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MKT

Sexta Sesin Cmo Enfrentar la Competencia Abril-2009

Como Enfrentar La Competencia: Mercados Competitivos y Competidores Muchas empresas Americanas,Europeas, Japonesas y de otros pases estn realizando su produccin en pases de ms bajo costo y estn aportando mercanca ms barata al mercado. Adems, Internet esta facilitando el ingreso de nuevos tipos de competidores, lo cual eleva la competitividad en muchos mercados e industrias a un nivel frentico.

Como Enfrentar la Competencia: ..Para las empresas es ms importante que nunca estudiar detenidamente la competencia en diversos niveles (por marca, por industria, de forma, genrica)

Competencia de marca: Una empresa puede considerar a sus competidores como otras firmas que ofrecen bienes y servicios similares a los mismos clientes y a precios similares. As, La marca Laive de queso fresco, podra percibir que sus principales competidores son metro, Serrano, Bonl, Bells, La Preferida, batler, Gloria Milkito y otros fabricantes de queso fresco a nivel de los supermercados. Competencia de Industria: Una empresa percibe como sus competidores a todas las empresas que fabrican el mismo producto o tipo de productos. Aqu, Laive se vera compitiendo contra todos los fabricantes de los diferentes tipos de quesos. Competencia de forma: una empresa puede considerar como competidores a todos los fabricantes de productos que brindan el mismo beneficio (en el mbito de los agronegocios) a los ojos del consumidor. Aqu Laive se vera compitiendo, no slo con los dems fabricantes de quesos, sino tambin contra fabricantes de mantequillas, margarinas, mermeladas, Embutidos, cereales y jamones Competencia genrica: Una empresa puede considerar como competidores a todas las empresas que compiten por el mismo valor de consumo. Aqu Laive se vera compitiendo contra todas las empresas que venden artculos alimenticios

Trabajo Encargado: Elaborar los niveles de competencia para una industria en el mbito de los agronegocios

Un Modelo de Anlisis de Organizacin Industrial CONDICIONES BASICAS Oferta Demanda Materia prima Elasticidad de precios Tecnologa Sustitutos Sindicalizacin Nivel de Crecimiento Durabilidad del producto Carcter cclico o estacional Valor Mtodo de compra Actitudes de negocios Tipo de mercadeo Polticas pblicas

Estructura de la industria

Conducta

Desempeo
Fuente: F.M. Scherer.1980. Industrial Market Structure and Economic Perfomance

Estructura de la industria

Nmero de vendedores Diferenciacin de producto Barreras contra la entrada y al movimiento Barreras contra la salida y a la reduccin Estructuras de costos Integracin vertical Alcance global
PRODUCTOR MERCADO MAYORISTA MERCADO MINORISTA CONSUMIDOR

PERDIDAS: 10% EN MERMAS FISICAS Y DE CALIDAD

50 MILLONES DE DOLARES ANUALES

MINORISTA
MERCADO MAYORISTA

PRODUCTOR

Mermas en productos perecibles

CONSUMIDOR

Conducta
Conducta en precios Estrategia y publicidad del producto Investigacin e Innovacin Inversin en plantas

Tcticas legales

Canales Para el Mango


Supermercados e Hipermercados

Alemania Holanda Reino Unido Francia


78% 63% 51% 60%

Tiendas Especialistas

0%

15%

23%

0%

Mercados Abiertos
Mercados de Productos Tiendas, Supermercados pequeos

8%
5% 9%

15%
3% 4%

12%
0% 14%

0%
0% 40%

Fuente: Exporting fresh Fruit and vegetables CBI- Protade,1997

Conducta
Conducta en precios Estrategia y publicidad del producto Investigacin e Innovacin Inversin en plantas

Tcticas legales

Desempeo Eficiencia de produccin y asignacin Avance tecnolgico Rentabilidad Empleo

30% SUPER MERCADOS 27% 10% PRODUCTOR 6% ENGORDE MAYORISTA

13% MINORISTAS MERCADOS

20%

Fuente: E laboracion Propia Datos: MINAG, documentos de la direccionde crianza de ganado vacuno Supermercados E .Wong Trabajo de campo en mercados: Surco, Monterrico, La molina, Barranco; setiembre 2003

Identificacin de las Estrategias de los Competidores en la Industria Avcola Peruana 2006 Trabajo Encargado: desarrollarlo en forma similar para un producto
Pollo Vivo San Fernando Redondos San Fernando Agropecuaria Chimu Gramobier Avcola Triana

S E G M E N T A C I N del P R O D U C T o

Pollo trozado

Redondos San Fernando Avinka

Avinka

Agropecuaria Chimu

Gramobier San Fernando

Agropecuaria Chimu

Pollo Brasa

Avinka San Fernando Gramobier Redondos El Roci Avinka Redondos San Fernando Gramobier Redondos El Roci

San Fernando

Gramobier San Fernando Avinka Redondos El Roci Avecor SAC San Fernando Redondos Avinka

