Vous êtes sur la page 1sur 25

LA NEGOCIATION

PLAN
I.

II.
III. IV.

V.
VI. VII. VIII.

Définition Conflit et négociation Conseils pour réussir 6 techniques de négociation Les réponses aux objections ou attaques Les styles du négociateur L’analyse transactionnelle Conclusion

confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances. maintenir ou développer une relation » . choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer.Définition  « La négociation est une activité qui met face à face des acteurs qui.

Sphère du conflit Sphère de la négociation Montée de la tension Demande de négociation Refus de négocier Déclenchement du conflit Rejet des revendications Demande d’entrevue Première actions (débrayage. ordre de grève) Tentatives de médiations Négociation au « point mort » Tentatives d’amorcer la négociation Réouverture des négociations Ruptures – Reprises Issue Développement du conflit Piquets-occupations-manifestations Cycle répression – riposte Constats-menaces de lock-out Stabilisation du conflit .

Quelques conseils pour réussir… .

ce qu’ils représentent. leurs compétences quant aux sujets abordés (maîtriser la zone d’incertitude) . (utilisez les outils de veille sociale. tracts…) -Faire des recherches sur les négociateurs (AT). des rapports de force et du climat social -Faire l’inventaire des objections et des questions possibles et préparer les réponses.Quelques conseils pour réussir… Sur le fond : une sérieuse préparation -Définir une stratégie en tenant compte de la divergence ou de la convergence des enjeux pour les participants.

Quelques conseils pour réussir… Quant à l’attitude : Gardez votre sang-froid !!! -Évitez de vous impliquer personnellement ou de formuler des jugements de valeur . -Écoutez avec intérêt les interlocuteurs s’exprimer et traitez-les avec respect. « recadrez » l’objet de la discussion et répondez sur les faits. . -Face à une attaque personnelle.

Quelques conseils pour réussir… Pendant la négociation : -Ne pas confondre le coût et la valeur d’une concession. rechercher l’utilité à coût réduit -Toute concession appelle une contrepartie -Replacer chaque concession dans l’ensemble de la négociation -Ne pas confondre argumentation et négociation -Maîtriser le rythme du jeu de concession -Valoriser les concessions à leurs juste utilité pour l’autre partie .

Six techniques liées à l’objet de la négociation .

LES 6 ORIENTATIONS DE LA NEGOCIATION ENJEUX INCITATIVE Dilemme Convergents ouverture/fermeture Proposition Démonstration Séduction Équilibrés COOPERATIVE Transparence Bonne foi Écoute Souplesse donnant/donnant CONSULTATIVE Tonus Bonne foi Écoute limitée Fermeté Globalisation NEGOCIATION CIRCONSPECTE Dissimulation Patience Pivot factice Stratagèmes CONFLICTUELLE Exigence Menace Escalade Violence verbale Salami Divergents CONFRONTATIVE Affirmation de soi Écoute réduite Tension Salami Pivot factice Moyens Faibles Forts POUVOIR B/A .

réversibilité. efficacité (conflictuelle) Inconvénients: pas de possibilité d’accord si les écarts sont trop importants. facile à utiliser. conflictualiser la négociation Le donnant/donnant: jeu de concessions croisées par lequel chacun combine l’exigence d’une demande forte sur un point à sa flexibilité conditionnelle sur l’autre Avantages: optimiser l’utilité. pacifier Inconvénient: risque de donner sans retour .Six techniques liées à l’objet de la négociation Le jalonnement: consiste à aborder tous les sujets par touches légères et successives Avantages: jalonner le champs de la négociation. connaissances des argumentations adversaires Inconvénients: déstabiliser ou agacer un esprit cartésien Le salami: succession de marchandage par la répétition de ses positions Avantages: praticable en toutes circonstances.

maîtrise de l’ensemble des items L’élargissement: introduction d’items nouveaux plus ou moins prévisibles en cours de la négociation Avantages: praticable en toutes circonstances. perte de confiance La globalisation: consiste à ne considérer la négociation que dans la totalité de son objet Avantages: parade habile au Salami. orientation conflictuelle. conflictualise la négociation . utilisable en toutes situations. facilite l’atteinte d’un accord optimisé Inconvénients: complexité de l’argumentaire. plus de convergence Inconvénients: méfiance.Six techniques liées à l’objet de la négociation Le pivot factice: dans un premier temps résistances et discussions vives puis formulation d’une proposition proche du donnant/donnant Avantage: obtenir une forte compétitivité Inconvénients: risque de rupture.

Quand utiliser les techniques de négociation Techniques ORIENTATION Conflictuelle-Équilibrée-Coopérative Jalonnement Salami Donnant/Donnant Pivot factice Globalisation Élargissement ------------------------------ .

Les réponses aux objections ou attaques .

