1.

DEFINICIN DEL NEGOCIO

1.1. 1.2.

Describir el campo de negocios en el que sta unidad operar. Describir el producto o servicio a ofertar (en forma sinttica; hacer slo referencia a las caractersticas generales y distintivas). Definir a qu grupo o segmento de clientes se dirigir. Describir la necesidad que satisface o el problema que resuelve la propuesta de su empresa. Describir brevemente la forma o el proceso en que estas necesidades sern satisfechas. Describir el mbito geogrfico en el que operar la unidad. Sintticamente transmitir las habilidades distintivas y proyectar las ventajas comparativas de la unidad. Sintetizar el concepto empresarial o misin de la unidad (a partir de los puntos anteriores, y utilizando como eje la oferta de la unidad y la utilidad que recibir el usuario).

1.3. 1.4. 1.5. 1.6. 1.7.

1.8.

2. ANLISIS DEL AMBIENTE DE NEGOCIOS Y MERCADO 2.1. Caracterizar el entorno de negocios del sector donde la unidad operar.

Efectuar una descripcin del entorno de negocios citando todo elemento que considere relevante. No deje de citar los elementos del cuadro. ++ Grado de rivalidad entre competidores Poder de negociacin de los clientes Poder de negociacin de proveedores Amenaza de productos sustitutos + 0 --

2.2. Entorno o situacin actual y proyectada 2.2.1. Describir sintticamente las condiciones polticas, econmicas, sociales, culturales y tecnolgicas que impactan directamente en el proyecto y definen el entorno de negocios de la futura unidad.

Factores Polticos: Factores Econmicos: Factores Sociales: Factores Tecnolgicos:

2.2.2. Hacer una proyeccin de estas condiciones en el corto y mediano plazo. Si a su criterio se operarn cambios relevantes realice una sinttica descripcin de cmo esto afectara al campo de negocios en que operar su unidad de negocios. 2.3. Comprensin del mercado potencial (sintetizar la informacin relevante que emerge del completado de las preguntas del cuadro siguiente). Informacin Se informa Se informa Se informa Se informa Se informa Se informa Se informa Se informa Compra Se compra Compra Se compra Se compra Se compra Se compra Se compra Se compra Uso Se usa Usa Se usa Se usa Se usa Se usa Se usa Se usa

Qu Quin Cundo Cunto Cmo Dnde Por qu Para qu Particularidades del mercado

2.5.1. Detallar las condiciones particulares del mercado en el cual la unidad operar (por ejemplo estacionalidad, condiciones especiales de comercializacin, etc.). Indicar, si corresponde, condiciones particulares de la demanda o de la oferta (ejemplo: competencia perfecta, oligopolio, etc)

2.4. Tamao del mercado potencial 2.4.1. Estimar el volumen (en pesos) del mercado en el cual operar. 2.4.2. Si el rubro lo permite, estimar cantidades de productos o servicios. 2.4.3. Distinguir en estas estimaciones mercado domstico de internacional. Dentro del mercado domstico desagregue los datos correspondientes a la zona en la que operar la empresa.

2.5. Distribucin geogrfica 2.5.1. Detallar la distribucin geogrfica de su mercado potencial. 2.5.2. Agregar todo otro detalle que considere relevante respecto a la distribucin espacial del negocio (por ejemplo ubicacin especial de proveedores). 2.5.3. Si un conjunto relevante del mercado total esta fuera de su mercado potencial por razones de acceso, hacer una breve descripcin de su tamao y caractersticas sobresalientes. 2.5.4. Justificar la seleccin del rea a servir por la empresa. 2.6. Segmentacin del mercado 2.6.1. Describir sintticamente el / los conjuntos/s de variables relevantes a los efectos de segmentar el mercado. 2.6.2. Definir un conjunto de variables a adoptar, explicarlo con mayor grado de detalle (si se ha optado entre diversos conjuntos explique los motivos de la eleccin). 2.6.3. Describir a continuacin los diferentes segmentos en que ha subdivido al mercado potencial.

2.7. Canales de distribucin 2.7.1. Describir los canales de distribucin existentes. 2.7.2. Caracterizar sintticamente cada uno de ellos describiendo tipo de canal, condiciones habituales de operacin, y requisitos para su acceso. Agregar toda otra informacin relevante (como por ejemplo una estimacin de la evolucin operativa y comercial de los canales).

