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FELIPE R.

DE MORAES
JAQUELINE LOPES JOYCE KELLY MARTA FERREIRA

PROFESSOR: ELIEZER DE ABREU COSTA

O estudo do ciclo de vida de um produto indica o desempenho de vendas de um produto ou servio com o passar do tempo. Teoricamente no se incluem neste estudo modelos ou variaes de produtos, mas sim, segmentos. No modelo clssico, se consideram 4 fases na vida de um produto: A Introduo do produto no mercado, O Crescimento desse mercado, a Maturidade e o Declnio.

Fase Introduo

Vantagem
O fabricante no tem concorrncia

Desvantagem
Custos altos de manuteno do produto Os consumidores no conhecem o produto

Crescimento

As vendas comeam a crescer O Mercado passa a conhecer o produto

Concorrentes passam a lanar seus modelos

Lucros passam a diminuir Preos tendem a cair

Maturidade

Volumes de vendas alcanam seus limites e estabilizam Lucros so reduzidos devido concorrncia Volumes de vendas caem devido a perdas de Market Share Volumes caem drasticamente Preos se reduzem visando manter os volumes

Saturao

Concorrentes comeam a desaparecer

Declnio

Custos aumentam Nmero de concorrentes cai

A fase de introduo comea quando o novo produto lanado. Caracteriza-se por ser um perodo de crescimento lento de vendas, devido demora da deslocao do produto para os diversos mercados e demora da contextualizao com os distribuidores. Assim sendo, preciso uma viso a longo prazo, pois o lucro ainda inexistente nesta fase, j que so necessrias grandes despesas de lanamento. Os preos tendem a ser mais elevados porque: Os custos so maiores devido ao baixo volume de produo; Os problemas tecnolgicos de produo podem ainda no estar totalmente resolvidos; So necessrias margens altas para enfrentar as elevadas despesas de promoo exigidas para o crescimento do produto no mercado.

Quando um novo produto lanado pode estabelecer-se um nvel alto ou baixo para cada varivel de marketing, como o preo, a promoo, a distribuio e a qualidade do produto. Considerando apenas o preo e a promoo, a administrao pode seguir uma das quatro estratgias:
PROMOO Alta Estratgia de skimming rpido Baixa

Alto
PREO

Estratgia de skimming lento

Baixo

Estratgia de penetrao rpida

Estratgia de penetrao lenta

A estratgia de skimming rpido consiste em lanar o novo produto a um preo alto e com elevado gasto em promoo. A estratgia de skimming lento consiste em lanar o novo produto a um preo alto e com pouca promoo. A estratgia de penetrao rpida consiste em lanar o novo produto a um preo baixo e com custo elevado em promoo. A estratgia de penetrao lenta consiste em laar o novo produto a baixo preo e com pouca promoo.

Uma empresa, principalmente a pioneira do mercado, deve escolher uma estratgia de lanamento que seja consistente com o posicionamento pretendido. A estratgia de lanamento deve ser a primeira etapa de um grande plano de marketing para o ciclo de vida do produto.

Neste estgio h uma rpida aceitao do mercado e melhoria significativa no lucro. Os preos permanecem constantes ou caem lentamente, na medida em que a procura aumenta rapidamente. As empresas mantm os seus gastos promocionais ou aumentam-nos lentamente para acompanhar a concorrncia. Durante esta fase, os lucros aumentam medida que os custos promocionais se diluem sobre o maior volume de vendas. Eventualmente, a taxa de crescimento passa a desacelerar e as empresas tm que observar o incio dessa queda para preparar novas estratgias.

So utilizadas vrias estratgias para tentar acompanhar o rpido crescimento do mercado e fortalecer a posio competitiva da empresa: Melhorar a qualidade do produto e acrescentar novas caractersticas e estilos; Acrescentar novos modelos e produtos de flanco; Entrar em novos segmentos de mercado; Aumentar a cobertura de mercado e entrar em novos canais de distribuio; Mudar o apelo da publicidade, da consciencializao e da preferncia pelo produto; Baixar os preos para atrair a faixa de compradores sensveis a preos.

o momento de reduo no crescimento de vendas, porque o produto j foi aceite pela maioria dos consumidores potenciais. Este pblico deve ser mantido fiel. A fase de maturidade pode ser dividida em trs fases: Maturidade do crescimento, a taxa de crescimento de vendas comea a declinar; Maturidade estabilizada, as vendas nivelam-se numa base per capita devido saturao do mercado; Maturidade decadente, o nvel absoluto de vendas comea a declinar e os consumidores comeam a mudar para outros produtos ou substitutos.

Os concorrentes procuram melhores formas de utilizar os oramentos promocionais. Fazem um grande esforo para achar uma mensagem publicitria melhor, que pegue e seja suficientemente memorvel para alterar as participaes no mercado em favor da empresa. Modificao do mercado A empresa deve tentar expandir o mercado, trabalhando com os dois fatores que compem o volume de vendas: Volume = nmero de usurios da marca taxa de uso por usurio. A empresa pode tentar expandir o nmero de usurios da marca de trs formas: Converter no usurios em usurios; Entrar em novos segmentos de mercado; Conquistar os consumidores dos concorrentes. Existem tambm, trs estratgias para aumentar o volume: Uso mais frequente; Maior uso por ocasio; Usos novos e mais variados.

