Marketing

Disciplina de marketing
Marketing
2
3
4
5
6
7
8
Agenda
O Que Marketing
Administrao de marketing
Agregando valor ao cliente
Planejamento de marketing
Sistema de Informao de Marketing
Segmentao
Posicionamento
A administrao da demanda
Produto
Marcas
Estratgias de marketing
Anlise de produto
Marketing experiencial
Marketing de servios
A administrao da demanda
Preo
Promoo
Praa
Canais
Logstica
E-commerce
Apresentao dos trabalhos

Marketing
MARKETING
UMA FUNO NA EMPRESA...
....OU UMA POSTURA DE TODA A ORGANIZAO?
Marketing
Marketing qualquer coisa que
o coloca frente de
algum(cliente) com quem voc
deseja fazer negcios
Marketing qualquer coisa
que coloca o cliente frente
de seu produto
Venda tudo aquilo que voc faz,
para que a oportunidade de estar frente a frente com o cliente,
seja efetivamente transformada em negcio.
Marketing


Marketing o trabalho com mercados na tentativa
de realizar trocas de produtos, com o objetivo de
satisfazer as necessidades e desejos humanos.







... mais recentemente ...

Marketing a habilidade de se atender s
necessidades e desejos do mercado, de forma lucrativa

(Philip Kotler)
Marketing
MARKETI NG

O CONJ UNTO DE AES

VOLTADAS PARA CONQUI STAR E MANTER

CLI ENTES
LEAI S
Marketing
Sergio Zyman- The Coca Cola Company
Marketing uma atividade estratgica

e uma disciplina centrada

na importncia de se conseguir

que mais consumidores

comprem o seu produto mais vezes,

para que sua empresa ganhe mais dinheiro
Marketing
Os consumidores compraro da
empresa que lhes entregar o maior
valor
Valor entregue ao consumidor a diferena entre os
benefcios ofertados pelo produto e o custo para obte-los
Marketing
Marketing lida, pois,
com Gerao, Entrega e Percepo de
Valor para o Cliente
Marketing
Faa o
design do
produto
Siga
as
especificaes
Fabrique Fixe um
preo

Venda
Promova
o
produto
Distribua
o
produto
Preste
os
servios
exigidos
Fabrique o produto
Venda o produto
Escolha o valor Fornea o valor
Comunique o valor
Segmente
o mercado
Defina
o
pblico alvo
Posicione
o
valor
Desenvolva
o
produto
Defina
os
servios

Fixe
um
preo

Produza
Diferencie
na
Distribuio

Fora
de
vendas
Propaganda
e
Promoo

Mala
direta
Seqncia tradicional do processo fsico
Seqncia da criao e entrega de valor
TROCA
P.Kotler- Administrao de marketing
Marketing
O nome do jogo ........
Posicionamento no mercado
E para isso necessrio possuir...
Agilidade
Viso estratgica
Disciplina Operacional
Marketing
Indstria
Comrcio
Governo
Produtos
Cliente
Necessidades
&
Desejos
Marketing
Cliente
Indstria
Comrcio
Governo
Necessidades
&
Desejos
Produtos
Utilidade Funcional
Utilidade Temporal
Utilidade Espacial
Utilidade de Pertinncia
Marketing
Cliente
Indstria
Comrcio
Governo
Necessidades
&
Desejos
Produtos
Bens
Servios
Utilidade Funcional
Utilidade Temporal
Utilidade Espacial
Utilidade de Pertinncia
Marketing
Necessidade
Atitude relacionada
com a eliminao ou
reduo do estado
de necessidade, atravs
Um estado percebido
de carncia ou
privao
Desejo
da posse ou consumo
de um produto determinado
Marketing
Que necessidades e desejos
internos motivam as pessoas
Necessidades de Auto Realizao
Necessidades do Ego
(Autoestima / Reconhecimento)
Necessidades sociais
Necessidades de segurana
Necessidades
fisiolgicas
Marketing
ADMINISTRAO DE MARKETING
-Definio
Conceitos
Produo

Produto

Venda

Marketing

Marketing Social
Processo de planejamento e execuo da
concepo, preo , promoo e distribuio de
bens , servios e idias ,
para criar trocas com grupos-alvo
que satisfaam os consumidores e os objetivos organizacionais
(A M A - 1985)
ADMINISTRAR DEMANDA
-Objetivo
Marketing
Conceito Princpio Bsico Orientao gerencial
Os clientes daro preferncia aos produtos
que esto disponveis e so de custo baixo



Os clientes daro preferncia aos produtos
de alta qualidade, alto desempenho ou
caractersticas inovadoras

Os clientes, se no devidamente assessorados
no compraro os produtos da empresa na
quantidade desejada pela organizao

Os clientes desejam o atendimento de suas
necessidades e desejos atravs de produtos
que os satisfaam melhor que os concorrentes

A empresa deve oferecer produtos que possam
satisfazer tanto a seus clientes quanto a
sociedade na qual est inserida
PRODUO


PRODUTO


VENDAS


MARKETING

MARKETING
SOCIAL
g Atingimento de alta eficincia
produtiva
g Ampla cobertura de distribuio

g Elaborar produtos de alta qualidade
g Investir na melhoria contnua do produto

g Enfoque agressivo de vendas
g Forte investimento em propaganda
g nfase na necessidade do vendedor

g nfase na necessidade do cliente
g Busca de uma atuao integrada
g Busca da rentabilidade do cliente


g Busca da necessidade do cliente
g Busca da necessidade da sociedade


Conceito Descrio
Principais
Objetivos
Marketing
AS SETE FUNES DE MARKETING
PESQUISA PESQUISA
ESTRATGIAS DE
COMUNICAO
Marketing
Marketing precisa se preocupar

em sempre continuar fornecendo novas razes

para que o consumidor

continue comprando os produtos da empresa

Sergio Zyman- The Coca Cola Company
Marketing
O PARADOXO DO CONSUMIDOR
COMPORTAMENTO ESPECFICO
SENSIBILIZAO SUPERFICIAL
SENSIBILIZAO PROFUNDA
GRANDES MARCAS
BRAHMA X ANTRTICA
SENDAS X PO DE ACAR
REEBOK X NIKE
MARCAS FOCADAS
KOPENHAGEN
BOTICRIO
AUDI
RALPH LAUREN
JOIAS H STERN

PETROBRAS X ESSO
MOMENTOS DE
COMPORTAMENTO GENRICO
Marketing
PESQUISA DE CONSUMIDORES
QUEM CONSTITUI O MERCADO?

O QUE O MERCADO COMPRA?

POR QUE O MERCADO COMPRA?

QUEM PARTICIPA DA COMPRA?

COMO O MERCADO COMPRA?

QUANDO O MERCADO COMPRA?

