O QUE UM PRODUTO ?

Produto algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisio, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vo alm de bens tangveis. Incluem: Produtos fsicos Servios Pessoas Locais Organizaes Idias Combinaes dos elementos acima

Produtos - Conceitos O Sucesso de um produto no mercado est freqentemente relacionado a Percepo do seu Valor pelo Consumidor.
mais que um Objeto Tangvel projetado para servir usurios e proporcionar resultados evidentes e identificveis No Mercado, o que vale a Percepo do Consumidor

Esto lembrados dos Benefcios de Uso, Funcional e Emocional?????

Produto: o conjunto de atributos tangveis e intangveis que proporciona benefcios reais ou percebidos com finalidade de satisfazer as necessidades e os desejos do consumidor.

Administrao de Produtos
Produto algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciao, aquisio, uso ou consumo para satisfazer a um desejo ou necessidade. Os 5 Nveis de um Produto Beneficio Ncleo O que o cliente est realmente comprando. Ex. Um hospede de Hotel
est comprando Descanso ou Pernoite.

Produto Genrico Transforma o Benefcio Ncleo em Produto Bsico. Ex. Quarto de

Hotel com Cama, Banheiro, Toalhas, armrios, etc..

Produto Esperado Srie de Atributos e condies que os consumidores normalmente

esperam ao comprarem. Ex. Cama arrumada e Confortvel, tranqilidade, Banheiro e toalhas limpas, etc..

Produto Ampliado Procura exceder as expectativas do Cliente. Ex. Televiso com

controle remoto, registro rpido, boas refeies, etc..

Produto Potencial - Aumento e transformaes que o produto poder ser submetido no

Futuro.* Busca Fidelizao*

NVEIS DO PRODUTO
Instalao Embalagem Marca Entrega e Crdito Qualidade Design

Produto ampliado

Caractersticas

Benefcio ou Servio bsico

Servios Ps-vendas

Garantia Produto real Produto bsico

CLASSIFICAO DOS PRODUTOS - DURABILIDADE E TANGIBILIDADE 1. Bens no-durveis: so bens tangveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes. Como so consumidos rapidamente e comprados com freqncia, a estratgia apropriada torn-los disponveis em muitos locais, ter pequena margem de lucro no varejo e anunciar maciamente para induzir experimentao e ganhar preferncia do consumidor. Bens durveis: so bens tangveis normalmente usados durante um longo perodo de tempo. Normalmente exigem venda pessoal e servios, trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por parte do fabricante.

2.

3.

Servios: so produtos intangveis, inseparveis, variveis e perecveis. Como resultado, normalmente exigem mais controle de qualidade, credibilidade de fornecedor e adaptabilidade.

CLASSIFICAO DOS BENS DE CONSUMO

Bens de Convenincia
Bens que o consumidor, geralmente, compra com freqncia, de imediato e com mnimo esforo. Exemplos incluem cigarros, jornais e aparelhos de barbear.

Bens de compra comparada

Bens que o consumidor, no processo de seleo e compra, compara, caracteristicamente, baseado em adequao, qualidade, preo e estilo. Exemplos incluem mveis, vesturio e carros.

Bens de especialidade
Bens com caractersticas e/ou identificao de marcas exclusivas, para as quais um grupo significativo de compradores est habitualmente disposto a fazer um esforo especial de compra. Exemplos incluem artigos de luxo, carros e ternos.

Bens no procurados
Bens sobre os quais o consumidor no tem conhecimento ou sobre os quais sabe pouco, mas que no pensa normalmente em comprar. Exemplos incluem seguro de vida, lotes de cemitrio e enciclopdias.

CLASSIFICAO DOS PRODUTOS

1. Quanto a durabilidade Durveis: Casa, Automvel Semi-durveis: Pasta de dente, sabonete

No-durveis: Cigarro, suco de frutas, iogurte

2. Quanto a finalidade de compra

Produtos de consumo: Adquiridos pelos consumidores finais: Sabonetes, alimentos.

Produtos industriais: Adquiridos para fabricao de outros produtos: peas, suprimentos e servios Produtos de consumo industrial: Produtos adquiridos para consumo prprio Combustvel, alimentos, papel, gua.

