance, elle rassemble notamment plus de 600 acteurs du commerce lectronique. Elle est trs active, notamment dans le lobbying pour faire voluer la lgislation dans ce domaine. ACSEL association pour le commerce et les services en ligne qui recouvre une partie de laudience de la FEVAD, mais va au-del car elle intgre de nombreux nouveaux acteurs de linternet.

Associations dentrepreneurs Puis avec les associations : IE Club une association qui met en relation les entrepreneurs et les diffrents acteurs de linnovation (investisseurs, pouvoirs publics, etc). Elle est structure autour de diffrentes commissions qui produisent des rapports divers, destins notamment attirer lattention des pouvoirs publics sur tel ou tel aspect de lentrepreneuriat en France. Elle assiste ses membres sur les leves de fonds, laide juridique et la mise en rseau. LIE Club est aussi tourn vers linternational, avec lorganisation de divers voyages dtudes pour ses membres, souvent en collaboration avec la Chambre de Commerce et de lIndustrie de Paris. Les membres de lIE Club ont ainsi visit lcosystme de linnovation dIsral en novembre 2009, sont alls en AnGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Avril 2012 - Page 201 / 274

gleterre en mars 2010, en Chine Shanghai et Beijing en juillet 2010 et en Finlande en octobre 2010. EBG : lElectronic Business Group rassemble les acteurs de la communication et du marketing autant ct grandes entreprises que du ct des offreurs. On y trouve ple mle des diteurs de logiciels, agences de communication, startups du web, chaines de tlvision et quipes marketing et communication des grands comptes franais. LEBG organise rgulirement des sminaires et confrences assez courus par ces diffrents mtiers. Cest le bon endroit pour rencontrer des clients potentiels dans le secteur de la communication et de la publicit. Croissance Plus : cest une association professionnelle dentrepreneurs regroupant 300 entreprises et leurs partenaires (grandes banques, cabinets d'avocats, de conseil, daudit, de recrutement, tude notariale, socits de capital-risque et business angels). Leurs dirigeants se battent pour faire rayonner un nouveau modle entrepreneurial, soutenir la cration dentreprises et demplois, tout en partageant les fruits de la croissance . Lassociation agit comme force de proposition auprs des pouvoirs publics et des mdias. RETIS : rassemble les Centres Europens d'Entreprises et d'Innovation en France, qui ont pour objectif la dtection et l'accompagnement de projets de cration d'entreprises innovantes ou de dveloppement d'entreprises existantes par l'innovation. Les CEEI sont labelliss par l'Union Europenne via le rseau EBN (European Business and Innovation Center Network) dont Retis est le relais au niveau national. Il y a 29 CEEI en France parmi les 160 que compte le rseau europen. Centre des Jeunes Dirigeants : est un rseau de plus de 3000 dirigeants ciment par un systme de valeur de libralisme responsable , de normes thiques, sociales et environnementales. Ses actions sont trs diverses pour promouvoir lentreprise et lentreprenariat, notamment auprs des jeunes. Ladhsion lassociation qui est payante engage la fois se former et adhrer des commissions thmatiques. Par exemple, la commission stratgie (entre 10 et 12 personnes) permet de confronter sa stratgie avec ses pairs. InterFrench: monte par Pierre-Jean Charra, crateur de Tutorland dans les annes 1980, cette association met en contact les entrepreneurs franais qui font du business ltranger o y sont tablis. Elle ambitionne de permettre aux entrepreneurs franais daccder plus facilement aux marchs dexportation via les contacts franais locaux. Silicon Sentier : est une association parisienne, soutenue par la Ville de Paris qui regroupe des socits parisiennes high-tech, autour des rseaux et techniques web ou mobile. Elle bnficie depuis 2003 du statut de Systme Productif Local SPL soutenu par la DATAR. Elle ralise ses missions par la mutualisation des moyens, lchange, linformation et la valorisation des dmarches innovantes. Lassociation rassemblait 191 membres fin aot 2010. Silicon Sentier est aussi loprateur du Camping et de La Cantine , ce lieu de rencontre de startups et entreprises trs frquent depuis son ouverture dbut 2008 et situ prs des grands boulevards Paris, dans le passage des Panoramas (ci-contre, pendant une session de dbriefing sur le Consumer Electronics Show en fvrier 2011, dans laquelle jintervenais).

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Instituts Carnot : cest un rseau de 33 instituts de recherche qui favorisent les liens entre la recherche et les entreprises. Ces instituts ont des rgles de gouvernance les poussant mieux relier leurs chercheurs avec les entreprises cratrices de valeur. MoovJee : est une association qui fait la promotion de lentrepreneuriat chez les jeunes et les tudiants toutes formations initiales et disciplines confondues. Elle propose un mentorat par le biais dentrepreneurs et experts volontaires et bnvoles. Les startups sont prslectionnes sur dossier et ensuite devant un comit de slection. Un prix MoovJee (avec plusieurs catgories) est dcern chaque anne, la prochaine dition du prix tant lance en novembre 2011. Lassociation opre Paris ainsi qu Lille, Nantes, Lyon, Toulouse et Troyes. Capintech : cest une association pour la Cration, lAmorage, la Promotion de socits Innovantes et Technologiques qui promeut lentreprenariat, notamment issu de la recherche. Elle a t fonde par diffrents intervenants issus dorganismes de recherche (CEA, INRIATransfert), de fonds damorage (Bioam, Emertec, ISource, TechFund), dinvestisseurs (Auriga Partners, AXA Private Equity, CDC PME) et quelques entrepreneurs. Lassociation est surtout un laboratoire dides et de brainstorming pour encourager linnovation en France. Ses principales activits sont le travail de huit groupes qui planchent sur lintgration des startups aux ples de comptitivit, le rle des aides publiques, les relations entrepreneurs-investisseurs, linnovation issue de la recherche, le rle des incubateurs ou la proprit intellectuelle. Les travaux de ces groupes de travail sont synthtiss dans dexcellentes fiches explicatives de vulgarisation (exemple ci-contre).

Associations de promotion de lentrepreneuriat La France ne manque pas dinitiatives pour encourager lentrepreneuriat, notamment chez les jeunes. On compte notamment : 100000 entrepreneurs, une association de promotion de lentrepreneuriat chez les jeunes. Son action repose principalement sur lintervention dentrepreneurs en lyces et collges qui sensibilisent les lves lentrepreuriat. Le tout dans sept rgions de France. Entreprendre pour Apprendre, une fdration nationale dassociations rgionales qui adhre au rseau europen Junior Achievement Young Enterprise. Elle les lves des enseignements secondaires et suprieurs la vie conomique par la cration de mini-entreprises.

Femmes entrepreneuses Force est de constater que les femmes entrepreneur ne sont pas lgion dans labsolu (30% seulement des entreprises cres en France) et encore moins dans le numrique (on manque de donnes, mais ce pourcentage y est bien plus faible). Est-ce un mtier dhomme pour autant ? Pas vraiment. Il y a certes peu de femmes dans les formations initiales (techniques) qui

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mnent la cration dentreprises dans le numrique162. Mais les industries du numrique attirent des crateurs dhorizons trs divers, et notamment des filires de formation commerciale ou cratives o la parit est trs bonne. Donc, il ny a pas de fatalit trouver aussi peu de femmes entrepreneurs dans le numrique ! Les femmes qui entreprennent dans ce secteur sont-elles handicapes ? Pas du tout selon nombre dentre elles. Au contraire mme ! Dans Les 50 lois des femmes qui russissent , Emilie Devienne, consultante et coach, fournit quelques recettes pour russir : afficher ses ambitions, tre opportuniste, jouer avec son pouvoir de sduction et dvelopper son assertivit. Catherine Barba, de Malina, explique mme que son tat de femme la vraiment aide dans lensemble de son parcours dentrepreneuse ! Entrepreneuses ou cadres, la vie leur impose quelques contraintes supplmentaires par rapport aux hommes. Mais il semble que le plafond de verre si connu du monde traditionnel des entreprises 163 soit bien moins prsent dans lunivers entrepreneurial mme si les strotypes machistes continuent de persister certains endroits 164 , sans compter ceux qui contribuent trs tt dans lenfance lorientation Cherchez les femmes ! Ici, laudience dune confrence audience informatiprofessionnelle ultrieure des cienne , les TechDays de Microsoft, o la proportion de femmes est encore plus faible que dans les vnements lis lentrepreneuriat. femmes. LInternet a mme t un facteur de dveloppement de lentrepreneuriat fminin. Il permet de se lancer tout en grant plus facilement lquilibre de sa vie, permettant de materner la fois sa famille et son entreprise. Le fait que plus de la moiti des Internautes soient des femmes a aussi gnr de nombreuses opportunits, notamment dans la vente en ligne de produits pour la maternit, lenfance, le bien tre ou les services. Sans compter lconomie solidaire qui attire aussi beaucoup les entrepreneuses, trs soucieuses de limpact socital de leurs actions. Si les startups lances par les femmes sont parfois un peu types, il ny a cependant pas dexclusive, et il ne devrait pas y en avoir. On trouve aussi des entrepreneuses dans des startups plus technologiques et dans tous les domaines. Pour se lancer, les femmes peuvent tirer parti dun riche tissu associatif de femmes entrepreneurs ou investisseurs qui leur permettent dtre accompagnes, formes et finances dans leurs projets. Et videmment aussi pour rseauter , mme sil est prfrable de ne pas le faire quentre femmes dans le monde du numrique. Sinon, on continuera de dire quil ny a pas assez de femmes dans les rseaux (vaguement) mixtes classiques. Commenons par les associations spcifiques aux industries du numrique ou bien dans lesquelles les projets numriques ont la part belle : Paris Pionnires est une association jouant le rle dincubateur pour favoriser la cration dentreprises par des femmes. Lincubateur est situ Paris dans le 11me arrondissement. Une
Cf cette campagne de communication pour inverser la tendance : http://www.tuserasingenieure.com/.

162 163

Cf cette tude Women matter la mixit levier de performance de lentreprise de McKinsey, publie en janvier 2011. Disponible sur http://www.slideshare.net/jbonnel/women-matter.
164

Cf http://www.women-equity.org/question-de-genres/femmes-et-acces-au-capital/article/entrepreneures-et-private-equitypersistance-des-stereotypes_12.
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dizaine de projets sont accompagns chaque anne depuis 2005, et plutt dans le domaine des services en gnral. Paris Pionnires fait partie du rseau dincubateurs Fdrations Pionnires que lon trouve aussi notamment Lyon, Nantes (Atlantic Pionnires), Caen mais aussi Casablanca et Rabat au Maroc. Lassociation Femmes Business Angels est comme son nom lindique un club de femmes business angels, mais qui ninvestit pas exclusivement dans des projets ports par des femmes. Cyberelles (blog) est un rseau professionnel de femmes actives dans les TICs, quelles soient cadres ou entrepreneuses. On y partage les expriences et dveloppe son rseau professionnel. Le rseau organise frquemment des ateliers, diners et confrences. Lassociation a dj dpass la dizaine dannes dexistence ! La formation dEntreprendre au Fminin assure lESSEC est un cycle court de sept jours qui se droule de mars septembre chaque anne au CNIT de Paris La Dfense, avec candidature sur dossier. Elle couvre les fondamentaux de la cration dune startup : business plan, tude de march, stratgie, business model, juridique, marketing, comptable, communication et relation avec les investisseurs. La formation se termine par une prsentation de son projet un panel dinvestisseurs potentiels comme Femmes Business Angels. Girls in Tech Paris est la branche franaise dune association amricaine de promotion des femmes dans les startups du numrique et surtout de lInternet. Elle se runit depuis lt 2010 au moins une fois par mois sur Paris dans des vnements de networking. Elle a notamment organis un Lady Pitch en janvier 2011 avec la prsentation de cinq projets ports par des femmes entrepreneurs165 (ci-dessous, la Cantine de Paris). Une opration renouvele fin mars 2012 avec une Lady Pitch Night Europenne avec une slection des meilleures startups dentrepreneuses issues de nombreux pays.

Girlz in web, est un autre rseau de femmes qui travaillent dans les industries de lInternet, dont des entrepreneuses, cr fin 2009. Lassociation organise des colloques rguliers qui attirent jusqu 200 participantes. La commission Femmes du Numrique qui a t cre en juillet 2011 au sein du Syntec avec pour mission de promouvoir lgalit entre femmes et hommes dans lcosystme du numrique, de fournir des outils pour aider les PME du numrique y parvenir et de dvelopper lattractivit des mtiers du numrique pour les jeunes femmes. Lassociation des Mompreneurs encourage les femmes crer une entreprise au moment ou au sortir de leur maternit, et notamment dans le commerce en ligne.
Compte-rendu ici http://www.oezratty.net/wordpress/2011/lady-pitch-night-de-girls-in-tech-paris/.
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Citons aussi quelques associations de femmes dans lentrepreneuriat qui ne sont pas spcifiques aux industries du secteur numrique : ActionElles est une association qui aide les femmes se lancer dans leur projet de cration dentreprise. Elle propose notamment des actions de formation gnralistes et du parrainage, enfin du marrainage ! Lassociation Action de Femme promeut le rle des femmes dans lconomie. Diversitelles encourage lentrepreneuriat chez les femmes issues de la diversit.

Quelques femmes entrepreneuses du numrique Voici quelques figures fminines de lentrepreneuriat franais dans le numrique qui peuvent servir de valeur dexemple et de source dinspiration celles qui souhaiteraient se lancer pour entreprendre.

Catherine Barba de Malinea (conseil en ecommerce) et Cashstore (cash back). Gisle Belliot de Ayotle (logiciel de motion capture). Marie Burlot de Ferret Dream Company, une entrepreneuse de 18 ans (en 2012) ayant dmarr 16 ans ! Anne-Laure Constanza du site Envie de Fraises (produits pour la maternit et la petite enfance). Yseulis Costes de 1000mercis (publicit et marketing interactif). Aurlie Duthoit de Babyloan (financement solidaire). Olga Dworzecka-Castellani du site Looknbe (rseau social sur le look). Corinne Delaporte, cratrice du Benchmark Group maintenant intgr dans How To. Deborah Elalouf, des sites tralalere (cration de sites pour enfants) et blogangels (services mdias sociaux). Hortense Garand, de babeldoor (financement participatif de projets). Nathalie Gaveau, de Shopcade, aussi cofondatrice de Price Minister. Emilie Gobin du site LUsine Design (quipement de la maison personnalisable). Natacha Huguet-Millot, CTO et cofondatrice de du site de promotion de crations Curioos. Nadya Jahan, de lditeur et dveloppeur de jeux sociaux Mandala Games, base Nantes.

Meryl Job, une amricaine Paris, cratrice de VideDressing, un site dchange de vtements doccasion. Cline Lazorthes de Leetchi (gestion de cagnotte de cadeaux). Graldine Lemeur qui produit et organise de main de matre la confrence LeWeb depuis 2006. Anissa Madouri, de singlefamily.fr (site de loisirs pour clibataires). Soumia Malinbaum, cratrice de Specimen (SSII) et SOS Docteur Micro Domicile. Caroline Noublanche, de Prylos (dveloppement dapplications mobiles). Stphanie Plaprat de Restopolitan (couponning dans la restauration). Aurlie Perruche de Likiwi (appels tlphoniques gratuits). Natacha Quester-Semeon de MemoireVive.tv et I-marginal (mdias). Areeba Rehman de Fretbay (intermdiation de lenvoi de colis). Lara Rouyres, de la socit Dealissime, acquise par Living Social dont elle dirige la branche franaise. Ccile Roederer du site Smallable (concept-store mode et design pour les enfants). Mathilde Le Rouzic, CEO de Quaelead, qui dite les sites UnCadeau.com et Jeveuxdesbijoux.com. Arbia Smiti, de Carnet de Mode (achats groups et crowdfunding pour crateurs de mode).

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Force Femmes accompagne les femmes de plus de 45 ans dans leur dmarche de retour lemploi et de cration dentreprise. Women Equity regroupe une association 1901 qui fait la promotion des femmes dirigeant des entreprises de croissance et un fonds dinvestissement vocation europenne destin aux mmes PME, qui font au moins 4 m de chiffre daffaire. Il a pour objectif d'accompagner financirement et oprationnellement leurs entreprises, ainsi que d'assurer la promotion de leurs modles de succs entrepreneuriaux. Le fonds sappuie sur la banque dinvestissement Bryan Garnier & Co. Lassociation publie sinon un Top 50 des entreprises franaises de croissance cres par des femmes (le 8 mars 2011). Astia est une autre association du mme genre que la prcdente, mais pour linstant uniquement base aux USA Londres et en Inde et focalise sur les entrepreneuses et sur laccs au financement de leurs startups. Il faut aussi compter avec les associations de femmes ingnieurs et dcoles de commerce (Centrale au Fminin, HEC au Fminin, ESSEC au Fminin, Grandes Ecoles au Fminin), mme si on ny trouve pas que des femmes entrepreneurs.

Les femmes entrepreneuses qui souhaitent se lancer mais trouver un point de chute pourront sorienter vers Solleilles Cowork , un espace de coworking ouvert en 2011 13 rue Vivienne Paris prs de la Bourse. Cr par cinq entrepreneuses menes par Sandrine Penattar, cet espace accueille les entrepreneuses (et entrepreneurs) dans un open space complt de diverses salles de runion. Lespace sert la fois de bureau de passage (30 places), de lieu de rendez-vous (5 salles de runion) et dendroit pour organiser des vnements accueillant jusqu une centaine de personnes. Solleilles Cowork est aussi un espace communautaire o les entrepreneuses (eurs) peuvent trouver coaching, formations et partage dexprience. Ct valorisation des meilleurs startups, signalons le prix de l'Entrepreneuse dcern par Entrepreneuse Mag et Le Partenariat ; et puis le Power Starter organis par Cyberelles et qui rcompense les e-entrepreneuses des quartiers et/ou issues de la diversit. Les femmes dans le numrique ne sont pas toutes entrepreneuses. On en trouve dans plein dautres mtiers : dans le capital risque, dans la communication, le recrutement, les relations publiques, dans les mdias et les blogs et y compris parmi les dveloppeurs ! Reste en faire un inventaire pour mieux alimenter les tables rondes des colloques sur le numrique ! Evnements entrepreneurs Les vnements autour de linnovation et des startups ne manquent pas. Que ce soit les vnements rguliers des associations cites, les forums o sont prsents les projets de startups aux investisseurs, les happening dlection de startup de lanne, ou les diners de bloggers entrepreneurs, cela ne manque pas. Ces vnements constituent des lieux de rseau o lon rencontre les principaux acteurs du microcosme de lentreprenariat en France. Voici donc une liste non exhaustive de ces vnements, sachant que certains ont peut-tre disparu : LeWeb : vnement organis par Loc Lemeur donnant entre autres loccasion de nombreuses startups europennes de prsenter leur projet. LeWeb 2011 avait attir 3300 personnes. Seize startups taient prsentes dans une session de pitches se droulant simultanment aux sessions plnires166. LeWeb reste la confrence de rseautage la plus imposante de lanne en France du fait du nombre de ses participants et de son ct international.

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Voir la couverture exhaustive de LeWeb depuis sa cration sur : http://www.oezratty.net/wordpress/category/actualites/lewebactualites/.


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Nombre de startups y organisent des rendez-vous en chaine avec des investisseurs potentiels (business angels, VC franais voire trangers) et avec les mdias (presse, bloggeurs). Le problme pour les startups est le cot de linscription (aux alentoures de 2K). Mais il existe plusieurs moyens dy participer : se faire inviter par lquipe des programmes startups des industriels sponsors de lvnement (Google, Microsoft, Orange, etc), sinscrire avec un tarif tudiant (environ 200) voire comme bloggeur (mais le tri est svre). En 2012, Loic et Graldine ont tendu la franchise de LeWeb en annonant deux ditions pour lanne : une Londres en juin et lautre Paris comme dhabitude dbut dcembre. Lhistoire dira si celle de Londres clipsera ou pas progressivement celle de Paris.

