Tips bsicos para vender con xito

Miriam Corts Sarmiento Asociacin Oaxaquea de Psicologa A. C: 2011

Antecedentes
En 1935 cuando se dio la depresin, la mayor parte de la gente estaba sin dinero, pero quienes lo tenan solo lo gastaban cuando se les convenca Dos filosofas opuestas sobre ventas: el arte tradicional orientado hacia el producto, que hasta hace poco era virtualmente indiscutible, y el arte de las ventas orientado hacia el cliente, que surgi del estudio y fue introducido despus de la segunda guerra mundial

Producto VS Cliente
El arte de las ventas orientado hacia el producto:
Un vendedor orientado hacia el producto vende a base de identificar los argumentos de venta tal como l los ve y demostrando que cada uno con pruebas, o argumentos lgicos. Los prospectos son como una masilla, que vence su resistencia y los moldea como clientes

El arte de las ventas orientada hacia el cliente:

Es distinta. El vendedor ofrece un autntico servicio, ayuda a los posibles compradores a conseguir lo que necesitan, sin presin ni intimidacin. El quiere clientes satisfechos, no simplemente firmas en los

Una Compra
Una compra es el acceso del comprador a algo conceptual: la esperanza de algn provecho a travs de determinado producto o servicio Por ello la gente gasta dinero en necesidades personales, como el prestigio, el mejoramiento, la comodidad o el ahorro, y NO en productos propiamente dichos

Qu hace un vendedor?
Para aprovechar su dinero, los futuros compradores deben saber lo que puede adquirirse, y cmo es que lo necesitan. Aqu es donde entran los vendedores, para enterarse de lo que se necesita, es decir lo que hay a la venta, y ayudar al posible comprador a que decida lo que ha de comprar. A continuacin de muestran 11 pasos que el vendedor debiera tener presente al realizar una venta para que sta sea efectiva

Entrese de lo que cada prospecto tiene en mente

Un vendedor se prepara para el negocio de vender a base de primordialmente enterarse de lo que el posible comprador tiene en mente, no hablando del producto y de la empresa para la cual trabaja. Una falla frecuente en los vendedores es ignorar lo que el prospecto tiene en mente o suponer lo que desean. Un vendedor experto comienza con hacer las preguntas adecuadas, y no plantea la venta de su producto o trata de cerrar una venta hasta no haber comprendido con claridad lo que desea el posible comprador. (Vase ejemplo de preguntas para descubrir lo que el posible comprador tiene en mente)

 Los puntos principales en una pltica de venta son: las necesidades y los deseos del prospecto; lo relativo al precio, la entrega y lo dems se mencionan nicamente cuando el posible comprador ha decidido virtualmente comprar
La mejor manera de enterarse de lo que el posible comprador desea es: hacindole preguntas, (Vase Gua indicadora para hacer preguntas) NO mostrando mercancas y enumerando argumentos de venta. La informacin sobre el prospecto reunida por adelantado es til para vender, pero NO debe suponer que sea completa, debe siempre confirmarla en el momento de hacer el contacto para la venta.

Conocer el producto que se vende

Qu es un producto? Para un vendedor un producto es cualquier cosa que se compra y vende. Tanto pueden ser producto las mercancas tangibles, que se ven, tocan y miden, como los servicios intangibles tales como los fletes areos, cortes de cabello, obtencin de empleo y boletos para espectculos.

Los productos tangibles no son ms fciles de vender que los intangibles, porque el vendedor orientado hacia el cliente lo que en realidad est vendiendo al cliente es su satisfaccin, NO productos y eso es un intangible.

 Los vendedores orientados hacia el cliente operan de la siguiente manera: se enteran de lo que el posible comprador tiene en mente y eslabonan sus productos con el deseo de stos, es decir, utiliza los datos relativos al producto para que le ayuden a hacer las ventas Los vendedores no necesitan saberlo todo acerca de sus productos, solamente lo necesario para venderlos oportunamente.

