UNIVERSIDAD FERMN TORO FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y SOCIALES ESCUELA DE ADMINISTRACIN

Daniel A. Maccarrone Lapi CI: 18.759.670 Asignatura: Anlisis de Problemas y Toma de Decisiones Profesora: Enid Moreno

Junio, 2013

Concepto

1. Anclaje
Confiar demasiado en la primera idea
- Qu altura tiene la Torre Eiffel? "...yo creo que mide aproximadamente 200 mts... t qu opinas? "... Yo creo que mide aproximadamente 400 me tros... t qu opinas?

Al tomar una decisin la mente concede peso desproporcionado a la primera informacin que ha recibido Las primeras impresiones, pensamientos subsiguientes clculos o datos, anclan los

Las influencias de las anclas se pueden reducir utilizando las siguientes tcnicas: Ver el problema de decisin desde distintas perspectivas Piense usted mismo el problema de decisin Buscar informacin y opinin de varias personas cuidando el no anclarlas previamente

Las anclas pueden establecer las condiciones en virtud de las cuales se adopta una decisin

Los negociadores suelen utilizarlas como tctica de negociacin

2. Resistencia al Cambio: Status Quo Esto influye en la toma de decisiones

Quedarse donde estaba

La mayora de los tomadores de decisiones muestran una fuerte inclinacin por la alternativa que perpeta la situacin actual. Muchos experimentos psicolgicos han experimentado atraccin magntica del statu quo, siendo an mayor frente a la existencia de varias alternativas.

R e c o m e n d a c i o n e s

Tener siempre presentes sus objetivos y preguntarse si el statu quo lo satisface. No pensar nunca en el statu quo como su nica alternativa. Preguntarse si esa sera la mejor alternativa incluso si no fuera statu quo. No exagerar el esfuerzo o coste de la situacin actual. Someter la situacin actual a una prueba rigurosa

3. De los Costos irrecuperables

Frecuentemente tomamos decisiones que tienden a justificar decisiones pasadas, por muy malas que stas hayan sido.

Todos tendemos a hacer elecciones que justifiquen nuestras decisiones pasadas, aun cuando estas ltimas ya no sean vlidas. Nuestras decisiones pasadas crean lo que los economistas denominan costos irrecuperables, viejas inversiones de tiempo y dinero que ya no se pueden recuperar. A veces es slo confusin de ideas, pero con frecuencia es porque, conscientemente o no, no quieren reconocer que cometieron un error.

Sera que por el otro camino llego mas rpido a mi destino? Regreso y tomo el camino correcto

R e c o m e n d a c i o n e s

Solicitar y or con atencin los puntos de vista y opiniones de personas que no tomaron parte en las decisiones anteriores. Examinar por qu le mortifica tanto reconocer una equivocacin anterior.

4. De la Confirmacin
Ver lo que uno quiere Ver

Buscar informacin que apoye nuestro punto de vista, al mismo tiempo que a evitar informacin que lo contradiga.

Concedemos demasiado peso a la informacin corroborativa y muy poco a la contraria.

afecta no solamente adnde acudimos en busca de datos, sino tambin cmo interpretamos los que obtenemos.

R e c o m e n d a c i o n e s

Interesarnos ms en las cosas que nos gustan.

Fuerzas Psicolgicas en Accin

Nuestra tendencia a ver subconscientemente lo que queremos.

Pida a una persona de toda su confianza que haga de abogado del diablo y argumente en contra de su decisin. Sea honrado con usted mismo en lo que se refiere a sus motivos. Experimente con informacin contraria. Al buscar consejo de otros, no haga preguntas capciosas que inviten a producir pruebas confirmatorias.

5. Del Planteamiento
La manera de hacer las Preguntas

influye en la respuesta que uno reciba

Si plantea mal su problema no es probable que llegue a una buena eleccin.

Los psiclogos han demostrado

Si la pregunta se plantea en dos formas distintas, la gente elige de distintas maneras

"[ ] Marque si desea ser donador de rganos una vez que haya fallecido.
O se formula de la siguiente manera:

Ejemplo

Recomendaciones

"[ ] Marque si NO desea ser donador de rganos una vez que haya fallecido".

Recuerde sus objetivos fundamentales y asegurarse la manera de planteamiento del problema sea favorable No aceptar automticamente el planteamiento inicial Tratar de plantear el problema de manera neutral Cuando se este tomando la decisin, pensar en el planteamiento

6. Del Exceso de Confianza

Demasiada Seguridad en uno mismo

Excesivamente confiadas en sus previsiones, las personas fijan intervalos de posibilidades demasiado estrechos. Si uno subestima el extremo o sobreestima el extremo inferior del intervalo de valores para una variable crucial y acta al respecto, puede exponerse a un

Recomendaciones

riesgo mucho mayor de lo que cree, o puede perderse magnficas oportunidades. Una causa importante del exceso de confianza es el anclaje

Evite verse anclado por una estimacin inicial. Cuestione activamente sus propios nmeros extremos.

