3.- DINMICA COMPETITIVA DE FERREYROS EN EL GRUPO ESTRATGICO a.

Grupo Estratgico Para el anlisis de la Dinmica Competitiva de Ferreyros, se comenzar definiendo el grupo estratgico al que pertenece dentro de la industria de los bienes de capital. De esta manera, al analizar a la empresa, podemos ver que la empresa sigue una estrategia competitiva en diferenciacin porque tiene como valor agregado el servicio post venta al cliente, talleres de aprendizaje para los nuevos usuarios de las maquinarias, amplitud de las lneas de productos que distribuye, centros de almacenaje y distribucin llegando a todos sus actuales y potenciales clientes, y la opcin de financiamiento. Este es el principal valor que se busca para poder diferenciarse de las dems competidoras. Por tanto, se encuentra en el grupo estratgico de empresas de diferenciacin por el servicio al cliente. Dada la amplia variedad de lneas de productos que distribuye Ferreyros, la Empresa compite de manera segmentada con diversos proveedores de maquinaria segn la lnea que se comercializa.1 Como la comercializacin de bienes de capital depende en gran medida del nivel de crecimiento de la economa, particularmente de los sectores: minera, construccin, pesca, agricultura, transporte, energa y sector pblico, sectores a los que Ferreyros dirige sus ventas, y dado que la composicin de las ventas de la empresa est dirigida mayormente al sector construccin (27.3%) y minero (49.7%), se puede decir que sus principales competidores se encuentran mayormente en dichos rubros. 2 En la maquinaria auxiliar y camiones fuera de carretera para la gran minera, la marca Caterpillar enfrenta la competencia de Komatsu. En cuanto a los cargadores de bajo perfil para la minera subterrnea, los competidores son Atlas Copco y Sandvik. En perforadoras para minera de superficie, distribuye Atlas Copco y compite con Sandvik, Drilltech, Reedrill y Bucyrus. En maquinaria de movimiento de tierra, tanto para construccin pesada como para construccin ligera, los equipos Caterpillar que distribuye Ferreyros tienen como marcas competidoras a Komatsu, Volvo, Hyundai, Case, JCB, Daewoo y John Deere.3 En este sentido, se puede decir que, tanto para el rubro minero como de construccin, el principal competidor es Komatsu, ya que la empresa tambin tiene como principal valor el enfoque en el cliente, por lo cual se usar a esta empresa para hacer el posterior anlisis de Dinmica Competitiva, utilizando la siguiente metodologa:

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Apoyo & Asociados (2010). Apoyo & Asociados (2012). 3 Memoria Anual Ferreyros (2010)

b. Anlisis de los competidores i) Similitud de recursos En cuanto a los recursos tangibles de las empresas, ambas tienen grandes y poderosas maquinarias que permiten un buen rendimiento en su uso, tanto para el sector minero como el de construccin. Sin embargo, Ferreyros, a comparacin de Komatsu, cuenta con una gran variedad de modelos y uso final de la maquinaria, por lo que se puede decir que Ferreyros cuenta con una ventaja competitiva en este aspecto, ya que cuenta con una mayor capacidad para poder satisfacer completamente todas las necesidades del cliente de un modo ms personalizado. En este ltimo entra a tallar lo que es el alquiler de maquinarias que, a diferencia de Komatsu, el cual vende maquinarias usadas- cosa que tambin hace Ferreyros-, la empresa toma en cuenta que muchos de sus clientes no tienen los recursos suficientes como para adquirir una maquinaria nueva o usada o simplemente porque necesitan la maquinaria por un tiempo y para un fin especfico. Respecto a los recursos intangibles, ambas empresas coinciden en asumir el compromiso de aadir valor al cliente mediante el servicio post venta, as como mantener un personal altamente capacitado. Pero, Ferreyros sigue siendo lder en este aspecto, ya que, en primer

