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LENTREPRISE: DEFINITIONS

OPTIQUE ECONOMIQUE: - UNE UNITE DE PRODUCTION


Entreprise: ralit qui comprend des btiments, des machines (moyens de production), des personnes qui y travaillent (capital humain) Elle combine les facteurs de production de la manire la plus productive afin que le rendement de son activit soit suprieure a la somme des nergies qu elles y a consacres

LENTREPRISE: DEFINITIONS
OPTIQUE ECONOMIQUE: - UNE UNITE DE REPARTITION
Les richesses cres servent a rmunrer l ensemble des agents conomiques ayant particip l activit de production de l entreprise

LENTREPRISE: DEFINITIONS
OPTIQUE ECONOMIQUE: - UNE UNITE DE REPARTITION
Agents remuneres R i c h e s s e Le personnel L tat et org socx Les prteurs
Les apporteurs de k

Nature de la rmunration salaires

Impts, cotisations sociales


Intrts

Dividendes
Revenus non distribus

L entreprise

LENTREPRISE: DEFINITIONS
OPTIQUE JURIDIQUE: Entreprise: ensemble des structures qui agissent sur le plan economique peu importe leur statut ou leur personnalit juridique Par exemple: la socit est le support juridique de lentreprise

LENTREPRISE: DEFINITIONS Organisation _ humaine ayant


pour mission de crer une Valeur conomique.

Organisation humaine
Lentreprise est dabord une organisation humaine ou un regroupement de personnes. Ce nest pas :
les difices, les quipements, les produits.

Organisation
prsence dun ordre, dune structure hirarchique. Lentreprise est organise. Ce nest pas une foule de personnes sans but qui se promne dans la rue. Les employs sont tenus de respecter certaines rgles de comportement

Crer une valeur conomique


La valeur des extrants que lentreprise produit doit tre suprieure la valeur des intrants qu'elle consomme.

Approche systmique dune organisation


Macro environnement

Le systme entreprise et ses systmes internes


Systme social systme de communication systme dinformations Systme d organisation

Systme de dcisions systme de production

systme financier

THEORIES DE LENTREPRISE
LENTREPRISE SELON LECOLE CLASSIQUE:une

organisation rationnelle
L entreprise est le rsultat dune organisation construite selon des principes rationnels. Principaux auteurs: Taylor,Fayol, Weber Principales proccupations: augmenter lefficacit de l organisation par lapplication de principes scientifiques et des rgles de gestion impersonnelles

THEORIES DE LENTREPRISE
LENTREPRISE SELON LECOLE DES RELATIONS HUMAINES:un systme social L entreprise est une organisation compose dtres sociaux dont la psychologie influe fortement lefficacit. Principaux auteurs: Mayo, Maslow, Mc Gregor Lorganisation doit concilier les impratifs technique-conomiques et les besoins du personnel.

THEORIES DE LENTREPRISE
LENTREPRISE SELON LES BEHAVIORISTES:une

organisation
L entreprise est une organisation complexe , une coalition de groupes aux intrts divergents quil faut rendre compatibles Principaux auteurs:Simon, Cyert, March

THEORIES DE LENTREPRISE
LENTREPRISE SELON LATHEORIE DES COUTS DE TRANSACTIONS Cette thorie justifie lexistence de lentreprise par lexistence de cots de transaction dans lconomie de march. Il est avantageux de remplacer les relations marchandes par la coopration et de substituer a la coordination inconsciente effectue par le march (la main invisible du march), la coordination volontaire dans le cadre de lentreprise . Principaux auteurs: Williamson, Coase

THEORIES DE LENTREPRISE
LENTREPRISE SELON LATHEORIE DE LAGENCE Selon cette thorie, lanalyse de lentreprise est celle des contrats principaux qui la caractrisent (entre lentreprise et les apporteurs de facteurs:capital, travail... ) La thorie de lagence tente de dfinir les formes d organisation et les types de contrats susceptibles de minimiser les cots dagence: frais de surveillance, manque a gagner li a l existence mme de la dlgation

TYPOLOGIE DES ENTREPRISES


La diversit des entreprises conduit a leur classification selon de nombreux critres:

Classification economique -classification en secteurs dactivit:


secteur primaire, secondaire ,tertiaire C.CLARK et J.FOURASTIE ont tudi le developpement des socits et montre que la croissance du revenu national sur une longue priode s accompagnait d un transfert de facteurs du secteur primaire vers le secteur secondaire puis tertiaire Ce classement est surtout utile au niveau macro-economique

