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FORM ATO DE BU SI N ESS PLA N

NOMBRE DE LA EMPESA
NOMBRE DEL PROYECTO
FECHA

( OPCIONAL )

Un Business Plan (Plan de Negocio), es como una fotografa o modelo que describe la idea detrs de un negocio. Incluye informacin sobre productos, mercado, estrategias planeadas, equipo de trabajo, necesidades financieras, etc. Es una herramienta que bien diseada sirve para dos propsitos principales: planear el curso de una compaa o proyecto y/o funcionar como herramienta de ventas para atraer capital de inversin. Desarrollar un Business Plan no es una tarea sencilla, el propsito de este formato es mostrar las secciones que tpicamente se deben incluir y proporcionar una gua inicial. Dependiendo de la empresa o del proyecto, podr variar la relevancia de algunas secciones, por lo que es posible modificarlas o incluso omitirlas.

[En la portada se debe incluir el nombre de la empresa y en caso de que el plan sea para un proyecto especfico, el nombre de este junto con la fecha de realizacin]

Formato de Business Plan

F ORMATO DE BUSINESS PLAN

NDICE DE CONTENIDO
ndice de contenido ......................................................................................... 2 Resumen Ejecutivo .......................................................................................... 3
Propsito del Plan ...................................................................................................... 3 Resumen de los puntos relevantes .............................................................................. 3

Antecedentes del negocio ................................................................................ 4


Historia de la compaa .............................................................................................. 4 Situacin actual.......................................................................................................... 4 Estrategia General - Filosofa....................................................................................... 4 Equipo de trabajo ....................................................................................................... 4

Mercado .......................................................................................................... 5
Mercado Meta y Segmentacin ................................................................................... 5 Potencial de mercado y Participacin esperada........................................................... 5 Competencia .............................................................................................................. 6 Tendencias ................................................................................................................. 6

Productos - Servicios....................................................................................... 7
Oferta......................................................................................................................... 7 Procesos Operativos ................................................................................................... 7 Costos ........................................................................................................................ 7

Estrategia de Marketing................................................................................... 8
Propuesta de valor...................................................................................................... 8 Posicionamiento ......................................................................................................... 8 Estrategia de Comunicacin........................................................................................ 8 Estrategia de ventas y distribucin.............................................................................. 8 Estrategia de Precio.................................................................................................... 9 Estrategia de servicio y retencin de clientes............................................................... 9

Informacin Financiera .................................................................................. 10


Modelo de Negocio ................................................................................................... 10 Desempeo actual y proyectado ............................................................................... 10 Requerimientos de financiamiento ............................................................................ 10

Cronograma ................................................................................................... 11 Anexos........................................................................................................... 11

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RESUMEN EJECUTIVO
[Extensin recomendada: 1-2 pginas] El Resumen Ejecutivo es la primera seccin del Business Plan, debe describir en una o dos pginas los principales aspectos del proyecto, por lo que conviene elaborarlo al final. La redaccin debe ser clara y precisa, ya que los lectores tpicamente revisan esta seccin para decidir si seguirn leyendo el resto del plan. Tambin es recomendable que a pesar de que diversos departamentos o miembros del equipo participen en el desarrollo de las secciones, la integracin de las mismas y el resumen ejecutivo los realice una sola persona.

Propsito del Plan


Esta seccin describe la razn por la que est desarrollando este documento. Pudiera ser: justificar la existencia de un negocio, conseguir financiamiento, establecer una alianza, planear el crecimiento de la empresa, motivar al equipo de trabajo, etc. Se debe definir si es un negocio nuevo o un nuevo enfoque de un negocio existente. As mismo si se requiere convencer al lector de tomar una accin con respecto al proyecto (ej. invertir), se deben describir los beneficios que generar dicha accin. [Es importante mantener en mente quin es la audiencia del documento al redactar esta seccin]

Resumen de los puntos relevantes


Incluir lo ms relevante de cada seccin del plan:
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Antecedentes del negocio Mercado Productos - Servicios Estrategia de Marketing Informacin financiera Cronograma

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ANTECEDENTES DEL NEGOCIO


[Extensin recomendada: 2 pginas] Si se trata de un negocio nuevo, este apartado puede incluir informacin de la industria, el equipo de trabajo o la fortaleza detrs de la idea de negocio.

Historia de la compaa
Mencionar aspectos sobre la fundacin del negocio (fecha, motivo), los logros que han tenido, los cambios que se han dado y los obstculos vencidos.

Situacin actual
En este apartado se describen brevemente las actividades actuales de la empresa, los productos o servicios existentes, el nmero de empleados, la posicin en la industria, la situacin de las ventas, las habilidades corporativas, etc.

