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Ethique et performance des forces de vente : Une application empirique dans le secteur de limmobilier

Didier Roche Ecole Suprieure de Commerce de La Rochelle CEREGE, Universit de Poitiers 102, rue de Coureilles Les Minimes 17024 La Rochelle Cedex 1 Tl : 05 46 51 77 00 e-mail : roched@esc-larochelle.fr

Ethique et performance des forces de vente : Une application empirique dans le secteur de limmobilier

Abstract The relationship between Ethics and the salesforce remains elusive despite all existing research on business ethics. Described sometimes as an oxymoron, the ethical behaviour of the salesforce requires a specific analysis. This paper intends to show that the concepts of ethics and also of salesforce may have diverse meanings and that therefore a distinction between the different coexisting forms of ethics needs to be made, while also differentiating the short vs. long-term performances of the members of the salesforce. The study focuses on the short-term performance of a specific set of actors: real estate agents. The preliminary findings suggest a negative relationship between short-term performance goals and the ethical behaviour of the salesforce. Keywords : salesforce, ethics, performance

The author would like to acknowledge the Fonds Social Europeen for its support.

Rsum Dans la ligne des travaux mens en thique des affaires, le concept dthique des forces de vente et sa relation la performance reste difficile apprhender. Prsente parfois comme un oxymore, cette dernire requiert cependant une analyse particulire. Cet article a pour objectif de montrer que les concepts dthique ou de performance des forces de vente ne sont pas univoques et quil faut oprer une distinction entre les diverses formes dthiques coexistantes, tout en distinguant de plus la performance des vendeurs court terme dune part et leur performance long terme dautre part. Ltude prsente sintresse alors la performance court terme dune population dacteurs particuliers : les ngociateurs immobiliers. Il ressort de cette observation quil existe une relation ngative entre la performance court terme et lthique des vendeurs de lchantillon retenu. Mots-clefs : forces de vente, thique, performance Lauteur tient remercier le Fonds Social Europen pour son aide financire dans cette recherche.

epuis une quinzaine danne, la multiplication des tudes traitant de lthique dans la vente sintensifie. Spars physiquement, socialement et

psychologiquement de leur entreprise, les vendeurs sont en effet normalement

plus enclins que les autres acteurs de la firme dvelopper des comportements non thiques (1). Il est alors intressant dobserver si ce comportement particulier, lthique, peut agir sur leur performance. Des articles parus au pralable tendent supposer quil faut considrer la relation entre lthique des forces de vente et leur performance comme un oxymore (2), cest dire comme une relation oppose, suggrant quthique et performance des vendeurs soient incompatibles. Mais est-ce aussi simple que cela? Avant daborder la relation entre lthique et la performance des forces de vente proprement dite, il sera propos un rappel de la notion dthique et de celle plus prcise dthique des forces de vente. Ensuite, la performance de cette population ainsi que les moyens de sa mesure seront galement prsents. Enfin, thique et performance seront mis en relation la lumire de lchantillon de vendeurs considr (les ngociateurs immobiliers dune franchise immobilire internationale) afin dobserver sil existe ou non une relation, positive ou ngative entre ces deux variables.

I RAPPEL DU CONCEPT DETHIQUE ET CHOIX DE MESURES

1 - Rappel du concept dthique

Dfinir le concept dthique nest pas chose aise. Pour ce faire, il est prudent de rappeler au pralable ce qui peut tre compris par le terme morale, souvent confondu dailleurs avec celui dthique.