ONDE O MERCADO COMPRA?
OCUPANTES

OBJETOS

OBJETIVOS

ORGANIZAES

OPERAES

OCASIES

PONTOS DE VENDA
Marketing
Principais Fatores
Culturais

+Cultura

+Subcultura

+Classe
Social
Sociais
+Grupos de
Referncia

+Famlia

+Papis e
Posies
Sociais
Pessoais
+Estgio do
ciclo de vida
+Ocupao
+Condies
Econmicas
+Estilo de
vida
+Auto -
conceito
Psicolgicos
+Motivao

+Percepo

+Aprendiz.

+Crenas &
Atitudes
Marketing
Visitante
Comprador

Consumidor

As trs faces do cliente
Marketing do fabricante
Marketing do ponto de venda
Marketing
COMPORTAMENTO DE COMPRA
Modelo
DECISES DO COMPRADOR

ESCOLHA DO PRODUTO

ESCOLHA DA MARCA

ESCOLHA DO REVENDEDOR

POCA DA COMPRA

QUANTIDADE COMPRADA
COMPOSTO DE MARKETING
ESTMULOS DE MARKETING

PRODUTO

PREO

PONTO DE VENDA

PROMOO
Marketing
CUSTOMER COMUNICATION MANAGEMENT

CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
X
QUMICO
AFETIVO Racional
FSICO
RACIONAL Afetivo
Marketing
O verdadeiro valor no reside nos dados nem na tecnologia
Ele reside no conhecimento sobre os clientes e no uso desses
conhecimentos para gerir relacionamentos com eles
O cliente dar informaes sobre si em troca de servios prestados.
O importante que tendo investido seu tempo para lhe fornecer
informaes sobre seu perfil, o cliente estar menos disposto
a procurar um concorrente e comear tudo de novo
Marketing
O objetivo do Marketing de Relacionamento o
de fomentar lealdade entre os clientes da empresa,
ainda que seus competidores sigam a mesma estratgia
O CRM (Customer Relationship Management)
um programa que visa envolver os clientes na definio
de bens e servios, de maneira que eles nem cheguem
a pensar em alternativas.O cliente deve pensar
que o interesse dele ficar com voc, porque voc j sabe
do que ele precisa porque ele j lhe ensinou
Don Peppers
Marketing
O C R M uma postura empresarial que objetiva entender e influenciar
o comportamento dos clientes atravs de uma comunicao
significativa, no sentido de melhorar o volume de vendas da
empresa, o ndice de reteno, o grau de lealdade e a rentabilidade
dos clientes
O objetivo do CRM aumentar as oportunidades de melhorar
o processo de comunicao com o cliente certo, provendo a
oferta adequada, atravs do canal adequado e no tempo certo
Ronald S.Swift- Accelerating Customer Relationship 2000
Marketing
Marketing no uma
batalha de produtos,
mas
uma disputa de
percepes


Marketing
CUSTOMIZAO
(aplicabilidade)
CUSTO- BENEFCIO
COMUNICAO
CONVENINCIA
4 Cs
PRODUTO
PREO
PROMOO
PRAA
4 Ps
Marketing
Quem so meus Clientes ?
Voc consegue responder?
Pessoas Fsicas?
Jurdicas?
Caractersticas Afins?
Descreva.
E no basta saber quem so...


Precisamos saber:
O que querem ? Como querem ? Quando, porque e onde ?
Quais suas Necessidades e Desejos?
ANLISE DE CLIENTES
Marketing
R Surpreender o Cliente!
R Encantar o Cliente!
R Entusiasmar o Cliente!
RSe voc ficar s ouvindo o cliente e fazendo s o que ele pede, correr o
risco de aparecer algum e surpreender o seu cliente e tom-lo de voc!

VOC TEM QUE...
R As empresas que tm a obrigao de, ouvindo o mercado, surpreender os
clientes com produtos e servios fundamentalmente novos e diferentes.
Marketing
SISTEMA DE INFORMAO DE MARKETING
Identificao das
necessidades de
informao
Distribuio da
Informao
Desenvolvimento
da
Informao

Gerentes de
Marketing
Anlise

Planejamento

Implementa
o

Organizao

Controle
Ambiente de
Marketing
Mercados- Alvo

Canais de Marketing

Concorrentes

Pblicos

Macroambiente
Marketing
Desenvolvimento da Informao
Registros Internos
Inteligncia de
Marketing
Anlise da
Informao
Pesquisa de
Marketing
Marketing
PESQUISA DE MARKETING
Funo responsvel pela Coleta, Registro, Anlise e Apresentao
de todos os fatos relevantes
para uma situao especfica de marketing
enfrentada pela empresa
Pesquisa de Produto Pesquisa de Mercado

Pesquisa de Distribuio Pesquisa de Vendas

Pesquisa de Anncios Pesquisa de Media

Pesquisa Motivacional
Marketing
S
T
P
SEGMENTAO
Quem so ?
O que querem ?
Como querem ?
Quando, porque e
onde ?
TARGETING
POSICIONAMENTO
Escolha dos nichos

Vantagens competitivas
Diferenciais significativos

Construo da imagem
Marketing
IDENTIFICAO DAS VARIVEIS DE SEGMENTAO
DESENVOLVIMENTO DO PERFIL DOS SEGMENTOS
AVALIAO DA ATRATIVIDADE DE CADA SEGMENTO
SELEO DOS SEGMENTOS ALVO
SEGMENTAO
TARGETING
POSICIONAMENTO
IDENTIFICAO DOS CONCEITOS
PARA CADA SEGMENTO ALVO
SELEO DE CONCEITOS
E COMUNICAO DO POSICIONAMENTO
Marketing
Segmentao sob a tica de marketing,

o processo de dividir o mercado

em grupos distintos de compradores

que apresentam diferentes necessidades e
respostas
P..Kotler
Marketing
POR QUE SEGMENTAR?
Por que as pessoas preferem comprar aquilo que atende realmente
a suas necessidades, ao invs de comprar produtos de qualidade
mas que no atendam aquilo que querem
Por que as pessoas gostam de ser abordadas de uma maneira
especfica que lhes d a impresso de um real interesse em
compreender suas necessidades e desejos, ao invs de se-lo
atravs de abordagens genricas
Por que as pessoas pagam mais pelos produtos que atendem
exatamente a suas necessidades e que foram identificados
atravs de meios personalizados de abordagem
Marketing

PRODUTO
O design e o posicionamento do produto estaro mais sintonizados com as necessidades dos clientes de
cada segmento
Administrao dos 4 Ps,
com base nas diferenas entre segmentos
PROMOO
Haver uma melhor seleo de mdia e do contedo das mensagens
O esforo de vendas ser melhor direcionado para os clientes- chave
As apresentaes de produtos sero elaboradas mais de acordo com o
perfil do cliente
PONTO DE VENDAS ( PRAA)
A seleo dos canais de distribuio sero mais consistentes com o
perfil dos segmentos selecionados
PREO
As polticas de preo podero refletir mais precisamente as diferentes
sensibilidades de preo existentes em cada mercado
Marketing
OBJETIVO DA SEGMENTAO
IDENTIFICAR OS MERCADOS MAIS PROMISSORES

