CONCEPTOS A TRAVES DEL TIEMPO

Un concepto limitado en un principio, era el

estudiar y ejecutar un conjunto de operaciones coordinadas que tienden a promocionar un producto o servicio, asegurando su exitosa comercializacin. La definicin de Marketing ms extendida nos dice que es el Estudio o Investigacin de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a travs del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa.

ANTIGUEDAD

SIGLO XXI

Es algo nuevo y viejo a la vez. Sus orgenes se remontan al comercio entre los PUEBLOS ANTIGUOS. Pero fue recin en la DCADA DE LOS 70"S en que se dio una formalizacin real y sistemtica que le proporcion carcter de ciencia experimental.

Podemos definir la implementacin de un nuevo Marketing, gracias a la globalizacin de la economa, a la evolucin del mercado desde las nuevas adquisiciones del cliente, tecnologas y dems, como un concepto empresarial ms global.

 Pero tambin, ha de ser conscientes de que la

penetracin de las nuevas tecnologas y la plena integracin en la era digital de todas las reas de la organizacin empresarial estn otorgando al marketing estratgico un importante papel como hilo conductor de toda la informacin del negocio y principal actividad para adecuar los productos, procesos y ventas a los gustos y necesidades del cliente. Por tanto hay que potenciar las herramientas que nos ayuden a captar el talento y gestionar el conocimiento.

En la mayora de los textos clsicos de marketing, se habla de las "filosofas de la administracin de mercadotecnia", filosofa en el sentido de qu es lo ms importante para los responsables de dirigir una organizacin, y as se distingue diferentes tipos de filosofas, como a continuacin:

Postula que lo ms importante es producir bien y distribuir bien, pues los consumidores preferirn aquellos productos buenos y asequibles. En esta filosofa el consumidor es un mero receptor de las decisiones de la gerencia. Lo que l quiere no es importante. Lo importante es ser eficiente y producir.

 Surge

cuando, no obstante ser eficientes en producir y distribuir, los productos no se venden. Esta filosofa postula que los consumidores comprarn aquellos productos que son fuertemente promocionados (publicidad muy intensa) y cuyos vendedores son agresivos y convincentes, como decir "a este producto le falta marketing" y quieren decir "a este producto hay que hacerle ms publicidad".

Filosofa de ventas

Filosofa de marketing

Filosofa de marketing con responsabilidad social

Distinto a las filosofas anteriores. Lo importante es el consumidor, pues son los consumidores quienes determinan si van a comprar un producto o servicio. Comprarn aquella marca que mejor satisfaga sus necesidades. Luego la empresa debe adaptarse a las necesidades de los consumidores, a las necesidades del mercado, como condicin para poder alcanzar sus propios objetivos.

Adems de preocuparse por las necesidades de los consumidores, la empresa deber preocuparse para que su respuesta a estas necesidades no sea problemtica para el resto de la sociedad; debe preocuparse en consecuencia, de la ecologa, contaminacin, en suma debe asumir una responsabilidad social.

 Marketing es un conjunto de actividades

que una organizacin realiza tales como planear, fijar precios, promover sus servicios y buscar la manera de que estos lleguen a sus clientes. Considerando que slo s se satisfacen las necesidades de los clientes o mercados objetivo se lograrn las metas de la organizacin.

1
CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE LA MERCADOTECNIA

MERCADOTECNIA
Arte de administrar el mercado.

objeto

Satisfacer las necesidades de los clientes Crear valor para la empresa y los clientes

Proceso social y administrativo por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creacin y el intercambio de productos y valores.

SISTEMA DE INTERCAMBIO

Necesidades:
Autorrealizacin, Autoestima, Sociales, Seguridad, Fisiolgicas.

Moldeadas por la cultura y la personalidad

Deseos

SATISFACEN NECESIDADES

PRODUCTOS

DEMANDAS

$
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JERARQUIA DE LAS NECESIDADES SEGN MASLOW

Necesidad de autosuperacin o autoactualizacin, bsqueda del ideal para cada individuo por desarrollar su talento al mximo. Necesidad del ego, de reconocimiento, de sentirse apreciado, tener prestigio, autovaloracin y el respeto a s mismo, destacar dentro de su grupo social. Necesidad de compaa, de comunicarse, establecer amistad, manifestar y recibir afecto, vivir en comunidad, pertenecer a un grupo y sentirse aceptado dentro de l.