Pollo carne con menudencia

Agropecuaria Chimu

Pollo pierna con encuentro

El Roci Avinka San Fernando Avinka Agropecuaria Chimu

Redondos

San Fernando

Restaurantes Fast Food

Mercados de Abastos Segmentacin de Clientes

Supermercados y Minimarkets

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Anlisis de Competidores Estrategias:


Defensa ; Confrontacin; Seguimiento y Flanqueo

Objetivos

Fuerzas y Debilidades

Patrones de Reaccin

12 El Competidor Rezagado: Es un competidor que no reacciona con rapidez ni fuerza ante las acciones de un rival

El Competidor Selectivo: Es un competidor que reacciona slo ante ciertos tipos de ataques. Podra responder a recortes de precios, pero no a los incrementos en los gastos en publicidad. Ejemplo Shell y Exxon
El Competidor Tigre: Es un competidor que reacciona rpidamente e intensamente ante cualquier ataque, Tal es el caso de P& G que reacciona rpidamente cada vez que ingresa un nuevo detergente a su mercado

El Competidor Aleatorio: Es un competidor que no exhibe un patrn de reaccin predecible; no hay formas de predecir las acciones del competidor con base en su situacin econmica, antecedentes o alguna otra cosa. Este es el caso tpico de los negocios pequeos

Estrategias : Defensa: Se tiene ms de un producto del mismo rubro Concentracin Auto-ataque

Confrontacin: Es hacerse fuerte donde el competidor es dbil. La debilidad del competidor es aprovechada para ingresar al mercado

Estrategia de Flanqueo: Es la empresa que se concentra en un solo Segmento, y que aqu logra hacerse fuerte. Este es el caso de las empresas pequeas Que no cuentan con muchos recursos.

Abenzia Mesa

Estrategia de Seguimiento: Esta estrategia se fundamenta en seguir al lder

T-McColins

Como Enfrentar la Competencia: Competencia y Atractivo del Mercado Nuevos Competidores Potenciales

A partir de Michael Porter

Cadena De provee

Cadena De Distribucin

Mercado Segmento A Segmento B Segmento C Segmento D Segmento E Segmento F

Competidores Directos

Ejemplo de Aplicacin: Mercado de Borradores

Nuevos Competidores Potenciales

Competencia Directa

Identificacin de los Competidores

Miopa de los competidores: Concentrarse en los competidores actuales y no en los Latentes, puede hacer que un negocio desaparezca.

Identificacin de los Competidores

Industria de Instrumentos de Dibujo para Ingeniera.

8 Concepto de Industria: Es un grupo de empresas que ofrece un producto o clase de productos que son sustitutos aproximados unos de otros. Las industrias se clasifican segn el nmero de empresas vendedoras; el grado de diferenciacin del producto; la presencia o ausencia de barreras para la entrada, la movilidad y la salida; la estructura de costos; el grado de integracin vertical y el grado de globalizacin

9 Nmero de Empresas: Monopolio Puro

Oligopolio Competencia Monopolstica

Competencia Pura

Barreras para la entrada, la Movilidad y Salida

Estructura de Costos : conducta Estratgica

Cmo Enfrentar la Competencia


Grado de Integracin: Integracin Vertical Integracin Horizontal Hacia delante Haca Atrs

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Grado de Globalizacin
Industrias Locales

Industrias Internacionales

Herramientas para el Anlisis de Mercados internacionales


Introduccin: El anlisis de mercado es esencial para el desarrollo de los negocios internacionales; responde a la necesidad de identificar los potenciales mercados en donde se puede exportar productos. Asimismo, de este mismo anlisis, es posible obtener lo siguiente: -Caractersticas de los mercados. -Tendencia del comercio de diferentes productos. -Sectores y productos con mejor desempeo -Desempeo de los diferentes pases dentro de los mismos mercados -Alternativas de comercio -Contactos comerciales

Herramientas para el Anlisis de Mercados internacionales


Actualmente , el Centro de Comercio Internacional (CCI ITC) brinda herramientas que facilitan el acceso a informacin relevante para poder realizar anlisis de pases y Productos estas son: -Country Map -Trade Map -Product Map Estas trabajan bajo tres perspectivas de uso: Desde una perspectiva nacional se busca alcanzar un posicionamiento en los mercados internacionales; para ello se deber: Identificar las ventajas competitivas de nuestros productos, Identificar los mercados ms interesantes para nuestras exportaciones, y Determinar aquellas prioridades de comercio para implementar y ejecutar un plan de promocin

Herramientas para el Anlisis de Mercados internacionales


Desde la perspectiva de poltica comercial, es importante conocer el acceso a los mercados internacionales; para ello se deber: Identificar las barreras de acceso que tiene los pases para los diferentes productos, y Conocer los escenarios en los que se desenvuelve el comercio internacional.

Herramientas para el Anlisis de Mercados internacionales


Desde el punto de vista empresarial, ser necesario trabajar con inteligencia de mercados, lo cual permitir: Conocer cules son las ultimas tendencias en los mercados internacionales, e Identificar quines son nuestros potenciales socios comerciales.

Herramientas para el Anlisis de Mercados internacionales


Descripcin de las tres Herramientas ms usadas