PARA A COMERCIALIZAO

DOS PRODUTOS DA EMPRESA
Marketing
PRINCIPAIS VARIVEIS
DE SEGMENTAO
GEOGRFICAS - Regio, tamanho do Municpio,etc.
Onde Vivemos?
DEMOGRFICAS - Idade, sexo, tamanho de famlia, etc.
Quem somos ns?
PSICOGRFICAS - Classe social,estilo de vida, AIO,etc.
Como nos sentimos?
COMPORTAMENTAIS - Ocasies, benefcios, taxa de uso,etc.
Como compramos?
Marketing
A empresa tenta variveis diferentes

para analisar e selecionar

as que revelam as melhores oportunidades

para a segmentao do mercado
Marketing
Para cada segmento, desenvolvido

um perfil do segmento consumidor
Marketing
PERFIS DE SEGMENTOS
AFIRMATIVA Pools & Ratios Heavy Industry
Voc tem Entre 45 e 64 anos 55 anos ou mais
Voc possui Diploma universitrio, Alguma educao
filhos crescidos secundria, filhos
crescidos
Sua casa em Fairfield,CT ou Los Newark,NJ, ou
Angeles, CA Pawtuc-ket,RI
Seu trabalho Colarinho branco Colarinho azul
do tipo
Voc viaja de Cruzeiro Trem
Voc gosta de Clubes sociais, fundos Remdios para asma,
mtuos cerveja, corrida de
cavalos
Voc no gosta de Corrida de cavalos, Pickups, compactos,
msica gospel bilhar
Voc l The Wall Street Journal, The Star, Modern Bride
The New Yorker
Voc no l Hot Rod, Essence, Harpers Nations Business, Grill
Voc dirige Alfa Romeo, BMW, Peugeot Dodge Aries, Chevrolet Citation
Voc no dirige Ford Fairmonts, Dodge Diplomat Audis, Saab9000
Voc se alimenta de Cereais naturais, sopa desidratada Espetos de carne, bolos de trigo
Voc no se alimenta de Leite integral, espetos de carne Pipoca, iogurte congelado
Voc assiste 60 Minuots Donahue, Nightfine
Voc no assiste Another world Today show
Fonte: Segmentao de Mercado- Art Weinstein ( Comparao entre 2 conglomerados PRIZM)


Marketing
ETAPAS DO PROCESSO
IDENTIFICAO DAS VARIVEIS DE SEGMENTAO
DESENVOLVIMENTO DO PERFIL DOS SEGMENTOS
AVALIAO DA ATRATIVIDADE DE CADA SEGMENTO
SELEO DOS SEGMENTOS ALVO
SEGMENTAO
TARGETING
POSICIONAMENTO
IDENTIFICAO DOS CONCEITOS
PARA CADA SEGMENTO ALVO
SELEO DE CONCEITOS
E COMUNICAO DO POSICIONAMENTO
Marketing
MERCADOS
Consumidores
residenciais
Consumidores
industriais
Consumidores
profissionais
P.Kotler- Administrao de Marketing
Matriz produto- mercado
Marketing
A IMPORTNCIA DOS NICHOS
gA LEVIS CRIOU UM JEANS COM CINTURA FLEXVEL,
VOLTADO PARA A POPULAO MASCULINA ACIMA DE 45 ANOS
gHOTIS ESPECIALIZADOS NA 3.a IDADE
COMEAM A SER UM EXCELENTE NEGCIO
gA AMERICAN AIRLINES OFERECE PARA EXECUTIVOS VIP,
SERVIOS DE HOTELARIA NOS PRINCIPAIS AEROPORTOS
DO MUNDO
gSUPERMERCADO NO RIO E SO PAULO ESTO USANDO
O SISTEMA DE COMPRAS VIRTUAIS


Marketing
ETAPAS DO PROCESSO
IDENTIFICAO DAS VARIVEIS DE SEGMENTAO
DESENVOLVIMENTO DO PERFIL DOS SEGMENTOS
AVALIAO DA ATRATIVIDADE DE CADA SEGMENTO
SELEO DOS SEGMENTOS ALVO
SEGMENTAO
TARGETING
POSICIONAMENTO
IDENTIFICAO DOS CONCEITOS
PARA CADA SEGMENTO ALVO
SELEO DE CONCEITOS
E COMUNICAO DO POSICIONAMENTO
Marketing
No consumimos produtos,
mas sim
a imagem que fazemos deles
P.Kotler
Marketing
POSICIONAMENTO

O PROCESSO DE DESENVOLVER NA MENTE DO CLIENTE,

UMA IMAGEM QUE POSSIBILITE A ELE,

UMA COMPREENSO DIFERENCIADA DO SIGNIFICADO

DE UMA EMPRESA, DE UMA MARCA , DE UM PRODUTO


Marketing
Diferenciao o ato de desenhar

um conjunto de diferenas significativas

para distinguir a oferta da empresa

das ofertas dos concorrentes

Marketing
Por que adotar
um estratgia de diferenciao?
Para prover diferentes produtos
para os diferentes subconjuntos ( segmentos)
existentes no mercado global,
e poder implementar as estratgias de
preo, promoo e ponto de venda,
de uma maneira mais eficaz
que os concorrentes


Marketing
DE QUE CONSISTE O POSICIONAMENTO?
O que?
Definir o(s) benefcio(s) do produto a ser(em)
promovido(s) para o mercado - alvo
Para quem? Definir o segmento de mercado capaz de
valorizar o(s) benefcio(s) a ser(em) promovido(s)
Como? Estabelecer a diferena entre o produto e
os concorrentes que possuem o(s) mesmo(s)
benefcio(s)



Marketing
ALTA QUALIDADE
BAIXA QUALIDADE
PREO ALTO
PREO BAIXO
C
B
D
A
MAFIX
P.Kotler- Administrao de Marketing
Posicionamento de um produto
Marketing
Comunicao do posicionamento
Um fabricante de mquinas para cortar grama divulga que seu
produto poderoso e por causa disto,usa motor barulhento
Um fabricante de caminhes pinta o chassis, no porque a
pintura seja necessria , mas porque transmite qualidade
Um fabricante de automveis refora as portas de seus carros
porque seus clientes gostam de bater as portas para testar s
o carro foi bem construdo
Uma marca bem conhecida de alimentos congelados perdeu
sua imagem de prestgio por estar freqentemente em oferta
Um aparelho de TV de prestgio perdeu sua imagem de qualidade
quando passou a ser tambm vendido pelos atacadistas


Marketing
PRODUTO
Marketing
VELOCIDADE

Todos os aspectos que envolvem o negcio e a organizao ocorrem e mudam
em tempo real
CONECTIVIDADE

Todas as coisas vo se conectando eletronicamente;
produtos, pessoas, empresas , pases, enfim qualquer coisa
INTANGIBILIDADE Toda proposta possui valor
econmico tangvel e intangvel.
O intangvel cresce mais rpido
BLUR- S.Davis & C.Meyer
O ADMIRVEL MUNDO NOVO
Marketing
As necessidades do homem pouco mudaram

ao longo de nossa histria econmica,e improvvel

que ainda venham a mudar.

