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Le comportement du consumateurs

Le comportement du consumateurs

Le but de marketing est de répondre

aux besoins et aux désirs des consommateurs de façon plus pertinente que les

concurrents.Analyser le

comportement du consommateur consiste à étudier comment les individus,les groupes et les organisations

choisissent,achètent,utilisent et abandonent les biens,les services,les idées et les expériences afin de satisfaire leurs besoins et leurs

désirs.Une telle démarche permet

ensuite de déterminer de quelle façon améliorer les produits et en lancer de

nouveaux circuits,élaborer des ,essages et développer d’autres opérations marketing.

Les principaux facteurs influençant le comportement des consommateurs

Facteurs culturels Facteurs sociaux Facteurs psychologiques
Facteurs culturels
Facteurs sociaux
Facteurs psychologiques
Les décisions d’un consommateur sont profondément influencées par sa culture,ses affiliations socioculturelles et son appartenance de
Les décisions d’un consommateur sont profondément influencées par sa culture,ses affiliations socioculturelles et son appartenance de
Les décisions d’un consommateur sont profondément influencées
par sa culture,ses affiliations socioculturelles et son appartenance
de classe.

La culture est un ensemble de connaissances,de croyance,de normes,de valeur,de traditions aquises par l’homme en tant que membre de telle ou telle société.

Les décisions d’un consommateur sont profondément influencées par sa culture,ses affiliations socioculturelles et son appartenance de
Le comportement des consommateurs chinois est profondément influence par le bouddhisme,le confucianisme et le taoisme,qui constituent
Le comportement des consommateurs chinois
est profondément influence par le
bouddhisme,le confucianisme et le taoisme,qui
constituent les trois poles de la culture
chinoise traditionnelle. Un consommateur
confucianiste,par exemple,choisit les produits
en function du statut social qu’ils procurent et
ce,que leur utilization soit d’ordre public ou
privé.

Dans le domaine des parfums,par exemple,le consommateur confucianiste privilégiera des produits symboliques,tandis que les individus influences par le taoisme choisiront des produits naturels;ceux à orientation bouddhiste achèteront des produits utilitaires.Les trois doctrines peuvent server de segmentation pour des produits destinés aux populations chinoises.

Le comportement des consommateurs chinois est profondément influence par le bouddhisme,le confucianisme et le taoisme,qui constituent
Toute société humaine met en place un système de stratification sociale.Celui-ci peut prendre la forme d’un
Toute société humaine met en place un système de stratification
sociale.Celui-ci peut prendre la forme d’un systeme de castes dans lequel
les individus ne peuvent échapper à leur destin ou de classes socials entre
lesquelles une certine mobilité est possible.
On appelle classes sociales des groups relativement homogènes et
permanents,ordonnés les uns par rapport aux autres,et donc les
membres partagent le meme systeme de valeur,le meme mode de vie,les
memes interest et comportements.
La classe sociale n’est pas mesurée par une seule variable,mais à l’aide
de plusieurs indicateurs:profession,revenue,patrimoine,zone d’habitat
ou niveau d’instruction.
Une classe sociale est toutefois une entité
,ouvante,certains individus ayant la
possibilité de faire évoluer leur position
dans un sens ascendant ou descendant.

Les facteurs sociaux

Les groupes

Les facteurs sociaux Les groupes La famille Les statuts et les roles

La famille

Les facteurs sociaux Les groupes La famille Les statuts et les roles

Les statuts et les roles

Les facteurs sociaux Les groupes La famille Les statuts et les roles

Dans sa vie quotidienne,un individu est influence par les

nombreux groups auxquels il appartient.

