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B) La fonction commerciale

La fonction commerciale regroupe toutes les tches qui se rapportent de faon directe ou indirecte la vente par l'entreprise de ses produits ou services, i.e. : - des tches oprationnelles de vente proprement dite (excution et administration de la vente, service aprs vente) - des fonctions logistiques telles que le transport, la livraison, l'entreposage des produits - des fonctions de soutien

l'tude des marchs, la contribution du marketing la conception des produits, la prvision des ventes, formation des vendeurs et la dfinition des mthodes de communication et de promotion des ventes.

1) De loptique produit au marketing : volution dans le temps


Optique produit (situations de pnurie) : - lide est que les consommateurs rpondront de faon positive un bon produit offert un prix raisonnable ; - l'essentiel des efforts de l'entreprise est donc centr sur la gestion de la production et la logistique, - tout ce qui relve de la connaissance des attentes des consommateurs et des moyens de s'en rapprocher est alors considr comme secondaire, voire superflu.

Optique vente (disparition des pnuries)

L'effort commercial est cette fois considr comme dterminant puisque les consommateurs, confronts un grand nombre de propositions, n'accorderont pas leurs prfrences sans tre soumis une importante action promotionnelle. Dveloppement de politiques publicitaires et de communication, la recherche des meilleurs circuits de distribution, le renforcement des quipes de vente.

La fonction Marketing
est l'laboration et la mise en uvre de la stratgie commerciale de l'entreprise, par l'analyse systmatique et approfondie de la demande

Lensemble des actions qui ont pour objectifs :

de prvoir, stimuler ou renouveler les besoins du consommateur

de raliser ladaptation continue de lappareil productif et de lappareil commercial dune entreprise aux besoins ainsi dtermins

Pourquoi une fonction marketing?


Jusquaux 70s : pas (trop) de problme de dbouchs pour les entreprises 70s-90s : incertitude conomique et diversification des activits offre diversifie et diffrencie Les clients, face une offre plthorique, sont plus exigeants et demandent davantage de qualit Obligations dentreprendre des actions efficaces pour concevoir et commercialiser des produits et services adapts aux march Adaptation des offres au got du consommateur.

Lanalyse du march

Quoi? et Pourquoi? qui? Comment?

Que va-t-on vendre et pourquoi ? Qui sont mes clients potentiels? A quel besoin mon offre rpond-elle? Comment vais-je vendre mon produit ou service?

Combien?
O?

Combien cela va m'apporter?


O sera mon lieu de vente? Mon march est il local, rgional ou international?

Le plan de marchage (4P)


Produit Qualit Caractristiques et options Marque Style Tailles Conditionnement Service aprsvente Garantie Prix Tarif Remise Rabais Conditions de paiement Conditions de crdit Place (distribution) Canaux de distribution Points de vente Zones de chalandise Stocks et entrepts Assortiment Moyens de transport Promotion (communication) Publicit Promotion des ventes Force de vente Marketing direct Relations piques

Fiche mtier : Responsable Marketing Tmoignage : Patrick V. Secteur : Imprimerie


Le responsable marketing labore et met en uvre la stratgie d'approche march-produit. Il coordonne l'ensemble des produits de l'entreprise afin que la socit donne une vision homogne de sa politique marketing.

ROLE : Le responsable marketing a plus un rle stratgique qu'oprationnel. Il doit coordonner l'ensemble des produits de l'entreprises. Dfinir la politique marketing et la stratgie mettre en place Analyser la concurrence et le potentiel des diffrents circuits de distribution Mettre en place le marketing mix dfini Dvelopper les gammes de produits Animer l'quipe de chefs de produit Raliser de la veille technologique

Une structuration de lentreprise autour de sa fonction commerciale


Garant de la qualit de la relation client

Garant du dveloppement des ventes


Les missions ralises : la recherche de clients et prospection le suivi des commandes des clients fidlisation des clients

19% aux voyages et dplacements.

8% aux actions promotionnelles

Fiche mtier : Attach commercial Tmoignage : Viviane R. Secteur : Transporteur arien (Easy Jet)
L'attach commercial prospecte et visite une clientle de particuliers ou de professionnels. Il utilise pour se faire un fichier constamment actualis. Son objectif principal est de fidliser les clients mais aussi d'identifier de nouveaux clients QUALITE : Sens de la ngociation et du conseil. Aisance relationnelle Autonomie Ractivit et disponibilit Sens de l'organisation ROLE : L'attach commercial doit travers ses actions vendre des produits qui peuvent tre plus ou moins complexes. Il doit tre capable de : Dvelopper un argumentaire prcis et technique selon le type de clientle et le type de produit. Grer le bon acheminement des commandes. Contacter frquemment les clients pour les relancer ou pour connatre leur satisfaction.

Politique de communication

La communication commerciale est assure essentiellement par la force de vente de l'entreprise (qui transmet des informations aux distributeurs ou aux clients), par les oprations de publicit et de promotion sur les lieux de vente et par la publicit diffuse dans les mdias tels que la tlvision et la presse. Les actions de communication du producteur viennent amplifier les messages diffuss par le produit Les diverses formes de communication encouragent le consommateur franchir les tapes suivantes : de l'attention suscite par l'offre l'mergence d'un intrt pour cette dernire, puis l'apparition d'un dsir d'achat et enfin l'acquisition du produit.