Administrao de Produtos

Decises sobre o Composto de Produtos

Abrangncia do Composto Quantas diferentes linhas de produto a empresa traz. Extenso do Composto(portflio) Nmero total de Itens no Mix. Profundidade do Composto Quantas opes em cada produto da Linha. Ex. Creme Dental em trs tamanhos e duas frmulas (Normal e Menta) Consistncia do Composto Proximidade com que as vrias linhas esto ligadas, quanto ao uso final, exigncias de Produo, Canais de Distribuio.

Desenvolvimento e Lanamento de Novos Produtos

Os Estgios no Processo de Desenvolvimento de Novos Produtos Gerao de Idias Triagem Desenvolvimento e Teste de Conceitos Estratgias de Marketing Anlise Comercial Desenvolvimento do Produto Teste de Mercado (prottipo) Comercializao

Ciclo de Vida do Produto

Fundamental saber que:

Os Produtos Tm uma Vida Limitada As vendas de Produtos atravessam estgios distintos, sendo que cada um apresenta desafios, oportunidades e problemas diferentes. Os Lucros sobem e descem em diferentes estgios de ciclo de vida Os produtos requerem estratgias diferentes a cada estgio.

Ciclo de Vida do Produto

Conceito Ciclo de Vida do Produto

Estgios

Introduo Crescimento Maturidade Declnio

Introduo
Estratgias de Marketing para Introduo

Introduo
O produto apresentado ao mercado atravs de um esforo de marketing intenso e focado visando estabelecer uma identidade clara e promover ao mximo o conhecimento do produto. Muitas compras de teste ou por impulso acontecero nesta fase. o perodo de crescimento lento das vendas. preciso viso a longo prazo, pois o lucro ainda inexistente neste estgio, onde grandes despesas de lanamento so necessrias.

Crescimento
Neste estgio h uma rpida aceitao de mercado, e melhoria significativa no lucro. O mercado apresenta uma abertura expanso que deve ser explorada. Caracterizado por vendas crescentes, este estgio tambm traz concorrentes. As aes de marketing buscam sustentao e as repeties de compra do consumidor.

Crescimento
Estratgias para a fase de crescimento: melhoria da qualidade e adio de novas caractersticas acrescentar novos modelos e produtos de flanco entrar em novos segmentos de mercado aumentar a cobertura de mercado e entrar em novos canais de distribuio mudar o apelo de propaganda de conscientizao sobre o produto para preferncia do produto reduzir preos para atrair novos consumidores

Maturidade
o momento de reduo no crescimento das vendas, porque o produto j foi aceito pela maioria dos consumidores potenciais. Este estgio fica evidente quando alguns concorrentes comeam a deixar o mercado, a velocidade das vendas dramaticamente reduzida e o volume de vendas se estabiliza. O lucro estabiliza-se at entrar em declnio graas ao aumento das despesas de marketing em defend-lo da concorrncia. Nesta fase, os consumidores fiis repetem suas compras.

Maturidade
Estratgias para a fase de maturidade: modificao do mercado oexpanso dos consumidores oexpanso da taxa de consumo

modificao do produto omelhoria da qualidade omelhoria de caractersticas omelhoria de estilo (design) modificao do composto de marketing opreo odistribuio opropaganda opromoo de vendas ovenda pessoal omarketing direto oservios

Declnio
Perodo de forte queda nas vendas e no lucro. Este estgio pode ser causado por uma competio feroz, condies econmicas desfavorveis, mudanas nas tendncias ou outros fatos. o momento de desacelerao, eliminao ou revitalizao, com a introduo de um novo produto/servio e seu prprio ciclo de vida.

Declnio
Estratgias para a fase de declnio: identificao dos produtos fracos manter modificar abandonar

reduzir o investimento retrair seletivamente recuperar ao mximo desacelerar rapidamente

O QUE UMA MARCA ?

O QUE UMA MARCA ?

