UNIVERSIDAD NACIONAL JOS FAUSTINO SNCHEZ CARRIN FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL, SISTEMAS E INFORMTICA ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE INGENIERA

INDUSTRIAL

COMERCIO INTERNACIONAL

INCOTERMS Y COTIZACIONES

Docente: Ing. FELICIANO AMADO, Jorge Luis HUACHO-PERU 2006

Introduccin

Organismos Internacionales

INCOTERMS 2000

Cotizaciones Internacionales

ORGANISMOS INTERNACIONALES
Existe una gran variedad de organizaciones relacionadas con el Comercio Internacional: ORGANIZACIONES INTERGUBERNAMENTALES ORGANIZACIN MUNDIAL DE ADUANAS (Bruselas).- Federacin de organizaciones aduaneras que trabajan en conjunto para incrementar la eficiencia de las formalidades aduaneras.

CENTRO DE COMERCIO INTERNACIONAL ITC (Ginebra).- Es la institucin central de las Naciones Unidas de ayuda a la exportacin para pases en vas de desarrollo. Dirige un amplsimo programa de formacin dirigido a empresas y a formadores en las Cmaras de Comercio Locales. Tambin publica un amplio surtido de guas de exportacin, centradas en especialidades concretas del comercio, como el embalaje, la mercadotecnia o la promocin.
ORGANIZACIN MUNDIAL DEL COMERCIO OMC (Ginebra 1994).- Mientras el GATT (General Agreement on Tariff and Trade ) era un conjunto de reglamentos administrados por un cuerpo interino, la OMC es una institucin permanente con Secretara propia, que no slo velar por el comercio de mercancas (GATT), sino por el comercio de servicios: transacciones internacionales de tipo financiero, banca, seguros, valores, colocacin de bonos, otros servicios como transporte, consultoras, turismo, etc. Adems aspectos de la propiedad intelectual como patentes, tecnologas, marcas y derechos de autos (copyrights), libros, pelculas de cine, programas de computacin, etc.

Los 18 acuerdos administrados por la OMC, comprenden derechos y obligaciones de los pases en materia de comercio, se organiza sobre la base de 6 consejos principales y 20 comits o grupos de trabajo, representando a pases miembros a travs de las delegaciones acreditadas; cada pas opera mediante las Misiones permanentes de la OMC, conformadas por funcionarios diplomticos, los cuales son especializados en comercio exterior, tambin representan a su pas en la ONU. CAMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL (CCI).- Fundada en 1919,es una organizacin empresarial mundial con sede en Pars, provee normas estndar para el comercio internacional: comerciales, jurdicas y bancarias. Desde el punto de vista jurdico, la Corte Internacional de Arbitraje de la CCI, es el tribunal ms conocido del mundo para la resolucin de litigios comerciales. Los INCOTERMS, trminos comerciales estndar definen el contenido jurdico en la fijacin de precios de las operaciones internacionales.

INCOTERMS
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada trmino permite determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm influye sobre el costo del contrato. El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretacin de los trminos mas usados en el Comercio internacional. Los INCOTERMS determinan: El alcance del precio. En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera del vendedor hacia el comprador. El lugar de entrega de la mercadera. Quin contrata y paga el transporte Quin contrata y paga el seguro Qu documentos tramita cada parte y su costo.

Grupos o Categoras Bsicas E = EXW (Salida) F = FCA; FAS y FOB (Sin pago transporte principal) C = CFR; CIF; CPT; y CIP (Con pago transporte) D = DAF; DES; DEQ; DDU; y DDP (Llegada) Recomendaciones Para todo tipo de Transporte: - EXW - FCA - CPT - CIP - DDU - DDP Para martimo y en aguas interiores: - FAS - FOB - CFR - CIF - DES - DEQ Para transporte por carretera:
- DAF

. La palabra INCOTERM viene de la contraccin del ingls de: INternacional COmmercial TERMS (Trminos de Comercio Internacional).

