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Le marketing : satisfaire le client

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Sommaire
Le marketing mix Le produit ou le service
La marque Le cycle de vie Les nouveaux produits

Le prix de vente La communication


Les moyens de communication Lintgration des lments

La distribution
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La cohrence du mix en marketing


Produit et service Prix _____ Distribution ____________ Communication

March cible

Tous gagnants dans le processus de vente Le client acheteur Le ___________ reprsentant fournisseur Son employeur, le ____________
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Le produit
Reprsente la _________ promesse faite par lentreprise de satisfaire un ou plusieurs besoins (physiologiques ou psychologiques ______________) du client.

Classification consommation Produits de _____________


courants, slectifs et spcialiss

Produits industriels
composants de fabrication, biens dquipement, fournitures et services ___________

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Produit et service
PRODUIT
Bien rel ou tangible labor et mis en _______ vente par une entreprise.

SERVICE
Par opposition aux valeur biens, toute ______ commercialisable non constitue par matriel un objet _______.

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Produit industriel et produit de consommation


Industriel
quipement camion Biens rapidement carburant consomms ________

Consommation
Produits de grande consommation lait Achats _________ vtement rflchis Produits de ___________ sirop drable conviction

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Le produit inclut :
la forme, la ______, marque la couleur, le contenant, la garantie, tiquette, l________, la qualit, le service aprs-vente, les accessoires. _________.
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La marque
image La marque supporte l_______ de lentreprise, le style de vie quelle reprsente, elle est une qualit et inspire garantie de _______ _________ confiance au consommateur.

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Le conditionnement
Contenant destin faciliter protection la conservation, la _________, la prsentation, la vente ainsi que usage dun produit et qui est en l_______ contact direct avec le produit.
L_________ tiquette est souvent le support sur lequel la marque est indique ; elle sert informer _______ le consommateur des caractristiques du produit et de son mode dutilisation.
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Le cycle de vie
_______ tapes par lesquelles passe un produit, disparition de son lancement sa __________.

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Cycle de vie dun produit


Le produit ou le service a une vie prvisible ________, comme les personnes __________.

Exemple dun cycle de vie

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Vitesse dintroduction
Temps ncessaire pour que 25 % de la population amricaine accde :
lectricit Tlphone Automobile Avion Radio Tlvision Magntoscope Four micro-ondes Ordinateur PC Tlphone cellulaire Internet (1873) (1875) (1885) (1903) (1906) (1925) (1952) (1953) (1975) (1983) (1992) 46 ans 35 ans 55 ans 54 ans 22 ans 26 ans 34 ans 30 ans 15 ans 14 ans 3 ans
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Source : The Gazette, 16 juin 1997.

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_______ du cycle de vie du produit


Lentreprise ________.

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______ ltranger
Exportation Vente de licence Coentreprise ______ ltranger Usine de fabrication ltranger

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Les _______ produits

Source : Adaptation de Survey : Innovation in Industry, Leaps of Faith, The Economist, London, 18 fvrier 1999.

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Vrification des connaissances


Pourquoi est-il important davoir un marketing mix cohrent ? Donnez une dfinition du produit. Quels sont les lments faisant partie du produit ? Quelles sont les tapes du cycle de vie dun produit ?
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Le _____ de vente
Le prix de vente doit : couvrir les _____ de production, laisser une _____ permettant de :
dvelopper de nouveaux produits, faire des ______,

tre concurrentiel, offrir un bon _______ qualit- prix.


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Le prix est dynamique


Le prix fait partie de l______ du produit. Il peut tre chang __________. Il est trs ________ pour certains segments de march. Il est sans importance pour dautres segments de march.
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Les objectifs de prix


Objectifs relis aux ______
Obtenir un certain rendement sur le capital.

Objectifs relis aux ______


Occuper une certaine part du march.

Objectifs relis l_____


Dmontrer le prestige de lentreprise.

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Analyse du _____ de rentabilit


_______ de calcul des quantits vendre avant de faire des ______.

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Rglementation
La rglementation joue un rle important dans la fixation du _____ de nombreux produits et services.
Fixation dune __________ de prix (le lait). Les accords de maintien des prix entre concurrents sont illgaux en vertu de la ____ canadienne sur la concurrence. Interdiction des pratiques de _____________ par les prix.