2.8. Competencia o empresas ofertantes existentes o potenciales. 2.8.1. Realizar un anlisis de sus competidores y sustitutos. Detallar para los cinco principales competidores existentes los siguientes datos: razn social de la empresa, facturacin anual estimada (total y en el rubro que se desempear su empresa), nmero estimado de empleados (fijos mas temporarios), market share, rea geogrfica que cubre, fortalezas y debilidades que a su criterio expliquen o justifiquen su posicin en el
3

mercado. Comparar a sus competidores en base a todo criterio que a usted le parezca relevante (por ejemplo para resaltar su ventaja sobre ellos). 2.8.2. Incluir en este anlisis a potenciales nuevos ingresantes (que ingresen en el mercado a corto plazo).

3.

PLAN DE MARKETING

3.1. Seleccin de segmentos a servir 3.1.1. Describir en detalle el perfil de el/los segmentos a los cules direccionar la oferta. 3.1.2. Consignar el tamao de el/los segmentos elegidos, y su tasa de crecimiento (en cantidad de compradores y en volumen de negocios). 3.1.3. Relacionar la eleccin con los recursos de los que dispondr la unidad para atenderlos convenientemente.

3.2. Objetivos comerciales previstos 3.2.1. Establecer los objetivos comerciales de la unidad a corto mediano y largo plazo (indicar fechas y objetivos concretos). Puede establecer objetivos de crecimiento de mercado potencial, de su participacin, diferenciar crecimientos por productos, mercados, etc. 3.2.2. Expresarlos en detalle en tablas en trminos de ventas en unidades (o alguna forma equivalente), en pesos, en porcentaje de mercado, en cobertura de distribucin, y en cualquier otra variable relevante para el negocio de la unidad. 3.2.3. Si estos objetivos implican un avance sobre posiciones de mercado de otras empresas justifique sintticamente las causas que sustentaran el alcance de esos objetivos.

3.3. El producto 3.3.1. Describir en detalle el producto o servicio de base, sus beneficios bsicos y complementarios. 3.3.2. Detallar todos los aspectos relevantes del producto o servicio. Incluir su denominacin tcnica y comercial, presentacin, caractersticas fsicas, servicio pre y post venta, vas de informacin sobre el producto, plazos de entrega, garantas bsicas y adicionales, asistencia tcnica al usuario, mantenimiento y/o service, poltica de recambio, y toda otra variable relevante del producto o servicio. 3.3.3. Listar la lnea y gama completa de productos o servicios ofertados.

3.4. El precio 3.4.1. Explicar la estrategia de precios en el corto y mediano plazo para cada producto. Verificar si es rentable la eleccin. Para cada uno de los productos o servicios detallar: precio unitario, costos (discriminando fijos y variables, y nivel de produccin normal para el clculo) y margen porcentual operativo. Realizar una primera aproximacin al punto de equilibrio (en unidades o pesos). 3.4.2. Detallar variables relevantes respecto al precio, sin dejar de incluir precio de introduccin al mercado, descuentos por volumen de compra, descuentos por pronto pago, posibilidades de financiamiento, y comisiones y su evolucin en el corto y mediano plazo. Precios para diferentes tipos de clientes.

3.5. Comunicacin 3.5.1. Describir el plan de comunicacin. Incluir una sntesis de los mensajes a transmitir, los medios a ser utilizados, y si la tarea ser desarrollada internamente o si se contratar una agencia. 3.5.2. Presupuestar mes a mes o por trimestre los montos previstos para la inversin en comunicacin y proporcionar el detalle.

4. PLAN DE OPERACIONES 4.1. Analizar el contexto y determine qu factores influirn en las operaciones de la empresa.

4.2. Procesos 4.2.1. Definir y describir los diferentes Procesos Principales del ciclo total de produccin del sistema. Incluir en este punto un grfico que explique el flujo de procesos entre los diversos sectores de la organizacin y realice todas las modificaciones que estime pertinentes.

PROCESOS PRINCIPALES

QU SE OBTIENE

CMO

CUNDO

CON QU Y CON QUIN CUNTO Y CUNTO

4.2.2. Identificar las posibles operaciones crticas que demandarn una mayor atencin 4.2.3. Identificar el tipo de produccin

4.3. Recursos materiales 4.3.1. Completar los siguientes cuadros: MATERIAS PRIMAS, MATERIALES, ETC. (ENTRADAS) CANTIDAD REQUERIDA POR UNIDAD DE PRODUCTO PRECIO /UNIDAD

EQUIPAMIENTO / MQUINAS

FUNCIN QUE DESEMPEA

CANTIDAD

COSTO PREVISTO

4.4.