Grupos o Categoras Bsicas Grupo E (Grupo denominado de SALIDA)

EXW

Grupo F
(SIN PAGO del TRANSPORTE PRINCIPAL)

FCA; FAS y FOB

Grupo C (CON PAGO del TRANSPORTE PRINCIPAL)

CFR, CIF, CPT, y CIP

Grupo D

(Grupo denominado de LLEGADA) DAF, DES, DEQ, DDU y DDP

El APROPIADO INCOTERM para cada medio de Transporte Para todo tipo de Transporte (incluido el MULTIMODAL):

EXW FCA CPT CIP DDU DDP

El APROPIADO INCOTERM para cada medio de Transporte Exclusivo para el Transporte Martimo y en Aguas Interiores:

El APROPIADO INCOTERM para cada medio de Transporte Slo para el Transporte Terrestre (Carretera o Ferrocarril):

DAF

El APROPIADO INCOTERM para cada medio de Transporte Slo para el Transporte Areo:

FCA

LOS INCOTERMS 2000

0 1 En fbrica [EXW] Franco al costado del buque [FAS] Franco transportista [FCA] Franco a bordo [FOB] Coste y flete [CFR] Transporte pagado hasta [CPT] Coste, seguro y flete [CIF] Transporte y seguro pagados [CIP] Entregada en frontera [DAF] Entregada sobre el buque [DES] Entregada en el muelle [DEQ] Entregada, derechos no pagados [DDU] Entregada, derechos pagados [DDP] X X X X X X X X X X X X X 0 1 02 0 3 I X X X X X X X X X X X X 0 3 0 4 I I X X X X X X X X X X X 0 4 0 5 I I I I M X X X X X X X X X 0 5 0 6 I I I I X X X X I M X X X X 0 6 0 7 I I I I I I X X I M X X X X 0 7 0 8 I I I I I I I I I I X X X 0 8 0 9 I I I I I I I I I I X I X 0 9 1 0 I I I I I I I I I I I X X 1 0 1 1 I I I I I I I I I I I X X 1 1 12-13 O-C O-M O-C O-M O-M O-C O-M O-C OD-T D-M D-M D-C D-C 12-13

I
X X X X X X X X X X X X 02

LEYENDA
[01-11] Gastos: X Gastos a cargo del exportador I Gastos a cargo del importador IM Gastos a cargo del exportador y del importador [12] Venta: O Origen D Destino [13] Tipos de Transporte: M Martimo T Terrestre C Cualquier medio 01. EMBALAJE 02. CARGA ALMACN DEL EXPORTADOR 03. TRANSPORTE INTERIOR 04. GASTOS ADUANA EXPORTACIN 05. GASTOS TERMINAL SALIDA 06. TRANSPORTE INTERNACIONAL 07. SEGURO DE TRANSPORTE 08. GASTOS TERMINAL LLEGADA 09. GASTOS ADUANA IMPORTACIN 10. TRANSPORTE INTERIOR 11. DESCARGA ALMACN / FBRICA 12. VENTA EN ORIGEN / DESTINO 13. TIPO DE TRANSPORTE

INCOTERMS

Anlisis de los Incoterms

1.- EXW (ex work - en fbrica)
Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del comprador en su establecimiento o en otro lugar convenido (fbrica, taller, almacn, etc.). Este trmino no debe ser utilizado cuando el comprador no pueda completar las formalidades (despacho) de exportacin directa o indirectamente. En estas circunstancias, debe ser usado el trmino FCA

Descripcin de Gastos - El Comprador: El Comprador deber ser responsable de: La eleccin del medio de transporte en la fbrica o bodega del vendedor. Asumir todos los costes y riesgos inherentes a la recepcin de la mercanca en los locales del vendedor. Asumir los gastos de flete y traslado de la mercanca.(interno e internacional) La contratacin del seguro (trnsito interno e internacional). Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente y permisologa e impuestos). Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque. Los gastos incurridos desde la llegada de la mercanca al puerto de destino hasta el lugar convenido ( fbrica, taller o bodega del comprador).

EXW (ex work - en fbrica)

2.-FCA (Free Carrier At - Libre Transportista en...)

