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Prsent par : Zakaria BENHFID Aziz TAALI Encadr par : Mme AMINA IDRISSI

La fonction distribution

EST FES

Gestion Logistique et Transport

Dfinition

La

EST FES

fonction distribution cratrice de valeur les transformations Les fonctions de la distribution Les modes de distribution Canal, circuit et reseaux de distribution Type de canal Les critres de choix dun canal les critres de choix du rseaux de distribution Les intermdiaires Le rle des intermdiaires

Gestion Logistique et Transport

Sommaire

Logistique et distribution

Logistique et distribution
Gestion Logistique et Transport EST FES

Dfinition

cest lensemble des oprations par lesquelles un bien sortant de lappareil de production est mis la disposition du consommateur ou du distributeur.
A

Logistique et distribution

La fonction distribution cratrice de valeur


Ajuster

loffre et la demande par : la rduction des disparits gographique

La cration de services

EST FES

En rajoutant des transformations

Gestion Logistique et Transport

Logistique et distribution

Les fonctions de la distribution


La

EST FES

fonction dassortiment Les fonctions distributives La fonction de mise en adquation de loffre et de la demande Le Co-pilotage de la filire production distribution Transactionnelles Relationnelles Exprientielles

Gestion Logistique et Transport

Logistique et distribution
Gestion Logistique et Transport EST FES

La fonction dassortiment

Les clients en tant que consommateurs Evolution des objets consomms Evolution du got des consommateurs Les clients en tant que chalands Attente du client par rapport au magasin Organisation des courses Dsir du type dassortiment selon la largeur et la profondeur

Logistique et distribution
Gestion Logistique et Transport EST FES

La fonction dassortiment
Les
Les

concurrents directs et indirects

paramtres internes Vocation Stratgie de diffrenciation Contraintes comme la surface de vente disponible ou ladaptation du systme de vente au produit
A

Logistique et distribution
Gestion Logistique et Transport EST FES

Les fonctions distributives


Ces

fonctions regroupent toutes les tches que le distributeur met en uvre pour mettre les produits la disposition du consommateur Achat des produits au fabricant Transport et manutention Groupage et allotissement de lots dorigines diffrentes mais de mme destination Triage des produits en lots homognes en termes de nature, de taille, de calibrage

Logistique et distribution

Les fonctions distributives


Fractionnement

EST FES

ou clatement des lots vers diffrentes destinations Mise disposition des produits en un mme lieu et au mme moment Stockage des produits Financement des stocks et prise en charge du risque stock Gestion de la facturation, contrle des livraisons Vendre le produit au consommateur sous diffrentes formules

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Logistique et distribution

La fonction de mise en adquation de loffre et de la demande


Au

EST FES

travers de ces fonctions, la concurrence moderne fonde aujourdhui ses axes stratgiques de diffrenciation, dattraction et de fidlisation. Initiative de la fabrication ou de limportation de produits conformes aux attentes du consommateur Refus de certains produits Cautionne la qualit de certains produits Information du consommateur Information du producteur sur le consommateur

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Logistique et distribution
Gestion Logistique et Transport EST FES

Relationnelles
Dvelopper

la confiance du

consommateur lgard du point de vente et en particulier de son personnel.


Fidliser
A

le consommateur.

Logistique et distribution
Gestion Logistique et Transport EST FES

Transactionnelles
Assurer les fonctions de mise disposition

de biens, de services et de solutions


au consommateur selon lchance, le lieu

et la quantit voulus par lui au meilleur cot

Logistique et distribution
Gestion Logistique et Transport EST FES

Exprientielles

Agir sur les tats motionnels dans un sens favorable la vente.


Valoriser lacte dachat du consommateur en lui permettant de vivre des expriences uniques dans le point de vente.

