Todas las ventas

Son Siempre entre Personas Poseen un alto Componente Emotivo Se cierran cuando logramos confianza y cuando visualiza el benefici que percibir Cada vez que nos entrevistamos somos evaluados Segn nuestro desempeo volvern o no

Esto nos exige que la aprendamos a realizar eficientemente y a perfeccionarla permanentemente

El Proceso de Ventas
Antes de Vender el Producto debes venderte a ti mismo

El Proceso de Ventas
Consigue una Invitacin Desarrolla la relacin

Intercambia informacin
Conserva la relacin Consigue una decisin

Despertar el Inters Reconocer Necesidades Aceptar Beneficios Despertar y Acrecentar el deseo de compra Tomar Y Ejecutar la decisin de compra

Despertar el Inters Reconocer Necesidades Aceptar Beneficios Despertar y Acrecentar el deseo de compra Tomar Y Ejecutar la decisin de compra

Objeciones

Fundamentos de la Venta
1.- Obtener siempre prospectos y clientes satisfechos 2.-Conocer todos los productos y servicios propios, competitivos y sucedneos del mercado en termino de venta. 3.- Establecer las verdaderas necesidades del prospecto o cliente antes de iniciar el asesoramiento de venta 4.- Siempre atender con respeto, simpata y cortesa 5.-Honestidad: Siempre hablar con la verdad

Fundamentos de la Venta
6.- No Hablar mal nunca de la competencia 7.- Proceder con tica y actitud manifiesta de servicio 8.- Sutil Persistencia (No agresin) 9.- Mantenerse Actualizado con el Mercado 10.- Llevar registro actualizado de nuestros clientes

CASAS EN VENTA

CASAS EN VENTA

CASAS EN VENTA

A veces debemos hablar VAK

Kinestsicas
Se guan por las emociones y sentimientos, necesitan el contacto fsico y no le dan importancia al orden y a los detalles. Sus recuerdos se basan en sensaciones y no en imgenes ni palabras.

Kinestsicas
Las personas kinsicas son especialmente sensibles a ruidos fuertes. Pueden sentir molestia o incomodidad en ambientes con msica muy alta. Esto no ocurre con visuales y auditivas Un kinestsico se perturba menos con la proximidad de otras personas.

Kinestsicas
Aprende Haciendo Apunta cuando lee Se acerca a las personas para comunicarse Cuando se enojan pueden dar portazos y arrojar cosas Lloran fcilmente Gusta trabajar con las manos

Visuales
Las personas visuales observan, la esttica y apariencia de las cosas les resultan muy importantes, suelen ser metdicas y ordenadas, usando los colores para clasificar los objetos Suelen hablar deprisa, porque las imgenes pasan por su mente a una gran velocidad.

Visuales
Para distinguir una persona visual de una auditiva, hblale desde el lado. Mientras ms se preocupe por voltear a mirarte, estar ms parcializada a su sistema visual Una persona visual, al iniciar una conversacin telefnica, se desconecta del mundo. Si alguien que est hablando por celular parece distrado o lelo en exceso (o inclusive no reacciona a estmulos externos, como tratar de llamar su atencin) es un indicio de que NO es auditiva.

Visuales
Se impacienta cuando tiene que escuchar por un largo periodo de tiempo Mira directamente a los ojos Prefiere leer a que le lean Recuerda lo que vio Recuerda caras fcilmente Prefiere las direcciones escritas en papel

Auditivos
Hablan ms despacio, se toman su tiempo para elegir palabras. No les suele gustar el ruido y suelen asociar ideas y msica. Saben escuchar y les gusta conversar.

Auditivos
Mueve los labios cuando lee Cuando escuchan inclinan la cabeza a un costado Pueden hablar por telfono si desconectarse del mundo Recuerda lo que escucho Cuando esta aburrido, tararear o hablar solo

Diferencias
los auditivos poseen los gestos ms sencillos y sutiles; los visuales se expresan con un poco ms de soltura y los kinestsicos prcticamente hablan con las manos.

