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Commerce

Les 5 qualits indispensables dun bon vendeur

Certains dons et traits de caractres sont ncessaires pour russir dans la vente. Contrairement ce que lon pourrait croire, la plupart des vendeurs dexception ont investi du temps et de lnergie pour dvelopper et raffermir les qualits ncessaires... Voici comment vous permettre de les dvelopper pour survivre dans le monde difcile de la vente...

es cinq talents de base pour russir dans la vente sont les suivants :

1. le dveloppement de sa personnalit; 2. lorganisation personnelle et professionnelle; 3. lart de communiquer et de persuader; 4. la conception et lentretien de relations; 5. la connaissance de son environnement commercial. La matrise de ces cinq qualits est vitale pour la survie dans le monde des commerciaux. Examinons dans le dtail chacun de ces talents, an den valuer limportance et de dcouvrir la manire de les dvelopper.

1. Le dveloppement de la personnalit
Cest ce que jappellerais le systme dexploitation du vendeur moderne. Les qualits de personnalit du vendeur sont en effet aussi importantes que le systme dexploitation de votre PC : elles contrlent et affectent tous les autres paramtres de votre personne de la mme manire que le systme dexploitation de votre ordinateur : si celui-ci nest pas bien install, il est certain quaucun de vos programmes ne pourra fonctionner, et ce quoi quil arrive. Les paramtres de base de la personnalit sont : > une attitude positive; > la crativit; > lestime de soi (galement responsabilit, intgrit, honntet, etc.) Connatre et dvelopper le ct positif de vos paramtres de base doit faire lobjet dun souci constant tout au long de votre vie.

2. Lorganisation personnelle et professionnelle

Elle sapplique la planication et la gestion de votre existence et de chacune de vos actions. Les plus importantes dentre elles sont : > ltablissement dobjectifs; > la gestion du temps; > la gestion du territoire de chasse (la fonction). Elles constituent le tissu dans lequel toutes vos actions se passeront. Le vieux mythe du commercial dsordonn et dsorganis est dsormais totalement dpass et dsuet. De nos jours, les personnes qui sont en haut de lchelle socioprofessionnelle sont celles qui sont concentres sur leurs tches, dment prpares les affronter et organises pour atteindre des buts bien prcis.

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sceller avec le client lamiti, la conance et la crdibilit. Elle consiste gnralement en : > donner une valeur ajoute lacte de vente; > contribuer la rduction des cots relationnels futurs; > aider garantir le succs commercial de nos clients. Elle est bien sr essentielle dans toute situation de vente caractre rptitif ou industriel, et ce spcialement avec les moyennes et grandes entreprises.

5. La connaissance de son environnement commercial

Ce sujet comprend la connaissance des produits, des services, des problmes, du personnel et des procds inclus dans le processus de vente. Prcisons encore que le fait de connatre ses produits et ses services en aval et en amont inclut galement la connaissance de la manire dont ils seront utiliss par les clients en toute circonstance. Comprendre les problmes apports par lutilisation de votre produit et les solutions qui peuvent tre trouves par la clientle sont des facteurs essentiels de dveloppement et de crdibilit. Savoir quels sont les critres et les motivations de la clientle lors de la dcision dachat peut consolider ou briser un contrat de vente. Vous vous devez de connatre exactement le rle que joue votre produit ou votre service dans la vie professionnelle de votre client.

3. Lart de communiquer et de persuader

La troisime pierre dangle du commercial est la communication. Celle-ci est le cur et lme de la vente, car cest elle qui transmet et reoit les informations entre le commercial, ses prospects, ses clients et sa socit. Les principales qualits dun bon communicateur sont: > lcoute; > la confection de rapports; > le questionnement; > la comprhension; > la persuasion; > la prsentation; > la clarication; > lengagement; > la cration de relations. Fondamentalement, il existe deux types de communications: > Le style manipulatif , qui sapplique une formulation et des techniques qui conduisent les autres l o vous souhaitez quils aillent et les amnent des conclusions qui vous sont favorables. > Le style coopratif , qui, par le biais de questions et de rponses, parvient dcouvrir sil existe un besoin ou un dsir particulier pour vos produits ou vos services et les faire accepter par la logique du prospect. Dordinaire, le style manipulatif est utilis par les vendeurs qui vendent leurs produits ou leurs services une seule fois une clientle large. Le style coopratif est, quant lui, utilis

dans le cadre des relations commerciales entre socits car il fonctionne mieux et permet ltablissement de relations moyen et long terme.

4. La cration de relations
Une approche sophistique du commerce suppose des aptitudes personnelles et professionnelles pour la construction de relations avec la clientle. Elle permet damliorer la qualit du rapport avec son client et de prolonger la dure de la relation avec lui. Elle est utilise pour

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