Mas as formas como as necessidades

eram tradicionalmente satisfeitas na era Industrial

acostumaram a maioria das pessoas a pensar em termos de

bens e servios, de compradores e vendedores.

No assim que se pensa sobre o futuro
DESEJOS
BLUR- S.Davis & C.Meyer
Marketing
No faz mais sentido pensar no mundo em termos de
bens e servios.
Ao contrario, devemos pensar de forma mais ampla,
em combinaes de bens e servios.
Em nossa terminologia isto se chama OFERTAS
cujo objetivo final a satisfao do cliente
BLUR- S.Davis & C.Meyer
O pacote ( bens + servios) no suficiente.
No basta juntar um conjunto de mercadorias e servios
complementares e colar uma etiqueta de preo no pacote.
O valor real ocorre quando tudo se mistura a ponto de
no se poder separar nem de existir independentemente
um do outro.
BLUR- S.Davis & C.Meyer
Marketing
O CONCEITO
Um produto um conjunto de componentes
tangveis e intangveis, ofertados ao mercado para o
atendimento de seus desejos e necessidades

Um produto pode ser:

- Bens fsicos
- Servios
- Pessoas
- Locais
- Organizaes
- Idias
Marketing
No Mais.
BENS ? Aplicabilidade = Servio
SERVIO ? Aplicabilidade = Servio
UM NOVO CONCEITO
OFFERING...
BLUR - Stanley Davis
OFERECIMENTO x OFERTA
Marketing
COMPOSIO DE UM PRODUTO
0%
100%
0%
100%
COMPONENTES
TANGVEIS
COMPONENTES
TANGVEIS
COMPONENTES
INTANGVEIS
(O QUE ?)
COMPONENTES
INTANGVEIS
(COMO ?)
Gasolina
Sela Servisse
Linhas
Areas
Restaurantes Concessionrias de
Automveis
Apresentaes
Marketing


E Tangvel

E Pode ser estocado

E Pode ser testado

E Alta padronizao


E Intangvel

E No se estoca

E No se testa

E Pouca padronizao
Bens Servio
Porm, com o crescente desenvolvimento da tecnologia . . .
Na dcada de 70 ...
Marketing - Administrao da demanda - Produto
Marketing
Potencial
Ampliado
Esperado
Genrico
Produto Ncleo
OS CINCO NVEIS DO PRODUTO/ SERVIO (Theodore Levitt)
Benefcio bsico
Caractersticas
intrnsecas
Previsvel
Alm das expectativas
Inovao


Marketing
...objetivando a definio do produto que melhor atende
s necessidades e desejos do pblico alvo.
Delinear um Produto significa tomar
um conjunto de decises relacionadas com:
Atributos
Marca
Embalagem
Rtulo
Servios de Apoio
Marketing
Principais Decises em Produto
Fonte:: Princpios de Marketing
P.Kotler & G.Armstrong
Atributos Marca Embalagem Rtulo Servios de
Apoio
Qualidade Patrocnio Proteger o
Produto
Identificar o
Produto
Instalao
Aspecto Marcas de
Famlia
Servir o
Produto
Classificar o
Produto
Entrega
Design Extenso Sugerir
Qualidades
Descrever o
Produto
Crdito
Multimarcas Outros Promover o
Produto
Garantia
&
Assistncia
Tcnica
Posicionamento
Reclamaes
&
Orientao
Marketing
No consumimos produtos,
mas sim
a imagem que fazemos deles
P.Kotler
Marketing
Imagem percebida
Imagem determinante
objetiva
subjetiva
IMAGEM DO PRODUTO
Marketing
NO EXISTE UM MERCADO PARA UM
DETERMINADO PRODUTO .....
...O QUE EXISTE UM MERCADO DE
UTILIDADES OU FUNES PREENCHIDAS
SIMULTNEAMENTE POR UM DETERMINADO
PRODUTO OU LINHA DE PRODUTOS
Marketing
AS UTILIDADES OU FUNES DESPERTAM

NO CONSUMIDOR, IMAGENS
DETERMINANTES

QUE PROVOCAM MAIORES OU MENORES

RECEIOS OU OBSESSES NO CONSUMIDOR
,

NO MOMENTO DA COMPRA
Quando o consumidor sente receio/obsesso,
ele exige uma marca.....

Marketing
Para que uma marca exista.....
...,pois,necessrio que exista
um receio ou uma obsesso por
parte do consumidor
...e a marca d a segurana que este
consumidor exige para seu receio/obsesso
G.Chetochine
Marketing
...O GRAU DE EXIGNCIA DESTA MARCA

PROPORCIONAL INTENSIDADE DO

RECEIO/OBSESSO DESTE CONSUMIDOR
MARCAS ABSOLUTAS

MARCAS RELATIVAS

MARCAS TRANSPARENTES
MERCADO DE
Marketing
ALGUMAS REFLEXES
gMarca deve ser como espelho onde o consumidor
se v refletido
gAonde o consumidor for , a marca deve ir atrs
gO produto apenas um corpo que a marca anima
gCommodity uma doena que ataca produtos
com marcas subnutridas
Marketing
ESTRATGIA ....
...O CONJUNTO

DE OBJETIVOS , DECISES E AES DA EMPRESA

PARA QUE POSSA ATENDER A QUALQUER TEMPO,

MELHOR QUE SEUS CONCORRENTES,

S NECESSIDADES E DESEJOS DO MEIO AMBIENTE

Marketing
OBJETIVO ESTRATGICO- Objetivo que a organizao deseja chegar
e que lhe trar VANTAGEM COMPETITIVA
sobre seus concorrentes
ESTRATGIA- Caminho a ser percorrido pela organizao para alcanar
o OBJETIVO ESTRATGICO pretendido
TTICA- Aplicao da fora da empresa, atravs da organizao
dos recursos necessrios ao atingimento das metas
METAS- Pontos demarcatrios que devem ser alcanados a fim de que
a estratgia seja materializada
Marketing
PLANO CORPORATIVO
Plano
de
Produo
Plano
de
Pessoal
Plano
de
Compras
Plano
de
Informaes
Plano
Financeiro
Plano
de
Marketing
Plano
de
Distribuio
OBJETIVO DE MARKETING
Form 11

Lanar um novo produto que permita alcanar em 2 anos um
Market share de 5% no mercado da regio sudeste de
cerveja

Marketing
Formulao de uma estratgia
de marketing
Mercado- Alvo -Residncias de alta renda com
nfase particular s mulheres

Posicionamento-O melhor som e o sistema de
estreo modular mais confivel

Linha de -Acrescentar um modelo de preo
produtos mais baixo e dois de preo maior

Preo -Preo um pouco acima das marcas
concorrentes

Pontos de -Favorecer as lojas de som e udio;
distribuio -Aumentar os esforos para pene-
trar em lojas de departamento

Foras de -Expandir em 10% e introduzir
vendas um sistema nacional de adminis-
trao contbil

Servios -Amplamente disponveis e atendi-
mento rpido


Propaganda -Desenvolver nova campanha de
propaganda para apoiar a estra-
tgia de posicionamento; enfatizar
as unidades de preo alto nos
anncios; aumentar o oramento
de propaganda em 10%.

