CMO EXPORTAR?

Mdulo 1

CONCEPTOS BSICOS DEL COMERCIO EXTERIOR

Comercio Exterior
Intercambio Comercial entre dos pases. Razones: Ningn pas es autosuficiente para abastecerse de lo que necesita.
Relacin Interdependiente entre personas en diferentes partes del mundo. Integracin econmica mundial mediante la reduccin de barreras comerciales. Transacciones comerciales que toman lugar en uno o ms pases. Participan dos actores fundamentales: Empresa y Estado.

Globalizacin

Negocios Internacionales

CONCEPTOS BSICOS DEL COMERCIO EXTERIOR

Mercado
Conjunto de personas y empresas que concurren a un espacio fsico a demandar y ofertar bienes y servicios. Varios tipos de mercados, de bienes, servicios, de capital, de divisas. Arancelarias: Ad-valorem, Especfico, Mixto No Arancelarias: Normas tcnicas, Sanitarias, Fitosanitarias, otras Interviene en las relaciones de consumo con fines privados, contratando bienes y servicios como destinatario final, sin incorporarlos, directa ni indirectamente, en procesos de produccin, comercializacin o prestacin a terceros..

Barreras de Acceso

Consumidor

POR QU EXPORTAR?

Por qu exportar?
Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional. Ganar competitividad, adquisicin de: tecnologa, know how y capacidad gerencial. Hacer alianzas estratgicas con empresas extranjeras. Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado. Vender mayores volmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa. Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados. Necesidad de involucrarse en el mercado mundial. Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales.

Por qu exportar?
Para vender ms. Para diversificar riesgos. Infiere mayores divisas. Fuente adicional de ingresos. Lograr mejor produccin y mejor utilizacin de la capacidad productiva. Para eliminar o minimizar la estacionalidad de las ventas. Para aprender de clientes avanzados y sofisticados. Para mejorar los niveles de calidad. Para saber enfrentarnos a los retos. Para motivar y desarrollar las capacidades del equipo humano de la empresa.

Para hacer dinero

Cunto dinero? Tanto como sea posible.

Cmo puede hacer dinero?

Vulvase mejor que su competencia.

Cmo puede ganar ms?

Hagase sentir como el nico proveedor que pueda satisfacer al cliente.

DEFINIR LA IDENTIDAD DEL NEGOCIO

ERRORES MAS COMUNES

Falta de evaluacin de la capacidad de la empresa. No considerar aspectos de las diferencias culturales.

Falta de investigacin acerca del mercado.

Seleccin errada del socio comercial o del canal de distribucin. Falta de conocimiento de las barreras legales y arancelarias.

No efectuar la investigacin, registro y monitoreo de la marca.

Incoherencia e improvisacin. Ausencia de una estrategia integral.

Desorganizacin interna.

ERRORES MAS COMUNES

Elaboracin de contratos sin considerar la legislacin y la prctica

del pas extranjero.

Extrema diversificacin de los mercados. Falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor. No contar con una estructura adecuada para gerenciar la exportacin. Falta de presencia en el mercado.

Qu hacer antes de exportar?

Objetivos Qu producto o servicio? Qu mercado? Poder de negociacin

Capacidad productiva Capacidad de mercadeo

Los tres ciclos del negocio

CICLO ESTRATGICO Definicin del negocio y diseo de la estrategia.

CICLO DE CAPACIDAD Construir capacidades de negocios.

CICLO DE TRANSACCIONES Manejar transacciones de negocios.

Mejorar la competitividad internacional...

Obtener pago
Enviar Asegurar Empacar
Gestin de las transacciones para exportar

Fijar Precios
Cotizar Contratar

Producir

INCOTERMS Financiamiento

CMO ELEGIR UN MERCADO?

Comenzar por los pases "psicolgicamente" ms cercanos. Buscar Mercados que cuenten con preferencias arancelarias Verificar estadsticamente cuales son los mercados que importan mas nuestros productos La realizacin de uno o varios viajes prospectivos.

CMO ELEGIR UN MERCADO?

Entre los datos que vale la pena incorporar en el estudio estn los siguientes: Extensin y ubicacin geogrfica. Poblacin y nivel de vida. Idioma y cultura. Polticas comerciales imperantes y firma de acuerdos de complementacin e integracin. Obstculos no arancelarios y para arancelarios. Restricciones y comportamiento del tipo de cambio. Precios practicados en el mercado para la oferta exportable y los productos concurrentes. Estructura y caractersticas de los canales de distribucin. Registro de marcas y/o patentes si corresponde. Fuentes de financiamiento y costo del dinero. Hbitos de compra de los consumidores.

CMO ELEGIR UN MERCADO?

