DISEO DE LA ESTRATEGIA Y LA ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS

Diseo de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas Estructura de la fuerza de ventas Estructura de la fuerza de ventas:

Por territorios
Por producto Por tipo de clientes

Estructura complejas de la fuerza de ventas Tamao de la fuerza de ventas Otros aspectos de la estrategia de la fuerza de ventas:

Fuerzas de ventas externa e interna

Venta en equipo

DISEO DE LA ESTRATEGIA Y LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS Contratacin y seleccin de vendedores Capacitacin de los Vendedores

Diseo de la estrategia Compensacin Y la estructura de de los la fuerza de ventas vendedores

Supervisin de los vendedores

Evaluacin de los vendedores

Estructura de la fuerza de ventas

Estructura de producto de la fuerza de ventas Por tipos de cliente o una combinacin de ambas

Estructura de la fuerza de ventas por territorios

En la estructura de la fuerza de ventas por territorios, se asigna a cada vendedor un rea geogrfica exclusiva, para que venda toda la lnea de productos y servicios de la compaa a todos los clientes en ese territorio.

Estructura de fuerza de ventas por producto

Los vendedores deben conocer su producto, en especial cuando esos productos son numerosos y complejos.
Se vende segn las lneas del producto Productos pelculas

Productos industriales

Estructura de la fuerza de ventas por tipos de clientes

Se organizan a los vendedores por lneas de clientes o de industria.

Existe la posibilidad de separar las fuerzas de ventas para diferentes

industrias.
Puede ayudar a una compaa volverse mas enfocada en el cliente y a

crear relaciones estrechas con clientes importantes.

Estructuras complejas de las fuerzas de ventas

o Combina varios tipos de estructuras de la fuerza de ventas

o Los vendedores se pueden especializar por cliente y territorio o o o

Los vendedores se pueden especializar, por producto y territorio Los vendedores se pueden especializar, por producto y cliente Los vendedores se pueden especializar, por territorio, producto y cliente Ninguna estructura es ideal para las empresas , ni para todas la situaciones

Tamao de la fuerza de trabajo

Los vendedores constituyen los activos mas productivos, pero tambin son los mas costoso, de la compaa.

Enfoque de la carga de trabajo: se realiza para determinar el tamao de la fuerza de trabajo que posee la organizacin.

Otros aspectos de la estrategia y de estructura de la fuerza de ventas

El gerente de ventas debe decidir quienes estarn involucrados en el esfuerzo de ventas y la forma en la cual trabajaran juntas las diversas personas de departamento de ventas y de apoyo a este.

Fuerza de ventas externa e interna

Vendedores externos

Vendedores internos (tele mercadeo)

Venta en equipo
Mercadotecnia
Ingeniera Finanzas Apoyo tcnico