Motivacin y Autoliderazgo para la Venta de Hoy

Juan Bravo Flores Mg. Comportamiento Organizacional y RR HH

poca de Cambios vs. Cambio de poca

Cambios en:
El Mundo La Sociedad Las personas

Lo nico que no cambia y es constante es el cambio

Cambios en el Entorno
Tecnologa Informacin Mercados Marketing Negociacin Ventas Globalizacin Cultura del cliente

Cambio en las Ventas

La estabilidad por la empleabilidad La simpata se complement con el conocimiento La competencia se neutraliz con conocimiento del producto y negociacin El cliente aprendi, se sensibiliz La oferta y la demanda generaron otra expectativa El cliente se fideliz a l mismo!!! La guerra del precio fue vencida por el conocimiento y manejo de marca.

Cambios en la Empresa
Indicadores de Gestin SIG Alianzas estratgicas Fidelizacin de cliente Estrategias de: repliegue, aseguramiento, expansin, diversificacin. Intranet Ventas on Line

Cambios en la Empresa
Normas internacionales Mercados globalizados Competencia tecnificada

Ventajas diferenciales con poca durabilidad en el

mercado Informacin es compartida

Aparicin constante de competencia

Cambios en el Ejecutivo Comercial

Cambia el perfil de empleabilidad Se tecnifica Se especializa Se convierte en asesor Hace gestin comercial ante los clientes (Management by exception).

Entiende la venta como una consecuencia del planeamiento comercial personal

Cambios en el Ejecutivo Comercial

Investiga mercado Negocia con clientes preparados

Genera Retroalimentacin
Aporta a la gestin del conocimiento Gestin de desarrollo personal

EJERCICIO 1

Cules fueron los principales cambios?

Clientes de Rubro

1.

2.
3.

4.
5.

Cules fueron los principales cambios?

Asesores Comerciales

1.

2.
3.

4.
5.

Cules fueron los principales cambios?

Pas, Entorno socio Laboral

1.

2.
3.

4.
5.

Cules fueron los principales cambios?

Mercado

1.

2.
3.

4.
5.

Todo lo anterior genera un nuevo estilo de

ventas y vendedores

Nuevo Estilo del Vendedor

Inteligente Planificador Agresivo Creativo Cerrador Asesor Excelencia en la atencin Permanentemente sensible Vocacin de servicio

ACTITUDES
Compromiso:
Co Promesa Empresa Trabajador - Empresa

Determinacin Entusiasmo Motivacin

Paciencia Dinamismo Sinceridad Responsabilidad Coraje Honradez

HABILIDADES
Saber escuchar
Buena memoria Ser creativo

Tener espritu de equipo

Tacto Facilidad de Palabra

Empata
Sociabilidad

CONOCIMIENTOS
De la Empresa: historia, misin, visin, accionistas,
desarrollo, posicin en el mercado, poltica de ventas,, modalidades de pago, tiempos de entrega, servicios complementarios

Del Producto:

rentabilidad, costo beneficio, retorno de inversin, usos, abusos, ventajas comparativas, rendimiento, diseo, etc.

Del mercado: competidores, reales, potenciales,

emergentes, reglas del entorno, economa, tendencias, etc.

DESARROLLO DE LA COMUNICACIN

Qu es comunicar?

Enviar clara, gil y directamente un mensaje

Comunicacin

DC

RETROALIMENTACIN

EJERCICIO 2

Comunicacin no es lo que nosotros decimos, ... ... Es lo que el cliente nos entiende.

Comunicacin
Herramientas:

Tono de voz Lenguaje Corporal Mensaje Articulacin de palabras Vestimenta Mirada Gesticulacin

Servicio al Cliente
Atencin efectiva y afectiva No basta explicar el servicio y levantar las objeciones, Se requiere una actitud proactiva. Desarrollar vocacin de servicio. Convertirse en un Asesor Tcnico Comercial Mantener la calidad y satisfaccin del cliente

Calidad En el Servicio
Cuando la Percepcin iguala o supera a la Expectativa

Caractersticas del la Atencin al Cliente

Mensaje verbal y no verbal

Atencin justo a tiempo

Caractersticas del la Atencin al Cliente

Visin en gestin de Clientes Frecuencialidad

Accesibilidad

Caractersticas del la Atencin al Cliente

Actitud

Entusiasmo

Caractersticas del la Atencin al Cliente

Amabilidad

Simpata

Caractersticas del la Atencin al Cliente

Positivismo

Capacidad Verbal

Marketing Personal
Cordialidad en el saludo. Uso de maneras profesionales.

Vestido. Colores no estrafalarios.

Pelo y dientes. Manos y uas.

Zapatos.
Afeitado. Contacto de los ojos: Expresin y gestos.

EJERCICIO 3

Principales Errores en la Venta

Aburguesamiento Prdida de la perspectiva del mercado Prdida de la actitud vigilante Presunciones sobre comportamiento del mercado Visitas rutinarias Prdida de la creatividad Prdida progresiva de mercado Falta de actualizacin en informacin

Falta de Feedback

Sensibilizado por y para el servicio

El cliente:
Es lo primero Es la razn de ser del negocio

Puede escoger, nosotros no

Decide que empresas continan en el mercado Busca servicio de excelencia Merece lo mejor, y lo mejor lo vendemos

nosotros

Trabaja en equipo
En la venta participamos todos.
La venta no es una funcin, sino un proceso El cliente busca servicio.

La satisfaccin total responsabilidad de todos. servicio.

del

cliente

es

No hay un nivel parcial de satisfaccin en el Comunicacin abierta para un servicio de calidad

Percepcin del Cliente

El tiempo que opera en el mercado. La calidad del servicio. La eficiencia. El prestigio ganado. La solvencia moral. El potencial econmico. La actitud de sus trabajadores.