Al final del proceso, la ejecucin de un estudio exploratorio debiera aportar antecedentes suficientes para que el exportador pudiera: Seleccionar el producto o servicio a exportar.

Seleccionar el o los mercados de exportacin.

Iniciar el diseo de una estrategia de exportacin competitiva. La estrategia de exportacin deber incorporar una clara definicin de el

o los productos que conformarn la oferta exportable.

La seleccin de uno o varios segmentos de mercado que se espera abordar, polticas de precios y prcticas comerciales

CMO ELEGIR UN MERCADO?

El dimensionamiento del mercado puede estimarse a partir de los siguientes parmetros:

Importaciones. Consumo.

Demanda derivada.
Segmentacin de mercado.

EN CUANTO AL DESPACHO Y COMERCIALIZACIN DE LA MERCANCA

Debe responder las siguientes preguntas: Cules son las mejores formas de despachar las mercaderas? Cules son los canales de comercializacin ms adecuados? Cules debieran ser la poltica de precios y la poltica de crdito ms adecuadas? Cul debiera ser el mix promocional ms efectivo?

Fijacin de Precios
Al momento de definir su poltica de precios, los primeros aspectos que la empresa exportadora debe considerar son su estructura de costos y los beneficios mnimos que debe reportar el negocio a la empresa como un todo. Una de las preguntas bsicas que la empresa exportadora debe intentar responder es Qu volumen de ventas (mnimo/mximo) se podra esperar con un determinado precio?. Normalmente, cuanto mayor sea un precio, menor debiera ser la cantidad de producto que se debiera esperar vender. Sin embargo, el volumen de ventas no depende slo del precio, se deben considerar otros factores como: El abastecimiento de los productos competidores y sustitutos. Los actuales precios de los productos competidores y el modo en que la competencia puede reaccionar ante precios inferiores o superiores a los suyos. La naturaleza del segmento de mercado en el cual la empresa exportadora ha tomado la decisin de abordar. Las distintas formas de reaccin que pueden adoptar los compradores. Las reales ventajas competitivas que puede tener la oferta exportable respecto de los productos competidores y sustitutos (calidad, imagen de marca, posicionamiento).

Promocin
Entre las herramientas de promocin ms tradicionales se pueden enumerar las siguientes: Catlogos. Pgina Web Distribucin de muestras. Demostraciones. Participacin en ferias. Publicidad o propaganda en medios especializados. Correspondencia directa. Invitaciones a conocer las dependencias (todos los gastos pagados). La seleccin de las herramientas de promocin tambin requerir recoleccin de informacin sobre: Las tcnicas y medios utilizados normalmente por la competencia. Los costos asociados a la contratacin de dichos medios. El eventual apoyo que en materia de recursos promocionales podran aportar los importadores y/o
distribuidores.

Competencia Relevante
La fuerza de la competencia puede ser un factor clave que el exportador debe considerar seriamente a la hora de tomar la decisin de abordar un determinado mercado. Una vez advertido respecto de este punto, el exportador no debiera dejar de estar atento a las acciones que realiza la competencia. La competencia a la que se enfrente puede ser directa o indirecta, e incluso, algunas veces puede ser difcil establecer un lmite entre ellas. Un competidor directo es el que vende el mismo artculo, o incluso parecido, mientras que el indirecto vende uno sustancialmente diferente, pero que satisface el mismo tipo de necesidad, y por lo tanto compite por las preferencias de los mismos consumidores. Esencialmente, el exportador debiera siempre analizar: La estructura y recursos de la competencia. Los factores de xito de los competidores ms importantes. Las posibilidades ciertas de competicin en el mercado.

Estructura de la Competencia
Existe competencia directa? Y si la hubiere Cules son los distribuidores nacionales y extranjeros ms importantes? Con qu competencia indirecta habr que enfrentarse? Qu porcentaje del mercado pertenece a cada competidor y cmo ha ido evolucionando su participacin? Qu ventajas y desventajas especiales tiene cada uno de los principales concurrentes? Cules son las posibilidades de que los competidores importantes alteren sus programas comerciales debido al ingreso de nuestra oferta exportable? Cul es el nivel de concentracin en las principales cuotas de mercado? Qu ventajas comparativas existen en materia de gravmenes arancelarios y condiciones logsticas de acceso respecto de la competencia extranjera? Existen distribuidores y productores locales que puedan ejercer presiones polticas a fin de dificultar el acceso de productos extranjeros? Existe algn segmento de mercado desatendido o poco explorado al que pueda acceder la oferta exportable?

xito de un proyecto exportador

La experiencia emprica demuestra que uno o varios de los siguientes factores pueden condicionar el xito de un proyecto de desarrollo exportador: Precios competitivos. ptima calidad del producto o servicio. Producto o servicio con caractersticas exclusivas, incluso marca o patente. Envergadura y capacidad econmica de la empresa. Ventajas en materia de costos. Estrategia de ventas y distribucin.

