Segmentacin de Mercados de Negocios

Este recurso fue diseado tomando Como referencia la fuente de: Stanton, William; Etzel, Michael; Walker Bruce (2007). Fundamentos de Marketing. 14va Edicin. Mxico. Mc Graw Hill

Segmentacin de mercados de negocios Aunque el nmero de compradores en un mercado de negocios (o empresarial) sea relativamente bajo en comparacin con el mercado de consumidores, la segmentacin no deja de ser importante.

Imagen extrada de: http://www.mujeresdeempresa.com/marketing/101104-como-definiry-segmentar-el-mercado-objetivo.asp

Ubicacin de clientes
Los mercados de negocios suelen segmentarse de acuerdo con criterios geogrficos. Algunas industrias se concentran en regiones. Otras industrias se concentran en una regin simplemente porque las industrias ms nuevas surgen de las compaas pioneras y deciden situarse cerca. Las compaas tambin segmentan los mercados internacionales por regiones.

Imagen extrada de: http://www.mujeresdeempresa.com/marketing/101104-como-definir-ysegmentar-el-mercado-objetivo.asp

Tipo de clientes

Industria.- Cualquier empresa que vende a clientes empresariales de diversas industrias quiere segmentar su mercado por industrias.

Tamao.- El tamao del cliente empresarial puede calcularse con factores tales como el volumen de ventas, nmero de empleados, nmero de instalaciones fabriles y nmero de oficinas de ventas. Muchos mercadologos dividen su mercado potencial en cuentas grandes y pequeas, usando canales de distribucin distintos para llegar a cada segmento. La fuerza de ventas del vendedor puede manejar directamente las cuentas de gran volumen pero, para llegar a las cuentas pequeas, puede recurrir a un intermediario o confiar en internet o en el tele mercadeo.

Estructura de la organizacin.- Las empresas se ocupan de las compras en momentos diversos. Algunas se apoyan en buena medida en sus departamentos de compras para controlar la entrada de informacin, reducir el nmero de alternativas y efectuar las negociaciones. Criterios de compra.- Todos los compradores quieren calidad, precios bajos y entrega a tiempo; sin embargo, en cada mercado hay grupos para los que uno de stos u otro criterio de compra es particularmente importante.

Condiciones de transaccin Las condiciones de la transaccin tambin pueden ser la base para segmentar un mercado. los vendedores pueden tener que modificar sus esfuerzos de marketing para manejar diversas situaciones de compra, tasas de uso, procedimientos de compra, tamao de los pedidos o requisitos de servicios.
Situacin de compra: cuando united airlines enfrenta la decisin de comprar o no comprar el sonic criser de Boeing, un avin con capacidad para 300 pasajeros y que casi vuela a la velocidad del sonido, hace una compra. La decisin es muy distinta de la recompra modificada que ocurre cuando la aerolnea adquiere ms aviones 737, los cuales han volado durante aos. Estas situaciones de compra, junto con la recompra directa, son tan peculiares que bien querra un vendedor segmentar su Mercado en estas tres categoras de compra. Tambin es probable que el vendedor establezca por lo menos dos segmentos combinando en uno solo la compra nueva y la recompra modificada. Se crearan programas distintos de marketing para llegar a estos dos o tres segmentos.

Tasa de uso: los mercados de la mayor parte de los productos pueden dividirse en usuarios habituales, usuarios espordicos y no usuarios. Los usuarios frecuentes son los ms atractivos por el volumen de sus compras, pero tambin generan mucha competencia. Como alternativa, algunas empresas han encontrando ms redituable evitar la competencia y concentrarse en los usuarios espordicos. Procedimiento de compra: los productos pueden arrendarse, financiarse o venderse directamente. Los precios se imponen, negocian o proponen en una subasta. Consideremos el efecto en un vendedor de un sistema de subasta. Las dependencias gubernamentales hacen sus compras por licitacin cerrada, es decir, cada vendedor potencial propone una oferta confidencial en respuesta a una descripcin detallada de lo que la dependencia quiere comprar.