AUTOREALIZACIN

AUTOESTIMA

SOCIALES

SEGURIDAD

Necesidad de estabilidad, de tener orden y proteccin, temor de a perder el control de la vida, miedo a lo desconocido, a la anarqua.
Necesidad de supervivencia, homestasis (equilibrio fisiolgico), alimentacin, sed, sexo, maternidad, mantenimiento de una temperatura corporal adecuada y otras.
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FISIOLOGICAS

CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE LA MERCADOTECNIA

Cualquier

Producto

cosa capaz de satisfacer una necesidad. Bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones, actividades, e ideas. PRODUCTO = SATISFACTOR, RECURSO, OFERTA
Diferencia

Valor Satisfaccin

entre el beneficio que obtiene el cliente y el costo.

El

grado del desempeo percibido del producto. (menor, igual, mayor).

La

Calidad

totalidad de aspectos y caractersticas de un producto que se relacionan con la satisfaccin del cliente
Obtener

Intercambio

de alguien un producto deseado, ofreciendo algo a cambio.

entre dos partes. Implica valor y condiciones.

Transacciones Relaciones

Negocio

Crear,

mantener e incrementar contactos y conexiones cargados de valor con clientes y con otros interesados. (Credibilidad, confianza y compromiso).
Conjunto

Mercado

de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

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FILOSOFIAS Y CONCEPTOS ALTERNATIVOS consumidores favorecern productos que estn Produccin disponibles. La gerencia debe enfocarse a mejorar la produccin. Fabricar productos de calidad y de precio accesible. Se pierde de vista los deseos de los clientes
Los Los

Producto

consumidores favorecern los productos que ofrecen una calidad y un desempeo superiores. La gerencia debe enfocarse a mejorar el producto. El cliente busca soluciones mejores, no productos mejores.

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FILOSOFIAS Y CONCEPTOS ALTERNATIVOS

Los

Venta

consumidores no comprarn productos suficientes de la organizacin, a menos que haga un esfuerzo de venta y promocin. Venta agresiva, poco tica. Enfoque a las transacciones.
El

logro de las metas organizacionales depende de Mercadotecnia determinar las necesidades y los deseos de los mercados meta y de facilitar la satisfaccin deseada con la mayor efectividad. organizacin debe determinar las necesidades, Mercadotecnia deseos e intereses de los mercados meta. Social Proporcionar la satisfaccin deseada en una forma ms efectiva que la competencia. Mantener el bienestar de los consumidores y de la sociedad.
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La

ADMINISTRACIN DE LA MERCADOTECNIA
ANLISIS PLANIFICACIN PUESTA EN PRCTICA CONTROL

PROGRAMAS DISEADOS

CREAR

DESARROLLAR

MANTENER

INTERCAMBIOS BENEFICOS

OBJETIVOS ORGANIZACIONALES

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FUNCIONES DE MARKETING
1. Anlisis de las oportunidades del negocio.

2. Segmentacin y seleccin de mercados.

3. Anlisis y pronstico de la demanda. 4. Anlisis de la competencia.

5. Diseo de las estrategias de Marketing.

6. Organizacin e implementacin. 7. Control.

Anlisis de las oportunidades del negocio

Esta etapa del marketing consiste en identificar

las oportunidades de negocios que se presentan en el entorno. Siempre se cuenta con la opcin de adentrarse a nuevos mercados para diversificar las fuentes de ingresos.

Segmentacin y seleccin de mercados

Esta funcin consiste en segmentar o dividir el

mercado total que existe en pequeos mercados ms segmentados con grupos de consumidores con caractersticas similares y necesidades ms especificas.

Anlisis y pronstico de la demanda

Esta funcin o etapa consiste en estudiar a los

consumidores con caractersticas similares. Analizando sus gustos, sus necesidades, sus deseos, sus hbitos de consumo, su condicin econmica y cualquier otro dato que nos permita conocer ms de nuestro pblico objetivo. En base a esa informacin la empresa deber ofrecer ms y mejores productos con lo que se pretende aumentar la rentabilidad.

Anlisis de la competencia
En esta etapa se analizan a los competidores. Es bsico

responder a preguntas como: Que antigedad tienen? Donde estn ubicados? Cuntos son? Cules son los principales? Cules son sus fortalezas? Cules son sus debilidades? Cules son sus estrategias? Cul es su capacidad? Etc.