Dans sa vie quotidienne,un individu est influence par les nombreux groups auxquels il appartient. Groupes primaires
Groupes primaires (tous les individus ont des contacts réguilers (familles,voisins,amis etc)). Groupes secondaires (les contacts sont
Groupes primaires (tous les
individus ont des contacts
réguilers
(familles,voisins,amis etc)).
Groupes secondaires (les
contacts sont plus distants
(associations,clubs sportifs)).
Dans sa vie quotidienne,un individu est influence par les nombreux groups auxquels il appartient. Groupes primaires
Groupes d’appartenance (individu entretient des relations directes avec les autres membres du groupe)
Groupes d’appartenance
(individu entretient des
relations directes avec les
autres membres du groupe)
Groupes de référence (les individus ne se connaissent pas forcément,mais exercent une influence réciproque sur les
Groupes de référence
(les individus ne se connaissent pas
forcément,mais exercent une influence
réciproque sur les comportements et les
attitudes de chacun).
Le comportement d’un acheteur est largement influence par les different members de sa famille.
Le comportement d’un acheteur est largement influence par les different
members de sa famille.

Famille

d’orientation

Famille de

procreation

•les parents
•les parents
•Le conjoint •Les enfants
•Le conjoint
•Les enfants
Dans sa famille d’orientation,un individu acquiert certaines attitudes envers la religion,la politique ou l’économie mais aussi
Dans sa famille d’orientation,un individu acquiert certaines attitudes envers la
religion,la politique ou l’économie mais aussi envers lui-meme,ses espoirs et ses
ambitions.Meme lorsqu’il a quitté le nid familial,il subit toujours l’influence plus
ou moins consciente de ses parents dans certaines decisions d’achet.
De tout les groups interpersonnels c’est certainement la famille de procreation qui exerce l’influence la plus
De tout les groups interpersonnels c’est certainement la famille de
procreation qui exerce l’influence la plus profonde et la plus durable sur les
opinions et valeurs d’un individu.En matière d’achat,l’influence relative des
époux varie considerable,ent selon les produits.
  • Les produits pour lesquels la decision d’achat est dominée par le mari:voiture,reparation,assurance vie.

  • Les produits où l’achat est dominé par la femme:produits d’entretien,vetements des enfants,produits alimentaires.

  • Les produits où l’achat est dominé tantot par l’un,tantot par l’autre:électro-ménager,vetements masculins.

    • Les achat resultant d’une decision conjointe:appartement,vacances.

Un individu fait partie de nombreux groups tout au long de sa vie:famille,associations,clubs…La position qu’il ocuppe
Un individu fait partie de nombreux groups tout au
long de sa vie:famille,associations,clubs…La
position qu’il ocuppe dans chacun de ces groups est
régentée par un statut auquel correspond un role.
Un role se compose de toutes les activités qu’une
personne est cense accomplir,compte tenu de son
statut et des attentes de l’entourage.
Un statut donné correspond à une position plus ou
moins valorisée socialement.Dans nos sociétés
modernes,le statut de chirurgien par exemple,est
plus supérieur à celui d’éboueur.Statuts et roles
exercent une profonde influence sur le
comportement d’achat.
L’age et le cycle de vie La profession et la position économique La personalité et le

L’age et le cycle de vie

L’age et le cycle de vie La profession et la position économique La personalité et le

La profession et la position économique

L’age et le cycle de vie La profession et la position économique La personalité et le

La personalité et le concept de soi

L’age et le cycle de vie La profession et la position économique La personalité et le

Le style de vie et les valeurs

L’age et le cycle de vie La profession et la position économique La personalité et le

Phase du cycle familial

Revenu

Type de consommation

1. Célibataire

modeste

Vetements,boissons,loisirs

2.Jeunes couples sans

croissant

Biens durables,loisirs

enfants

 

3.Couples avec enfants de moins 6 ans

En baisse

Logement, équipement,jouets,médicaments

4.Couples avec enfants de

En hausse

éducation,sport

plus de 6 ans

 