Canal Preferente
El Kinestsico Jugar con el folleto o probar el producto. El Auditivo quizs lea el Encabezado y el resumen. Esperar a que le digas el resto EL Visual Puede quedarse viendo el pedazo de papel, aunque parezca desconcentrado

Canal Preferente
Me sent fatal cuando comprob que el porttil que les compr no funcionaba. Siento que me han tomado el pelo y me siento decepcionado. Cuando abr la caja y vi que el porttil no funcionaba no me lo poda creer. Adems, se lo ped rojo y me lo enviaron negro. He tomado las medidas oportunas al respecto. Me gustara recibir una explicacin por su parte sobre el incidente con el porttil que les compr. En su pgina web le que ustedes ofrecen todas las garantas. Cmo van a solucionar el problema?

Emisor: La persona (o personas) que emite un mensaje. Receptor: La persona (o personas) que recibe el mensaje. Mensaje: Contenido de la informacin que se enva. Canal: Medio por el que se enva el mensaje. Cdigo: Signos y reglas empleadas para enviar el mensaje. Contexto: Situacin en la que se produce la comunicacin.

Lenguaje DIGITAL
O Conceptual. Lenguaje no SENSORIAL. Simplemente llena espacio. Suena bien pero sin sentido. De conformidad con su peticin, las partes implicadas esta revisando sus opciones y examinando las respuestas adecuadas

Lenguaje DIGITAL
Dada la infrautilizacin de los recursos y falta de capacitacin dentro de la red de recursos humanos. La reduccin de personal esta indicada.

Duplicar (Espejo)
Palabras tan inocentes e impotentes cuando estn en un diccionario y tan poderosas en manos de quien sabe usarlas Nathaniel Hawthorne

Duplicar (Espejo)

Duplicar (Espejo)
Vendedor: <<Ayer vi una casa estupenda para usted en la zona de Bellwood. Es una urbanizacin magnifica >> VISUAL Comprador: << No lo s. Creo haber odo algunas cosas sobre Bellwood. Qu le parece si primero hablamos de otras opciones? AUDITIVO Vendedor: <<Hablemos de eso que ha odo, por que me parece que pueden haberle informado mal. Puedo llamar a algunas personas que viven en esa zona para que usted hable con ellas. Si entonces me dice que sus preocupaciones han desaparecido le contar algunas cosas mas de esta propiedad. De lo contrario comenzaremos a hablar de otras opciones. AUDITIVO

K V A AV KV D

AVK VKA

DUPLICAR
Ejercicio Por que debera Comprar su Producto? Responda en tres canales. 15 minutos

FILA 1

FILA 2

FILA 3

Pauta de Compra
La compra es una decisin no consiente el 95% de los casos. Despus de la compra se buscan las razones conscientes Averigua que Estrategia VAK uso para comprar algo y eso se repetir

Pauta de Compra
Has hecho preguntas y determinado que tu cliente potencial compra coches con estrategia K A K. Describe el vehculo a vender?

Pauta de Compra
Has hecho preguntas y determinado que tu cliente potencial compra coches con estrategia V A K. Describe el vehculo a vender?

Rapport (Duplicacin No Verbal)

Ingeniera de Mensajes Crear Accin Palabras cortas Limitadas a una o dos ideas claves Orientadas hacia la accin Repetidas en Diferentes Formas

Ingeniera de Mensajes Crear Accin Omar . << Qudate en el Porshe >>

Omar. <<No salgas del Porshe >>

Ingeniera de Mensajes Crear Accin No se preocupe por el efecto de este cambio de Poltica
Cuando contrata con nosotros, no tiene que preguntarse Si APEX seguir operando el ao que viene

Ingeniera de Mensajes Crear Accin Haz conducido un FORD ltimamente

!Conduzca un FORD Hoy Mismo!

Ingeniera de Mensajes Crear Accin Puedo verlo en un Orlando

Vase conduciendo un Orlando!