Curso de Especializacin en Gestin Comercial y Tcnicas de Venta y Asesoramiento

Alberto Hoyos Moliner Victor Luna Victoria-Bastante Concha Mendoza Pastor www.idecide.es

En este comienzo de siglo XXI, venimos contemplando, a un ritmo vertiginoso, un mundo que se ha ido globalizando, un proceso continuado de fusiones, alianzas y compras empresariales, una nueva economa, una nueva era tecnolgica, una sociedad de la informacin, un mercado amplio, cambiante y exigente y, sin duda, una enorme competitividad en todos los mbitos de nuestra sociedad. En este entorno y contexto actual, las empresas han ido, progresivamente, orientando al Cliente toda su organizacin, conociendo sus necesidades, por lo que su estrategia comercial se ha convertido en pilar bsico y por tanto, la organizacin y gestin comercial ha ganado importancia y protagonismo y la fuerza de ventas , el factor clave para conseguir ser competitivos; de ah, la imprescindible profesionalizacin de los responsables comerciales y de los vendedores, a travs de la formacin y la capacitacin continua en conocimientos comerciales y de herramientas de gestin.

OBJETIVOS Proporcionar una visin global de la Gestin Comercial actual, con bsicos conocimientos y un acercamiento a la realidad empresarial comercial
Desarrollar competencias y habilidades de gestin comercial para optimizar las Direccin Comercial y las gestiones de venta y asesoramiento a clientes. Conocer las tcnicas de venta a aplicar en la actividad de la gestin comercial y de asesoramiento. Adquirir una metodologa comercial con fases y procesos Conocer herramientas e instrumentos de la funcin Comercial Conocer y entrenar habilidades de Comunicacin y aptitudes psicolgicas aplicadas a la gestin comercial con clientes

Mdulo 1

PROGRAMA

LA DIRECCIN Y GESTIN COMERCIAL:

Tipos de gestiones comerciales y caractersticas diferenciadoras Fases de la Gestin Comercial La Direccin Estratgica. El Plan Estratgico Comercial El Plan Comercial, herramienta de la Direccin Comercial

Mdulo 2

PROGRAMA

LA COMUNICACIN COMERCIAL: Comunicacin Verbal en la gestin comercial. Las Comunicaciones Negativas El Lenguaje de Beneficios

Las Formas Verbales Educacionales

Comunicacin No Verbal en la gestin comercial. Anlisis del significado de saludos, posturas, distancias, miradas, gestos El Paralenguaje en la gestin comercial. La Voz, sus componentes y su gestin La Escucha Activa y el Feedback La Asertividad

Mdulo 3

PROGRAMA

La Preparacin previa de la gestin comercial:

- Objetivos - Fases - Estrategias y tcticas - Herramientas - Tipologa de Clientes y su tratamiento

EL CONTACTO CON EL CLIENTE: - Objetivos - Protocolo de Actuacin - Habilidades de Comunicacin Verbal, No Verbal y Paralenguaje - Elaboracin de Argumentarios de Contacto

Mdulo 4

PROGRAMA

LA DETECCIN DE NECESIDADES DEL CLIENTE: - Objetivos - Protocolo de Actuacin - Motivaciones de Compra - Tipos de Necesidades - Clases de Preguntas - La Tcnica de Preguntas - Habilidades de Comunicacin Verbal, No Verbal y Paralenguaje - Escucha Activa y Feedback - Elaboracin de Cuestionarios de Deteccin

Mdulo 5

PROGRAMA

LA ARGUMENTACIN DEL PRODUCTO/ SERVICIO:

Objetivos

Protocolo de Actuacin
Tipos de Argumentacin La Venta por Beneficios : Caractersticas, beneficios y ventajas

Las Objeciones: tipos, mtodos, contraobjeciones

Habilidades de Comunicacin Herramientas: Perfiles de Productos/Servicios y Gua Prctica de Objeciones

Mdulo 6

PROGRAMA

EL CIERRE DE LA GESTIN:

Las Seales de Compra Verbales y No Verbales

Los Cierres de Prueba Las Seales de Compra Tcnicas de Cierre Definitivo Habilidades de Comunicacin Herramientas: Argumentarios de Cierre

Mdulo 7

PROGRAMA

CASO PRCTICO INTEGRADO:

-Anlisis de un Caso Prctico real sobre Gestin Comercial y Asesoramiento a Clientes