 La informacin acerca del producto se adquiere primeramente reuniendo los hechos acerca del producto: Qu es, Qu color es?, Cmo funciona?, Cules son sus limitaciones?, Dnde lo emplean?, Quin lo hizo?, Cual es su precio?.
Un vendedor necesita tanto los hechos como las
opiniones, ya que hechos ayudan a vender cuando representan lo que el posible comprador desea. Los hechos sirven de apoyo a las opiniones, debe distinguir entre unos y otros. (Vase ejemplo en: Manera de analizar un producto para venderlo)

Vender lo que cada prospecto desea

Los ciudadanos libres compran lo que desean cuando el precio y las condiciones son justos. No compran lo que no desean sean los que fueren el precio y las condiciones. Los vendedores con xito venden lo que cada posible comprador desea.
Los aspectos de un producto que atraen a un comprador, es decir los que le proporcionan lo que l desea, se llaman argumentos o puntos de venta . Cada argumento es una razn para vender

 Un argumento o punto de venta es un hecho, una opinin, algo relativo a un producto que atrae al posible comprador. Lo que le gusta a uno puede no interesarle al otro. Una presentacin de ventas es altamente persuasiva, porque sus argumentos se adaptan al prospecto a quien se aplican(Vase posibles argumentos de venta). Toma menos tiempo que una pltica estndar porque va directamente al blanco y excluye toda la informacin que no venga al caso.

 Una buena pltica de ventas termina con el agradecimiento por haber podido comprar.
Los vendedores orientados al cliente hacen que ste se percate de sus deseos y lo capacitan para relacionar esos deseos recin descubiertos con el producto del vendedor

Para producir un provechoso volumen de ventas, el vendedor visita nicamente a prospectos calificados; tiene poco que ganar gastando su tiempo con posibles compradores no calificados.

Ser convincente
Los vendedores expertos refuerzan sus plticas de venta con demostraciones, comparaciones, citas y hechos. Tambin usan ancdotas que dan al producto un inters ms vivo. Las plticas de ...ventas sin tales adornos pueden no ser lo .bastante persuasivas para influir en el nimo de un prospecto indeciso.

El secreto de la persuasin eficaz. Estimular a los posibles compradores a hacer lo que ellos desean, no lo que desea el vendedor.

En que consisten algunos mtodos de persuasin?

1. Demostrar el producto en uso: Las demostraciones de venta eficaces son persuasivas. Los trucos, los engaos deben evitarse, prescindiendo lo impresionantes que puedan resultar. Una demostracin con xito es un acto de exhibicin; Bien logrado, y tiene por lo menos tres caractersticas
Es pertinente: muestra porqu el producto es til para el posible comprador Es funcional: Muestra el producto en accin Es honesta: No es engaosa ni desorientadora

 2. Las explicaciones: responden a preguntas cruciales, y de este modo pueden persuadir a un prospecto para que lo compre. Tambin sirve muchas para anticipar o resolver una molestia objecin
3. Un vendedor hbil prefiere NO comparar sus productos con los de los competidores: porque un posible comprador listo podra darse cuenta de que es un hombre parcial

 4. El testimonio de un 5. La ancdota, el breve y usuario satisfecho o de una divertido relato o autoridad. asociacin que aade Por ejemplo: una seora que inters humano en la compraba un sombrero pltica de ventas: desisti de hacerlo porque la Ejemplo: un vendedor de vendedora le dijo: creo que utensilios de cocina ste le queda bonito, yo comentaba tengo uno igual graciosamente que las madres podran utilizar las tenazas para sacar del bao al beb

Resolver objeciones
Las objeciones acusan fallas en la pltica de ventas.
Por ejemplo. Se dej de justificar el costo de un artculo, y el posible comprador objet el precio

Un vendedor experto sabe cuales son las objeciones difciles, pero prevenir es mejor que curar, y las objeciones pueden prevenirse muchas veces Si un comprador est realmente interesado, sus objeciones siempre pueden resolverse. l desea que usted abra el camino que conduce a la decisin y que le permite comprar.