Publicidad y promocin.
Condiciones de acceso. Proteccin arancelaria u otra clase de proteccin comercial.

QU ASPECTOS SON NECESARIOS TOMAR EN CUENTA RESPECTO DEL PRODUCTO, EL EMBALAJE Y SU ENVASE?
El producto Color Gusto Dimensiones Diseo Materiales Especificaciones tcnicas Condiciones de uso o empleo Embalaje de expedicin Mtodos de transporte Requisitos de proteccin Formas o sistemas de manipulacin Condiciones de almacenamiento Requisitos de comercializacin

QU ASPECTOS SON NECESARIOS TOMAR EN CUENTA RESPECTO DEL PRODUCTO, EL EMBALAJE Y SU ENVASE?
Envase de productos industriales Condiciones de almacenamiento Requisitos de identificacin Formas en que el producto es separado Requisitos para nueva utilizacin, devolucin o despacho Envase destinado al comprador/consumidor Requisitos de proteccin (almacenamiento y manipulacin). Requisitos de informacin (normas e idioma para el etiquetado). Requisitos para la comercializacin (exposicin, tamao, smbolos, impresin). Requisitos utilizacin (distribucin, almacenamiento domstico, conservacin, nuevas utilizaciones, eliminacin). Requisitos legales (etiquetado, peso, medidas, composicin y uso de materiales).

Lista de Precios
Debe contener las condiciones generales de venta (medios de pago, plazos, tiempos de entrega). Debe ser clara, objetiva y entendible (muchas veces la poca claridad atenta contra el establecimiento de relaciones comerciales duraderas). Por lo general se recomienda que est expresada en USD y acompaada del INCOTERM que corresponda. Procure agilizar el procedimiento de compra de los potenciales clientes colocando la siguiente informacin: Montos y caractersticas del pedido mnimo (USD) Plazos promedio y condiciones de entrega Tipos de embalaje y acondicionamiento disponibles Pesos, dimensiones y volmenes del pedido mnimo Cdigos de los productos Partida arancelaria de cada uno de los productos Perodo de vigencia de los precios Condiciones mnimas para descuentos

Forma de Venta del Producto

EXPORTACIN DIRECTA Venta directa a clientes. Venta a mayoristas / minoristas. Venta en ferias. Venta mediante distribuidores / agentes / representantes propios. Participacin en empresas conjuntas. Sucursales. Concesin de licencias. Franquicias. En general, la exportacin directa facilita un contacto mayor con el mercado, si bien es ms costosa y arriesgada. Venta a travs de una empresa de exportacin o un distribuidor a mercados extranjeros con sede en Chile. Venta a travs de empresas extranjeras con sede en Chile. Venta mediante representantes o comisionistas de exportacin, con sede en Chile. Venta a otra empresa en Chile que ya realiza exportaciones. La exportacin indirecta aleja del contacto directo con el mercado y propicia la dependencia, aunque puede ayudar a ahorrar tiempo y dinero al beneficiarse de la experiencia y el conocimiento del mercado que tienen los comisionistas y las empresas de exportacin.

Qu criterios deben utilizarse para seleccionar los mercados de exportacin?

La empresa deber acopiar abundante informacin que le permita realizar una primera aproximacin al mercado seleccionado, a objeto de conocer:

Factores econmicos Variables macroeconmicas. PIB, renta per cpita, inflacin, poder adquisitivo. Tendencias de crecimiento y desarrollo, por sectores. Incentivos a la inversin y al comercio. Factores de mercado Tamao global y tendencias. Caractersticas del mercado segmentos, productos / servicios, precios, canales de distribucin, dimensin y tendencias de la demanda.

Criterio de Seleccin de Mercado

Competencia: Proveedores, nacionales, y otros exportadores. Las prcticas comerciales, estructura y caractersticas de los canales de distribucin, marketing y promocin. Quines son los clientes, qu necesidades tienen, cul es su poder adquisitivo y sus hbitos de compra y consumo. Las normas y trmites administrativos locales, tales como barreras arancelarias y paraarancelarias (controles sanitarios, cuotas, normas tcnicas, normas de seguridad, normas de origen). Las especificaciones tcnicas y estndares que demandan los clientes en el extranjero, como certificaciones ISO u otras. Las caractersticas de la competencia: Existencia de productos similares, cuotas que tienen del mercado, fortalezas y debilidades de los competidores. Las adaptaciones del producto que hubiera que realizar. Las polticas de precios.

Cmo seleccionar un mercado?

