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Reportage Panasonic, un industriel qui sait mettre ses produits en valeur p. 38 www.edi-mag.fr Actus business p.

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Lisa Graff, vice-prsidente dIntel.

Intel mise tout sur le channel

vnement p. 10
Oki veut doubler les marges
Juin 2012 - Numro 19 - 10

Actus salons p. 20 EMC aux petits soins pour ses partenaires Tests p. 98 Les nouveauts du mois au banc dessai

Intgration Financement Maintenance Formation Infogrance Logistique

Focus p. 94 IP-DECT vs. WiFi : la guerre de la tlphonie sans-fil Actus produits p. 12 Les portables pros de Sony Dell fond sur la valeur Iomega allie NAS et vido... Entretien Ingram p. 34
Consolider lhistorique et dvelopper les nouveauts
Alain Maquet, prsident dIngram Micro EMEA

Le Service

gagnant
Avec des marges en berne, la vente de produits ne peut, elle seule, prenniser le business du revendeur. La solution : les services associs qui boosteront son chiffre daffaires.
Une publication N ISSN : 2112 6534
Publishing

toujours

Dossier p.42

Entretien

Propos recueillis par Vincent Verhaeghe

ALAIN MAQUET

Prsident dIngram Micro EMEA

CONSOLIDER LHISTORIQUE ET DVELOPPER LES NOUVEAUTS


En crant plusieurs divisions, Ingram Micro a acclr la mutation de son statut de grossiste gnraliste celui de multispcialiste. Une stratgie de dimension internationale et qui lui permet de disposer dun portefeuille largi sans diluer pour autant son expertise ni son offre de services.
LE.D.I.: Aprs avoir connu une excellente anne 2010, lexercice 2011 apparat plus dlicat. Comment analysez-vous ces rsultats? Alain Maquet: Lanne 2010 fut en effet un trs bon cru pour Ingram Micro et nous a permis de reprendre des par ts demarch. Mme si 2011 a t moins dynamique, nous avons tout de mme dgag une croissance de 5 % et une marge oprationnelle de 1,2 %: un bon rsultat tant donn la conjoncture conomique. LEspagne et lItalie ont surtout pes sur nos comptes car ils reprsentent une part importante de notre activit en Europe. En revanche, avec une mar ge oprationnelle de 2,21 % du chif fre daffaires, le quatrime trimestre 2011 est historiquement notre meilleur Q4 . les pays tels les composants, les consommables, les produits rseaux, DC/POS et autres priphriques. Nous avons t les premier s mettre en place une telle organisation et cela a permis de gnrer une c onomie dchelle pour toute la chane de distribution, des fournisseurs aux revendeurs. Cest aussi le cas pour la logistique qui reprs ente un pan important de notre activit, et trs utile aux revendeurs notamment quand nous proposons de livrer chez le client final. En Fr ance, nous avons mis en place un service de livraison en nous associant avec Mondial Relay et ses 4 500 points de retraits.

LE.D.I.: Depuis plusieurs annes Ingram Micro lance de nouvelles divisions ddies des secteurs spcifiques. Quels sont les avantages dune telle organisation face une structure monobloc? Bio express A.M.: tre grossiste gnraliste na plus Alain Maquet a dbut dans le groupe Cegos en 1977 la mme signification que par le pass . et a rejoint Ingram Micro ds 1993 comme directeur On ne peut pas commercialiser des projets de la filiale franaise, devenant, un an plus tard, vice-prsident du groupe pour lEurope du sud. lis au data center ou au cloud computing Dans les annes 2000, il prend en charge les intrts comme des accessoires ou des tlphones. dIngram en Europe avant dtre nomm responsable En crant des divisions par domaines, de la zone Amrique latine du grossiste en 2005. on augmente lexpertise de nos quipes qui Depuis juillet 2009, il est senior vice-prsident peuvent rpondre de faon beaucoup plus au niveau mondial et prsident pour la zone EMEA. efficace aux problmatiques de nos clients et de leurs propres clients. Ainsi, en 2009, nous avons lanc la division Valeur ; en 2010, une division ddie au point de vente [ndlr: DC/POS] et rcemment une division logicielle [NDLR: lire lE.D.I. n18, p. 112] avec, chaque fois, LE.D.I.: Cela vous rend-il optimiste pour 2012? des quipes commerciales indpendantes. Et nous mettons sur pied A.M.: Je pense que 2012 sera un millsime assez erratique. actuellement une division Affichage dynamique qui reprsente Comme je le mentionnais, certains pays dEurope du sud ralentissent car ce sont des marchs particuliers qui souffrent, comme celui des PC un march davenir. Ces initiatives nous permettent de consolider nos de bureau en Allemagne ou en Fr ance. On constate aussi une grande activits historiques tout en nous dveloppant sur de nouveaux ax es. disparit entre constructeurs dont certains sen sortent bien. LE.D.I.: Vous avez dcid daccompagner les revendeurs LE.D.I.: En tant que responsable EMEA dIngram Micro, dans le cloud via linitiative Channel Transformation Alliance. O en est ce projet? comment parvenez-vous justement grer de faon efficace cette disparit entre les pays o vous tes prsents A.M.: Beaucoup de revendeurs se sont rendus sur le site de lAlliance et qui ont chacun leurs spcificits ? pour la transformation du channel 1 pour trouver des informations prcises sur le cloud et sur c e que sa commercialisation implique A.M.: Nous avons toujours cherch optimiser et mutualiser comme changement. Ltape suivante consiste mettre en place ce qui pouvait ltre dans toute la zone EMEA via notre or ganisation une plate-forme transactionnelle pour concrtiser les projets paneuropenne base en Allemagne. Cest le cas du back-office et les contrats raliss sur ce secteur. qui y est centralis pour la majorit des produits qui ne nc essitent 1 http://www.channeltransformation.com/fr/ pas de localisation et possdent les mmes rfrences dans tous

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EDI n19 / Juin 2012