Open Coffee Club167, organis tous les jeudis matin Paris (Caf Elgi, rue Saint-Marc, mtro Richelieu-Drouot) et dans plusieurs villes de France (Lille, Nantes, Rennes, Marseille, Sophia Antipolis, Lyon) est un rassemblement informel de crateurs dentreprises, dinvestisseurs et autres intervenants dans laccompagnement des startups. Cest le bon endroit pour tester le pitch de son projet et pour rencontrer des partenaires, clients ou financiers potentiels. Au pire, cest aussi un bon moyen denrichir son rseau de connaissances. Il ny a pas de condition particulire pour y participer. Le concept est n au Royaume Uni et a t repris dans plusieurs pays. La section parisienne organise des thmes hebdomadaires (relations publiques, financement, programmes d'aides, etc). Elle permet aussi parfois de rencontrer des entrepreneurs ou personnalits trangres, et notamment amricaines. Les Startups Week-Ends sont organiss Paris et en rgion conjointement par la socit amricaine Startup Weekend base Seattle et par diverses associations de promotion de lentrepreneuriat. Le principe consiste venir un vendredi soir avec son ide et de la prsenter devant les autres participants du week-end. Les quipes se constituent alors en fonction des centres dintrts et autres affinits personnelles. Elles planchent pendant deux journes sur leur projet et dveloppent souvent un prototype lorsquil sagit de logiciel ou de service en ligne. Les quipes sont coaches par des mentors pendant ces deux journes, dont certains interviennent pour les former sur tel ou tel aspect de lentrepreneuriat (retour dexprience, financement des projets, etc). A la fin du week-end, les quipes pitchent leur projet devant lensemble des partiToutes les informations sont sur http://opencoffee.fr/.
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cipants. Trois projets sont slectionns par un jury. Lobjectif de lorganisation est de former les entrepreneurs en herbe aux grands principes de la cration dentreprise. Sachant quune partie des projets vont rellement dboucher sur une cration dentreprise. Un tiers sont encore sur pieds six mois aprs leur dmarrage. Les WeekEnd BeMyApp semblent trs inspirs des Startup Week-end et ddis la cration dapplications mobiles. La sance des pitches de la dizaine de projets du Startup Weekend de Rouen la Les porteurs de projets inscrits Rouen Business School en mars 2012. pitchent leur ide un vendredi soir devant des developpeurs, des designeurs et des marketeurs. Cinq projets sont retenus par un jury de professionnels, et sont dvelopps sur le weekend. Aprs pitch du rsultat, un vainqueur est dsign le dimanche soir. Le gagnant de ldition parisienne reprsente la France pour la grande finale des AppOlympics qui rassemble cinq applications, une par pays participant, sur le site appolympics.bemyapp.com. Le vote provient des Internautes. Il y a aussi les Hack Days en tout genre qui sappuient sur le mme principe, avec concours de dveloppement logiciel organis en gnral pendant un week-end. Un prochain Hack Day in Paris a lieu Paris en juin 2012. On y trouve plutt des dveloppeurs, et il ne sagit pas de prsentation de business plans, loin sen faut. Mais si vous avez un business plan et cherchez des dveloppeurs, cest peut-tre le bon endroit o trainer ! Les vnements Start in Paris sont organiss mensuellement pour permettre cinq startups de prsenter leur projet. Et le jury est le public ! Un jury slectionn chaque mois une liste de 15 startups parmi les candidats et les Internautes votent pour dterminer les cinq qui prsenteront pendant lvnement. Les pitches se sont en 5 minutes. Le public sur place votre pour identifier le gagnat. Les pitches sont complts de lintervention dun spcialiste dun sujet concernant les startups en phase damorage. Les BarCamps sont des runions spontanes, au format participatif. La plupart du temps, ce sont des rencontres entre entrepreneurs. Les BarCamps permettent de dcouvrir des innovations, les projets, les offres des uns et des autres et pourquoi pas de nouer des partenariats. Le programme est construit par les participants eux-mmes qui viennent avec leurs ides et solutions. Cela peut ressembler une foire aux startups entre startupers. Mais cest un des moyens de crer le buzz autour de son projet, de tester de nouveaux concepts. Les BarCamps sorganisent spontanment autour de linitiative de bnvoles, dassociations ou dentreprises. Souvent, mais pas systmatiquement, et pour la rgion parisienne, lorganisation est facilite par Silicon Sentier168. Les SeedCamps sont des vnements o des business angels rencontrent des startups et slectionnent des projets quils vont financer aprs un concours de prsentations. Tremplin Entreprises est une manifestation annuelle qui a lieu au Snat en juillet et valorise des startups innovantes dans diffrents domaines : le numrique (internet et services, logiciels et systmes), les nergies, matriaux et composants, ainsi que les sciences de la vie. Une trentaine de startups prsentent leur projet devant une audience compose principalement dinvestisseurs, aprs avoir t coaches par KPMG et Ernst & Young. Et une startup est slectionne par un jury dans chaque catgorie et reoit le prix Tremplin Snat. Ldition 2011 a lieu le 4 juillet 2011.
Voir http://siliconsentier.org
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Les Fail Conference qui traitent de lchec entrepreneurial et des leons que lon peut en tire. Une version zro a t organise le 1ier fvrier 2011 Paris169 (ci-dessous, avec Gilles Babinet droite), une seconde tant prvue en septembre 2011. Lorganisation est porte par TechCrunch France, Kahn & Associs et Silicon Sentier. Ces confrences Paris reproduisent le format des FailCon amricaines dont la premire dition avait eu lieu en octobre 2010 aux USA.

TechCrunch Remix Paris est un vnement ddi aux startups qui a connu sa premire dition en novembre 2010. Une seconde sous lappellation TechCrunch Recipes avait eu lieu en mai 2011 (ci-dessous). Les confrences associent tmoignages dentrepreneurs et investisseurs et un concours de pitches de startups cres par de jeunes entrepreneurs. La formule nest pas pour autant vritablement rcurrente.

Les soires Mash-Up lances par quatre tudiants dHEC sont des rencontres entrepreneuriales pour les tudiants qui souhaitent monter un projet mais qui nont pas encore trouv les associs de leur rve. Elles ont lieu tous les deux mois avec pour droulement : une confrence de 40 minutes autour de deux personnalits de lentrepreneuriat (gnralement un entrepreneur et un VC), une dizaine de pitchs de projets dune dure de deux minutes pralablement slectionns par les votes des internautes (les participants votent ensuite pour leur projet prfr pendant le cocktail) et un cocktail de networking o chaque participant reoit un badge en fonction de son profil et de ce quil recherche (porteur de projet, dveloppeur la recherche dun projet, tudiant la recherche dun stage et autres). Les premires ditions ont eu lieu en mars, mai et juillet 2011 dans diffrentes coles de commerce et dingnieur. Ldition de septembre 2011 a eu lieu lEpitech et tait retransmise en direct dans diffrentes villes avec le relai dquipes locales dtudiants. Des mash-up ont dj t organiss en rgion, notamment Marseille et Lille.

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Compte rendu disponible sur http://www.oezratty.net/wordpress/2011/lecons-collectives-echec-entrepreneurial/.


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Carrefours du possible : cest un vnement, trimestriel, organis par la Fdration Internet Nouvelle Gnration, permettant aux startups et collectivits de prsenter des projets innovants. Trs rafraichissant en gnral car les projets sont dorigines diverses. Il est organis aussi bien en Ile de France que dans diverses autres rgions. LAtelier, manant de BNP Paribas est un lieu daccueil dentreprises et de startups valorisant les innovations. Cr par Jean-Michel Billaut, qui en est aujourdhui lheureux retrait, lAtelier permet aux startups de prsenter leurs solutions dans des ateliers et confrences. A noter lexistence dun Atelier San Francisco, un des lieux de rencontre des entrepreneurs entre autres franais de la Silicon Valley. Les Apro Entrepreneurs sont un apro informel dentrepreneurs qui a lieu tous les premiers jeudis de chaque mois dans une trentaine de ville en France et quelques villes l'tranger (Londres, Bruxelles, SF). Linitiative a t cre en 2010. Les Universits dEt du MEDEF qui ont lieu chaque anne fin aot/dbut septembre, en gnral sur le campus de HEC Jouy-en-Josas, nest pas le premier lieu auquel on penserait en tant que startup. Et pourtant, le MEDEF y organise un village de linnovation avec quelques startups, lEspace Business Innovation. Cela peut-tre un moyen de se faire connaitre des participants des Universits qui sont issus de grandes entreprises. Dans ldition 2011, on pouvait ainsi croiser quelques startups telles que Sculpteo (service dimpression 3D distance), Balloon (gestion de dbats) et Total Immersion (ralit augmente). Et aprs, il faut aller aux USA o les vnements ne manquent pas. Tels que Demo, cette confrence biannuelle o plus de 60 startups prsentent en quelques minutes leur projet170. Les vidos des prsentations des startups sont disponibles sur le site web de Demo et sont en gnral de bonnes best practices . Dans le web, il faut aussi compter avec la confrence TechCrunch Disrupt, organise en septembre chaque anne San Francisco.

Avec tous ces vnements, sans compter les nombreuses soires organises par les fonds dinvestissements et autres rseaux , lentrepreneur a de quoi bien remplir son anne et ses soires. On y rencontre souvent les mmes personnes et en dcouvre de nouvelles systmatiquement. Il faut alors faire ses choix et limiter le temps pass pour maximiser la gnration et lexploitation aprs coup de contacts utiles. Notons lexistence du Startup Digest, une newsletter qui parait tous les lundis matin et qui prsente les meilleurs vnements destins aux startups. La newsletter existe dans le monde entier et couvre 70 villes. Concours de startups Les vnements cits dans cette partie constituent de nombreuses occasions pour les startups de prsenter leur projet dans des concours de startups . Cest le moyen de se faire connaitre, de rencontrer des investisseurs potentiels, de gnrer un peu de couverture presse (mais attention, elle est trs phmre) et de rcuprer ventuellement un prix en espces () ou en nature (accompagnement, services). Voici les principaux concours de startups en France : LeWeb o les startups y prsentent en cinq minutes leur projet des investisseurs de tous bords et de tous pays, surtout europens, et devant un jury de six personnes. La participation la comptition est slective avec une quinzaine de dossiers retenus sur quelques centaines de candidats. Gagner procure surtout une bonne visibilit mdiatique et lchelle internationale, lvnement tant probablement la plus grande confrence europenne sur le thme de lInternet, avec 3300 participants (en dcembre 2011). Aprs Paris, la premire dition londonnienne intervient en juin 2012. Tremplin Entreprises Snat comprend un processus de slection avec slection des demi170

Voir http://www.oezratty.net/wordpress/2007/voir-demo-2007-de-loin/.
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finalistes (en avril) puis prsentation de projets slectionns dans deux salles en parallle pendant peu prs la moiti de lvnement qui durait deux jours dbut juillet. Quatre catgories de projets: logiciels, matriaux composants et systmes, science de la vie, et Internet et services. Avec sept slectionns et un lu par catgorie. Chacun des quatre prix tait dot de 15 000. Comme partout, le jury comprenait une dominante dinvestisseurs institutionnels plus quelques partenaires. Lopration na pas eu lieu en 2009 et a t rinstaure en 2010. TechCrunch Remix, Innovate Paris et les Startup Weekends (ci-dessous gauche, Nantes en fvrier 2011) donnent aussi lieu des prsentations de startups et la nomination des meilleures dentre elles par un jury. On peut aussi compter sur la Startup Academy (ci-dessous droite, la remise des prix en mai 2011 sur une pniche Paris). En fait, la plupart des confrences sur lentrepreneuriat ont un concours de startups !

Les SeedCamps, une initiative europenne de prsentation de projets en phase damorage/early stage dont la premire dition parisienne a eu lieu en juin 2008 avec une vingtaine de projets. Les startups bnficiaient dun coaching de la part des membres du jury, dont Mike Butcher de TechCrunch UK. Au SeedCamp UK, le principe est de slectionner trois startups en early stage qui pourront bnficier dun investissement de 50K pour une dilution de 10% de leur capital (une valorisation un peu arbitraire mais une dilution raisonnable). Le Deloitte 50, un palmars des entreprises de croissance qui se tient en dcembre chaque anne. 245 entreprises ont concouru en 2008 pour remporter 3 trophes nationaux et 15 rgionaux en plus de 18 trophes hors catgorie. Le Grand Prix de lInnovation de lInnovation de la Ville de Paris avec 15000 la cl et une place dans lun des incubateurs de la Ville de Paris, et un lu pour six finalistes. Il y avait un peu plus de 300 candidats en 2011, dont une centaine dans les technologies numriques. La remise des prix de ldition 2011 avait lieu au Palais Brongniard. Ci-contre, Cdric Guiard ( gauche) de lAgence de Doublure Numrique, la startup gagnante de la catgorie numrique 2011. Le TechTour est un vnement organis lchelle europenne qui valorise les meilleures startups finances par les VC. Il avait lieu en France tous les quatre ans, car il circulait sur plusieurs villes europennes. La dernire dition datait du printemps 2009. A partir de 2012, lEurope est divise en six zones et une dition commune la France et au Benelux a lieu des 9 au 11 mai 2012 et sera renouvele tous les trois ans. Les candidats qui devaient se manigfester jusqu 16 mars 2012 taient valus sur la base de la diffrenciation de leur technologie, la robustesse de leur business model et de leur vision, leur capacit le mettre en uvre et la solidit de leur quipe. 25 laurats sont slectionns partir de ces candidatures et prsentent leur socit pendant 20 minutes devant une audience senior de dirigeants dentreprises et investisseurs europens. Cela concerne surtout les startups qui ont dj pass le seuil du financement damorage, le plus souvent via des business angels,
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et qui ont besoin de lever plus de 1m pour acclrer leur croissance. Lvnement comprend une soire de gala avec des intervenants de marque. En 2009, il y avait notamment Nathalie KosciuskoMorizet, alors Secrtaire dEtat au Numrique ainsi que Bernard Liautaud, fondateur de Business Objects et partner du fonds dinvestissement Balderton Capital situ Londres. Lincubateur de Tlcom SudParis et Tlcom Ecole de Management (ex INT ) organise un concours pour les startups du web, mobile et du numrique pour les jeunes entreprises de moins dun an la recherche dun incubateur, le Trophe Startup Numrique. Le gagnant remporte 70K de prix en investissement et en services en nature. Ldition 2011 tait la seconde du genre avec un appel candidature ouvert jusquau 20 septembre 201. Citons le prix leader de la ITech-Economie de lIE Club organis conjointement avec UbiFrance qui avait lieu jusquen 2011. Ldition 2012 ne semble pas avoir t lance, mais cela intervient gnralement en fin danne. Le French-American Entrepreneurship Award est un prix dentrepreneuriat cr en 2008 qui vise encourager et aider de jeunes entrepreneurs franais dvelopper leurs projets dentreprise aux Etats-Unis. Les candidats soumettent leur business plan avant la fin de lanne, trois dentre eux sont slectionns sur dossier et pitches leur projet. Le gagnant ultime rcupre une aide de $10K ainsi quun an de coaching ainsi que linscription gratuite au Club 600 ainsi qu la FACC-NY, les deux tant situs New York. Autant dire que ce prix a donc une couleur trs cte Est ! Le Club 600 est un club dentrepreneurs francophones cr en 1985 dans le but de partager leur exprience professionnelle et faciliter les changes conomiques entre la France et lAmrique. Il compte 100 membres rpartis sur New York, Miami, la France et Mexico. Il organise dailleurs son propre concours, le prix de lentrepreneuriat club 600. La FACC est la French-American of Commerce Chamber. Cette liste est interminable tant les foires startups sont maintenant nombreuses et rgulirement organises sur un format maintenant assez standardis. Certains vnements sont mme des dclinaisons de programmes amricains qui passent dans plusieurs villes europennes (This Week in Startups, Innovate Pitch Slam). Le concours de startups tant devenu une commodit, on en voir aussi apparaitre qui sont issus de socits prives171, notamment des socits de conseil en communication ou design, qui les utilisent pour promouvoir leurs services. Cest ainsi le cas des concours suivants : Le Concours National de la Cration dEntreprise au nom quelque peu trompeur car il nest pas soutenu par lEtat172 et en fait organis par la socit dtudes de march Cratests. En plus dun un chque de 1000 offert par lun des sponsors, il sagit de cadeaux en nature provenant dautres sponsors de lopration : une tude de march d'une valeur de 1000 offerte par Creatests, lquivalent de 1000 de spolutions dhbergement chez Amen, un accompagnement au financement de la startup offert par Financement des entrepreneurs.com , etc. La ficelle est un peu grossire et ne me dit rien qui vaille. La crmonie de remise des prix 2012 est prvue le 29 Mai 2012, au sige de Microsoft France qui est lun des sponsors, et est prcde dune confrence sur la cration dentreprise.

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Voir cet impressionnant inventaire de concours dentrepreneurs : http://www.jesuisentrepreneur.fr/concours.html?xtor=SEC-12. La plupart sont originaires de lEtat, des collectivits locales, des organisations consulaires (CCI), puis de socits prives et notamment les banques.
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A ne pas confondre avec le Concours National daide la cration dentreprises innovantes du Ministre de la Recherche.
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Le challenge Esprit dentreprise : les grands noms de demain rcompense trois projets innovants (marketing, positionnement). Le prix ? Un accompagnement par loranisateur du concours, la socit Nomen dans la cration et le lancement de leur marque ! Les laurats 2012 taient annoncs lors dune confrence organise loccasion du Salon des Entrepreneurs, dbut fvrier.

Formations Au-del des associations et rseaux dj cits, des lments de bibliographie situs plus loin dans ce document, il existe des sources de formation formelle qui ont trait lentreprenariat : Les maintenant nombreux cursus entrepreneurs que lon trouve dans les grandes coles dingnieur ou de commerce. Ils sont souvent suivis par les lves de ces coles en fin de cursus classique. On en trouve ainsi HEC, lEssec, Centrale Paris, aux Mines de Paris, lESPCI, etc. Ce sont des filires qui mnent souvent, mais pas forcment, la cration dentreprises. Elles sont relies aux incubateurs que lon trouve dans ces mmes coles. Les centres de formation continue de ces mmes coles proposent des formations lentreprenariat aux cadres dentreprises qui souhaitent se lancer dans laventure. Les MBAs comme ceux de lINSEAD, dHEC ou de lInstitut Tlcom173 qui sont gnralement suivis aprs une premire exprience professionnelle. Ils ne traitent pas toujours spcifiquement de lentreprenariat mais intgrent de nombreuses disciplines qui y ont trait, notamment en matire de stratgie. Les lves y font de nombreuses tudes de cas. Nombre danciens lves de ces cursus deviennent ensuite entrepreneurs. Les Chambres de Commerce et de lIndustrie sont non seulement actionnaires dun grand nombre dcoles suscites (par exemple, la CCIP pour HEC). En rgion parisienne, deux coles de la CCIP sont ddies lenseignement commercial et lentreprenariat : Advancia et Negocia. Lcole de linnovation, anime par lANRT forme les chercheurs et entrepreneurs monter des projets en partenariat et mener de la recherche collaborative. Elle est organise en rgion par les Ples de Comptitivit et anime par lANRT. LEcole Europenne des Mtiers de l'Internet, est un tablissement priv cr par les fondateurs de Free (Xavier Niel), Meetic (Marc Simoncini) et vente-prive.com (JacquesAntoine Granjon). Il a ouvrert ses portes au Palais Brongniart (ancienne Bourse de Paris) en septembre 2011. Lcole recrute sur dossiers jusqu 350 lves aprs le BAC pour une formation de trois ans sur lInternet et la cration dentreprise. L'enseignement se fait via un tronc commun assur par des professeurs salaris temps plein (droit, anglais, marketing, conomie...), des professeurs spcialistes intervenant sur les aspects techniques de l'internet, des stages en entreprise et des interventions d'entrepreneurs dont, il va sans dire, les fondateurs de l'cole. Ce nest pas proprement parler une cole dentrepreneuriat mais une cole qui produit des dveloppeurs dont une bonne partie sorientera vers les startups et socits de services de lInternet.

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Dans lequel je vais intervenir partir de la rentre 2011 sur les stratgies de linnovation dans les industries numriques et sur les leves de fonds dans les startups.
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Audace est une association 1901 qui organise un cycle de formation dentrepreneurs qui stale sur dix semaines. Elle est particulirement indique pour les salaris et cadres des entreprises qui souhaitent se lancer dans lentrepreneuriat. La formation est assure en grande partie par des entrepreneurs expriments. Le cout de la formation est denviron 3000 et peut tre pris en charge par le DIF (Droit Individuel la Formation) ou le CIF (Cong Individuel de Formation) ou bien tre financ par un prt dhonneur taux zro. Le Founder Institute, dont la branche franaise a t cre fin 2009, permet des entrepreneurs de monter leur startup en quatre mois. Cest une cole de formation pour entrepreneurs dans les hautes technologies, tablie en Californie et anime entre autres par Alain Baritault, un franais qui a pass 20 ans dans la Silicon Valley. Le Founder propose un stage intensif de trois mois se droulant en 12 sessions du soir. Ce stage est anim par des entrepreneurs qui ont dj russi leur parcours en France et aux Etats-Unis. Plusieurs thmes sont couverts : le choix du projet, la ngociation avec les investisseurs, le recrutement, la proprit intellectuelle et la recherche de partenaires. Cest aussi loccasion dapprendre communiquer sur son projet, en le prsentant aux autres participants. Au cours de chaque sance, trois mentors (chefs dentreprises Franais ou amricains) prsentent leur dmarche sur des thmes prcis comme, lembauche, la manire de construire du revenu, la manire de prsenter son projet des investisseurs, comment trouver un partenaire, donner un nom a sa socit, aborder les problmes de proprit intellectuelle, recentrer ses ides, etc Ensuite, entre 6 et 9 porteurs de projet prsentent leur projet devant les mentors qui chacun le commentent et donnent des conseils. Les candidats travaillent en groupes de 4 ou 5 et ont un plan de travail tout au long de la semaine. Lobjectif de chaque cycle est de conduire crer autant de socits que de porteurs de projet. Il ne sagit donc pas dun concours qui slectionne une socit, comme peuvent le faire certains incubateurs. Les porteurs de projets sont suivis dans leur travail de groupe et sont nots. Un peu comme en premire anne dUniversit, certains ne tiennent pas la charge et abandonnent la formation en route. Le Founder Institute accompagne ensuite les participants aprs la formation en sappuyant notamment sur le rseau d'anciens entrepreneurs et d'investisseurs thefunded , cr par Adeo Ressi, le co-fondateur du Founder Institute. La formation rassemble une trentaine de participants qui sont slectionns par entretien. Dbut 2012, le Founder Institute France en tait au recrutement de sa cinquime promotion . Les formations ont lieu Paris, Singapour, San Francisco, San Diego, Seattle, Washington et New York. Le cot par personne est de 600 plus 50 de frais dinscription. Lorsque les porteurs de projet crent leur socit, ils sengagent proposer 3.5% de leur capital au Fonder Institute qui les met dans un pool cr pour chaque cycle. Les actions sont achetes au prix de la premire valorisation lors de la premire leve de fonds de lentreprise. Cela quivaut pour le chef dentreprise permettre au pool de participer hauteur de 3.5% sa premire leve de fond. Le pool est partag par les mentors, le Founder Institute et les autres porteurs de projets qui ont cr leur socit. Donc tous sont intresss ce que chacun russisse. Parmi les mentors se trouvent : Jean Marie Chauvet, Philippe Spruch de LaCie, Pierre Beyssac fondateur de Gandi, Caroline Noublanche fondatrice de Prylos, Aaron Patzer, fondateur de Mint.com, Phil Libin, fondateur dEvernote, Jean Louis Gasse titre bnvole et votre serviteur. Le Founder Institute est partenaire de Neuilly Lab ainsi que de Cap Digital.

Lcosystme en rgion Une majorit des dispositifs cits dans cette seconde partie du Guide des Startups est soit nationale soit parisienne. Pourtant, lcosystme des startups est aussi trs actif en rgion. Il est gnralement constitu des composantes suivantes : Des tablissements denseignement suprieur avec leurs incubateurs.
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Des laboratoires de recherche publique. Les branches locales dOso. Des services daide aux entreprises des rgions, parfois tablis sous forme dassociations finances par ces rgions. Des associations dentrepreneurs trs actives qui organisent notamment des vnements locaux. Des associations de business angels. Des fonds damorage. Des espaces de coworking. Des ples de comptitivit. De grandes entreprises ayant lhabitude de faire appel des startups dune manire ou dune autre.

Nous allons inaugurer un tableau de panorama de ces diffrentes ressources dans les rgions les plus actives. Il est videmment incomplet. Vous pouvez contacter lauteur de ce guide pour signaler les oublis, qui seront intgrs dans ldition suivante du Guide.