Le nom morale vient du latin moralis lui-mme dcoulant du latin mores qui signifie murs . Les latins, plus soucieux de juridiction que de mtaphysique, ont donn au mot morale une connotation formelle et imprative (un code du bien et du mal), qui a t accentue au XIXme sicle par le dveloppement dune morale contraignante du devoir (3). Lorsque lon parle de morale, deux acceptions mergent. La morale peut en effet tre considre comme une sorte de rfrence, un ensemble de rgles. Elle peut aussi -et cest souvent sa forme la plus admise- tre considre comme un impratif catgorique. Elle est la science du Bien et du Mal et se dfinit alors comme la thorie de laction humaine en tant quelle est soumise au devoir et a pour but le bien . Lhomme peut ainsi laborer une loi morale laquelle est soumise sa raison pratique. Il doit galement distinguer la notion dimpratif catgorique (ce qui est effectu par devoir) par rfrence la loi universelle et celle dimpratif hypothtique (ce qui est fait conformment au devoir sur la base dun raisonnement), limpratif catgorique et hypothtique sopposant limmoral, ce qui est contraire au devoir (4). La morale se veut donc lie autant aux ractions du milieu , de lenvironnement immdiat qu la conscience intime qui amne chaque personne une apprciation du Bien et du Mal. La morale constitue aussi un systme de rgles et dobligations. Il existe en effet une morale commune et quotidienne qui se rduit un ensemble dhabitudes collectives : faire son travail professionnel, ne pas drober le bien dautrui. Il sagit ici de ncessits sociales tendant rguler la socit. La morale connote un code social, un ensemble de rgles auxquelles chacun doit se conformer (5). Ancre dans le social, elle est luvre dun groupe qui la protge de son autorit et impose ses sanctions. Quelles que soient ses origines, la morale reste lensemble des principes dimension universelle, normative, voire dogmatique, fonde sur la discrimination entre le Bien et le Mal (6). Cest pourquoi en accord avec Compte Sponville, nous appellerons morale, le discours normatif et impratif qui rsulte de lopposition du Bien et du Mal considrs comme valeurs

absolues ou transcendantes : cest lensemble de nos devoirs. La morale rpond alors la question que dois-je faire ? Elle se veut universelle (7). Alors que la morale apparat globale, fournissant un guide du Bien et du Mal un ensemble dindividus ou un individu en particulier, lthique semble justement se diffrencier de cette dernire par sa proximit la prise de dcision de lindividu. Il est alors logique de se demander ce qui distingue vraiment lthique de la morale.

Le terme thique est souvent confondu avec celui de morale. Certains auteurs considrent mme quil ne faut pas sattarder faire une distinction entre ces deux concepts (8), ces deux termes pouvant la fois tre employs lun la place de lautre. Dautres pensent mme que lthique remplace la morale en substituant aux valeurs de bien et de mal les modes dexistence Bons ou Mauvais cest dire que lthique peut alors remplacer la morale en se rvlant tre une application directe de principes moraux. Pour Comte-Sponville (9), la morale et lthique sont des discours normatifs qui visent rgler notre conduite et nos actions mais qui se distinguent par le statut respectif quelles reconnaissent aux valeurs dont elles se rclament. Lthique est du domaine du particulier, du personnel, alors que la morale se veut universelle. Lthique serait dailleurs selon Nills (10) fonde sur une disposition individuelle agir.

Ainsi, si lon part du principe que la morale commande et que lthique agit, il est possible de dfinir ce quest lthique. Elle peut tre comprise comme une discipline cherchant noncer des propositions universellement valables sur laction bonne et juste (11). Ayant trait des situations donnes, lthique est rattache aux conditions concrtes de lacte et constamment confronte aux consquences pratiques de laction. Laction est

