ESTRATEGIAS Y/O ALTERNATIVAS PARA ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LAS ORGANIZACIONES-

Cmo se inicia el proceso

DECISIN DE INTERNACIONALIZARSE

* DE GRAN ENVERGADURA * RESPONDE AL DESEO DE CRECER * DADA LA FALTA DE CONOCIMIENTO PROVOCA INCERTIDUMBRE * SUELE INICIARSE CON EL DESPERTAR DE UNA IDEA

EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LAS ORGANIZACIONES

MOTIVOS
1. Saturacin del mercado 2. Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior 3. Buscar mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del producto o servicio

4. Aparicin de nuevos mercados sumamente atractivos

5. Incentivos gubernamentales y dficit comercial 6. Acceder a un mercado ms grande y poder alcanzar economas de escala 7. Diversificar riesgos 8. Seguir a un importante cliente en su aventura internacional

- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LAS ORGANIZACIONES -

O B STAC U LO S
1. Dificultades financieras para exportar
2. Actitud mental desfavorable del management 3. Dificultad para identificar mercados exteriores 4. Falta de experiencia en otras culturas y negocios 5. Exceso de burocracia y tiempo para el directivo 6. Seleccin de distribuidores fiables 7. Dificultades con las regulaciones gubernamentales

8. Adaptacin de productos exportables

9. Fuertes competidores extranjeros 10. Falta de conocimientos en procesos de exportacin

11. Falta de personal cualificado y/o calificado

12. Falta de conocimiento de idiomas / diseo inadecuado del producto

RESTRICCIONES
Las principales barreras para el acceso a los mercados internacionales comprenden temas de tipo arancelario y no arancelario (o contingentes)como:
1.- Arancelarias: Arancel : Impuesto asignado por el Gobierno de un Pas para exportar e importar Ad valorem: valor agregado Especifico: segn atributo o caracterstica del producto. Mixto : Ad valorem + Especifico Cuota compensatoria :Cantidad de dinero que deber pagar a la hacienda de un pas aquel exportador que haya incurrido en una practica de Dumping. Impuesto compensatorio : Sobretasa impositiva por practica desleal que afecta algn sector econmico .

2- No arancelarias: Intervencin del gobierno en la produccin y comercializacin. Licencias de importacin: Autorizacin de condiciones previas para importar un producto.

RESTRICCIONES
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Normas de origen : Criterios que fija el Gobierno de un pas , para la determinacin del origen de una mercanca.
Normas Tcnicas : son normas gubernamentales, para proteger el medio ambiente y los derechos del consumidor (caractersticas de los productos a importar).Ejemplo : ISO 9000 - ICONTEC

Normas sanitarias, Fitosanitarias y Zoosanitarias : Normas para preserva la salud humana, animal y vegetal. (Invima, ICA, Ingeominas)
Restricciones cuantitativas a las importaciones : Cuotas , prohibiciones ,autorizaciones discrecionales y condiciones de importacin

Medidas proteccionistas: Boicot (bloqueo a un pas de comprar o vender cierto producto a un pas ejemplo petrleo) . El Bloqueo Econmico.

C O N S E J O S PA R A I N T E R N A C I O N A L I Z A R S E
1.- Saber si nuestro producto cumple con los internacionales. estndares de calidad

2.- Inteligencia y/o conocimiento de mercados (gustos , costumbres , entes gubernamentales Proexport-. Esto determina las estrategias a utilizar en cuanto a publicidad, y modo de operacin para acceder a dicho mercado. Ejemplo incursin de la coca cola en Rusia y China. 3.-Estudiar aspectos financieros y de logstica (como los canales de distribucin) 4.-Distribucion de la participacin del mercado para determinar Nichos. 5.- Analizar riesgos desde el punto de vista economico, politico y social. 6.- Considerar impuestos y ventajas arancelarias.

MODOS DE OPERACIN INDIRECTOS

EL ACCESO INDIRECTO PROVOCA LA PRDIDA DE CONTROL DE LAS TAREAS DE COMERCIALIZACIN. FUNCIONA A TRAVS DE INTERMEDIARIOS SITUADOS EN EL MERCADO DE ORIGEN.