El vendedor entrega la mercanca, despachada a la exportacin, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido en el contrato de compraventa. INCO 2000: Si el vendedor entrega las mercancas al transportista en sus almacenes, ste debe embarcar las mercancas al medio de transporte; si se hace en cualquier otro sitio, el vendedor no tiene esta obligacin. Descripcin de Gastos El Vendedor: El Vendedor deber ser responsable de: Asumir los gastos de flete y traslado de la mercanca (interno). La contratacin del seguro de la mercanca (trnsito interno). Asumir los gastos de aduana (agente y permisologa e impuestos) en el punto de embarque. El Comprador: El Comprador deber ser responsable de: La eleccin del medio de transporte en la fbrica o bodega del vendedor. Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque. Asumir los costos de transporte (flete principal y seguro de la mercanca para el trnsito internacional). Los gastos incurridos desde la llegada de la mercanca al puerto de destino hasta el lugar convenido.( fbrica, taller o bodega del comprador)

FCA (Free Carrier At - Libre Transportista en...)

3.-FAS (Free Alongside Ship - Libre al Costado del Barco...)

El vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando es colocada al costado del buque del puerto de embarque convenido. INCO 2000: La obligacin del despacho aduanero de exportacin pasa a ser una obligacin del Vendedor. Esto representa un cambio completo con respecto a las versiones anteriores de los INCOTERMS, que exigan al comprador que organizar el despacho aduanero para la exportacin. Descripcin de Gastos El Vendedor: El Vendedor deber ser responsable de:Asumir los gastos de flete y traslado de la mercanca (interno). La contratacin del seguro de la mercanca (trnsito interno). Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, permisologa e impuestos). Los gastos incurridos en las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque etc. El Comprador: El Comprador deber ser responsable de: La eleccin del medio de transporte en la fbrica o bodega del vendedor. Asumir los costos de transporte (flete principal y seguro de la mercanca para el trnsito internacional). Asumir la responsabilidad de los costes y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde el momento de la entrega. Los gastos incurridos desde la llegada de la mercanca al puerto de destino hasta el lugar convenido.(fbrica, taller o bodega del comprador-)

FAS (Free Alongside Ship - Libre al Costado del Barco...)

4.- FOB (Free On Board - Libre a Bordo...) El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque, en el puerto de embarque convenido. Si las partes no han acordado estrictamente que la entrega de las mercancas se cumple, "cruzando los rieles de carga de buque" (borda del buque), debe ser usado el trmino FCA Descripcin de Gastos - El Vendedor: El Vendedor deber ser responsable de: Asumir los gastos de flete y traslado de la mercanca (interno). La contratacin del seguro de la mercanca (trnsito interno). Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, permisologa y otros impuestos). Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque. - El Comprador: El Comprador deber ser responsable de: La eleccin del medio de transporte en la fbrica o bodega del vendedor. Asumir los costos de transporte (flete principal y seguro de la mercanca para el trnsito internacional). Los gastos incurridos desde la llegada de la mercanca al puerto de destino hasta el lugar convenido.( fbrica, taller o bodega del comprador)

FOB (Free On Board - Libre a Bordo...)

5.-CFR (Cost and Freigth - Costo y flete...) El vendedor concreta la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Si las partes no han acordado estrictamente que la entrega de las mercancas se cumple "cruzando los rieles de carga de buque" (borda de buque), deben ser usados los trminos CPT o CIP Descripcin de Gastos -El Vendedor: El Vendedor deber ser responsable de: La eleccin del medio de transporte en la fbrica o bodega del vendedor. Asumir los gastos de flete y traslado de la mercanca (interno). La contratacin del seguro de la mercanca (trnsito interno). Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente y permisologa e impuestos). Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque. Asumir los costos de transporte (flete principal). - El Comprador: El Comprador deber ser responsable de: Asumir la contratacin y los costos del seguro de la mercanca para el trnsito internacional. Los gastos incurridos desde la llegada de la mercanca al puerto de destino hasta el lugar convenido.( fbrica, taller o bodega del comprador)

CFR (Cost and Freigth - Costo y flete...)

6.- CIF (Cost, Insurance and Freigth - Costo, seguro y flete...)

