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Competir y Triunfar

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METODOLOGIA
APRENDER HACIENDO

SIMULACION DE UNA EMPRESA NO SIMULAR FACTIBILIDAD MERCADEO PRODUCCION FINANZAS PLAN DE NEGOCIOS

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ACTITUD

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Actitud.- Es la disposicin de nimo que se manifiesta frente a la gente, a las situaciones, los problemas, etc. El secreto del xito en la vida, radica en los hbitos que se tengan. As como el cuerpo necesita del alimento diario para vivir, la mente tembin necesita de la motivacion diaria para crecer.

Si usted piensa en algo positivo y lo siente verdaderamente su comportamiento ser directamente proporcional a ello.

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COMO AUMENTAR SU AUTOESTIMA?
1. Repitiendo ante un espejo afirmaciones positivas
YO SOY EL MEJOR

y de prosperidad, no use ningn trmino negativo como, no, nunca, jams, etc.
2. Recordando los momentos felices que ha tenido

3. Haciendo afirmaciones positivas de uno mismo.


4. Reviviendo algunos riesgos que se tuvo en la

vida, como los enfrent y super.


5. Acordndose de algunos chistes que le hayan

gustado, la risa aleja la tristeza.


6. EstablecIendo

claramente

sus

metas,

expresndolas con dinamismo.

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COMO LOGRAR EL EXITO
1. Tenga un firme

convencimiento de que va a cambiar no se

engae, si su actuacin es la misma que ha venido haciendo no obtendr XITO.


2. Pregntese donde estoy ahora en mi vida que he logrado,

hgase una Auto evaluacin.


3. Establezca QUE QUIERE SER, TENER Y HACER, en la vida. 4. Visualice

sus metas, servir de refuerzo para que su

subconsciente refuerce su parte consciente.

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5. Establezca un plan de accin por escrito para planificar y poder

medir y evaluar cada meta.


6. Empiece YA, cualquier cosa que valga la pena realizar hay que

intentarlo, no importa las veces que fracacemos. momento de HACERLO BIEN.

Llegar el

7. Persevere, nunca se d por vencido, es una caracterstica

comn en TODAS LAS PERSONAS DE XITO.

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ACTIVIDADES PARA MANTENER VIVA LA ENERGIA DEL EXITO
MANTENGA CONTACTO CON PERSONAS TRIUNFADORAS.

Escuche sus experiencias y pngalas en prctica.


EXPRESE SUS SENTIMIENTOS A SUS SERES QUERIDOS, a

travs de palabras y expresiones de cario


ANOTE LOS XITOS Persevere. Repase sus xitos cada

semana y evale sus planes de accin.


ARRISGUESE CADA DA EN ALGN proyecto.

El xito

requiere riesgos constantes.


AMESE Y APYESE A S MISMO. Dedique tiempo para s

mismo,acptese como es.

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QUIEN SOY?

HACIA DONDE VOY?

QU VOY A HACER?

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EN DONDE ME PUEDO UBICAR?

QUE SE HACER?

EN QUE PUEDO OCUPARME?

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YA LO SE! ...

ENTONCES... A TRABAJAR!

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Las Microempresas han sido generadas por Emprendedores, quienes se han encontrado motivados por la situacin de desempleo, para complementar los ingresos o simplemente por el nimo o deseo de utilizar las habilidades y destrezas con las que se cuentan. En cuanto a que estrato social pertenecen es muy difcil precisarlo, bien por que aquella denominada "clase media" se ha fusionado con estratos sociales inferiores.

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Las diversas ideas de negocio emprendidas van desde la seora ama de casa que presta el servicio de costura o de elaboracin de pan; el joven adulto que instal un pequeo taller mecnico en un local arrendado, hasta aquellos jvenes profesionales que tratan de ofrecer sus servicios en consultara.

Necesitan: capacitacin, crditos, cambios en las leyes (laboral y tributario).

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PLANIFICACION Y CLUSTERS MICROEMPRESARIALES


SECTORES ECONOMICOS

PLANIFICACION MICROEMPRESAS G F E

S A
MICROEMPRESAS

A B D C E F

B C

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CAUSAS QUE MOTIVAN A CREAR UNA EMPRESA


La prdida de su puesto de trabajo La experiencia acumulada en una determinada actividad Crear puestos de trabajo para sus hijos Creen tener una idea fabulosa Los deseos de independizarse y de ganar mucho dinero Les molesta estar subordinados (dependientes) a los

deseos de los dems Desean hacer riqueza, para satisfacer su ego personal Por la falta de posibilidades de desarrollo en su pas Poseen un gran empuje y creatividad, lo que ejerce en ellos una gran motivacin de hacer pas, y contribuir al crecimiento y desarrollo del mismo.

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CARACTERISITICAS DEL EMPRESARIO


Personalidad Conocimientos Idea de futuro Visin de futuro a largo plazo.

