ADMIN APLICADA A RETAIL NRC 6559

Marcelo Barrios Espinoza Ingeniero Agrnomo UDLA Master of Business Administration UTFSM Gerente Comercial Minassian Mobiliarios
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Programa del curso

Programa. Reglas del juego. Controles y trabajos. Fechas de Ctedras.

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Revisin del curso

Unidad 1:
Introduccin al negocio del Retail

Definicin. Cuales son?

Como se vende al detalle? Simple!! Supermercados Farmacias Tiendas por Dptos Carrito de completos. Calle Meiggs. China town. Persa Bo-Bo.

Comprender que es el negocio del retail Entregar los detalles de la venta detallista Analizar los diferentes tipos de Retail

Ver los actores ms importantes de cada uno de ellos Comprender los problemas y desafos que tiene la industria Comprender las presiones actuales:

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Revisin del curso

Ver los actores ms importantes de cada uno de ellos Comprender los problemas y desafos que tiene la industria Comprender las presiones actuales.

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Unidad 2
ASPECTOS COMERCIALES GLOBALES
Que se busca? Cmo se logra? Control del medio (Antitrust) FTC Bureau of Competition - Federal Trade Commission www.ftc.gov/bc/index.shtml

DEFINICIN DE MERCADOS

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DEFINICIN DE MERCADOS
La segmentacin de mercado es el proceso de dividir, como su palabra lo dice de segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Caractersticas de los segmentos de mercado: (segmentos de mercado) Mensurabilidad: que pueden medir el poder adquisitivo, la cantidad de personas,y el perfil de los que componen cada segmento. Accesibilidad: debemos tener en cuenta una porcin del mercado que se pueda atender y alcanzar de manera eficaz. Sustanciabilidad: los segmentos del mercado debern ser bastantes grandes y rentables. Accionamiento: se deber disear programas efectivos para atraer a dichos consumidores. Tipos de segmentacin: Geogrfica: Se divide por pases, regiones, ciudades, o barrios. Demogrfica: Se dividen por edad y etapa del ciclo de la vida. Por el gnero. Psicogrfica: Se divide segn la clase social, el estilo de la vida, la personalidad y los gustos. Conductual: Se divide de acuerdo a los conductos, beneficios pretendidos, lealtad a la marca y actitud ante el producto. Los clientes son diferentes entre s, tienen necesidades diferentes y el valor de unos y otros es diferente. Hoy en da es asumida la conveniencia de identificar segmentos de clientes similares con los que comunicarse de manera diferenciada de otros segmentos. La segmentacin de clientes no debe confundirse con la segmentacin de mercados. sta no se basa en el cliente-individuo, sino que identifica el mercado con una categora concreta y lo describe en funcin del tipo de clientes que lo componen. Adems, los clientes no estn identificados, con lo que no es posible usar la ADMIN APLICADA segmentacin para establecer una relacin personalizada. A RETAIL 6
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4P Porter
PRECIOS
Que importa realmente? Quien asume el precio a final? Como est mi margen? La base de la estrategia de precios:
1. Objetivos de la empresa. Resulta que el gran plan de perseguir al mismo tiempo ganar cuota de mercado y ganar rentabilidad es absurdo, Por esto es muy importante tener muy claro cul es el objetivo de nuestra empresa para fijar los precios ms ptimos para conseguirlo. 2. La Diferenciacin, as como la segmentacin. No solamente tenemos que diferenciar nuestra oferta y segmentar nuestros clientes, sino tambin nuestros precios. Hay que tener en cuenta que siempre habr clientes dispuestos a pagar ms y clientes que quieren pagar menos, por lo que no ofrecer alternativas se traslada a una prdida de ventas y beneficios. 3. La clave est en el cliente. Como siempre cuando se trata de ventas todo finalmente recae en el cliente a lo que ste desea pagar.
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 PRODUCTO
Tengo lo que quieren? Tendencia mercado. Quiebres de stock. Imposible!! Recupero?

PLAZA
Clave en ventas futuras. Compra de sitios y casas 15 aos antes. Inversin dual, si no sirve, se vende.

PROMOCIN
Todo lo que es promocin de productos. Siempre financiado por proveedores.

Packaging (5a P)
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3. La comunicacin El Visual & Merchandising en el Negocio del Retail

1. 2. 3. 4. Estrategias de comunicacin en el retail Comunicacin interna Comunicacin externa Segmentacin / Diferenciacin y Posicionamiento
a. Las campaas y Promociones http://www.neo3w.es/articulos/pdf/articul o18.pdf

5. 6.

Grupos de Clientes / segmentacin en el Retail Diapo 6 V & M en los Puntos de Ventas.

a. http://en.wikipedia.org/wiki/Visual_merch andising

7. 8. 9.

La compra Impulsiva Tendencias link en foto La circulacin en tiendas

a. http://www.emagister.com/curso-manualgestion-comercio-tercera-parte/circulacion
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11. El formato: Hiper Mercado, Supermercado, Mini market. Grandes tiendas. (10.000, 5.000 y menos m2; 4 cajas) 12. El coeficiente de uso de suelos Coeficiente de ocupacin del suelo: nmero que multiplicado por la superficie total del predio, descontadas de esta ltima las reas declaradas de utilidad pblica, fija el mximo de metros cuadrados posibles de construir en el nivel de primer piso. 13. La disposicin del espacio fsico en las tiendas: Axioma: Retail is Detail. 14. Los colores 15. Las vitrinas 16. Las gndolas 17. El surtido: Tengo de todo un poco? Que es todo? 18. El mobiliario: Personalidad de la cadena. 19. La Luminosidad 20. Los materiales POP (Point of Purchase).
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