Cuestione estimaciones de cualquier

forma anloga

experto o consejero en

Si asumimos que nuestras estimaciones son ms precisas de lo que realmente son, es decir, si pecamos de "exceso de autoconfianza", estaremos incrementando innecesariamente el nivel de riesgo que asumimos en la decisin que estamos tomando.

7. De los raros eventos catastrficos

Consiste en que muchas personas aumentan la probabilidad de que ocurran raros eventos catastrficos Esto se debe a que los raros eventos catastrficos reciben mucha mayor atencin meditica y nuestro cerebro tiende a asociar la frecuencia del evento con la intensidad con la que se nos transmite la noticia. Experimentamos ms ansiedad al viajar en avin que al viajar en coche, pese a que la probabilidad de tener un accidente de avin es mucho menor que la probabilidad de tener un accidente de coche.

Que Hacer?

Examinemos cuidadosamente nuestros juicios para asegurarnos que no estn exageradamente, buscando siempre que sea posible los datos estadsticos reales sobre las probabilidades de que ocurra un hecho.

E j e m e p l o

8. De los Estereotipos

Conjunto de creencias compartidas que generan actitudes sin una base adecuada. El estereotipo femenino suele estar compuesto por creencias tales como que las mujeres son emocionales, dbiles, sumisas, dependientes, comprensivas, cariosas y sensibles a las necesidades de los dems. No obstante, esto no quiere decir que en realidad lo sean, tan slo que tienden a ser percibidas de este modo. El estereotipo masculino, los hombres son duros, atlticos, dominantes, egostas, agresivos, competitivos y con tendencia al liderazgo. Sin embargo, esto tampoco se corresponde necesariamente con la realidad, sino que se trata de una percepcin generalizada.

E j e m e p l o

Hay varias razones que explican la conveniencia de los estereotipos. No todos son perjudiciales, se asocia a profesionales, tcnicos, catedrticos, profesores, vendedores, agentes de bolsa, etc. La toma de decisiones siempre se ha visto muy influida por estereotipos irracionales que llevan al fracaso

9. Del Exceso de Prudencia

La decisin final ser tomada sobre la base de una estimacin exageradamente distorsionada, alejada de la realidad.

Es el exceso de precaucin que hay para una decisin, este tipo de trampa nos puede llevar a un cambio en el cual buscamos la seguridad y la confianza que se debe tener para tomar una decisin.

haga una estimacin de las ventas del prximo ao.

haga la estimacin, ya que "es l quien trabaja con los datos de campo"

Lo ms probable es que el tcnico de marketing haga una estimacin precisa, pero al comunicarla la distorsione "hacia el lado de la seguridad".

modifica un poco ms "hacia Directivo el lado de la seguridad" y la transmitir al directivo

Tcnico de marketing

El director al tomar la decisin considerar la estimacin que su subordinado, modificndola una vez ms "hacia el lado de la seguridad".

Qu se puede hacer al respecto? Evite verse anclado por una estimacin inicial. Cuestione activamente sus propios nmeros extremos. Cuestione las estimaciones de cualquier experto o consejero en forma anloga.

10. De la Buena Racha

La fortuna que hayamos tenido en los cuatro tiros anteriores no afecta el resultado del prximo tiro.

Esta es la impresin que se ve mas que todo en los jugadores que dejando a un lado las probabilidades estadsticas al tener un buen inicio en el juego creen que es cuestin de una buena racha la cual no existe esta situacin corresponde a probabilidades el hecho de tomar buenas decisiones en los casos anteriores no quiere decir que para las decisiones siguientes sean tambin buenas

Tratan de la Suerte y el Azar, la fortuna que hayamos tenido situaciones anteriores no afecta el resultado del prximas decisiones.

Como hemos ganado se cree que existe una probabilidad exageradamente alta ("la mano mstica", la "suerte") de que el siguiente tiro nos sea tambin favorable. Esta creencia ilusoria ha sido la ruina de muchos jugadores compulsivos y puede llevarnos tambin a nosotros a tomar malas decisiones.

11. De los Muy Afortunados

Es una trampa asociada al juego mas que todo a manera de ejemplificar normalmente pensamos que cuando alguien

consigue las cosas de una manera mas fcil que nosotros estimamos que es alguien con buena fortuna sin embargo dejan a un lado la probabilidad que es lo que rige este tipo de situaciones al igual que esto la toma de decisiones se ven alteradas ya que se tiende a creer que es ese afortunado el que conseguir tomar la mejor de las decisiones.

Percibimos errneamente que la suerte nunca nos llega y que siempre hay alguien mas afortunado que nosotros