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REQUISITOS BASICOS PARA EL XITO DE UNA EMPRESA


Liderazgo Conocimientos Recursos Organizacin Procesos Estilo y Filosofa de Gestin Posicin Competitiva del Negocio

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PROCESO PARA LA CREACION DE UNA EMPRESA


FORMACION DE GRUPOS
LLUVIA DE IDEAS SELECCIN DE LAS MEJORES IDEAS (3)

PRESUPUESTAR LAS IDEAS

PUESTA EN MARCHA DE LA EMPRESA

PLAN DE LA MEJOR IDEA

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PROCESO PARA LA CREACION DE UNA EMPRESA


Formacin de Grupos Recopilacin de Ideas (Lluvia de Ideas) Tamizado de Ideas (Seleccin: las ms viables y

mejores ) Presupuestar las ideas (Dar valores) ejemplos Plan de la Mejor Idea ( Esquematizar la Idea: Donde voy
a funcionar, donde voy a comprar, quien me va a proveer, con que recursos cuento, etc)

Puesta en Marcha de La Microempresa

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ORGANIZACIN Y FUNCIONES DEL PERSONAL


La organizacin del trabajo
Una estructura Organizacional es un medio a

travs del cual la empresa realiza su propsito. Esta estructura muestra en trminos sencillos: Quin hace Qu? Quin decide Qu? Quien depende de quin? Quien debe trasladar a quin, que materiales, informacin, apoyo, decisiones?

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ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

GERENCIA

Administracin

Finanzas

Marketing

Produccin

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DISEO DE PUESTOS
NUMERO DE EMPLEADOS
DIVERSIDAD DE ACTIVIDADES HABILIDADES Y CAPACITACION AUTORIDAD,

RESPONSABILIDAD

NIVEL

DE

SUPERVISION

ESPECIFICACON DEL ROL


HABILIDADES: Asignar tareas a cada uno (optimizar

recursos y evaluar lo que debe hacer cada persona) EDUCACION: Cursar la escuela CONOCIMIENTOS: Experiencia

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OBJETIVOS
GANAR O GANAR TODOS VAN A GANAR ALGO $2 $5 CADA UNO PAGAR SUELDOS: 0,50 CTVS. POR HORA CADA

UNO CONSIDERAR EL CAPITAL


INTERES = % = 0,5% DURANTE LA SEMANA

PAGAR DE LUZ, AGUA, TELEFONO, ESPACIO,

MESAS, CARPAS, ENTRE OTROS $2 FIJOS.

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PARA LOGRAR ESTO HAY QUE


TENER BIEN CLARAS Y DEFINIDAS LAS COSAS
HAY QUE CONOCER CUAL ES LA RUTA

VENDER 1000 UNIDADES A $1 VENDER 1 UNIDAD EN $1000


NO TODOS SOMO IDENTICOS YO ME PRESTO LA PLATA YO NO LE DOY LA PLATA A LA EMPRESA SE LA

PRESTO

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QUE ES UNA GANANCIA?


INGRESO UNICAMENTE POR LAS VENTAS
EGRESOS COSTOS Y GASTOS

INGRESOS

>

EGRESOS

COMEMOS
INGRESOS

<

EGRESOS

NO COMEMOS

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PUNTO DE EQUILIBRIO

0
GANA MAXIMIZAR LA GANANCIA

EL CERO ESTA AQUI

PIERDE

MINIMIZAR LA PERDIDA

No hay nada en el medio O estas embarazada o no lo estas DIOS PERDONA, EL TIEMPO NO

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MAXIMIZAR GANANCIA 80% 70% 60% 50% SI

MINIMIZAR PERDIDA

50%

NO
100%

EL NO YA LO TENEMOS ASEGURADO

EL XITO ES TODO LO QUE NOS RESTA DEL FRACASO


FRACASO, FRACASO, FRACASO......XITO HACER, HACER, HACER....TRABAJAR, TRABAJAR, TRABAJAR

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QUE ES UNA GANANCIA?


INGRESO UNICAMENTE POR LAS VENTAS
EGRESOS COSTOS Y GASTOS

INCREMENTAR LAS VENTAS

REDUCIR COSTOS Y GASTOS

UNA COMBINACION DE HOY

TODAS LAS EMPRESAS GRANDES EMPEZARON

PEQUEAS

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TODAS LAS EMPRESAS SIN IMPORTAR SU TAMAO

NECESITAN DELINEAR CLARAMENTE CUALES SON LOS OBJETIVOS, COMO PLANEA LLEVARLOS A CABO, DE QUE RECURSOS DISPONE, A QUE RECURSOS ASPIRA ACCEDER Y COMO UTILIZARA DICHOS RECURSOS DE LA MANERA MAS EFICIENTE.
RECURSOS:
DINERO MANO DE OBRA TALENTO HUMANO (A VECES HAY QUE TRAERLO DE AFUERA)

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ESTRATEGIA ESCOPETA (GRANDES RECURSOS)

ESTRATEGIA RIFLE (POCOS RECURSOS)


TENGO QUE APUNTAR

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INVESTIGACIN DE MERCADOS
DEFINICION.- La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfaccin de sus clientes.