lugar, el servicio post venta lo diferencia en dos grandes frentes: el servicio en los propios talleres y el servicio de campo; en segundo lugar, ofrece el servicio de financiamiento a sus clientes al momento de adquirir nuevas o usadas maquinarias; y en tercer lugar, la tecnologa que aplica cada uno es similar, pues le permite a sus clientes monitorear en tiempo real la situacin de sus mquinas a travs de un sistema satelital: Komtrax (Komatsu) y Product Link (Ferreyros), pero Ferreyros cuenta con ms sistemas que se diferencian para el tipo de uso que se le quiera dar a la maquinaria, mientras que lo de Komatsu es ms universal. 4 ii) Mercado comn Los grupos de clientes que ambas compaas atienden son los mismos, ya que las dos empresas se dirigen al sector minero y de construccin, pero Ferreyros atiende a ms sectores: agrcola, pesquero, gobierno, transporte, etc. Por ello es que cuenta con una mayor variedad de productos-como se seal arriba- y as es que es superior a Komatsu. c. Rivalidad entre empresas: accin y respuestas. i) Probabilidad de ataque A ambas empresas les conviene que sigan los proyectos de inversin de las mineras, as como los proyectos en construccin, tanto del sector pblico como del privado. El jugador que tratar de aprovechar estas oportunidades ser aquel que cuenta con una amplia red de puntos de ventas para que as le sea ms fcil al cliente contar con dichas maquinarias y no gaste tanto en tener que trasladar hasta donde quiere. De este modo, el primero en jugar ser Ferreyros.

ii) Probabilidad de respuesta Como respuesta a ello, Komatsu entrar al escenario ofreciendo precios ms bajos. Sin embargo, no cuenta con una gran variedad de maquinaria, como s Ferreyros; por lo que la empresa vuelve a tener una superioridad frente a la competencia, adems de contar con la fama y reputacin que ha logrado desde 1942. As mismo, si bien la dependencia del mercado por contar con maquinarias pesadas para la finalidad que se necesita es cada vez mayor, Ferreyros cuenta con un determinado stock de unidades tal que le permite abastecer la demanda cada vez

Memoria Anual Ferreyros (2010).

ms creciente de bienes de capital, la cual, Komatsu, al ser ms pequea no estara preparada en abastecer. d. Capacidad para la accin y respuesta i) Tamao relativo En el sector minero y de construccin, Ferreyros representa el 78% de cuota (a Junio de 2011), mostrando una elevada concentracin en el mercado.5 En este sentido, la empresa tiene tal tamao (es tan grande) que le permite tener un mayor poder de mercado.

ii) Innovacin Ferreyros es una empresa que para renovndose afquiriendo nuevas tecnologas y diferencindose de la competencia (Komatsu) por el hecho de emplear diferente tecnologa para cada sector donde se emplee la maquinaria (FMMS garantiza la operatividad de los componentes y planifica ordenadamente las reparaciones o el cambio de piezas, asegurando la mayor disponibilidad de la maquinaria operativa; Minestar Health de Caterpillar aporta la capacidad de diagnstico y pronstico constantes; AccuGrade de Caterpillar permite que los
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Apoyo & Asociados (2011).

operadores realicen ms rpidamente los acabados en los trabajos de movimiento de tierra, con grandes incrementos de productividad, reduccin del desgaste del equipo y menor fatiga del operador. Esta ltima es la tecnologa ms reciente que est impulsando). iii) Calidad Si bien es una condicin necesaria, ms no suficiente para la implantacin de estrategias exitosas, este es un factor esencial en Ferreyros, ya que se ve reflejado en su personal tcnico, el cual est altamente capacitado y ello se demuestra en la eficiencia de muestran al entrenar a los trabajadores de los clientes, en el buen servicio que ofrecen en los talleres, etc. Komatsu tambin se preocupa por capacitar a su personal para que este pueda brindar un buen servicio. e) Caractersticas de la rivalidad entre empresas Ambiente competitivo: Mercados internacionales El grupo estratgico se encuentra en este ambiente porque, por un lado, Komatsu es una empresa japonesa que de la mano de Mitsui quiso apostar por el Per para desarrollarse; por otro lado, Ferreyros es una empresa nacional que se est internacionalizando. El ao pasado, adquiri empresas tres empresas de Caterpillar ubicadas en Guatemala, El Salvador y Blice, con lo cual busca expandirse y a su vez participar en los sectores econmicos de cada pas.

CONCLUSIONES Para el caso de Ferreyros, se considera que se trata de un grupo estratgico y que su competidor principal, dado a la mayor participacin que tiene en ventas (sector minero y sector construccin), es Komatsu. De acuerdo al anlisis, se obtiene que la empresa nacional es superior en todo aspecto a la empresa japonesa.