alors juge la lumire des rsultats quelle entrane. Si elle peut tre comprise comme une rflexion philosophique sur lacte humain et sa finalit (12), elle est du domaine de ce qui est Bon ou Mauvais dans une action et na pas pour but de donner rflchir aux fondements mme du Bien et du Mal. Avec lthique, ce qui prime est la ralit concrte des choix humains et non une abstraction qui tomberait alors sous lemprise de la morale. Lthique ne serait donc que la traduction des normes de la socit et deviendrait une mise en pratique de la morale. Elle serait ainsi la science pratique des manires dtre et se poserait au cas par cas (13). En rsum, nous pouvons observer avec Rojot (14) que la morale, science du Bien et du Mal, permet de dgager une thique qui est un art de diriger sa conduite, son comportement. Chacun, avec son caractre moral propre, peut agir de manire thique. Chaque individu tant diffrent, le sens thique de chacun variera donc invitablement, chaque personne tant le fruit dune histoire personnelle. Les termes de morale et dthique tant ainsi dfinis, il semble dsormais souhaitable dindiquer avec prcision la manire dont lindividu et plus particulirement lindividu vendeur va pouvoir prendre sa dcision thique.

2 - Mesure de lthique et de la performance de lindividu vendeur Mesure de lthique du vendeur A la lumire des rflexions des philosophes traditionnels qui proposent toute une palette dthiques possibles, la dfinition de lthique de lindividu et par consquent celle de lindividu vendeur demeure complexe. Lorsquil prendra sa dcision thique, le vendeur aura en effet tendance oprer un choix (sans le savoir) entre diffrentes formes dthique, soit en optant pour certaines thiques bien prcises, soit au contraire en les amalgamant. Ceci montre la complexit de la dfinition unique du concept dthique et donc des choix qui sont effectus afin de mesurer au mieux ce concept.

Puisquil faut effectuer un choix dthique et surtout un choix de mesure de cette dernire, lexamen de lthique de la vertu a t retenu dans cette tude. Elle correspond la pense thique stocienne qui part du principe quun individu est thique sil est vertueux. En accord avec Chonko et al. (15) et avec Nills (16), il est possible de mesurer ce type dthique en suivant une mthodologie en huit tapes permettant la cration de scnarios, la mthode la mieux adapte pour mesurer un comportement thique (17) : 1- dfinition des vertus cardinales du vendeur, adaptes la vente et un contexte commercial, 2- identification des comportements typiques de ces vertus, 3- dtermination des situations problmatiques au plan thique susceptibles dillustrer chacun de ces comportements, 4- description schmatique de ces situations problmatiques, 5- identification des rponses comportementales possibles dans chacune des situations, 6- hirarchisation des rponses possibles au plan thique, 7- pr-test du questionnaire, 8- laboration du questionnaire dfinitif.

La vertu peut tre dfinie, toujours selon Nills comme comprenant plusieurs valeurs cardinales : le courage, la temprance, la prudence, laltruisme et la justice.

Tableau 1 : les vertus cardinales du vendeur.


Faire preuve de la mme considration pour tous les clients Chercher comprendre le client dans sa dimension humaine Chercher satisfaire les besoins et lintrt rels du client.

Laltruisme

Le courage

Endurer les checs sans se dfausser et sans animosit Conserver son indpendance desprit et avoir le courage de ses convictions Ne conclure la vente que si elle est juste et estimable.

La justice

Tenir ses engagements Traiter quitablement avec un client en position de faiblesse Respecter le droit de vente.

La Prudence

Donner au client les informations exactes sur la nature et les caractristiques du produit ou du service Reconnatre la valeur des objections et y rpondre avec sincrit Prodiguer au client des conseils fonds sur la responsabilit

La temprance

Ne pas abuser de son pouvoir dinfluence sur la dcision du client Laisser au client le temps et les moyens de dcider Matriser ses impulsions

Cest sur cette base que nous avons construit des scnarios permettant de mesurer lthique des vendeurs et en loccurrence ici celle de 229 ngociateurs immobiliers dune franchise immobilire internationale. Il a t possible didentifier, grce un groupe dexperts (comportant des ngociateurs immobiliers, des managers et des directeurs de franchises), les situations commerciales thiques problmatiques. Pour chaque scnario, des rponses comportementales diffrentes sont proposes. En fonction des rponses donnes par les ngociateurs, ces derniers sont nots comme tant non thiques, thiques ou trs thiques.