TYPOLOGIE DES ENTREPRISES


-classification en secteurs , branches et filire:
Le secteur regroupe toutes les entreprises ayant la mme activit principale Nomenclature marocaine dfinit 9 secteurs et 49 branches d activits conomiques La branche regroupe toutes les entreprises ou parties d entreprises participant a la fabrication dun mme type de produits La filire regroupe l ensemble des entreprises qui mettent un produit a disposition d un consommateur final grce a une succession doprations qui se compltent

TYPOLOGIE DES ENTREPRISES


Critres de dimension
Le regroupement des entreprises selon le critre de dimension permet de de dgager des caractristiques communes dans le comportement des entreprises en fonction de leur taille. - L effectif employ critre retenu notamment en matire de legislastion sociale car un grand nombre de lois sociales s appliquent a partir d un nombre dtermine de salaries - Le chiffre daffaires critre qui permet dapprcier le poids economique d une entreprise (parts de marche en comparaison avec les concurrents)

TYPOLOGIE DES ENTREPRISES


Classification juridique
Le fait d entreprendre est aujourdhui encadre par une rglementation complexe. La plupart des entreprises fonctionnent dans un cadre prdtermin par la loi la forme juridique d une entreprise rsulte de deux lments :le statut lgal et la composition du capital - composition du capital les entreprises publiques ou mixtes / les entreprises prives -le statut juridique entreprise individuelle/entreprise socitaire diffrentes formes sociales permettent de constituer une personne morale apte a faire des actes de gestion.

TYPOLOGIE DES ENTREPRISES


Classification juridique
La classification juridique ne rend pas toujours compte des liens financiers qui existent entre entreprises.Or de plus en plus d entreprises appartiennent a un groupe -groupe: ensemble de socits ayant des relations financires et conomiques et contrles soit par une socit-mre, soit par une socit de portefeuille (holding) filiales :contrle suprieur a 50% prises de participations: contrle compris entre 10 et 50%

TYPOLOGIE DES ENTREPRISES


schma d un groupe Societe-mre 60% Filiale A 60% 40% Participation 30% 70% Filiale B 10% 10%

Sous filiale 10% 15%

Participation multiple Participation croise entre la socit- mre et la filiale B

TYPOLOGIE DES ENTREPRISES


La firme multinationale (FMN) procde d une logique diffrente: ce nest pas le critre d effectif mais celui de lieu de production qui compte. Une FMN est une entreprise qui possde des units de production implantes dans plusieurs pays et gres selon une stratgie mondiale

LENVIRONNEMENT DE LENTREPRISE

environnement de l entreprise est l ensemble des lments externes susceptibles d influencer son activit et son quilibre .

LENVIRONNEMENT DE LENTREPRISE

Le macro environnement
Le macro environnement est compos des forces socitales (dmographique, conomique, cologique, technologique, politique, socioculturelle) sur lesquelles une entreprise a peu de pouvoir et qui influent sur son activit et son quilibre.

Le macro environnement

Le macro environnement
Lenvironnement dmographique
Lenvironnement dmographique est compos des conditions extrieures une organisation et relatives la taille, la distribution, la densit, lge, au sexe, lethnie, loccupation et aux comportements des populations humaines susceptibles dinfluer sur la mise en march de certains produits.

Le macro environnement
Lenvironnement dmographique

Quelques tendances actuelles le vieillissement de la population; les dplacements gographiques;

la pluralit ethnique.

Dterminent quelles populations auxquelles lentreprise aura affaire comme main d uvre et comme clientle

Le macro environnement
Lenvironnement conomique
Lenvironnement conomique est compos des conditions extrieures une organisation et relatives :
la production de biens (ressources naturelles, travail, capital), la circulation des capitaux (monnaie, crdit, bourse), la rpartition des ressources (emploi, pouvoir dachat), la consommation de produits (styles de vie, comportements dachat), la richesse collective,

qui sont susceptibles dinfluer sur la mise en march de produits et de services.