Significa que el vendedor cumple su obligacin de entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Si las partes no han acordado estrictamente que la entrega de las mercancas se cumple "cruzando los rieles de carga de buque" (borda de buque), deben ser usados los trminos CPT o CIP. Descripcin de Gastos -El Vendedor: El Vendedor deber ser responsable de: La eleccin del medio de transporte en la fbrica o bodega del vendedor. Los gastos de flete y traslado de la mercanca (interno). La contratacin del seguro de la mercanca (trnsito interno). Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente y permisologa e impuestos). Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque. Asumir los costos de transporte (flete principal). Asumir la contratacin y los costos del seguro de la mercanca por el mnimo de la cobertura y pagar la prima (trnsito internacional)

- El Comprador: El Comprador deber ser responsable de: Los gastos incurridos desde la llegada de la mercanca al puerto de destino hasta el lugar convenido.( fbrica, taller o bodega del comprador).

CIF (Cost, Insurance and Freigth - Costo,

seguro y flete...)

7.- CPT (Carrier Paid To - Transporte Pagado hasta...) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l. Descripcin de Gastos - El Vendedor: El Vendedor deber ser responsable de: La eleccin del medio de transporte en la fbrica o bodega del vendedor. Asumir los gastos de flete y traslado de la mercanca (interno). La contratacin del seguro de la mercanca (trnsito interno). Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente y permisologa e impuestos). Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque. Asumir los costos de transporte (flete principal). -El Comprador: El Comprador deber ser responsable de: Asumir la contratacin y los costos del seguro de la mercanca para el trnsito internacional. Los gastos incurridos desde la llegada de la mercanca al puerto de destino hasta el lugar convenido.( fbrica, taller o bodega del comprador)

CPT (Carrier Paid To Transporte Pagado hasta...)

8.- CIP (Carrier and Insurance Paid To - Transporte y Seguro Pagado hasta...) Significa que el vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, con el aadido de que ha de conseguir un seguro para la carga contra el riesgo, que soporta el comprador, de prdida o dao de la mercanca durante el transporte. Descripcin de Gastos - El Vendedor: El Vendedor deber ser responsable de: La eleccin del medio de transporte en la fbrica o bodega del vendedor. Asumir los gastos de flete y traslado de la mercanca (interno). La contratacin del seguro de la mercanca (trnsito interno). Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente y permisologa e impuestos). Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque. Asumir los costos de transporte (flete principal). Asumir la contratacin y los costos del seguro de la mercanca (trnsito internacional). - El Comprador: El Comprador deber ser responsable de: Los gastos incurridos desde la llegada de la mercanca al puerto de destino hasta el lugar convenido.(fbrica, taller o bodega del comprador)

CIP (Carrier and Insurance Paid To - Transporte y Seguro Pagado hasta...)

9.- DAF (Delivere At Frontier - Entregado en la Frontera...) El vendedor ha cumplido su obligacin de entrega cuando la mercanca, despachada en aduana para la exportacin, en el punto y lugar convenido de la frontera, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante. Este trmino puede ser utilizado indistintamente en cualquier medio de transporte, cuando los bienes deben ser entregado en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba producirse en un puerto de destino, a bordo del buque o sobre el muelle del puerto, deben ser usados los trminos DES DEQ.

Descripcin de Gastos - El Vendedor: El Vendedor deber ser responsable de: La eleccin del medio de transporte en la fbrica o bodega del vendedor. Asumir los gastos de flete y traslado de la mercanca (interno). La contratacin del seguro de la mercanca (trnsito interno). Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente y permisologa e impuestos). Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque. Asumir los costos de transporte (flete principal).
- El Comprador: El Comprador deber ser responsable de: Asumir la contratacin y los costos del seguro de la mercanca desde el punto de embarque (trnsito internacional). Los gastos incurridos desde la llegada de la mercanca al puerto de destino hasta el lugar convenido.

DAF (Delivere At Frontier Entregado en la Frontera...)