Voici un exemple de scnarios thiques raliss. Celui-ci a trait la dclinaison de la premire vertu du vendeur : laltruisme et plus particulirement celle qui consiste comprendre le client dans sa dimension humaine. La comprhension dont le vendeur doit faire preuve revt ici une considration humaine. Le vendeur thique nagira pas simplement en tentant de russir sa vente tout prix, mais en considrant lacheteur comme une vritable reprsentation humaine. Le ngociateur immobilier est ici confront un client qui ne pourra vraisemblablement pas acqurir la maison quil souhaite. Sil serait plus ais pour le vendeur de ne pas donner suite au projet du client, le vendeur faisant preuve daltruisme tentera tout de mme de faire aboutir la demande de ce client.

Tableau 2 : Scnario indicateur daltruisme 2. Indicateur Altruisme 2 Chercher comprendre le client dans sa dimension humaine, et non sous le seul angle de son comportement de consommateur. Situation type Un client vient vous voir car il dsire acqurir une maison quil a vue en vente lagence. Son budget est faible mais il a 4 enfants qui ont du mal vivre en appartement. A cause de son budget, il a 99% de chance de ne pas pouvoir acqurir cette maison.

Rponses possibles vous lui expliquez quavec son budget il ne pourra pas acqurir cette maison vous lui dites que vous ne pouvez rien faire pour lui et lenvoyez dans une autre agence vous prenez laffaire en main pour tenter de faire aboutir sa demande.

Tous les scnarios raliss permettent ainsi de mesurer lthique des ngociateurs immobiliers. Ces derniers obtiennent alors un score thique qui est ensuite confront au score performance obtenu, une fois le concept de performance et sa mesure eux aussi dfinis et prciss.

Mesure de la performance du vendeur Dfinir ce quest la performance des forces de vente nest pas non plus chose aise. Elle est par nature multidimensionnelle. La performance idale dun vendeur serait sans doute celle qui tiendrait compte dun ensemble de facteurs et aboutirait contenter toutes les parties en prsence : lentreprise, le client et le vendeur lui-mme. Cependant, chaque entreprise possde une notion diffrente du concept de performance de sa force de vente. L o lune recherchera le chiffre tout prix, lautre recherchera la satisfaction du client. L o lune attendra des rsultats court terme de la part de ses vendeurs, lautre attendra des rsultats long terme. Il nest donc pas facile de saccorder sur une dfinition gnrique du terme de performance des forces de vente. Si le concept de performance est donc difficile dfinir car pouvant se concevoir sous de multiples facettes (18), la performance gnrale de lentreprise correspond, elle, lefficacit de lorganisation qui peut tre alors dfinie comme tant ce quil est convenu dappeler le revenu organisationnel (19). La performance des forces de vente fait partie intgrante de ce revenu organisationnel. Elle est lvaluation des vendeurs atteindre lobjectif de lorganisation (20). Cependant, comme il la t prcis, les objectifs des organisations sont tous diffrents. Il faudra donc tre prudent et vigilant quant la gnralisation des rsultats publis sur la performance car comme le prcise Darmon (21), les outils de contrles choisis doivent tre compatibles avec les types de vendeurs et de situations de vente de lentreprise. Nous

