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E.E.S.P. Isabel Nuez Galicia E.E.I. Patricia Fiesco Pineda Marzo 2013

*Muchas

personas, cuando piensan en la palabra negociacin se imaginan las grandes conversaciones entre estados nacionales o incluso la liberacin de rehenes en un secuestro. A diario, quiz sin darnos cuenta, negociamos. En el caso de las habilidades directivas, el hecho de saber negociar nos sacara de muchos apuros y nos ayudara a alcanzar nuestras metas. La negociacin puede que sea la habilidad directiva a la que se recurre mas a lo largo del dia junto con la toma de decisiones o la gestin del tiempo.

*La

negociacin es un proceso de comunicacin dialctica mediante el cual dos partes que se necesitan mutuamente y cuyos intereses estn enfrentados o son complementarios, pretenden llegar a un acuerdo que satisfaga dentro de lo posible los intereses de ambas.

* Esto es, al negociar hay que tener en cuenta

las exigencias de la otra parte, no solo las nuestras. Ya veremos que negociar no es solo salirnos con la nuestra, si no que el otro tambin puede salir ganando, pero no necesariamente a nuestra costa. Qu queremos obtener? Cmo es el otro negociador? Qu quiere de mi? Qu puede ocurrir en el futuro?

* Otro aspecto fundamental de otra negociacin

es tener muy claro que queremos Cul es nuestro objetivo? Cules son nuestras metas? son realmente alcanzables? sale perjudicada la otra parte con nuestras exigencias? hasta donde estamos dispuestos a ceder?

* Una negociacin siempre se puede preparar.

Por qu no podemos prever hasta donde estamos dispuestos a ceder? en que aspectos vamos acceder? Qu voy a decir a la otra parte si sale con tal o cual alimento? Una buena negociacin siempre debe estar bien preparada. Hay que tener respuesta a las posibles preguntas u objeciones de la otra parte.

* La negociacin suele consistir en obtener todo

lo posible, pero esto se puede conseguir de dos maneras, mediante la negociacin distributiva y la negociacin integrativa.

* Negociacin distributiva es decir, todo lo que

yo gane, lo pierde el otro y viceversa. Ambos podemos obtener si nos ponemos de acuerdo en hacer el pastel mas grande y luego dividirlo, de este modo el pedazo de cada cual, incluso del que resulte menos favorecido en el reparto, ser mayor del que habra obtenido con el pastel inicial, a eso le llamamos negociacin integrativa. XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXX

Nos encontramos con 4 caracteres o 4 actitudes de negociacin

* incauto, * malvolo, * estpido e * inteligente.

* llegamos a dejar que el otro gane a nuestra

costa, somos, por tanto, imprudentes o incautos.

* Tenemos intencin de salir ganando y que el

otro pierda todo cuanto sea posible. En este caso, estamos siendo malvolos.

* Sucede tambin que, en ocacoiones, sabemos

que nuestras posiblilidaes son minimas. Entonces vamos a hacer todo el dao posible. * Es el clsico de morir matando. No conseguirenada, pero si puedo le hundo. Yo no voy a conseguir mi objetivo, pero tu tampoco. Es una actitud muy habitual en nuestros das. Esta actitud, que no recomendamos, la denomina Cipolla, estupidez. Pensemos en que nos hunde a ambos lados.

* Como podemos los dos salir ganando, a esta

actitud Cipolla la denomina, inteligencia y ese cuadrante es donde lo podemos mover. Si podemos ser de utilidad para la otra parte esta no dudara en contactarnos. En ambientes empresariales se suele conocer a esto como el modelo ganar- ganar. Asi es como se deben abordar la mayora de las negociaciones. Con la actitud estpida y malvola cerramos la posibilidad de una negociacin futura.

* NO SE TE OCURRA JAMASZ ALARDEAR DEL

XITO OBTENIDO; QUE SEA LA OTRA PARTE LA QUE PARESCA HABER GANADO EN LA NEGOCIACION NO SE CELEBRAN LOS GOLES. SI LES HAS METIDO UN TANTO; AYUDALES A ENCONTRAR ARGUMENTOS PARA VENDER EL ACUERDO A SU GENTE.