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PARA QUE ME SIRVE LA INV. DE MERCADOS?


Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea

cubrir, en el caso de vender o introducir un nuevo producto. Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigacin. Determina el sistema de ventas ms adecuado, de acuerdo con lo que el mercado est demandando. Define las caractersticas del cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hbitos de compra, nivel de ingreso, etc. Ayuda a saber cmo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para que as la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado.

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EL MERCADO.-

Un mercado est constituido por personas que tienen necesidades especficas no cubiertas y que, por tal motivo, estn dispuestas a adquirir bienes y/o servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad, variedad, atencin, precio adecuado, entre otros.

TIPOS DE MERCADO
Reales Potenciales

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SEGMENTACIN DE MERCADOS.- proceso mediante


el cual se identifica o se toma un grupo de compradores con caractersticas similares, es decir, se divide el mercado en varios segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimientos de los clientes.

SELECCIN DEL MERCADO META


Mercadotecnia indiferenciada. Mercadotecnia diferenciada. Mercadotecnia concentrada

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OPCIONES ESTRATGICAS EN CUANTO A LA SEGMENTACIN

MARKETING INDIFERENCIADO

Un mismo producto para todo el mercado. No se considera la segmentacin

MARKETING DIFERENCIADO

Diferentes productos para distintos segmentos del mercado.

MARKETING CONCENTRADO

Se segmenta el mercado y la empresa desarrolla un producto para un segmento en particular.

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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


ASPECTOS CULTURALES

Cultura Clase social Creencias Costumbres


ASPECTOS SOCIALES

Grupos de referencia Familia Estatus

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ASPECTOS PERSONALES

Edad y etapa del ciclo de vida Ocupacin Circunstancias econmicas Estilo de vida Personalidad Moda
EJEMPLO DE INVESTIGACION DE MERCADOS (MANUAL)

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NECESIDAD DE INFORMACIN EN LA EMPRESA


Con el objeto de planear y controlar, la gerencia de mercadotecnia ha dividido en grupos la informacin referente al mercado. Esta informacin depende del tipo de problema que se presente y de la mezcla de mercadotecnia.

DEMANDA:
Caractersticas del comprador y/o usuario.
a) Quin compra? b) Qu compra? c) Por qu compra? d) Cmo compra? e) Cundo compra? f) Dnde compra?

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Caractersticas del mercado


a) Demanda b) Segmentos c) Tamao

MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA POR PRODUCTO:


Cules son las cualidades importantes del producto? Cules son los aspectos que deben variar en el producto? Qu importancia se le da al empaque? Qu segmento deber atraer el producto? Cmo est el producto en relacin con las ofertas competitivas? Cul es la marca adecuada? Cul es el diseo idneo de etiqueta, etc.?

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POR PRECIO: Conocer la elasticidad de la demanda. Conocer las polticas de precios indicadas. Fijar el precio adecuado. Que medidas tomar ante una amenaza competitiva de precio. La importancia que da el comprador al precio,
POR DISTRIBUCIN: Qu distribuidores manejan el producto? Cules son los mrgenes apropiados? Qu formas de distribucin fsica se requieren? Cul es el volumen de ventas que se necesita?, etc.

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POR PROMOCIN Sobre qu presupuesto se llevar a cabo la promocin? Cul es el papel de la promocin de ventas, la publicidad, la venta personal?, etc. Se cuenta con medios eficaces de publicidad?

COMPETENCIA:
Con quin se compite? Conocer las caractersticas del producto del competidor:

a) Haciendo programas de mercadeo. b) Investigando cmo es el comportamiento. c) Analizando los recursos con que cuenta. d) Conociendo el futuro competitivo.

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AMBIENTE INTERNO Recursos de produccin. Recursos financieros. Recursos tecnolgicos. Inclinacin interna al futuro.
AMBIENTE EXTERNO

Tendencias tecnolgicas. Cambios gubernamentales. Preocupacin del consumidor. Situacin poltica.

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VARIABLES NEGOCIOS

QUE

AFECTAN

NUESTROS

4 Ps

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VARIABLES DE MERCADEO
PRODUCTO AMPLIADO

PRECIO

MERCADO

DISTRIBUCIN

COMUNICACIONES

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LAS 4Ps
1. Producto 2. Precio 3. Plaza (Distribucin) 4. Promocin (Comunicacin)

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PRODUCTO

La mezcla de la mercadotecnia empieza con la P del PRODUCTO, el ncleo de la mezcla de mercadotecnia, el punto de inicio, es la oferta y la estrategia del producto.

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Producto.-

En l vamos a considerar lo que llambamos caractersticas extrnsecas del producto: marca, envase (empaque), imagen social y amplitud de gama.