5.Couples agés avec enfants à charge

stable

Résidence secondaire,mobilier, éducation

  • 6. Couples agés

maximum

Voyages,loisirs, résidence de retraite

sans enfants à charge,chef

 

de famille en activité

  • 7. Couples agés

En baisse

Santé,loisirs

mariés,sans enfants à charge,chef de famille retraité

Les facteurs psychologiques

La motivation La perception

Les facteurs psychologiques La motivation La perception L’apprentissage La mémoire
Les facteurs psychologiques La motivation La perception L’apprentissage La mémoire

L’apprentissage

Les facteurs psychologiques La motivation La perception L’apprentissage La mémoire

La mémoire

Les facteurs psychologiques La motivation La perception L’apprentissage La mémoire
La théorie freudienne soutien que les besoins de l’ etre humain sont inconscient.Selon Freud,l’individu réprime de

La théorie freudienne soutien que les besoins de l’etre humain sont inconscient.Selon Freud,l’individu réprime de nombreux désirs lors de

son développement et de son acceptation progressive de la vie en société.Ces désirs ne sont pas

totalement éliminés ni parfaitement

maitrisés,et réapparaissent dans les reves,les lapsus et les obsessions.

La théorie freudienne soutien que les besoins de l’ etre humain sont inconscient.Selon Freud,l’individu réprime de
Abraham Maslow a cherché à expliquer pourquoit les individus sont guidés par certains besoins à des

Abraham Maslow a cherché à expliquer pourquoit les individus sont guidés par certains besoins à des moments donnés .Il a proposé une hiérarchie des besoins

5.Besoin de s’accomplir
5.Besoin de s’accomplir
4.Besoins d’estime(reconnaissance,statut)
4.Besoins
d’estime(reconnaissance,statut)
3.Besoins d’appartenance et d’affection
3.Besoins d’appartenance et
d’affection
2.Besoins de sécurite(abri,protection) 1.Besoins physiologiques(faim,soif)
2.Besoins de
sécurite(abri,protection)
1.Besoins
physiologiques(faim,soif)
Frederick Herzberg a developpé la théorie des deux facteurs ,qui distingue les éléments de satisfaction et

Frederick Herzberg a developpé la théorie des deux facteurs ,qui distingue les éléments de satisfaction et de mécontentement.L’absence de motif de mécontentement ne suffit pas.Les éléments de satisfaction doivent etre substantiels pour stimuler l’achat.La théorie d’Herzberg suggère que l’entreprise doit toujours travailler dans deux directions :éviter le mécontentement de l’acheteur potentiel ,identifier avec soin les causes de satisfaction afin de les incorporer à son offre en bénéficiant si possible d’un avantage différentiel.

Frederick Herzberg a developpé la théorie des deux facteurs ,qui distingue les éléments de satisfaction et

La perception est le processus par lequel un individu choisit,organise et interprète des éléments d’information externe pour construire une

image cohérente du monde qui l’entoure.

On appele apprentissage les modifications intervenues dans le comportement d’une personne à la suite de ses expériences passées.

On distingue la mémoire à court terme-un stockage temporaire de l’information-de la mémoire à long terme-un stockage plus permanent.

Un modèle de processus d’achat

Reconnaissance du probleme

Un modèle de processus d’achat Reconnaissance du probleme Recherche d’information Évaluation des alternatives Décision d’achat comportement

Recherche d’information

Un modèle de processus d’achat Reconnaissance du probleme Recherche d’information Évaluation des alternatives Décision d’achat comportement

Évaluation des alternatives

Un modèle de processus d’achat Reconnaissance du probleme Recherche d’information Évaluation des alternatives Décision d’achat comportement

Décision d’achat

Un modèle de processus d’achat Reconnaissance du probleme Recherche d’information Évaluation des alternatives Décision d’achat comportement

comportement post-achat

Attitudes d’autrui
Attitudes
d’autrui

Évaluation des alternatives

Attitudes d’autrui Évaluation des alternatives Intention d’achat Facteurs situationnels imprévus La décision d’achat

Intention

d’achat

Facteurs situationnels imprévus
Facteurs
situationnels
imprévus

La décision

d’achat