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AO DE LA INTEGRACIN NACIONAL Y EL RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD

TEMA:

Exportaciones y estrategias de exportaciones..

E.A.P:

Ingeniera Industrial
Economa y Comercio Internacional.

CURSO:

DOCENTE ALUMNOS:

LAS EXPORTACIONES
Se entiende por exportacin a la salida legal del pas, de mercancas nacionales o nacionalizadas con destino al extranjero. La exportacin es el rgimen aduanero aplicable a las mercancas en libre circulacin que salen del territorio aduanero para su uso y consumo definitivo en el exterior.

1. LAS EXPORTACIONES
Se entiende por exportacin a la salida legal del pas, de mercancas nacionales o nacionalizadas con destino al extranjero.

La exportacin es el rgimen aduanero aplicable a las mercancas en libre circulacin que salen del territorio aduanero para su uso y consumo definitivo en el exterior.

POR QU DECIDIMOS EXPORTAR?

Responder a un pedido de compra del exterior Buscar nuevos mercados para reducir la dicultad de ventas en el mercado Interno Obtener mayores ingresos por la venta de productos a precios ms rentables Vender los productos en mercados en donde se pueda colocar mayores volmenes Incrementar el volumen de produccin Ganar competitividad a travs de la experiencia que se obtiene al comerciar productos en el mercado externo

QUINES PUEDEN EXPORTAR?

Estn habilitados para realizar esta actividad las personas naturales y jurdicas que cuenten con los siguientes requisitos: Contar con el REGISTRO NICO DE CONTRIBUYENTES (RUC) y poder emitir facturas. Se debe especificar en la ficha de RUC de la SUNAT, en el acpite de actividad de comercio exterior: EXPORTADOR IMPORTADOR. Estar inscrito en el Registro Unificado. Especificar dentro de la minuta de constitucin; en el objeto social, la actividad empresarial que van a desarrollar (comercio nacional e internacional, produccin, comercializacin).

QU ERRORES SE COMETEN AL MOMENTO DE EXPORTAR?

Entre los errores ms comunes cometidos al exportar tenemos los siguientes: Falta de evaluacin de la capacidad de internacionalizacin. No considerar las diferencias culturales entre pases. No considerar la estacionalidad del producto. No realizar una investigacin de mercado del pas al cual se piensa exportar. Seleccionar equivocadamente al socio comercial. Seleccionar equivocadamente el mercado objetivo. Elaborar contratos sin considerar la legislacin del pas de destino. No contar con una estructura interna adecuada para gerenciar la exportacin.

ETAPAS DE LA INTERNACIONALIZACIN DE LA
EMPRESA

Exportacin ocasional: La empresa exporta de manera espordica porque ha recibido pedidos del exterior, normalmente sin haberlos buscado. Exportacin experimental: La empresa decide iniciar el proceso y busca mercados a los cuales exportar sin depender de los pedidos ocasionales. Exportacin regular: Si la empresa ha tenido xito en la etapa anterior, empieza a realizar exportaciones a una base estable de clientes en el exterior y a reservar una parte de su capacidad de produccin para la exportacin. Establecimiento de liales de venta: La decisin es de gran importancia porque va a suponer la inversin en recursos materiales (ocina, almacn, stock de productos acabados) y en recursos humanos. Establecimiento de filiales de produccin: Es la etapa final del proceso de internacionalizacin y el inicio de la empresa multinacional.

FORMAS DE EXPORTACION
Exportacin indirecta
La exportacin indirecta es utilizada por aquellas empresas que no tienen mucha experiencia o bien estn al inicio de realizar transacciones en los mercados internacionales.

Exportacin directa
Exportacin directa Es la modalidad ms ambiciosa, donde el exportador debe administrar todo el proceso de exportacin, desde la identificacin del mercado hasta el cobro de lo vendido.

CLASIFICACION
Conforme a lo normado por la Ley General de Aduanas aprobada mediante Dec. Leg. N 105311, las exportaciones se clasifican en: 1. Exportacin Definitiva: Las exportaciones definitivas pueden tramitarse mediante: Exportaciones por Rgimen General. Exportaciones por Rgimen Simplificado. Exportaciones por Servicio de Mensajera. Exportacin por el Sistema EXPORTAFCIL: 2. Exportacin temporal para reimportacin en el mismo estado. 3. Exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo

EL PROCESO DE EXPORTACIN
Contacto inicial con el Importado. Dependiendo del tipo de canal de exportacin a utilizar, se deben detectar los potenciales importadores de los productos.