Le macro environnement
Lenvironnement cologique
Lenvironnement cologique est compos des conditions extrieures une organisation et relatives aux milieux o vivent les tres vivants, aux rapports de ces tres avec leur milieu et lexploitation des ressources naturelles ncessaire lactivit conomique et susceptible de menacer ce rapport

Le macro environnement
Lenvironnement cologique
Quelques tendances actuelles
la pnurie des ressources naturelles; laugmentation des cots nergtiques; laccroissement du taux de pollution; lintervention gouvernementale.

Le macro environnement
Lenvironnement cologique Lentreprise doit :
mesurer sa performance sur le respect des lois environnementales ; prvoir les cots cologiques avant quils narrivent ; tudier leffet de ses produits sur lenvironnement ; mettre ses ressources contribution. On parle de plus en plus de linvestissement socialement responsable

Le macro environnement
Lenvironnement technologique
Lenvironnement technologique est compos des conditions extrieures une organisation et relatives aux progrs technologiques susceptibles dinfluer sur la cration et le dveloppement de produits.

Le macro environnement
Lenvironnement technologique
Quelques tendances actuelles

le rythme acclr des changements;


des possibilits illimites; la faiblesse des budgets consacrs la recherche et au dveloppement.

Le macro environnement
Lenvironnement politique
Lenvironnement politique est compos des conditions extrieures une organisation et relatives : la rglementation gouvernementale, au climat politique, la force des groupes de pression,

qui sont susceptibles de fixer des limites la conduite des affaires et des individus dans une socit.

Le macro environnement
Lenvironnement socioculturel
Lenvironnement socioculturel est compos des conditions extrieures une organisation et relatives aux institutions et aux forces qui sont susceptibles dinfluencer les croyances, les attitudes, les comportements et les valeurs dune socit. Il comprend les modes de vie, les valeurs morales , les courants de penses de la socit qui influencent les besoins conomiques de la clientle de lentreprise

Le macro environnement
Lenvironnement institutionnel et juridique
l ensemble des rgles du jeu que l entreprise devra respecter (rglementation fiscale, commerciale, sociale) la politique economique mene par les pouvoirs publics modifie les donnes du calcul economique de lentreprise

Les menaces et les opportunits


Une menace rsulte dune tendance dfavorable du macro environnement qui peut conduire, si aucune mesure corrective nest prise, la stagnation, labandon forc dun produit ou mme la fermeture de lentreprise.
Une opportunit rsulte dune tendance favorable du macro environnement qui peut se traduire par un nouveau champ dactions commerciales dans lequel une entreprise compte bnficier dun avantage concurrentiel.

Les menaces et les opportunits


Certains lments sont des donnes qui simposent a l entreprise :ce sont des contraintes denvironnement Lincertitude caractrise lenvironnement Lentreprise, pour tre en phase avec son environnement, doit souvent anticiper lvolution de celui-ci. Leffort de prvision repose sur la pratique de la veille commerciale et technologique

Le micro environnement
Il comprend les concurrents et les partenaires (clients,fournisseurs, financiers,etc.) immdiats de lentreprise . Le micro environnement influence plus particulirement les entreprises dun mme secteur dactivits.

Le micro environnement

Le micro environnement
Les relations de concurrence
La concurrence directe : avec les entreprises fabriquant le mme produit et s adressant a la mme clientle La concurrence indirecte: avec les entreprises fabriquant des produits substituables a ceux de lentreprise La concurrence sur les autres marchs: avec toute les autres entreprises qui s approvisionnent sur les mmes marches en amont (travail, capitaux, quipements)

Le micro environnement
Les relations de complmentarit
Les relations de clients fournisseurs sont des relations de complmentarit qui fondent une communaut d intrts ente les entreprises dune mme filire dactivit La coopration inter-entreprises: alliances et partenariat

Le micro environnement
Les marchs
La proximit des diffrents marchs: une entreprise de premire transformation privilgiera l accs aux matires premires l entreprise de service se situera proximit de sa clientle

La matrise de lenvironnement
L adaptation lenvironnement
Les ractions et les dcisions de lentreprise face aux variables de l environnement constitue sa stratgie. La flexibilit de lentreprise est sa capacit dadaptation aux variations de lenvironnement.