Promoo -Aumentar o oramento de vendas em
de vendas 15% para desenvolver um display de
ponto de venda e participar mais de
feiras comerciais de revendedores.

P & D -Aumentar os investimentos em 25%
para desenvolver melhor estilo para a
linha Allegro.

Pesquisa de -Aumentar as despesas em 10% para
marketing conhecer melhor o processo de escolha
do consumidor e monitorar o movimen-
to dos concorrentes.
P.Kotler- Administrao de Marketing
Marketing
Ciclo de Vida (tpico) de um Produto

Produto C
Produto A
declnio
Tempo
Vendas $
0
pesquisa e
desenvolvimento
Lucros $
Perdas / Investimentos $
introduo maturidade
Produto B
Produto D
crescimento
Marketing
PRODUTO
CURVA S
Introduo Crescimento Maturidade Declnio
Produto
Oferecer
Produto
Bsico
Oferecer
Produto
expandido
Diversificar
Marcas e
modelos
Retirar tens
fracos
Preo
Preo
Elevado
Preo de
Penetrao
Preo contra
Concorrente
Reduzir
preo
Ponto de
Venda
Seletiva Intensiva Mais
Intensiva
Reduzir
canais no
lucrativos
Propaganda Conscincia Consincia e
Intersse
Enfatizar
diferenas e
benefcios
Reduzir
Promoo
Forte para
estimular
experimento
Reduzir Aumentar p/
troca de
marca
Minimizar
E
S
T
R
A
T

G
I
A
S

Marketing
Tipos de estratgia
gDefensivas
Objetivo: Evitar perda de clientes existentes
Melhorar imagem da empresa
Melhorar prazos de entrega
Melhorar desempenho de produto
gDesenvolvimentistas
Objetivo: Consolidar clientes existentes
Aumentar variedade de tamanhos e cores
Aumentar variedade de servios de apoio
Desenvolver um novo produto
gOfensivas
Objetivo: Conquistar novos clientes
Mudar poltica de preos
Usar novos canais de venda e distribuio
Entrar em novos mercados geogrficos
Marketing
Estratgias e Tticas
Exemplos de formulao
4 Ps Estratgia Tticas
Produto
Mude o portflio dos
produtos
Oferea s uma linha de produtos
Desenvolva produtos distintos para
diferentes mercados
Preo
Crie uma poltica de
penetrao
Lance novos produtos com preos
baixos para desestimular concorrentes
Aumente giro do produto para elevar
elevar lucratividade
Ponto de
venda
Mude os canais
Mude o distribuidor da regio
Distribua os produtos atravs de um
nico armazm
Promoo
Mude a propaganda
dos produtos
Inicie nova campanha de propaganda
Execute uma campanha de mala direta
macia
Marketing
ANLISE DE PRODUTO

E

ADMINISTRAO DOS 4 PS
Marketing
Toda empresa possui um elenco de produtos
atravs dos quais pode acessar alguns segmentos
de mercado, de uma forma mais competitiva do
que a maior parte de seus concorrentes
Marketing
Nossa empresa opera em determinados
segmentos atravs de sua linha de produtos.
Cada um dos produtos necessita ser bem
aceito pelo seu mercado para que as vendas
possam ocorrer e a empresa possa usufruir
o lucro desejado.
A funo de uma gerncia de marketing o de
administrar a demanda pelos produtos da
empresa
Marketing
Como se faz, na prtica,
a administrao desta demanda?
Atravs da atuao sobre os chamados 4 Ps
- Produto
- Preo
- Ponto de Venda
- Promoo
- Cliente
- Custo-Benefcio
- Convenincia
- Comunicao
... e que devem ser focalizados atravs da
lente dos 4 Cs
Marketing
SEU TRABALHO:
Selecionar, atravs de trabalho em grupo ( mximo de 6 pessoas), um produto de uma empresa, procurando
identificar seu principal concorrente em operao no mercado.
Parte 1
Propor aes sobre os 4 Ps, que venham assegurar a melhoria competitiva do produto selecionado em relao ao
concorrente identificado.
Para isso:
a)Identificar as estratgias de produto, preo,ponto de venda e promoo utilizados pelo principal concorrente
b)Definir as estratgias de produto,preo, ponto de venda e promoo para o produto selecionado, tendo em vista a
realidade detectada na pergunta anterior
c)Justificar em plenrio as estratgias escolhidas pelo grupo para assegurar a vantagem competitiva do produto
selecionado em relao a seu principal concorrente.
Parte 2
b) Identificar os principais desvios que impactam um melhor desempenho do produto selecionado no mercado
em que atua
c) Analisar as principais causas para os desvios detectados e apresentar em plenrio,as solues capazes de
eliminar os desvios para com isso, melhorar as condies de competitividade do produto selecionado.






















Estudo de Caso
Marketing
SEU TRABALHO:
Selecionar, atravs de trabalho em grupo ( mximo de 6 pessoas), um produto de uma empresa, procurando
identificar seu principal concorrente em operao no mercado.
Parte 1
Propor aes sobre os 4 Ps, que venham assegurar a melhoria competitiva do produto selecionado em relao ao
concorrente identificado.
Para isso:
a)Identificar as estratgias de produto, preo,ponto de venda e promoo utilizados pelo principal concorrente
b)Definir as estratgias de produto,preo, ponto de venda e promoo para o produto selecionado, tendo em vista a
realidade detectada na pergunta anterior
c)Justificar em plenrio as estratgias escolhidas pelo grupo para assegurar a vantagem competitiva do produto
selecionado em relao a seu principal concorrente.
Parte 2
b) Identificar os principais desvios que impactam um melhor desempenho do produto selecionado no mercado
em que atua
c) Analisar as principais causas para os desvios detectados e apresentar em plenrio,as solues capazes de
eliminar os desvios para com isso, melhorar as condies de competitividade do produto selecionado.






















