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Pregunta: Que es la venta?

La concrecin de un negocio? Una transaccin de satisfacer necesidades por dinero ? Lo que hacen los vendedores?

Posibles respuestas :
La venta es el MOTOR de la empresa. Hoy en da TODAS las organizaciones se orientan a

proveer servicios al cliente. Por ende TODOS los empleados son vendedores en mayor o menor grado.
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proyectos de la empresa

Exterior

Ventas o Pedidos

Proy.

Operaciones: El negocio

Donde se inicia los proyectos

Organizacin
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EQUIPO DE TRABAJO
Cliente

Manager

miguelito

Jefes Funcionales Jefe Adm.

Vendedores

Usuario

Equipo de Especialistas

1. Preparacin
Conocimiento del producto
Caractersticas / Ventajas / Beneficios

Material referencial
Presentacin empresa / Catlogos / Folletos

Conocimiento Mercado
Geogrfico / Sector Econmico

Conocimiento Competencia Plan de Accin (Administracin del Tiempo)

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Pasos en una reunin

Identificar y validar :
Interlocutor: Quien interacta con proveedores Decidor: Quien decide Asesor: Influye en la decisin

Ser sensible a la imagen del cliente Crear un buen ambiente Ser positivo, consciente que traemos soluciones provechosas. Tener presente CICLO DE VENTA

2. Anlisis de necesidades
Planteo de ayuda para contribuir a cumplir los objetivos estratgicos Sondeo: preguntar y ESCUCHAR !!!
Preguntas Abiertas: Dan mucha informacin, permiten al interlocutor explayarse, dan una idea del perfil de comunicacin Preguntas Cerradas: Sirven para validar (la respuesta es un si, un no, una cifra, etc)

Al cliente le interesa que oigan sus problemas, hay que dejarlo hablar ...
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3. Demostracin de la solucin
Contribuye al 50% de la venta Consiste en sorprender al cliente con el manejo de sus estados de nimo. Debe satisfacer necesidades, latentes y reveladas

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4. Estudio de la oferta
Explicarle al cliente la oferta Ser afirmativo Objetivo mximo y mnimo Presentar oferta en trminos de:
Caractersticas (Hechos) Ventajas (Porque es bueno) Finalidades (Porque se traduce en un beneficio para

cumplir sus OBJETIVOS ESTRATGICOS)

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5. Negociacin
Cliente:
Se encuentra entre el deseo y el miedo de comprar

Objeciones del cliente (seal de compra)

Identificarlas, Reconocerlas, Reformularlas Si son FCILES: Maximizarlas (son una ventaja) Si son DIFCILES: Minimizarlas (juegan en contra) SIEMPRE DARLES RESPUESTA

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6. Orden (pedido de compra)

Despus de haber contestado las objeciones:
SIEMPRE PEDIR DE FORMALIZAR EL ACUERDO

Como sigue .?, depende del estilo de persona

Si es promotor -> manejar decisin rpida

Si es controlador -> razonar una decisin lgica

Si es facilitador -> mostrar decisin amigable Si es analtico -> mostrar decisin conservadora

Se deben respetar los tiempos de cada uno sin perder de vista concretar la venta
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DESCRIPCION DEL PRODUCTO

SERVICIO DE DISEO DE PRENDAS.
CONTROL DE CALIDAD EXTERNA. TERMOFIJADO. AUDITORIA TEXTIL.

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ESTRATEGIA DE COBERTURA
RIPLEY STAND

CENTROS COMERCIALES

PUNTOS DE VENTEAS
Esta empresa constan con varios puntos de ventas

adicionales.

CENTRO DE DISTRIBUCION
Se encuentran ubicados casi en todo el territorio

nacional. HORARIOS : DE LUNES A SABADO: 9AM 8PM PRODUCTO : Garantiza una alta calidad en acabados y diseos.

estructura de nuestro canal de distribucin

Canal largo indirecto
fabrica Mayorista consumidor minorista