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Lcosystme des startups numriques en rgion


Voici un inventaire des composantes principales des cosystmes dinnovation dans les rgions franaises. La premire dition de ce tableau date de la seizime dition du Guide des Startups davril 2012. Elle est destine tre rgulirement mise jour, ne serait-ce que par le retour des intresss qui seraient absents et il y en a, notamment sur Grenoble et dans lAlsace-Lorraine !
Enseignement suprieur, laboratoires, ples numrique Centrale Lille. ISEN Lille. Telecom Lille. Supinfo Lille. Universit de Lille. Supinfo Valenciennes. Institut Suprieur du Design de Valenciennes. Skema Lille. EDHEC Lille. INRIA Lille. ENSI Caen. Supinfo Caen. Rouen Business School. INSA Rouen. ESIGELEC. CESI/ EXIA. LITIS. Ple Transactions Electroniques Scurises. Incubateurs, ppinires et lieux ddis aux startups Incubateur Euratec Lille. Coworking Lille. La fuse (lieu de coworking SKEMA). Incubateur Plaine Image. Co-factory (coworking et centre de formation pour entrepreneur) Associations rgionales pour les startups du numrique Business Angels et fonds rgionaux Business Angels Nord de France.

Rgion

Evnements rgionaux Startup Weekend Lille Open Coffee Lille

Nord

Normandie

Incubateur Seinari de lagence de linnovation de la Rgion HauteNormandie Incubateur Rouen Business School. Seine Creapolis (ppinire). Seine Innopolis (htel dentreprises, fin 2013).

Dclic Entreprendre : association tudiante de Rouen Business School en charge de la promotion de lentrepreneuriat. #NWX (Normandie Web Xperts) : association des professionnels de lInternet en Normandie. Normandie Agile Group.

Startup Weekend Rouen. Confrences #NWX (marketing et technique, web). Norminnov.

Normandie Business Angels. Normangels. Norminvest. NCI Gestion. Seine Maritime Expansion.

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Rgion

Bretagne

Enseignement suprieur, laboratoires, ples numrique Supelec Rennes. Tlcom Bretagne Rennes et Brest. INSA Rennes. ISEN Rennes et Brest. ENSIETA Brest. ENSIBS Lorient Supinfo Rennes. Epitech Rennes. ENS Cachan - Antenne de Bretagne ECAM Rennes ESIR Universit de Rennes 1 Universit de Bretagne Occidentale Universit de Bretagne Sud (dont laboratoires Lab-STICC et Valoria) INRIA Rennes. IETR Rennes. IRISA Rennes. Marsouin.org (sciences sociales et numrique) Ple Images & Rseaux.

Incubateurs, ppinires et lieux ddis aux startups La Cantine Rennes. Emergys, lincubateur dentreprises de Bretagne Les technopoles de Bretagne avec une activit dans le numrique : Rennes Atalante, Brest-Iroise, Anticipa Lannion, Technopole Quimper Cornouaille, Vannes Technopole, Lorient Technopole Incubateur Tlcom Bretagne Incubateur Produit en Bretagne ESC Brest (pas exclusivement numrique) Le Club des crateurs de Rennes Atalante

Associations rgionales pour les startups du numrique Meito (Mission pour lElectronique, lInformatique et les Tlcommunications de lOuest) Web2Rennes (OpenCoffee Club de Rennes) Rseau Entreprendre Bretagne

Evnements rgionaux StartWest : confrence sur linnovation et les startups et les investisseurs. En alternance sur Nantes et Rennes chaque anne. Startup Weekend Rennes Open Coffee Rennes. Open Coffee Brest. Les Rencontres du Grand Ouest Rennes : rencontre annuelle entre entreprises innovantes et investisseurs

Business Angels et fonds rgionaux Atlantic Business Angels. Logoden Participations. Finistre Angels. Bretagne Sud Angels. Armor Angels. Octave Nestadio (fonds dinvestissement de proximit) Fonds damorage privs : BJE, Sodero Gestion, GO Capital, Ouest Croissance

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Rgion

Pays de la Loire

Enseignement suprieur, laboratoires, ples numrique Universit de Nantes. Centrale Nantes. ENSIM Le Mans. ICAM Nantes. Supinfo Nantes. Epitech Nantes. Ecole de Design de Nantes. Ecole de la Communication Visuelle Nantes. Laboratoire XLIM. Ple Elopsys (micro-ondes, photonique, scurit, images et interfaces numriques).

Incubateurs, ppinires et lieux ddis aux startups La Cantine Nantes. Atlanpole, avec son incubateur.

Associations rgionales pour les startups du numrique Atlantic 2.0 est une association de promotion des entrepreneurs du web.

Evnements rgionaux StartWest, une anne sur deux. Web2Day : confrence sur le web qui a lieu tous les mois de juin Nantes. Startup Weekend Nantes. Open Coffee Nantes.

Business Angels et fonds rgionaux Ouest Angels. Symbiose 53.

AVRUL dpartement incubateur install Limoges (Ester Technopole).

Limousin

Limousin Expansion est lagence rgionale du dveloppment conomique. L'aliptic est l'association rgionale des professionnels des TIC.

WIF : Webdesign International Festival. Numeritec (Mai 2012) : salon rgional des TIC.

Limousin Business Angels. Limousin Participations : investissements jusqu' 300K. Fonds de CoInvestissment Limousin (FCIL), jusqu' 1,5 m par socit.

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Rgion

Bordeaux

Enseignement suprieur, laboratoires, ples numrique ESC Bordeaux (BEM). INSEEC Bordeaux. Supinfo Bordeaux. ESCEN : Ecole de Commerce et dEconomie Numrique. Epitech Bordeaux. Ecole de la Communication Visuelle Bordeaux. INRIA Bordeaux. LaBri Bordeaux Universit Bordeaux 1

Incubateurs, ppinires et lieux ddis aux startups Auberge Numrique AEC (incubateur) Ppinire co-crative des Chartrons Technopole Bordeaux Unitec Ppinire de Pessac Incubateur Rgional Aquitaine Club Drles dEntrepreneures, qui rassemble une centaine de femmes enrepreneuses.

Associations rgionales pour les startups du numrique AEC Aquitaine Europe Communication Aquinum : association pour la promotion et le dveloppement de la filire numrique rgionale ADEISO : Association pour le dveloppement de llectronique et de linformatique dans le Sud Ouest Aquinetic Ple Numrique CCI Bordeaux Bordeaux Games Cluster TIC Sant ABUL : Association Bordelaise des Utilisateurs de Logiciels Libres. Digital Place - cluster dentreprises numriques de la Rgion MidiPyrnes. La Mle Numrique qui regroupe les acteurs du numrique et organise rencontres et vnements.. Tic Valley Labge qui fdre et hberge une dizaine de socits du web.

Evnements rgionaux Startup Weekend Bordeaux. Innovaday forum dinvestissement Destines numriques Vinitiques Creative Tuesdays Ateliers thmatiques ddis (voir les agendas des structures daccompagnement) Metro num (rencontre des services urbains et territoriaux)

Business Angels et fonds rgionaux Aide la leve de fonds : Aquitaine Dveloppement Innovation (service Comptitivit et Financement) Business angels : Finaqui, Perigord Angels Fonds rgionaux : Aquitaine Cration Investissement, Galia Gestion, Irdi Prts personnels : Aquitaine Amorage, Rseau Entreprendre Aquitaine.

Toulouse

ENSEEIHT Toulouse. INSA Toulouse. ESC Toulouse qui va lancer un incubateur. Supinfo Toulouse. Epitech Toulouse. CNRS LAAS (architecture de systmes). Ple Aerospace Valley (comprend les systmes embarqus).

La Cantine Toulouse. Lancement en cours dun quivalent de LeCamping Toulouse, port par TICValley et La Mle Numrique. LIncubateur MidiPyrnes gr par la rgion (numrique et biotechs).

Startup Weekend Toulouse, avec dj trois ditions dorganises. Blog sur Garonne : qui organise des vnements autour du Web.

Capitole Angels. Le fonds dinvestissement de Digital Place.

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Rgion

Languedoc Rousillon

Enseignement suprieur, laboratoires, ples numrique Polytech SupInfo Montpellier EPSI (Ecole Ingnierie informatique (Montpellier) Universit Montpellier II Fondation Entreprendre (Montpellier I) IUT Montpellier- Ste BTS SIO (ESSICAD, IFC, Lyce Jean MerMoz) BTS IRIS - Lyce Jean Mermoz Laboratoire d'Informatique, de Robotique et de Microlectronique (Montpellier). Laboratoire de Gnie Informatique et Ingnierie de Production. Grid Innovation Center IBM Montpellier en partenariat avec le CNRS/IN2P3 Cluster INTS Intelligence Numrique et Technologies Sensibles. ISEN Toulon. Institut Europen du Design de Toulon. (EID) Ingmdia ISITV I3M (laboratoire Ingmdia) L2MT (RFID). Ple SCS.

Incubateurs, ppinires et lieux ddis aux startups Business Innovation Centre (BIC) de Montpellier Agglomration Languedoc Roussillon Incubation (Montpellier) Site d'incubation de Montpellier Sup Agro (Montpellier) Via innova (Lunel) InnovUp (Nimes) Innovosud (Bziers) La Maison des Entreprises du Coeur d'Hrault (Saint Andr de Sangonis)

Associations rgionales pour les startups du numrique Novae LR (TIC) Transferts LR (Technoligies) Association Logiciel Libre (All) Clusir LR (Scurit de l'Information) Montpellier Wireless Pix LR (jeux Vido) Montpellier Initiative (Plate-forme France Initiative) Cralia (LRTI Plateforme France Initiative)

Evnements rgionaux Startup Week-end Montpellier E-connecSud Nuit de l'innovation

Business Angels et fonds rgionaux Association Melies Sud Angels Unicer (Union Nationale des Investisseurs en capital pour les Entreprises Rgionales) Soridec (capitalinvestissement de la Rgion LanguedocRoussillon)

PACA / Toulon

La Cantine by TVT INNOVATION Cre@TVT (ppinire) Incubateur Paca-Est Living Labs Cyberbase

43.117 collectif dentreprise numrique et innovante. TVT Innovation Thtre Libert (Monde virtuel, Print Me)

E1 (vnement Web) RDV 43.117 (tous les mois) Mini Konf de La Cantine Mli Mlo de la Cantine (Format Barcamp)

Var Business Angels

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Rgion

PACA / Aix/Marseille

Enseignement suprieur, laboratoires, ples numrique Centrale Marseille. ENSAM Aix. Supinfo Marseille. Epitech Marseille. Ecole de la Communication Visuelle Aix-en-Provence. ITII PACA Marseille.

Incubateurs, ppinires et lieux ddis aux startups Incubateur Multimdia Belle de Mai Impulse

Associations rgionales pour les startups du numrique

Evnements rgionaux Open Coffee Marseille Startup Weekend Marseille

Business Angels et fonds rgionaux Entrepreneurs & Capital. Caap Cration (filiale du Crdit Agricole pour le financement de la cration dentreprise). Sofipaca (filiale du Crdit Agricole Aix en Provence) pour le capital dveloppement et capital transmission. Sophia Business Angels. Mditerrane Investissement. BA06. PACA Investissement. 2C Invest (fonds dinvestissement du Var)

PACA Cannes/Nice/Sop hia-Antipolis

INRIA Sophia Antipolis. Supinfo Nice. Epitech Nice. CampusID. Polytech (Master MAPI Projets Innovants, Maste MAJE Jeux Vido) Epitech INRIA Sophia Antipolis. Ple Solutions Communicantes et Scurises.

Incubateur PACA Est Innover Entreprendre . Incubateur Telecom ParisTech Les Satellites (Co-working Nice). Ppinire InnovaGrasse Centre dAccompagnement des Enterprises Innovantes (CAIN), Nice Hub Nice. I2TC - Incubateur Territorial Technologique de Corse. Campuplex Espace de travail regroupant des diteurs Internet Ajaccio.

RivieraCube, association des entrepreneurs du numrique de la Cte dAzur base Sophia Antipolis.

LeR3 (S1 en 2011) Startup Weekend Sophia Antipolis Open Coffee Sophia. Open Coffee Nice Startup-Show (WebTV Startup) Ignite Nice ( venir) Les ConfR3nces (Cycle de confrences organises par Riviera Cube) Twttnic06 UCannesTweet

Corse

Master Spcialit Systme d'Information et Internet (S2I) - Universit de Corse. Equipe projet TIC de lUMR SPE 6134 CNRS / Universit de Corse.

Fdration des entreprises TIC en Corse

FIFARA : Fonds d'Intervention pour le Financement des Avances Remboursables l'Amorage financ par la Collectivit Territoriale de Corse.

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Rgion

Grenoble

Enseignement suprieur, laboratoires, ples numrique LENSIMAG et lESISAR du groupe Grenoble INP. Polytech Grenoble. Supinfo Grenoble. Grenoble Ecole de Management. Campus GIANT. CEA LETI (nanotechnologies). Ple Minatec (nanotechnologies). INSA Lyon. ENSAM Lyon. Centrale Lyon / EM Lyon. Supinfo Lyon. Epitech Lyon. Ple Imaginove (jeu, cinma, animation).

Incubateurs, ppinires et lieux ddis aux startups Incubateur Grenoble Alpes Incubation (GRAIN). Incubateur de Grenoble Ecole de Management. INPG Entreprises

Associations rgionales pour les startups du numrique

Evnements rgionaux

Business Angels et fonds rgionaux Grenoble Angels.

Lyon

Incubateur EM Lyon. La corde (coworking priv) Latelier-mdias (coworking associatif) BoostInLyon (In Progress) Les Docks Numriques Premice (CEEI)

69startups (collectif promotion du Web Lyon) @69startups sur Twitter Association pour la promotion du web

Startup Weekend Lyon Open Coffee Lyon. StartInLyon (in progress)

Lyon Angels.

Dijon

Les Docks Numriques Agence NTIC RAPro (Ralit Augmente)

Startup Weekend Dijon (2012) Barcamp (Vinocamp, FoodCamp, ArtCamp, RuralCamp, Travelcamp, MoneyCamp)

Bourgognes Angels Fond Numrique Citoyen INVY (crowdsourcing)

Alsace-Lorraine

ENSAM Metz. Supinfo Metz. Supinfo Strasbourg. Epitech Strasbourg. Universit de Lorraine. INPL Nancy. Epitech Nancy. INRIA Nancy.

Alsace Business Angels. Lorraine Business Angels.

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Le conseil et les services pour les startups


Les startups qui dmarrent ont besoin daccompagnement et de services externes, surtout lorsquelles sont cres par de jeunes entrepreneurs mais aussi parce quelles nont pas encore la taille critique pour internaliser toutes les fonctions de lentreprise. Diffrents intervenants peuvent apporter toute une gamme dexpertises et dexpriences que les organismes voqus dans ce document ne sont pas toujours en mesure dapporter. Soit parce que ce nest pas dans leurs missions, soit parce que leurs collaborateurs nont pas les comptences pour ce faire. Les prestataires auxquels pourra faire appel la startup sont de plusieurs types : Le conseil stratgique qui consiste aider lquipe fondatrice formuler son business plan. Les startups font face un problme classique : le dcalage entre le moment o elle a besoin de ce type de conseil (en amorage) et celui o elle peut se permettre de le financer (en phase de dveloppement ou aprs une bonne leve de fond). Nous verrons plus loin les moyens de sortir de ce dilemme aussi bien pour les startups que pour les conseils en stratgie. Les leveurs de fonds. Ils ont souvent une activit qui intgre une forme de conseil stratgique, mme si le modle a ses limites. En effet, la prsentation dun plan pour trouver des investisseurs est surtout un acte de vente tandis que la cration du plan stratgique relve plus de loprationnel. Les services mtiers spcialiss qui relvent des fonctions que lon outsource typiquement dans les TPE : dans le recrutement, les relations publiques, le design, le droit et lexpertise-comptable. Les deux derniers tant quasiment incontournables.

Conseils en stratgie Le conseil en stratgie est un mtier trs mal dfini et structur dans lunivers des startups. Il est le fait de consultants isols ou de cabinets de conseil qui font aussi de la leve de fonds. Rares sont les startups qui font appel aux Big 5 du conseil dans ce domaine ! Typologie On peut segmenter les diffrences entre les approches daccompagnement stratgique 174 de la faon schmatique suivante :
Consultant Fonction de conseil externe Traite un ou plusieurs problmes particuliers avec un livrable prcis175 Han Solo qui joue le rle de transporteur , tout du moins aux dbuts, dans lpisode IV de la saga. On vitera la priode o il est congel dans la carbonite. Mentor Transmet le savoir Coach Stimule, motive pour amliorer la performance, intgre la dimension personnelle des dirigeants, on lui confie ses petits soucis et dilemmes Yoda pour Luke Skywalker, mme sil y joue aussi un rle de mentor

Equivalent dans Star Wars pour comprendre lide

Obiwan / Ben Kenobi qui sert de mentor Anakin Skywalkter et ensuite Luke Skywalker, et y joue aussi un rle de coach

174

Reprenant une analogie de Franois Blum, de Jiki Network, voque pendant sa prsentation du programme Paris Mentor Paris en avril 2006.
175

A ne pas confondre cependant avec les diffrentes spcialises dans les diffrents mtiers daccompagnement de lentreprise : agences de relations presse, de communication, socits davocats, agents comptables, etc.
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Cest une segmentation arbitraire car de nombreux conseils peuvent jouer simultanment les trois rles. Ils peuvent commencer par le premier (consultant) sur un point particulier, puis ltendre au second (mentor) pour ltendre un savoir-faire gnraliste, et enfin au troisime (coach) pour le dirigeant, une fois la confiance tablie. Provenance Ce conseil stratgique peut provenir de plusieurs horizons sachant quil est bon de ne pas mettre tous ses ufs dans le mme pannier : Les cabinets de conseil en stratgie qui ont une clientle diversifie de PME innovantes et de startups. Ils ont en gnral un ou plusieurs fondateurs et quelques consultants. Ils se rmunrent sur honoraires au forfait, de manire assez classique. Les conseils indpendants qui peuvent investir du temps sur le long terme et tre ventuellement rmunrs en parts dans la socit, voire aider entirement bnvolement les startups. Le mieux tant de faire appel des gnralistes avec une bonne dose dexprience. Vos business angels qui, sils ont une exprience pertinente dans votre domaine, pourront jouer ce rle en plus de celui de la mise en rseau. Ce sont souvent danciens entrepreneurs ou des entrepreneurs en activit. Do lintrt de choisir ses business angels en fonction de ce critre et pas seulement en fonction de leur apport en capital. Les incubateurs et autres structures daccompagnement qui peuvent mettre votre disposition leur propre rseau dexperts pour jouer ce rle de conseil lors de la gestation de lentreprise.

Les conseils peuvent tre la fois des spcialistes ou des gnralistes, selon leur parcours, le mieux tant de faire appel des gnralistes. Ils auront de toutes faons une teinte qui provient de leur mtier dorigine : management, marketing, communication, vente ou finance ou technique. Certaines structures arrivent consolider des expertises varies et peuvent ainsi proposer une solution one stop shopping la startup sappuyant sur plusieurs experts. Mais cest une solution souvent assez chre car la multiplication des intervenants augmente gnralement les cots des prestations, noys dans un forfait. Le mtier de conseil aux startups est souvent un mtier de transition ou de fin de carrire. Peu de jeunes entrepreneurs font ce mtier. Et pour cause, puisque pour lexercer, il faut tout de mme disposer dune certaine exprience ! Le conseil en fin de carrire a du sens, mais l encore il faut tre vigilant et faire appel des personnes qui sont encore dans le coup . Ce nest pas forcment une affaire dge mais dattitude, de curiosit, de diversit dexprience et de discipline professionnelle. Il est important de faire appel des conseils qui ont une exprience des startups. Soit parce quils ont t eux-mmes entrepreneurs, soit parce quils ont une autre exprience (dans de grands groupes) mais quils ont cotoy des startups, par exemple comme business angels. Modle conomique De nombreux spcialistes rencontrs sont catgoriques sur le sujet : en France, il ny a pas de business model parfait pour ce faire surtout dans la phase amont du conseil en stratgie. Les arguments avancs sont les suivants : Les startups en phase damorage ne peuvent pas se financer ce type de conseil.Il ne serait ainsi pas forcment raisonnable de dpenser des milliers dEuros dans ce domaine quand on na pu runir que quelques dizaines de milliers dEuros pour dmarrer. Les business angels peuvent jouer le rle de conseil, souvent non rmunr, dans les startups investies. Cest une forme de concurrence gratuite .
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Les VCs prfrent faire appel des entrepreneurs expriments non pas pour coacher des startups mais pour les intgrer. Ils prfrent le salariat dirigeant traditionnel au conseil externe. Les VCs font appel leur propre rseau informel dexperts pour collecter les informations de cadrage des startups finances. Ces experts sont rarement rmunrs directement. On est dans le troc dexpertise. Les partners des bons VCs connaissent gnralement bien leur march et se focalisent sur les fondamentaux : constitution de lquipe et business model. Le reste relve de lexcution et de lquipe dirigeante. Les bons entrepreneurs soit le restent, soit deviennent des business angels.