La seleccin de un pas consiste en tres pilares:

Proceso de filtrado

Criterio para la eleccin de filtros

Asignacin de puntuacin

Paso I Seleccin de los pases o Bloques Comerciales interesantes

Proceso de filtrado

ASEAN

Mercados Potenciales para nuestros productos

CAN

UE

CAN

Proceso de Filtrado
UE
ASEAN

Se selecciona un bloque objetivo con el cual se trabajar

CAN

Comunidad Andina

Opciones de Penetracin en el Pas o en Pases de Destino

Toda estrategia de penetracin en un mercado de destino se compone de seis elementos: anlisis de la demanda y segmentacin; producto, niveles de calidad y marca; precios y condiciones de pago; canales de distribucin; equipo de ventas; y publicidad, promociones y relaciones pblicas. Posibles decisiones de abandono o desistimiento de un mercado de exportacin, ya sea por razones relacionadas con la propia empresa (factores endgenos tales como: reconsideracin de prioridades, concentracin de esfuerzos, falta de fortalezas para lograr el xito), o por razones relacionadas con el entorno socioeconmico-competitivo (factores exgenos tales como: crisis econmica de un pas, cambios en las paridades de las monedas, ataque virulento de la competencia, aumento de barreras arancelarias y no arancelarias, etc...)

Estadisticas

Informacin Cuantitativa del Pas o Bloque econmico, Ej; Importaciones Exportaciones, PIB, Composicin del PIB. Poblacin, Crecimiento poblacional, Nivel de escolaridad, Poder Adquisitivo, Acceso a la Informacin, Conectividad. Sistema de Gobierno, Acuerdos Comerciales,Proteccin Arancelaria y No Arancelaria . Puertos, Areopuertos,Carreteras,conectividad regional.

Criterios utilizados para Filtrar la Informacin:

Demogrfica

Relaciones Comerciales

Logstica

Competencia

Anlisis del mercado residual y de los competidores.

PREMIO

Documentacin y Registro para Exportar

Declaracin de Exportacin.
Todas las exportaciones deben presentarse la Declaracin Aduanera nica de Exportacin y llenarlo segn las instrucciones contenidas en el Manual de Despacho Exportaciones en el distrito aduanero donde se trasmita la exportacin. Documentos a presentar. Las exportaciones debern ser acompaadas de los siguientes documentos: RUC de exportador. Factura comercial original. Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite). Certificado de Origen (cuando el caso lo amerite). Registro como exportador a travs de la pgina Web del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador. Documento de Transporte.

Procedimiento de Exportacin
Fase de Pre-embarque
Presentacin Orden de Embarque(Orden 15)
El exportador o su Agente de Aduana debern transmitir electrnicamente al SENAE la informacin de la intencin de exportacin,

Aceptada la orden de embarque, esta habilitado para movilizar la carga al recinto aduanero. Se registra el Ingreso a Zona Primaria y; Se embarcan las mercancas a ser exportadas a su destino final

Procedimiento de Exportacin
Fase Post-Embarque

Se presenta la DAU definitiva (Cdigo 40),

Exportador tiene 15 das hbiles para regularizar la exportacin. Para el caso de exportaciones va area de productos perecibles en estado fresco, el plazo es de 15 das hbiles despus de la fecha de fin de vigencia (ltimo da del mes) de la orden de embarque.

Procedimiento Exportacin
Fase Post Embarque Previo al envo electrnico de la DAU definitiva de exportacin, los transportistas de carga debern enviar la informacin de los manifiestos de carga de exportacin con sus respectivos documentos de transportes. El SICE validar la informacin de la DAU contra la del Manifiesto de Carga. Si el proceso de validacin es satisfactorio, se enviar un mensaje de aceptacin al exportador o agente de aduana con el refrendo de la DAU. Numerada la DAU, el exportador o el agente de aduana presentar ante el Departamento de Exportaciones del Distrito por el cual sali la mercanca, los siguientes documentos: DAU impresa. Orden de Embarque impresa. Factura(s) comercial(es) definitiva(s).

Documento(s) de Transporte.
Originales de Autorizaciones Previas (cuando aplique). Pago a CORPECUADOR (para exportaciones de banano)

Proceso de Exportacin
Requisitos para ser Exportador Contar con el Registro nico de Contribuyentes (RUC) otorgado por el Servicio de Rentas Internas (SRI) (http://www.sri.gob.ec/web/10138/92) Registrarse en la Pgina Web del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE) (Seccin OCEs -Operadores de Comercio Exterior/Registro de Datos -Sistema Interactivo de Comercio Exterior (SICE). http://sice1.aduana.gob.ec/aduana/admin/FormularioReg istroOCE.jsp

GRACIAS!!!