Uma MARCA um nome, termo, smbolo, desenho ou uma combinao desses elementos que deve identificar os bens ou servios de uma empresa ou grupo de empresas e diferenci-los da concorrncia.
Uma marca identifica a empresa ou fabricante Pode ser um nome, uma marca comercial, um logotipo ou outro smbolo Uma marca essencialmente uma promessa da empresa de fornecer uma srie especfica de atributos, benefcios e servios uniformes aos compradores

OS SEIS NVEIS DE SIGNIFICADO DE UMA MARCA

Usurio

Cultura

Personalidade

Atributos

Benefcios

Valores

PATRIMNIO DE MARCA
Devotado marca
Valoriza a marca e a considera parte de sua vida O cliente est satisfeito e incorrer em custos se trocar a marca

O cliente est satisfeito. No h razo para trocar de marca

O cliente trocar de marca, especialmente por razes de preo. Sem fidelidade marca

UMA VISO GERAL DAS DECISES DE MARCA

Deciso de Marca

Deciso de patrocinio de marca Marca de fabricante

Deciso de nome de marca Nomes individuais

Deciso de estratgia de marca

Deciso de reposicionameto de marca

Ter marca Marca de Distribuidor (marca prpria) Marca licenciada

Nome de famlia abrangente

Nomes de famlia separados

Extenses de linha

Extenses de marca
Multimarcas Novas marcas Marcas combinadas

Reposicionamento
No reposicionamento

No ter marca

Nomes individuais da empresa

DECISO DE ESTRATGIA DE MARCA

Categoria de produto
Existente Existente Nova

Marca

Extenses de linha

Extenses de marca

Nova

Multimarcas

Novas marcas

QUALIDADES DESEJVEIS PARA O NOME DE UMA MARCA

Distintivo

Deve evitar Problemas de Significado com Outros idiomas

Sugere Qualidade do Produto

Sugere Benefcios Do Produto

Fcil de: Pronunciar Reconhecer Lembrar

VANTAGENS DA UTILIZAO DE MARCAS

Um nome de marca ajuda a empresa a processar pedidos e solucionar problemas O nome da marca da empresa oferece proteo legal aos aspectos exclusivos do produto O uso de marca oferece empresa a oportunidade de atrair um grupo de clientes fiel e lucrativo. A fidelidade marca fornece empresa alguma proteo em relao concorrncia

O uso de marca ajuda a empresa a segmentar seus mercados. Em vez de vender um simples sabo em p, a P&G pode oferecer oito marcas, cada um com diferentes frmulas e devendo oferecer os benefcios procurados por segmentos especficos
As marcas fortes constroem a imagem corporativa, tornando mais fcil lanar novas marcas e ganhar a aceitao dos distribuidores e consumidores

EMBALAGEM E ROTULAGEM
Vantagens Competitivas

Tarefas Vendas
Identifica

Embalagem
Rotulagem Descreve (Classifica)

Segurana Produto Promove

Prof Dawison

PREO
Valor de troca de um produto do ponto de vista tanto do comprador quanto da parte vendedora

PREO Mix de Marketing

funo chave do marketing nico elemento que gera receita parte crtica - valor arbitrrio

Formulao Clssica
Preo = Custos + Lucro Desejado

PREO
Viso de Marketing
Preo = Custos + Concorrente + Mercado Preo = Valor atribudo pelo consumidor

Lucro Desejado = Retorno esperado pelos acionistas + reinvestimentos na empresa

Preo Equivale a Algo de Valor (na viso do consumidor)

PREO Preo Anunciado
- Descontos abatimentos sazonalidade vista promoes Bonificaes trocas bens danificados

ALGO DE VALOR Produto

Bem Fsico Benefcio Servios Instalaes Embalagem Crdito

Disponibilidade
- Onde e Quando

Perreault & McCarthy

Preo Equivale a Algo de Valor (na viso do trade)

PREO Preo de Tabela
Descontos Quantidade Sazonalidade Vista Acordos Temporrios Bonificaes Trocas Dinheiro p/ empresa Estocagem