10.- DDU (Delivere Duty Unpaid - Entregado, derechos no pagados...) Significa que el vendedor debe entregar la mercanca en el lugar convenido del pas del importador y debe soportar los gastos y riesgos inherentes hasta este punto. Descripcin de Gastos - El Vendedor: El Vendedor deber ser responsable de: La eleccin del medio de transporte en la fbrica o bodega del vendedor. Asumir los gastos de flete y traslado de la mercanca (interno). La contratacin del seguro de la mercanca (trnsito interno). Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente y permisologa y otros impuestos). Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque. Asumir los costos de transporte (flete principal). Asumir la contratacin y los costos del seguro de la mercanca por el mnimo de la cobertura y pagar la prima (trnsito internacional). Los gastos incurridos desde la llegada de la mercanca al puerto de destino hasta el lugar convenido. - El Comprador: El Comprador deber ser responsable de: Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de destino (agente, permisologa, e impuestos de importacin). Los gastos del traslado de la mercanca hasta su destino final (fbrica, taller o bodega del comprador) y el seguro de la misma por concepto de trnsito interno.

DDU (Delivere Duty Unpaid Entregado, derechos no pagados...)

11.- DDP (Delivere Duty Paid - Entregado, derechos Pagados...) El vendedor ha cumplido su obligacin de entregar la mercanca cuando haya sido puesta a disposicin del comprador en el lugar convenido del pas de importacin, soportando todos los gastos y riesgos, adems de los impuestos y gravmenes del despacho de importacin. Descripcin de Gastos - El Vendedor: El Vendedor deber ser responsable de: La eleccin del medio de transporte en la fbrica o bodega del vendedor. Asumir los gastos de flete y traslado de la mercanca (interno). La contratacin del seguro de la mercanca (trnsito interno). Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente y permisologa e impuestos). Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque. Asumir los costos de transporte (flete principal). Asumir la contratacin y los costos del seguro de la mercanca (trnsito internacional). -El Comprador: El Comprador deber ser responsable de: Asumir la contratacin y los costos del seguro de la mercanca para el trnsito internacional. Los gastos incurridos desde la llegada de la mercanca al puerto de destino hasta el lugar convenido. (fbrica, taller o bodega del comprador).

DDP (Delivere Duty Paid Entregado, derechos Pagados...)

12.- DES (Delivery Ex Ship - Entregado sobre el Buque...)

El vendedor ha cumplido su obligacin de entrega cuando ha puesto la mercanca a disposicin del comprador a bordo del buque, en el puerto de destino convenido, sin despacharla en la aduana para su importacin. Descripcin de Gastos -El Vendedor: El Vendedor deber ser responsable de: La eleccin del medio de transporte en la fbrica o bodega del vendedor. Asumir los gastos de flete y traslado de la mercanca (interno). La contratacin del seguro de la mercanca (trnsito interno). Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente y permisologa y otros impuestos). Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque. Asumir los costos de transporte (flete principal). Asumir la contratacin y los costos del seguro de la mercanca por el mnimo de la cobertura y pagar la prima (trnsito internacional). - El Comprador: El Comprador deber ser responsable de: Los gastos incurridos desde la llegada de la mercanca al puerto de destino hasta el lugar convenido. (fbrica, taller o bodega del comprador)

DES (Delivery Ex Ship Entregado sobre el Buque...)

13.- DEQ (Delivery Ex Quay - Entregado sobre el Muelle...) El vendedor ha cumplido su obligacin de entrega cuando ha puesto la mercanca a disposicin del comprador sobre el muelle, en el puerto de destino, despachada en la aduana para la importacin. INCO 2000: Este trmino exige del comprador el despacho aduanero de la mercanca para la importacin y el pago de todos los trmites, derechos, impuestos y dems cargas exigibles a la importacin. Representa un cambio con respecto a las versiones anteriores que ponan a cargo del vendedor el despacho aduanero para la importacin. Descripcin de Gastos - El Vendedor: El Vendedor deber ser responsable de: La eleccin del medio de transporte en la fbrica o bodega del vendedor. Asumir los gastos de flete y traslado de la mercanca (interno). La contratacin del seguro de la mercanca (trnsito interno). Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente y permisologa y otros impuestos). Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque. Asumir los costos de transporte (flete principal). Asumir la contratacin y los costos del seguro de la mercanca por el mnimo de la cobertura y pagar la prima (trnsito internacional). En el punto de destino, el vendedor ser responsable de los costos incurridos de maniobra, carga, estiba. El comprador y el vendedor sern responsables de los gastos del traslado de la mercanca hasta su destino final y el seguro de la misma por concepto de trnsito interno. El Comprador: El Comprador deber ser responsable de: Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de destino (agente, permisologa, e impuestos de importacin) El comprador y el vendedor sern responsables de los gastos del traslado de la mercanca hasta su destino final y el seguro de la misma por concepto de trnsito interno.