La matrise de lenvironnement
L adaptation lenvironnement
LES DIMENSIONS DE LA FLEXIBILITE

La flexibilit des facteurs de production

La flexibilit organisationnelle

Flexibilit du travail

Flexibilit technique

ANALYSE SWOT

La matrise de lenvironnement
Les actions sur lenvironnement
Certaines actions de lentreprise modifient les donnes lenvironnement (actions de relations publiques, publicit commerciale,lobbying,dpt de brevet )Elles sont prises en gnral dans la comptabilit de lentreprise comme produit ou comme charge Les dcisions de l entreprise produisent aussi des effets externes ou externalits sur l environnement et qui ne peuvent tre prises en compte dans le calcul conomique: externalits positives: diffusion de savoir faire, effet dentranement sur lconomie locale externalits ngatives: pollution, risques industriels... Elles font supporter lenvironnement des cots et des nuisances

La matrise de lenvironnement
la Stratgie
La stratgie de lentreprise consiste dans la combinaison des objectifs qelle sest fixs et des moyens quelle a choisis pour les atteindre partir dune analyse de son environnement. Elle correspond aux axes de dveloppement de lentreprise Lentreprise cherche, par sa stratgie, se positionner de telle sorte quelle puisse obtenir, de faon durable, des rsultats satisfaisants pour ses dirigeants et ses partenaires

La matrise de lenvironnement
la Stratgie
La stratgie positionne lentreprise par rapport son environnement, partir dune analyse de celui-ci et en fonction de ses potentialits Elle engage lentreprise long terme Elle engage lentreprise toute entire Elle oblige lentreprise tudier et prvoir les principales volutions de son environnement, sadapter ses volutions et agir sur lui

La matrise de lenvironnement
Lanalyse stratgique
Elle consiste tudier les conditions de lenvironnement, et reprer les capacits de lentreprise par rapport ces conditions et ses finalits

La matrise de lenvironnement
Lanalyse stratgique
Analyse de lenvironnement Analyse du potentiel
menaces et opportunits Forces et faiblesses

Finalits de lEntreprise

Choix dune stratgie(objectifs et moyens)

Plans daction: mercatique,financier,social etc

La matrise de lenvironnement
La stratgie
L analyse de l environnement concurrentiel. M. Porter dfinit 5 forces qui dcrivent concurrentiel de lentreprise: Nouveaux
entrants

l environnement

Fournisseurs

Entreprises du secteur
Produits de substitution

clients

La matrise de lenvironnement
Les concurrents existants connatre les concurrents directs apprcier lintensit de la concurrence les clients connatre les clients effectifs et potentiels apprcier son pouvoir de ngociation les fournisseurs moins le choix de fournisseurs pour une entreprise est large, plus le pouvoir de ngociation de celui-ci est grand risque dintgration en aval

La matrise de lenvironnement
Les entrants potentiels l intensit de la menace de nouveaux entrants est fonction de la rentabilit du secteur, des barrires a l entre
les produits de substitution concurrence indirecte L analyse de ces 5 forces concurrentielles permet a l entreprise d identifier ses forces et ses faiblesses majeures, de mieux percevoir les opportunits qui lui sont offertes et les menaces auxquelles elle risque d tre confronte

La matrise de lenvironnement
Les grandes orientations stratgiques possibles de l entreprise vont dpendre de l valuation de ses capacits et des caractristiques de l environnement. Caractristiques stratgiques de lentreprise + caractristiques de lenvironnement

Stratgies possibles

La matrise de lenvironnement
Grandes options stratgiques - L a spcialisation : exploitation d une comptence distinctive avantages: - conomies d chelle - effet dexprience

La matrise de lenvironnement
Grandes options stratgiques - Lintgration verticale : spcialisation par phases dlaboration des produits objectifs: - neutralisation des cots de transaction qui rsultent des changes inter-entreprises L intgration peut tre amont ou aval, elle substitue l organisation au march

La matrise de lenvironnement
Grandes options stratgiques - La diversification : intgration dactivits nouvelles objectifs: la diversification peut viser a exploiter - une comptence technique - une expertise commerciale - une force de vente ou une capacit de production

La matrise de lenvironnement
Grandes options stratgiques - Lacquisition : stratgie dintgration ou de diversification instantane objectifs: ralisation de synergies oprationnelles - conomies dchelle - amlioration de la coordination entre activits

LES FONCTIONS DANS LENTREPRISE


Dans l entreprise, les fonctions correspondent aux actions ncessaires pour atteindre un but. Chaque fonction regroupe un certain nombre de taches, dactivits de nature diffrente mais concourent a un mme rsultat. Chaque fonction est envisage comme une tape du processus de production.

