PLAN DE FORMACIN EN

DIRECCIN, GESTIN y COMUNICACIN COMERCIAL Plan DIGCOM

Alberto Hoyos Moliner Victor Luna Victoria-Bastante Concha Mendoza Pastor www.idecide.es

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DESTINATARIOS Profesionales del Area Comercial, con competencias en Direccin Comercial y Ventas y en gestiones comerciales con clientes. METODOLOGA PRESENCIAL ( ON LINE o BLENDED) Los formadores alternan, de forma constante, fases pasivas y activas a travs de: - exposicin de los fundamentos tericos - realizacin de cuestionarios de trabajo a medida por equipos e individuales

- dinmicas de grupo y debates-coloquios

- puesta en prctica a travs de Teatros de Venta , con supuestos cercanos a la realidad, Cada sesin contina mediante la aplicacin prctica inmediata en el puesto de trabajo de los contenidos a travs de la realizacin de SEGUIMIENTOS, compromisos adquiridos al final de cada sesin por los asistentes con los Formadores y con sus Responsables directos. METODOLOGA ( 5 sesin) : Esta sesin se convierte en un Taller Comercial, con entrenamiento continuo en el aula, a travs de Teatros de Venta de supuestos reales aportados por cada asistente con anterioridad a la sesin.

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RECURSOS Y ORGANIZACIN HUMANOS : ALBERTO HOYOS y equipo de idecide, Formadores de empresas, en imparticin conjunta, con ms de 20 aos de experiencia en la capacitacin de redes comerciales.

TCNICOS : Sala con mobiliario mvil, papelgrafo, can de proyeccin y ordenador, videocmara, monitor TV y vdeo.

MATERIALES: Manual de Documentacin y Cuaderno de Trabajo.

DURACIN 8 mdulos de 12 horas cada uno, separados por 1-2 meses y con Seguimientos para su aplicacin inmediata en el puesto de trabajo tras cada Mdulo.

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OBJETIVOS PLAN - Entrenar y desarrollar competencias y habilidades de gestin comercial para optimizar las Direccin Comercial y la Gestin de Ventas. - Conocer, aprender y entrenar las tcnicas activas de venta a aplicar en la actividad de la gestin comercial y asesoramiento a clientes. - Elaborar Herramientas comerciales a medida de cada asistente - Conocer y entrenar habilidades de Comunicacin y aptitudes psicolgicas aplicadas a la direccin y gestin comercial con clientes. - Conocer y entrenar la filosofa, mtodo y tcnicas del MENTORING para que el Gestor pueda ser Tutor comercial

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CONTENIDO PLAN - PRESENTACIN DEL PLAN - Objetivos, metodologas, contenidos, participantes - PLANIFICACIN y ORGANIZACIN COMERCIAL - Direccin Estratgica. El Plan Estratgico: - Estrategia, Concepto Fundamental en la Direccin Estratgica - Proceso Estratgico - Enfoques de la Direccin Estratgica - Evolucin de la Direccin Estratgica - Etapas para la confeccin de un Plan Estratgico - El Plan Comercial: - Anlisis de Situacin - Determinacin de Objetivos - Diseo de Acciones - Recursos, Responsables, Cronograma,Presupuestos - Control y Seguimiento - ORGANIZACIN: - Recursos Comerciales - Criterios de organizacin comercial - Estructuras y modelos organizativos - Puesto de trabajo comercial

Mdulo 1

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Mdulo 2

- GESTIN DEL EQUIPO COMERCIAL: La Gestin de los RRHH Captacin y Seleccin de comerciales Programa de Acogida Plan de Formacin Inicial Plan de Formacin Continua Motivacin Evaluacin del Desempeo Comunicacin Interna

- Habilidades Operativas - Habilidades Directivas - Mentoring y Coachimg

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Mdulo 3

- COORDINACIN COMERCIAL: El Comit Comercial Objetivos Integrantes Contenidos Metodologa

- CONTROL y SEGUIMIENTO COMERCIAL:

Sistemas de Informacin Ratios e Indicadores Mecanismos de Control Planes de Choque

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Mdulo 4

- COMUNICACIN COMERCIAL: - Habilidades de Comunicacin Verbal: - Las Comunicaciones Negativas - El Lenguaje de Beneficios - Las Formas Verbales Educacionales - Habilidades de Comunicacin No Verbal: - Anlisis del significado de saludos, posturas, distancias, miradas, gestos y su relevancias en la gestin - El Lenguaje Corporal en el Cliente - El Lenguaje Corporal en el Gestor Comercial - El Paralenguaje: - La Voz y sus componentes - El manejo y utilizacin de la voz en la gestin - Escucha, Feedback y Asertividad: - La Escucha Activa y el Feedback - La Asertividad

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Mdulo 5

LA GESTIN COMERCIAL:
- El Contacto con el Cliente: - Objetivos y Estructura - Habilidades de Comunicacin Verbal, No Verbal y Paralenguaje - Elaboracin de Argumentarios de Contacto - Teatros de Venta - La Deteccin de Necesidades del Cliente: - Objetivos y Estructura - Motivaciones de Compra - Tipos de Necesidades - Clases de Preguntas - La Tcnica de Preguntas

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Mdulo 6

- La Deteccin de Necesidades del Cliente (continuacin): - Habilidades de Comunicacin Verbal, No Verbal y Paralenguaje - Escucha Activa y Feedback - Elaboracin de Cuestionarios - Teatros de Venta - La Presentacin de Soluciones y la Argumentacin de Productos y Servicios: - Objetivos y Estructura - Tipos de Argumentacin - La Venta por Beneficios : Caractersticas, beneficios y ventajas - Habilidades de Comunicacin Verbal, No Verbal y Paralenguaje - Elaboracin de Perfiles de Productos/Servicios - Teatros de Venta

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Mdulo 7

- Las Objeciones: - Tipos de Objeciones - Pautas generales para el tratamiento de Objeciones - Habilidades de Comuniacin - Elaboracin de Argumentarios con Contraobjeciones - Teatros de Venta - El Cierre de la gestin: - Las Seales de Compra Verbales y No Verbales - Los Cierres de Prueba - Tcnicas de Cierre definitivo - Habilidades de Comunicacin - Elaboracin de Argumentarios con frases de cierre - Teatros de Venta

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CONTENIDO PLAN

Mdulo 8

- Tipologas de Clientes: - Identificacin y tratamiento eficaz de cada tipologa - Role- playing de gestiones comerciales: - Representacin de los supuestos prcticos reales aportados con anterioridad a la sesin por los asistentes, filmacin en vdeo y posterior visualizacin - Mentoring de Anlisis: realizado por cada asistente, deteccin de puntos fuertes y reas de mejora en cada gestin comercial representada - Mentoring de Mejora: realizado por cada asistente, feedback y soluciones alternativas a las planteadas en cada role-playing.

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- Conclusiones del Plan de Formacin DIGCOM :

- Elaboracin y Presentacin de un Modelo de Direccin Comercial - Elaboracin y Presentacin de un Modelo de Asesoramiento - Elaboracin de un Plan de Actuacin Personal