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TECHNIQUE DE NGOCIATION INTERNATIONALE

Prsent par Madame Hlne Tsague

Expert Financier - PNUD/SPRPB Expert Coopration Internationale, Action Humanitaire et Dveloppement Durable.

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PLAN DE PRESENTATION
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Quest-ce que la ngociation? Diffrentes Variables, Pourquoi technique de ngociation? Avantages de la ngociation, Les sept tapes dun accord (R-E-S-P-E-C-T) Mmento du ngociateur; Conseils de A Z Exercice Fin
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QUEST-CE QUE LA NEGOCIATION?


La ngociation est un concept ,

qui permet de rsoudre les conflits par voie de

dialogue. Cest la recherche dun accord centr sur les intrts matriels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs dans un temps limit.

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Implique la confrontation dintrts incompatibles sur divers points que chacun cherchera rendre compatibles.

Il y a ngociation { chaque moment quil y a divergence de points de vue entre deux ou plusieurs personnes, et quelles cherchent des solutions par la voie du dialogue.
Lexpression dialogue est trs importante, car il y a plusieurs manires de rsoudre un conflit qui se rsument autour de quatre variables.
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Les variables
Lutilisation de la force o Lintervention dune personne tierce o Le recours aux procds judiciaires o La ngociation NB : La ngociation est trs importante dans la rsolution des conflits. Tous les grands conflits internationaux rsultent du fait quune partie a dabord impos sa volont { lautre.
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Pourquoi technique de ngociation?


La technique renvoie { la manire daccomplir quelque

chose, ou au savoir faire. La stratgie quant elle est un plan global pour raliser un objectif, pour accomplir quelque chose. La tactique renvoie aux actes spcifiques mis en uvre pour raliser les objectifs de la stratgie. La stratagme quant elle renvoie la ruse, aux manuvres, aux manipulations La ngociation internationales suppose quil ya dautres formes de ngociation.
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AVANTAGES DE LA NEGOCIATION
Accord mutuellement arrt par les parties travers le dialogue, Conditions de la paix et de la stabilit qui sont indispensables au dveloppement durable.

Ainsi, ds lors que laccord est mutuellement arrt, il ny aura pas de revanche, ni de rancune
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Les sept tapes vers un accord R-E-S-P-E-C-T


1. R = Rassembler les donnes (MAPAN = Meilleures Alternatives pour un accord Ngoci MESORE = Meilleure Solution de Rechange), 2. E = Explorer les besoins,
3. S = Se lancer dans la ngociation, 4. P = Prendre la mesure de lautre partie, 5. E = Echanger des concessions, 6. C = Conclure lAffaire, 7. T = Terminer par les dtails.
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MEMENTO DU NEGOCIATEUR
Ce a quoi vous devez tre attentif avant toute ngociation : Thme de la discussion, Partie adverse(position, attribution, apprciation), Lieu de la ngociation, Date de la ngociation, Dure de la ngociation, Documentations (propre de la partie adverse), Problme principal (problme le plus important?),
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MEMENTO DU NEGOCIATEUR
la marge dont on dispose pour la ngociation (temps,

conditions min/max, compromis); Objectif (liste des priorits); Motifs de ladversaire (scurit, gain, prestige), Arguments de ladversaire (matriels, affectifs), Motifs personnels Arguments personnel (matriels, affectifs), Atmosphre (ton), Principes (technique de la rptition)
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MEMENTO DU NEGOCIATEUR
Rgle de conduite (en cas de mauvaise humeur, de

refus de faire un compromis) Rsultat de la ngociation, Programme daction.

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Conseils pour ngocier de A Z


A - lAttaque est la meilleure dfense,
B Baisser le ton sil vous plait C Comportement indirect, D Donnez le change (simulez et dissimulez, jouez au

naf parfois) E Eprouvez ladversaire en faisant les gaffes intentionnelles,

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F- Faites des constatations


G- Gagnez dabord les curs ensuite la raison, H-Hauts les curs, I - Indirect: poser des questions indirectes cest

apprendre les choses directement; J - Jeux de la parole et du hasard; L Louvoyer ! (poser aussi des questions votre adversaire), M - Moralisez! Complimenter ladversaire pour son comportement;
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Conseils pour ngocier de A Z


N - Ncessit de prparer!
O - Opportunit dtre franc dans les dtails pour tre

cru dans lensemble; P Pousser le menteur dans ses derniers retranchements, Q Quoi de moins sr que lavenir, R Reprsentez une cause perdue davance, S Sachez attendre le bon moment pour parler,

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Conseils pour ngocier de A Z


T Tout le monde admire la rose, personne ne

remarque le plant (protger vos ides), U Unir le fonds et la forme, V vous avez parfaitement raison, Z Zouave du pont dAlma (pour un adversaire qui voudrait sauver sa face, donnez-lui la chance)

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Documentations consulter
Les techniques de la ngociation : Jean Christian

Altmann, Mthode du travail du temps prsent,


Ngocier lArt de gagner : Harry A. Mills, EDITION

DE VECCHI,
Cours Technique de n ngociation, Pr KOBENA,

CA2D, IRIC.
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FIN

JE VOUS REMERCIE
POUR VOTRE AIMABLE ATTENTION

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