LES FONCTIONS DANS LENTREPRISE


L intervention des diffrentes fonctions peut tre hirarchiser de la faon suivante: la fonction de direction: dfinit le programme daction la fonction financire: se procure les capitaux ncessaires la fonction personnel: se procure les moyens en hommes qualifies la fonction approvisionnement: les moyens matriels de production La fonction technique: combine les facteurs pour obtenir les rsultats la fonction commerciale :prend en charge le produit fini pour assurer sa commercialisation

LA FONCTION DE DIRECTION GENERALE


Pilotage, direction et management Le terme management signifie gestion, direction, pilotage. Lorsque le management sexerce a un haut niveau de responsabilit , on peut l assimiler a la fonction de direction. La fonction de direction recouvre une responsabilit stratgique. (axes de developpement) mais aussi une responsabilit de gestion , c'ad pour tirer le meilleur parti des moyens dont dispose lentreprise (role de supervision du manager)

LA FONCTION DE DIRECTION GENERALE


Les auteurs du management - H.Fayol La notion classique d administration chez Fayol constitue l aspect essentiel de la notion contemporaine de management Pour Fayol, administrer cest prvoir , organiser, commander et contrler . Prvoir c est sentir lavenir,dresser le programme daction Organiser, cad constituer le double organisme matriel et social de l entreprise Commander c'ad faire fonctionner le personnel Contrler cad veiller a ce que tout se passe conformment aux rgles tablies

LA FONCTION DE DIRECTION GENERALE


Les auteurs du management - P.Drucker Pour Drucker, le management est la fonction essentielle. Il a une dimension humaine importante puisque le manager doit fixer les objectifs mais aussi analyser et organiser les activits, motiver et communiquer, contrler , former le personnel. -E.Mayo Le management doit permettre de concilier l organisation humaine et lorganisation technique -H.Mintzberg Le manager exerce une fonction qui intgre diffrents rles complmentaires:

LA FONCTION DE DIRECTION GENERALE


-un role interpersonnel ou relationnel (leader ) - un role informationnel (centre du systme dinformation) - un role dcisionnel (adaptation a lenvironnement,initiateur de projet ,superviseur de projets, rgulateur, ngociateur,rpartition des ressources)

LA FONCTION DE DIRECTION GENERALE


Piloter une entreprise cest a la fois: - fixer les objectifs - choisir et mettre en uvre les moyens ncessaires pour les atteindre - contrler le fonctionnement et les rsultats - oprer des regulations cad des corrections afin datteindre les objectifs
DECISIONS INFORMATIONS OPERATIONS

LA FONCTION DE DIRECTION GENERALE


Pilotage stratgique, tactique et oprationnel: - le pilotage stratgique: tourn vers le long terme - le pilotage tactique: optimiser lemploi des ressources pour mettre en application la stratgie - le pilotage oprationnel (ou dexploitation) :tourn vers lemploi quotidien efficace des personnes et des quipements Le pilotage sappuie donc sur lensemble des dcisions qui sont prises dans lentreprise.Toutes ces dcisions nont pas la mme importance du fait de diffrences dans leur champ d application et de leur horizon temporel (classification de I.Ansoff)

LA FONCTION COMMERCIALE
Lvolution de lenvironnement economique a fortement influence l organisation interne de l entreprise. La fonction commerciale y a pris une place de plus en plus importante. 3 phases dans cette volution: *phase production: priorit a la fonction production.La production prime sur la vente (J.B.Say: l offre cre sa propre demande *phase vente: le developpement de la concurrence et les travaux de JM Keynes mettent en vidence le role important de la demande Production connaissance des besoins Marche
Actions commerciales

LA FONCTION COMMERCIALE
*phase mercatique: Production
Coordination des

March

outils commerciaux

La fonction mercatique devient la fonction-cl de la firme . La conqute du march reste la finalit de lentreprise mais celle-ci passe par la satisfaction des clients ,satisfaction qui permet de dvelopper les ventes la dmarche mercatique sappuie ainsi sur la connaissance du march de lentreprise

LA FONCTION COMMERCIALE
La notion de march Au niveau mercatique, le march peut tre tudi en distinguant le point de vue de loffre et de la demande a/l analyse par la demande il s agit de distinguer les acheteurs susceptibles dtre intressants pour lentreprise au sein de la population totale puis de rechercher les caractristiques de ces acheteurs potentiels