Envo de muestras A menudo, los compradores interesados en nuestro producto solicitan muestras. Se remiten sin valor comercial y generalmente se envan por medios postales con una descripcin detallada donde debe estar contenida en una ficha tcnica. Contrato de Exportacin Es el documento que estipula los derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes (exportador importador), con relacin a determinado objeto, convirtindose en un acto jurdico perfecto y una transaccin absolutamente legal.

FORMAS DE PAGO/COBRANZA
Pago Anticipado: es aquel por el cual el importador efecta el pago del monto total de la transaccin antes del embarque. Pago Directo: esta modalidad implica un pago realizado con cheque, orden de pago, giro o transferencia directamente a la cuenta del exportador. Cobranza Documentaria: permite que el exportador mantenga el control de la mercanca hasta que recibe el pago o una garanta de que lo recibir.

Existen dos posibilidades: D/P Documentos contra pago. D/A Documentos contra aceptacin.

FORMAS DE PAGO/COBRANZA

Cartas de Crdito o Crditos Documentarios: la carta de crdito es un documento emitido por el banco del comprador por el que se compromete a pagar al exportador si cumple correctamente con los requisitos documentales. Cuenta Abierta: esta modalidad genera mucho riesgo para el exportador, por cuanto debe enviar la mercanca, la factura y los documentos de embarque a la empresa compradora y luego esperar el pago. Garanta Internacional (OIEX) y rdenes de Pago Irrevocable de Importacin/ Exportacin (OIEX): estos mecanismos de pago forman parte del Programa FOGAPI Exportador de la Fundacin Fondo de Garanta para Prstamos a la Pequea Industria el cual tiene como propsito brindar instrumentos financieros adecuados a las MYPE Peruanas de tal manera de facilitar su acceso al comercio exterior.

MEDIOS DE TRANSPORTE
Martimo:
Su principal inconveniente es la lentitud y su mayor ventaja es, para la mercadera con alta relacin peso/volumen, que el valor de las tarifas es econmico.

Areo

Es rpido y el ete es ms costoso que el martimo. Se verica con su uso, ahorro en tiempo y en embalajes.

Terrestre

Es idneo para el transporte puerta a puerta. Es rpido y seguro. Las tarifas varan mucho, por lo que el exportador debe informarse bien antes de contratar este modo.

la combinacin de dos o ms modos de los Multimodal Es indicados.

la articulacin entre diferentes modos de transporte utilizando una Intermodal Es nica medida de carga (generalmente contenedores).

DOCUMENTOS UTILIZADOS EN EL
TRANSPORTE INTERNACIONAL DE MERCACIAS
Contrato de transporte. En este el porteador (transportista) se compromete, contra pago de un flete, a transportar mercancas desde un territorio nacional a un territorio de otro pas, pudiendo ser por va martima, terrestre, area o una combinacin de ellas. Conocimiento de embarque. Documento que expide el porteador como constancia de que ha recibido mercancas para enviarlas en un medio de transporte determinado, desde el punto de origen a un punto de destino.Dependiendo de la va, el documento de transporte expedido por el transportista internacional ser:

Va martima: Bill of Landing (Conocimiento de Embarque martimo). Va area: Airway Bill (Gua area). Va terrestre: Carta Porte.

Lista de contenido (Packing List). Documento que detalla el contenido d los bultos a transportar, donde se indica las referentes a pesos, medidas, unidades y descripcin de los contenidos.

FLUJOGRAMA DE EXPORTACION DE BIENES

QUE TERMINOS
INTERNACIONALES DEBO CONOCER

Entre los principales terminos tenemos los siguientes: 1.- partida arancelaria 2.- Aranceles. 3.-Preferencias arancelarias. 4.- Incoterms

PARTIDA ARANACELARIA
Es un codigo numerico que calsifica a los productos para ser comercializados internacionalmente. Internacionalmente las partidas arancelarias estan armonizadas a 6 digitos, lo que se conoce como el Sistema Armonizado de Mercancias. En el caso del Per, el codigo se compone de 10 digitos.

