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GARBER, Rogrio. Inteligncia Competitiva de Mercado. So Paulo: Editora Madras, 2001. GOMES, L.F.A.M., GOMES, C.F.S. e ALMEIDA, A.T. (2002) Tomada de Deciso Gerencial Enfoque Multicritrio. So Paulo: Editora Atlas, 2003. GONALVES, Carlos Alberto; JAMIL, George Leal; TAVARES, Wolmer Ricardo. Database Marketing. Rio de Janeiro: Excel Books, 2002. JACKSON, Rob; WANG, Paul. Database Marketing Estratgico. So Paulo: NTC Business Book, 1997. PRESCOTT, John E.; MILLER, Stephen H. Inteligncia Competitiva na Prtica. Rio de Janeiro: Editora Campus, 2002. STONE, Bob. Marketing Direto. 4 Edio. So Paulo: Editora Nobel, 2002.
O que so cenrios?
Amanh?
Na semana seguinte?
Daqui a um ano?
Daqui a 20 anos?
Olhar longe (viso de futuro) Preocupar-se com o longo prazo Olhar amplamente, tomando cuidado com as interaes Olhar a fundo at encontrar os fatores e tendncias que so realmente importantes
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Arriscar, porque as vises de horizonte distantes podem fazer mudar nossos planos levar em conta o gnero humano, grande agente capaz de modificar o futuro
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Conjunto formado pela DESCRIO, de forma coerente, de uma SITUAO FUTURA e do ENCAMINHAMENTO DOS ACONTECIMENTOS que permitam passar da situao de origem situao futura.
(Godet, 1996)
Sistema
Objetivo Horizonte Temporal Lugar
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O que Inteligncia Competitiva? Como se produz Inteligncia Competitiva? Algum est aplicando Inteligncia Competitiva?
H quanto tempo?
Quais as vantagens obtidas? Que ferramentas utiliza?
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Em grupo, descreva o cenrio no qual as empresas, que possuem produtos elsticos, esto inseridas atualmente
10 minutos
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Capacidade de compra
O bolso do consumidor com limite ltimos 5 anos a renda per capita cresceu apenas 5% O consumidor obrigado a fazer escolhas
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ESCOLHA Compra um celular ou um brinquedo para o filho no Dia das Crianas? Investe num plano de previdncia privada ou arca com a prestao de um imvel? Presenteia a filha que entrou na faculdade com um carro ou com um notebook?
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Se gastar dinheiro com uma opo, faltar para a outra. As empresas passam a se preocupar com o gasto do consumidor de maneira global O concorrente passa a ser qualquer entidade que tire dinheiro do bolso dele at a Receita Federal.
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Forte demanda por dados e informaes Produtos e servios inteligentes Ciclos de vida curtos de P&S, profisses e org. Uso intensivo de TI WEB-economia/Nova economia RH qualificados Fim emprego - Oportunidades de trabalho Competitividade GLOCAL Demografia - segmentao / gerao digital
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Transformaes radicais
reinveno - renovao questionamento
Antecipao
viabilizar o que hoje impossvel
Sustentabilidade
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Acirramento da competio Reduo do espao entre inveno e inovao Mudanas tecnolgicas rpidas Novos e inesperados competidores Clientes informados e exigentes
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Valorizao dos servios - agregao de valores Novos modelos de gesto e produo Novos modelos organizacionais - ONGs e empresas virtuais Infomediao
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Novas regulamentaes e desregulamentaes Amplos mercados alvos - mundializao Mudanas das formas e prticas negociais - comrcio eletrnico Competio mundial, independente do porte das organizaes
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A qualidade um diferencial hoje em dia? Como criar diferenciais para produtos deste segmento?
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CADEIA DE SUPRIMENTOS
FORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURA DISTRIBUIDOR VAREJO
informao
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Perceber seu ambiente e reagir a ele, detectando os desafios dos concorrentes e as necessidades dos clientes, organizando respostas rapidamente e as pondo em prtica.
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Transaes digitais tipo self-service sero cada vez mais demandadas; Servios aos clientes sero a principal forma de agregao de valor; Ritmo das transaes e personalizao.
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A capacidade de uma empresa reagir ser um dos principais indicadores de sua capacidade de competir.
Funcionar bem - ter resultados Inovao - diversificar Motivao e dinmica organismo vivo Gesto digital
velocidade/criatividade/flexibilidade/inform alidade
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Processo sistemtico de coleta tica, tratamento, anlise e disseminao de informaes sobre o negcio, mercado, fornecedores, clientes, concorrentes e tendncias gerais, visando a tomada de deciso e a construo de vantagens competitivas sustentadas.