Estrategia General - Filosofa


Cul es la meta de la compaa? Cules son sus objetivos de produccin, marketing, ventas, servicio? Cmo pretenden lograr el xito? Conviene que la estrategia adems de objetivos y planes de accin, se describa en trminos de principios, valores y filosofa de la compaa.

Equipo de trabajo
Mencionar el equipo que forma o formar parte de la empresa o del proyecto especfico para el que se est elaborando el plan, resaltando la experiencia y habilidades del personal clave. En funcin del tipo proyecto y de los posibles lectores del plan, se deber evaluar si es relevante incluir un breve curriculum de los integrantes del equipo.

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MERCADO
[Extensin recomendada: 5-6 pginas] El potencial de xito de una empresa o proyecto de negocio radica en el mercado, por lo que este apartado es una de las partes ms importantes del plan. Es necesario realizar un anlisis de las condiciones y comportamiento del mercado meta, para de esta manera fundamentar la informacin presentada en las siguientes secciones.

Mercado Meta y Segmentacin


En esta seccin se describe a profundidad el mercado al que van dirigidos los productos o servicios de la empresa. Se especifican los segmentos en los que est dividido el mercado y las caractersticas de cada segmento:
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Perfil Tamao Hbitos de compra Capacidad adquisitiva Localizacin, etc.

Tambin es importante mencionar si el mercado ha cambiado, si est creciendo, decreciendo o estable, si es nacional o global o si estn surgiendo nuevos nichos.

Potencial de mercado y Participacin esperada


El potencial de mercado se refiere al tamao total de posibles compradores del producto o servicio. La participacin de mercado es el porcentaje del total (potencial) que actualmente tiene la empresa o que espera alcanzar. Es importante fundamentar la informacin con estadsticas y/o describir el proceso por el que se obtuvieron los datos. En este apartado se deben describir tambin los principales factores que impactan el crecimiento del mercado, as como las variaciones o tendencias que se esperan para los siguientes 3 5 aos.

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Competencia
Para darle mayor credibilidad al plan de negocio, esta seccin debe comparar objetivamente los productos y servicios de la empresa con los de los principales competidores. Conviene describir la competencia desde la perspectiva del clientes. Una tabla que muestre fuerzas y debilidades de cada competidor es recomendable para estructurar la informacin. Se deben mencionar las ventajas competitivas de la empresa en funcin de las caractersticas de los productos (calidad, precio, etc.) y de las habilidades de la empresa (mano de obra capacitada, localizacin geogrfica, nivel de servicio, etc.) Tambin se debe evaluar si existen habilidades de los competidores que pudieran representar barreras de entrada.

Tendencias
Cules son las tendencias de la industria (consumo, econmicas, culturales, etc.)? Cules podran impactar favorable o desfavorablemente a la empresa? Qu oportunidades nuevas u obstculos se podran presentar?

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PRODUCTOS - SERVICIOS
[Extensin recomendada: 4 - 5 pginas] El objetivo de esta seccin es demostrar que los productos o servicios de la empresa tienen potencial de venta, que se adaptan a las necesidades del mercado y que la empresa tiene la capacidad de producirlos.

Oferta
Adems de la especificacin de las caractersticas fsicas del producto o servicio (dimensiones, colores, empaque, materiales), el trmino oferta comprende la marca, el precio, la forma de entrega o distribucin, el servicio post-venta, requisitos de compra y otros elementos que influyan en la percepcin del cliente sobre el valor del producto. Para definir una oferta se deben tomar en cuenta los motivadores de compra de los clientes y describir los productos o servicios en trminos de beneficios para el usuario. Qu es lo que vende o vender la compaa? Qu necesidad satisface? Qu problemas resuelve? Por qu representa una ventaja para el cliente? En qu se diferencia? En caso de que existan variantes del producto o servicio para cubrir diferentes necesidades, conviene desarrollar una tabla que relacione las ofertas con los segmentos de mercado a los que van dirigidas.

Procesos Operativos
Cul es el proceso de produccin de los productos o servicios de la empresa? En qu etapa se encuentran actualmente? Cules son las reas involucradas? Mencionar si existe algn proceso o tecnologa crtica para el desarrollo de los productos o servicios o bien que represente una diferencia significativa con respecto a la competencia. En caso de que existan patentes, registros o derechos o s es necesario tramitarlos, se deben describir en esta seccin.

Costos
Mencionar brevemente los costos involucrados en el desarrollo de los productos o servicios. El detalle se describir en la seccin de informacin financiera.

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ESTRATEGIA DE MARKETING
[Extensin recomendada: 6 - 7 pginas]

Propuesta de valor
La base de la estrategia de marketing es la definicin de la propuesta de valor, que consiste en estructurar en una frase la oferta en funcin de beneficios para el cliente. Todos los procesos de la empresa deben estar diseados para respaldar la propuesta de valor.