Recursos humanos necesarios TAREAS A NMERO DE NMERO DE TURNOS CALIFICACIN

7

REALIZAR

PERSONAS REQUERIDAS

HORAS

REQUERIDA

4.5.

Lay out (Distribucin en planta / Planos de oficinas y depsitos)

Analizar y establecer una distribucin en planta conociendo los procesos y los recursos materiales y humanos.

4.6.

Infraestructura fsica

Definir los siguientes parmetros para cada una de las reas sectores individuales que el proyecto requiera, y cuyo conjunto considere todos los procesos necesarios y todos los recursos ligados para fabricar / prestar el producto o servicio. SUPERFICIE ALTURA REQUERIMIENTOS AMBIENTALES REQUERIMIENTOS ESPECFICOS NORMAS A CUMPLIR NECESIDADES FUTURAS

REA 1 REA 2 REA 3

TOTAL

4.7. Determinacin de plazos 4.7.1. Cunto tiempo y qu pasos precisos se requieren para comenzar con la fabricacin / prestacin regular del producto / servicio? 4.7.2. Piense de forma realista los siguientes plazos de entrega y pagos en funcin de los distintos proveedores:

4.8. Determinacin de la Capacidad 4.8.1. En funcin de los objetivos de ventas fijados en el Plan de Marketing, calcular la capacidad que requiere para responder adecuadamente al mercado. 4.8.2. Evaluar el costo de no atender a la totalidad de la demanda con el costo de invertir en aumentar la capacidad (ms oficinas, ms mquinas, etc.). 4.8.3. Identificar posibles cuellos de botella.

4.10. Determinacin de stocks (Inventarios) Calcule los niveles de stocks que desea como previsin ante cambios de demanda. NIVEL DE STOCK DE MATERIAS PRIMAS MATERIAL CANTIDAD PROMEDIO $ NIVEL DE STOCK DE PRODUCCIN EN MARCHA PRODUCTO CANTIDAD $ NIVEL DE STOCKS DE PRODUCTO TERMINADO PRODUCTO CANTIDAD $

4.11. Costos unitarios TIPO DE MATERIAL CANTIDAD PRECIO UNITARIO COSTO TOTAL

TIPO DE PERSONAL

TIEMPO EMPLEADO PARA HACER UN PRODUCTO O SERVICIO

PRECIO / HORA

COSTO TOTAL

TIPO DE MQUINA

TIEMPO REQUERIDO

PRECIO / HORA O

COSTO TOTAL
9

PARA 1 PIEZA

PRECIO /PRODUCTO

TOTAL COSTE PRODUCCIN / PRESTACIN DE SERVICIO DE 1 UNIDAD

4.12

Gastos operativos

Incluir aqu todos los gastos que no haya incluido en el costo unitario calculado anteriormente.

4.13

Inversiones

4.13.1. Enumerar a continuacin las inversiones requeridas (en orden de importancia) En caso de tener inversiones en diferentes meses o etapas, adaptar el cuadro. Aclarar si existen diferencias entre los datos econmicos (ej. Fecha de puesta en marcha) y financieros (condiciones de pago pactadas). INVERSIONES COSTO ($)

TOTAL INVERSIN

4.13.2. Detallar Mquinas y Equipos. Utilizar la siguiente tabla como gua para el registro, si aplica a su proyecto. Nuevo o de Segunda Mano

Equipo 1 2 N Costo Total de Bienes de Capital ($)

Costo ($)

Vida til (en meses)

Amortizacin Mensual ($)

Total de la Amortizacin Mensual ($)

4.14

Programacin de puesta en marcha del plan de operaciones

10

4.14.1. Qu gastos asociados demandar? (prototipos, pruebas, evaluaciones, tramitaciones, permisos, etc.

11

5. PLAN DE RECURSOS HUMANOS 5.1.1. Necesidad de personal directivo:

PUESTO DE TRABAJO TAREAS / NIVEL DE RESPONSABILIDADES RESULTADOS HABILIDADES TCNICAS HABILIDADES DIRECTIVAS PERFIL REMUNERACIN

