Canales de Distribucin

Estrategia de Diseo y Aplicacin a Problemticas Actuales

Si uno quiere conservar su Superioridad, hay que cambiar de tctica...

Napolen Bonaparte

Creo que uno tiene que reinventarse a si mismo...

Michael Eisner

Si uno termin de Cambiar, est terminado

Bruce Barton

La Segmentacin: La Brjula
Nos Permite Identificar y Orientar los Canales
Segmento 2 Masivo Clientes A B C Distribuidores Segmento 1 Calidad Clientes A Servicio/Web

Canales
Segmento 4 Precio Clientes B C Telemarketing

Segmento 3 Especiales A1 B1 C1 FFVV

Funciones y flujo de los canales

Funciones Transporte Fraccionamiento Almacenaje Contactar Feed-Back Comunicacin Flujo Propiedad Fsico Financiero Informacin

Por qu los Intermediarios

Reduccin de Contactos Reduccin Disparidad de Funciones Combinacin de la Oferta Servicio Cobertura Costos

Estrategia
Proceso de Generacin

Diseo de la Estrategia Primera Parte

Objetivos

Caratersticas

Compradores

Producto

Empresa

Estructura vertical del Canal

Convencional Directo Indirecto Corto Indirecto Largo Propiedad

Coordinada Contrato Coordinacin Administratrativa

Diseo de la Estrategia Segunda Parte

Coberturadel M ercado Intensidad de la Distribucin

Intensiva

Selectiva

Exclusiva (Franquisia)

Estratrategia de Com unicacin al Canal

Aspiracin

Presin

M ixta

Anlisis de costo com parativo

Control

Estructura de los Canales Industrial , Consumo/Servicio

WEB Mrk. Dir. Telemarketing

Fabricante Consumo o Servicios

Minorista Mayorista
Agente Minorista

Consumidor

Fabricante Industrial

Distribuidor Industrial Representante Sucursal

WEB Mrk. Dir. Telemarketing

Consumidor

Cobertura de Mercado
Cobertura Masiva

Distribucin Intensiva

Productos de Marca
Distribucin Masiva Compra Impulsiva

Distribucin Selectiva

Alta Segmentacin Compra de urgencia y reflexin Mercado Cautivo

Distribucin Exclusiva

Red Propia Representaciones

Estrategias por Producto, Empresa y Comprador

Producto
Perecedero Volumen Elevado Poco Tcnico Estandarizado Lanzamiento Valor Unitario Elevado

Comprador Empresa
Fuerte Concentracin Compras Importantes Compras Irregulares Corto Plazo de Entrega Escasos Recursos Finacieros Surtido Amplio Control Elevado Buena Marca Gran Distribucin

Directo
C,P P,C,E

Indirecto
P,E

P,E P,E P,E P

C C E

Comparativo de Costo
Costo Comparativo de Canales de Distribucion
Funciones de Distribucin Transporte Variedad Almacenaje Distribucin Fsica Comunicacin Administracin de Ventas Costo Total Costo $ 2% de V.N. _ Sistema Directo Comentarios A cargo de Fabricante Sin Descuento 150,000 Cuenta Propia _ Costo _ Sistema Indirecto Comentarios Sin Costo 20% Descuento/Margen A cargo del Canal

1.5% de V.N.

Flete

A cargo del Canal 150,000 Vendedores del Canal

100,000 Informacin a Vendedores

250,000 Mayor No de procesos 0.02x+150,000+ 0.015x+100,000+ 250,000

20,000 Menor 0.20x+150,000+ 20,000

x=2'000,000

Grfica del Anlisis de Costo Comparativo

Costo
0.20x+170,000

0.035x+500,000

500,000

170,000
0.5 1 1.5 20

Ventas

Estructura de la Distribucin
Directo Cientes A 2,500
Telem arketing

Canal Vendedores 31

Clientes B y C 8,500

Mayorista/Agente Minorista

Mayoristas Agentes Necesarios 2

Clientes Especiales 500

Web

Telemarketing Delivery 25

Conflictos de Canales
Clsicos
Minorista/Mayorista Agencias/Mayoristas Mayoristas/Canal Directo Marketing Directo/Mayorista/Minorista

Tecnolgicos
La unidad de negocios de Internet de General Electric debera llamarse destruya su negocio.com Jack Welch CEO General Electric Se trata de sobrevivir suicidndose Artur Martinez CEO Sears

Los conflictos son Culturales/Sustitucin de costos/Paradigmas

Enfoque de Solucin
Visin Integral de las Fuentes de Informacin del Cliente Consistencia de Datos
Informacin del Cliente Consistente

Aplicaciones Transaccionales Ventas Servicio Cobranzas Clientes

Data

Aplicaciones especiales

Reclamos Campaas -Ventas -Marketing

Ventas/Servicios

Agencias

Call-Centre

Web

Correo

Puntos de Contacto

Casos del Mercado

Indirecto Nestl DOnofrio (Mixto) Gloria(Deprodeca) Mastercard(Franquicia) Dinners(Servicios Mixto)

Directo Procter & Gamble

(evolucin de Indirecto )

Aji no Moto del Per

(Industrial y Consumo)

Banco de Crdito
(Servicios Financieros)