Posicionamiento
El posicionamiento se refiere a la percepcin en la mente de los consumidores sobre un producto o servicio. En esta seccin se describe el posicionamiento que se pretende lograr con la estrategia de marketing, el cual se disea partiendo de la propuesta de valor. Cmo conviene que nos identifique el mercado? Qu caracterstica o beneficio se va a resaltar en la comunicacin? Qu queremos ser?

Estrategia de Comunicacin
Cules son los medios ms adecuados para la comunicacin con el mercado meta? Cmo se va a dar a conocer y/o promocionar el producto o servicio? Conviene un enfoque masivo o directo? Qu mensaje se va a utilizar? Cada uno de los medios seleccionados se debe justificar en funcin del impacto que se pretende lograr en el mercado meta y el valor que agregarn a la marca y a la estrategia de posicionamiento. Es conveniente desarrollar un plan de promocin para un determinado periodo de tiempo -generalmente un ao- para dimensionar el efecto integral de la campaa y presupuestar la inversin.

Estrategia de ventas y distribucin


Mientras que la esencia de marketing es la identificacin de necesidades y la forma de satisfacerlas a travs de productos o servicios, la tarea del rea de ventas es convencer a prospectos de que adquieran los productos o servicios.

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El objetivo de esta seccin es describir cmo se va a incentivar la compra y cmo se har llegar el producto o servicio al cliente. Dependiendo de la industria, los canales de distribucin se pueden convertir en un aspecto crtico o diferenciador para el negocio, por lo que se deben definir a profundidad en este apartado. Se utilizar un canal directo, distribuidores o ambos? Cul ser la estructura de la fuerza de ventas? Qu tipo de distribuidores o intermediarios son los ms adecuados? Describir si existe estacionalidad en las ventas e incluir pronsticos y/o datos histricos.

Estrategia de Precio
En funcin de los costos de produccin y ventas y de las caractersticas del mercado, en esta seccin se describe la estrategia de precios. Cul va a ser el precio del producto o servicio? Cmo se defini? Existirn condiciones u ofertas especiales? Cada cundo se revisar o modificar el esquema de precios? En caso de que la estrategia de precio vare de acuerdo al segmento de mercado, se deben describir y justificar las variaciones.

Estrategia de servicio y retencin de clientes


Siempre es ms costoso adquirir clientes nuevos que conservar los clientes actuales, por lo que el plan de negocio debe incluir la descripcin de la estrategia de retencin de clientes. Sobre qu criterios se evaluar la satisfaccin de los clientes? Cmo se fomentar la lealtad? Qu incentivos se ofrecern a clientes leales? Cules sern los estndares de servicio? Cmo se va a medir?

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INFORMACIN FINANCIERA
[Extensin recomendada: 3- 4 pginas ms estados financieros] La planeacin financiera es til para detectar oportunidades o problemas relacionados con el desempeo del negocio. La informacin que se presente en esta seccin depender de la etapa en la que se encuentre el proyecto o empresa y su presentacin debe ser clara y objetiva.

Modelo de Negocio
Describir a detalle sobre qu oportunidad de negocio se basa la empresa y cules sern las fuentes de ingreso a corto, mediano y largo plazo.

Desempeo actual y proyectado


En caso de una empresa existente en este apartado se explica cmo se han comportado las utilidades (ingresos, costos) de la empresa. Conviene incluir estados de resultados, balances y flujos de efectivo de los ltimos tres aos. Para proyectos nuevos, donde no hay datos histricos, se debe estimar y justificar el desempeo financiero esperado.

Requerimientos de financiamiento
En caso de que el Business Plan tenga como objetivo atraer inversionistas, en esta seccin se explica la cantidad de dinero requerida y en qu actividades se va a utilizar. Se debe cuidar que la cantidad solicitada como financiamiento se congruente con las proyecciones financieras. Tpicamente el financiamiento pasa por varias etapas, por lo que es til presentar un plan con tiempos definidos, que muestre la cantidad requerida para cada etapa.

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CRONOGRAMA
[Extensin recomendada: 1 pgina] Por ltimo, conviene plasmar en una lnea de tiempo las actividades principales de todo el proyecto y las mtricas para evaluar el desempeo.

ANEXOS
[Extensin recomendada: variable segn el proyecto] Incluir en esta seccin toda informacin que soporte o valide los puntos descritos a lo largo del plan. Por ejemplo:
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Curriculum del personal involucrado Ilustraciones o fotografas del producto Muestras Artculos publicados a cerca del negocio o la industria Contratos de alianzas Reportes de avances

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