ALGO DE VALOR Produto

marca conhecida garantido qualidade comprovada servios embalagem funcional

Logstica
- entrega no prazo

Preo
- margem - crdito

Promoo
- comunicao com cliente

Perreault & McCarthy

Principais Fontes de Valor

Prioridade do Problema (soluo) Componentes Fsicos do Produto Status Obtido pela Posse Risco(s) Envolvido(s) na Compra Manuteno do Produto Psicolgica (experimentao) Operacionalidade/Segurana

Concorrncia Extrapreo
A C P2 P1 D B Q1 Q

A concorrncia extrapreo muda a curva de demanda do consumidor para a direita

Estabelecendo Objetivos de Preo

ROI
Orientado para Lucro

Maximizar Lucro

Objetivo de Preo

Orientado para Vendas

Crescimento de Vendas

Crescimento de Share

Orientado p/ Status Quo

Igualar-se Concorrncia
Concorrncia no Relacionada a Preo

Fixando Preo
Fatores Internos Objetivos da Empresa Estratgia do Mix de Marketing Os Custos A organizao Fatores Externos O Mercado e a Demanda Fixao de Preo em Diferentes Mercados Percepo Sobre Preo e Valor Relao Preo-Demanda Custos x Preos dos Concorrentes

Estratgias de Preo
Ciclo de Vida do Produto

Produto Novo (indito) estratgia de preo nata estratgia de preo de penetrao

Estratgia de Preo Nata

Preo A empresa vende a preo elevado antes de visar consumidores mais sensveis a preo.
Preo Nata

Segundo Preo

Preo Final

Quantidade
Perreault & McCarthy

Estratgia de Preo de Penetrao

Preo

A empresa vende o produto a preo baixo, visando obter grandes volumes.

Preo de Penetrao

Quantidade
Perreault & McCarthy

Estratgias de Preo
Ciclo de Vida do Produto

Produtos no Desenvolvimento compatibilizar o preo s expectativas dos consumidores

Estratgias de Preo
Ciclo de Vida do Produto

Produtos na Maturidade associar ao preo promoes para estimul-lo valor comea a declinar

Estratgias de Preo
Ciclo de Vida do Produto

Produtos no Declnio segmentar o mercado reposicionando o produto para outro pblico

Estratgias de Preo
Produto Imitao de outro Produto

Normalmente chega com preo menor

Cuidado Preo x Qualidade (desempenho e durabilidade)

Estratgias de Preo
Preos Baseados no Custo
Markup Acrescentar uma porcentagem padro ao custo do produto a fim de chegar a um preo de vendas Acrescentar uma taxa de retorno desejada aos custos totais para a definio do preo de venda.
Tcnica que determina o volume de vendas necessrio para cobrir todos os custos a um preo especfico.

Precificao pela Taxa de Retorno

Anlise do Ponto de Equilbrio

Estratgias de Preos
Preos Baseados na Concorrncia
Preo abaixo da Tcnica para atrair compradores Concorrncia preocupados com o preo, em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes. Preos iguais ao Concorrente A empresa pode igualar os preos dos concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. uma estratgia tpica de oligoplio. Preos por produtos que oferecem mais valor, prestgio, qualidade e confiabilidade para os clientes. Os vendedores apresentam oramentos para um determinado projeto.

Preos acima da Concorrncia Licitao

Estratgias de Preo
Preo Psicolgico
Tcnica utilizada, em especial no varejo, que tenta influenciar as percepes dos consumidores.

Estratgias de Preo
Preo Psicolgico
Para Lamb, Hair e McDaniel, preo psicolgico uma estratgia que utiliza preos mpares para dar a conotao de barganha e preos pares (cheios) para dar a conotao de qualidade.
Em sntese, preo psicolgico significa fixar preos que tm apelo especial a consumidores-alvo.

Estratgias de Preo
Tipos de Preo Psicolgico
Tcnica de Preos Preo por Prestgio Definio Estabelecimento de preos elevados para transmitir uma imagem de alta qualidade ou exclusividades Exemplo O iate Benetti tem um preo base de US$ 20 milhes, enquanto um cup turbo Porshe 911, custa US$ 200 mil.