Pour conseiller une startup de manire rmunre, il faut quelle soit autofinance, ou bien dj finance par des business angels trop occups pour suivre vritablement les projets ou par des VCs, ou enfin, tre rmunr par des structures daccompagnement finances par le secteur public. Les modles de rmunration de laccompagnement sont principalement : Le versement dhonoraires qui est le plus classique. Ceci sapplique aux startups ayant trouv des sources de financement. Ce versement peut tre attnu grce des subventions, ou pris en charge par une organisation tierce, comme Paris Dveloppement et son programme de Mentoring ou divers incubateurs tels que Agoranov (toujours sur Paris). Certaines aides comme celles des CRITT permettent dallger les factures en services, dont ceux qui relvent du conseil. LAdvisory Capital176 qui est le moyen le plus acceptable par une startup, particulirement dans les premires phases de son existence, sont de se faire rmunrer par des parts dans les socits aides avec participation au conseil dadministration ou de surveillance. Cest un modle incertain pour les accompagnateurs qui ne disposent pas dune autre source de revenus. Ce modle fonctionne classiquement au moment dune augmentation de capital de lentreprise lie une leve de fonds. A cette tape, des BSA ou stock-options sont rservs pour les conseils externes, en complment ventuel dun apport modeste en capital, pour prendre un sige au conseil dadministration ou de surveillance177. Se pose alors le problme de la dsynchronisation probable entre lengagement du consultant externe et de laugmentation de capital. Il est donc ncessaire de crer une trs bonne relation de confiance dans les deux sens en amont dune consolidation de cette relation par cette participation gratuite dans le capital de la socit. Par ailleurs, il faut veiller viter les conflits dintrts potentiels, ce qui peut conduire ne pas adopter cette formule pour vos avocats daffaire. Le cumul du conseil en stratgie et de la leve de fonds, le modle conomique du prestataire reposant sur un % prlev sur les leves de fonds gnres, quelles relvent des aides publiques ou du financement priv. Ce % varie entre 5% et 25% selon la nature et le niveau des financements obtenus. Mais il faut faire attention bien se faire conseiller sur la stratgie dans labsolu et pas seulement dans loptique de la leve de fonds. Les VCs peuvent financer un apport externe qui relvera cependant souvent de la notion de management de transition (pour des company doctors ). Ils font aussi appel des consultants

176

Le modle est dfendu aux USA par Tom Evslin. Voir http://blog.tomevslin.com/2006/02/advisory_capita.html et http://blog.tomevslin.com/2006/02/disrupting_the_.html. Il milite pour un financement par des restricted stocks plutt que par des stock options. Voir aussi http://feeds.feedburner.com/alwayson/headlines?m=182.
177

Il faut pouvoir chiffrer la valeur ajoute du consultant et la traduire en BSA ou actions gratuites. Une mthode consiste chiffrer laide du consultants sur une priode de temps limite, par exemple une deux annes tout du moins jusqu une ventuellement leve de fonds via des VCs. Cela donnera un nombre de jours multiplier par le taux journalier de laccompagnateur, et multiplier ensuite par un facteur de risque denviron 1,5. Le montant rsultant doit donner celui de la part du capital octroye sous forme dactions gratuites ou de BSA. Lensemble peut tre agrment de milestones dfinissant clairement la contribution sur la priode de temps considre : aide lembauche, aide la leve de fonds, rdaction de plans, contribution au lancement du produit, etc.
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indpendant pour auditer les startups en phase de due diligence , lorsquun dossier doit tre constitu pour tre prsent en comit de slection. Leveurs de fonds178 Les leveurs de fonds sont des intermdiaires financiers qui aident les startups lever des fonds auprs de VCs. Ils allgent normalement la charge de travail des entrepreneurs dans ce domaine pour leur permettre de consacrer lessentiel de leur nergie au dveloppement de leur entreprise. Les leveurs sont indispensables pour gagner du temps et viter de se dcrdibiliser en inondant le march avec sa recherche de fonds et aussi viter les escrocs. Ils apportent surtout la connaissance du monde du financement, de ses chausses trappes. Voici lapport concret des leveurs de fonds : En amont de la leve de fond, ils accompagnent les startups en les aidant crer ou amliorer leur business plan, raliser leur pitch devant les VCs ou dans des confrences comme Capital IT ou le TechTour. Cette tape est critique et relve du conseil en stratgie. Les VCs se plaignent, comme les business angels, de la mdiocrit de nombreux dossiers. Les entrepreneurs en herbe sont en gnral mal accompagns et ne font pas assez de qualit (des business plans, des supports de prsentation, des dmonstrations, de la clart de leur discours). Le leveur est donc aussi l pour relever le niveau ! Ils aident cibler les bons investisseurs en fonction des secteurs dactivit quils couvrent, des tapes du financement sur lesquels ils se focalisent, etc. Ils participent lindispensable processus de due diligence sur les investisseurs potentiels : quelle est leur rputation sur le march, comment se passent leurs relations avec les entrepreneurs dans la dure, etc ? Ils savent solliciter les VCs pour identifier ceux qui sont intresss et bien faire avancer le processus de prslection des dossiers. Ils accompagnent les entrepreneurs aux pitches chez les VCs. En gnral, sans intervenir. Lentrepreneur fait appel eux pour obtenir un premier cho de leur performance chez les VCs. Ils collectent le feedback des VCs aprs la prsentation des projets, feedback indirect qui est toujours plus direct quavec les entrepreneurs. Cela permet de corriger le tir plus rapidement. Le VC dit souvent au leveur je ne le sens pas. Les rponses ngatives sont souvent plus langue de bois . Il faut alors laisser tomber, surtout quant on sait que le partner doit prsenter ensuite le projet ses collgues et doit obtenir lunanimit du comit dinvestissement de son fonds pour rentrer dans le capital de la startup. Ils assistent la startup dans sa ngociation avec le ou les VCs intresss par un investissement. Ils aident notamment valider les term sheets proposes le plus souvent par les VCs et ngocier la valorisation de la startup dans le cadre de linvestissement. Ils accompagnent lentreprise dans les diffrentes tapes de la croissance qui traversera plusieurs leves de fonds et pourra aboutir la sortie (introduction en bourse, acquisition par un industriel).

Les leveurs se rmunrent sur un pourcentage des fonds levs, entre 1% et 7% selon le montant de la leve. Un retainer peut-tre cependant pay au dmarrage. Il correspond la part fixe de sa rmunration et reprsente environ 10% du total. Dans le processus de la leve de fonds, il faut compter 8% 10% des montants rcuprs pour payer lensemble des intermdiaires : leveur, avocats, commissaires aux comptes, experts, assurances, etc. Cest lentreprise qui les paye tous aprs la leve de fonds et son encaissement.

178

Voir ce bon article du Journal du Net : Capital-risque : faut-il passer par un leveur de fonds ? paru en novembre 2006 sur: http://www.journaldunet.com/0611/061115-leveur-de-fonds.shtml.
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Voici nouveau quelques exemples de leveurs de fonds en France et dans le numrique : Chausson Finance, Alios Finances, Acta Finances, Arkeon, LD&A, Clipperton, Leonardo, Opticroissance, MGT, Multeam, GO4Ventures, Larguillire Finance et Tykya. A noter que de nombreux conseils indpendants qui aident les startups jouent aussi le rle de leveur de fond, quand ce nest pas galement un rle dintermdiaire pour rcolter un maximum daides publiques. Prestataires de services spcialiss Voici un petit chantillon de socits de conseil et de services qui accompagnent les entreprises innovantes selon leur spcialit. Leur diffrentiation nest pas toujours vidente, au-del de la consultation du profil des dirigeants, qui conditionnera le type de valeur ajoute et dexpertise quils peuvent apporter. Cette liste na pas valeur dexhaustivit mais sert plutt fournir une indication sur la nature des acteurs qui peuvent aider lentrepreneur. Si vous connaissez dautre socits de lcosystme des startups ou en tes une vous-mmes, nhsitez pas men faire part pour que je complte cette liste (olivier@oezratty.net). Recherche de financements et conseil stratgique Ces cabinets de conseil sont des structures de leve de fonds et dobtention de financements publics qui associent ces services du conseil en stratgie.
Socit Aceblue Description de lactivit Aceblue est une structure de conseil qui accompagne les startups en stratgie globale (marketing produit, stratgie financire dont business plan et leve de fonds, proprit intellectuelle, ...) et intervient aussi en comit stratgique ou conseil d'administration. Actemis est un cabinet de conseil daide linnovation. Il couvre le financement, le management et le marketing de linnovation et est spcialis dans le secteur des TICs, de la sant et des sciences de lingnieur. Il se charge didentifier les sources de financement et aides publiques ainsi que de leves de fonds classiques. Le cabinet mne aussi des tudes de march. AdConsutemhttp://www.adconsultem.fr/ est un cabinet daccompagnement en recherche de financements publics et aides diverses (fiscales, sociales, lies au recrutement, et pour lexport). Avec une rmunration adosse aux rsultats obtenus. Cette socit de conseil anime par Sophie Reynal fait du conseil financier dans les tapes de croissance des startups, et notamment lors de fusions acquisition. Sophie est aussi mentor pour LeCamping. Alma est un groupe de conseil de plus de 800 personnes qui aide les entreprises trouver des financements ou des conomies pour la recherche et linnovation, la fiscalit, les charges sociales et les frais de fonctionnement. Ils travaillent plus avec de grands groupes et PME quavec des startups, mais leur site contient pas mal dinformations intressantes dont les startups peuvent tirer parti. Aread est une socit daide aux financements publics et privs des startups implante Paris, Strasbourg et Lyon. Elle couvre la recherche daides publiques lchelon local, national et europen. Elle est plutt spcialise dans les industries traditionnelles au vu de ses rfrences. Arkeon est une socit de bourse, cre en 2003, pour aider les entreprises petites et moyennes, cotes et non cotes, acclrer leur cration de valeur. Dans la priode rcente, Arkeon a aid des startups hightech lever des fonds auprs dinvestisseurs TEPA-ISF. Auvalie est un cabinet de conseil en organisation et financement de linnovation. Ils aident obtenir des subventions publiques nationales ou europennes ainsi que les dductions fiscales diverses comme le Crdit Impt Recherche. Leur prestation intgre le management de linnovation et la cration de business plans. Leurs rfrences communicables sont cependant situes dans des industries traditionnelles et pas dans le numrique.

Actemis

AdConsultem

Allia Finance

Alma Consulting Group

Aread

Arkeon Finance

Auvalie

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Consoleo

Consoleo est un cabinet dexpertise comptable qui couvre notamment les startups. Il traite aussi du droit des entreprises : gestion et dpt des status, droit social et droit fiscal. La socit sappuie beaucoup sur une plateforme de services en SaaS pour dlivrer ces diffrentes prestations. Deveum est un spcialiste du financement public de linnovation qui aide les startups formaliser leurs projets (investissements, recrutements, export, innovation, dveloppement durable), identifier les aides publiques disponibles et monter les dossiers pour les obtenir. La Financire des Entrepreneurs est une socit de conseil qui accompagne les startups et PME innovantes dans lensemble de leurs montages financiers, que ce soit des leves de fonds, des restructurations dactionnariat, des financements de projets, les sortie industrielles, etc. F.Iniciativas est une socit de conseil spcialise dans le financement de linnovation par les dispositifs publics et notamment fiscaux comme le Crdit Impt Recherche. Elle dispose de quatre ples dont un ddi aux technologies de linformation et de la communication. Finovatis est une socit de conseil indpendante base Lyon qui sappuie sur les comptences (managriales, financires, fiscales, techniques et scientifiques) dune quipe de trois consultants expriments et fournit un conseil stratgique et une aide au financement, notamment aux projets issus de la recherche. A ce titre, la socit permet une optimisation scurise du Crdit Impt Recherche, comme le financement de ses projets collaboratifs au niveau rgional, national et/ou international. Leur modle conomique est fond sur des Success Fees . Keros Financial Services est une socit de conseil spcialise dans laccompagnement des entreprises franaises qui intervient dans une chane de valeur qui passe par la veille technologique, linnovation et ses financements, le conseil lexport et les aides dEtat. Elle propose une analyse transverse et une mthodologie globale qui a pour finalit une optimisation des rsultats de lentreprise. La socit a t cre par Sbastien Pradon, un ancien auditeur de chez KPMG qui a accompagn plusieurs start-up linternational notamment dans des oprations de montage de dossiers financiers pour des leves de fonds et des management buy outs. Inovafi assiste les PME innovantes dans le domaine financier avec de laccompagnement administratif et financier, un service de direction financire temps partag et l'assistance au montage de dossiers en aides et subventions. Depuis 5 ans, ces structures ont accompagn une vingtaine d'entreprises dans diffrent secteurs dactivit dont ceux de lInternet, des tlcom et de linformatique. Ils sappuient sur le rseau d'experts scientifiques Innovxp pour le montage de dossiers d'aides et subventions type CIR, aides l'innovation et projets collaboratifs (ples de comptitivit, grand emprunt). Lila Consulting est une petite socit de conseil financire qui aide les entreprises et startups optimiser leur fiscalit. Cela comprend la gestion du Crdit Impt Recherche. Lowendal Masa est une autre socit de conseil ddie au financement de linnovation par le truchement du Crdit Impt Recherche. Ils aident la constitution du dossier et veillent au respect des contraintes du CIR pour viter les dsagrments dun contrle fiscal. La socit aide galement obtenir le statut de Jeune Entreprise Innovante et les bnfices associs (rductions fiscales et de charges sociales). Melcion, Chassagne & Cie est un cabinet de conseil de sept associs bas en France et aux USA cr en 1997 qui accompagne les entrepreneurs dans leur cration de valeur et tout au long de leur parcours professionnel. Aux ct des entrepreneurs comme board member, lquipe le conseille sur sa stratgie, son dveloppement organisationnel, lingnierie financire avec la particularit dviter ou de retarder au maximum toute leve de fonds, sur les ngociations et sur ses diffrentes interrogations en tant qu'Entrepreneur. Ils conseillent environ 200 entrepreneurs de 0 1 milliard d'euro de CA sur tous secteurs d'activit en Europe, aux USA et en Asie. Le cabinet adopte une attitude plutt rare dans lcosystme qui consiste viter tant que possible de faire appel aux VC pour financer les startups accompagnes, et plutt par leurs fonds propres. Ce cabinet de conseil aide les startups btir leur stratgie et les accompagne dans leur processus de financement autant priv (leveur de fond) que public (aides, avances remboursables Oso, Crdit Impt Recherche, etc). MGT est un cabinet de conseil de trois personnes qui accompagne les startups dans la constitution de leur business plan, dans leur approche stratgique et surtout dans leur financement. Elle les prend trs en amont pour les faire grandir pendant leurs phases de dmarrage.

Deveum Financire des Entrepreneurs F.Iniciativas

Finovatis

Keros Financial Services

Inovafi / Innovxp

Lila Consulting

Lowendal Masa

Melcion, Chassagne & Cie

Merioneo

MGT

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Neva-Net

Fonde en 1995 par un avocat fiscaliste, un expert comptable et un HEC, Neva-Net est un cabinet spcialis dans la recherche de tous les types de financements publics et privs destins aux PME des secteurs technologiques. Ils accompagnent les PME pour l'obtention de toutes les formes d'aides, de primes, de subventions, d'allgements de charges fiscales et sociales, ainsi que pour leurs leves de fonds auprs de fonds d'investissements ou de socits de capital-risque. Leur rmunration est strictement lie aux rsultats obtenus au fil de nos missions. Structure de conseil la croise des chemins entre finance, stratgie et organisation focalise sur les fusions et acquisitions ainsi que sur les leves de fond.. Cette structure de conseil cre par les ples de comptitivit accompagne les entreprises dans leur recherche de financements publics et privs, et notamment autour des ples de comptitivit. Elle bnficie du soutien de la DGCIS (Bercy) et de la CDC. La socit assure la mise en place au niveau national du label Entreprise Innovante des Ples (EIP). Une socit spcialise dans le conseil en financement public qui accompagne les entrepreneurs dans la valorisation de leurs projets de dveloppement travers loptimisation et la scurisation des financements publics mis en uvre. Cela couvre les phases de dmarrage comme celle de linternationalisation. La socit se rmunre uniquement au pourcentage des fonds publics rcuprs (aides, subventions). Ils sont focaliss sur lobtention des Crdit Impt Recherche, du statut de Jeune Entreprise Innovante, des aides Oso ainsi que des aides rgionales, des aides lexportation (assurance Coface et crdit dimpt prospection commerciale). Ce genre de socit allge lentrepreneur des dmarches administratives et de la cration de dossiers destins aux diffrents organismes publics concerns. Faire appel ce genre de structure est particulirement indiqu si lamorage de la startup sera forte dominante publique et quand lentreprise cr beaucoup de proprit intellectuelle et de technologie, faciles financer par des aides. Laide de Sogedev est trs apprcie des startups y ayant fait appel et que jai pu rencontrer. Propritaire du site http://www.Toutaide.com qui rfrence les aides publiques aux entreprises, cest le premier rseau franais de conseil en Aides et Subventions. Subventium est une socit de conseil dune douzaine de personnes cre en 2004 qui aide les PME innovantes obtenir le Crdit Impt Recherche et les labels affrents (Jeune Entreprise Innovante, Jeune Entreprise Universitaire, PME de croissance). Elle se rmunre au pourcentage sur les CIR obtenus (entre 15% et 25%). Son quipe sappuie sur un rseau dune quinzaine dexperts scientifiques et danciens de ladministration (qui ont parfois t lorigine des dispositifs concerns) qui aident prparer les dossiers. Le service permet non seulement dobtenir le CIR, mais surtout de limiter les risques fiscaux car lobtention du CIR peut facilement donner lieu des redressements aprs coup. La socit a environ 70 clients dans les secteurs classiques de linnovation : Internet, logiciels, tlcoms, sciences de lingnieur, sciences du vivant, et environnement durable. Mi 2010, Subventium a fusionn avec GSM Consulting, un cabinet de conseil permettant aux PME comme aux grands comptes de rduire leurs charges de manire plus gnrale. Dans la mme veine que CoPilot Partners, Tioga est une petite socit de conseil en management qui intervient auprs de grands groupes ainsi que des startups ayant lev des fonds auprs de VCs. Ils sont spcialiss en stratgie, marketing et vente. La boite fonde par danciens consultants ayant travaill dans des startups de logiciel (Frdric Halley et Julien Mazerolle) sappuie sur quatre autres consultants et un rseau dexperts externes. Tykya est une socit de conseil et daccompagnement oprationnel de dirigeants de PME innovantes qui met en uvre une mthodologie hrite des pratiques amricaines, base sur le marketing et la finance. Leurs services sarticulent autour du diagnostic permettant d'valuer la dmarche d'entreprise, de services de conseil et d'accompagnement du pilotage stratgique et oprationnel et des missions oprationnelles au ct des dirigeants. Tykya organise et anime galement un sminaire du marketing de l'innovation et un sminaire financement de l'innovation. Leurs clients sont essentiellement des startups high-tech, financs ou pas par du capital risque. La socit comprend quatre associs, une demi-douzaine de consultants permanents et un rseau de partenaires experts spcialiss. La particularit de laccompagnement est de couvrir la fois les aspects business, vente et marketing tant stratgiques quoprationnels, ainsi que les aspects financiers, intgrant une assistance la leve de fonds.

Normart

Polinvest

Sogedev

Spratley Conseil

Subventium / GSM Consulting

Tioga Ventures

Tykya

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Valio Conseil

Valio Conseil propose un nouveau mode dintervention adapt aux exigences concrtes des startups avec des solutions sur mesure et au forfait couvrant les besoins en gestion financire, juridique et administrative. Exemples dinterventions pour les fonctions finances : laboration de business plan et valorisation de socit, audit financier en cas de leve de fonds ou dacquisition, mise en uvre de systmes de reporting et, de suivi de trsorerie. En matire juridique : cration de pactes dactionnaires et gestion des relations avec les actionnaires existants, actionnariat dentreprise (intressement, BSCPE, BSA, stock-options), volution de structures juridiques et liaisons avec les avocats dans la prparations des documents juridiques lors de leve ou de croissance externe, secrtariat juridique dans les instances de gouvernance et contrats (commerciaux, conventions, .). Venturlinks et http://www.leportaildelacreation.fr/qui-sommes-nous.html) est une plateforme internationale de mise en relation entre entrepreneurs et investisseurs. Elle propose trois types de services : la mise en relation entre entrepreneurs et investisseurs sur sa plateforme internet, lassistance la recherche dinvestisseurs par la conception de documents de prsentation ainsi que du business plan, et le conseil lors de la leve de fonds (ngociation, modlisation financire jusquau closing de la transaction).

Venturlinks

Conseil stratgie, marketing et/ou commercial Ces structures font du conseil en stratgie plus orient sur laccs au march, le marketing et la vente.
Socit AtlanticManagement Description de lactivit Atlantic-Management est un cabinet de conseil base Nantes spcialis dans laccompagnement des PME innovantes. Il les aide notamment structurer leur projet, passer de l'ide un produit commercialisable, prsenter et valoriser les offres, trouver les bons partenaires, identifier les sources de financement et dvelopper les nouveaux marchs. Asareo est une entreprise de services de gestion et de e-assistance situe Madagascar. Elle permet de dlguer des tches dassistance commerciale et administrative tout comme de communication web et de community management. Attineo est une socit de conseil en stratgie et en innovation qui aide les entrepreneurs faire maturer leur projet. Elle simplique dans les projets jusqu en assurer la co-cration. Business Partners Associates est un cabinet de conseil spcialis dans le dveloppement des ventes. Il ralise aussi des analyses de march et dopportunits pour les startups. Enfin, il les aide obtenir les financements publics (CIR, JEI) et privs (identification de business angels, capitaux-risqueurs et leveurs de fonds). Ancien de Microsoft France, Jean-Christophe Defline a cr cette structure de conseil au dbut des annes 2000. Au dpart focalise sur les startups, la structure sest depuis roriente vers les grandes entreprises, mieux finances et plus solvables. Cest un phnomne malheureusement assez courant ! Cortex.inc est une socit de conseil en optimisation du processus de vente. Elle propose une mthodologie permettant didentifier les pertes en ligne dans le processus de vente et damliorer la capacit rpondre aux besoins des clients. Cest une socit de conseil en innovation qui sappuie sur un certain nombre de mthodologies comme TRIZ. Ils proposent loptimisation du processus dinnovation, le changement par linnovation, la matrise douvrage et la prospective (veille technologique et des usages). Leur dirigeant mne lquipe de Silicon Sentier, association soutenue par la Mairie de Paris. Leur activit cible aussi bien les entreprises tablies comme dans le domaine des transports, de la distribution ou des tlcommunications que des startups. Pour ces dernires, FaberNovel se rmunre par de la prise de participation dans les socits.