LA FONCTION COMMERCIALE
Population totale

Non consommateurs absolus

Marche potentiel

Non consommateurs relatifs

MARCHE ACTUEL OU REEL Marche de la concurrence

Marche de lentreprise

LA FONCTION COMMERCIALE
L analyse par la demande permet de segmenter le march, cad de reprer des ensembles de consommateurs prsentant des caractristiques homognes en fonction de divers critres Ces critres peuvent tre : - des variables dmographiques (age, composition de la famille) -des variables socio conomiques (revenu de la famille, categorie socioprofessionnelle, niveau d instruction) - des variables d exigence (avantages et attentes que lacheteur espre tirer d un produit)

LA FONCTION COMMERCIALE
L analyse par l offre:elle peut se faire selon divers critres: le produit fabrique les intervenants de loffre: concurrents directs, concurrents indirects le degr de concentration dun march: la connaissance de l offre permet a l entreprise de positionner son produit par rapport a celui de ses concurrents de manire a pouvoir se diffrencier

LA FONCTION COMMERCIALE
La connaissance du consommateur: -volution des besoins:l intensit des besoins de lindividu est dtermine par son niveau de vie. Les besoins sont galement fortement dtermins par lappartenance a un groupe social et aux normes qui y sont attaches -contraintes conomiques:il y a une liaison entre chaque type de consommation et le revenu.Cette liaison est exprime par l lasticit de la demande par rapport au revenu er = variation de la demande variation du revenu

LA FONCTION COMMERCIALE
La connaissance du consommateur: er > 1: la consommation s accrot plus vite que le revenu c ad que la part de revenu consacre a ces dpenses est de plus en plus forte er < 1:plus le revenu augmente et plus la part de ce revenu consacre aux consommations concernes diminue (demande relative aux biens infrieurs) demande et prix: ep = variation de la demande variation du prix ep < 0 : a une hausse du prix correspond une baisse de la quantit demande

LA FONCTION COMMERCIALE
Parfois ep >0 , a cause soit de : l effet de pauprisation (ou effet Giffen): quand le prix d un produit de premire ncessit augmente, le pouvoir d achat global des mnages diminue ou l effet ostentatoire: lorsque les biens consomms le sont plus pour leur signification sociale que pour la satisfaction relle quils procurent

LA FONCTION COMMERCIALE
Le marketing mix (le plan de marchage) politique visant a dterminer le type de produit a commercialiser, son prix, sa distribution et sa communication.

STRATEGIE MARKETING
Promotion Produit Prix Distribution

LA FONCTION COMMERCIALE
Le marketing mix (le plan de marchage) Lentreprise doit russir un savant dosage des diffrentes variables d action qu elle peut utiliser La stratgie mercatique ne se limite pas au positionnement du produit mais doit aussi mettre en uvre les programmes commerciaux tactique

LA FONCTION COMMERCIALE
La politique de produit -cycle de vie du produit
Ventes ralises

4
temps

LA FONCTION COMMERCIALE
La politique de produit
consiste a dfinir les caractristiques des produits qui seront proposes chaque segment du march mais aussi a anticiper leur dclin en fonction de leur cycle de vie et a prvoir leur remplacement -les caractristiques du produit: *l image:perception du produit par la clientle *le nom et la marque : permettent au consommateur de connatre et d identifier clairement le produit *le conditionnement: doit remplir deux fonctions: une fonction technique et une fonction commerciale ;

LA FONCTION COMMERCIALE
La politique de prix
le choix du prix de vente est dterminant , car il conditionne la rentabilit du produit *le prix doit en premier lieu tre envisage en rapport avec le cot de revient la dtermination du prix doit galement tenir compte du comportement des consommateurs et des prix de la concurrence . L entreprise doit dterminer le prix que les consommateurs sont prts a payer: le prix dacceptabilit

LA FONCTION COMMERCIALE
Le prix dacceptabilit 100%
% d individus considrant le prix comme insuffisant

cart maximal
% d individus considrant le prix comme trop lev

Pa

Prix maxi

prix

LA FONCTION COMMERCIALE
Les prix de la concurrence Sur les marches actuels, l entreprise doit tenir compte des pratiques de ses concurrents.Trois possibilits pour se positionner: prix alignes sur ceux de la concurrence: stratgie utilisable lorsque le marche est trs concurrentiel et que l entreprise souhaite viter une guerre des prix prix infrieurs a la moyenne (stratgie de pntration): utilisable lorsque l entreprise est capable de produire moins cher que ses concurrents et souhaite conqurir rapidement des parts de march