DEQ (Delivery Ex Quay Entregado sobre el Muelle...)

COTIZACIONES INTERNACIONALES
Se trata de calcular de manera precisa la cotizacin que debo darle a un cliente internacional, usando correctamente los distintos Incoterms.
En 1919 surgi el sistema de cotizaciones internacionales Definiciones para el Comercio Extranjero Americano. En 1936 la Cmara de Comercio Internacional establece los Incoterms International Commerce Terms. Dada la evolucin del comercio internacional estas normas con el transcurso del tiempo han sido revisadas y actualizadas en 1946, 1953, 1967, 1976, 1980 y 1990. Se han actualizado regularmente para adecuarse al desarrollo del comercio internacional. Los Incoterms 2000 toman en consideracin la reciente difusin de zonas libres de aduanas, el incremento del uso de las comunicaciones electrnicas en las transacciones comerciales y los cambios en la prctica del transporte.

Las cotizaciones en ningn momento van a reemplazar al Contrato de Compraventa Internacional, forman parte de l, porque abarcan algunos puntos por Ej. no dice nada del instrumento de pago, de la propiedad de la mercadera, etc. Ellas complementan el rol de ser orientadoras para determinar fundamentalmente las obligaciones y derechos entre vendedor y comprador. Los Incoterms se refieren a las modalidades de entrega de las mercaderas que motivan una transaccin.
La seleccin del Incoterm influye sobre el costo del contrato. Si bien todos los gastos o costos lo termina pagando el comprador, este debe conocer, adems de lo estipulado en el contrato de compraventa, que importes debe desembolsar y cules estn incluidos en el precio.

PUNTO DE EQUILIBRIO
Este punto de equilibrio indica el nmero de unidades de carga (cajas) que se necesita enviar para solventar los gastos del envo. Si el envo cuenta con un nmero de cajas menor al del punto de equilibrio se perder dinero con la transaccin. Si el nmero de cajas que se exportan es mayor al punto de equilibrio se estar ganando una utilidad. La frmula utilizada para calcular el punto de equilibrio es la siguiente: Punto de equilibrio = Costos de envo[1] / Precio de exportacin Las grficas comparativas permiten comparar rpidamente las diferentes cotizaciones. Debemos recordar que no porque el precio de venta sea mayor obtendremos los mejores rendimientos.

[1] Los costos de envo son aquellos que apliquen segn cada Incoterm. Si el Incoterm as lo requiere, se considerarn los seguros y los despachos aduaneros como parte de los costos de envo.

Cmo Cotizar?
Un cliente en el pas X se ha interesado por nuestros productos y desea que le enviemos una cotizacin. Este cliente tiene instalaciones en tres puntos, y desea que le coticemos el envo a cada una de esas instalaciones. De la misma forma, nos ha solicitado que le indiquemos claramente los distintos precios de nuestros productos segn los Incoterm que utilicemos. Las instalaciones de nuestro cliente potencial se encuentran una en Estados Unidos y 2 en Europa. Hemos decidido cotizar va terrestre el envo a Estados Unidos y usaremos transporte tanto martimo como areo para realizar los envos a Europa. Para poder realizar la cotizacin adecuadamente, necesitamos responder las siguientes preguntas: En qu moneda voy a cotizar y cul es el tipo de cambio? Cmo va empacado y embalado mi producto? Cules son las dimensiones de los contenedores a utilizar? Cuantas unidades de nuestro producto podemos enviar en cada contenedor? Cul ser el valor de la mercanca enviada? Cunto nos costar realizar el envo? Contando con la informacin para responder a estas preguntas podemos comenzar a trabajar en la realizacin de la cotizacin.

