TECNICAS DE VENTA

ACTITUDES (AMP)
Dentro de un equipo de ventas es necesario que cada uno de los integrantes tenga una actitud mental positiva. Ya que a travs de esta podr romper el hielo con el cliente, relacionarse con el y tener el control de la negociacin. Tu actitud define tus resultados, no tus resultados definen tu actitud

Una sonrisa siempre causa una excelente imagen positiva, y al ser proyectada hacia el cliente, este la reflejara hacia nosotros (efecto espejo).

Por medio del entusiasmo que nosotros proyectemos podremos contagiar al cliente y llevarlo a travs de una conversacin fresca y natural, que facilitara relacionarnos con el.

A travs del contacto visual proyectaremos confianza y seguridad, adems de control dentro de la conversacin.

PASOS A LA CONVERSACIN (SPEECH)

Es la herramienta que describe de manera especifica la estructura de la negociacin, paso a paso. Considera todas las alternativas posibles, as como las principales peticiones de informacin por parte del cliente, con su correspondiente accin a ejecutar.

INTRODUCCIN (SALUDO): INFORMACIN QUE PROPORCIONA. QUIEN ERES? DE DONDE VIENES?.

BREVE HISTORIA (MOTIVO):

INFORMACIN QUE PROPORCIONA. POR QUE? PARA QUE?. ES LA RAZN POR LA CUAL ESTAMOS AH.

RESENTACIN (BENEFICIOS):

PUNTOS CALIENTES
Los puntos calientes son los beneficios principales y mas atractivos del producto, a travs de ellos y en conjunto con los factores de impulso facilitaremos un cierre positivo en la venta.

FACTORES DE IMPULSO
Los factores de impulso son actitudes definidas, que se utilizan durante la negociacin para motivar de una manera sutil al cliente.

URGENCIA

URGENCIA:

Consiste en ofrecerle al cliente beneficios inmediatos nicamente en ese momento y para un nmero determinado de clientes, por ejemplo: Es solo por hoy nicamente en esta ocasin y por estar afiliado a travs de . Proyectar que hay otros clientes esperando (no perder el tiempo).

CODICIA

CODICIA:

Consiste en poner ejemplos y comparativas, haciendo relatos de compaeros que estuvieron en igual de condiciones y obtuvieron grandes beneficios. El cliente se coloca en el lugar del personaje y adquiere el producto para satisfacer necesidades bsicas, autorrealizacin, imagen e integracin social. SOMOS INCREIBLEMENTE IMITADORES Y DESEAMOS LO QUE OTROS TIENEN.

PERTENENCIA Y PRDIDA

PERTENENCIA Y PRDIDA: Similar a la anterior se apoya de comparativas a travs de los beneficios que tendr el cliente. Llevndolo a travs de situaciones en las cuales el producto podr cubrir sus necesidades, o sin este enfrentara efectos negativos.

INDIFERENCIA

INDIFERENCIA: Consiste en la despreocupacin del vendedor hacia la adquisicin del producto o servicio por parte del cliente, ya que no tendr efectos negativos en el. Con esto se proyecta que se esta buscando nicamente el beneficio del prospecto, el ser el nico que recibir los beneficios.

CIERRE

ES EL CLIMAX DE TODOS LOS ESFUERZOS PARA LA VENTA DEL SEGURO.

TECNICAS DE CIERRE
1.-

Cierre sutil

2.-

Cierre fuerte

1.- CIERRE SUTIL: Esta tcnica consiste en vender por actitud y expectativa positiva, se presume que el cliente va adquirir el producto. Se da por supuesto que va a decir que si, se es positivo absolutamente, se tiene una actitud de confianza que se proyecta al cliente.

2.- CIERRE FUERTE: Esta tcnica consiste en vender de forma tacita, empezando a hacer algo que si el cliente no lo impide esta dando su consentimiento tcito de adquirir. Es fuerte y persuasivo.