Logistique et distribution

Distribution : fonction transversale


Fonctions logistiques
ajustement :
de quantit dassortiment

Fonctions commerciales
achat du produit ngociation communication marketing contact / vente

Fonctions de soutien
recherche financement prise du risque support matriel et service la clientle

entreposage transport manutention

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Logistique et distribution

Les modes de distribution


Distribution intensive Large diffusion dans le plus de points de vente possible Soutien important de la part du producteur Distribution slective ventail assez large de points de vente Les points de ventes doivent rpondre des critres spcifiques Distribution exclusive Un seul point de vente par rgion gographique Approprie pour les marques fortes

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Logistique et distribution

Canal, circuit et reseaux de distribution


Un canal de distribution c'est une voie dacheminement de biens et de services entre le producteur et le consommateur, avec ou sans intermdiaires Rseau : Lensemble de canaux utilis par une entreprise pour rejoindre lensemble de tous ses clients. Le circuit de distribution runit un ensemble de canaux permettant dcouler une catgorie de biens entre le producteur et le consommateur

EST FES

Gestion Logistique et Transport

Logistique et distribution

Un circuit de distribution lensemble des entreprises qui prennent le titre dun bien ou aident le transfrer du fabricant au consommateur.

MINIMISER LES CUTS

MAXIMISER LES VENTES

Il sagit de proposer le bon produit au bon prix au bon endroit au bon moment.

Logistique et distribution

Types de canal
canal direct
producteur Tupperware, Dell

cons.

canal court

producteur
Natrel

dtaillants
Mtro

cons.

canal long

producteur P&G (Pampers)

grossistes Magasinentrept Burland grossistes Autopart inc.

dtaillants Pharmacie JC dtaillants

cons.

canal
ultra long

producteur Fram

agent UniSlect

cons.

Station-service

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Logistique et distribution

Les critres de choix dun canal


Les critres de choix dun canal de vente sont principalement : Sa capacit assurer une couverture maximale du march la comptence et le dynamisme des membres du canal La capacit dadaptation des agents La capacit contrler les intermdiaires Les cots de diffusion et de transaction avec les intermdiaires.

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EST FES

Les critres de choix du rseaux de distribution

Gestion Logistique et Transport

Logistique et distribution
2. Producteurs + manufacturiers Rseau de distribution 1. Consommateurs Gestion Logistique et Transport EST FES

3. Concurrence
4. Options possibles Types dintermdiaires Nombre dintermdiaires Longueur du rseau : intensive slective exclusive

5. valuation des options Critres conomiques Contrle Comptence Compatibilit avec rseau existant Souplesse du rseau

Logistique et distribution

Le consommateur
Qui sont les acheteurs ? O, quand, combien achtent-ils ? Quachtent-ils ? Concentration gographique

Lenvironnement
Environnement en mutation Impact sur le choix dun circuit de distribution

Lentreprise
EST FES

Objectifs commerciaux Ressources Degr de contrle

Gestion Logistique et Transport

Logistique et distribution
Gestion Logistique et Transport EST FES

La nature du produit
Produit complexe Produit non standardis Produit banalis Produit prissable Prix unitaire

La concurrence
Exprience des concurrents tude des mthodes de distribution des concurrents

LES INTERMDIAIRES
Grossiste : Intermdiaire qui achte en grande quantits pour revendre aux dtaillants Dtaillant : Intermdiaire qui vend directement au consommateur final

Agent commercial : Intermdiaire qui agit au nom du (courtier) producteur


Relais : Facilitateurs (ex. compagnies de transport, socit dentreposage, etc.)

EST FES

Gestion Logistique et Transport

Logistique et distribution

Le rle des intermdiaires


Les intermdiaires assurent une circulation efficace des produits. Les intermdiaires rapprochent gographiquement un fabricant de son march cible. Les intermdiaires relayent au fabricant de linformation sur les gots et les besoins des consommateurs. Les intermdiaires rduisent le nombre de transactions ncessaires pour atteindre les clients.

EST FES

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Logistique et distribution

LES INTERMDIAIRES
Producteurs A Sans intermdiaires = 16 transactions

Consommateurs

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Logistique et distribution
Gestion Logistique et Transport EST FES

Producteurs A

Avec intermdiaires = 8 transactions Intermdiaires

Consommateurs

D
A

EST FES

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Logistique et distribution
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