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avons tabli dans cette recherche, compte tenu de moyens et de temps limit, la performance partir de la demande expresse de lentreprise tudie. Il a t convenu que la meilleure performance dun ngociateur immobilier tait avant tout celle qui satisfaisait lentreprise, les managers et le vendeur. Ainsi pos, le problme savre plus ais traiter. De cette manire, et grce aux avances de la recherche dans le domaine du contrle des forces de vente depuis une dizaine dannes, il est alors possible de dfinir le concept de performance. Celui-ci peut se rsumer lexamen de donnes objectives et subjectives. Par mesure de simplicit et de rapidit, il semble que la mthode de lanalyse des ventes pures, sans tenir compte des lments subjectifs entourant la transaction, puisse tre la mthode la plus souvent retenue par les responsables de forces de vente pour mesurer la performance de leurs vendeurs (22). Ainsi, selon Jackson (23), huit entreprises sur dix utilisent ce principe pour juger des performances de leurs vendeurs. Cependant, il est possible de noter une volution de lvaluation de la performance des forces de vente. Dsormais, les entreprises ont largi leurs moyens de contrle et la performance brute du vendeur nest plus la seule tre considre comme importante. Ainsi, Croutsche (24) ne recense pas moins de 8 axes pour analyser les performances du vendeur. Bien que nexcluant pas le rsultat brut, ceux-ci sont fortement centrs sur des donnes que lon aurait qualifies autrefois de secondaires. Selon Rich et al. (25), 53,3 % des tudes consacres au management des forces de vente utilisent des donnes subjectives pour mesurer la performance tandis que les 46,7 % restants mesurent quant elles la performance grce des donnes objectives telles que le volume des ventes, les commissions obtenues ou encore le pourcentage dobjectifs atteints.

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Ainsi, mme si les facteurs quantitatifs jouent un rle important dans la rentabilit de lentreprise, ils se doublent ncessairement dune importance toute particulire accorder aux facteurs qualitatifs. Il est alors indispensable de trouver un moyen de pouvoir mesurer correctement la performance du vendeur. La littrature rcente sur le contrle des forces de vente peut donner des indices prcieux pour mesurer un degr de performance. Ainsi, avec Challagalla et al. (26) et Sprimont (27), il est possible de retenir trois rfrences couvrant la fois les donnes objectives et subjectives pouvant servir valuer la force de vente : les rsultats, lactivit et la comptence. Ce sont ces trois critres qui seront retenus pour juger a-posteriori de la performance dun vendeur. Pour mesurer la performance des ngociateurs immobiliers de notre chantillon, une chelle est cre grce des items mis en relief par une analyse de contenu, lavis des experts et lapport de la littrature sur le contrle des forces de vente. Il apparat que cet apport de littrature nest pas antinomique de lanalyse de contenue effectue, ni mme de lavis des experts. La dmarche du paradigme de Churchill a t suivie, la validit et la fiabilit des chelles dthique et de performance ont t vrifies. Pour juger de la performance dun ngociateur immobilier, des questions ayant trait aux rsultats, lactivit et la comptence ont t poses ces vendeurs. Voici un exemple de question tablie, base sur lvaluation du rsultat des vendeurs.

Le chiffre daffaires annuel Afin de savoir si le ngociateur est performant, lanalyse de ses rsultats semble primordiale. La question pose est celle qui consiste savoir quel chiffre daffaires le ngociateur ralise annuellement.

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Tableau 3 : Indicateur de rsultat 1. Indicateur Question pose Quel est votre C.A. annuel ? Rsultat 1 Le chiffre daffaires annuel ralis Rponses possibles - de 18 293 (- de 120 000 F) + de 53 357 (+ de 350 000 F) Entre 18293 et 53 357 (120 000 et 350 000 F)

Le nombre de ventes ralises Le nombre de ventes ralises est lui aussi jug comme un indicateur incontournable par le groupe dexperts runi. Les rsultats seuls ne suffisent pas selon eux mesurer le rsultat dun vendeur et un nombre rgulier de ventes mensuelles effectu doit tre galement pris en compte pour pouvoir juger de cette performance. Cest pourquoi la question pose a trait au nombre de ventes mensuelles ralises par le ngociateur immobilier.

Tableau 4 : Indicateur de rsultat 2. Indicateur Question pose Combien de ventes ralisez-vous par Rsultat 2 Le nombre de ventes mensuelles ralises mois? Rponses possibles + de 5 Entre 2 et 5 - de 2

Le nombre de mandats rentrs par semaine Le nombre de mandat rentr par mois par les ngociateurs immobilier semble important aux yeux des experts slectionns. Selon eux, un ngociateur qui se contenterait simplement de vendre ne serait pas forcment performant. Mme si la vente fait partie intgrante du travail de vendeur immobilier, la rentre de mandat est galement un lment cl et la base du mtier de ngociateur immobilier.