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LA MARCA es el nombre comercial bajo el que se vende el producto. La marca facilita la relacin con los clientes, debiendo tener el producto un nombre corto y fcil de recordar. EL ENVASE (Empaque) nos va a comunicar algo sobre el producto y sus caractersticas. Por s mismo puede contribuir a la diferenciacin, si facilita el uso, el transporte o la manipulacin del producto (ej: detergentes concentrados). Ejemplos de diferenciacin a travs del envase los encontramos en productos que se usan para regalar, como los perfumes.

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LA IMAGEN SOCIAL hace referencia al prestigio asociado al consumo o utilizacin de un determinado producto. Por ejemplo el prestigio que da conducir un Mercedes. LA AMPLITUD DE GAMA de productos, se refiere a la mayor posibilidad que se le ofrece al cliente de disponer de productos o utensilios relacionados con el producto.

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EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO


Este concepto trata de mostrarnos la evolucin en las ventas de un producto a lo largo del tiempo. Si en el eje de ordenadas representamos las ventas y el de abscisas el tiempo.
Podemos por tanto, distinguir cuatro fases en el tiempo: Inicio, Crecimiento, Madurez y Declive.

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CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO


VENTAS Y UTILIDADES ($)

VENTAS

UTILIDADES

0
CRECIMIENTO ETAPA DE DESARROLLO INTRODUCCIN DEL PRODUCTO. MADUREZ

TIEMPO
DECLINACIN

PRDIDAS INVERSIN ($)

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Precio.-

El precio es clave en la competitividad de la empresa, de ah que la estrategia que elija la empresa es fundamental para el posicionamiento de su mercado meta, claro est que la variable precio no est sola, sino que est relacionada con el producto, la plaza y la promocin, o sea estn en funcin de lo que se llama la MEZCLA DE MERCADOTECNIA.

El precio es un elemento importante para inducir


la venta.

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Precio
FUNCION DEL COSTO CON BASE A COMPETENCIA DE PENETRACIN POR ENCIMA DE LA COMPETENCIA DE DESCREME SELECCIN DE UN METODO PARA FIJAR UN PRECIO

PREDATORIOS
NORMATIVOS FIJADO POR LA LEY PROMOCION ORIENTADOS A LA DEMANDA PUNTO DE EQUILIBRIO

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CALCULO DEL PRECIO

P = CT x % R PU = (CT x % R)/# Unidades de Produccin P CT R PU : Precio : Costo Total de Produccin : Rentabilidad : Precio Unitario

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CALCULO DE COSTOS DE PRODUCCION Y PRECIOS

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Promocin (Comunicacin)
Bsicamente hay dos formas de promocionar productos: la publicidad y la fuerza de ventas. los

La publicidad pretende crear en el consumidor una imagen

favorable hacia el producto, intenta que el consumidor perciba las diferentes caractersticas del producto. Generalmente, el objetivo que persigue una campaa publicitaria es reforzar cualquier otro tipo de diferenciacin.
La fuerza de ventas consiste en una comercializacin

personal y directa con los clientes. El vendedor en este caso sirve de mediador entre la empresa y el cliente.

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No es suficiente con fabricar un producto y ponerlo al mercado. Es necesario transmitir a los compradores la suficiente informacin y motivacin para que compren.

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1. Aspectos que influyen 2. Tcnicas de promocin 3. Polticas de promocin

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ASPECTOS QUE INFLUYEN


El idioma

Los aspectos culturales


La organizacin social Nivel de desarrollo econmico.

Los aspectos polticos legales.

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LA VENTA PERSONAL
Vendedores bien seleccionados adiestrados y motivados Influyen en el volumen de ventas. El Control depende nivel de centralizacin Organizativa y La forma de entrada.

La venta personal es llevada a cabo por ciudadanos del pas en que se comercializa los productos.

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LA PROMOCIN DE VENTAS
Contiene aquellas actividades de venta que

refuerzan la venta personal y la publicidad. Existe una gran variedad que el exportador debe escoger. De acuerdo al mercado Los objetivos de la empresa La inversin necesaria.

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LA PROMOCIN
TECNICAS DE PROMOCION LA PROMOCIN DE VENTAS: Documentacin promocional - Materiales: Realizacin Objetiva Coherencia Mercado Objetivo Destinatarios Atractivo Presentacin Tipografa

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LA PROMOCIN
PROMOCION DE VENTAS Videos promocionales. Revista de empresa. Promocin en el punto de venta.. Software promocional. Misiones comerciales. Ferias y exposiciones. Seminarios y conferencias. Patrocinio Marketing directo

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LA PROMOCIN
PUBLICIDAD Peridicos Revistas Publicidad exterior Televisin Radio Cine

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POLITICA DE PROMOCION
Seleccin de objetivos promocionales Seleccin del tipo de promocin y mensaje

apropiado. Seleccin del medio Asignacin de presupuesto adecuado Evaluacin.

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LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO

Se realiza como una feria en que los stand estn decorados y cada equipo vende su idea, muestra el prototipo y sustenta su funcionalidad a los visitantes y posibles inversionistas. Se genera un formato de evaluacin integral que es diligenciado por los clientes.