5.1.2. Necesidad de personal administrativo:

PUESTO DE TRABAJO TAREAS / RESPONSABILIDADES NIVEL DE RESULTADOS HABILIDADES TCNICAS PERFIL REMUNERACIN

5.1.3. Necesidad de personal operario:

CONDICIONES DE TRABAJO PUESTO DE TRABAJO TAREAS O FUNCIONES NIVEL DE RENDIMIENTO ESPERADO HABILIDADES TCNICAS REMUNERACIN

5.2. Necesitar algn plan de capacitacin para el personal?

5.3. Realizar un organigrama asignando las personas a los distintos niveles y sectores departamentos.

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6. PLAN FINANCIERO Para elaborar el plan financiero se deber confeccionar un cuadro de resultados proyectado y el flujo de caja para un horizonte de planeamiento que comprenda tres/ cinco aos de operacin de la empresa. A continuacin se incluye un conjunto de planillas o tablas que guan la confeccin de los dos elementos citados. Estas planillas orientan el trabajo, pero debern ser adaptadas a las particularidades tcnicas y comerciales de los productos o servicios que la empresa comercializa. Puede utilizar tambin otros formatos. Agregar toda otra informacin que considere til o relevante. Tal vez quiera brindar en el cuerpo principal del trabajo informacin anual, y luego remitirse al anexo para el detalle mensual. 6.1. Pronstico de ventas 6.1.1. Confeccionar tablas con pronsticos de ventas en unidades y en pesos por tipo de producto, cliente, mercado para cada perodo, mes/trimestre, etc (Ver 3.2.2.): 6.2. Gastos de operacin relacionados con la mano de obra directa (variables). Utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo (Ver 5.1.3). Sueldo o Salario Mensual ($ brutos) Posicin 1 2 3 4 Otros Sub Total Impuestos Sobre Sueldos o Salarios Cargas sociales y previsionales a cargo del empleador (Obra Social, Jubilacin). Otras cargas nacionales y provinciales sobre el empleo (ART y otras). Sub TOTAL Beneficios al Personal Otros Otros Sub TOTAL TOTAL MANO DE OBRA DIRECTA (suma de los subtotales) T11 T2 Tn

13

6.3. Gastos de operacin relacionados con la mano de obra indirecta (fijos). Utilizar la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo (Ver 5.1.1 y 5.1.2).

Sueldo o Salario Mensual ($ brutos) Posicin 1 2 3 4 Otros Sub Total Impuestos Sobre Sueldos o Salarios Cargas sociales y previsionales a cargo del empleador (Obra Social, Jubilacin). Otras cargas nacionales y provinciales sobre el empleo (ART y otras). Sub TOTAL Beneficios al Personal Pago de almuerzo / tickets canasta Otros Sub TOTAL TOTAL MANO DE OBRA INDIRECTA (suma de los subtotales)

T1

T2

Tn

6.4. Gastos de operacin no relacionados con la mano de obra (variables). Utilizar la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo.

T1 Materias primas (Ver 4.3.1.) Materiales (Ver 4.3.1.) Impuestos, tasas, contribuciones, sellados. Fletes / Despacho Otros gastos de operacin TOTALES

T2

Tn

6.5. Gastos de operacin no relacionados con la mano de obra (fijos). Utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo.
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T1 Alquileres Honorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal y contable. Seguros Amortizaciones (Ver 4.13.2) Otros TOTALES

T2

Tn

6.6. Gastos de apertura y puesta en marcha. Utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo.

$ Honorarios y otros gastos legales. Honorarios y otros gastos de contabilidad Otros honorarios profesionales Licencias y permisos Trabajos de remodelacin Depsitos Publicidad (inauguracin, etc.) Promociones (premios, etc.) Otros gastos:

TOTAL DE LOS GASTOS DE APERTURA Y PUESTA EN MARCHA:

6.7. Estados de Resultados proyectados. Utilizar la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo. Prestar especial cuidado y atencin al analizar y/o intentar reflejar el IVA de su proyecto.

T1 Ventas Costo de la mercadera vendida Ganancia Bruta MENOS: GASTOS DE OPERACIN Salarios Impuestos sobre Salarios Beneficios al Personal Alquileres Honorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal y contable.