LOS INTERMEDIARIOS COMPRAN LA MERCANCA Y LA REVENDEN, POR LO QUE ASUMEN EL RIESGO DE LAS OPERACIONES. EL MARGEN COMERCIAL SUELE SER MENOR QUE LA VENTA DIRECTA SE PIERDE LA IDENTIDAD DE LA MARCA LOCAL

OFRECEN SERVICIOS COMPLETOS QUE VAN DESDE LA FABRICACION, ALMACENAMIENTO,TRANSPORTE, INVERSIONES Y COORDINACION ENTRE ESTOS MODOS INDIRECTOS SE ENCUENTRAN:

* TRADING COMPANIES * COMERCIALIZADORAS * EMPRESAS COMERCIALES

MODOS DE OPERACIN INDIRECTOS

1. Trading companies (empresas comercializadoras): Son Organizaciones de pequea dimensin y carentes de especializacin, bsicamente dedicadas a mediar en todo tipo de operaciones comerciales. Opera como intermediaria, el productor puede vende directamente al comprador o en algunos casos el Productor vende directamente a un distribuidor de un pas y este a su vez es el responsable de los pagos al exportador o productor La ganancia del intermediario ser en este caso la diferencia entre el precio pagado al exportador y el precio al cual vende la mercadera a su cliente.

El otorgamiento de licencias Los derechos de patente, los derechos de marca registrada y los derechos para usar tecnologa de procesos en particular se otorgan como licencias extranjeras. Cuando el capital es escaso, las restricciones de importacin excluyen otros medios de entrada, cuando una nacin es sensible al dominio extranjero o cuando es necesario proteger patentes y marcas registradas contra la cancelacin por no usarlos, el otorgamiento de licencias es un medio til de participacin internacional. Ejemplo: Sndwich cubano ; Mc Donalds

MODOS DE OPERACIN DIRECTOS

En este modo de Operacin son los propios exportadores los que realizan las actividades internacionales, por lo que permite obtener un mayor grado de control

1. Vendedor directo o de exportacin: la empresa vende directamente al cliente a travs de su propia fuerza de ventas. Se trata de personal muy cualificado, que conoce perfectamente el producto y los clientes. Esta forma de penetracin suele utilizarse en aquellos mercados donde: * el nmero de clientes potenciales es limitado y estn concentrados. * la competencia no es muy activa * no es muy necesario un servicio post-venta Es tpica de los grandes equipos industriales.
2. Agente: se dedica a vender por orden y cuenta del exportador, pero sin adquirir la propiedad del producto. Trabaja a comisin y es un mero representante de la empresa. Distribuidor-importador: compra y revende el producto, actuando con un margen comercial como descuento efectuado por el exportador sobre los precios de los productos que le suministra. Es un cliente para la empresa. La mayor dificultad estriba en encontrar un distribuidor fiable, y en la necesidad de formar a la fuerza de ventas del distribuidor.

MODOS DE OPERACIN DIRECTOS

4. Subsidiaria comercial: (sucursal o filial). * La empresa tiene una cuota de ventas creciente: expectativas mercado interesante * Prestar un servicio postventa * Motivos fiscales La subsidiaria se encarga de canalizar todos los pedidos de compra del mercado exterior donde se encuentra, y vende directamente a los compradores (a nivel mayorista y minorista). Es preferible que la oficina est gestionada por gerentes de la nacionalidad del pas donde est localizada, o que tengan experiencia en ese mercado. Ventajas: 1. La determinacin de precios y mrgenes sin intermediarios 2. La distribucin se agiliza y se obtienen plazos de entrega ms cortos 3. Al estar presente en el mercado, se conocen de forma directa las necesidades, gustos, hbitos y perodos de compra de los clientes. 4. Mejora tambin las relaciones con el medio profesional y la Administracin Pblica Local. 5. La empresa puede disminuir sus costos de envo gracias a una mejor programacin que evite pequeos suministros fraccionados.