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Les stratgies de prix


PRIX D___________

Vente dun nouveau produit sur le march un prix _______.


Exemple : appareil DVD, tlviseur numrique.

PRIX DINCITATION

Inverse de lautre technique, vente ___ prix. Vise _______ la concurrence.


Exemple : manuels scolaires ; les prix montent la seconde anne.
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La communication
Lentreprise cherche _______ les clients potentiels de lexistence de son produit et les _________ de lacheter. Les divers lments de la communication ont leurs caractristiques propres, plus ou moins adaptes la _____ accomplir.
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Outils de communication
La publicit La _________ des ventes La communication _______ La reprsentation commerciale Les ________ publiques

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La publicit
Fait la pr-vente, donne la ________. Sapplique lentreprise (______), au produit, la distribution, au prix. Slection des ________ en fonction de la tche de communication et de la nature de la clientle. Plan mdia.
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La promotion des ventes


Recherche, tude, mise au point et application des ides et des initiatives concourant la coordination et laugmentation du volume des ventes.
La ______ dans une bote de crales ; le bon de rduction sur le prochain achat ; le concours pour gagner un voyage de rve ; la casquette arborant le logo de lentreprise ; l_______ en magasin ; llot de botes de conserve en promotion pendant une semaine donne ; le __________ prsentant la gamme des couleurs ; la rencontre annuelle de formation des reprsentants ; les ______ et les foires commerciales ; etc.

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Reprsentant = lien de lentreprise avec les clients


tapes dune vente
Prise de _______ Prsentation Rfutation des _________ Conclusion Suivi

Point de contact humain entre lentreprise et la clientle _______ du processus de communication Communication ______ sens Sadapte au client
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Le marketing direct
Technique de vente fonde sur la mise VENTE DIRECTE en march directe ______, Internet, et caractrise tlphone, cble. par une _______ personnalise TLMARKETING avec les clients. Technique de publicit
_____________ pour tablir un contact direct avec le client ventuel.
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Pression et _________

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Synthse des outils de communication

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La distribution
Rendre le produit accessible au client
l______ quil dsire, l_____ quil dsire, dans un dlai convenable.

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Principales activits des intermdiaires


L__________, qui permet de garder les produits en stock pour rpondre la demande. LACHAT, qui oblige prvoir les besoins des clients, au risque de se tromper et davoir couler perte les produits impopulaires.

LE _____________, qui permet de soutenir les stocks en entrept et la vente crdit.


LTUDE DE MARCH, qui permet de connatre les besoins de la clientle pour faire les bons achats.

LE TRANSPORT, qui consiste prendre les produits chez le fabricant et les acheminer au point de vente.
LA _________, qui consiste convaincre les clients dacheter le produit.
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Utilit des intermdiaires

______ Indirecte
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(sans intermdiaires) (____ intermdiaires)


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Types dintermdiaires
LES _____________, qui vendent aux consommateurs. LES GROSSISTES, qui vendent dautres intermdiaires. LES DISTRIBUTEURS, nom souvent donn aux fournisseurs industriels. LES _________, cest--dire les reprsentants locaux dune socit. LES COURTIERS, qui agissent comme ____________ entre lacheteur et le vendeur.
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_______ de distribution
Ensemble des ____________ intresss offrir un produit ou un service un groupe _____.

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Autres moyens de distribution


Vente ____ magasin
___________ Guichet de banque Internet, tlphone Catalogue Vendeur ________

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Le marketing et les autres fonctions de lentreprise


La fonction production
_____, entreposage, transformation, transport, dveloppement de nouveaux produits

La fonction ressources humaines


recrutement, __________

La fonction finance
_____, analyse de rentabilit
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Vrification des connaissances


Quelle caractristique distingue la variable prix des autres variables du marketing mix ? Quels avantages offre lutilisation dintermdiaires dans la distribution ?

Donnez un exemple de promotion des ventes.


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Rsum
Le produit est la promesse faite par lentreprise de satisfaire un ou plusieurs besoins du client. Les produits suivent un cycle de vie.

Le prix peut sadapter rapidement aux conditions du march.


La distribution peut tre directe ou indirecte.

La communication peut tre bidirectionnelle (reprsentant) ou unidirectionnelle (publicit, promotion des ventes).
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