LA FONCTION COMMERCIALE
Les prix de la concurrence prix suprieurs a la moyenne (crmage): stratgie utilisable lorsque lentreprise choisit deliberement de cibler une clientle a fort pouvoir d achat, afin de s assurer une bonne image de marque et des marges leves stratgie de diffrenciation: elle consiste a fixer des carts de prix entre les diffrents produits d une mme ligne de produits pour les positionner sur des segments particuliers du march

LA FONCTION COMMERCIALE
La politique de communication *la publicit: publicit par les mdias: l entreprise recourt aux mdias pour valoriser son image ou stimuler ses ventes.Le choix des medias dpend du budget disponible et de la cible vise publicit hors mdias: publicit par l objet, la publicit sur le lieu de vente et la publicit directe *les autres formes de communication: -la promotion commerciale:elle a pour but de pousser le produit vers le client grce a des avantages exceptionnels temporaires (rduction des prix, chantillons gratuits, jeux etc..)

LA FONCTION COMMERCIALE
La politique de communication *le mcnat et le parrainage : il consiste pour l entreprise a promouvoir son image de marque et stimuler indirectement ses ventes en finanant des manifestations sportives ou culturelles (mcnat)

LA FONCTION PRODUCTION
La gestion de la production doit aboutir la fabrication de produits de qualit, dans les dlais requis et au meilleur cot La qualit du produit c est sa conformit aux besoins exprims ou implicites de la clientle Elle est apprciable techniquement par rapport des normes La notion de qualit englobe aujourd hui la tracabilite de ce produit notamment dans l agroalimentaire Les dlais de fabrication ils dterminent dans de nombreux cas les dlais de livraison la clientle

LA FONCTION PRODUCTION
Or les dlais de livraison sont un argument commercial essentiel Les dlais de fabrication dpendent de lapprovisionnement en cas de nouveaux produits, du passage de la conception a celle de la fabrication de lorganisation gnrale et des techniques de production utilises qui dterminent la productivit de lentreprise Les cots Ils sont apprcis par rapport a des standards (cots prvus qui constituent des objectifs) Les cots de production sont constitus -des charges d approvisionnement - des charges de personnel de fabrication

LA FONCTION PRODUCTION
- des charges damortissement des quipements productifs Ils sont fortement influences par: - la technique utilise qui dtermine la productivit (valeur de la production/quantit de facteur utilise ou valeur de la production/cot du facteur) -le niveau dactivit (quantit fabrique)qui dtermine les conomies d chelle ralisables LES DECISIONS DE PRODUCTION deux niveaux: stratgique et tactique Niveau stratgique: choix d un mode de production et d une politique de production

LA FONCTION PRODUCTION
- Les diffrents modes de production La classification peut se faire selon diffrents critres: -classification selon lorganisation du processus de production *Production unitaire *Production en petite srie ou en grande srie *Production en continu -classification selon le lien avec la demande *Production effectue a la demande (sur mesure) *Production standardise (ou de masse) *Production sur mesure et de masse (personnalisation par un assemblage diffrencie de pices ou de composants standardises)

LA FONCTION PRODUCTION
LA GESTION DE LA PRODCTION Objectif: matrise des flux physiques et des flux dinformation entourant la fabrication dun produit Outils d aide a la gestion de la production: - analyse de la valeur - mthodes mathmatiques d ordonnancement (PERT) - GPAO

LA FONCTION PRODUCTION
Les modes de gestion de la production -Gestion par lamont (systme traditionnel) Mode de gestion de la production dit en flux pousss (associe au taylorisme et a la production standardise de masse)

-Gestion par laval Mode de gestion de la production dit en flux tires ou flux tendus produire en fonction d une demande effectivement exprime *le principe du juste a temps (J. A.T) concilier une production de masse avec des cots de stockage trs faibles

LA FONCTION PRODUCTION
Les politiques de la production Intgration ou externalisation L entreprise peut choisir entre faire le produit (internalisation) et le faire faire par une autre entreprise (impartition ou externalisation) Dlocalisation et sous traitance

LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
DIFFERENTS OBJECTIFS DE LAPPROVISIONNEMENT 1/objectifs de cot Le souci majeur des entreprises est de rduire les cots pour accrotre la comptitivit.La gestion des approvisionnements doit y participer en - rduisant les cots dachat des matires et des produits - minimisant le cot de stockage des approvisionnements 2/objectifs de qualit la qualit de l approvisionnement permet a l entreprise de rduire le nombre de dchets ou de malfaons et amliore la qualit des produits fabriques l objectif de qualit participe a l objectif de comptitivit

LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
DIFFERENTS OBJECTIFS DE LAPPROVISIONNEMENT 3/objectifs de fonctionnement Assurer la permanence des stocks. Toute rupture de stocks se traduit par une perte de clients ou un retard dans le dlai de fabrication des matires et des produits Les objectifs de cot se conjuguent avec les objectifs de fonctionnement et obligent a une gestion de stock trs rigoureuse LA POLITIQUE DACHAT Grer les approvisionnements ncessite de connatre les besoins de production (pour une industrie) ou ceux des clients ( pour un distributeur)

LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
La connaissance des besoins suppose une analyse du processus de production et un suivi de la vente des produits LE CHOIX DES FOURNISSEURS Les critres de choix: - le prix - la qualit - la scurit (rgularit de l approvisionnement) - les dlais: ils dterminent le rythme d exploitation de lentreprise - le service aprs-vente :dterminant pour les quipements exigeant une maintenance rgulier

LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
LE CHOIX DES FOURNISSEURS Les modes de slection: - les appels d offre :spcifie les exigences techniques et dlai de livraison (cahier de charges) - la ngociation directe: - les centrales dachat: les entreprises de distribution font en majorit appel a des centrales dachat

LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
LA GESTION DES STOCKS La gestion matrielle des stocks: de plus en plus automatise La gestion comptable des stocks a pour objet de mesurer tous les flux d entre et de sortie des stocks pour connatre l tat des stock, de contrler le mouvement des stocks et daider a la gestion economique des stocks La mesure des stocks peut tre physique (inventaire en quantit)ou montaire (inventaire en valeur). Elle permet de mesurer le stock moyen et le taux de rotation des stocks

LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
LA GESTION DES STOCKS L a gestion matrielle des stocks: de plus en plus automatise La gestion comptable des stocks a pour objet de mesurer tous les flux d entre et de sortie des stocks pour connatre l tat des stock, de contrler le mouvement des stocks et daider a la gestion economique des stocks La mesure des stocks peut tre physique (inventaire en quantit)ou montaire (inventaire en valeur). Elle permet de mesurer le stock moyen et le taux de rotation des stocks

LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
LE STOCK MOYEN Le stock moyen possd entre deux commandes est = a: SME= Si +Tf 2

Si

Tf

t0

t1 temps

LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
Le taux de rotation des stocks
IL mesure le nombre de commandes passes dans l anne, donc le nombre de fois ou le stock est renouvel Soit Q la consommation annuelle de marchandises et q la quantit commande suppose identique a chaque commande , il faudra Q/q commandes pour satisfaire les besoins le taux de rotation des stocks sera de r = Q/q =N

LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
La gestion economique des stocks
Grer conomiquement les stocks consiste a concevoir un modle de dtermination des commandes assurant une minimisation des cots et un approvisionnement rgulier de la production et ou de la demande L entreprise doit calculer deux niveaux de stocks: le stock de scurit: prmunir l entreprise contre le risques de non respect du dlai de livraison , de livraison incomplet. Le stock dalerte: niveau de stock qui dclench la procdure de passation d une commande

LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
Niveau de stock

Stock d alerte

Delai de livraison

Stock de securite

t1

temps

LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
Le zro stock
lorganisation de la production en JAT et la gestion des stocks suivant la mthode du kanban sont les deux axes de developpement dune matrise des stocks le principe du JAT - produire et livrer les produits juste a temps pour tre vendus - fabriquer les produits intermdiaires juste a temps pour tre transforms -approvisionner en matires premires juste a temps pour la fabrication

LA FONCTION APPROVISIONNEMENT
Le kanban a chaque lot de produits est attache une tiquette qui est laisse au service amont quand le service aval prend physiquement possession du produit .L tiquette constitue un ordre de fabrication

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