El arancel Ad-Valorem Arancel Arancel especifico Sobretasa arancelaria

PREFERENCIAS ARANCELARIAS
Son beneficios arancelarios que aplican los pases en funcin a los Convenios Internacionales firmados entre los mismos. Pueden ser de tres tipos: Unilateral. Ejemplo: SGP Europeo, ATPDEA, etc. Bilateral. Ejemplo: Acuerdos de Complementacin Econmica Chile, Brasil, Mxico, etc. Tratados de Libre Comercio Per Estados Unidos Multilateral Ejemplo: Comunidad Andina, MERCOSUR, Unin Europea, etc.

Tratados y Acuerdos Comerciales


TLC (Tratado Libre de Comercio) ya firmados
TLC (Tratado Libre Comercio) an en negociaciones

Acuerdo de Complementacin Econmica:


Acuerdo de Integracin con la Comunidad Andina: Bolivia, Ecuador y Colombia.
ACE 38 con Chile. ACE 8 con Mxico. ACE 50 con Cuba. ACE 58 con Mercosur.

Prximas Negociaciones

TLC con Estados Unidos TLC con Canad TLC con Singapur TLC con Tailandia

TLC con China Marruecos TLC con EFTA (Suiza, Sudfrica Liechtenstein, Islandia Rusia y Noruega.) India TLC con la Unin Japn Europea (UE) Corea del Sur TLC con Australia y Hong Kong Nueva Zelanda Comunidad del Caribe TLC con Centroamrica

INCOTERMS

Se trata de una serie de trminos creados por la Cmara de Comercio Internacional (CCI) y cuya validez es internacionalmente reconocida. Los INCOTERMS son trminos estandarizados que se utilizan en los contratos de compra-venta internacional y que sirven para determinar cul de las partes (exportador o importador):
1 2 3 4 Paga el transporte de la mercanca. Paga el seguro que cubre los posibles daos y deterioros que sufra la mercanca durante el transporte. Establece en qu lugar el exportador ha de poner la mercanca a disposicin del importador. Corre con otro tipo de gastos (aduaneros, portuarios, etc.).

CLASIFICACION 2010:

Tabla Resumen.

QU ES Y CMO EST REGULADO UN CONTRATO DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCAS?

El contrato de compra venta internacional regula los derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes (vendedorexportador / compradorimportador), con relacin a determinado objeto, convirtindose en un acto jurdico perfecto y la transaccin absolutamente legal.

DOCUMETACION NECESARIA.

1 2 3 4 5 6

FACTURA COMERCIAL

LISTA DE EMPAQUES O PACKING LIST

CONOCIMIENTO DE EMBARQUE.

CERTIFICADOS DE ORIGEN.

CERTIFICADO SANITARIO: CERTIFICADO FITOSANITARIO. CERTIFICADO ZOOSANITARIO.

DECLARACION UNICA DE ADUANA

FUERZAS DETERMINANTES EN LA ESTRATEGIA DE EXPORTACIN

Las empresas luego que toman la decisin de exportar, se les plantea el reto de poder abordar el proceso de acuerdo a los objetivos que persiguen, por lo que comienzan a afinar las estrategias concebidas en la planificacin. Normalmente se presentan situaciones de origen exterior o interno de la empresa, las cuales deben ser objeto de estudio de las mismas, a fin de minimizar los riesgos del proceso y garantizar el xito del mismo.

La estrategia de exportacin la define Francs y Garca xito Exportador como:

...el conjunto de medios que emplea la empresa para responder a la combinacin de fuerzas internas y externas a las que se enfrenta con la intencin de lograr los objetivos que se plante con la exportacin. (p. 44).

FUERZAS EXTERNAS

Estn conformadas por aquellos elementos que constituyen el entorno de la empresa y que de alguna manera son difciles de controlar por ella, e inciden en el desempeo y competitividad de la misma.