Diseo de las estrategias de Marketing

En esta etapa se definen todas las estrategias

de Marketing que se van a llevar a cabo de acuerdo a nuestro pblico objetivo. Las estrategias de Marketing consiste en satisfacer las necesidades o deseos de los clientes al mismo tiempo permitindonos competir adecuadamente con nuestros competidores.

Organizacin e implementacin
Una vez realizadas todas las estrategias de

Marketing es necesario organizarse, trazar objetivos, metas a corto y mediano plazo para finalmente tomar accin siendo aqu la palabra clave accin.

Control
Una vez implementadas las estrategias

del marketing se supervisan en la etapa de control permitiendo saber si las metas u objetivos estn siendo cumplidas o no.

DESARROLLO DE LA ADMINISTRACIN DEL MARKETING

Orientacin a la produccin.
La empresa en la etapa de orientacin a la produccin se ocupa principalmente de producir sin tener en cuenta el concepto mismo de la mercadotecnia. Por lo general, ello sucede porque la empresa cuenta con un exceso de demanda y pocos o ningn competidor, lo que hace que mantenga un gran poder de negociacin frente a sus clientes.

Orientacin a las ventas

Para poder sobrevivir en el mercado ante un entorno competitivo, la empresa tiene que adoptar una orientacin ms agresiva y ofrecer sus productos a los clientes a travs de un mayor esfuerzo de ventas. Esto debido no slo a la mayor competencia, sino tambin a que la oferta del producto en el mercado puede tender a ser mayor que su demanda.

Orientacin al mercado
La empresa orientada al mercado determina primero cules son las necesidades que presenta el cliente para luego ofrecer productos que puedan satisfacerlas. ste es un enfoque cuya orientacin es de largo plazo, por lo que la empresa busca constantemente identificar las necesidades insatisfechas del mercado para satisfacerlas.

Orientacin a la responsabilidad social

La empresa orientada a la responsabilidad social busca satisfacer las necesidades de la sociedad en su conjunto. Los clientes no son slo los clientes directos, los cuales adquieren los productos de la empresa, sino tambin lo es todo individuo, empresa o institucin que mantenga una relacin -que puede ser indirectacon ella, trtese del gobierno, la municipalidad, las organizaciones sin fines de lucro, entre otros.

Orientacin a la creacin de valor

A travs de un uso eficiente de los recursos y de la constante bsqueda de innovacin, la empresa buscar crear el valor que no slo la beneficie particularmente, sino tambin a la sociedad en su conjunto. La empresa que atraviesa por esta etapa buscar sorprender continuamente al mercado con el lanzamiento de nuevos productos que satisfagan las necesidades que ste presenta.

Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequea requieren "mercadear" sus productos o servicios.
1. 2. 3. 4. El Mercado est cambiando constantemente. La Gente olvida muy rpidamente. La Competencia no est dormida. El Mercadeo establece una posicin para la empresa. 5. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer. 6. El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes. 7. El Mercadeo incrementa la motivacin interna. 8. El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida. 9. El Mercadeo permite a los negocios seguir operando. 10. Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

Diez son: verdades que una empresa no debe olvidar

POR QU SE NECESITA EL MERCADO EN BIENES O SERVICIOS?

Regulaciones legales: Se han creado y estn

creando, en nuestro pas y en muchos pases entornos ms competitivos, ante los cuales es evidente la necesidad de una estrategia de mercadeo.
Aumento de ofertas de profesionales y entidades:

La experiencia ha demostrado que los pases y sociedades que se capacitan, se vuelven ms competitivos.

 Clientes ms informados y exigentes: Sin lugar a

dudas, estamos en la sociedad de la informacin, como bien lo plantean P. Druker y A. Tofler. Los clientes de hoy conocen ms sobre los productos, tanto de aspectos productivos como legales y ello los hace comportarse de manera ms exigente y no tan sumisa como en otros tiempos.
Tecnologas rpidamente cambiantes: Se calcula que

en la ciencia en general se da una transformacin tecnolgica ms o menos sustancial cada cinco aos, lo que obliga a aquellas entidades que manejan tecnologas de mediana y alta complejidad, a tener excelentes planes de mercadeo para no salir del mercado.

LA DEMANDA Y EL MARKETING
DEMANDA: La cantidad demandada es inversamente proporcional al precio del bien y/o servicio.