* Antes de abordar cualquier negociacin hay que

tener presentes todos los aspectos que pueden ser objetos de intercambio, esto es, de negociacin. Algunas negociaciones fracasan por una escasa planificacin, tanto en tcnicas como por un escaso dominio del objetivo de negociacin. 3 elementos que nos van a ayudar a ver la negociacin de una manera u otra: poder tiempo e informacin.

* Al abordar una negociacin hay que tener presentes

* PODER * Cualquier poder resultar decisivo para negociar y hasta el

hecho de plantearse si negociar o no. * TIEMPO * Cuando tenemos prisa o un lmite de tiempo que cumplir, el tiempo es un factor en nuestra contra. Al saber su lmite de tiempo se puede diferir la negociacin hasta el ltimo da, en el que se ver presionado a aceptar algo que quizs no sea muy interesante, para no volver con las manos vacas y dar a sus jefes la mala impresin de que el costoso viaje no ha servido para nada til. Por el contrario, cuando no tenemos lmite de tiempo negociamos con ms tranquilidad, pues podemos pensar ms la negociacin y organizar mejor nuestra estrategia.

* INFORMACION * Cuanto ms sepamos acerca del otro, acerca

de nosotros y la cuestin que negociamos mas fcil ser avanzar y lograr terreno. Antes de negociar, cuando estamos en la preparacin, tendremos que convertirnos en expertos sobre el tema en lo posible. El hecho de tener mucha informacin nos proporcionara seguridad y autoconfianza.

* El hecho de preparar una negociacin puede

resultar extrao. Ms de uno se preguntara si es posible preparar realmente una negociacin. Desde luego, es posible prever por qu lado va a salir nuestro oponente y preparar hasta donde queremos ceder. Vamos a tener algunas pautas a tener encuentra antes de preparar la negociacin:

* 1.- repasar lo ocurrido * 2.- sobre qu estamos negociando? y sobre

qu podemos negociar?

* 3.- objetivos claros * 4.- planificar concesiones * 5.- estrategia clara * 6.- entrenamiento

* En negociacin hay varios estilos pero

bsicamente nos vamos a referir a los dos ms claros y veremos cul es el ms adecuado comnmente.

* Se caracteriza ante todo por ser inflexible y por

querer salir ganando pero a costa del otro. Sus caractersticas son: * Dominar a la otra parte * Considera a la otra parte como un adversario * Comienza con varias exigencias * Inflexible * Amenazante * La solucin preconcebida * Ganar o perder * Escaso inters por la otra

* Siempre que sea posible se recomienda emplear un

estilo cooperativo. Suele ser el mas eficaz. Vamos a ver las claves para identificar a un negociador competitivo: * El otro es visto como colaborador * Destaca los puntos en comn por encima de las diferencias * Flexibilidad * Argumentacin lgica * Ms preguntas que aseveraciones * Ganar- ganar

* Si somos demasiados rgidos y no hacemos

concesiones puede que la negociacin se rompa. En cualquier caso, es preferible ser cooperativos en un primer momento, y si la cosa se tuerce, entonces ser competitivos. Recordemos que no debemos ser extremistas. Vamos a ver en qu situaciones es recomendable el estilo competitivo y en cul es el cooperativo.

* El estilo competitivo conviene usarlo cuando * Han abusado de nosotros * Cuando queda poco tiempo ante los ataques
personales para ocultar la propia ignorancia para emplearlo son mltiples

* En cuanto el estilo cooperativo, las oportunidades * Cuando las fuerzas estn equilibradas * Si la otra parte coopera * Si se fomenta el trato personal

Existen cinco zonas de objetivos:

Utopica:estamos hablando de conseguir el mximo posible de la otra parte. Ideal: No es la zona utpica en la que la ganancia seria absoluta, pero seguimos obteniendo un beneficio elevado.