Tips para realizar una cotizacin internacional

Una cotizacin que simplemente dice el precio de exportacin es $10 dlares... en realidad no sirve de mucho a nuestra contra parte. Es de vital importancia que especifiquemos claramente en base a qu trminos estamos realizando la cotizacin. Cuando nos refiramos a trminos de comercio internacional, lo mejor es usar uno de los Incoterms establecidos por la Cmara de Comercio Internacional. Nunca debemos de cotizar en nuestra moneda local a menos de que nuestro cliente a si lo haya pedido. Se recomienda cotizar en la moneda de nuestro cliente. Siempre debemos incluir el tipo de cambio que se utiliz para realizar la cotizacin. Las cotizaciones deben acompaarse con un periodo de validez, para prevenir fluctuaciones de tipo de cambio u otros factores que puedan alterar los precios de venta de la mercanca. Se recomienda negociar que el despacho aduanal de importacin se realice por el comprador, puesto que el tendr mejor conocimiento del manejo de las leyes aduaneras de su pas.

EXAMEN
En el parntesis coloque una S para los INCOTERM que son de SALIDA,, D para los INCOTERM que son de DESTINO, CF para los INCOTERM que son CON PAGO del TRANSPORTE O FLETE, SF para los INCOTERM que son SIN PAGO del TRANSPORTE O FLETE. EXW ( CIP ( ) , FCA ( ), FCR ( ), FAS ( ), DAF ( ), DES ( ), DEQ ( ), FOB ( ), DDU ( ), CIF ( ), CPT ( ), DDP ( ) ),

Puntaje: 13 puntos INCOTERMS vs MARKETING QUIN TIENE MS POSIBILIDADES DE EXPORTAR..., Ud. que cotiza EXW o sus competidores que cotizan utilizando cualquier otro INCOTERM?. YO ( ) MIS COMPETIDORES ( ). Puntaje: 01 punto INCOTERMS vs TRANSPORTES QUIN TIENE MS POSIBILIDADES DE EXPORTAR..., Ud. que cotiza FCA aeropuerto Jorge Chavez o sus competidores que cotizan DDU (con indicacin de un PUERTO)?. YO ( ) MIS COMPETIDORES ( ). Puntaje: 01 punto

CIF vs. DES Marque VERDADERO o FALSO en la siguiente expresin: Pensando en la responsabilidad en caso de prdida o destruccin de mercanca durante el transporte internacional, es mejor vender CIF que DES Puerto de destino. VERDADERO ( ) FALSO ( ) Puntaje: 01 punto INCOTERMS vs EMBALAJES QUIN TIENE MS POSIBILIDADES DE EXPORTAR..., Ud. que toma sus precauciones para realizar un EXCELENTE EMBALAJE y no caer en la clusula llamada VICIO PROPIO DE LA MERCANCA o sus competidores que por ahorrar hacen el embalaje de sus productos con cualquier tipo de madera?. YO ( ) MIS COMPETIDORES ( ). Puntaje: 01 punto

INCOTERMS vs SEGUROS
QUIN TIENE MS POSIBILIDADES DE EXPORTAR..., Ud. que toma sus precauciones para suscribir una CLUSULA CORRECTA y no caer en las DISPOSICIONES o REGLAMENTACIONES que EXONERAN a los TRANSPORTISTAS de su RESPONSABILIDAD respecto al TRASLADO de las mercancas siendo la principal de ellas la CLUSULA llamada AVERA COMN o sus competidores que por ahorrar o por ignorancia toman la clusula A TODO RIESGO?. YO ( ) MIS COMPETIDORES ( ). Puntaje: 01 punto
INCOTERMS vs ADUANAS El pas de destino, al cual Ud. desea EXPORTAR, presenta problemas de infraestructuras o conflictividad en sus puertos y aduanas..., la pregunta es Cul de los INCOTERMS del GRUPO D o de LLEGADA o DESTINO utilizara Ud.?. DAF ( ) DES ( ) DEQ ( ) DDU ( ) DDP ( ) Puntaje: 01 punto INCOTERMS vs CREDITOS DOCUMENTARIOS Cul es el INCOTERM que debe de utilizar para un PAGO con TRANSFERENCIA TELEGRFICA?. EXW ( ) FCA ( ) FCR ( ) FAS ( ) FOB ( ) CIF ( ) CPT ( ) CIP ( ) DAF ( ) DES ( ) DEQ ( ) DDU ( ) DDP ( ). NOTA: Marque sola una OPCIN. Puntaje: 01 punto