MODOS DE OPERACIN MIXTOS

Estn caracterizados por una amplia variedad de formas: 1. Piggyback: consiste en apoyarse en la red de distribucin de una empresa, la canalizadora, situada en los mercados exteriores. A cambio, se efecta un descuento en los precios (10-15%). El requisito bsico es que los productos de ambas empresas sean complementarios. Puede utilizarse la marca del fabricante, de la canalizadora o una nueva. Ventajas 1. La empresa exportadora consigue un rpido acceso al mercado con un coste mnimo, ya que no crea su red comercial. 2. La empresa canalizadora consigue un aumento de su lnea de productos, o un aumento de las ganancias, a travs de la compra-venta de productos. 2. Transferencia de tecnologa: la empresa vende su tecnologa a otra empresa, esperando conseguir vinculaciones patrimoniales con el receptor. 3. Licencias: es una subcontratacin de fabricacin y venta que supone ceder a un tercero el derecho a explotar, dentro de los lmites de tiempo y mbito, una tcnica protegida por patente o un know-how, a cambio de una determinada cantidad pactada. Franquicias internacionales: es un tipo especial de licencia, que consiste en la cesin de un producto o lnea de productos, una marca, nombre comercial y know-how sobre procedimientos de gestin y comercializacin de un negocio a una empresa situada en el mercado exterior.

MODOS DE OPERACIN MIXTOS

4. Joint ventures: es una sociedad en co-propiedad formada por un nmero reducido de empresas que se asocian sin perder su entidad jurdica individual y que participan del capital de la nueva sociedad, compartiendo riesgos y ganancias. Se establecen entre empresas del mismo sector, pero con distintas ventajas competitivas. Es importante la coherencia de objetivos, la semejanza de dimensin y la existencia de un equilibrio entre las aportaciones de las partes. Ejemplo: cia Nacional de Chocolates y Cemex (alimentos y construccin) Inconvenientes 1. Compartir ganancias. 2. Coordinacin 3. El socio puede llegar a convertirse en competidor de la empresa. 4. Conflictos entre socios. 5. Alianzas internacionales: Son acuerdos entre empresas competidoras que pretenden obtener ventajas competitivas en aquellos aspectos donde son ms vulnerables. Pueden establecerse tanto con competidores directos (alianzas horizontales) como con proveedoras (alianzas verticales).

MODOS DE OPERACIN MIXTOS

6. Otros acuerdos contractuales

- Contratos de gestin: una empresa de carcter internacional, con probada experiencia en la administracin de determinados negocios, comercializa sus servicios a una empresa local. Representa un acuerdo en funcin del cual el control operativo de una empresa se confiere mediante contrato a una empresa independiente, que realiza las correspondientes funciones gestoras. As, la gestin de la empresa queda en manos de la empresa internacional, que aporta su propio personal. El objetivo es la transmisin de conocimientos de gestin a esta empresa local. Habitual en Sector Industrial (minera, prospeccin y refino petrolferos, ingeniera pesada, refino de azcar, etc.); Servicios pblicos (transporte, energa, telecomunicaciones, atencin mdica, gestin de puertos); Turismo y Agricultura. Ejemplo (firmas extranjeras Ecopetrol) - Fabricacin por contrata (maquila): se trata de un contrato donde la empresa internacional paga para que una empresa local fabrique sus productos bajo el nombre de la primera. * Algunas empresas lo utilizan para medir el potencial del mercado, como paso previo a la instalacin de una filial de produccin. * Si la ventaja de la empresa se centra en la comercializacin, puede pagar a una empresa de un pas en desarrollo, evitando los problemas laborales y la inversin en instalaciones.

ESTRATEGIAS PARA ACCEDER A MERCADOS INTERNACIONALES

ALTO

Subsidiaria produccin Joint-venture Filial de ventas Licencia Exportacin indirecta

COMPROMISO DE RECURSOS Y RIESGO

Exportacin directa

BAJO BAJO ALTO

GRADO DE CONTROL Y POTENCIAL DE BENEFICIOS

Fuente: Jarillo, 91