Les réponses aux objections ou attaques Oui mais : Renforcez la position de l’autre tout en faisant passer vos idées. « Je comprends ce que vous dites…mais » « Votre question est intéressante…mais » L’affaiblissement : Reformulez mais un ton en dessous. en ôtant l’agressivité. « C ’est justement parce que … » Ex: « les salaires n’ont augmentés que de 2%! » « C’est justement ce qui nous a permis de maintenir l’emploi et d’engager 4 personnes » L’écran Prenez en note la question pour montrer que vous lui accordez de l’importance et annoncez que vous la traiterez après à un moment précis de la négociation . « Si j’ai bien compris. vous voulez dire… » Exemple: « Nous exigeons que… » « Si j’ai bien compris vous me demandez de… » L’objection-appui : Servez-vous de la question comme preuve de ce que vous développez.

vous les regroupez par grands chapitres. en indiquant les objections. les questions . L’effritement : Obligez l’interlocuteur à répondre lui-même à sa question ou à en reconnaître le peu de fondement par une série de questions. Exemples : « Pouvez-vous me préciser votre pensée… » « Qu’est ce qui vous fait dire… » « Pouvez-vous me citer un exemple précis …» «Combien de salariés sont concernés «Ce cas s’est présenté une ou plusieurs fois… » . Commencez par le chapitre sur lequel vous pouvez répondre favorablement.Les réponses aux objections ou attaques La réduction : Plusieurs questions sont posées. pour démontrer votre attitude constructive.

« Oui. Vous vous la posez à vous même pour la dédramatiser.Les réponses aux objections ou attaques La prévention : Vous savez qu’une question ou une objection sera posée. vous aurez plus de temps libre » La transformation en question : Vous transformez une affirmation en question « les salaires doivent être augmentés » « Vous vous demandez si les salaires seront augmentés… » La référence Vous répondez par un témoignage. en semaine basse. La compensation : Face à un point soulevé vous présentez un avantage qui compense l’inconvénient. une expérience personnelle… . la modulation introduit plus de flexibilité mais l’été.

Les styles du négociateur .

Les styles du négociateur Le compétitif La négociation est une compétition dont il aime sortir vainqueur. Il trouve son plaisir dans le fait d’avoir raison. Il trouve son plaisir dans l’influence et la manipulation Le manipulateur Le rationnel La négociation est un processus de résolution de problèmes entre interlocuteurs de bonne foi et de rationalité. Le coopératif . Le plaisir est le bénéfice mutuel et la découverte des échanges optima. Pour lui. La négociation est un jeu à somme positive. la négociation est une question de prudence et de dissimulation. Il apprécie la résistance de l’autre partie qu’il pousse avec plaisir dans ses derniers retranchements.

voire trop Aime dominer COOPERATIF Cherche à comprendre Reformule Donnant\ Donnant Volonté de consensus Ton égal Centré sur l’objet Ténacité sans excès RATIONNEL Logique Argumente bien Honnête Discours structuré Concret Lent.démonstratif. déductif Prend peu de risques Gain mutuel OBJET Gain propre .Les styles du négociateur CLIMAT MANIPULATEUR Sourire Sang-froid Impose en douceur Dissimulation Bluff Adaptatif Tente des coups COMPETITIF Affirmation de soi Tenace Impatient. incisif Argumente fort.

trouver des solutions rationnelles -Optimiser l’accord et assurer sa stabilité -Ouvrir la voie à des jeux d’alliance Risques -Susciter la frustration. la coalition adverse. le désir de revanche. l’isolement -Être découvert -En faire trop -Exclure tout partenariat à long terme -Agacer par l’excès de cartésianisme et s’énerver soi-même à trop vouloir avoir raison -Candeur.Les styles du négociateur Styles Le compétitif Atouts -Maximiser les gains immédiats dans une orientation conflictuelle dominante et qui le demeurera à l’issue de la négociation -Tenir la distance en esquivant les blocages -Sauver les meubles dans une situation conflictuelle -Avancer dans une négociation équilibrée et complexe -Expliquer. « lâcher la proie pour l’ombre ». faire comprendre. faire confiance à priori -Mal à l’aise en situation conflictuelle Le manipulateur Le rationnel Le coopératif .

+) .Les 6 types de personnalité ANALYSE TRANSACTIONNELLE •Le persévérant (+ -) •Le rêveur (.-) •L’empathique (.-) •Le promoteur (+ -) •Le travaillomane (+ -) •Le rebel (.+) ou (.

se protège. demande clairement ce qu’il veut. entre en compétition négative. . accepte sans discuter. accepte. et résiste aux provocations. ne dit ni oui ni non ou rétorque par des « oui mais » «+-» S’affirme. Veut que l’autre soit écrasé. se met sur la défensive et donne raison à l’autre. Se soumet. Admire. reste sur sa réserve. Se met en retrait. négocie la façon de négocier.Rencontres des positions de vie Le face à un «++» «+-» «-+» «--» «++» Négocie ardemment et constamment. donne des informations. en conflit d’opinions et en jeu de pouvoir ou de guerre. Se laisse écraser ou contre par l’obstruction ou le mutisme. Cherche à le dominer ou le provoque pour engager la guerre.

fait émerger les capacités et invite à négocier. persécute. attaque et donne tort. Laisse faire ou passe en « + .Rencontres des positions de vie Le face à un «++» «+-» «-+» «--» «-+» Soutient. «--» Garde confiance en lui. S’enfonce dans le mutisme. négocie au minimum et est tenté de passer en « . méprise. dévalorise. exige du « . montre une fermeté structurante. dévalorise. rassure. exige.».. ridiculise. .» qu’il participe. le silence et le gêne.» ou en « + . Dialogue de sourd .» en voulant aider plus faible que lui. Domine. Entraîne vers le « . ridiculise.» par l’ironie ou le défaitisme.refuse le défaitisme . méprise.. écrase. Écrase ou ignore.

Maintenant vous avez toutes les clefs pour devenir un bon négociateur… Merci de votre attention… et bonnes vacances .

Centres d'intérêt liés