Estudo de Caso
Marketing
Vamos exemplificar a nossa
anlise de produto?
Marketing
Nosso objetivo .....
.... Encontrar os pontos crticos do produto ARIEL sob a tica
do consumidor
Vamos analisar o caso do sabo em p
ARIEL fabricado pela Procter & Gamble,
e que tem como seu grande concorrente,
o sabo em p OMO fabricado pela
Gessy Lever
Marketing
Pontos crticos do produto ARIEL
eInicialmente dever ser preenchido o checklist de IMPORTNCIA
ePosteriormente dever ser preenchido o checklist de DESEMPENHO
ePara cada item que apresentar avaliaes MI e I no checklist de IMPORTNCIA e
RS, I e MI, teremos identificado um desvio e , portanto uma oportunidade para melhoria
Marketing
MI I RI PI NI NA
FATOR DE AVALIAO
1 Facilidade de utilizao do produto
17 Qualidade dos programas de comunicao sobre o produto
18 Qualidade do processo de relacionamento com os clientes (CRM)
19 Comunicao sobre os diferenciais do produto ( Posicionamento)
2 Confiabilidade funcional do produto
3 Qualidade tecnolgica do produto
4 Aparncia e funcionalidade da embalagem e rtulo do produto
5 Servios de apoio utilizao do produto
6 Marca do produto
7 Preo do produto
8 Condies de financiamento disponibilizadas para o produto
9 Disponibilidade de ofertas de preo para o produto
10 Coerncia da poltica de preos para o produto
11 Superioridade das propostas de valor ao cliente sobre as da concorr.
12 Competncia tcnica e relacional dos vendedores do produto
13 Variedade e adequao dos canais( pontos) de venda do produto
14 Qualidade da administrao de pedidos pelos canais de vendas
15 Informaes disponveis sobre o produto, nos pontos de venda
16 Nvel de servio ofertado ao produto pelos pontos de venda
20 Aceitao dos formadores de opinio em relao ao produto
21 Imagem geral do produto
Anlise de Importncia (Segmento de sabo em p)
X
X
X

X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Marketing
MS S RS I MI NA
FATOR DE AVALIAO
1 Facilidade de utilizao do produto
17 Qualidade dos programas de comunicao sobre o produto
18 Qualidade do processo de relacionamento com os clientes (CRM)
19 Comunicao dos diferenciais do produto ( Posicionamento)
2 Confiabilidade funcional do produto
3 Qualidade tecnolgica do produto
4 Aparncia e funcionalidade da embalagem e rtulo do produto
5 Servios de apoio utilizao do produto
6 Marca do produto
7 Preo do produto
8 Condies de financiamento disponibilizadas para o produto
9 Disponibilidade de ofertas de preo para o produto
10 Coerncia da poltica de preos para o produto
11 Superioridade das propostas de valor ao cliente sobre as da concorr.
12 Competncia tcnica e relacional dos vendedores do produto
13 Variedade e adequao dos canais ( pontos) de venda do produto
14 Qualidade da administrao de pedidos pelos canais de vendas
15 Informaes disponveis sobre o produto, nos pontos de venda
16 Nvel de servio ofertado ao produto pelos pontos de venda
20 Aceitao dos formadores de opinio em relao ao produto
21 Imagem geral do produto
Anlise de Desempenho ( Ariel)
X
X
X

X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X

X
X
MI I
Marketing
No. FATOR POSSVEIS CAUSAS POSSVEIS SOLUES
1 21- IMAGEM
a) Rendimento muito baixo
b)Cheiro Forte
c)Desbota a roupa
d)Alto preo relativo
a)Proceder uma pesquisa junto aos consumi-
dores procurando identificar os padres
tcnicos desejados pelo mercado e estudar a
viabilidade de alteraes no produto para uma
maior aderncia aos mesmos.
b) Definir os pontos fortes do ARIEL em rela-
o ao OMO visando identificar o grau de
valorizao dos mesmos atribudo pelo consu-
midor
2 3- QUALIDADE
TECNOLGICA

a) Falta de interao com o cliente a) Planejar e realizar uma pesquisa de produto
identificando as preferncias do cliente com
relao a sabo em p
b) Sistematizar essas informaes e repass-las
rea tecnolgica da empresa, visando
adequar o ARIEL s expectativas do cliente
3 7- PREO
a) Menor ganho de escala na produo do ARIEL
b) Logstica de distribuio
c) Interferncia de barreiras de entrada
a) Lanamento de uma embalagem com quan-
tidade menor de produto procurando atrair
uma faixa de mercado que busca menor preo
b)Utilizar preos promocionais associando
produtos complementares para adicionar valor
c) Identificar melhor os segmentos de consumi-
dores e potenciais consumidores do ARIEL,
buscando definir melhores aes de adminis-
trao da demanda, ganhos de escala e logstica
Anlise de Desvios- Ariel)
Marketing
PRODUTO O MEIO PELO QUAL,
O MERCADO PROV ,O
VIVENCIAMENTO DAS EXPERINCIAS
QUE O CLIENTE DESEJA
CONCRETIZAR

Marketing
MARKETING TRADICIONAL
MARKETING EXPERIMENTAL
Caractersticas e
Benefcios
Experincias
Sensoriais
Afetivas
Cognitivas
Fsicas
Identificativas
OS PARADIGMAS DO MARKETING
Marketing
Extrair
Commodities
Indiferenciada
Diferenciada
Relevantes
Irrelevantes
Fabricar
produtos
Oferecer
servios
Propor
experincias
Mercado Preo Premium
A progresso do valor econmico
Personalizao
Personalizao
Comoditizao
Comoditizao
Marketing
Os 5 plos da experincia
sensorial
afetivo
cognitivo
fsico
identificativo
Faz apelo aos sentimentos e
emoes pessoais, com o
objetivo de criar experincias
afetivas em relao a produtos,
marcas ou empresas
Ex: Produtos Haagen-Dasz
Faz apelo aos sentidos com o o objetivo de
criar experincias sensoriais atravs da viso,
som, tato, paladar e olfato
Ex: Richart Design et Chocolat
Faz apelo ao intelecto, com o
objetivo de criar experincias
cognitivas , de resolver problemas
que engaje as pessoas de forma
criativa
Ex: Microsoft- Onde voc quer ir?

Tem com o objetivo, o de melhorar as experincias
fsicas das pessoas , mostrando-lhes diferentes alternativas
de fazer as coisas e apresentando diferentes estilos de vida
e de inter-relacionamentos
Ex: Nike - a experincia do exerccio fsico
Tem com o objetivo, aumentar as experincias
pessoais, relacionando o indivduo
e seu self com outras pessoas e culturas
Ex: Harley Owners Group (HOG)
Marketing
Servio
Conjunto de atividades cuja principal produo intangvel
Ajudando Consertando
Agregando valor
- Transporte , comunicao
- Comrcio
- Finanas
- Contabilidade
- Engenharia
-Assistncia jurdica
- Restaurantes
- Oficina de automveis
- Norton Systems works
- Assistncia tcnica em geral
- Call centers

- Atendimento simptico
- Atitudes proativas
- Recompensas inesperadas
- Fast Food domiclio
Marketing
O QUE QUALIDADE?
QUALIDADE UM ATRIBUTO OUTORGADO PELO CLIENTE ,

E QUE MEDE

O GRAU DE ALINHAMENTO DE UM PRODUTO

S EXPECTATIVAS DESTE CLIENTE
Marketing
Servio...
Trabalho realizado por uma pessoa ou grupo em benefcio de outro
Qualidade....
fazer o que voc disse que iria fazer
Momento da verdade...
Qualquer episdio em que o cliente entra em contato
com algum aspecto da organizao
e forma uma impresso
sobre a qualidade dos servios
O Gerenciamento de servios
Marketing
O tringulo de Servios
A Estratgia
de Servios
O Cliente