Asareo Attineo

BP Associates

CoPilot Partners

Cortex.inc

faberNovel

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Glaizer Group

Glaizer est un cabinet de conseil de coaching de linnovation. Il dploie une mthodologie permettant de faire germer des innovations de rupture partir dune analyse formelle de besoins de march. Elle sappuie sur la communication entre les diffrentes fonctions de lentreprise (recherche, dveloppement, marketing, vente, etc) et sur une fusionnant intelligence conomique et recherche applique. Lquipe pluridisciplinaire de Glaizer, qui comprenait 37 collaborateurs en juillet 2009, rassemble des profils divers, souvent issus de la recherche (deux tiers de leffectif), mais aussi dans lingnierie financire de linnovation (5 personnes) et dans lintelligence comptitive. Ils ont mis en pratique leur mthode en incubant eux-mmes et/ou ralisant un investissement damorage dans deux startups (Bloxx, une agence de conseil en emarketing, et TimeDataZone, qui produit un logiciel de gestion du temps dans la production 179). Leurs clients sont gnralement des PME innovantes cratrices de produits ou de services. Gographiquement bas en rgion parisienne, le groupe dispose dantennes ( Gnrateurs Technologiques ) en rgion (Strasbourg, Poitiers, etc) et entretien des liens avec des organismes denseignement ou de recherche au Maroc et en Isral. Haka Consulting est une socit de conseil en optimisation de laction commerciale. Les prestations relvent du coaching ainsi que de la formation, y compris en ligne. A noter que la socit est partenaire du concours de la Startup Academy. Elle est base Nantes. Ideas on stage est la socit de Phil Waknell, un amricain francophone habitant Paris. Il propose accompagnement, formation et coaching pour aider les fondateurs de startups russir leur pitch. Inficiences est un cabinet de conseil en marketing oprationnel qui aide les entreprises europennes B2B sapproprier les meilleures pratiques en matire de fonctionnement des oprations marketing, accroitre lefficacit de leurs dpenses, assurer la traabilit de limpact des actions marketing sur la profitabilit de lentreprise et prouver la cration de valeur du dpartement marketing. La socit a t cre par Grgoire Michel, dot dune vingtaine dannes dexprience dans lindustrie du logiciel chez des diteurs amricains (Oracle, BMC) et franais, trs souvent ltat de startups (Systar, Newcleus, Calendra, Cartesis). Innhotep est une socit ddie laccompagnement et la valorisation de projets innovants, avec une expertise forte dans deux domaines spcifiques: TIC et nergie/cleantech. Elle aide ses clients, porteurs de projets innovants (startups et grands comptes) se dvelopper et acclrer leur croissance. Les prestations proposes aux startups vont de la dfinition du positionnement stratgique (cible-offre) loptimisation des stratgies marketing, commerciales et de business development. Son quipe est mixte et compose danciens oprationnels seniors (chez Yahoo! par exemple) et consultants professionnels. Deux membres de lquipe sont experts Scientiple Initiative, dans les deux secteurs prcdemment voqus. La socit partage sa veille et ses tonnements sur son blog. InnoCherche est un rseau de veille dinnovations qui slectionne des entreprises innovantes pour aller ensuite les prsenter lors de runions Veille Innovation dune heure aux dcideurs dentreprise. Autre originalit, InnoCherche sappui dambassadeurs - 250 forms fin 2011 - qui sont des cadres suprieurs qui activent leurs rseaux pour dclencher ces runions de veille dinnovation auprs des dcideurs. Innocherche permet ainsi une prospection commerciale dmultiplie du cot des socits innovantes et facilite aussi la ncessaire veille innovation que doivent faire les dirigeants des grandes entreprises. Structure daccompagnement marketing et business development destine notamment aux startups. Franois Blum qui dirige cette socit est un homme de rseau , galement Vice Prsident de lIE Club. Ancien animateur du programme startup de Sun pour l'Europe du sud (Sun Startup Essentials), il exerce dsormais une activit de conseil indpendant auprs d'entrepreneurs du web dans les domaines de la stratgie, du positionnement march et du go-to-market. Avec une exprience commerciale et marketing de plus de 20 ans dans le secteur IT chez des constructeurs comme Sun et des diteurs comme Oracle, il intervient essentiellement sur les activits de cration et de distribution de logiciel en mode propritaire ou open source. Il est par ailleurs membre du comit d'agrment et expert auprs de Scientiple Initiative. Vous pouvez le contacter lemail suivant : laurent.chiozzotto@googlemail.com.

Haka Consulting

Ideas on stage

Inficiences

Innhotep

Innocherche

Jiki Network

Laurent Chiozzotto

179

Linformation date de lt 2008.


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Market Solutions Consulting

Cre un par une ancienne dIBM et du marketing dAutodesk, Anne Ricaud, ce cabinet de conseil est spcialis dans le marketing et dveloppement commercial des entreprises technologiques. Il assiste des clients nationaux et internationaux, grands groupes, PME ou startups dans le secteur informatique, et surtout ldition de logiciels. Ce, autour des problmatiques de dveloppement : tudes de march, cration de couples produits/marchs, marketing oprationnel et dveloppement commercial, notamment par le montage de rseaux de vente et de partenariats. Merkapt se positionne comme un copilote de linnovation . Cette structure de conseil propose un accompagnement qui couvre la fois les composantes humaines et managriales de lentreprise, et sa monte en puissance business avec positionnement du projet, dfinition du business model, cration de plan stratgique, recherche de financement et dveloppement des ventes. Cr par danciens consultants de Bossard, cest une socit d'tude et de conseil de conception et de mise en place de stratgies innovantes en technologies, de R&D, de partenariat et de financement risque. Ils ont un spectre large de clients, grands groupes industriels, startups, laboratoires de recherche et socits dinvestissement, mais avec une forte pondration des premiers. Six associs dorigines diverses se compltent pour couvrir les aspects technologiques, marketing, management, restructuration et financement de linnovation. Pierre Morsa est un consultant spcialis dans le coaching sur les techniques de prsentation. Roy Price accompagne un nouveau projet tous le mois dans de nombreux domaines qui peuvent intgrer les technologies numriques. Il se focalise sur les projets prsentant les caractristiques suivantes : produit ou service mondialisable ; entreprise prennisable ; projet finanable sans recours au capitaux-risqueurs et porteur de projet qui sait couter. Roy Price prend des petites participations dans toutes les entreprises quil conseille. Cest une socit de conseil stratgique aidant les socits du secteur des TIC (des startups aux grands groupes) monter leurs plans marketing et commerciaux. Et en particulier, crer et motiver leur cosystme, leurs stratgies de partenariat et leur dveloppement lchelle europenne. Fonde par des anciens de SAP, Attachmate et Microsoft, la socit se focalise avant tout les gazelles du logiciel dentreprise. Elle leur propose galement un accompagnement dans le domaine des relations humaines : comment faire voluer la culture et lorganisation avec la croissance rapide de lentreprise et de ses effectifs ? Cre par Stphanie Bouchet, une ancienne de Skype, British Telecom et Warner Bros, RougeFrog est une agence spcialise dans l'aide marketing aux startups, couvrant la fois la stratgie et excution, ainsi que des disciplines spcialises, incluant la marque, le marketing produit, marketing en ligne, marketing social, le market planning et la stratgie marketing d'acquisition et de fidlisation. RougeFrog est base a Londres et assiste aussi bien des clients nationaux et internationaux, qu'ils soient bass en Europe et/ou aux Etats-Unis." Socit de conseil en marketing base Sophie Antipolis qui propose lapplication de la mthode ISMA360 (Innovation Strategic Marketing Analysis) danalyse de la valeur dune offre et des besoins march pour prparer son approche marketing. Cre en 2004 par Dominique Vian, professeur au CERAM, la mthode sapplique surtout aux entrepreneurs qui ont une solution et une culture techniques et cherchent le problme rsoudre et les clients avec. On part de linvention ou du paradigme, puis on dfinit le domaine de linnovation, puis les besoins, les demandeurs et les solutions existantes. On en dduit les fonctions et les applications crer, les offres, les utilisateurs. En parallle, on structure la chaine de valeur et lintgration des lments externes (rgulations, influenceurs, etc). Cela se termine par une segmentation des clients, la dfinition des couples produits/marchs et du modle conomique. Et enfin, par un plan marketing oprationnel. La mthodologie ISMA360 a t notamment applique pour lune de leurs rfrences, la startup Keeneo galement base Sophie Antipolis. Structure de conseil pour laccompagnement de projets innovants cre en 2000. A un portefeuille de cinq entreprises accompagnes sur son site Web.

Merkapt

Nodal Consultants

Pierre Morsa

Proxicap

Pyxidis

RougeFrog

Vianoveo

Up&Up

Liens avec la recherche Ces structures servent dintermdiaires entre les entreprises petites et grandes et les laboratoires de recherche. Elles fonctionnent soit comme des cabinets de conseil traditionnels soit avec des outils de type web.

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Socit Innovageek

Description de lactivit InnovaGeek propose la mise en relation entre porteurs dinnovations et entreprises pouvant les exploiter. Les innovateurs y prsentent leur innovation et expliquent ce qu'ils recherchent (financements, partenaires techniques, brevet cder/licencier, business, partenaires pour un projet collaboratif de R&D). Le systme fonctionne sur un modle freemium. InnovHunter dtecte, slectionne et met en relation les offreurs et demandeurs de hautes technologies, de services innovants et d'expertises . Il permet notamment aux entreprises didentifier des partenaires dans les laboratoires pour lancer des programmes de recherche. Il couvre tous les secteurs de linnovation. Il sagit dun cabinet de conseil spcialis en innovation ouverte . Il propose un arsenal de mthodologies permettant de grer des processus dinnovation collaborative et ouverte. La socit peut mettre les startups en relation avec les grands groupes dans ce cadre. Hypios propose une sorte de place de march de rponses des besoins technologiques spcifiques. Elle fonctionne sur le mode du crowdsourcing . Les secteurs dactivit couverts sont nombreux mais lactivit autour du numrique ny semble pas prpondrante. La socit met en relation les socits innovantes avec les scientifiques lchelle europenne. Presans met en contact les entreprises avec les experts et scientifiques de nombreux domaines. Elle sappuie sur un outil de recherche multicritres (Multistep Dynamic Expert Sourcing).

InnovHunter

Bluenove

Hypios ExpertNova Presans

Recrutement et management Ces cabinets de conseil vont faire de la chasse de tte et/ou du conseil en management. La chasse de tte a surtout du sens pour les fonctions de management ou trs pointues. Peut-on sen passer ? On sen passe en gnral quand on a peu de moyens, et en phase damorage. Aprs une leve de fonds, on est press par le temps et on fait plus facilement appel ce genre de prestataire.
Socit Altade Description de lactivit Dirige par Jacques Froissant, cette socit accompagne les startups pour leurs recrutements et la gestion de leurs relations humaines. Jacques est trs bien introduit dans le monde de lentreprenariat en France. On le voit partout ! Corinne Schoner - Master en Management des Ressources Humaines- a une exprience significative dans le conseil en ressources humaines. Elle cre en 1997 un cabinet de recrutement par approche directe, et mne alors des missions pour des socits du CAC 40, mais aussi pour des start-up. Depuis 2004, consultante indpendante, elle ralise des missions de recrutement et de DRH temps partag pour des entreprises innovantes. Geeklist est un rseau social professionnel pour dveloppeurs, qui met en valeur leurs comptences par leurs ralisations concrtes dans les projets. Lance San Francisco en septembre 2011, la plateforme regroupe plus de 22 000 dveloppeurs dans le monde, dont 40% en Europe. Grce un ensemble de fonctionnalits avances, Geeklist permet aux recruteurs de trouver et suivre des talents, de communiquer et de construire avec eux des relations de qualit en vue du recrutement. Les premiers clients de Geeklist sont des startups en forte croissance : Spotify, Yammer, Wooga. Cette structure cre par Vincent Lafargue, aussi crateur de TRILOG Formation propose une formule de coaching personnalis pour le dirigeant dentreprise. Lincoln Associs est un cabinet dexecutive search qui travaille entre autre pour le compte de startups. Il couvre les besoins des entreprises sur la rgion EMEA (Europe, Middle-East et Africa). Il sagit dun site web permettant aux startups franaises de publier des offres de stages et aux tudiants de les trouver. Pas vident que lapproche soit bien scalable avec un modle conomique la cl mais linitiative est intressante et utile.

Corinne Schoner

GeekList

LAssoci Idal Lincoln Associs

Startups Stage

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Relations publiques Cest une activit o les acteurs sont nombreux. Jai list ici ceux que jai identifis qui se focalisent pas mal sur les startups. Vous pouvez travailler avec un forfait mensuel ou par forfait li une opration (lancement de produit, etc). Le forfait est justifi si vous avez une activit et une roadmap dentreprise bien fournie.
Socit Ballou PR Description de lactivit Connue comme le loup blanc sur Paris, BallouPR est une socit de conseil en relations publiques particulirement indique aux startups qui souhaitent se faire connaitre non seulement en France mais aussi ltranger (Europe et USA). Elle a un bureau dans la Silicon Valley, un Londres et un Paris. Cre en mars 2007 par Yasmina Madafi (ex-Ketchum/DDB), lagence Ex Alto est une agence conseil en relations presse et influenceurs. Elle intervient la fois dans les secteurs BtoB et BtoC, des startups aux grandes entreprises. Elle couvre le numrique, lnergie solaire et les services la personne. Lagence travaille avec des clients comme AllMyApps, Eptimum, iStockphoto, Wengo, Meetinc et myfab. LAgence PPM fonde en septembre 2009 est trs tourne vers les entrepreneurs et a dj accompagn plusieurs startups, telles que Prixing et Distribeo. Elle propose offre package ddie aux startups : Start et caetera ainsi quun blog Envie de communication qui partage les bonnes pratiques dans les stratgies de communication des startups. Lagence propose notamment de prparer la partie marketing et communication de votre business plan. PPM a aussi cr en 2011 Lcole de la comm qui comme son nom lindique forme les jeunes entreprises aux relations publiques, la pratique des rseaux sociaux et lvnementiel. Elle propose mme un cours sur la manire de sadresser aux bloggeurs. Curieux de voir quoi cela ressemble !

Ex Alto

Pourquoi pas moi

Dveloppement international Mettre les pieds ltranger ne doit pas se faire au hasard. L aussi, il faut se faire accompagner, notamment dans le pays daccueil. Pas mal de franais jouent ce rle l sur place. Ils peuvent organiser des voyages dexploration et de prospection (Geektrip), crer une filiale locale ou aider localement dans diffrents domaines (juridique, etc).
Socit Description de lactivit Anims par Philippe Jeudy, les Geek Trips aident les startups franaises prparer leur implantation aux USA, avec une focalisation sur le marketing et le recrutement. Il sagit de voyages dtudes dans la Silicon Valley qui permettent de faire une prtude dimplantation en rencontrant les bonnes personnes chez les partenaires et investissseurs potentiels. Le voyage comprend une prparation la prsentation sur place du business plan de la startup. Les rendez-vous sont galement prpars de manire personnaliss pour les participants au voyage. Boost Your Startup est une socit de management par intrim. Elle est compose de consultants franco-amricains bass majoritairement aux USA ayant chacun plus de 20 ans dexprience aux Etats-Unis dans le milieu Corporate et les startups. Leur spcialit est laccompagnement oprationnel dentreprises Franaises et Europennes dans la Silicon Valley, et rciproquement, d'entreprises US en France et en Europe. La quinzaine de managers/entrepreneurs de BYS a pour objectif de permettre aux startups et JEI/PME/PMI, pour qui le march nord-amricain reprsente un enjeu stratgique, d'aborder celui-ci plus rapidement, plus srement, et dans des conditions conomiques compatibles avec leur budget. Le projet daccompagnement limplantation de BYS couvre les aspects essentiels du dveloppement de l'entreprise sur le march amricain tout en permettant de rduire considrablement les cots fixes dune implantation ltranger. La monte en puissance de leffort commercial se fait progressivement en fonction des ractions du march. Le modle de rmunration de l'accompagnement est bas sur le succs de l'entreprise. Lquipe de BYS exerce dans les secteurs du numrique, des biotechs, des cleantech et greentech et le domaine mdical.

Geek Trips

Boost your Startup

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Triana Venture Partners

Triana Venture Partners incube les filiales amricaines de PMEs franaises innovantes sur un modle de ressources partages de type Subsidiary as a Service . Elle se focalise sur les domaines de la sant et des technologies aux tats-Unis et en Europe. Ils disposent dun incubateur New York, le Triana Labs. Ils proposent un rseau de dcideurs dans l'industrie et d'experts permettant lentreprise de bnficier de conseils et douvertures aux tats-Unis, des solutions de dveloppement sur mesure pour l'entre sur le march amricain (tude de march, programmes de business dveloppement, accompagnement dans les dcisions stratgiques et conseil sur les oprations d'acquisition), et un showroom technologique au sud de Manhattan. Cette socit de conseil de Pascal Baudry, aussi connu pour ses ouvrages sur les diffrences entre la culture franaise et la culture amricaine, propose des voyages de dcouverte des USA et plus particulirement de la Silicon Valley pour les entrepreneurs. Avec rencontres dentreprises et mises en rseau. Ce service intresse surtout les grandes entreprises mais les startups en phase exploratoires pourraient y trouver leur compte. Lassociation franaise des diteurs de logiciels a tabli un bureau dans la Silicon Valley en 2011. Bon savoir !

WHDB Learning Group

AFDEL

Services juridiques Ils sont incontournables pour crer les statuts de la socit ainsi que dans le domaine contractuel et dans la proprit intellectuelle.
Socit Description de lactivit Cr par des avocats issus de grands cabinets daffaires franais et internationaux, 11.100.34 Avocats Associs propose ses services de start-up lawyers aux entreprises innovantes dans les secteurs de la cration, des nouvelles technologies, des tlcommunications et des mdias. Il propose une offre spcifique aux crateurs dentreprise qui va de leur phase damorage jusqu leurs leves de fonds, en passant par la recherche daides et subventions publiques, et les accompagne dans leur dveloppement. Lobjectif est de scuriser juridiquement les projets en amont pour mieux les valoriser ensuite lgard de futurs investisseurs. Travaillant en partenariat avec des incubateurs, ppinires et acclrateurs de projets, 11.100.34. Avocats Associs organise rgulirement des LegalCamps sur des problmatiques juridiques intressant les startups, ainsi que des Happenings Juridiques sur des sujets dactualit en relation avec lconomie numrique. Alain Bensoussan est un avocat historique du numrique en France qui a cr son cabinet en 1978. Ses clients sont autant les grandes entreprises du secteur que des startups. Il couvre tous les aspects juridiques du numrique et est un spcialiste reconnu du contentieux dans ce domaine. Le site web du cabinet est prsent sous forme dun blog couvrant lactualit juridique du numrique. Bird & Bird est un grand cabinet davocats international qui couvre tous les secteurs dactivits. Gide Loyrette Nouel est lun des plus gros cabinets davocats en France et dans le monde avec 19 bureaux dans le monde, 650 avocats, dont 103 associs. Cest un cabinet gnraliste qui couvre les besoins des entreprises de toutes tailles ainsi que des pouvoirs publics. Kahn & Associs est un cabinet franais indpendant fond en 1988, travaillant depuis lorigine essentiellement pour les socits et investisseurs des domaines de la technologie, dInternet, du commerce lectronique, de la biotech, des sciences de la vie, clean techs, et dans les mdia. Il emploie 30 avocats Paris et accompagne ses clients tant en France qu' l'tranger, dans la plupart de leurs besoins en droit des affaires : cration de socits, leves de fonds, fusionsacquisitions, bourse, contrats, licensing, proprit intellectuelle, fiscal, droit du travail et contentieux. Les clients du cabinet sont des socits franaises pour leurs activits franaises et internationales, et des multinationales situes aux tats-Unis, en Europe, en Isral et en Chine. Kahn & Associs a aussi un bureau Shanghai, et un rseau de correspondants dans la plupart des pays du monde. Oxeolya est un cabinet d'avocats d'affaires indpendant fond par des avocats issus de cabinets franais et internationaux de premier plan. Il intervient principalement dans deux ples d'activits : les oprations de capital investissement (LBO, leves de fonds...), fusions-acquisitions, restructurations et financement (associ : david.guez@oxeolya.com) et la proprit intellectuelle, les nouvelles technologies et le droit de l'informatique (associe : anne.stutzmann@oxeolya.com).
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11.100.34 Avocats Associs

Alain Bensoussan Avocat Bird & Bird Gide Loyrette Nouel

Kahn & Associs

Oxeolya Avocats

Morgan Lewis & Bockius

Morgan Lewis & Bockius est un cabinet davocats international de plus de 1450 avocats. Il est tabli Paris depuis 2004, avec 28 avocats. Comme Gide Loyrette Nouel, cest un cabinet international gnraliste.

Finance Il faudrait idalement citer tous les experts-comptables mais la place ne le permet pas !
Socit Description de lactivit CapGefi est une socit qui permet doutsourcer la fonction de Directeur Financier pour les TPE et PME. Elle organise et coordonne la production des lments financiers, met en cohrence les documents, tablit les procdures et labore les tableaux de bord. Elle anime et analyse le reporting financier pour accompagner la prise de dcisions oprationnelles. Elle gre galement les relations avec les partenaires financiers.

CapGefi

Services divers
Socit Bransupply Description de lactivit Brandsupply est un intermdiateur permettant de solliciter des designers graphiques au travers de concours de cration. Prs de 4000 designers sont rfrencs dans la base du service et chaque concours en mobilise une quarantaine. Il y a eu plus de 1000 projets de traits ce jour. Cest le moyen dobtenir rapidement un logo et pour un prix trs abordable. Cr par trois centraliens serial entrepreneurs (Guillaume Besse, Eric Langrognet, Dimitri Dagot), http://www.entreprise-facile.com/est un site et un service daccompagnement des entrepreneurs qui crent leur entreprise. Le site fournit la fois des conseils pratiques pour la cration dentreprise du business plan aux formalits administrative, un bureau en ligne qui gre la cration et la gestion de lentreprise. Cela couvre la comptabilit, la facturation, le marketing et la gestion de la relation client, etc. Bref, cest une sorte de mini-SAP/Siebel de lentrepreneur en herbe. Ces services en ligne sont en fait syndiqus, cest--dire sourcs chez dautres fournisseurs de services en ligne. Mais le service ne sarrte pas l puisque lquipe dEntreprise-Facile propose des rendez-vous aux entrepreneurs pour les aider valider leur business plan. Le service est gratuit en phase bta et la version finale sera commercialise sur la base dune modeste redevance mensuelle. Il sera aussi personnalisable en marque blanche pour les collectivits locales, associations ou divers groupements professionnels. Une interview de 15 minutes de Guillaume Besse avec la dmonstration du service est disponible sur le blog de JeanMichel Billaut. Guillaume, Eric et Dimitri sont par ailleurs les crateurs dun groupe de rflexion, dincubation dentreprises et de coaching dentrepreneurs dnomm Le Ker . Cest de leurs rflexions quest n ce projet Entreprise-Facile. Cette structure dOlivier Rozenkranc, un ancien de Business Objects, accompagne les diteurs de logiciels et socits de web pour mettre en place ou remettre daplomb leurs processus et mthodes de dveloppement logiciels. For Company est une agence de photographes qui propose une offre photo et vido adapte aux budgets des startups. Elle permet dobtenir un portrait professionnel de qualit pour la communication des fondateurs de la startup un prix trs abordable. Une prestation de conseil pour votre stratgie photo est incluse dans les prestations. Le rseau dexperts pour le dveloppement des jeunes entreprises est un rseau de consultants labelliss qui accompagnent les startups dans leur dveloppement. Les prestations proposes couvrent le diagnostic de la socit (audit interne et externe, plan de financement, mission de consolidation, et accompagnement de longue dure. Lassociation organise galement des confrences gratuites de formation de dirigeants de TPE. Ils proposent des tarifs trs abordables et se rmunrent aux deux tiers par des success fees . Yrytys est un site web destin aux entrepreneurs pour allger les charges administratives lors de la cration, de la liquidation, des modifications de statuts et de cessions de parts. Il documente par ailleurs les diffrents types de statut dentreprise.