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Tableau 5 : Indicateur de rsultat 3. Indicateur Rsultat 3 Le nombre rentrs . + de 4 Entre 2 et 4 - de 2 Question pose Combien de mandats hebdomadaires semaine? Rponses possibles

rentrez-vous

par

de

mandats

Il est alors possible de mettre en relation lthique et la performance court terme des forces de vente.

II PERFORMANCE LONG TERME / COURT TERME : UNE DISTINCTION A OPERER POUR UNE MISE EN RELATION 1- Performance long terme /court terme

Lthique, facteur positif de la performance long terme


Lthique est souvent considre dans la littrature comme un facteur positivement li la performance du vendeur. Il est effectivement gnralement convenu que la formule Ethic pays est valable en ce qui concerne les forces de vente. Cest pourquoi les entreprises commerciales tendent vouloir possder une politique thique. Effectivement, ces firmes, qui veulent maximiser leur profit, ont souvent des relations complexes avec la socit au sens citoyen du terme et veulent augmenter leurs marges (45). Pour cela, elles dveloppent souvent des valeurs thiques et essaient de les inculquer leurs vendeurs. Si lon interroge des commerciaux, ils rpondent en outre invitablement quils sont thiques mme sils ne saisissent pas totalement tout ce que recouvre ce terme. Arborer un comportement thique est important leurs yeux pour crer ce quil est convenu dappeler un positionnement thique dans lesprit de leurs clients. 14

En fait, comme le souligne Burger (28), beaucoup de travaux mentionnent quil existe des corrlations positives entre lthique et la performance. Ceci peut sexpliquer par le fait que les performances des vendeurs sont values non pas uniquement daprs leurs simples rsultats bruts mais aussi en fonction des donnes qualitatives et plus particulirement de lthique. Cependant, en marge de ces relations impliquant quil tend exister une relation positive indiscutable entre lthique et la performance long terme des vendeurs, dautres relations, ngatives cette fois, peuvent coexister.

Lthique, facteur ngatif de la performance court terme

A-contrario, il peut effectivement tre envisag que le vendeur non thique puisse tre performant. Ceci marque une rupture profonde avec ce qui tait dcrit prcdemment mais nest pas totalement incohrent. Effectivement, en analysant lensemble des recherches effectues sur le sujet, il apparat que les travaux mettant en relation thique et performance du vendeur et faisant merger des relations positives entre elles sintressent aux rapports entretenus entre lthique et la performance long terme mais non court terme. Ds 1975, Schneider (29) voque ce phnomne alors quil tudie leffet du climat organisationnel sur la performance des agents dassurance. Il constate quaprs un an, et seulement aprs un an, lthique et la performance sont corrles. Il note au passage quune tude similaire mene 25 ans auparavant auprs dune population du mme secteur obtient les mmes rsultats. Sil nexiste notre connaissance aucune tude ayant dmontr quune conduite thique dun vendeur puisse nuire sa performance long terme, il semblerait quune conduite thique du vendeur namne pas forcment des rsultats court terme. En