CAPACIDAD

DISPOSICION A COMPRAR

DEMANDA

ESTADOS DE DEMANDA
Demanda Negativa Demanda Total Demanda Rebosante

Ausencia de Demanda

Demanda Irregular

Demanda Insaluble

Demanda Latente

Demanda Decadente

Demanda negativa: Un mercado se encuentra en estado de demanda negativa si a la mayor parte del mercado le desagrada el producto. La gente tiene una demanda negativa por los diarios. La labor del Mrketing es analizar por qu el servicio no es aceptado por el mercado. Ausencia de demanda: Es posible que los clientes meta no estn interesados por el producto sientan indiferencia por ste. Por ejemplo, a los habitantes de un pueblo puede no interesarles el turismo externo, pues se sienten contentos con permanecer en la localidad.

 Demanda latente: Muchos clientes pueden

compartir una necesidad no satisfecha por algn producto existente. En muchas empresas tursticas hay una demanda latente por servicios de agencias de viajes.
Demanda decadente: Tarde o temprano, toda

organizacin enfrenta la cada de la demanda de uno o ms de sus productos. Esto es lo que esperan muchas empresas, pues es una demostracin que han cumplido su objetivo con la sociedad. Sin embargo, pueden haber otras razones.

 Demanda irregular. Muchas organizaciones

enfrentan una demanda que vara por temporadas, diariamente y aun por horas, con los consiguientes problemas de capacidad ociosa o saturada. En muchos hoteles hay una concurrencia masiva, pero hay pocas en que la capacidad (especialmente la infraestructura) est ociosa.
Demanda total. Las organizaciones enfrentan una

demanda total cuando estn satisfechas con el volumen de sus negocios.

 Demanda rebosante. Algunas organizaciones

enfrentan una demanda superior a la que quieren o pueden manejar.

Demanda insalubre. Los productos insalubres

atraern esfuerzos organizados para desalentar su consumo. Hay campaas mdicas para reducir el consumo de cigarrillos, puesto que se conoce su incidencia en enfermedades como el cncer.

ENTORNO GENERAL EN EL QUE SE DESARROLLA LA EMPRESA

Demografa Poblacin Tasa de natalidad y fecundidad Tasa de mortalidad y esperanza de vida Nivel de empleo

Sociocultural

Valores y costumbres Calidad de vida de la poblacin Rol de la mujer en la sociedad PBI Inflacin Tasa de inters Tipo de cambio Organizacin de la industria Poltica del gobierno Legislacin sectorial Legislacin aplicada a la mercadotecnia

Entorno General

Econmico

Poltico - legal

Ecologa

Clima Fenmenos atmosfricos Fenmenos telricos Contaminacin Comunicaciones Integracin vial Servicios pblicos

Tecnologa

ACTORES Y FUERZAS DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA MODERNO

Productos y mensajes

EMPRESA
MERCADO DEL USUARIO FINAL

PROVEEDORES

INTERMEDIARIOS

COMPETIDORES
Productos y mensajes Demogrfica Econmica SocioCultural Poltico Legal

Tecnolgica

FUERZAS AMBIENTALES
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Recursos humanos Compras

Alta gerencia Investigacin y desarrollo

EMPRESA
Contabilidad

Fabricacin Financieros Medios Internos

Finanzas Recursos

PBLICOS PROVEEDORES

Gobierno

Distribuidores

MICROAMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

En general

Ciudadana

INTERMEDIARIOS
Servicios mercadotecnia

CLIENTES COMPETIDORES
Servicios financieros

Mercados del consumidor

Mercados internacionales

Mercados de negocios

Mercados de reventa

Mercados de gobierno

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Edad Ubicacin Sexo

Densidad

AMBIENTE DEMOGRFICO
Raza

Ocupacin Energas alternativas Ritmo de cambio Investigacin y desarrollo

Recursos naturales Costo creciente de la energa

Volumen

AMBIENTE TECNOLGICO AMBIENTE NATURAL

Biotecnologa

Contaminacin

MACROAMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

Crecientes regulaciones

Automatizacin
Ergonoma

Legislacin que regula los negocios

AMBIENTE POLTICO AMBIENTE ECONMICO

tica Acciones socialmente responsables

AMBIENTE CULTURAL

Cambios en los valores culturales secundarios

Grupos de presin

Ciclos ecnomicos

Distribucin del ingreso

Cambios en la forma de gastar

Persistencia en los valores culturales

ECONOMIAS INDUSTRIALES

ECONOMIAS DE SUBSISTENCIA

41

GRACIAS ..