Entreprise-Facile

Business Process Partner

For Company

Redeje

Yrytys

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Facteurs cls de succs Voici quelques facteurs cls de succs dune activit daccompagnement des startups : Activation dun rseau personnel : cest la valeur cl pour faire avancer le projet de lentrepreneur pour lui trouver subventions, financements, partenaires, clients, fournisseurs et nouveaux collaborateurs. Ce rseau se construit avec le temps et est souvent bas sur des changes de bons procds. Expertise et exprience gnraliste : la fois dans des grands groupes et dans des PME innovantes. Laide des dirigeants ncessite une exprience diversifie dans diffrents domaines. Cest critique pour le consultant qui accompagnera le dirigeant. Aprs, diffrents spcialistes peuvent intervenir selon le besoin. La connaissance pratique dun grand nombre dtudes de cas relles est critique. Un grand nombre de consultants du secteur (dont je fais partie) nont pas dexprience dentrepreneur. Ils apportent une expertise dans dautres dimensions (marketing, vente, technologique, etc) et/ou acquirent lexprience de lentrepreneuriat au contact dentrepreneurs, par exemple, comme business angels. Capacit dcoute et de communication : elle est utile pour bien grer la relation et la confiance avec les dirigeants de lentreprise, pour activer son rseau, et prsenter sous le meilleur jour le projet. Cette coute doit videmment trouver son quivalent chez les entrepreneurs accompagns. Il vaut mieux commencer par savoir poser les bonnes questions que davoir les bonnes rponses. Fiabilit et rapidit daction : le temps est une valeur cl de lentrepreneur. il faut agir rapidement tout en prenant du recul. A un rythme beaucoup plus rapide que dans les grandes entreprises. Laccompagnateur ne doit pas tre dispers sur un trop grand nombre de socits au risque de sy perdre et de ne plus tre rapide la dtente. Oprationnel : les startups ont certes besoin de dfinir une bonne stratgie et un bon business plan, mais elles doivent vite russir du point de vue oprationnel. Il faut donc savoir galement les accompagner dans lexcution pratique de leur plan. Capacit trouver la bonne information : ce qui est plus sophistiqu que de savoir utiliser un moteur de recherche sur Internet !

Mthode de slection Choisir un prestataire est toujours dlicat surtout si le choix est abondant. Ici comme souvent dans le business, on identifie les bons prestataires par le rseau et par rfrence. Il vaut mieux pouvoir vrifier deux rfrences dun prestataire chez des startups de configuration quivalente la votre. On en rencontre beaucoup dans les confrences et vnements qui alimentent rgulirement les calendriers.Certains en sont mme sponsors, ce qui tmoigne dune volont dinvestissement marketing pour se faire connaitre. Dautres ont une approche de partage de la connaissance par leur blog et par des interventions rgulires dans les confrences dentrepreneur.

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Conclusion
Aprs six ans dexistence, ce document est toujours en volution constante. Mes conclusions restent cependant assez stables sur lunivers des startups du numrique en France, avec... Une conviction : le march de la high-tech regorge toujours dopportunits encore inexplores et que les entreprises innovantes franaises peuvent encore saisir. Les ides et les cerveaux ne manquent pas. Cest la capacit dexcution qui est trop souvent dficiente et insuffisamment entretenue, notamment dans le product management et le marketing. La qualit de lquipe de dpart compte plus que tout. Elle doit tre solide, dote de comptences complmentaires, dtermine, prte prendre des risques, la fois crative et structure, et dote de talents de communication pour porter le projet. Les opportunits voluent aussi dans le temps : crer le n+unime rseau social ou site de partage de vidos ou de photos nest plus la mode. Il faut passer autre chose ! Avec la numrisation des processus dentreprise et des mdias numriques, les opportunits de cration de service et de logiciels nen sont pas moins toujours extraordinaires. Une observation : pour crer une entreprise de taille critique cratrice de produits (vs services), il faut rapidement sorienter vers linternational et mettre solidement le pied ltranger. Dans le numrique, il faut aller soit vers lOuest (USA, voire au Canada, pour les logiciels et lInternet) soit vers lEst (Japon, Core, Tawan ou Chine pour les composants et le matriel). LEurope est aussi explorer dans certains cas, notamment dans les nouveaux usages (e-commerce, mobile). Un constat : lhypertrophie des aides publiques, associe un sous-dimensionnement des financements privs notamment pour les phases damorage. Les deux tiers de linnovation en France sont financs directement ou indirectement par les derniers publics ! Et les business angels nen reprsentent que quelques pourcents alors quils financent autant en valeur - les startups que le capital-risque aux USA ! Cest un phnomne associable au tout Etat et au colbertisme multisculaire. Le pays attend beaucoup de sa puissance publique, elle-mme trop fragmente du fait de son provincialisme, celui qui a conduit le gouvernement franais crer 72 ples de comptitivit alors quil y en a moins dune douzaine dquivalents aux USA ! Par ailleurs, la puissance publique accorde une importance trop grande la R&D au regard des efforts consentir dun point de vue marketing et commercial pour faire russir les entreprises innovantes. Dans le mme temps, le secteur public palie au manque de capital damorage en France. On peut en tirer simplement parti sans tats dme. Laggiornamento franais est encore venir pour dbrider les financements privs et rduire ou tout du moins amnager et optimiser progressivement linfluence des financements publics. La question essentielle tant de gnrer des succs internationaux seuls mme de ramorcer un cercle vertueux autant dans les comptences que dans les financements privs. Un basique : lentrepreneur doit se faire accompagner surtout dans les phases damorage. Cela peut notamment passer par les incubateurs et ppinires ou les structures daccompagnement (Rseaux Entreprendre ou France Initiative). Le tout doit tre complt par la recherche de smart money , ces business angels et fonds dinvestissement prts sinvestir dans le fonds des projets et apporter leur rseau, leur comptence et leur aide. Une leon : les rseaux sont critiques pour faire avancer un projet. Pour crer une quipe, pour financer le projet, pour obtenir les bonnes aides publiques ou pour nouer des partenariats et accder des clients stratgiques. Le milieu de lentreprenariat est un petit milieu o lon rencontre les mmes personnes avec quelques ttes de rseau bonnes connatre. La startup doit rapidement sintgrer dans son rseau, commencer par les principales structures daccompagnement que sont les incubateurs et les antennes rgionales dOso Innovation. Bonne aventure !
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Annexes
Mais do proviennent toutes ces informations ? A la fois de rencontres, de sminaires, mais aussi de nombreuses sources publiques disponibles sur Internet. Listons donc lensemble de ces sources ! Sources dinformations Voici quelques pointeurs utiles : Organisations Site dOso et notamment dOso Innovation pour dcrypter toutes les aides et avances remboursables pour les startups. Site de lAgence pour la Cration dEntreprises qui dcrit notamment la dmarche de cration dentreprise. Site de lInstitut National de la Proprit Industrielle et sa base des brevets et marques en accs gratuit. Depuis fin 2010, il est possible dy effectuer gratuitement des recherches sur : les marques en vigueur en France, quelles soient franaises, communautaires ou internationales, les marques franaises qui ne sont plus en vigueur depuis 1976, cest--dire les marques non renouveles, celles ayant fait lobjet dune renonciation, dun rejet total ou dun retrait, les dessins et modles franais enregistrs depuis 1910 (et internationaux depuis 1979), les brevets franais et europens dlivrs depuis 1978, les demandes de certificats complmentaires de protection (CCP) dposes lINPI depuis 1993 et publies, et les dcisions de jurisprudence concernant les brevets, marques, dessins et modles.

Sites dinformation Entreprise Facile est un site dinformation sur la cration dentreprise qui propose galement des services en ligne pour accompagner lentrepreneur crateur dentreprise. Creersaboite, un site dinformation sur la cration dentreprises, oriente startup du web : Toutaide qui recense les aides et subventions aux entreprises. Investirama qui est un site dinformation sur le thme de l'investissement et de la gestion de patrimoine destination du grand public. Il documente notamment linvestissement en private equity. Envie dentreprendre est un site intressant sur la cration et la vie des startups. The Funded est un site amricain dinformation pour les entrepreneurs qui prsente la particularit dvaluer la qualit des VCs, dont quelques VCs europens et franais. Startup Company Lawyer est un site dinformation amricain sur les aspects juridiques de la cration dune startup. Il sera particulirement utile pour les entrepreneurs franais qui souhaitent stablir aux USA.

Blogs Une grande richesse de comptences sur lentreprenariat et le capital risque est disponible sur les blogs, notamment aux USA. De nombreux investisseurs expliquent sur leurs blogs les grands principes du capital risque et de lentrepreneuriat. Ils couvrent notamment les leves de fond, les pitch, la ngociation des term sheets, les exit strategy, les relations avec les grands groupes, et les tendances technologiques. Pour un jeune entrepreneur, un blog est dailleurs un bon moyen de se faire connatre et de gnrer de la notorit pour sa socit.
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Voici un chantillon de quelques blogs intressants pour les entrepreneurs : TechCrunch est lun des blogs US de rfrence sur les tendances dans la high-tech et les startups, focalis sur lInternet. Il en existe une version franaise qui est co-dite par Roxanne Varza, Selma Bekkaoui et une demi-douzaine de contributeurs rguliers. Steve Blank anime un blog exceptionnel sur les facteurs cls de succs des startups. Il est lorigine du concept de customer development , cest--dire de la mthodologie de test dune offre de startups auprs de clients par approche exprimentale itrative. Il est aussi lauteur de 4 steps to epiphany . On trouve une mine dor dinformations sur ce blog : une bibliographie extensive, un inventaire doutils logiciels et Internet pour les startups, un guide de visite trs complet de la Silicon Valley et pour la culture gnrale, une histoire secrte des origines militaires de la Silicon Valley TheAlarm:Clock est un blog quivalent couvrant lactualit europenne des startups Internet cr par Valrie Thomson. AVC de Fred Wilson est lun des blogs les plus influents de linvestissement aux US. Ask the VC est un blog amricain sur le financement des startups par le capital-risque. The Equity Kicker, le blog de Nic Brisbourne, couvre lactualit du capital risque et des startups dans les technologies et les mdias, le tout en tant bas Londres. Sa srie en cours des 50 questions sur le financement des startups est intressante. The next big thing de Don Dodge, un ancien dAlta Vista qui grait les relations avec le capital risque dans la rgion de Boston pour Microsoft Corp et a ensuite migr pour un rle quivalent chez Google. Son Blog est trs riche en informations utiles pour les entrepreneurs, comme Three kinds of companies 180 qui dcrit les caractristiques financires des entreprises finanables par des VCs. Fractals of change de Tom Evslin avec notamment : VC primer from an entrepreneurs point of view 181, qui dcrit comment grer ses relations avec les VCs. The post money value de Rick Segal, un ancien manager de lquipe des relations dveloppeurs de Microsoft, maintenance VC, qui dcode le fonctionnement de ce petit monde. A random walk down Sand Hill road de David Hornik avec dautres contributeurs. Perspective on digital change de David Beiseil est un blog bien crit dun VC qui vient du marketing. Il traite donc beaucoup des mdias et du Web 2.0. The Long Tail est le blog de Chris Anderson, le rdacteur en chef du magazine Wired qui publie sur ce blog ses rflexions sur le Web 2.0 , sur The long tail et Free , deux ouvrages dont il est lauteur. On peut notamment y trouver des informations utiles sur le concept de Freemium , le modle conomique qui mlange le gratuit et le payant. How to change the world de Guy Kawasaki est le blog dun gourou du marketing, ancien dApple Corp, extrmement riche et vivant plein de conseils pour sa leve de fond, sa relation avec les investisseurs, son marketing. Et en plus, avec pas mal dhumour. Est lauteur de Lart de se lancer, un guide tout-terrain pour tout entrepreneur , un ouvrage traduit en franais par Marylne Delbourg-Delphis. Monday Notes est un blog et une newsletter hebdomadaire proposs par Frdric Filloux (exLibration, E24) et Jean-Louis Gasse (ex-Apple et BeOS, actuellement VC dans la Silicon Val-

180 181

Voir http://feeds.feedburner.com/TheNextBigThing?m=61. Voir http://blog.tomevslin.com/2006/02/vc_primer_from__4.html.


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ley). Elle couvre diffrents sujets souvent contre-courant de la pense unique, et notamment sur les modles conomiques du numrique, notamment dans la presse. Capital Social, de Jean-Philippe Martinez est un blog qui traite de lentrepreneuriat en France en se focalisant sur le financement. Cration dentreprise, le blog de Guilhem Bertholet plein darticles pratiques emprunts de bon sens. Aezos, le blog de Marc Devillard qui comprend quelques articles bien sentis sur le dveloppement international, le marketing ou encore la stratgie de fixation des prix. Malheureusement plus mis jour depuis le dbut 2012 mais le stock est de qualit. Dautres blogs de conseils aux entrepreneurs : Conseils Crateur, et Astuces Entrepreneurs de Yannick Taes. Business Angel France de Patrick Hannedouche qui prsente le point de vue du business angel, trs instructif, et qui fourmille de recommandations pour les entrepreneurs la recherche de financement damorage. Patrick dite par ailleurs le site Juste Temps, un cybermarch pour le bureau. Et un autre dans le mme genre: Des livres pour changer de vie et Agir Russir avec beaucoup de vcu, de tmoignages et de vidos. Ces sites sinspirent de mthodes marketing amricaines pour promouvoir leurs contenus. Le blog de Jean-Michel Billaut sest spcialis dans les interviews distance dentrepreneurs. Il prsente la particularit den fournir une version trs souvent crite ce qui permet de gagner du temps dans leur consultation. Merkapt, le blog de Philippe Mda sur lentrepreneuriat, qui casse bien des ides reues sur les startups. Chroniques de la proprit intellectuelle, le blog de Pierre Breese, lun des plus grands spcialiste du sujet en France. a Walk with Entrepreneurs, un blog de culture gnral sur lentrepreneuriat dit par Julien Bengue. Il vise sensibiliser la cration dentreprise, informer de lactualit entrepreneuriale et accompagner les entrepreneurs dans leurs dmarches de lancement et de financement. On y trouve aussi bien des articles de fond sur le marketing, la finance, la recherche en entrepreneuriat que des interviews vido et des petites recommandations simples et pratiques.

Information sur le dveloppement international Startup overseas, un site dinformation anglo-saxon sur la manire de stablir ltranger, notamment aux USA. What every European startup should know: 10 keys to presenting your startup in the US de Ravit Lichtenberg. PME : Russir linternational, de Jean Rauscher, un excellent ouvrage pour se lancer linternational, crit par un chef dentreprise qui a mis en pratique ce quil crit. Startups de Herv Lebret, qui fait la comparaison des cycles de croissance entre les startups de la Silicon Valley et les startups europennes.

Annuaires de startups Oso Capital PME est une plateforme web de rapprochement entre investisseurs et startups. Linscription est rapide pour les investisseurs qui accdent alors une base de plus de 2000 PME cherchant des investisseurs.
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La Crunchbase recense plus de 40000 startups et fonds dinvestissements. Cest un must qui permet notamment didentifier notamment les sources de financement de ces startups. Prenez un peu de temps pour y faire rfrencer votre startup, cela ne coute rien et permet ensuite dventuels investisseurs ou autre participant de lcosystme des startups dobtenir des informations de base sur votre socit. La base est ouverte avec des API (application programming interface) exploitables par les dveloppeurs pour exploiter les donnes. Elle est aussi intgrable sous forme de widget dans son blog ou site web. Dow Jones Venture Source est un annuaire de startups payant issu de la startup Venture One Corporation, cre en 1987. Il couvre les USA, lEurope, Isral et la Chine et comporte 40000 socits. La base couvre les startups finances par les socits de capital risque, par les business angels tout comme par les grandes entreprises. La base est alimente par un peu plus dune quarantaine de personnes temps plein. Elle est trs riche en informations financires sur les socits comme sur les fonds dinvestissement. Venture Source publie un trs intressant indicateur trimestriel de lactivit mondiale du capital risque, disponible sur sa page daccueil. Avec les tendances dinvestissement par gographie et la moyenne des deals. Private Equity Insight de unQuote dispose dinformations du mme style que Venture Source, avec une grande richesse dinformations financires sur les startups et les fonds dinvestissement pouvant tre tabules dans tous les sens. La base fait la moiti de la taille de celle de Venture Source avec 20000 socits rfrences et est alimente par une dizaine de personnes. Elle se distingue en fournissant des donnes sur les performances compares des fonds dinvestissements. Les clients semblent plutt tre les grandes banques et institutions financires. La base du site dinformation VentureBeat qui est remplie par les lecteurs. Cest une sorte de Wiki. La base rassemble 18K socits. Elle semble moins riche et moins bien prsente que la Crunchbase. KillerStartups est un blog US qui rfrence 15 nouvelles startups par jour. Le listing est alphabtique et on peut faire une recherche. Mais la base ne comprend que des informations textuelles, et pas dinformation structure sur les startups. Cest donc intressant pour piger lactualit des crations de startups de tous poils, mais pas pour les suivre aprs.

Rseaux sociaux de startups Il sagit dune nouvelle catgorie de sites : Startupers.fr qui tait en bta en fvrier 2011. Cest un rseau social de convivialit et d'entraide des startups franaises issu dune initiative prive, bnvole, ouverte et gratuite. Il a t cr par et pour les startupers, par combinaison de produits et services des startups contributrices. On peut y discuter, demander des conseils, partager son exprience, crer des groupes thmatiques, poster des petites annonces, organiser des vnements, ou tout simplement trouver des startupers prs de chez soi pour toute activit sociale. Fair Business Deals sinscrit dans un autre registre, servant dintermdiaire entre les PME innovantes et les experts pouvant les accompagner. Elle opre selon un modle freemium.

Guides Ecrire un business plan, un excellent guide de Guilhem Bertholet qui dcrit comme son nom lindique la manire de crer un bon business plan et surtout sa structure. Investopedia, un dictionnaire amricain de linvestissement. Guide de la lettre dintention publi par lAFIC en novembre 2006. Guide du crateur dentreprise, ralis par Bercy, qui dcrit le processus de cration dentreprise en 86 pages et notamment les dmarches administratives associes.
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Guide du crateur dentreprise innovante en Nord-Pas de Calais qui rpertorie les acteurs du rseau daccompagnement de la rgion (incubateurs, ppinires et ruches dentreprises, oprateurs thmatiques ou sectoriels) ainsi que les aides financires qui sont valables lchelle nationale. Guichet Entreprises : un portail qui permet aux entrepreneurs de crer leur entreprise en ligne et daccomplir de manire dmatrialise les procdures et formalits ncessaires lexercice de leur activit. Il comprend des fiches mtiers et permet aux entrepreneurs de suivre lvolution de leur dossier. Le portail est une manation des Chambres de Commerce et de Mtiers, des Tribunaux de Commerce, de lINPI et de lAPCE. Guide du Routard Cration dentreprise 2011, qui dcrit surtout les aspects administratifs et statutaires de la cration dentreprise et comprend pour les deux tiers de sa pagination un rpertoire de ressources rgionales pour lentrepreneur. 940 Guide de la Recherche Partenariale de Seine-et-Marne qui fait un inventaire des moyens de relier le monde de lentreprise et celui de la recherche. Funding Roadmap est un logiciel en SaaS qui permet de saisir son business plan. Cest une sorte de template qui joue le rle de guide qualitatif et quantitatif pour crer son BP. Dfinitions Marketing qui contient un bon glossaire du marketing.

Trucs et astuces pour trouver du financement How to pitch VCs de Raj Kapoor. How to pitch a VC aka startup Viagra, une prsentation bien faite de Dave McClure. Une prsentation excellente de John Zagula un ancien du marketing des serveurs chez Microsoft Corp qui est maintenant VC et offre une structure de prsentation simple et efficace pour les start-up. Conseils aux startups qui cherchent du financement par Jeremy Berrebi. How to fund a startup de Paul Graham, sur le financement de la startup vu des USA. Chausson Finance : le top 10 des erreurs ne pas commettre pour russir sa leve de fonds de Thibault Lougnon, publi chez Techcrunch France. Rpertoire des aides publiques aux entreprises, aliment par Bercy, cr en mars 2012.

Trucs et astuces pour se lancer 10 reasons you should start a startup before turning 25, par Jeremy Fain, crateur de la startup Verteego (et un ancien de mes lves de lEcole Centrale qui a aussi fait HEC). Why not to do a startup de Dave McClure. Les cinq tapes pour crer sa start-up techno de Laure Deschamps. 17 rgles pour lancer sa startup de Didier Durand. Les 30 facteurs cls de succs dune startup de Guilhem Bertholet. 13 Ways To Get To $10 Million In Revenues une srie de deux articles de TechCrunch qui segmentent bien les diffrents business models des startups. http://techcrunch.com/2010/10/10/teardown-13-ways-10-million-revenues et http://techcrunch.com/2010/10/12/tc-teardown-13-ways-10-million-part-ii. 10 rgles qui comptent de Loc le Meur, crateur de Seesmic. 36 Startup Tips: From Software Engineering to PR and More! sur ReadWriteWeb.
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5 conseils importants aux nouveaux startupers de Jrmy Berrebi. The best board meetings de Brad Feld. Le rapport du Startup Genome Project identifie les facteurs cls de succs des startups de la Silicon Valley. Cr en 2011 et bas sur lanalyse de 3200 startups, le rapport identifie quatorze indicateurs de succs des startups. La plupart relvent du bon sens mais mritent dtre rappels. Les startups qui russissent ont des fondateurs qui coutent bien (les clients, les avis des experts, etc), ont lambition davoir un impact sur le march et pas simplement de russir personnellement, une quipe avec la fois des talents business et technologiques, etc. Lquipe du Startup Genome Project a par ailleur lanc fin aot 2011 son Startup Genome Compass , une petite application qui permet de saisir un certain nombre dinformations sur ltat de votre startup et de la comparer au pool des 3200 startups analyses dans le Project.

Le blog Pacte Associs est ddi aux aspects juridiques de la cration de lquipe dassocis fondateurs dune startup.

Les grandes erreurs des startups The 5 most mistakes made by startups du blog EveryJoe. Top 10 reasons why web startup fail publi sur Squidoo. The 7 deadly sins and 10 lessons of a failed startup de Don Dodge. Spidart, de la folle croisance la liquidation, de Nicolas Claramond qui partage lhistoire dun chec dune startup du web et dcrit dans le menu les erreurs commises. 8 problems every startup should anticipate de Martin Zwilling. The 10 mistakes Ive made so you dont have to de Tara Hunt. Les 10 erreurs classiques de votre business plan sur Merkapt. How not to sell software in 2012 : les erreurs dans la relation client dans le logiciel. Why entrepreneur fail de Ashkan Karbasfrooshan, fondateur de WatchMojo. 10 mistakes you will make as a first time entrepreneur de Anders Fredriksson (SoundCloud). Mme si lon peut ne pas tre daccord sur tout, comme le conseil dviter de rdiger un business plan, un concept gomtrie variable.