Os sistemas
de servios
As pessoas
Marketing
Para o cliente, discernimento tudo o que importa
Tom Peters
P
r
o
b
a
b
i
l
i
d
a
d
e

d
e

r
e
p
e
t
i
r

a

c
o
m
p
r
a

Satisfao geral
5


4


3


2


1


0

0 1 2 3 4 5
Fidelidade x Satisfao
O taco de Hquei
Servio ao Cliente- K.Albrecht- R Zemke
O CLIENTE
Marketing
O CLIENTE
Impacto do tratamento das queixas na fidelidade dos clientes
Queixas apresentadas por clientes insatisfeitos
Queixas resolvidas com rapidez
Queixas no resolvidas
Queixosos no reclamantes
Percentual
de fidelidade
82%
19%
9%
Fonte: Pewsquisa da e- satisfy
Serviuo ao cliente - K.Albrecht &R.Zemke
Custo para conquistar novos clientes/
Custo para manter clientes antigos
1 a 20 ( Dependendo do segmento, produto)
Marketing
A Estratgia de Servios
O que ?
Uma declarao do que voc pretende fazer - e realmente deve fazer- para
diferenar-se, com xito, por meio da qualidade de servios ,
qualquer que seja seu negcio
O que deve conter?
Uma declarao de intenes que vai alm das banalidades
Uma clara diferena em relao s empresas dos concorrentes
Um valor aos olhos dos clientes
Ser vivel para a organizao
Por que ter?
Para posicionar os servios da empresa no mercado
Para fornecer uma trajetria nica para a organizao
Para dizer aos empregados da linha de frente o que se espera deles e o que
importante para a organizao
Hotis Durma Bem
Servio ao Cliente- K.Albrecht- R Zemke
Marketing
A Estratgia de Servios
Estratgia de servio a forma pela qual a empresa quer ser percebida
enquanto organismo vivo de prestao ao cliente, de servios de qualidade
superior
.
Esta forma envolve os produtos que ela oferece ao mercado,
os procedimentos internos e externos utilizados para construir
a oferta que se prope e maneira pela qual o cliente percebido
e refletido por todos os membros da organizao
Marketing
Os Sistemas de Servios
Estratgia de servios
(Define o negcio)
Pacote de valor
(Define a oferta)
Sistema de servios
(Fornece o servio)
Componentes
Ambientais
Soma total de
bens , servios e experincias
oferecidas ao cliente
Marketing
Os Sistemas de Servios
Estratgia de servios
(Define o negcio)
Pacote de valor
(Define a oferta)
Sistema de servios
(Fornece o servio)
Dimenses do sistema de servios
Sistema de servios
(Fornece o servio)
Dimenso
do desempenho
Dimenso
da correo
Dimenso
da exceo
Dimenso
da recuperao
Dimenso
da agregao
de valor
Marketing
As pessoas
Na viso inconsciente de muitos gerentes,
as equipes da linha de frente
so as menos importantes
de toda a organizao
Certo estudo sugere que
a mdia das empresas americanas
gasta menos de U$7 anuais
em treinamento formal
do pessoal da linha de frente

Se os valores , costumes, crenas e ideologias de uma organizao
no convergirem para o atendimento aos clientes,
praticamente no haver a mnima chance
de que a organizao seja capaz de prestar servios de qualidade consistente
e desenvolver uma reputao duradoura do trato com os clientes
A satisfao dos clientes
ou negcio de todo o mundo
ou no negcio de ningum
O propsito da organizao apoiar
as pessoas que servem ao cliente
Servio ao Cliente- K.Albrecht- R Zemke
Marketing
Marketing de Servios
Caractersticas

dos

Servios
INTANGIBILIDADE
VARIABILIDADE
I
N
S
E
P
A
R
A
B
I
L
I
D
A
D
E

Cor x conforto
Padronizao x Unicidade
Marketing
Marketing
de
servios
o processo de satisfao de desejos e
necessidades do consumidor atravs de
produtos caracterizados por
comportamentos, atividades ou
benefcios oferecidos diretamente
venda ou em conexo com a
venda de bens.
Marketing
No me oferea roupas !
....Oferea-me uma aparncia bonita e atraente

No me oferea sapatos!
....Oferea-me comodidade para meus ps
No me oferea casa!
....Oferea-me abrigo, segurana, comodidade
No me oferea livros!
....Oferea-me horas de prazer
No me oferea mveis!
....Oferea-me conforto e tranqilidade
No me oferea coisas!
....Oferea-me idias, emoes, sentimentos e benefcios
Por favor,no me oferea coisas!

Marketing
O CONCEITO
= Preo nico Sculo 19

- W. Woolworth
- Tiffany co.
O que importa valor e no preo
Robert T. Lindgren
Motivadores
- Muitos tens
- Muitos funcionrios
Marketing
... algo mudou ...



Antes P = C + M


Hoje M = P - C
ou
C = P - M

ser que d?
VISO DE DENTRO PARA FORA
VISO DE FORA PARA DENTRO
Marketing
E R R O S M A I S C O M U N S
= Excessivamente orientados pelos custos;

= No revisados para acompanhar mudanas;

= Estabelecidos independentemente das outras
variveis do composto de marketing.


O que Importa a relao PREO - VALOR
Marketing
PERCEPO DE VALOR

Um importante fabricante de centros de usinagem relatou o
seguinte comentrio de um cliente:

O seu preo $1.600.000, e o preo de uma firma italiana e
$900.000. Reconheo que o seu produto melhor, mas no
60% melhor.

O cliente adquiriu o produto italiano.



Philip Kotler
Marketing
ESTABELECIMENTO DO PREO (mtodo tradicional)
= Selecionar o objetivo do preo;
= Determinar a demanda;
= Estimar os custos;
= Analisar a concorrncia;
= Selecionar o mtodo;
= Escolher o preo final.
Marketing

OBJETIVOS DE MARKETING
OBJETIVO DA
EMPRESA
Propsito Exemplos
Sobrevivncia
Cobertura de Custos
Variveis
Industria Naval
Carros Usados
Calados
Maximizao de
Lucros Atuais
Obter resultados
financeiros de curto
prazo
Supermercados
Distribuidoras de
petrleo
Varejistas em geral
Liderana em Market
Share
Aumentar o percentual
de participao no
mercado
IBM
Microsoft
CocaCola
Liderana em
Qualidade
Oferecer o produto de
maior qualidade no
mercado
Citibank
Xerox
Caesar Park
Outros Objetivos
Barreira contra
concorrncia
Estabilizao de
mercado
Lealdade de cliente
nfase em um produto
Suporte a outros
produtos
Grficas
Montadoras de
automveis
Casa & Vdeo
Tele Shopping
Supermercados
Marketing
O composto de comunicao, tambm chamado de
composto promocional, consiste em cinco importantes
ferramentas:
PROPAGANDA

= Carter pblico

PROMOO DE VENDAS

= Incorpora um incentivo
VENDA PESSOAL

= Permite o confronto
RELAES PBLICAS

= Credibilidade
MARKETING DIRETO

= Individualizao

= Personalizao

= Atualizao
Marketing
O DESENVOLVIMENTO DA COMUNICAO
= Identificao do pblico-alvo

- Quem ?
- Quais suas Necessidades & Desejos?