* Equilibrio. Es la zona de ganar-ganar.

trato.

Esta es la zona por excelencia del negociador cooperativo.

* Mnimo. Aqu podramos seguir negociando incluso cerrar un

* Ruptura. Esta zona es fundamental tenerla

clara, vamos a dejar de negociar.

Algunas suelen ser mas propias de estilo competitivo y cooperativo. * Que la otra parte presenta su oferta. Se dice que el que pega primero pega dos veces pero no siempre es as.

Presentar una hipottica. En caso de que la otra parte no quiera presentar su oferta podemos presentar nosotros una oferta hipottica.
* Comenzar con una exigencia ambiciosa. Si empezamos pisando fuerte podemos obtener mejores resultados. * Tirarnos un farol. Es una tctica muy conocida en la que aparentamos saber. Tener o ser algo que ni sabemos, ni tenemos, ni somos.

*Ganar tiempo. A veces, el hecho de ganar tiempo puede ayudarnos a reformular nuestra estrategia o liberarnos de las tensiones acumuladas durante el proceso negociador. *Fingir la retirada. Aparentemos que no nos interesa seguir negociando pero dejaremos una pequea puerta abierta. *La competencia. Siempre debemos tener informacin sobre la competencia o sobre las otras alternativas.

*Destacar nuestros xitos. Sin exagerarlos, podemos destacar y vender nuestros logros. El uso d esta tactica es recomendable para negociar una subida de sueldo o de un puesto. *Plantear varias exigencias u ofertas.es un recurso que se utiliza con muchsima frecuencia. Consiste en presentar varias exigencias de las que nos interesa que atiendan una en concreto.

*Dar la razn a la otra parte. Con el fin de aliviar tensiones y de fomentar el acercamiento. Conviene dar algo de razon a la otra parte. *Poli bueno, poli malo. As se denomina esta tctica en la que introducimos en nuestro bando a un negociador duro, exigente e inflexible, en definitiva, competitivo. *Negociador sin poder. Es una tctica til para despus ganar tiempo.

Todo negociador debe tener presente el dominio de habilidades como la lectura de lenguaje corporal, la capacidad de escuchar, la empata estas habilidades son necesarias para llevar una negociacin a un buen puerto.

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NEGATIVA POSITIVA Frustracin: masaje en la nuca dedos en Autocontrol: tobillos cruzados, sujetarse el pelo, mano en la cara restregando las muecas. boca o nariz. Nerviosismo: sudor, estrujar las manos o el bolgrafo, dar vueltas al anillo. Indiferencia: tamborileo en la mesa, garabatear en el papel, mirada en blanco. Desconfianza: no mirar a la cara, restregar ojos/cara, separarse. Defensiva: cruzar brazos, taparse la cara, cruzar piernas, poner una barrera e libros ante si. Confianza: apoyo en el silln, manos cruzadas en la espalda. Apertura: manos abiertas, postura relajada. Evaluacin: inclinacin al frente, brazos en el borde de la mesa. Tranquilo: manos en el bolsillo, palmadas hombro. Dominio: mover objetos de sitio, pies en la mesa

Tenemos que saber que expresamos a travs de nuestros gestos y movimientos ( sobre todo una postura abierta, brazos abiertos y las piernas sin cruzar), los saludos son tambin comunicacin no verbal.

*Un buen negociador tiene que aprender a

escuchar para causar buena impresion.Ademas el que escucha recibe mas informacin y tiene mas posibilidades de salir victorioso.

* Pasos para una buena escucha. * Concentracion al 100% * No acabar las frases de otros. * Dejar que el otro hable. * Resumir ideas. * Muestra de escucha. * Mantener el contacto visual. * Lenguaje oral. * Con los comentarios neutros o positivos.

* Un buen negociador que precie de serlo tiene

que ejercitar y emplear su memoria, tiene que saber dominar sus datos y por otro impresionar a la otra parte con su seguridad.