Trucs et astuces sur les pitches Speaker confessions, du blog de Scott Berkun sur lart oratoire. You suck at Powerpoint o les grandes erreurs viter dans ses prsentations.

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How not to suck at a group presentation de Mark Suster. How to pitch a VC aka startup viagra, de Dave McClure, une excellente prsentation sur la manire de bien articuler son pitch sur le fond. Phil Presents, le blog de Phil Waknell qui numre les bonnes pratiques pour russir un pitch et notamment sur la forme et les techniques de prsentation.

Trucs et astuces dans le marketing et la vente forEntrepreneurs de David Stok, un site qui couvre les cycles de vente, leur optimisation, les cots dacquisition client.

Trucs et astuces sur la communication 22 tips on how to operate a trade-show booth de Jason Calacanis. The Best Time of Day to Tweet qui indique la meilleure priode de la journe pour mettre des Tweets. 12 conseils aux bloggeurs pour tirer le meilleur de Twitter, de Ling-en Hsia, qui sappliquent aussi aux entrepreneurs pour leur startup. The presentation secrets of Steve Jobs de Carmine Gallo (existe aussi en franais). La version sous forme de slides est facile rcuprer sur Slideshare.

Trucs et astuces sur les relations publiques 7 PR best practices for software startups, made in Ballou PR 6 PR facts every marketer should know de Mark Naples. PR secrets for startups de Brian Solis, un grand gourou du social mdia. Les 13 secrets des relations presse pour les startups de Guilhem Bertholet. An open letter to all TechCrunch50 2009 startups the TC bump, what it really means and how to navigate it, dAlistair Croll et Sean Power, qui expliquent comment grer une notorit acquise aprs avoir t rendu visible dans un concours de startups.

Mdias Au-del des blogs, quelques mdias (pas assez) se sont spcialiss dans le relai dinformations sur les entrepreneurs et les startups. Ils alimentent le microcosme de lentrepreneuriat, les tudiants et un peu au-del. Quelques exemples : Le Journal du Net et Net Eco qui comme leur nom lindique couvrent lactualit entrepreneuriale sur Internet. Les Echos alimentent une belle rubrique sur linnovation et lentrepreneuriat. Cdric Ingrand et son compte Guillaume Delalande animent sur LCI son mission Plein cran diffuse chaque samedi et disponible en podcast. Cest un 15 minutes qui couvre lactualit du numrique et prsente assez souvent les activits de nouvelles startups. Les deux sont probablement les journalistes high-tech qui voyagent le plus en France. Ils participent un nombre incroyable dvnements aussi bien aux USA quen Asie. Je les croise rgulirement au CES Las Vegas et ailleurs.
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Frenchweb est un webzine collaboratif qui traite de lactualit du numrique et de lentrepreneuriat. Les articles de lauteur de ce guide y sont parfois repris. TiViPro est un mdia au service des entrepreneurs qui proposent des vidos dinterviews dentreprises. Ils couvrent notamment un grand nombre dvnements. Leur stock de vidos est impressionnant ! BFM, et notamment BFM Academy, une mission de radio qui donne loccasion aux apprentis entrepreneurs de tester leur pouvoir de conviction face au public de BFM tout en bnficiant dun coaching personnalis. Chaque week-end deux candidats sont slectionns sur dossier pour prsenter leur entreprise et leur projet de dveloppement face Nicolas Doze, le coach Christian Malissard et un expert de l'entreprise et de l'entreprenariat . Sur France Info, Marie-Odile Monchicourt anime (ou animait ?) une rubrique rgulire prsentant une startup proposant une innovation issue gnralement de la recherche scientifique. De son ct, Jrme Colombain anime toujours sa rubrique sur les nouvelles technologies qui peut aussi lamener mettre en valeur des startups. Capital Risqueurs est une chaine web TV communautaire ddie aux entrepreneurs cre en 2008. Innovation Lconomie http://www.innovationonline.fr. de la croissance , magazine bimensuel. Voir

Business Insider est un webzine qui traite entre autres de lactualit hightech. Lun de ses journalistes, franais, propose aux startups franaises de sy faire connaitre. Techtoc.tv est une web TV sur laquelle vous trouvez non seulement des sujets de fonds dbattus entre experts de lcosystme du numrique en France (le plus souvent sous forme de TOCshows ), mais avez aussi lopportunit de proposer vos propres sujets, qui seront ensuite subventionns par le rseau de sponsors prsents dans la communaut. En deux ans entre avril 2009 et avril 2011, prs de 500 plateaux ont t ainsi t financs. On y trouve aussi de trs nombreuses confrences et ateliers films en externe. Proposer vos propres sujets dbouche souvent sur un tournage qui vous permettra de rencontrer prescripteurs et clients potentiels. Lquipe techtoc.tv prpare aussi un concept de pitching parties ddies aux start-ups avec des investisseurs prsents dans lanimation mme des plateaux concerns. L'Entreprise est un magazine destin aux dirigeants de PME-PMI qui couvre les diffrents aspects de la vie de lentreprise : vente, marketing, finance, lensemble tant labor partir de retours de chefs dentreprise. Les journalistes ont la particularit davoir t banquiers, juristes, spcialistes des ressources humaines, directeur de clientle dans la publicit ou dircom. Le site web du magazine contient par ailleurs de nombreuses fiches pratiques. Lensemble est destin aux PME en gnral mais intressera les startups pour leur vie quotidienne et pratique. Dynamique Entrepreneuriale est un magazine mensuel gnraliste sur lentrepreneuriat qui traite de nombre de questions qui peuvent intresser les entrepreneurs du numrique (recrutement, management, fiscalit, etc).

Bibliographie Une bibliographie amricaine de soixante titres : http://oedb.org/library/beginning-onlinelearning/60-great-books-to-spur-your-entrepreneurial-spirit

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Four steps to epiphany de Steve Blank est un livre fondamental sur les facteurs cls de succs des startups. Il dcrit notamment lapproche exprimentale qui permet de valider son problme et sa solution auprs des clients, le customer development . Il dcrit pourquoi les startups ne doivent pas imiter les grandes entreprises dans leur approche des affaires. Pour lauteur, la startup est avant tout une entreprise qui exprimente un modle. Une fois seulement celui-ci valid, la startup peut commencer grandir et atteindre une taille critique. Et notamment, embaucher une quipe commerciale et/ou marketing. Open Innovation est un livre fondateur de ce thme par Henry William Chesbrough. Il explique pourquoi et comment les grandes entreprises doivent souvrir vers le monde extrieur pour mener leurs stratgies dinnovation. Et notamment en sassociant des laboratoires de recherche et des startups. Cest en application de ces principes que les entreprises telles que France Telecom, Bouygues, SFR, Microsoft et autres ont mis en place des programmes de relation avec ou dincubation de startups. Crossing the Chasm et Inside the Tornado de Geoffrey Moore, deux classiques qui malgr leur grosse dizaine danne dexistence, restent dexcellents ouvrages pour comprendre les cycles dadoption des nouvelles technologies et comment adapter son produit et son marketing en fonction de ltape de ladoption. The Innovators dilemma, The innovators solution et Seeing whats next , trois ouvrages cls de Clayton Christensen sur la gestion de linnovation dans les grandes entreprises mais avec de nombreuses leons applicables aux startups, notamment dans les deux derniers ouvrages cits.

The myths of innovation, un petit ouvrage dun ancien de lquipe dInternet Explorer de Microsoft Corp (!), Scott Berkun, qui passe en revue de nombreux mythes sur les innovations, notamment les innovations de rupture. Notamment, sur le mythe de linventeur isol, sur les rsistances que rencontrent les innovateurs, etc. Il conclue avec un constat mditer : les startups qui russissent le mieux sont celles dont les crateurs ont pass beaucoup de temps dfinir le problme rsoudre avant de se lancer dans (ou de partir de) la solution. Lautre rive de Pascal Baudry, un livre permettant de comprendre pourquoi les franais sont diffrents des amricains et rciproquement. Un outil qui permettra notamment de mieux simplanter aux USA dun point de vue culturel et social. Il est tlchargeable gratuitement sur le site de lauteur : http://www.pbaudry.com/. Ils ont russi leur startup, Julien Codorniou et Cyril de Lasterie (alias Vinvin), lhistoire de Kelkoo qui dcrit le parcours de cette belle russite europenne, jusqu son acquisition par Yahoo en 2004. Louvrage commence dater mais les leons tires de cette exprience restent toujours valable. Et cela reste une des plus belles russites du web franais des annes 2000, mme si lacquisition de Yahoo a malheureusement plomb la russite initiale de Kelkoo.
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PriceMinister Toutes les entreprises ont t petites un jour de Pierre Kosciusko-Morizet (2010) qui raconte lhistoire du site dintermdiation de vente en ligne. Tout y passe : lexprience antrieure de PKM, la gense du projet, comment le nom a t trouv, le dmarrage, les premiers clients, les leves de fonds et le bras de fer avec les avocats des VCs, les difficults techniques, la traverse des crises, les satisfactions, linternationalisation (Espagne, Royaume Uni), la diversification (automobile, voyages, immobilier), la croissance, les acquisitions, etc. On y a dcouvre aussi lintressant corpus de valeurs, dthique et de pratiques managriales de Pierre Kosciusko-Morizet, des sujets assez dlicats sur lesquels lentrepreneur peut facilement paraitre artificiel dans son rcit. Mais il sen sort assez bien. Le livre sarrte malheureusement quelques semaines avant la vente de PriceMinister au groupe japonais Rakuten ! Tookass.com raconte avec humour laventure dune startup de la bulle Internet de 2000. Cest un roman, mais lhistoire est vraie. Seuls les noms ont t changs et quelques anecdotes modifies. Les leons que lon peut en tirer restent valables aujourdhui. On y retrouve nombre dincidents de parcours voqus dans le tableau de lanticipation des crises. Le livre est tlchargeable gratuitement en PDF. Business model generation, un livre de rfrence de Alexander Osterwalder et Yves Pigneur (le premier issu de HEC Lausanne, et le second qui y enseigne) qui dcrit comment concevoir un business model. Il comprend notamment le Business Model Canvas (tlchargeable gratuitement, ci-dessous), une matrice neuf cases qui comprend les grandes composantes dun business model : les partenaires, les grandes activits, ressources, la proposition de valeur, les relations clients, les canaux de distribution, les segments clients, la structure de cout et la structure de revenus. Tout ceci relve comme dhabitude du bon sens, mais la formalisation est utile car elle permet de dcrypter visuellement les diffrents business models connus ce jour.

Guide de la jeune entreprise innovante de Lison Chouraki aux Editions Delmas, un guide de 300 pages qui va beaucoup plus loin que celui-ci pour dcrire les dispositifs de financement des PME innovantes. Lauteur est expert-comptable et commissaire aux comptes.
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Reality check The irreverent guide to outsmarting, outmanaging and outmarketing your competition de Guy Kawasaki, aussi traduit en franais sous le titre La ralit de lentrepreneuriat. Ce livre est une mise en forme de nombreux articles iconoclastes publis par lauteur sur son blog Changing the world sur la vie des entrepreneurs : la leve de fonds, la communication, le management, linnovation, la vente, etc. Trs rafraichissant et libre de ton surtout au sujet des mensonges (des CEO, des investisseurs, etc), mme sil enfonce des portes ouvertes de nombreux endroits. Louvrage a beau tre crit par un amricain dans un contexte amricain, ce quil raconte reste parfaitement valable dans le contexte franais. Effectual Entrepreneurship de Stuart Read qui labore une thorie labore par les auteurs depuis prs de dix ans et qui commence seulement gagner en visibilit en dehors des cercles universitaires. Elle bouleverse la manire de voir comment les entrepreneurs raisonnent et agissent dans leur dmarche de cration. Les entrepreneurs partent souvent avec une ide assez simple, voire pas d'ide du tout. Ils s'appuient sur les moyens dont ils disposent : leur personnalit, leur rseau de contact et leur savoir. Ils ne rdigent pas de business plan, mais inventent en cours de route, tirant parti des surprises. Ils n'tudient pas un march, mais font des essais coup de perte acceptable. Ce livre est la fois thorique et pratique dans son approche et sera utile tous les entrepreneurs en herbe. Management de lInnovation de Sverine Leloarne et Sylvie Blanco est le seul ouvrage de rfrence en franais sur le sujet. Traitant tous les concepts fondamentaux de la discipline, il se concentre sur les innovations de produits et de services, les innovations radicales et incrmentales et sur l'innovation organisationnelle (structures internes et management d'quipe). La dmarche, volontairement oprationnelle, met l'accent sur les mthodes et les outils les plus rcents utiliss en management de l'innovation. Le livre propose de nombreux exemples de processus d'innovation, ainsi que des tmoignages issus de grandes entreprises comme de PME, sur des marchs matures ou nouveaux : les origines du site voyages-sncf.com, l'co-comparateur, les comits de slection du Groupe SEB, le processus de slection de L'Oral, le premier tlphone sans fil de France Tlcom, la R&D chez EDF, les interrupteurs de Legrand, etc. Le Guide de linfluence est une bible mthodique de la gestion dun plan de communication lre de lInternet, parue en mars 2010. Lauteur, Vincent Ducrey, tire parti de son exprience la fois dans le priv et au sein du gouvernement, o il tait (en aot 2010) charg de mission dans le cabinet de Luc Chatel, Ministre de lEducation Nationale et porte-parole du gouvernement. Le point de dpart est une rosace en quatre zones et 16 intervenants de la chaine de linfluence qui intgre les mdias traditionnels, les mdias Internet et autres leaders dopinion. Vincent Ducrey dcrit alors le processus de propagation de linformation au sein de cette rosace et notamment comment elle est amplifie ou pas, et positivement ou pas, en passant dun type de mdia lautre, et pas forcment de manire linaire. Cela sapplique aussi bien la communication proactive (lancement de produit, ...) que qu la communication de crise. Louvrage prcise les fentres de tir dans la semaine pour mettre les messages (mardi et jeudi) tout comme les erreurs viter. Il dcrit les relais dopinion qui peuvent valider un message en amont dun lancement de produit. Il comprend ensuite une centaine de recettes pratiques pour la mise en uvre de la mthode dite du Hub Management , un point sur lorganisation humaine de la communication dinfluence dans lentreprise, et la mthode et les moyens de mesure dimpact associs. La mthode est surtout conue pour les grandes entreprises et les marques grand public. Elle est cependant applicable dans une grande mesure aux startups. Ce guide gagnera dans ses prochaines ditions tre complt de notions comme le registre de communication, notamment entre le rationnel et lmotionnel ou sur le discours de la preuve face celui de la conviction. Marketing pour ingnieurs, un livre au titre auto explicatifs associ un blog du mme nom qui se focalise sur le marketing dans les secteurs dactivit dominante technologique, sur les processus de linnovation, sur la communication, sur les rseaux de distribution et la tarification.
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Les Business Angels de Raphal Boukris et Nicolas Fritz se veut tre un guide de bonnes pratiques pour ceux qui veulent devenir Business Angels (comment choisir les entreprises, comment se comporter ?), pour les entrepreneurs qui cherchent des financements ( qui sadresser et comment ?) et pour les deux (comment travailler ensemble, rdiger un pacte dactionnaire, quelle valorisation retenir ?). Faits et foutaises dans le management , de Jeffrey Pfeffer et Robert Sutton (traduction de Hard Facts Dangerous Half-Truths and Total Non Sense est un livre rafraichissant sur les mthodes de management qui casse quelques ides prconues sur le rle des managers et des leaders. Russir son rfrencement web Edition 2011 de Olivier Andrieu, chez Eyrolles, une bible sur le Search Engine Optimization (rfrencement naturel dans les moteurs de recherche).

Donnes de march et daudience Mesurer la performance de son entreprise par rapport son march et ses concurrents est une tche critique pour savoir se positionner. Voici cet effet quelques outils de base quil est bon de connatre et dutiliser : Mesure de laudience Internet ComScore : mesure laudience des grands sites web partir dun panel de deux millions dutilisateurs, ainsi que les comportements dachats. Les donnes de base sont gratuites lchelle mondiale et locale dans les grands pays, dont la France. Compete : outil de mesure de laudience compare de sites web, galement bas sur un panel de deux millions dutilisateurs (aux USA). On peut gratuitement comparer laudience de trois sites web (en visiteurs uniques, en pages vues) sur une anne. Quantcast : bas sur le mme modle que Compete, mesure laudience des sites web (>15K visites par mois). Consolide les informations sur la performance dun site web. Alexa : un autre outil de mesure de laudience, qui prsente gratuitement une comparaison de reach, rank et pages vues pour jusqu trois sites. Bas sur une toolbar. eMarketer : une source intressante de statistiques sur les usages numriques et de lInternet. Malgr tout, assez US centric. Nielsen Online : le panel Nielsen NetRatings fournit des donnes sur le nombre de visiteurs des principaux sites webs. Ces informations payantes sont trs utilises par les rgies publicitaires et annonceurs pour identifier les sites web intgrer dans leurs plans mdias. Google Analytics : mesure laudience de votre site web et lefficacit de la publicit qui sy trouve. Ncessite dintgrer un petit code JavaScript dans les templates de pages de votre site. Google Trends for Websites : mesure et compare laudience des grands sites web, et lanalyse par rgion. Seemoz : propose notamment les SEOTools, une douzaine doutils gratuits pour mesurer lefficacit de son rfrencement dans les moteurs de recherche. SEOChat : blog dinformations sur les moteurs de recherche et le SEO. Tech Crunchies : un blog voquant diffrentes sources de statistiques sur lInternet mondial. Cisco propose son Visual Networking Index qui value de manire prospective lvolution du trafic gnral sur Internet. Il est mis jour une fois par an.

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Autres donnes de march Les rapports annuels des entreprises cotes pour en savoir plus sur leur chiffre daffaire et leur profitabilit. Sachant quen France, les entreprises non cotes sont censes dclarer ces informations au registre du commerce mais ne le font gnralement pas. Ces informations se trouvent, lorsquelles existent, sur des sites comme societe.com. On peut de manire gratuite y vrifier les donnes de base de socits dclares aux Registres du Commerce en France : fondateurs et grants, RCS et SIRET, chiffre daffaire dclar, historique des statuts. On trouve lquivalent sur bilansgratuits.fr. VGChartz : fournit gratuitement des donnes intressantes sur les ventes de consoles de jeux et sur les jeux les plus populaires sur ces plateformes. Marketing Charts : source de donnes marketing US. IT Facts : un blog de statistiques sur lensemble du march du numrique. InternetWorkdStats : un site de statistiques sur les usages mondiaux du web. Display Search : donnes sur le march de laffichage numrique (crans plats, TV, etc). Consumer Electronics Association : lorganisateur du Consumer Electronics Show est aussi un organisme priv dtude de marchs sur le secteur. IDATE : propose des tudes de march dans le monde des tlcommunications, de la tlvision et de la mobilit. CIPA : contient des statistiques de ventes dappareils photo issus de socits japonaises. Cela couvre trs bien les appareils rflex. Ct compacts, le Japon nest plus le seul fabricant au monde ! GFK : propose des panels de la distribution et a annonc en dcembre 2008 le lancement dun nouvel outil de mesure de laudience sur Internet et sur mobiles bas sur les donnes relles des oprateurs tlcoms. Permettra des mesures bien plus prcises que celles des organismes sappuyant sur des panels. Credoc : le Centre de recherche pour ltude et lobservation des conditions de vie publie diverses tudes sur la consommation en France dont un rapport annuel sur la diffusion des TIC dans la socit franaise. DGMIC : la Direction Gnrale des Mdias et des Industries Culturelles du Ministre de la Culture publie des rapports intressants sur les mdias en France, de la presse crite aux chaines de tlvision. ARCEP : lAutorit de Rgulation des Communications Electroniques et des Postes diffuse trimestriellement des donnes sur les tlcommunications en France, et notamment sur lADSL et les mobiles. CSA : le Conseil suprieur de laudiovisuel diffuse notamment un observatoire de lquipement des foyers en rception de la tlvision numrique. Il suit aussi laudience des chanes de radio et de tlvision en France. CNC : le Centre National du Cinma publie des tudes intressantes sur lindustrie audiovisuelle et la chane de production et de diffusion du cinma. LObservatoire Europen de lAudiovisuel pour des donnes sur le march du cinma et de la tlvision. SIPEC : le syndicat des industries de limage, de la photo et de la communication produit des statistiques intressantes sur le march de la photo numrique.

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IDC : propose des tudes de march quantitatives et qualitatives dans le monde professionnel, et en particulier dans le secteur des logiciels, des ordinateurs (personnels et serveurs) et des services informatiques. Pierre Audoin Consultants est un cabinet danalystes spcialis plutt sur le march entreprise. Gartner Group : loracle des DSI est un grand producteur dtudes qualitatives dans le monde de linformatique dentreprise. Il produit notamment les fameux quadrants positionnant les acteurs dun secteur. Etre prsent dans un cadrant est trs recherch par les startups et aprs, y tre au bon endroit. Jupiter Research : tudes de march quantitatives et qualitatives orientes sur les loisirs numriques tout comme dans le secteur des entreprises. Flurry.com : un site sur le march du dveloppement de logiciels pour mobiles.

Publicit IAB : lInteractive Advertising Bureau publie des statistiques sur le march publicitaire en ligne la fois en France et dans le monde. UDA : lUnion des annonceurs publie des indicateurs chiffrs du march de la publicit en France. IREP : lInstitut de Recherches et dEtudes Publicitaires publie un rapport annuel (payant) sur le march publicitaire en France. SNPTV : le Syndicat National de la Publicit la Tlvision publie des tableaux de bord sur la consommation de la tlvision en France.

Informations sur le capital risque Baromtres du capital risque publis sur le site de lAFIC. Indicateurs Chausson Finances, galement trimestriels, qui fournissent des statistiques trs utiles sur le financement par le capital risque en France. NVCA : le site de la National Venture Capital association, lquivalent US de lAFIC, qui fournit des donnes intressantes sur le capital risque aux USA.

Statistiques dmographiques INSEE : donnes dmographiques sur la population et les entreprises en France. Eurostat : idem pour lEurope avec de nombreuses donnes sur les usages des technologies dans le grand public et les entreprises.