Preo no Arredondado

Estabelecimento de Uma Sidra Cereser preos um pouco anunciada por R$ abaixo de um 2,48. nmero redondo. Oferta de vrios produtos em um pacote por um preo nico A maioria das dirias dos hotis inclui o caf da manh.

Preo por Pacote

Estratgias de Preo Estratgia de Preo Psicolgico (apenas $ 999) procura por determinada marca procura qualidade compra por impulso procura melhor preo

Estratgia de Preo-Qualidade
PREO
A M Estratgia de Alto Valor Estratgia de Preo Mdio Estratgia de Falsa Economia B Estratgia de Valor Supremo Estratgia de Valor Mdio Estratgia de Economia

QUALIDADE

Estratgia Premium Estratgia de Preo Alto Estratgia de Desconto

P. Kotler

Estratgia de Preo-Qualidade
As estratgias diagonais podem coexistir no mesmo mercado, isto , uma empresa oferece um produto de alta qualidade a um preo alto, outra oferece um produto de qualidade mdia a um preo mdio e ainda outra oferece um produto de baixa qualidade Valor a um preo baixo. Os trs concorrentes podem coexistir medida que o merca9 Barato do consiste em trs grupos de compradores: os que esto procurando qualidade, os que procuram preo e aqueles que equilibram as duas condies.

Premium 1 Valor Mdio

5

Estratgia de Preo-Qualidade
As estratgias de posicionamento 2, 3 e 6, representam maneiras de atacar as posies diagonais. A estratgia 2 indica: nosso proValor duto tem a mesma qualidade do produto 1, Superior 3 mas cobramos menos. A estratgia 3 indica Valor a mesma coisa e oferece uma economia ainda 6 Bom maior. Se os consumidores sensveis qualidade acreditarem nesses concorrentes, compraro deles.

Penetrao2

Estratgia de Preo-Qualidade

Cobrando Muito Um Roubo

4 7

Valor Fraco

As estratgia de posicionamento 4, 7 e 8, implicam a fixao de preo alto para o produto em relao a sua qualidade. Os consumidores se sentiro extorquidos e, provavelmente reclamaro ou falaro mal da empresa outras pessoas. 8 Estas estratgias devem ser evitadas pelos profissionais de marketing.

Posies Bsicas de Valor

Nvel de Preo Alto em relao classe do produto Posio de Valor Alto valor devido qualidade e prestgio. Exemplo Tnis Nike (com o Air Jordan). Tratamento dentrio com um especialista muito respeitado

Em torno da mdia para a classe do produto Baixo em relao classe do produto

Alto valor devido boa qualidade por um preo razovel. Alto valor devido qualidade aceitvel por um preo baixo.

Tnis Rainha. Tratamento dentrio com o dentista da famlia do bairro. Tnis de lona, ou de marca pouco conhecida. Tratamento dentrio com estudantes estagirios numa clnica universitria

Ajuste de Preos
Desconto Desconto por quantidade Definio Reduo no preo por unidade pela compra em maior quantidade. Exemplo Bandeja de iogurte com quatro potes a R$ 2,60 (R$ 0,65 o pote) enquanto os potes vendidos separadamente custam R$ 0,92. Hotel de Campos do Jordo que pratica dirias com preos mais baixos durante o vero. Editora que vende livros para uma rede de livrarias por 70% do preo de varejo sugerido.

Desconto sazonal

Reduo de preo oferecido durante perodos de pouca demanda. Reduo do percentual no preo de tabela oferecido para revendedores.

Desconto comercial

Ajuste de Preos
Desconto
Desconto para pagamento vista

Definio
Incentivo para compradores pagarem rapidamente ou um preo mais baixo pelo pagamento vista.

Exemplo
Postos de gasolina onde o preo para pagamento vista menor quando efetuado em dinheiro ou cheque, ou o desconto oferecido para quem renovar a assinatura de uma revista antecipadamente. Concessionria que recebe o carro usado do comprador em troca de um abatimento no preo do carro novo. Fabricante oferece uma reduo de preo para uma

Abatimento Desconto pelo por troca oferecimento de um produto, juntamente com um pagamento em dinheiro. Margem Reduo de preo em promociona troca da realizao de

Ajuste de Preos
Desconto Definio Exemplo Folhetos oferecendo um desconto de 10% num restaurante, vlido por 30 dias. Desconto Desconto de curta promocional durao para estimular as vendas ou induzir os os compradores a expe- rimentar um produto Preo de Estabelecimento de produto-isca preos perto ou abaixo do custo a fim de atrair clientes para a loja.