T2

Tn

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Impuestos, tasas, contribuciones, sellados. Flete / Despacho Materiales Publicidad Seguros Deudas incobrables Intereses Amortizaciones Otros Total de los Gastos de Operacin Ganancia Neta (o Prdida) Antes de Impuestos Impuesto a las ganancias: Resultado del ejercicio

Cada cifra significativa debe estar ampliamente detallada y justificada, referenciada al cuadro que brinda la apertura correspondiente. Recuerde analizar impuestos tales como Ganancia Mnima Presunta, Ingresos Brutos/ Convenio Multilateral, Impuestos Internos, Impuesto al cheque.... segn corresponda.

6.8. Flujo de Caja para cada uno de los escenarios definidos para los ingresos por ventas utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo. 0 (*) Balance en efectivo al comienzo (saldo anterior). INGRESOS (Entradas de efectivo) Aporte de Capital Propio (aporte en efectivo de dueos/ socios o accionistas) Ventas al contado Cuentas por cobrar Prstamos Otros Ingresos (Detallar) Ingresos Totales EGRESOS (Salidas de efectivo) Pagos de compras (mercadera) Sueldos y Salarios Impuestos s/salarios Beneficios al Personal Alquileres Honorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal y contable. Impuestos, tasas, contribuciones, sellados.
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T1

T2

Tn

Fletes, despachos Publicidad Seguros Intereses Compras al contado de bienes y equipos de inversin (Activos fijos). Pagos de capital de prstamos Retiros de los socios o dueos Dividendos en efectivo Otros Egresos (Detallar) Egresos Totales Balance final del efectivo (saldo de CAJA al perodo siguiente). (*) El perodo 0 se refiere al aporte de Capital Propio para el financiamiento de la inversin anterior a la puesta en marcha de las operaciones del negocio.

FUENTES: Aporte en efectivo por el dueo/socio/ accionista N 1 Aporte en efectivo por el dueo/socio/accionista N 2 Aporte de activos no monetarios por dueo/socio N 1 Aporte de activos no monetarios por dueo/socio N 2 Prstamos bancarios al emprendimiento de corto plazo Prstamos bancarios al emprendimiento de largo plazo Prstamos bancarios personales Prstamos de Agencias de Promocin Otros (especifique)

Total de las Fuentes de Financiamiento USOS (*): Equipo Capital de trabajo para pagar los gastos de manejo del emprendimiento Activos no en efectivo contribuidos por los dueos (use la misma cantidad usada en las Fuentes) Otros activos (especifique) Total de Usos de Financiamiento

$_______

$_______

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(*) En este caso se detallan en mayor grado las inversiones y activos en general, a diferencia del flujo presentado en 6.8 que incluye adicionalmente gastos y otras salidas de fondos de perodos posteriores.

6.10. Clculo del Capital de Trabajo Indicar cmo estim el capital de trabajo inicial requerido y las variaciones/cambios de capital de trabajo durante el horizonte proyectado.

6.11. Clculo del Punto de Equilibrio Determinar el punto de equilibrio, consignando claramente cul es el volumen de ventas que con el actual nivel de gastos le permite cubrir al menos y estabilizar sus ingresos y egresos. El anlisis se efectuar para el primer ao de operacin y para el ao de operacin a plena capacidad (si es que ste no coincide con el del primer ao o trabaja con inversiones en etapas).

6.11.1 Clculo del perodo de recupero, TIR y VAN del proyecto Indicar claramente de dnde surgen los flujos que est descontando, TIR, VAN, perodo de recupero, mxima exposicin y justifique la tasa elegida adecuadamente.

6.11.2 Anlisis de Sensibilidad. Presentar los puntos 6.7 a 6.11.1 inclusive nuevamente, planteando como mnimo un escenario pesimista y uno optimista. Los escenarios planteados deben ser razonables, probables y basarse en cambios en variables significativas para la organizacin y el proyecto considerado. Por ejemplo variables no controlables como clima, devaluacin y diferentes niveles de xito que la compaa puede enfrentar pueden tener diferente impacto en proyectos diversos. Extraiga conclusiones y realice cuadros comparativos. Analice todas las posibles consecuencias. Ejemplo: una elevada demanda puede acelerar una ampliacin de la planta, analice despidos, horas extras hasta que la planta funcione, etc.

6.12. Plan de Salida o contingencia. Presentar un plan alternativo ( o Plan B) o de Salida para el supuesto caso en que el negocio no funcionara como fuera planeado.

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