Crecimiento Econmico. Poder adquisitivo de la poblacin Nivel educativo Existencia de ventajas comparativas Recursos naturales Mano de obra Servicios Infraestructura Ubicacin geogrfica Grado de intervencin gubernamental Estabilidad poltico social

Caractersticas de la Industria Nacional

Competencia y rivalidad entre empresas Apertura a la competencia Internacional Grado de intervencin gubernamental en el sector Tipo de tecnologa Importancia de la competencia por precios Existencia de demanda grande y exigente

Caractersticas del Mercado de Exportacin

Potencial de demanda Grado de similitud cultural Familiarizacin con el producto y la Marca Existencia de mercados grises Nivel de semejanza del marco legal y Regulatorio

Fuente: Francs y Garca. 1998

FUERZAS INTERNAS

Estn representadas por todos aquellos aspectos internos que determinan la competitividad de las empresas y que son cruciales en el desempeo exportador. A continuacin se presentan las fuerzas internas ms influyentes.
Tamao Recursos disponibles Experiencia internacional Gerencia: Orientacin internacional Grado de compromiso con la exportacin Organizacin para exportar. Especificidad cultural Ventajas tecnolgicas Valor unitario (costos) Calidad y exclusividad Requerimientos de servicio y mantenimiento Tipo de producto: genrico o diferenciado

ESTRATEGIA DE ENTRADA A LOS MERCADOS

La empresa una vez consideradas sus fortalezas y debilidades, el paso inicial ser definir sus estrategias de entrada a los mercados de exportacin, que consisten en decidir cuntos y cules mercados atacar, es decir la seleccin de mercados y los diferentes aspectos de un plan de mercadeo, que establece decisiones sobre producto, promocin, precio y distribucin; en la mayora de los casos esto implica un nivel de investigacin de mercados potenciales.

Exportar, es tomar parte en una verdadera guerra comercial donde las mejores estrategias comerciales se imponen.

Salvador (op. cit.) (p. 74).

Entradas al mercado. Factores claves para exportar


Aspectos culturales

Estrategias para exportar

Agendas y Ferias

EL MERCADO
Seleccin de Mercados - Nmero de pases - Tipo de pases - Fuentes de investigacin de mercados Mezcla de Mercadotecnia - Producto - Precio - Promocin - Distribucin

Factores claves para exportar

Fijacin de precios Agentes de Aduana Documentacin


Transporte

ASPECTOS CULTURALES

No es suficiente tener todos los datos de mercado. Adems de conocer a la empresa con la cual vamos a negociar, a nuestros competidores, la situacin actual, etc., es importante contar con informacin acerca de nuestros interlocutores, su pas y su cultura. Si bien el comportamiento y los modales tienen un componente universal, hay ciertos usos, costumbres y tradiciones que diferencian a unas culturas de otras y que son determinantes a la hora de moverse en sociedad. En lneas generales, hay culturas ms ceremoniosas que otras. No hacer una reverencia a tiempo, dar un presente en un momento inoportuno, etc. no tiene las mismas consecuencias en todas las culturas, por lo que es importante conocer el grado de "apreciacin" en cuanto a normas y reglas sociales:

AGENDAS Y FERIAS

AGENDAS Son el medio de concretar negocios, conocer el mercado y vender.

Lleve muestras de su producto o hgalas llegar con anticipacin Sea breve y concreto en su presentacin: Evite hablar de poltica Hable bien de su pas

FERIAS Es un negocio gigantesco, se inauguran mas de 150 shows diarios en el mundo. Si va a asistir a una Feria tenga en cuenta que:
PRE-FERIA Planeacin Fijacin de objetivos Material promocional POST-FERIA

Evaluacin de contactos

Envo de carta de agradecimiento por visitar el Inscripcin y reservacin de stand stand y tiquetes Seguimiento a clientes y Planeacin del stand (diseo oportunidades y costos) Envo de muestras

ESTRATEGIAS

1. Participacin en ferias del rubro de productos gourmet o de productos alimenticios en general. 2. Visita a importadores en el mercado de destino. 3. Envo de muestras y realizacin de seguimiento de la aceptacin del producto. 4. Participacin en ferias de exhibiciones especializadas, como en este caso, Fancy Food Show versin invierno que se realiza en enero de cada ao en San Francisco. La participacin en ferias internacionales que se realicen en EE.UU. es una estrategia frecuente de la competencia para penetrar el mercado norteamericano. Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcin de compradores para formalizar sus decisiones de compra. Nuestros ms cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano, beneficindose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos, tales como despacho por correo de catlogos a empresas potenciales interesadas en sus productos, circulacin de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacin de los productos de las empresas participantes y su perfil, web sites con toda la informacin de las empresas participantes y localizacin dentro de la feria, etc.