Comercio Internacional 13

COTIZACIN INTERNACIONAL La globalizacin exige que los exportadores presenten buenas ofertas en el mercado internacional, con agilidad y precisin, al menor costo y con tiempos de provisin exactos. Al presentar una cotizacin internacional es muy importante la construccin de una matriz de costos de Distribucin Fsica Internacional (DFI), la cual permite conocer el conjunto de operaciones necesarias para el desplazamiento de los productos tales como: carga desde el lugar de produccin o manufactura en el pas de exportacin, hasta el local del importador en el pas de destino bajo el concepto de ptima calidad costo razonable y entrega justo a tiempo.

04 - MAYO - 2010

5ta. SESION

Qu tener en cuenta para una cotizacin internacional? Una cotizacin que slo dice el precio de exportacin es 100 dlares... en verdad no ayuda mucho a nuestra contraparte. Es de vital importancia que expliquemos claramente los trminos en los que nos estamos basando para realizar la cotizacin. Cuando hablamos de trminos de comercio internacional, lo mejor es usar uno de los Incoterms. Nunca debemos de valorizar en nuestra moneda local a menos que nuestro cliente a si lo haya solicitado. Se aconseja tasar en la moneda que solicite el usuario. Siempre debemos incluir el tipo de cambio que se emple para realizar la cuanta. Estas operaciones deben acompaarse con un perodo de validez para prevenir fluctuaciones de tipo de cambio u otros factores que puedan alterar los precios de venta de la mercanca. Es recomendable indicar, dentro de la cotizacin, el lugar de destino de la mercanca. La fijacin del precio para el comercio internacional de un producto debe establecerse considerando algunos elementos que pueden ser externos a la compaa, por lo que se aconseja consultar los servicios de un experto.

04 - MAYO - 2010

Cmo se debe establecer el Precio de Exportacin? La valoracin del precio de exportacin es la suma de un proceso de anlisis de diferentes variables, tales como: costos de produccin distribucin internacional de promocin y comercializacin en general. Si bien el precio de venta del producto en el mercado mundial tiene una base contable, sta no es la nica variable a tener en cuenta, pues acta en conjunto con otros factores externos a la firma, como por ejemplo: necesidad del cliente en tamao frecuencia de las compras plazos y lugar de entrega moneda de negociacin competencia domstica e internacional del producto y los instrumentos de competitividad, como pueden ser el empleo de zonas francas, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las exportaciones.
04 - MAYO - 2010 5ta. SESION 4

Qu puntos debo tener en cuenta? Producto: Es importante que se conozca el nombre comercial y tcnico del producto, para su identificacin a nivel internacional. Por ejemplo: Aguacate Nombre Comercial. Paltas Nombre Tcnico Posicin arancelaria del pas exportador: Cdigo de Identificacin de la mercanca en pas de origen. Posicin arancelaria del pas importador: Cdigo de Identificacin o llamado tambin correlativo de la mercanca en el pas de destino. Se debe tener en cuenta que en el Sistema Armonizado los seis primeros dgitos se conocen como subpartida y es similar en todo el mundo.

Unidad Comercial de Venta: En este punto se especifica la cantidad de unidades de producto de venta. Ejemplo: pares de zapatos, unidad, metro, kilogramo, litro, entre otros.

04 - MAYO - 2010

5ta. SESION

 Valor EXWORKS por Unidad Comercial: En este tem se tiene en cuenta el valor de la mercanca en el establecimiento fabrica, taller, almacn, etc., del vendedor (exportador), puesta a disposicin del comprador (importador), sin despacharla para la exportacin, ni efectuar la carga por el vehculo proporcionado por el comprador.
Empaque: Tipo de empaque y dimensiones, es primordial precisar el tipo de empaque y sus dimensiones porque esto puede afectar los costos de acuerdo con el modo de transporte. Ejemplo: cajas de cartn corrugado, huacal, barril, entre otros. Origen: Pas Punto de Cargue Puerto de Embarque. Es donde se inicia el costo y tiempo de la Distribucin Fsica Internacional (DFI). Destino: Pas Puerto de Desembarque Punto de Entrega. Es muy importante tener claridad sobre este punto para as negociar fcilmente los fletes internacionales.
04 - MAYO - 2010 6

 Peso Total KG/TON: Se debe tener con exactitud el peso total de la mercanca a exportar, ya que esta variable define el costo de los fletes nacionales e internacionales. Unidad de Carga: Manera o forma de transportar la carga. Ejemplo: estiba, contenedor, remolque, entre otros. Volumen Total: Dimensiones totales de los productos embalados en estibas o cajas. Trmino de Venta (Incoterm): Este punto es definido tanto por el vendedor (exportador) como por el comprador (importador), estableciendo los derechos y obligaciones recprocas entre ambas partes relativas al transporte, los riesgos y los documentos. Forma de pago y tiempo: Aqu se determina el instrumento de pago que se va a utilizar en la transaccin internacional, as como la fecha limite de pago (cartas de crdito, giro directo, pago contra documentos, entre otros). Tipo de Cambio: Por ltimo, se debe tener en cuenta el tipo de cambio, el cual nos ayudar a proyectar los ingresos a recibir por la exportacin.
7