Supermercados vendem alguns produtos abaixo do custo para atrair comprado- res para essas ofertas e para outros itens de preo normal e com

67

 a ltima milha que o produto percorre antes de chegar s mos do consumidor

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70

71

CADEIA DE SUPRIMENTOS
FORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURA DISTRIBUIDOR VAREJO

informao

72

A Cadeia do Trigo no Brasil

Plasticos Flexveis US$ 259 milhes Papelo Ondulado US$ 7,1 milhes Acar US$ 160 milhes Refeies Coletivas U$S 1,44 bi Massas US$ 787 milhes

Sementes U$S 27 milhes

Sal 9,3 milhes

US$ 71 milhes

Fermentos Oxidantes

Panificao US$ 685 milhes

Corretivos US$ 1 milho

US$ 8,6 milhes

Enzimas US$ 18 milhes

Padarias US$ 6,85 bi

Defensivos US$ 71 milhes

Produo Trigo US$ 384 mil.

Moinhos US$ 1,95 bi

Biscoitos US$ 1,16 bi

A T A C A D O
US$ 18 bi

US$ 182 milhes

Mquinas e Implementos

Importao de Trigo US$ 878 milhes

Importao de Farinha, Farelo e Misturas US$ 40 milhes

Rao Animal US$ 7 bi

A U T O S E R V I O
US$ 25 bi

C O N S U M I D O R

Alimentos Naturais nd

Fertilizantes US$ 99 milhes

Outros nd

Fonte: Prof. Marcos Fava Neves

 Tipos de demanda
Demanda Inelstica Demanda Elstica

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75

 Demandas Contnuas Produtos Substitutos

Pouca sensibilidade para mudanas de preos

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 Tipos de produtos
Commodities Vcio Produtos de marca

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 Produtos POUCO ATRATIVOS para uma loja virtual Commodities preos muito baixos Pouca rentabilidade

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 O Commodities vendido na web por supermercados Delivery Po de Acar www.paodeacucar.com.br Baixo faturamento
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 Produtos de MARCA sugere STATUS Rejeio por compra virtual

Necessidade de se sentir nico

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 Demandas Descontnuas Produtos personalizados

Conhecimento do mercado para analisar possveis padres de consumo

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 Tipos de produtos
Produtos tecnolgicos Inovadores Demanda temporal e voltil

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 Produtos ATRATIVOS para uma loja virtual Cliente buscando diferenciao com preo baixo

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 Os produtos de demanda elsticas permitem compras com entregas postergadas

Lojas Virtuais possuem entregas postergadas

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88

 Surgimento de novas necessidades Maior variedade de produtos

Cliente mais exigente

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 O que o cliente virtual quer? Mais personalizao dos produtos e servios

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 Entregas postergadas: possibilita venda de produtos customizados Produtos customizados: adequado s necessidades dos clientes atuais

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Geladeiras Brastemp You Tnis, roupas acessrios Nike Carros GM Computadores Dell

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 Manufaturas criando novo canal de distribuio Internet permitindo a manufatura se aproximar do cliente final

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 Manufaturas obtendo informaes direta dos clientes Anlise dos padres de consumos de clientes percepo de tendncias

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 Complexidade na distribuio - Logstica Concorrncia com canais tradicionais tradicionais clientes

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 A manufatura concorre com os diversos canais de vendas e relacionamento existentes

Os modelos de negcios se baseiam no canal escolhido

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 PDV (Ponto de Venda) Call Center Mala Direta Web

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 Modelos de negcios com:

Dois canais

Trs canais

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Captulo 8

O merchandising, a promoo de vendas e a exibitcnica

Merchandising
Executa fisicamente o que o marketing decide fazer de maneira conceitual.

