FACTORES QUE INFLUYEN POSITIVAMENTE EN COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Por Yecsibel Parisca

El comportamiento del consumidor

El comportamiento de todo ser humano est influenciado por los estmulos que recibe de su entorno. El Consumidor, es el nombre genrico que se le asigna al comprador o usuario del producto. Entonces podemos decir que el comportamiento del consumidor es el conjunto de patrones de reaccin ante una situacin determinada de los compradores/consumidores.

De acuerdo con William Stanton (Fundamentals of Marketing, Mc Graw Hill, Stanton, 1994), el proceso de decisin de compra sigue estos pasos: reconocimiento de la necesidad; eleccin del nivel de involucramiento; identificacin de alternativas; evaluacin de alternativas; compra; y comportamiento post-compra. Este proceso de decisin est influenciado por: Informacin, presiones sociales y de grupo, presiones psicolgicas y factores situacionales.

Factores influyentes

Factores Psicolgicos Factores Culturales Factores Sociales Factores Personales

Factores influyentes

Factores Psicolgicos

La Motivacin: es la fuerza que impulsa la accin y esta fuerza impulsadora es provocada por un estado de tensin como resultado de una necesidad no satisfecha. Se puede considerar que toda necesidad puede actuar como motivo, pero es necesario que la necesidad tenga el suficiente nivel de intensidad para provocar el comportamiento de la compra.
La percepcin: es la forma en que captamos el mundo que nos rodea. Las personas actan y reaccionan sobre la base de sus percepciones de la realidad y no sobre la base de una realidad objetiva.

Factores influyentes

Factores Psicolgicos

El aprendizaje: es el proceso por medio del cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y de consumo que aplica a futuros comportamientos conexos. Las actitudes: son una predisposicin aprendida para responder en una forma consistentemente favorable o desfavorable a un objeto dado.

Factores influyentes

Factores Culturales

La cultura, subcultura y la clase social tienen especial importancia en la conducta de compra.

Cultura: Es el determinante fundamental de los deseos y conducta de una persona.

Subcultura: Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y zonas geogrficas. Cuando las subculturas constituyen segmentos de mercados amplios e influyentes, las empresas suelen disear programas de marketing especiales.

Factores influyentes

Factores Culturales

Clase social: Tienden a comportarse de forma parecida que las que pertenecen a clases sociales diferentes. Difieren en la forma de vestir, de hablar, en las preferencias de entretenimiento y en muchos otros factores. Segundo, las personas ocupan posiciones superiores o inferiores en funcin de la clase a la que pertenecen. Por ltimo, la clase social de una persona est determinada por una serie de variables como su profesin, sus ingresos, su bienestar, su educacin y sus valores, y no tanto por una sola variable.

Factores influyentes

Factores Sociales
Grupos de Referencia: Los grupos de referencia de una persona estn formados por todos los grupos que tienen una influencia directa (cara a cara) o indirecta sobre sus actitudes o comportamiento. Los grupos con influencia directa se denominan grupos de pertenencia. Algunos de estos grupos son primarios, como la familia, los amigos, los vecinos y los compaeros de trabajo, es decir, todos los individuos con los que las personas interactan de forma constante e informal.
La Familia: Es la organizacin de compra ms importante de los mercados de consumo, y sus miembros constituyen el grupo de referencia ms influyente. Las personas adquieren de sus padres una orientacin religiosa, poltica y econmica, y un sentido de la ambicin personal, la autoestima y el amor.

Factores influyentes

Factores Sociales
Roles y Estatus: La posicin personal dentro de cada grupo se define en trminos de roles y estatus. Un rol es el conjunto de actividades que se esperan de la persona. Cada rol conlleva un estatus. Las personas escogen aquellos productos que mejor reflejan y comunican su rol y su estatus real o deseado en la sociedad.

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Factores Personales

Los factores personales incluyen la edad del comprador, la fase del ciclo de vida en que se encuentra, su ocupacin y su situacin econmica, su personalidad y su auto-concepto, su estilo de vida y sus valores.

Edad y fase del ciclo de vida: Las personas compran diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida. Los gustos relacionados con los alimentos, la ropa, el mobiliario y el entretenimiento suelen estar relacionados con la edad. Ocupacin y situacin econmica: La situacin econmica de los consumidores influye en la eleccin de los productos: los ingresos disponibles (nivel, estabilidad y periodicidad), ahorros y recursos (incluido el porcentaje que es lquido), deudas, facilidades de crdito y actitud frente al gasto y el ahorro.

Factores influyentes

Factores Personales
Personalidad y auto-concepto: La personalidad se describe en trminos de rasgos tales como confianza en uno mismo, dominio, autonoma, diferencia, sociabilidad y adaptabilidad. Las marcas tambin tienen personalidad, y as, los consumidores tienden a elegir las marcas cuya personalidad se asemeja ms a la suya. Estilo de vida y valores: El estilo de vida de una persona es el patrn de forma de vivir en el mundo como expresin de sus actividades, intereses y opiniones. Es estilo de vida refleja a la totalidad de la persona interactuando con su entorno. Los mercadlogos buscan relaciones entre sus productos y los grupos de consumidores con el mismo estilo de vida. Los estilos de vida se definen, en parte, por las limitaciones econmicas o temporales de los consumidores.