COSTOS DIRECTOS DE EXPORTACIN

Embalaje Marcado Unitarizacin Documentacin Manipuleo

Transporte Seguros Aduana Bancarios Almacenaje Agentes

04 - MAYO - 2010

5ta. SESION

Qu es una poltica de fijacin de precios de exportacin? Qu es una estrategia de fijacin de precios de exportacin? Qu estrategia utilizaremos para la fijacin de precios de exportacin?

04 - MAYO - 2010

5ta. SESION

Polticas de precios ms utilizadas 1.- Poltica de maximizar ganancias

2.- Poltica sobre la participacin en el mercado

3.- Poltica de sobrevivencia 4.- Polticas sobre el porcentaje del rendimiento de la inversin 5.- Polticas competitivas, como seguir el precio de los Competidores
04 - MAYO - 2010 5ta. SESION 10

Determinacin de los lmites del precio Igual que la competencia Mayor que la competencia Menor que la competencia

Lo que el mercado est dispuesto a pagar

Precios slo con costos variables
04 - MAYO - 2010 5ta. SESION 11

Procedimiento para fijacin de precios Permanente investigacin y anlisis Evaluacin de costos para identificarlos y conocer cules deben ser cubiertos por las ventas Estudio de mercado permitir conocer volumen de ventas estimado, as como lmites superiores e inferiores de precios Cotizaciones, dependern del fin que se quiera alcanzar Deber tenerse presente que poltica de precios, fijacin y cotizaciones dependen de dos grandes factores: internos/controlables y externos Es necesario el control y actualizacin 04 - MAYO - 2010 5ta. SESION permanente

12

Determinacin del lmite de precio

Lmite Inferior de precio= Costo del producto Lmite Superior de precio= Precio del mercado

Lmite Inferior

Lmite Superior

13

Oferta o Cotizacin Por lo general nace del vendedor/exportador Es una propuesta en concreto que concluir con la firma de un contrato Debe estar dirigida a una o ms personas determinadas y debe ser suficientemente precisa Debe sealar la mercadera materia del contrato, cantidad y el precio La oferta o cotizacin es vinculante para el que las expide desde el momento en que la oferta es seria y queda aceptada por la otra parte
14

Elementos de una Oferta o Cotizacin

Qu elementos le faltan a esta cotizacin?

04 - MAYO - 2010

5ta. SESION

15

Conceptos Bsicos de la Exportacin para Determinar Precios

EN FABRICA
Precio (o costo) por unidad_____X_____unidades = total Ganancia (o sobreprecio) Comisiones Costos de financiamiento FUERA DE FBRICA Cargos por embalaje y contenerizacin (al hacerlos en fbrica) Costos de etiquetado y marcado (al hacerlos en fbrica) Costos de acarreo o factaje (con frecuencia estn relacionados con el movimiento de contenedores desde la rampa del tren hacia la planta y de vuelta a la rampa) Costos de carga, si se aplican Cargos por sobreestadas y detencin, si se aplican LIBRE A BORDO (FOB) --CAMIN O AUTORRIEL EN EL PUNTO DE ORIGEN Cargos por embarque terrestre (incluye recargo por combustible) Cargos por descarga en puerto + + + + = + + + + + = + +

Acarreo a empacadora (embalador/contenerizador), si se aplica

Cargos por embalaje y contenerizacin (al hacerlo en puerto) Etiquetado y marcado (al hacerlo en puerto)

+
+ +

Cargos por despacho de carga y documentacin (incluye cobros relacionados con + derechos consulares, licencias de exportacin, porte de correos, uso de tlex, telfono y telegramas, etc.) Acarreo hasta almacn de depsito y descarga, si se aplica + Costo de almacenaje, si se aplica Carga y acarreo al muelle desde la empacadora o almacn de depsito, si se aplica Derechos de muellaje Cargos por notificacin de muellaje Sobreestada o detencin en puerto + + + + +

LIBRE AL COSTADO DEL BUQUE EN PUERTO DE_______

Derechos de carga de buque Cargos por carga pesada o longitud adicional, si se aplica Otros cargos (especificar) LIBRE A BORDO DEL BUQUE EN PUERTO DE _______ Derechos de flete martimo

=
+ + + = +

Bnker u otros cargos, si se aplica

COSTO Y FLETE A_______________ Seguros COSTO, SEGURO Y FLETE A_____________

+
= + =