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Processo de coleta tica, anlise e disseminao de informaes e dados, resultando em vantagem estratgica a ser utilizada pelas organizaes nas tomadas de deciso.
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Processo informacional pr-ativo para apoiar a tomada de deciso estratgica ou negocial e proteo do conhecimento sensvel da organizao.
Administrao Tecnologia da Informao
IC
Cincia da Informao
Produo de Informaes
Fonte: ABRAIC
Contra-Inteligncia
(ABRAIC, 2000)
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um PROCESSO SISTEMTICO E TICO DE COLETA, anlise e disseminao de informaes que visa DESCOBRIR AS FORAS QUE REGEM OS NEGCIOS, REDUZIR O RISCO e conduzir o tomador de deciso a AGIR PR-ATIVAMENTE, bem como proteger o conhecimento sensvel produzido.
Dissemina
Integra
Analisa
Informao transformada em ao
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entrevista
O lanamento ocorre
Fontes
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Seleo e Integrao
Exame e Testes
Concluso
Relaes e interaes
Alertas
Relatos mensais de informao Anlise de situao Instrues de impacto estratgico Perfis de concorrentes
segmentos de proteo:
pessoal reas de instalaes documentos e materiais sistemas de informaes e de comunicao
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Cenrios
Monitoramento do ambiente
Alertas antecipados
Ator
Varivel
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Lanamento de novas tecnologias Alianas e aquisies Mudanas no ambiente regulatrio Situao financeira de clientes e fornecedores Variveis econmicas Novos entrantes Movimentos dos principais concorrentes
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Repertrio de informaes
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Alertas x Ao Antecipada
Dificuldades
Aceitao dos primeiros sinais fracos
Falta de registro Outras preocupaes
Soluo
Envolver as pessoas / usurio no trabalho de exame e avaliao Desenvolva estudos aprofundados Crie registros Ligar com preocupaes existentes (anlise de impactos)
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Monitore o ambiente
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O processo
BUG 2000
Cenrios prospectivos elaborao do plano de continuidade elaborao do plano de contingncia elaborao do sistema de monitoramento Sistema de monitoramento correes no plano de continuidade
-pesquisas
Exemplo
Estudos de Futuro
redes interna e externa (especialistas) congressos e palestras Monitoramento e sensoriamento de jornais, peridicos e informativos
Palestras
Relatrios Informativos e alertas
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Diversidade de denominaes
Inteligncia econmica Inteligncia dos negcios Monitoramento tecnolgico Gesto do conhecimento Gesto estratgica do conhecimento
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Diversidade de denominaes
Inteligncia empresarial Veille technologique Technological watch Environmental scanning Sistemas Nervosos Digitais Knowledge management
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O que IC no !
Espionagem
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Imprio Britnico
1602-Hakluyt - consultor de inteligncia da Cia. das ndias 1625-Francis Bacon - modelo de inteligncia cientfica
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Histria:
Bancos suecos
1900-SEBANK - dep. de Inteligncia informaes sobre indivduos, corporaes e governo
Pioneiros
1970/1980
rea em ascenso
anos 90 2000 - previso de maturidade - rea reconhecida
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Evoluo de IC:
1950 - pesquisa de mercado interno 1970 - planejamento estratgico 1980 - inteligncia competitiva 1990 - anlise empresarial
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O processo de IC
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Etapas do processo de IC
Planejamento e Identificao de necessidades Procura de informaes Anlise de informaes Disseminao Avaliao
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Contexto de informao
Cientfica Tecnolgica Tcnica-econmica Econmica Mercadolgica Social
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Valor da IC
Boa anlise das necessidades Pertinncia e qualidade das fontes Qualidade da anlise Difuso e feedback adequados Segurana e tica
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Estruturas organizacionais de IC
Custos de IC
Gargalo atual Custos fixos altos - software e custo da informao Cerca de 30 mil US$ - trabalhos mais baratos
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Custo benefcio de IC
Da teoria prtica!
Aplicaes
Indstria de cosmticos
tendncias de consumo avano tecnolgico - rotas patentes
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Incio de implantao em 99
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Aplicaes:
Indstria de petrleo
avano tecnolgico fuses e aquisies poltica de investimentos produtos substitutos
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Aplicaes:
Indstria eletrnica Setor financeiro Indstria automotiva
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Contextualizao
Foco no CRM Estratgias Satisfao de Clientes
BSC-BALANCED SCORECARD
CRM-CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT CONSIDERAES FINAIS
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Problema
Quais so as tcnicas que auxiliam a empresa na tomada de decises para atingir a satisfao e fidelidade dos clientes?