 Los prospectos interesados quieren ver sus

objeciones resueltas, stos compradores estn convencidos en un 90% y expresan sus ltimas partculas de duda

No puede evitarse que los posibles compradores formulen algunas objeciones Algunas de stas son superficiales y no estn en realidad obstruyendo la venta. Estas no necesitan ser resueltas basta con identificarlas y descartarlas (Vase maneras de resolver las objeciones verdaderas)

Cerrar la venta
Se espera que los vendedores proporcionen una corriente continua de ventas, y para lograr esto es preciso que cierren las ventas. Usted no puede esperar que los prospectos siempre digan: lo tomo. Eso no ocurre con suficiente frecuencia Ciertos compradores no pueden decir si. Incluso si ya estn convencidos Un buen cerrador da a esos prospectos el impulso necesario para que compren.

 Cabe esperar que los prospectos necesitan ayuda para comprar y los vendedores deben estar preparados para proporcionar tal ayuda. El mejor momento para cerrar la venta es el que sigue al haber resuelto la ltima objecin. Si el posible comprador no decide a comprar en ese momento, el vendedor induce a una solucin favorable y cierra la venta.

 Una venta debe cerrarse antes de que pueda ocurrir algo (Vase Gua indicadora para eliminar objeciones y cerrar ventas ).
Un cliente que ha recorrido un 95% del camino hacia la compra necesita nicamente el impulso de una estrategia adecuada para cerrar la operacin que lo induzca a comprar. Cuando una estrategia para cerrar NO sea suficiente, hganse dos, tres, cuatro o ms intentos para lograr el pedido.

Proporcionar satisfaccin
Tradicionalmente los vendedores son instruidos para obtener el pedido y marcharse dejando que el cliente se busque su propia satisfaccin El ltimo tercio de siglo los compradores ya no se contentan con que les devuelvas el dinero, desean en primer trmino quedar satisfechos. Las razn por la cual son importantes los clientes satisfechos es que ayudan al vendedor a:
Como fuentes de mayor volumen de ventas en el futuro Requiriendo menos persuasin en visitas subsecuentes Haciendo mayores compras de operacin

 Actualmente los vendedores prevn las causas del descontento y las eliminan al tiempo de hacer la venta, ellos procuran dar satisfaccin descubriendo las causas del descontento y eliminndolas una vez cerrada la venta. Su principal meta es satisfacer a los clientes no enriquecerse de l.

En cuanto el prospecto ha comprado algo ya no es prospecto sino cliente. El producto de que se trate pasa de repente a ser de su propiedad personal. Ello ve con una luz distinta y escucha con diferente odo despus de decidirse a comprar.

 El vendedor sagaz abandona su esfuerzo por persuadir y comienza a proporcionar satisfaccin explicando los de talles relativos al uso y la manera de cuidar la mercanca a la entrega y temas semejantes.

El nuevo cliente, desde luego, est interesado en aquello que ya le pertenece. Las observaciones del vendedor para procurar satisfacer no estn encaminadas a vender (Vase Maneras de proporcionar satisfaccin al cliente)

Tocar las cuatro bases

El arte de vender con cuatro bases: promueve la venta de cosas que no haban sido solicitadas iniciando cuatro plticas de venta separadas en un solo contacto con el cliente. Una de las ventajas es que cuadruplica las posibilidades en cuanto al volumen de las ventas, sin aadir un centavo a los gastos del vendedor, o aumentando substancialmente el tiempo dedicado a cada contacto

 Una presentacin con cuatro bases que est orientada hacia el cliente es, cuatro veces tan satisfactoria como un contacto de una base orientada hacia el cliente (Vase ejemplo de vender con cuatro bases). El arte de vender con cuatro bases se aplica mejor cuando se conoce el deseo del cliente y dicho deseo abarca diversos productos Las ventajas del arte de vender con 4 bases perduran una y otra vez con los mismos clientes. Cada visita a un cliente resulta tan nueva e interesante como la primera

Aplicar la psicologa
La psicologa aplicada a las ventas ayuda a explicar cuando, cmo y porqu gastan dinero los individuos. El psiclogo y el vendedor estudian a la gente por distintas razones. El psiclogo quiere comprender a las personas, el vendedor dominarlas; el vendedor quiere ventas. A pesar de su inters comn, el arte de vender y la psicologa son disciplinas diferentes, con diferentes objetivos. El arte de vender No es meramente psicologa aplicada.

