NEGOCIACION CON LOS BANCOS

La negociacin es la mejor herramienta para la resolucin de conflictos, si bien la doctrina mayoritariamente la ha definido como un mtodo alternativo, debera ser la primera opcin a intentar en cualquier situacin de diferencias de intereses. Las relaciones de una empresa con las entidades financieras hay que verlas dentro del contexto de dos partes confluyentes en una negociacin en la que cada una de las partes tiene unas necesidades que cubrir y unos elementos que ofrecer que pueden resultar atrayentes para la otra parte. Para la entidad financiera, la empresa es un cliente al que puede evaluar mediante un enfoque riesgo/rentabilidad. Desde el punto de vista de la entidad financiera, la empresa es un cliente con el que asume un cierto nivel de riesgo. Este nivel de riesgo debe verse correspondido por una rentabilidad adecuada. Como en toda negociacin, hay que buscar beneficios mutuos siempre que sea posible, tratando de resolver los conflictos en base a criterios objetivos independientes de la voluntad individual de cada una de las partes.

Recursos lquidos o medios de pago a disposicin de la empresa, para hacer frente a sus necesidades dinerarias. Las fuentes de financiacin forman parte de las cuentas de pasivo, y suponen unas disponibilidades de un determinado grado de liquidez, que permiten la adquisicin de capital tanto inmovilizado como circulante. Fuentes de financiacin propia: Comprenden el capital social, representado por el valor nominal de las acciones, las reservas, el fondo de amortizacin y la autofinanciacin. El capital puede o no estar desembolsado, y en el primer caso puede realizarse mediante aportaciones dinerarias o no dinerarias. Fuentes de financiacin ajena: Aquellas de las que la empresa dispone durante un tiempo determinado, transcurrido el cual tiene la obligacin de pagar unos intereses y restituir la cantidad obtenida.

Bsicamente si queremos conseguir un prstamo, necesitamos varias cosas, todas ellas sern valoradas de distinta forma segn se trate de una entidad u otra, pero todas son importantes: Hemos de transmitir confianza Debemos disponer de un proyecto viable o de un destino lgico para lo que pedimos. Tendremos que ofrecer suficientes garantas materiales para cubrir de sobras el riesgo que la entidad va a correr con nosotros.
El punto de vista del banco: El banco es una empresa, y como tal corre riesgos con sus clientes con el objetivo de ganar dinero; no podemos pretender que acten con nosotros como si fueran hermanitas de la caridad. Para que nos hagan caso tenemos de venderle nuestro producto, se han de convencer de que vamos a cumplir con nuestras obligaciones y que en el caso impensable de que ante una fatalidad no pudiramos hacerlo, disponemos de garantas suficientes para que el banco quede con la tranquilidad de que ha obrado justamente.

El banco desconfiar de nosotros: Si tenemos demasiada prisa Si el destino del prstamo no est claro y hablamos con ambigedades Cuando existe clara incoherencia entre el destino y el plazo que se solicita Cuando se est en disposicin de aceptar tarifas muy por encima de las habituales del mercado, as como retenciones de saldos excesivas. Por otra parte el banco querr Que la empresa gane dinero Que disponga de una buena organizacin Que la contabilidad est al da y sea fiable Que el sector al que pertenece sea prspero Que los socios y directivos sean solventes moral y tcnicamente Que tenga buenos clientes

Reglas de oro de una negociacin No aceptes una orden del da preparada por tu interlocutor sin haber estudiado todas sus consecuencias. Piensa en qu momento y de qu forma es mejor introducir cada punto. Busca en el orden del da propuesto por la otra parte los puntos que se han olvidado deliberadamente. En cada punto de la negociacin piensa previamente cul es el mnimo aceptable, el horizonte ptimo y el precio de partida. No hagas ninguna proposicin cerrada y definitiva antes de haber determinado con precisin cmo la formulars, y cules sern las consecuencias si es rechazada. Charles Karras La negociacin: La negociacin solo existe si queremos llegar a un acuerdo, y para ello se necesita colaboracin. Un buen negociador dedicar siempre ms tiempo a los aspectos comunes que unen a las dos partes. Se deben de negociar cuantos ms aspectos mejor. Ello nos dar mayor margen de maniobra. El objetivo final de una negociacin ha de ser alcanzar el mximo beneficio mutuo.

Lo que no debe hacer en una negociacin:

No debe estar ansioso por agradar; lgicamente hay que intentar causar una buena impresin, pero no se muestre ansioso por agradar. En la negociacin habr momentos en los que deber ser firme en algunas posturas en contra de la otra parte, y el ansia excesiva de agradar puede ser contraproducente en estos casos. No sea excesivamente rgido: Antes de iniciar una negociacin usted debe de conocer sus lmites. Sea flexible y consecuente con estos lmites a lo largo de la negociacin. Una excesiva rigidez en su demanda o comportamiento ser contraproducente tambin. Donde negociar: Hay tres posibilidades; negociar en su terreno, en el terreno de la otra parte o en un terreno neutro. Negociar en tierra de nadie denota desconfianza mutua por lo que no suele ser aconsejable salvo casos muy concretos. En terreno propio la situacin se controla ms, pero en contra de lo que algunos autores defienden, yo soy partidario de negociar en el terreno del otro; ser una forma de conseguir ms informacin, a la vez que si nos piden algn dato comprometido nos cabr la posibilidad de decir que no disponemos de l en ese momento y tendremos tiempo de estudiar nuevas estrategias.

Es importante disponer de una buena imagen de empresa, disponer de unos estados contables adecuados y de las garantas pertinentes, pero otro punto que tambin valoran cada vez ms las entidades bancarias son las personas. Los primeros clientes de una entidad financiera recin aperturada son siempre los que no tienen garantas de ningn tipo, con poca seriedad financiera, alto ndice de impagados, etc. Los clientes que tienen ya una buena imagen en su entidad financiera y tienen ya un crdito reconocido, son precisamente los ms difciles de captar y no son los que habitualmente aparecen por una nueva oficina a no ser que tengan una relacin especial con su director o con alguien del personal y por esa relacin pre-existente comiencen un nuevo contacto ms o menos comercial