BSC-BALANCED SCORECARD
CRM-CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT CONSIDERAES FINAIS
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Objetivo
Informaes Clientes Empresas Fidelidade
BSC-BALANCED SCORECARD
CRM-CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT CONSIDERAES FINAIS
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Metodologia
Quanto aos fins:
Exploratria
BSC-BALANCED SCORECARD
CRM-CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT CONSIDERAES FINAIS
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IC
IC
BSC-BALANCED SCORECARD
CRM-CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT CONSIDERAES FINAIS
BSC
CRM
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IC
Conhecimento do mercado Ativo intangvel Valor da informao Vantagem competitiva
BSC-BALANCED SCORECARD
CRM-CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT CONSIDERAES FINAIS
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BSC
BSC
IC
CRM
BSC-BALANCED SCORECARD
CRM-CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT CONSIDERAES FINAIS
CLIENTE
MISSAO E ESTRATEGICA
FINANCEIRA
PROCESSOS INTERNOS
APRENDIZADO E CRESCIMENTO
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CRM
Estratgia de negcios Segmentos de clientes Crescimento dos negcios
BSC-BALANCED SCORECARD
CRM-CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT CONSIDERAES FINAIS
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CRM
BSC
IC
CRM
CAPTAO RETENO
SATISFAO
BSC-BALANCED SCORECARD
CRM-CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT CONSIDERAES FINAIS
FIDELIZAO
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Consideraes finais
As pessoas preparadas para gerenciar de forma inteligente, ordenada e eficaz, conseguem agregar valor ao seu segmento empresarial. O profissional de contabilidade dever se familiarizar com tcnicas de IC.
BSC-BALANCED SCORECARD
CRM-CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT CONSIDERAES FINAIS
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Sumrio
Porque usar o mkt de relacionamento
Conceitos de CRM
Porque implementar
Quando implementar
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Databa se Marketi ng
1980
Caractersticas
Campanhas Segmentadas mkt.de Pequenas Massas Foco no Produto
Tecnologia
Flat Files Solues Proprietrias
Tecnologia
Data Warehouse Solues Abertas
Tecnologia
In-House
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Para o cliente corporativo Clientes mais dispersos Maior amplitude geogrfica de atuao
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Para reagir e competir na atual realidade necessrio mudar a forma de se relacionar com o cliente
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Marketing de Relacionamento
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IDENTIFICAR O CONSUMIDOR
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IDENTIFICAR O CONSUMIDOR
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IDENTIFICAR O CONSUMIDOR
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IDENTIFICAR O CONSUMIDOR
Como oferecer?
Como obter informaes?
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DIFERENCIAR O CONSUMIDOR
DIFERENCIAR O CONSUMIDOR
Padres de consumo
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DIFERENCIAR O CONSUMIDOR
Estratificar por:
Lucro
Necessidade
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Porque interagir?????
Como interagir?????
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Porque interagir
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PROCESSO CCLICO
IDENTIFICAR PERSONALIZAR DIFERENCIAR
INTERAGIR
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1.Consumidores mais sofisticados e informados 2.Necessidade de mais convenincia 3.Maior equiparao entre empresas 4.Menos sensveis s marcas
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Empresas brasileiras:
Petrobrs Sistema de telecomunicaes Bancos - BB, Bradesco e CEF SERPRO Rhodia do Brasil
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Multinacionais:
IBM White Martins Gessy Lever Johnson & Johnson
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E as pequenas empresas?
Necessidade de ter sistemas adequados a realidade dos pequenos negcios Usar de forma associativa Compartilhar ferramenta e benefcios
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J temos exemplos:
Setor borracha - INT Cosmticos Empresas incubadas - NIC-UnB Bancos de clientes NIC-UFSC
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Concluso
IC permite ter a carta de navegao
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Aumentar as lucratividades; e
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O sucesso est repleto de oportunidades. Porm, o sucesso s vir para os que se animarem em viabilizar o impensvel.
Charles Handy
As empresas que investirem logo em IC para captar, analisar e capitalizar os input dos clientes iro se diferenciar das concorrentes.
Adaptado de Bill Gates
* As que fazem acontecer! * As que ficam olhando tudo acontecer! * As que ficam pensando no que aconteceu!
Referncias bibliogrficas
Biblioteca do IBICT INT Monografias do CEIC CDT-UnB sites COMPETE-NET
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Inteligncia Competitiva estratgias para pequenas Manual de IC elaborado pela equipe empresas
do Ncleo de Inteligncia Competitiva do CDT-UnB NIC-CDT-UnB
Sites:
www.cdt.unb.br www.scip.org.com www.fuld.com www.ceic.com.br www.crie.ufrj.br www.coppe.ufrj.br
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