 La responsabilidad del vendedor es grande. todo se le toma en cuenta, incluyendo los informes, las promesas, las impresiones, las suposiciones, el decir de menos y decir de ms. Un elemento importante en la psicologa y que el vendedor debe tomar en cuenta es el rapport

Rapport es la denominacin que dan los psiclogos a la armona entre dos personas, un sentimiento de afinidad mutua que nace de la confianza y el respeto. Eso hace que la conversacin sea ms fcil o natural.
La confianza mutua y el respeto facilitan el rapport

Administrar el tiempo
Dado que el vendedor cuenta con 24 hrs. Al da, la diferencia entre el xito y el fracaso estriba en lo que hace con su tiempo Los vendedores orientados hacia el cliente se ingenian para actuar en horas que sean oportunas para los posibles compradores, esto para establecen ms contactos cada da, no tienen que esperar mucho para ver a los clientes y establecen un mejor rapport. Adaptando sus ocupaciones a las de los posibles compradores, emplean mejor su tiempo.

 Cul es el secreto de la distribucin del tiempo? Regular las actividades en un plan realizable y hacer cada cosa a su tiempo, dejando terminada cada tarea antes de comenzar la siguiente.
La planeacin de tiempo exige que uno ordene sus actividades en un sistema realizable; se lleva acabo analizando, y despus organizando en un sistema realizable Los planes deben ser flexibles y adaptarse a las contingencias sin cambiar de objetivo; los planes inflexibles no son de utilidad.

 El ordenamiento de las actividades es un

juego que requiere de habilidad. El vendedor que realiza tal habilidad realiza ms labor, de mejor manera y con menos gasto de energa

Los principales aspectos de la planeacin de tiempo son tres: establecer prioridades, prepararse para vender, y vender (Vase Principales aspectos de la planeacin de tiempo)

Ganarse la admiracin y respeto de todos

El arte de vender con engaos NO suscita respeto ni admiracin como tampoco lo es presumir de ntegro y sealar con un dedo a su acusador a los competidores. los vendedores no merecen respeto y admiracin a menos que se los ganen El respeto y la admiracin proceden de los juicios morales, no de criterios objetivos.

 El engao da buen resultado en algunas ocasiones, y la honradez a veces cuesta dinero. Las normas ticas que uno se impone a si mismo provienen de una preparacin completa, convicciones de tipo religioso u objetivos a largo plazo.

No hay nada que ganar tratando de ser honrado, siguiendo un cdigo de tica, o evitando engaos no ticos. La motivacin viene de adentro. usted es honrado porque se lo exige a s mismo, no para producir una impresin o porque espere obtener un beneficio.

 El respeto y la admiracin se ganan haciendo elecciones acertadas en el trabajo. La palabra acertadas sugiere que usted acierta en sus decisiones gracias a la suma total de sus recursos morales, espirituales e intelectuales, y a su habilidad. Muchas veces no encuentra respuestas preparadas para ciertos casos. Y ha de elegir y decidir, y es juzgado por la calidad de las elecciones y decisiones.

Puede sufrirse ocasionalmente por decir la verdad quizs perder una venta- pero el posible comprador acepta la palabra del vendedor verdico como si fuera el evangelio

 No solamente los vendedores se hallan acosados por las tentaciones sino que esto le ocurre tambin a cualquier persona que tenga ambicin. La profesin del vendedor es todo lo honorable que usted la hace. Es usted quien ayuda a sostener y levantar las normas ticas de los negocios o las hace bajar; su ejemplo personal tiene el poder de atraer o alejar a otras personas jvenes y capaces que podran interesarse en la carrera de vendedor

Por ltimo
Debido a que el cliente es distinto cada vez que se establece contacto con l, hay que volver siempre al primer principio bsico del arte de vender con xito y descubrir sus deseos. No hay que suponer nunca que son los mismos que antes

Referencia:

Thompson , W. M. Instruccin programada del arte de las ventas-un libro de auto-enseanza programada. Mxico : Editorial Azteca

En caso de citar este documento por favor utilice la siguiente referencia:

Corts-Sarmiento, M. (2011) Tips bsicos para vender con xito. Mxico: Asociacin Oaxaquea de Psicologa A. C.