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LOS EVENTOS

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HACER UN NEGOCIO SIN COMUNICACIN, ES COMO GUIARLE EL OJO A UNA RUBIA EN LA OSCURIDAD, USTED SABE LO QUE ESTA HACIENDO, PERO ELLA NO

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Plaza (Distribucin)
Los canales de distribucin hacen llegar el producto desde la empresa fabricante hasta los clientes. La seleccin de los canales de distribucin, puede ser un factor clave para la diferenciacin del producto, como ocurre con los sistemas de comercializacin en exclusiva. Por ejemplo, productos de belleza que se venden bajo el rtulo de venta exclusiva en farmacias.

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DISTRIBUCION COMERCIAL
1. La longitud de la distribucin Distribucin larga Distribucin corta Distribucin directa

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DISTRIBUCION COMERCIAL
Los canales de distribucin Mayoristas Detallistas

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ADMINISTRACIN DE LA PRODUCCIN
La produccin implica la utilizacin de los factores de la produccin:
Mano de Obra
Materiales Local Equipo

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ADMINISTRACIN DE LA PRODUCCIN
La produccin es la fabricacin de un artculo

utilizando mano de obra, materiales y equipo.


En una organizacin de servicios, la produccin

es la prestacin de alguna funcin que tenga utilidad (servuccin).


La

meta principal de la Produccin es la maximizacin de la ganancia a largo plazo.

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FUNCIONES DEL JEFE PRODUCCIN


Planificacin de la produccin Control de la produccin Control de calidad

Anlisis de mtodos
Traslado de materiales y disposicin en la planta Control de Inventario

Medida de trabajo
Bonificaciones

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ELEMENTOS DEL CONTROL DE PRODUCCIN QUE?


1. 2.

COMO?
Cuadro de Gantt Divisin del trabajo Definicin de mtodos de produccin FICHAS DE HORAS DE: - Horas de trabajo - Materia prima - Productos terminados AUMENTAR/DISMINUIR: - Mano de obra - Equipo - Materia Prima

Programar el trabajo Dar instrucciones a distintos departamentos Supervisar el progreso

3.

4.

Acciones Correctivas

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EJERCICIO DE PRODUCCION (PRONOSTICO DE PRODUCCION, VENTAS E INGRESOS)


PRODUCCION
PRODUCTO
PRONOSTICO REAL
50

VENTAS
PRONOSTICO
100

INGRESOS
REAL
40

PRONOSTICO
100 X 2 = 200

REAL
40 X 2 = 80

X Y

100

110

100

100

100

100 X 2 = 200

100 X 2 = 200

CONTROL FINANCIERO

El pronostico lo define ventas de acuerdo al mercado.


Un buen jefe de produccin incrementa un porcentaje al

pronstico de produccin. EL PRONOSTICO SE DEBE HACER ANUAL, MENSUAL, SEMANAL Y DIARIO.

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TABLA Y GRAFICO (PRONOSTICO DE PRODUCCION, VENTAS E INGRESOS)


PRODUCTO X PRODUCCION
PRONOSTICO
100

VENTAS
PRONOSTICO
100

INGRESOS
REAL
40

REAL
50

PRONOSTICO
100 X 2 = 200

REAL
40 X 2 = 80

200 150
PRONOSTICO

100 50 0

REAL

PRODUCCION

VENTAS

INGRESOS

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ADMINISTRACIN DE LA PRODUCCIN
1. 2.

Mejora de Mtodos Control de la Calidad

EJERCICIO

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EJERCICIO DE PRODUCCION : CAJA


1 2 3

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ADMINISTRACIN DE LA PRODUCCIN
1. 2. 3.

4.

Calidad Total Etapas de la Produccin Mtodos de Produccin Distribucin de Planta

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RETROALIMENTACION:
1. 2.

3.
4. 5. 6. 7.

Control de Calidad Tiempos y Etapas del Proceso (Mejora de Mtodos) Especificaciones del Producto (Demanda del Cliente) Costos de Produccin y Precio de Venta Planificacin del Trabajo Control de Produccin Organizacin de la Empresa (Quien hace que?)

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Definicin y clasificacin de los costos y gastos de la empresa


Costo Fijos () Costos Variables () Costos Totales ()

Definicin del capital social


Monto Destino

Definicin de crditos y financiamientos


Objetivo (uso) Fuentes de financiamiento Justificacin del uso de las fuentes de financiamiento Condiciones

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Estados financiero
Definicin y descripcin de los supuestos utilizados en las proyecciones Flujo de efectivo (Desglosado para los primeros doce meses del ao) Estado de resultados (Primer ao de operaciones) Balance general (Primer ao de operaciones) Determinacin del punto de equilibrio

Descripcin del sistema contable Obligaciones jurdicas y fiscales


Definicin del tipo de sociedad Descripcin de procedimientos

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Objetivos:

* Desarrollar Habilidades y Destrezas en la comunicacin con el Cliente * Desarrollar en los participantes habilidades tendientes a manejar el Ciclo de la Venta con Efectividad * Crear la conviccin en los participantes que ser el ASESOR del cliente nos asegura una alta productividad y una fidelidad del cliente.