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Synthse des types daides et financements Voici une synthse rapide des types daides disponibles pour laccompagnement des startups.
Organisme Business Model Aide Aide Aide Aide Aide Faible loyer Faible loyer Garanties de prts Exonrations fiscales Dans Oso Excellence Avances, aides et garanties Exonration charges sociales Subventions Subventions Rduction du cout apparent de la R&D Avec grandes entreprises Subventions Subventions Oui Subventions Prt Infos Infos Aides diverses Selon Selon Oui Oui Export Selon Selon Selon Aides Export Selon Selon Selon Aides Aide Prt Prt Prt R&D en soustraitance de grands groupes Aide Finance Rseau / lobbying Oui Oui Oui Oui Oui Aide Aide Aide Aide Aide Aide R&D Juridique et brevets Vente / accs aux clients Marketing Recrutements Management

Prts dhonneur Leveurs de fonds Business Angels Capital risque Incubateurs Ppinires Oso Label Jeunes Entreprises Innovantes ANR Appels projets DGCIS Crdit Impt Recherche Europe PCRD Concours National Entreprise Technologie Innovante Ples de comptitivit Contrat de Dveloppement Innovation (PME>3ans) APCE DIRECCTE (ex DRIRE) CRITT ou CFI Ubifrance Conseils indpendants

Prt Aide Aide

Oui Aide Aide Aide

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Les grandes socits de capital-risque du numrique en France


On en parle beaucoup, on les critique autant, de nombreuses tudes existent au niveau macro-conomique, mais il est difficile de se faire une ide de ce quelles font. Qui sont-elles ? Quels types de projets soutiennent-elles ? Avec quels niveaux dinvestissements ? Quelles sorties ont-elles ralis ? Quelle est la taille de leurs fonds dinvestissement ? Quel est le profil de leurs quipes de gestion ? Quelle est leur anciennet ? Voici pour y rpondre un petit tour dhorizon des plus grandes socits de capital-risque en France parmi les 200 et quelques qui sont recenses par lAFIC. Les socits des portefeuilles mentionnes sont des startups franaises du numrique. On pourra constater la grande diversit des socits finances, y compris un grand nombre qui ne sont pas bien connues, les nombreux succs (sorties industrielles et IPO) comme les checs (sorties sans IPO ou acquisitions). Les informations publies dans cet inventaire sont issues des sites web des socits ou de la Crunchbase et peuvent donc tre trs incompltes voire dpasses. Mise jour : avril 2012. Les fonds dentrepreneurs sont voqus dans une autre partie du guide tout comme les fonds rgionaux damorage. sports.fr (Lagardre), voxmobili (OnMobile), wanimo (industriel franais), webhelp (LBO), WMI (MBO), Meiosys (IBM). Taille des fonds : 150m grs. Equipe de gestion : dominante finance, industrie. 7 personnes. Cration : 2000.

360 Capital Partners


360 Capital Partners est une socit dinvestissement indpendante qui prsente la particularit dinvestir dans tous les secteurs technologiques lexception des biotechs. Secteurs : tous, sauf biotechs. Portefeuille : Aramis, e-blink, iminent, Ipanema, Leetchi, Qapa, Smartdate, Videoforever, VuPen, YellowKorner. Sorties : Adomos (IPO), enenis (9 Cgtel), Freever (Buongiorno), SelfTrade (IPO), Smartjog (TDF), Soamat (Allen Systems Group). Taille des fonds : NC. Equipe de gestion : industrie, conseil, startup, 5 personnes, quipe francoitalienne. Cration : 2000 (sous la forme de Net Partners), 2007 (sous la forme actuelle).

Auriga Partners
Auriga Partners est une socit de capitalrisque indpendante investissant dans le numrique et les sciences de la vie. Elle finance en priorit les projets socialement responsables. Secteurs : technologies de linformation et de la communication. Portefeuille : BonitaSoft, Neolane, Nemoptic, NextThink. Sorties : Open-Plug (Alcatel). Taille des fonds : NC. Equipe de gestion : NC. Cration : 1998.

Amundi Private Equity Funds


Regroupement des activits dinvestissement du Crdit Agricole (CA Asset Management) et de la Socit Gnrale (SGAM), Amundi gre des placements financiers de toute nature. Son fonds de capital-risque Amundi Private Equity Funds intervient dans toutes les phases de financement des startups. Secteurs : tous secteurs dactivit. Portefeuille : Sequans, Netasq, Darqroom, Parrot, Job Partners, Be Ware, Metrixware, Wyplay. Sorties : Sarenza (MBO). Taille des fonds : 2,5 Md dactifs. Equipe de gestion : profils financiers, 22 personnes. Cration : 2002.

AXA Private Equity


Axa Private Equity est lune des plus grosses socits de private equity europenne. Elle couvre travers ses fonds Innovation et Croissance les phases aval du dveloppement des entreprises technologiques (capital dveloppement). Secteurs : Internet, logiciels, digital media, e-services. Portefeuille : Arismore, Brainsonic, Bravofly, Consortnt, Ebuyclub, Goto software, KRDS, 1000 mercis, PC Soft, Public Idees, Planisware, Ticket Surf International, Weborama. Sorties : Anuman (Media Participation), Cartesis (SAP), Digiplug (Faith), Illiad (IPO), Harvest (IPO), Seloger (IPO), FRA (BI), Modelabs (IPO), Ulike.net (LExpress), Indom (NBT). Taille des fonds : 350 m Equipe de gestion : profils financiers et ingnieurs. Anciennet : 1996.

Alven Capital
Alven Capital est une socit dinvestissement indpendante grant plusieurs FCPR. Les tickets initiaux dinvestissement vont de 200K 5m, et jusqu 10 m par participation. 60 participations et 30 sorties en 12 ans. 5 7 nouveaux dossiers par an en moyenne. Secteurs : ecommerce, mdia, Internet, intermdiation, technologies appliques, mobile, logiciels. Portefeuille : AntVoice, Commerce guys, Digibonus, E-Blink, Entropy Soft, Ercom, Jobintree, Joliebox, Lengow, Makemereach, MeilleursAgents.com, Metaboli, myfab, MobileTag, Mobpartner, Novapost, Prowebce.net, Qosmos, Simple IT, Smallable. Sorties : Boursier.com (Lagardre), Companeo (LBO), Dioranews (Buongiorno Vitaminic), eAccess (IPO), emos (GL Trade), filao (transfert autre fonds), ComprendreChoisir.com (Pages Jaunes), hi-media (IPO), liligo.com (SNCF), Mandriva (IPO), Manreo (Netia), NetBooster (MBO), Polyplan Technologies (PTC), Realviz (Autodesk), SeLoger.com (IPO),

A Plus Finance
A Plus Finance est une socit de gestion indpendante qui intervient dans les PME innovantes, les fonds de fonds, le financement du cinma et limmobilier. Secteurs : ebusiness, greentechs, logiciels, services, cinma. Portefeuille : Anatole, Ateme, Feedbooks, EfficientIP, Ercom, Easycare, Novalys, Oxatis, Prylos, Spartoo, Voisineo, Weezevent, WyPlay, YellowKorner. Sorties : NC. Taille des fonds : >220 m. Equipe de gestion : profils financiers et conseil, entrepreneur, 20 personnes. Cration : 1998.

Banexi Ventures
Banexi Ventures est une socit de gestion indpendante qui investit entre 1,5M et 10M par socit en France et en Europe.

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Secteurs : internet (focalis sur la gnration de leads), solution lectronique, matriel mdical. Portefeuille : Marketshot, Fotopedia, Quotatis, BrandAlley, Tedemis, Kalidea, FittingBox, Reevoo, Elmarco, Vexim. Sorties : Kelkoo (Yahoo), Kewego (Kit), Keljob (LeFigaro), Inventel (Thomson). Taille des fonds : >100 m. Equipe de gestion : entrepreneur, cadre industrie logiciel et mdical, 4 personnes. Cration : 1982.

chronoss), Musiwave (OpenWave), Oclio, OpenTrust (Keyneytics), Sparus, TraderForce (FlexTrade Systems). Taille des fonds : 444m en capital risque, 3,7Md au total (en juin 2011). Equipe de gestion : industrie, finance. 12 personnes en capital risque. Cration : 2004.

ID-Invest Partners
ID Invest Partners est le leader du financement des entreprises de taille moyenne non ctes. Il intervient en direct dans le capital risque ainsi que dans des fonds dinvestissement. Secteurs : Internet, logiciels, jeux en ligne, tlcoms. Portefeuille : Activ Networks, Audisoft, Celcius, Clear2Pay, Com&Co, Concours Mania, Criteo, Crocus Technologies, Curse, Ezakus, eRepublik, Kobojo, Mediastay, Meilleure Gestion, Mentum, Mixicom, Netbooster, Nexway, Newsring, OneAccess, Plumbee, Pretty Simple, Questico, Scality, Talend, Trace One, Travel Horizon, Wimo, Zeturf. Sorties : 32 cessions depuis 1999. CosmosBay (Solucom), Deezer (Orange), Erenis (SFR), Lea (groupe HF), Sarenza, Travel Price (LastMinute), Sefas Innovation (Docaposte), Steek (F-Secure), Telisma (OnMobile), DailyMotion (Orange). Taille des fonds : 3 Md. Equipe de gestion : financiers, conseil, industrie, tlcoms. Cration : 1999.

Elaia Partners
Elaia Partners est un fonds indpendant spcialis dans lconomie numrique. Secteurs : applications dentreprises, logiciels embarqus, solutions grand public. Portefeuille : AllMyApps, Criteo, Scoopit, Goom Radio, LogLogic, Orchestra Networks, SigFox Wireless, Total Immersion, WyPlay. Sorties : Calendra, Inforsense, JWare, Mirane, OpenTrust, Ornis. Taille des fonds : 80 m. Equipe de gestion : conseil, logiciels, finance, entrepreneur, chercheur. Cration : 2002.

CDC Innovation
CDC Innovation est la branche capital risque du groupe public Caisse des Dpts. Elle investit dans des socits des secteurs numriques et sciences de la vie. Secteurs : internet, vido, systmes embarqus, composants, outils de dveloppement, services, sciences de la vie. Portefeuille : Aldebaran Robotics, 6Wind, Anevia, Arkadin, Citilog, Crocus Technologies, EI Technologies, Esterel Technologies, Expway, Graitec, Iwedia, Linedata, Maeglin, Micropole, Novaled, One Access, RSI, Stantum, Teem Photonics, Tronics Microsystems Sorties : Altitude Telecom, Virtools (Dassault Systmes), VisionIQ, Freever, Netcentrex (Comverse), Doubletrade (Reed Elzevier), Mics, Highdeal (SAP), Kaidara, UDcast (One Access), eFront (Francisco Partners), Novagali (Santen). Taille des fonds : 422 m. Equipe de gestion : finance, tlcoms, semiconducteurs. Cration : 1996.

i-Source Gestion
i-Source Gestion est un VC spcialis dans le numrique. Elle se positionne sur lamorage et le capital risque dans les secteurs technologiques du numrique avec des tickets dinvestissement de 500 K 2,5 m dans les premiers tours. Secteurs : logiciels, multimdia, tlcoms, jeux vido, composants, systmes embarqus, cotechnologies. Portefeuille : Aldebaran Robotics, Beam Express, Captain Dash, Compario, Cyanide, Darqroom, Digital Media Solutions, edXact, e-blink, eYeka, IDS, Ijenko, Iminent, iWedia, JetChange, Metaboli, Movea, Sequans, Smart Testing, Storm Audio, Total Immersion. Sorties : Advestigo (Hologram), Akazi (W4), b-process, Bionatics, Calendra (BMC), Etiam, Isotools (IDS), Jware, Jobpartners (Taleo), K-Mobile (AG Interactive), Letitwave, maTVPratique, NotreFamille (IPO), Memscap (IPO), Netia (Zoran), Octogone (Memscap), OpenPlug (Alcatel), Polyspace (Mathworks), Realeyes 3D, UDCast, Screen Tonic (Microsoft), Smartjog (TDF), Streamezzo (Amdocs), Trace One, Xcalia (Progress Software), Webjam, Taille des fonds : 185 m. Equipe de gestion : logiciels, tlcoms, industrie, conseil en brevets, finance. Cration : 1998.

Innovacom
Innovacom est un fonds de capital risque issu de France Tlcom Tlcom qui intervient au travers de deux vhicules. Le premier est le FCPR Innovacom 6, un fonds de capital-risque dot de 150m, qui investit de 2m 10m par socit, en France et letranger. Le second est le FCPR Technocom 2, un fonds de 30m cr en avril 2012 et soutenu par le FNA (Fonds National dAmorage), AlcatelLucent, Orange, SEB et Soitec, ddi lamorage des projets R&D du secteur des technologies numriques, IT et tlcoms avec des tickets compris entre quelques centaines de K et plusieurs m. Secteurs : rseaux, tlcoms, logiciels dentreprise, Internet, matriel, outils de dveloppement, digital media et digital technologies. Portefeuille : 21Net, Active Circle, Adeuza, aka-aki, Aepona, Astellia, Assima, Audemat, Aviwest, Awox, C4MProd, Coach Club, DeFacto, Device Anywhere, Dimelo, Heptagon, IFOTEC, Insiteo, Intersec, IS2T, Lyra Media Group, Maeglin Software, Magwel, Mix Commerce, Mobile Devices Ingnirie, Nanoradio, OneAccess, Owlient, PhoneAndPhone, PixSense, PrimX Technologies, Shenick, TeamCast, Travel Bed, Vantrix, Vedicis, Videoplazza, Witbe, Sorties : Alapage (France Tlcom), Atrica (Nokia), Business Objects (IPO), auFeminin (IPO, Chorus (Sun Microsystems), Coheris (IPO), Da-Light (Highwave), Device Anywhere (Keynote

Crdit Agricole Private Equity


Crdit Agricole Private Equity est une filiale du groupe Crdit Agricole qui investit dans tous les stades de croissance des socits en France et un peu dans le reste de lEurope. Elle exerce tous les mtiers du capital investissement. Secteurs : Internet, consumer electronics, logiciels, tlcoms. Portefeuille : 3D Plus, Acco, Adamance, Aquafadas, Aldebaran Robotics, Ariane Avigora, Confort Visuel, DenyAll, Envivio, Systems, Eptica, Eve, Exa Project, ESL, H2i, Keldelice, LUsine Design, Mereo+, Oxatis, Plista, Scality, Scan&Target, Temis, Tronics Microsystems, TrustedShops, TrustYou, Viavoo, Visiware, Sorties : AdenClassified (Le Figaro), Bizanga (CloudMark), DibCom (Parrot), Egencia (Expedia), Erenis, Esmertec (IPO), Meiosys (IBM), Miyowa (Syn-

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Systems), Digitick (Vivendi), Gemplus (IPO), HighWave (IPO), InfoVista (IPO), Innovacard (Maxime), Inventel (Thomson), Jabber (Cisco), Kelkoo (Yahoo), Kynogon (Autodesk), Maximiles (IPO), Memscap (IPO), NetCentrex (CommVerse), Qosmetrix (Symmetricom), RightVision (Alcatel), SLP (Gemplus), Soitec (IPO), Steek (F-Secure), Streammezzo (Amdocs), Trusted Logic (SFR), Telisma (OnMobile), XCalia (Progress Software). Taille des fonds : 330 m. Equipe de gestion : tlcoms, conseil, finance, startup. Cration : 1988.

elbee, Altitude Studio, Atrium Network, Imminence, Riber, Weborama. Sorties : Business Interactif, Casanova, Codasystem (groupe SIS), Digiplug (Accenture), ESI Group, iscool Entertainment, Intoan, movie system, Travel Price, Risc Group. Taille des fonds : NC. Equipe de gestion : finance, cadres de lindustrie, entrepreneurs, audit Cration : 2001.

Partech International
Partech investit en Europe et dans la Silicon Valley. Secteurs : internet, e-commerce, mdias sociaux, solutions dentreprise. Portefeuille : Goom Radio, iDbyMe, Le Fourchette, Meninvest, Novasparks, Scoop-it, Sigfog Wireless, Scanbucks, Qapa, Total Immersion, Vente la proprit. Sorties : Apsylog (Paragon), Business Objects (IPO), Cartesis (SAP), Dibcom (Parrot), Daily Motion (Orange), Brandforfriends (eBay), Digitick (Vivendi), Job Partners (Taleo), Pertinence (Dassault Systmes). Taille des fonds : $850m. Equipe de gestion : conseil, entrepreneur, finance. 3 personnes en France. Cration : 1982.

IRIS Capital
Iris Capital est un fonds dinvestissement indpendant qui investit en Europe. Il investit de lordre de 500K 3m en early stage et puis de 4 m 20 m en capital dveloppement par socit. Secteurs : tlcommunications, mdias et contenus, Internet, services. Portefeuille : Alyotech, Apach Network, DotSoft, Editions Montparnasse, Kyriba, Mediastay, Neocase, Oodrive, Rue des Ecoles. Sorties : France Animation, Everbee, Letitwave (Zoran), OpenTrust (Keynectis), OpenWave, Paris Premiere, Reportive, SLP Infoware, Smart Trade, SFR (Vivendi), Soft2You, SwapCom, Varioptic (Parrot), VoxMobili, Wavecom (IPO), WStore, Xcalia (Progress Software). Le fonds a gnr 170 sorties toutes catgories sur 200 investissements. Taille des fonds : IRIS Capital gre depuis 2011 les trois fonds de Gazelle, le fonds commun entre Publicis et France Tlcom, soient 300 m. Equipe de gestion : industrie, conseil, finance. Cration : 1986.

Portefeuille : 24h00, AirTag, Alsyon Technologies, Anevia, Aran Prod, Assurone, Camelon Software, Candelens, Daily Call, DSO Interactive, Dxo Labs, effiCity, HubSphere, iMusicSchool, is Cool Intertainment, Kayentis, L4 Epsilon, LeGuide.com, Maximiles, Mobilive, Micowave Mootwin, Netasq, Parrot, Squareclock, So Factory, SideTrade, TalentSoft, Tigerlily, Vision, Quescom, Scaleo Chip, Transatel, Volubill, W4, Xiring. Sorties : Vistraprint, Parrot (IPO). Taille des fonds : 500 m. Equipe de gestion : ingnieurs passs la finance, recherche, conseil, industrie, 12 personnes. Cration : 1997.

Siparex
Siparex est une socit dinvestissement multisectorielle dorigine franaise prsente dans diffrents pays (France, Italie, Espagne, et au Maroc, en Tunisie, Erypte et Algrie via des partenaires). Elle gre aussi des fonds rgionaux et notamment en rgions Rhne-Alpes et dans le Limousin. LIle de France ne reprsente que 26% de ses investissements. Secteurs : tous. Portefeuille : AdThink Media, Apach networks, Ariane Systems, Arkadin, Arkoon, Axigate, Baracoda, BSB, Bulkypix, Cylande, Easyvoyage, Ekinops, Ipanema, Inside Contactless, Ipercast, Makemereach, Mindscape, MyERP, Netasq, Odyssey Messaging, Open Plug, Securactive, Passman, Sophem, Ucopia, Vaap, V3D, VTX. Sorties : NC. Taille des fonds : environ 50 m. Equipe de gestion : NC. Cration : 1977.

Serena Capital
Serena Capital est une socit dinvestissement indpendante cre par trois entrepreneurs et focalise dans les technologies de linformation. Elle investit des tickets de 3m 8m. Secteurs : Internet, mdias, logiciels, tlcoms, mobile, consumer electronics. Portefeuille : Aramis Auto, Augure, Bonitasoft, CoachClub, La Fourchette, PrestaShop, PrixTel, RSI Video Technologies, Sequans, yakarouler.com, Santvet, Selecton Sorties : Sequans (NYSE : SQNS) Taille des fonds : 100m. Equipe de gestion : entrepreneurs. Cration : 2008.

Sofinnova
Sofinnova Partners est une socit de capital-risque indpendante. Elle investit en Europe et sa socit sur, Sofinnova Ventures bas dans la Silicon Valley investit aux Etats-Unis. Les tickets dinvestissement vont de 250K 25m. Secteurs : technologies de linformation, sciences de la vie et cleantech. Portefeuille : 6Wind, Bee Ware, BlueKiwi, Cobion, , Inside Secure, KXEN, Mentum, MyDeco, MXP4, Solutions30, Twenga, OpenERP, Celsius, Taptu, Volubill, WyPlay. Sorties : Email Vision (Francisco Partners), Movetis (Shire), Sensitive Objects (Tyco), Sprice (TravelPort), Streammezzo (Amdocs), Varioptic (Parrot), VistaPrint (IPO), Qosmos (DFJ/FSI).

OTC Assets Management


OTC AM est une socit qui investit entre 500K et 3m dans ses premiers tours et plus ensuite. Elle gre des FCPI, FIP et FCPR. Secteurs : tlcoms, logiciels y compris open source, jeux vido, scurit, audiovisuel, services. Portefeuille : Active Circle, Apach Networks, Vertelis, Capsule, Cintel, ercom, mctel, nuxeo, Playsoft, SC2X, Altimet, Ekinops, Tech4Field, DocSea, Augure, Cafe.com, Logic Instruments, Modelabs, Opti-Time, AMI, musicmatic, Dalet, supertec, RVR System, SESI Group, Weborama, ipercast, Streamcore, eFront,

Seventure Partners
Seventure investit dans le numrique et dans la sant en Europe et de manire dominante en France. Il gre notamment des FCPI pour la Banque Populaire. Secteurs : tlcoms, e-commerce, Internet, logiciels, semiconducteurs fabless.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Avril 2012 - Page 257 / 274

Taille des fonds : > 1 Md en gestion sous forme de FCPR. Equipe de gestion : entrepreneur, industrie, finance. Cration : 1972, la plus ancienne socit de capital risque en France avec 460 socits finances en tout en Europe.

Truffle Capital
Truffle Capital est une socit dinvestissement qui gre des FCPR et FCPI. Secteurs : nergie, numrique et sciences de la vie en Europe. Portefeuille : Boostermedia, Deny-all, Equitime, Horizontal Software, LeadMedia Group, Utel. Sorties : AS Group, ISIS (Eurilogic), Keyo (IPO), Momac (LBO). Taille des fonds : 500m. Equipe de gestion : plusieurs entrepreneurs, finance, avocat, 6 dans le numrique plus les quipes de support communes avec les autres domaines. Cration : 2002.

Ventech
Ventech est un fonds dinvestissement indpendant qui se focalise sur les techno-

logies numriques. Les tickets initiaux dinvestissement vont de 500K 5m, et Ventech investit jusqu 10m par participati