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dautres mots, un vendeur thique qui pourrait obtenir plus de rsultats long terme pourrait tre moins performant court terme. Bien videmment, les liens mis en vidence entre lthique et la performance sont assez tnus et la mise en relation de ces deux variables a nettement besoin de plus dtudes. De plus, conjecturer et isoler une variable telle que lthique nest pas chose aise. Cependant, lopposition entre performance long terme et performance court terme est bien relle. Et cest certainement sur ce point important que peut porter linterrogation de la prise de dcision thique du vendeur. L encore, cest ce dernier quil appartiendra de trancher et darbitrer entre la performance court terme (qui pour lui sera gnratrice de rsultats immdiats) et la performance long terme (qui pourrait lui donner lespoir de la ralisation de vente(s) dans un futur proche). Et, mme si selon Reidenbach et al. (30) il nexiste pas de conclusion vidente montrant quil existe des relations entre lthique et la performance, ltude de Dubinsky (31) semble pourtant montrer que le vendeur non thique puisse tre le plus performant court terme. Il est vrai, comme le prcisent Hoffman et al. (32), quenfreindre les rgles dthiques fixes par la firme parat un moyen plus sr de devenir plus performant que ses collgues et datteindre rapidement et court terme des rsultats plus significatifs (cest dailleurs ce pourquoi la profession de la vente a longtemps t critique : elle utilisait des techniques tendant encourager le client lachat immdiat). Le prospect ou le client, soumis alors ce quil assimile une manipulation se laisse souvent guider et convaincre par le vendeur, qui de ce fait est performant court terme si lon conoit par-l quil atteint les objectifs quantitatifs fixs par sa hirarchie. En appliquant les techniques de vente et en ne se comportant pas de manire thique, une vente thique impliquant que le vendeur tente de fidliser son client et le satisfasse entirement (ce qui est notamment le cas lors dune vente effectue dans une perspective de

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court terme)-, les vendeurs peuvent assez aisment atteindre leurs objectifs court terme et ainsi tre performants en terme de rsultats. De plus, lobjectif court terme semble souvent tre le seul critre de performance des vendeurs. Ces derniers, presss par ce quil est convenu dappeler la pression du chiffre , sont alors peu enclins laisser schapper une vente et font tout pour la raliser. Il nont alors pas tendance vouloir dlaisser la victoire au profit dune vente thique (33) envisageant plutt dadopter un comportement non thique court terme alors gnrateur de profit. De mme, ds lors que lon sintresse la relation entre lthique et la performance court terme des forces de vente, on ne peut omettre un trait de caractre du vendeur agissant comme tel : le comportement machiavlique . Il est possible de concevoir le machiavlisme comme une notion philosophique. Machiavel considre en effet chaque individu comme un tre goste qui dresse sa puissance contre les puissances du monde -la nature et les autres hommes-. Il envisage la vie comme une lutte acharne contre la fortune. Dans tous les cas, il recommande dtre mfiant vis--vis des autres, ceux-ci tant par dfinition mme, gostes. Comme tous les hommes ne peuvent tre premiers, il faut, selon lui quils usent de la ruse pour parvenir leurs fins en dtectant le mal que les autres peuvent leur faire. Si lon se rfre la littrature sur les forces de vente, il est possible de dfinir le vendeur machiavlique comme un acteur qui russit sa vente court terme en ayant le dsir et lhabilet manipuler les personnes ou les clients dans la phase de vente (34). Selon les travaux de recherche prcdents, il apparat queffectivement, le vendeur qualifi de machiavlique est plus performant que les autres car il possde un degr dagressivit et de manipulation qui lui permet de mener les entretiens de vente comme il lentend et de

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conclure ces mmes entretiens de manire efficiente (35). Cependant, comme le prcisent Ricks et al. (36), il parat peut tre un peu trop facile de pouvoir prtendre quil existe un lien entre le machiavlisme et la performance des forces de vente. Cela tient au fait que daprs eux, le moyen de mesure de la performance nest bas dans les recherches prcdemment menes- que sur les rsultats bruts obtenus par les vendeurs. Les vendeurs les plus machiavliques tant par dfinition ceux qui concluent le mieux les entretiens de vente, il parat effectivement logique quils soient alors considrs comme tant les plus performants. Ceci implique donc une remarque et un questionnement particulier. La remarque particulire est queffectivement, le vendeur machiavlique est plus performant court terme car il ralise plus de ventes que ses collgues qui sont moins machiavliques. Le questionnement sous-jacent peut tre celui qui consiste se demander si un comportement machiavlique peut tre un vecteur de performance avec un instrument de mesure diffrent de celui bas uniquement sur lanalyse des rsultats bruts du vendeur. Pour tudier les relations entre lthique et la performance, il faudra considrer deux notions de la performance souvent distingues dans la littrature : la performance court terme et la performance long terme. Il est bien compris que sil a t possible de mettre en vidence lexistence une double relation (thique/performance long terme et thique /performance court terme), il sera difficile de cerner la performance long terme car la prise en compte de celle-ci engendrerait une tude longitudinale en un laps de temps important. Cest donc uniquement la relation entre thique et performance court terme des forces de vente qui a t examine dans cette tude.