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El Reto de las Empresas


Entre al Cambio
El pensamiento covencional que nos gui en los pasados decenios est desactualizado.

Es evidente que la sabidura convencional que funcion en mares tranquilos del pasado no tendr validez en el ambiente turbulento de hoy

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Actitud hacia la Venta


Nuestros sistemas de Venta dependen del Contacto de gente con gente y la Calidad de este contacto depende de su ACTITUD. Actitud, su posesin ms valiosa Fija el tono emocional para su da, es Contagiosa Influye a todos los que lo conocen. La actitud es decisiva en el Servicio al Cliente Las actitudes se toman, no se ensean, las organizaciones tienden a reflejar las actitudes de sus lderes.

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Actitudes Inefectivas
Postergar Actitud Horizontal Representaciones Dramticas Dependencia Rutina Crtica Incumplimiento Negatividad

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El Carisma en el Vendedor
Carisma es la habilidad para influir en otros de manera positiva, conectndose con ellos fsica, emocional e intelectualmente.

Es lo que hace que usted le guste a la gente, es el magnetismo personal que emana de su interior.

Es la magia especial que lo rodea. Para tener un gran magnetismo se debe ser un gran comunicador.

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El Carisma en el Vendedor

Las personas carismticas proyectan una imagen atractiva y estimulante que hace sentir bien a los que lo rodean. El Carisma es fcil de detectar pero difcil de definir. El Carisma es algo intrnseco del individuo, solo puede revelarse en la interaccin con los dems.

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La Comunicacin Emptica
Es ponerse en el lugar del otro, comprender la razn y la lgica del otro, no para Rebatirla, Defendernos o Criticarla.

Para respetar la Razn y saber Conciliar. Es imperativo Reconocer el valor de cada uno y Respetar la razn de ambos.

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Los Lenguajes de la Comunicacin


Uso de la palabra Tono de la Voz Mirada

Movimientos de los Brazos y las manos.


Postura del Cuerpo Expresin de la Cara

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Escuche antes de Hablar y Piense antes de Actuar


* Cambie su actitud respecto al Escuchar
* Dedique toda su Atencin * Practique escuchar Activamente

* Mantenga contacto Visual permanente con el Cliente


* Pregunte al Cliente sobre los temas tratados * No Interrumpa * Brinde una sonrisa, una inclinacin de cabeza en seal de aprobacin * Controle sus Emociones Negativas.

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Escuche antes de Hablar y Piense antes de Actuar

Escuchar ms que una Habilidad, es una Actitud El xito en la venta radica en escuchar las necesidades del Cliente

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Tipos de Preguntas
Sondeo Abierto Se debe utilizar principalmente en la Apertura y el Desarrollo Se busca que el Cliente responda lbremente. Palabras Claves que se deben Utilizar: Quin?, Cundo, Por qu?, qu?, Cmo?, Podra Usted Sondeo Cerrado

Se Utiliza Principalmente en el Cierre. Se busca limitar la respuesta del Cliente a un Si o No; o a elegir una de las alternativas que el vendedor ofrece.

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El Vendedor Profesional Sabe que...


La venta la constituyen,el 90% las Personas y el 10% los Productos

10% 90%

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Ciclo de la Venta Apertura: Desarrollo: Cierre:

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La Venta
Definicin

Vender es el Arte y la Ciencia de identificar una Necesidad y Expectativa en la mente de una Persona y satisfacerla con nuestros Productos y Servicios

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Apertura

El Objetivo de la apertura es superarla resistencia del Cliente

En la apertura de la venta es importante combinar dos componentes: CIENCIA y ARTE


Establezca una relacin de Persona a Persona En lugar de una relacin de Vendedor a Cliente

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Apertura

Las frases de apertura eficaces no tiene Nada que ver con el aspecto comercial de la venta Deben ser preguntas que estimulen la conversacin. Personalice las frases de apertura a travs de la observacin. La apertura es un acto simultneamente fsico y Verbal Por parte de Vendedor.

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Apertura

* Salude al cliente de inmediato


* Los primeros treinta segundos para el cliente * Demuestre energa * Proyectar una Imagen Memorable * Obtener un Compromiso para el futuro

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Desarrollo
El Objetivo del desarrollo es comprender las Necesidades y Motivaciones de compra a travs de la investigacin Preguntas con final Abierto Son ideales para estimular la confianza y la participacin del cliente, nos permite comprender la necesidad, caprichos, gustos y motivos de compra . Formule preguntas con final abierto que comience con las palabras:

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Desarrollo
Quin, Qu, Por qu, Dnde, Cunteme,Cuando,Cmo EjemplosQu estilo de decoracin prefiere? Cunteme la pintura que Usted busca Al preguntar reemplace los terminos: Comprar por Buscar Necesitar por Desear

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Desarrollo
* Cree Confianza

* Despierte el Inters
* Incremente el Inters del Cliente * Sea el Agente de su Cliente * Descubra las necesidades de su Cliente * Realice demostraciones de los producto

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Caractersticas y Beneficios de los Productos


Para satisfacer efectivamente las necesidades del Cliente es importante comprender la diferencia que existe entre Caractersticas y Beneficios de un producto o servicio. Caractersticas: Son los atributos Fsicos y Genricos de un producto o servicio Beneficios: Es la aplicacin o ganancia que obtendr El Cliente de una o varias caractersticas del Producto o Servicio

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Caractersticas y Beneficios de los Productos


Elegir la caracterstica correcta y los beneficios Especficos para cada Cliente es el objetivo ltimo de toda demostracin de venta.