= Determinao dos objetivos da comunicao

- Os estgios do processo decisrio:

C Cognitivo (conscincia e conhecimento)

C Afetivo (simpatia e preferncia)

C Comportamental (convico e compra)
Marketing
Estados de Prontido do consumidor
Conscincia Fundo de Penso XYZ
Compra

Convico
Preferncia
Simpatia
Conhecimento
Aquisio dos produtos da XYZ
Desejo pelos produtos da XYZ
Preferncia pelos produtos da XYZ
Qualidade dos produtos da XYZ

Produtos oferecidos pela XYZ
Marketing
Fora de vendas prpria Intermedirios
maior controle

menor abrangncia

maior custo

maior dedicao


menor controle

maior abrangncia

menor custo

menor dedicao


Marketing
Os canais de marketing podem ser vistos como um
conjunto de organizaes interdependentes, envolvidas no
processo de tornar um produto ou servio disponvel para
uso ou consumo




Marketing
NATUREZA DOS CANAIS
Nveis de Canais
Consumidores
Fabricante Consumidor
Fabricante
Consumidor
Varejista
Fonte: Princpios de Marketing-P.Kotler &G.Armstrong
Consumidor
Varejista
Outros
Intermedirios
Atacadista
Fabricante
Fabricante
Consumidor
Varejista Atacadista
Marketing
NATUREZA DOS CANAIS
Funes
Funo Objetivo Funo Objetivo
Informao
Coleta e
Distribuio da
Informao sobre
Consumidores
Negociao
Acordo sobre
preo/condies
da oferta
Promoo
Comunicao
sobre uma oferta
Posse Fsica
Transporte e
armazenagem
Contato
Comunicao com
compradores
potenciais
Financiamento
Proviso de
fontes de
financiamento
de estoque
Adaptao
Alinhamento da
oferta s
necessidades do
consumidor
Risco
Assuno de
riscos de
executar o
trabalho do
canal
Marketing
LOGSTICA
O BOM PRODUTO SE VENDE
Distribuio Fsica Logstica Integrada
DISTRIBUIO GERA CUSTOS DISTRIBUIO GERA VALOR
DISTRIBUIR UM MAL NECESSRIO
DISTRIBUIR GERA VANTAGEM
COMPETITIVA
O MERCADO DEFINE O BOM PRODUTO
Marketing
Esforo de marketing
Obteno
da demanda
Atendimento
da demanda
Nvel
de Servio
Vendas
Pessoais
Propaganda
Armazenagem
Estoques
Promoo
de vendas
Merchandising
Formao
de preos
Transporte
Processamento
de pedido
Marketing
Etapas da Logstica
Aspecto Significado
Processamento de
Pedidos
Assegurar a fabricao do produto
dentro dos requisitos solicitados
pelo consumidor
Depsitos
Armazenar os produtos espera do
consumidor
Estoque
Assegurar o atendimento ao
consumidor no menor prazo
Transporte
Levar o produto at o consumidor
Escolha do Meio
Selecionar o meio de transporte que
conjuque custo, rapidez e segurana
Responsabilidade
Organizacional
Assegurar a coordenao
necessria perfeita distribuio
dos produtos
Marketing
CRIANDO VALOR PARA O CLIENTE
A proposta de valor consiste em uma declarao de
como, onde e quando o valor ser criado
para clientes ou segmentos especficos
Quando se chega a um acordo em relao proposta de valor,
o desafio da logstica criar e gerenciar os processos
que entregaro este valor ao cliente

Marketing
ORGANIZAO
CLIENTES Fornecedores
Parceiros
Distribuidores
Supply Chain Management ( SCM)
Customer Relationship Management ( CRM)
Gerenciamento da cadeia de abastecimento
CE
CE
CE

CE
SCM
BI/KM
CE
BI/KM
CRM/ECR
Fonte: A.Albertin- Comrcio Eletrnico
O gerenciamento da cadeia de abastecimento
pode ser definido como a administrao
das articulaes entre fornecedores, parceiros,
distribuidores e clientes de tal modo que a se
produzir o maior valor para o cliente,........
...a um custo menor
Marketing
Trs Maneiras de Vencer
+ Diferenciao Estratgica

+ Criao de Marcas com Apelo Emocional

+ Poder da Internet
Marketing na Nova Economia
Marketing
Vencer com Diferenciao Estratgica
+ IKEA
+ Southwest Airlines
+ Home Depot
+ Automvel Saturn
+ Dell Computer
Marketing na Nova Economia
Marketing
Vencer com Marcas de Apelo Emocional
+ Apple Computer
+ Nestl
+ Amazon
+ Harley-Davidson
+ Amil
Marketing na Nova Economia
Marketing
Qual sua Vantagem Competitiva?
4 Produto
4 Preo
4 Praa
4 Promoo
Os 4Ps requerem um equilbrio sistmico
Marketing na Nova Economia
Marketing
Qual sua Vantagem em Termos de Clientes?
4 Parceria
4 Financiamento
4 Market Share
4 Share of Mind
4 Qualidade
4 Credibilidade
Marketing na Nova Economia
Marketing
Quais sero os principais desejos dos clientes
no futuro (3 anos) ?
Conseguir identificar as
tendncias do mercado
o diferencial de sucesso,
isto ; permanecer ou sair
do jogo.
Marketing na Nova Economia
Marketing
Quem o seu principal Concorrente ?
4 Os que esto atuando
com voc neste
segmento?
4 Os que esto atuando
no segmento que
voc pretende
participar?
4 O novo entrante
levado pela integrao
de negcios?
Marketing na Nova Economia
Marketing
Quem ser seu maior concorrente nos
prximos dois anos?
Sero os mesmos de hoje ?
Teremos novos entrantes ?
O segmento no ter concorrncia ?
Ocorrer fuses neste segmento ?
Marketing na Nova Economia
Marketing
A Internet Muda tudo
Antes da Internet Depois da Internet

Vendedores
no
Controle

Compradores
no
Controle
v Preos Complexos
v Opes limitadas
v Ampla segmentao
v Velocidade Fsica
v Barreiras significativas
contra o ingresso
v Comunidades
Geogrficas
v Preos transparentes
v Abundncia de escolha
v Personalizao do cliente
v Velocidade Virtual
v Poucas Barreiras para
ingressar no mercado
v Comunidades
Virtuais
A T/I aplicada ao Marketing
Marketing
Como a Internet pode ajudar nos Projetos
@ procurement

Pesquisa de
Marketing
Canal de
Informao
CRM

Anlise de Risco
O ganhar ou perder dinheiro
A T/I aplicada ao Marketing