Modificao do produto Pode-se estimular as vendas modificando as caractersticas do produto. Como por exemplo: Melhoria de qualidade; Melhoria de caractersticas; Melhoria de estilo.

Modificao do composto de marketing Os gerentes de produto podem tambm tentar estimular as vendas modificando um ou mais elementos do composto de marketing: Preo: uma reduo de preo atrairia novos experimentadores e usurios? Caso afirmativo, o preo de lista deve ser diminudo ou a empresa deve conceder vantagens especiais, como descontos de volume ou por compra antecipada, pagamento do transporte ou condies especiais de pagamento? Caso negativo, seria melhor a empresa aumentar o preo para sinalizar que o produto de melhor qualidade? Distribuio: a empresa pode obter maior apoio e exposio do produto nos pontos de venda existentes? Pode penetrar em maior nmero de pontos de venda? Pode lanar o produto em novos tipos de canais de distribuio? Publicidade: a empresa deve aumentar os gastos em publicidade? A mensagem ou o texto de publicidade deve ser modificado? A ocasio, frequencia, durao ou tamanho do anncio devem ser modificados? Promoo de vendas: a empresa deve adotar a promoo de vendas condies especiais de comrcio, descontos, redues de preo, garantias, prmios e concursos? Venda pessoal: o nmero ou a qualidade dos vendedores deve ser aumentado? A base de especializao da fora de vendas deve ser alterada? Os territrios de vendas devem ser revistos? Os incentivos fora de vendas devem ser modificados? O planejamento de visitas de vendas pode ser melhorado? Servios: a empresa pode acelerar a entrega? Pode ampliar a assistncia tcnica aos consumidores? Pode estender o prazo de financiamento?

Perodo de forte queda nas vendas e no lucro. o momento de desacelerao, eliminao ou revitalizao com a introduo de um novo produto/servio. A queda nas vendas ocorre por diversas razes, incluindo avanos tecnolgicos, mudanas nos gostos dos consumidores e aumento da competio domstica pela entrada de concorrentes estrangeiros. As empresas remanescentes podem reduzir o nmero de produtos. Podem retirar-se dos segmentos menores e abandonar os canais de distribuio mais fracos. Podem reduzir o oramento de promoo e baixar os preos.

Durante esta fase, a empresa enfrenta algumas tarefas e decises ao lidar com os seus produtos antigos: Identificao dos produtos fracos: a empresa organiza um comit de reviso de produtos com representantes de marketing, pesquisa e desenvolvimento, produo e finanas, com o objetivo de identificar os produtos fracos. Determinao das estratgias de marketing: quanto menores forem as barreiras sada, mais fcil se torna para as empresas deixar o sector industrial e mais tentador para as empresas remanescentes permanecerem e atrarem os consumidores fiis s empresas que se retiraram do mercado.

INTRODUO

CRESCIMENTO

MATURIDADE

DECLNIO

Venda

Baixa

Rpido crescimento

Atinge apogeu

Declinante

Custo

Alto

Mdio

Baixo

Baixo

Lucro

Negativo

Crescente

Elevado

Declinante

Consumidores

Inovadores

Adotantes imediatos

Adotantes posteriores
N estvel que comea a declinar

Retardatrios

Concorrentes

Poucos

Crescente

N declinante

Objetivos

Criar conscincia do Produto

Maximizar participao de Mercado

Maximizar lucro e ao mesmo tempo defender a participao de mercado

Reduzir gastos e tirar o mximo proveito da marca

INTRODUO

CRESCIMENTO Oferecer extenses de produtos, servios e garantias Preo de penetrao

MATURIDADE

DECLNIO

Produto

Oferecer um produto bsico

Diversificar marcas e modelos

Retirar itens fracos

Preo

Preo elevado

Preo para acompanhar ou vencer a concorrncia

Reduzir preo Ser seletivo: desacelerar canais no lucrativos Reduzir ao nvel necessrio para manter fiis os bons consumidores

Distribuio

Seletiva

Intensiva

Mais intensiva

Publicidade

Construir conscincia do produto entre os adotantes e revendedores


Usar intensa promoo de vendas para estimular a experimentao

Construir conscincia e interesse no mercado de massa Reduzir para aproveitar a forte procura do Consumidor

Enfatizar as diferenas e os benefcios da marca

Promoo de vendas

Aumentar para estimular troca de marca

Reduzir ao nvel mnimo

No mundo em que vivemos totalmente globalizado para que um investimento em determinado produto seja bem sucedido, isso significa dizer retornar todo os custos envolvidos em seu lanamento juntamente com a margem de lucro objetivada, se faz extremamente necessrio o conhecimento de seu ciclo de vida profundamente em sua forma conceitual permitindo a aplicao de estratgias como as descritas nesse trabalho para obter vantagem sobre a concorrncia garantindo a preferncia dos consumidores do mercado no qual o produto est inserido.

RESPEITE SEUS CONCORRENTES. SAIBA DESEMPENHAR SEU TRABALHO MOSTRANDO SUAS VERDADEIRAS QUALIDADES, MAS NO DESPRECIE O NOME DOS OUTROS PARA ATINGIR SEUS OBJETIVOS. NO SE MOSTRE MELHOR, REBAIXANDO A MORAL DAS OUTRAS PESSOAS. TRABALHE COM AFINCO DESPREOCUPADO COM A ATUAO DE SEU CONCORRENTE.

IRAIN IBRAHIN JACOB