Si usted logra cumplir hbilmente este objetivo le habr dado al producto una razn de ser y por lo tanto le habr dado al cliente una argumentacin convincente para comprarlo

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Cierre
El cierre No es algo que sucede Justo al Finalizar la Entrevista de Ventas. Se produce durante toda la Venta Vender es un proceso de obtener paso a paso compromisos y acuerdos.

* Es el elemento ms importante del proceso * Requiere ser planificado

* Es eminentemente Intuitivo
* Minimice el miedo de Enfrentarse a la Realidad * Contiene elementos de Arte y Ciencia

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Manejo de Objeciones
1- Responda a las objeciones de manera que demuestre Atencin y Respeto. 2- Asegrese de triangular la objecin convirtindola en eso. 3- De respuesta a la objecin con hechos y seales de Accin.

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Manejo de Objeciones
4- Exija una confirmacin concluyente despus de finalizar el proceso de sondeo. Si la objecin no ha sido resuelta repita el proceso.

5- Trate la objecin sobre precios como cualquier otra objecin.

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Proceso del Cierre


Una seal de compra indica que, el cliente est listo para asumir un Compromiso CUANDO Debemos Cerrar ? *El Cliente le proporcione una seal de compra * El Cliente est Sicolgicamente listo para CERRAR COMO Debemos cerrar ? 1- Resuma los beneficios que el cliente ha aceptado durante la visita 2-Formule un plan de accin que exija el compromiso por parte del Cliente

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El Vendedor del Nuevo Milenio


Orientado a Resultados Hace lo que Promete, Asume Riesgos, Excelente Comunicador, Energtico, Soador y Visionario, Multidisciplinario, Tcnico, Negociador, Flexible,
Comunicativo

Amante del Rock y del Vallenato

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El Vendedor del Nuevo Milenio


Comunicativo

Co-Equipero, Diplomtico, Estratega Global, Creativo y de Buen Humor, Preocupado por su Entorno, Deseosos de Aprender.

Amante del Rock y del Vallenato

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QU PLANIFICA EL EMPRENDEDOR?
El emprendedor debe planear su NEGOCIO o los compromisos y resultados previstos para su empresa.

QU ES UN PLAN DE NEGOCIO?
El plan de negocio es un conjunto de informacin, expresada en un documento, que tiene que ser comprendido por todas las personas que lo revisen y examinen.

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PARA QUE SIRVE EL PLAN DE NEGOCIO?


Visualizacin del negocio Comunicacin Control de Progreso

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VISUALIZACIN DEL NEGOCIO


Ayuda a la toma de decisiones acertadas.
Descubre

riesgos ocultos y debilidades permitiendo tomar a tiempo acciones correctivas. Ayuda a identificar nuevas oportunidades para el negocio. Identifica y aclara los criterios y supuestos sobre los que se fundamentar la actividad empresarial. Permite el manejo del riesgo y la incertidumbre. Define las necesidades de inversin y capital. Es una forma de visualizar el futuro y sus posibilidades.

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COMUNICACIN
Permite conectar la empresa con su entorno, que

es en general el conjunto de sus clientes, proveedores, inversionistas, gobierno, aliados y por supuesto, todos los competidores y clientes potenciales. Atraer Inversionistas. Atraer y retener personas de alta calidad profesional al equipo de trabajo.

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CONTROL DE PROGRESO
Se constituye en una carta de navegacin para

alcanzar el xito. Es el punto de referencia para medir desempeo durante la implementacin.

el

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QU DEBE CONTENER UN PLAN DE NEGOCIO?


El plan de negocio debe contener toda la informacin referente a: 1. Planta de Talento humano 2. Concepto de la funcin empresarial 3. Plan de Mercadeo 4. Plan de operacin 5. Plan Econmico - Financiero 6. Plan de Organizacin 7. Plan de Contingencia

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I. DESCRIPCION DE LA EMPRESA

Introduccin a la empresa
Definicin de la Visin, misin (qu, cmo, y para quin) Expectativas de los socios ( qu quieren ustedes de la empresas?) Expectativas de los clientes (qu esperarn los clientes de su empresas?) Filosofa de la empresa (cules sern los valores que promover la empresa entre sus socios, equipo de trabajo, clientes y a la comunidad?)