Tem como palco o campo, o ponto-de-venda, o local onde a ao est sendo implantada. Est acima da promoo de vendas.

Merchandising qualquer tcnica, ao ou material promocional usado no ponto- devenda que proporcione informao e melhor visibilidade a produtos, marcas ou servios, com o propsito de motivar e influenciar as decises de compra dos consumidores.

Exibitcnica

Tcnica de expor, dispor e exibir produtos.

Uma das mais importantes atividades do merchandising.

A loja fala
Para o merchandising, a loja (PVD) um meio de comunicao. a principal mdia de qualquer produto.

Concentra o produto, o consumidor e o dinheiro.

para onde o consumidor vai quando quer comprar.

A vitrina
Um dos mais importantes fatores de venda de uma loja. Mostra os produtos ao vivo.

Uma das primeiras coisas que o consumidor v.

Elabore-a com engenho e arte.

Faa-a piscar para o cliente.

INFLUXOS SUGESTIVOS
O uso adequado de luz, cor, aroma, cheiros, sons, sabores, odores, etc. atinge positiva ou negativamente nossa audio, nosso paladar, olfato, tato, dando-nos diferentes vibraes e sensaes.

O conjunto desses elementos auxilia na persuaso e na motivao das compras

COR
Linguagem rica em cdigos.

Estabelece ponte entre o racional e o emocional do ser humano. Pode transmitir calor, frio, peso, odor, doura, acidez, sabor (doce, amargo, salgado etc.).

EFEITOS SONOROS

Uma msica, escolhida apropriadamente, pode contribuir bastante para aumentar as vendas.

O ser humano se deixa influenciar pelo ambiente que o circunda.

Merchandising em ao

O merchandising entra em ao depois que as outras atividades de marketing cumpriram o papel de levar o consumidor para a loja.

A loja, por sua vez, deve ser preparada para receb-lo.

Compra planejada versus compra por impulso

Compra planejada: O consumidor j sai de casa decidido a comprar. A exibitcnica deve reforar essa deciso.

Compra por impulso:

O consumidor atrado por um estmulo que o leva compra, quando passa em frente exposio do produto.
A exibitcnica deve ser completa.

rea nobre e trfego na loja

rea nobre aquela em que o produto melhor visualizado pelos consumidores. Cada loja tem locais de maior ou menor concentrao de clientes. nesses locais que deve-se expor. Check-out

Altura de exposio

O que estiver mais ao alcance dos olhos... e das mos... tem a preferncia dos consumidores.

Exposio vertical e horizontal

Exposio vertical: Proporciona amplitude visual e define o espao prprio para a marca.

Exposio horizontal: Valoriza o produto e melhora sua rotao quando so posicionados altura dos olhos e das mos dos consumidores.

O impacto visual do facing

Quanto maior o espao de linha de frente de exposio da marca, melhor o impacto visual. O impacto visual deve mudar a direo do olhar distrado do consumidor.

Empilhar facilitando o desempilhamento

Evite quedas.

No comprometa o facing. Obras majestosas de exposio podem intimidar os consumidores a retirar os produtos.

Cada produto requer adequada exposio

O manual de exibitcnica de uma empresa deve ser considerado um dos mais importantes itens de suas atividades de marketing promocional.

Feiras e exposies

So em territrios neutros que marcas e produtos competem no s em funo de suas caractersticas prprias, mas tambm no planejamento e formatao dos estandes.

vantajoso participar concentrao de pblico.

pela

Demonstrao, degustao e amostragem

O melhor argumento para vender um produto o prprio produto. Vantagens:

Auxilia no lanamento de
novos produtos e novos sabores. Atinge no-usurios, estimulando a experimentao sem necessidade de desembolso por parte do consumidor. Transforma o consumidor potencial prospect num parceiro e cmplice da marca, predispondoo favoravelmente. Complementa os esforos de comunicao publicitria e promocional do produto. uma mdia auto-suficiente.

Demonstrao, degustao e amostragem

Door to door.

Veculos de comunicao (revistas, jornais, mala direta). Locais de consumo (in store sampling). Devoluo insatisfao.

do

produto,

caso

haja