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2 - Mise en relation
Pour mettre en relation thique et performance court terme des ngociateurs immobiliers, lutilisation dune corrlation a t retenue car nous avions affaire deux variables quantitatives. Lune, lthique, obtenue en scorant les rponses donnes par les ngociateurs, reprsentant la variable explicative et lautre, la performance, voquant la variable explique. Calculer un coefficient de corrlation tait utile dans ce cas pour dune part tablir lexistence dun lien entre la variable explicative et la variable explique et dautre part pour mesurer lintensit de cette relation pour sassurer ensuite de la relle corrlation entre les variables. Dans le cas prsent, nous avons utilis le coefficient de corrlation de Pearson Le rsultat de la corrlation obtenue est le suivant :

Tableau 6: Rsultats lis lhypothse sur la relation entre thique et performance court terme des forces de vente.
Corrlations SCOREPER SCOREETH 1 -,148* , ,025 229 229 -,148* 1 ,025 , 229 229

SCOREPER

SCOREETH

Corrlation de Pearson Sig. (bilatrale) N Corrlation de Pearson Sig. (bilatrale) N

*. La corrlation est significative au niveau 0.05 (bilatral).

Le rsultat du calcul du coefficient de corrlation est ici de -0,148 Ce coefficient permet de mesurer le degr de liaison entre lthique et la performance. Le signe - signifie que la relation entre lthique et la performance est inversement proportionnelle cette dernire. Ainsi, lorsque lthique diminue, la performance court terme saccrot. il est intressant, vu la faible valeur du coefficient de corrlation, de valider lexistence de la corrlation en considrant le test de lhypothse de nullit du coefficient de corrlation. Il 19

permet de vrifier si la corrlation observe entre les variables dthique et de performance existe bien au sein de la population tudie. Or ici le test conduit lobtention dun rsultat de 0,025 ce qui permet de rejeter lhypothse nulle et conclure quune corrlation entre lthique et la performance court terme existe bien au sein de la population tudie. Lthique influence donc ngativement et significativement la performance court terme des ngociateurs immobiliers interrogs.

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Conclusion
Cet article avait pour objectif de prsenter ce qui pouvait tre compris par les concepts dthique et de performance des forces de vente afin de les mettre en relation. Sil a t possible de comprendre quils taient difficiles apprhender, il a t galement mis en vidence le fait que, lorsque lon tend vouloir analyser la relation existant entre ces deux lments, il faut au pralable oprer non seulement des choix de mesure mais galement une nette distinction entre les notions de performance court terme et celle de performance long terme. Dans ltude prsente, cest la relation entre lthique des ngociateurs immobiliers et leur performance court terme qui a t analyse. Au regard des rsultats obtenus, il serait possible dentrevoir queffectivement, comme il lavait t voqu au pralable par dautres auteurs, la relation entre lthique et la performance puisse tre considre comme un oxymore. Cependant, pour en tre tout fait certain, la prsente tude devra se doubler dune perspective danalyse de la performance long terme des forces de vente. Celle-ci sera certainement longue et ardue mais elle permettra sans doute dapporter de nouveaux clairages dintrts la fois acadmiques et managriaux sur une relation complexe, celle qui lie lthique la performance long terme des vendeurs.

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