Naturaleza de la empresa
Industria a) Dentro de que Industria o Sector se encuentra la empresa b) Etapa del ciclo de vida de la industria (en qu etapa de ciclo de vida se encuentra la industria? embrinica, crecimiento, madurez, envejecimiento).

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c) Expectativas de la industria, atractividad (tamao actual y potencial), fuerzas externas (econmicas, polticas, sociales, tecnolgicas y naturales)]. d) Bases de competencia que predominan en la industria.

Giro de la empresa (transformacin, comercial o servicios)

Producto o servicio
Clientes y criterios de compra Dimensin del mercado Competidores ms importantes (cules son las ventajas y desventajas sobre tu empresas?)

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Administracin de la empresa
Objetivos y metas generales y por reas. Definicin de las funciones de la empresa a) Descripcin de responsabilidades b)Organigrama Personal de la empresa a) Currculo Vitae de los socios Apoyos requeridos de la empresa

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II. MERCADOTECNIA

Objetivos del rea (corto, mediano y largo plazo) Definicin del producto o servicio de la empresa
Definicin de las caractersticas intrnsecas del producto Definicin de los satisfactores del producto Presentacin del producto (empaque, colores, tamaos nombre).

El mercado meta de la empresa


Variables demogrficas Variables psicogrficas

Investigacin de mercado
Marco de referencia a) Fuentes de informacin primaria b) Fuentes de informacin secundaria Objetivos del estudio Mtodo

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Lugar Aplicacin de encuestas Tabulacin de datos Anlisis de informacin Presentacin de resultados Conclusiones y recomendaciones

Definicin e identificacin de la competencia


Directa a) Identificacin el mercado que satisface y su participacin de mercado b) Anlisis de la mezcla de mercadotecnia Indirecta a) Identificacin el mercado que satisface y su participacin de mercado b) Anlisis de la mezcla de mercadotecnia

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Fijacin de precio
Definicin del precio del producto en cuanto a sus costos Margen de utilidad Polticas de precios Competencia Clientes

Comercializacin
Tcticas de venta Distribucin Servicio de postventa Garanta y rentabilidad del producto o servicio Calidad a) En cuanto al producto b) Al servicio al cliente

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Publicidad y promocin
Campaa publicitaria Campaa de promocin de ventas Planeacin de medios a) Costo/beneficio b) Alcance Diseo de la publicidad (arte, el mensaje, audiencia...)

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III. OPERACIONES

Objetivos del rea (corto, mediano y largo plazo)


Informacin Preliminar
Producto Mercado Materia prima Disponibilidad de mano de obra

Justificacin tecnolgica
Materia prima Producto en proceso Producto terminado Refacciones

Programa de produccin agregado y detalle del proceso productivo

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Requerimientos tecnolgicos y humanos


Lista de maquinaria de produccin Lista de equipo de manejo de materiales Estimacin de mano de obra

Distribucin de la empresa
Estimacin de requerimientos de espacio a) Produccin b) Oficinas administrativas c) Servicios Distribucin de la planta a) Espacios b) Servicios c) Instalaciones

Adecuaciones al edificio
Necesidades especiales del edificio Decisin de construccin o compra del edificio Localizacin general y especfica de la empresa

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Plan de manufactura
Inversin fija Costos de fabricacin

I. Programa de implantacin del proyecto

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IV. TALENTO HUMANO


A. Objetivos del rea (corto, mediano y largo plazo) B. Definicin y descripcin de puestos

Identificacin

a) Nombre del puesto b) Departamento c) Nombre del puesto superior d) Nmero de personas que desempean el puesto e) Nmero y nombre de puestos que supervisa Descripcin general del puesto Descripcin especfica del puesto a) Funciones continuas (frecuencia y tiempo empleado) b) Funciones peridicas (frecuencia y tiempo empleado) c) Funciones ocasionales (frecuencia y tiempo empleado) Especificacin del puesto a) Habilidades b) Condiciones de trabajo

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Descripcin del proceso de contratacin


Definicin de las fuentes de reclutamiento Definicin del proceso de seleccin Definicin del proceso de induccin Definicin de los costos de contratacin

Entrenamiento
Programa Alcance Planeacin logstica Costos

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V. CONTABILIDAD Y FINANZAS

Objetivos del rea (corto, mediano y largo plazo) Definicin y clasificacin de los costos y gastos de la empresa Definicin del capital social
Monto Destino

Definicin de crditos y financiamientos


Objetivo (uso) Fuentes de financiamiento Justificacin del uso de las fuentes de financiamiento Condiciones

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Estados financiero
Definicin y descripcin de los supuestos utilizados en las proyecciones Flujo de efectivo (Desglosado para los primeros doce meses del ao) Estado de resultados (Primer ao de operaciones) Balance general (Primer ao de operaciones) Determinacin del punto de equilibrio

Descripcin del sistema contable


Obligaciones jurdicas y fiscales Definicin del tipo de sociedad Descripcin de procedimientos Anexar formas necesarias